37
• Menyusun file penerimaan dan
pengeluaaran yang sudah dibayar •
Menjaga hubungan baik dengan mitra bisnis.
BAB IV STRATEGI PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN WISATA
PT. GRAHA TRAVEL TOUR
4.1 Peranan Fungsi Pemasaran Paket Wisata di PT. Graha Travel Tour
a. Peranan pemasaraan
Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada
pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan
mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan.
38
Pemasaran dapat dilihat sebagai alat tool manajemen yang diharapkan dapat membantu perusahaan mamputumbuh dan berkembang secara profesional. Pada dasarnya pemasaran sangat
erat kaitannya dengan kegiatan dalam memindahkan barang dan jasa good and services, dari produsen yang menghasilkannya ke tangan konsumen yang membutuhkannya, secara efisien,
menguntungkan dalam persaingan yang wajar. Usaha produsen memindahkan barang dan jasa itu tujuannya adalah untuk memenuhi
kebutuhan needs dan keinginan wants konsumen sehingga mereka memperoleh kepuasan satisfactions mengkonsumsi apa yang dibeli. Jadi sebenarnya tugas produsen adalah memenuhi
kebutuhan dan keinginan serta menarik target pasar untuk melakukan pembelian Kepuasan target pasar akan kebutuhan dan keinginan hendaknya dapat dipenuhi dengan
memberikan produk dan jasa yang betul-betul bermanfaat bagi konsumen dan itu pun hendaknya di peroleh dengan harga yang wajar the right price dan diterimanya di tempat yang diinginkan.
b. Fungsi Pemasaran
Fungsi pemasaran adalah aktivitas-aktivitas, tindakan, pelaksanaan atau jasa-jasa yang diberikan dalam penyalurran barang-barang dan jasa-jasa.
Fungsi pemasaran adalah :
1. Analisis Konsumen
Merupakan pengamatan dan evaluasai kebutuhan, hasrat dan keinginan konsumen. Analisis konsumen melibatkan pengadaan survey konsumen, penganalisisan informasi
39
konsumen, pengevaluasian strategi pemosisian pasar, pengambangan profil konsumen, dan penentuan strategi segmentasi pasar yang optimal.
2. Penjualan ProdukJasa
Penjualan meliputi banyak aktivitas pemasaran, seperti iklan, promosi penjualan, publisitas, penjualan perorangan, manajemen tenaga penjualan, hubungan konsumen, dan
hubungan diler.
3. Perencanaan Produk dan Jasa
Perencanaan produk dan jasa meliputi berbagai aktivitas seperti uji pemasaran, pemosisian produk dan merek, pemanfaatan garansi, pengemasan, penentuan pilihan produk, fitur produk,
gaya produk, kualitas produk, penghapusan produk lama, dan penyediaan layanan konsumen. Uji pemasaran merupakan salah satu teknik perencanaan produk dan jasa yang paling efektif karena
uji pasar memungkinkan sebuah organisasi untuk menguji rencana-rencana pemasaran alternatif dan meramalkan penjualan produk baru.
4. Penetapan Harga
Lima pemangku kepentingan stakeholder mempengaruhi keputusan penetapan harga pricing: konsumen, pemerintah, pemasok, distributor, dan pesaing.
5. Distribusi
Distribusi mencakup penggudangan, saluran-saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi tempat ritel, wolayah penjualan, tingkat dan lokasi persediaan, kurir transportasi, penjualan grosir, dan
40
ritel. Distribusi menjadi sangat penting ketika sebuah perusahaan berusaha menerapkan strategi pengembangan pasar atau integrasi ke depan.
6. Riset Pemasaran
Riset pemasaran adalah pengumpulan, pencatatan dan penganalisisan data yang sistematis mengenai berbagai persoalan yang terkait dengan pemasaran barang dan jasa. Aktivitas riset
pemasaran mendukung semua fungsi bisnis yang pokok dari sebuah organisasi.
