ANALISIS STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PRODUK PEMBIAYAAN DI KSPPS BMT ANDA CABANG SALATIGA TUGAS AKHIR Diajukan untuk memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Ekonomi Syari’ah

  ANALISIS STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PRODUK PEMBIAYAAN DI KSPPS BMT ANDA CABANG SALATIGA TUGAS AKHIR Diajukan untuk memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat Guna Memperoleh Ge lar Ahli Madya Ekonomi Syari’ah (A.Md.E,Sy) DISUSUN OLEH: ELMY NOR AMALIYA NIM 64010150002 PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH D-III FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) SALATIGA 2018

  

i

ANALISIS STRATEGI SEGMENTING, TARGETING,

DAN POSITIONING PRODUK PEMBIAYAAN DI

  

KSPPS BMT ANDA CABANG SALATIGA

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat

Guna Memperoleh Ge lar Ahli Madya Ekonomi Syari’ah

  

(A.Md.E,Sy)

DISUSUN OLEH:

ELMY NOR AMALIYA

  

NIM 64010150002

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH D-III

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

  

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) SALATIGA

2018

  

MOTTO

    

  “Karena Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan.” (Al-Insyirah: 5)                 

  “Dan bahwasanya seorang manusia tiada memperoleh selain apa yang telah diusahakannya, dan bahwasanya usaha itu kelak akan diperlihat (kepadanya). kemudian akan diberi Balasan kepadanya dengan Balasan yang pa ling sempurna.”

  (An-Najm: 39-41) “Jika menginginkan sesuatu maka lakukan apa yang belum pernah dilakukan, gagal itu bukan hambatan tapi pelajaran, mengeluh boleh tapi jangan berlebihan, karen Allah tidak akan menguji hambanya diluar batas kemampuan”

  ~Elmy Nor Amaliya~

HALAMAN PERSEMBAHAN

  Alhamdulillahirrobbilalamin puji syukur kepada Allah SWT. Atas segala nikmat- Mu sungguh tak terhingga. Sholawat dan salam selalu terlimpahkan kehariban Rasulullah SAW. Dengan mengucap syukur Alhamdulillah, penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan baik. Penyusunan tugas akhir ini, penulis banyak dibantu, dibimbing, dan didukung oleh berbagai pihak. Oleh karena itu Tugas Akhir ini saya persembahkan kepada: 1.

  Ketua Program Studi D3 Perbankan Syariah Bapak Ari Setiawan, S.Pd, M.M. yang telah banyak membantu dan memberi semangat dalam penyusunan tugas akhir ini.

  2. Dosen pembimbing Bapak Dr. Anton Bawono, M. Si. yang selalu memberikan pengarahan, bimbingan dan semangat dalam penyusunan tugas akhir ini.

  3. Bapak ibu dosen dan karyawan IAIN Salatiga yang telah memberi ilmu.

  4. Seluruh keluarga besar Saya yang telah mendukung dan selalu mendoakan, Ibu, Ayah, Kakak dan saudara-saudara.

  5. Teman-teman kos Bu Sob yang sudah setia menemani Saya dalam penyelesaian Tugas Akhir ini.

  6. Teman-teman saya yang berada di Tangerang yang selalu mensupport saya dalam penyelesaian Tugas Akhir ini.

  7. Teman-teman seperjuangan angkatan 2015 jurusan D III Perbankan Syariah yang berjuang bersama dalam penulisan tugas akhir ini.

  8. Dan teman-teman lain yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu.

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala limpahan rahmat, taufiq, hidayah, serta inayah Nya kepada kita, sholawat serta salam selalu kami sanjungkan kepada Nabi Muhammad SAW. Penulisan tugas akhir ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan program Studi DIII Perbankan

  .

  Syariah Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga Tugas akhir yang berjudul “Analisis Strategi Segmenting, Targeting, dan

  

Positioning produk pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga ini,

  ” diajukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya dalam bidang Ekonomi Syariah pada Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga. Dalam Tugas Akhir ini, penulis akan memaparkan tentang Analisis startegi Segmenting, Targeting, dan

  

Positioning produk pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  Penyusunan Tugas Akhir ini, penulis menyadari bahwa banyak bantuan yang telah diberikan dari berbagai pihak, baik berupa material, maupun spiritual. Selanjutnya penulis ucapkan terima kasih dan penghargaan setinggi-tingginya kepada:

  1. Yang terhormat Rektor IAIN Salatiga Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M. Pd., 2.

  Yang terhormat Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si.

  3. Yang terhormat Ketua Program Studi DIII Perbankan Syariah IAIN Salatiga Bapak Ari Setiawan, S.Pd, M.M.

  4. Yang terhormat Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si. selaku dosen pembimbing yang selalu memberikan bimbingan, masukan, arahan dalam menyusun tugas akhir ini.

  5. Alm. Ibunda tercinta Suyanti dan Ayah tercinta Suwarto serta Kakak tersayang Zain Romy Irawan yang senantiasa mencurahkan cinta, kasih sayang, dukungan, dan doa yang tak pernah putus untuk penulis.

  6. Segenap karyawan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini.

  7. Teman-teman seperjuangan angkatan 2015 jurusan D III Perbankan Syariah yang berjuang bersama penulis dalam penulisan tugas akhir.

  Semoga atas segala bantuan dan bimbingan serta semangat yang diberikan mendapatkan balasan yang melimpah dari Allah SWT dan semoga tugas akhir ini dapat memberikan sumbangan ilmu bagi lingkungan akademisi.

  Salatiga, 05 Agustus 2018 Penulis

  

ABSTRAK

  Nor Amaliya, Elmy. 2018. Analisis Strategi Segmenting, Targting, dan Positioning Produk Pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  Tugas Akhir. Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam program studi DIII Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing : Dr. Anton Bawono, M.Si. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui strategi pemasaran Segmenting,

  

Tergeting, dan Positioning yang dijalankan oleh divisi marketing KSPPS BMT

ANDA Cabang Salatiga, serta perkembangan pencairan produk pembiayaannya.

  Terakhir untuk mengetahui perkembangan anggota pada KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  Metodologi penelitian yang digunakan adalah deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dengan menggunakan teknik pengumpulan data melalui wawancara dan observasi, sedangkan data sekundernya berupa dokumen-dokumen, catatan organisasi, laporan keuangan dari KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  Hasil penelitian ini ialah, strategi pemasaran produk pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga menerapkan strategi segmenting, targeting, dan

  

positioning walaupun belum terstruktur. Dalam segmenting BMT lebih

  menekankan pada segmentasi geografis, segmentasi demografis dan segmentasi tingkah laku. Dalam menentukan targetnya KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga menggunakan strategi sasaran yang tidak diferensiasi (undifferentiated target). Dalam positioning KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga memposisikan dirinya berdasarkan atribut. Perkembangan pencairan produk pembiayaan mengalami peningkatan yang signifikan setiap tahunnya. Pada peningkatan anggota pun KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga mengalami peningkatan jumlah yang banyak.

  Kata Kunci: Pemasaran, Segmenting, Targeting, Positioning.

  

DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL ................................................................................................ i HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................. ii HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .................................................... iii PERNYATAAN KEASLIAN ................................................................................ iv DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ xiv

  

  

  

   LAMPIRAN

  

DAFTAR TABEL

Table 3.1 Nisbah Bagi Hasil Simpanan Berjangka ............................................. 34Table 4.1 Data Segmentasi Geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga ... 41Table 4.2 Data Jenis Kelamin Aggota Pembiayan KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................... 44

Table 4.3 Data Jenis Pekerjaan Anggota Pembiayan KSPPS BMT ANDA

  Cabang Salatiga .................................................................................. 45

Table 4.4 Data Agama Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................... 48

Table 4.5 Data Peningkatan Jumlah Anggota dan Outstanding KSPPS BMT

  ANDA Cabang Salatiga ..................................................................... 55

Table 4.6 Data Kolektibilitas Tahun 2016 KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga

  ............................................................................................................ 58

Table 4.7 Data Kolektibilitas Tahun 2017 KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga

  ............................................................................................................ 59

Table 4.8 Data Perkembangan Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA

  Cabang Salatiga .................................................................................. 63

  

DAFTAR GAMBAR

Gambar 4.6 Diagram Kolektibilitas Tahun 2016 KSPPS BMT ANDA CabangGambar 4.10 Grafik Peningkatan Dana Anggota KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................. 66

Gambar 4.9 Diagram Sumber Dana Tahun 2017 KSPSS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................. 65

Gambar 4.8 Diagram Sumber Dana Tahun 2016 KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................. 60

Gambar 4.7 Diagram Kolektibilitas Tahun 2017 KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................. 58

  Salatiga ............................................................................................. 57

Gambar 3.1 Struktur Organisasi KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga............ 30Gambar 4.5 Garafik Peningkatan Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga ............................................................................................. 48

Gambar 4.4 Grafik Agama Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA Cabang

  Cabang Salatiga ............................................................................... 45

Gambar 4.3 Grafik Jenis Pekerjaan Anggota Pembiayaan KSPPS BMT ANDA

  Cabang Salatiga ............................................................................... 44

Gambar 4.2 Grafik Jenis Kelamin Anggota Pembiayaa KSPPS BMT ANDA

  ......................................................................................................... 42

Gambar 4.1 Grafik Segmentasi Geografis KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga

  Salatiga ............................................................................................. 67

DAFTAR LAMPIRAN

  

Publikasi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Menurut UU No. 1 Tahun 2013, Lembaga Keuangan Mikro

  (LKM) adalah lembaga keuangan yang khusus didirikan untuk memberikan jasa pengembangan usaha dan pemberdayaan masyarakat, baik melalui pinjaman atau pembiayaan dalam usaha skala mikro kepada anggota dan masyrakat, pengelolaan simpanan, maupun pemberian jasa konsultasi pengembangan usaha yang tidak semata-mata mencari keuntungan. Lembaga ini memiliki misi keumatan yang jelas, sistem operasionalnya menggunkan syariah Islam, hanya produk dan manajemennya sedikit berbeda dengan industri perbankan. Lembaga tersebut memiliki misi dalam upaya pengentasan kemiskinan yaitu Baitul Maal Wa Tamwil.

  BMT sebagai lembaga keuangan yang ditumbuhkan dari peran masyarakat secara luas, tidak ada batasan ekonomi, sosial bahkan agama.

  Semua komponen masyarakat dapat berperan aktif dalam membangun sebuah sistem keuangan yang lebih adil dan yang lebih penting mampu menjangkau lapisan pengusaha yang terkecil sekalipun (Ridwan, 2004:72- 73). BMTsebagai lembaga keuangan mikro juga semakin menunjukkan eksistensinya karena syarat mendirikin BMT yang sangat mudah dan modal yang tidak terlalu besar. Seperti halnya bank syariah, kegiatan BMT

  2 adalah melakukan penghimpunan (prinsip wadiah dan

  

mudharabah) dan penyaluran dana prinsip bagi hasil (musyarakah),

(murabahah dan ijarah) kepada masyarakat.

  Sebagai lembaga bisnis, BMT lebih mengembangkan usahanya pada sektor keuangan, yakni simpan-pinjam. Usaha ini seperti usaha perbankan yakni menghimpun dana anggota dan calan anggota (nasabah) serta menyalurkannya kepada sektor ekonomi yang halal dan menguntungkan. Namun demikian, terbuka luas bagi BMT untuk mengembangkan lahan bisnisnya pada sektor riil maupun sektor keuangan lain. Karena BMT bukan bank, maka ia tidak tunduk pada aturan perbankan. Aktivitas yang tidak kalah pentingnya dalam manajemen dana BMT adalah pelemparan dana atau pembiayaan yang sering juga disebut dengan Lending-Financing. Istilah ini dalam keuangan konvensional dikenal dengan sebutan kredit. Pembiayaan sering digunakan untuk menunjukan aktivitas utama BMT, karena berhubungan dengan rencana memperoleh pendapatan (Ridwan, 2004:126163).