7. Analisis Peluang
Analisis peluang melibatkan penilaian atas biaya, manfaat dan resiko yang terkait dengan keputusan pemasaran. Tiga langkah yang diperlukan untuk membuat analisis biaya-manfaat
cost-benefit analysis: 1 menghitung total biaya yang terkait dengan suatu keputusan, 2 memperkirakan total manfaat dari keputusan tersebut dan 3 membandingkan total biaya dengan
manfaat. Apabila manfaat yang diharapkan melampaui total biaya, maka peluang itu menjadi lebih menarik
4.2 Strategi Pemasaran Paket Wisata di PT. Graha Travel Tour
Untuk mencapai sasaran pemasaran pada tingkat yang diinginkan,tentu diperlukan berbagai usaha yang terarah. PT. Graha Travel Tour menyiapkan strategi pemasaran yang
41
tepat dalam mengatasi berbagai kesukaran dan persoalan yang mungkin dihadapi, baik yang sumbernya dari dalam maupun luar perusahaan.
PT. Graha Travel Tour tercatat sebagai anggota association of the Indonesia Travel Agencies ASITA, yaitu Asosiasi Biro Perjalanan Umum di Indonesia.PT. Graha Travel Tour
melakukan strategi sebagai berikut : 1.
Strategi Produk Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Produk
dapat berupa barang dan jasa. Pengertian barang adalah suatu produk fisik yang berwujud dan dapat diberikan pada pembeli serta melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual
ke pembeli. Sedangkan pengertian jasa menurut Phillip Kotler adalah setiap tindakan atau unjuk kerja yang ditawarkan oleh salah satu pihak yang secara prinsip intangible dan
tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksi bisa terkait dan bisa juga tidak terkait pada suatu produk fisik. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar
untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Disamping memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sebuah produk
juga memiliki nilai dan manfaat yang ditawarkan terutama bila produk yang dijual adalah jasa.
2. Strategi Harga
Harga merupakan pengorbanan ekonomis untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk
melakukan transaksi atau tidak. Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus selalu sama, karena tergantung dari persepsi individu yang
42
dilatar- belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Strategi penentuan harga sangat signifikan dalam pemberian value nilai kepada konsumen dan
mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Pada prinsipnya, penetapan harga harus disesuaikan dengan strategi perusahaan
secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang selalu berubah untuk mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan. Dalam hal penetapan harga jasa harus
menggunakan metode tertentu dan didasarkan atas pertimbangan permintaan konsumen, biaya, harga pesaing dan beberapa faktor lain yang dianggap relevan. Pada penelitian ini,
variabel harga merupakan tarifsurcharge yang dibebankan atas biaya jasa pembuatan jaminan proyek.
3. Strategi Promosi
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan
perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa
seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail. Strategi promosi jasa asuransi dapat dilakukan dengan mengelola bukti, atau menyatakan yang tidak nyata
menjadi nyata. Yaitu dengan memberi bukti fisik dan citra pada penawaran abstrak jasa asuransi itu sendiri. Oleh karenanya, sangat diperlukan pemasar professional di bidang
jasa yang mempunyai bakat atau kepandaian berbicara guna mempengaruhi dan
43
meyakinkan calon pelanggannasabah tentang ketidaknyataan jasa menjadi sesuatu yang nyata dapat dibuktikan kebenarannya.
Metode-metode promosi PT. Graha Travel Tour dalam melakukan kegiatan promosi adalah :
a. Personal Selling
Personal selling dilakukan dengan cara face-to-face atau dapat juga melalui pesawat telepon. Untuk melakukan ini BPW perlu menetapkan travel consultant yang fungsinya
melakukan penjualan. Sekarang dengan meningkatkannya persaingan, karywan BPW yang akan ditunjuk selaku travel consultant perlu memiliki Custumer Service Skill kemampuan
melayani pelanggan, kualitas pelayanan yang diberikan karyawan mencerminkan image BPW itu sendiri.
b. Advertising
Seperti halnya personl selling, iklan advertising dapat digunakan untuk menyampaikan informasi untuk melakukan bujukan pada potential customers untuk melakukan pembelian
produk-produk yang ditawarkan. Iklan ditunjukan kepada orang banyak atau dapat diatakan bahwa iklan sebagai penjualan yang bersifat impersonal.
Ada beberapa macam media yang dapat digunakan untuk pemasangan iklan dalam oprasi kegiatan suaatu BPW,di antaranya adalah : Koran, majalah, radio, TV, direct email, atau
window display. Tiap media memiliki kelebihan dan kelemahannya. Media mana yang akan dipilih bergantung pada target pasar yang dituju, tujuan pemasaran atau promosi yang
dilakukan, tersedia anggaran untuk kegiatan promosi. Biasanya, digunakan kombinasi media. Di samping iklan melalui Koran, juga melalui
radio atau TV, di dalam negeri atau di luar negeri.
44
c. Sales Promotion
Sales Promotion adalah aktivitas promosi selain iklan, personal selling, dengan tujuan mendorong atau mempengaruhi pembeli atau pelanggan untuk melakukan pemebeli melalui
kegiatan : display, exhibition, show, demonstration dan kegiatan penjualan yang sifatnya tidak rutin.
Tujuan sales promotion yang penting diantaranya adalah memperkenalkan produk baru, meningkatkan frekuensi pemakaian, menambah persedian agen sebagai distributor, menarik
pelanggan baru, customer terhadap aktivitas promosi yang dilakukn para pesaing, mengaktifkan penjualan diwaktu sepi low season, membantu kelancaran tugas sales
executive melakukan pendekatan pelanggan potensial.
4. Strategi Pendekatan dengan Coustomer Agent
Melalui pendekatan perusahaan dapat meningkatkan penjualan paket wisata yang ditawarkan. Karena coustemer agent mempromosikan kembaali kepada konsumen yang
mungkin akan lebih membutuhkan dan meningikan paket wisata tersebut.
5. Menggunakan marketing mix.
Bauran pemasaran marketing mix untuk pertama kalinya dipelopori oleh Borden pada tahun 1960-an, sedangkan penerapannya dalam industri pariwisata dan hospitalitati
dilakukan oleh MacCarthy Leo Renaghan : 1989 sehingga ia dikenal sebagai MacCarthy’a Four PS. Empat P yang dimaksud adalah : product, price, place dan
promotion.
45
a. Product : adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi
kebutuhan needs dan keinginan wants konsumen. Dapat berwujud tangible,atau tidak berwujud intangible atau kombinasi keduanya dan didalam juga termasuk
pelayanan services. b.
Price : adalah harga yang dijadikan dasar penawaran kepada konsumen, ditetapkan sedemikian rupa sehingga menarik banyak konsumen dan bersaing dengan harga
yang ditetapkan oleh pesaing terhadap produk yang sama. c.
Place : adalah tempat dimana konsumen mencari informasi memperoleh penjelasan atau melakukan pemebelian terhadap produk yang dibayarkan kepada konsumen
d. Promotion : adalah suatu cara menginformasikan atau memberitahukan kepada calon
pemebeli tetang produk yang ditawarkan dengan memberi tahukan tempat dimana orang dapat melihat atau melakukan pemebelian pada inderight place and the right
time e.
People : adalah orang banyak sebagai calon pemebeli atau konsumen. Unsur ini tidak bisa diabaiakan. Sebelum kita memproduksi suatu produk, kita harus melakukan riset
terlebih dahulu sesuai keinginan dan kebutuhan f.
Positioning : adalah suatu cara strategi promosi perusahan kita sehingga lebih dikenal calon pelanggan.
4.3 Uraian Tugas Tanggung Jawab Karyawan Pemasaran di PT. Graha Travel Tour