  Faktor yang mempengaruhi kinerja BMT yaitu strategi penentuan posisi pasar bagi produk ataupun jasa perbankan. Menentukan strategi posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk ataupun jasa perbankan kepada calon anggota. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh calon anggota, sehingga dapat menarik minat calon anggota untuk menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen

  3 mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan segmen mana yang ingin ditempati dalam hal tersebut.

  Data tahun 2016 menunjukkan jumlah UMKM mengalami penurunan, BPS menyebutkan jumlah total UMK (Usaha Mikro dan Kecil) 26.263.649 dan total UMB (Usaha Menengah dan Besar) 447.352. Jumlah UMK terbanyak berada di pulau Jawa yaitu sebesar 59,65% atau 15.931.889. Sedangkan jumlah UMK paling sedikit berada di pulau Maluku dan Papua yaitu 1,69% atau 451.874.2 Mayoritas UMK mengalami kendala utama yang sama, yaitu modal. UMKM di Indonesia mampu menyerap tenaga kerja sebesar 96,99%. Namun, kontribusi UMKM di sektor ekspor masih sangat rendah, yaitu 1,3%. Hal ini dilatarbelakangi oleh rendahnya daya saing UMKM terhadap produk usaha besar dan produk impor. Berdasarkan keprihatinan ini, BMT sebagai salah satu lembaga keuangan mikro dapat mengoptimalkan perannya melalui pemberdayaan UMKM.

  Salah satu cara pemberdayaan UMKM yaitu melalui pemberian pinjaman dan pendampingan usaha. Sebanyak 45% dari seluruh pelaku UMKM di Indonesia berada di pasar tradisional. Hal ini menjadi peluang bagi BMT agar dapat memberdayakan UMKM, khususnya pedagang kecil di pasar tradisional. Namun, di sisi lain BMT juga memiliki masalah dan kendala. Menurut Ridwan, 3 kelemahan BMT pada umumnya adalah SDM, fasilitas, service, dan permodalan, yang berakhir pada sulitnya menumbuhkan kepercayaan masyarakat luas (public trust) terhadap jasa

  4 dan pelayanan yang dapat diberikan oleh BMT. Oleh karena itu, yang paling penting dan dibutuhkan BMT tidak sekedar gagasan dan konsep saja, namun juga aksi nyata.

  Untuk menarik pelaku UMKM di pasar tradisional, maka BMT harus membuat terobosan-terobosan yang sesuai dengan kebutuhan dan minat pedagang di pasar tradisional. Hal ini juga bertujuan agar BMT semakin kuat dan tidak kembang kempis. Untuk itu, BMT perlu mengetahui kebutuhan dan minat pedagang di pasar tradisional dalam mengembangkan usahanya. BMT juga perlu melakukan segmentasi pasar dan penetrasi pasar. Hal ini bertujuan agar produk yang dimiliki BMT semakin kuat dan tepat sasaran, sehingga diminati para pedagang di pasar tradisional. Selain itu, agar BMT semakin bersinar dan mampu bersaing dengan lembaga keuangan mikro konvensional, bahkan dengan lembaga perbankan yang membuka layanan mikro di sekitar pasar tradisional. Setelah menemukan apa saja kebutuhan dan minat pedagang (UMKM) terkait pembiayaan dan pendampingan usaha, selanjutnya dibuat segmentasi pasar dan strategi penguatan BMT untuk menarik UMKM.

  Ketika suatu BMT mempunyai suatu keunggulan, maka akan banyak BMT lain mengadopsi nilai-nilai umum yang berada didalamnya, maka jika BMT ingin maju dan berkembang berbeda maka harus menemukan dan menonjolkan keunggulan lain sebagai salah satu daya saing. Nilai jual suatu BMT bisa digali dari kebutuhan calon anggota akan

  

output atau produk yang dimiliki BMT. Usaha menggali kebutuhan calon

  5 anggota dalam skala lebih luas akan menjadi dasar bagi penetapan strategi segmentasi BMT bersangkutan, dengan kata lain strategi segmentasi yang benar akan menjadi patokan bagi targeting dan positioning BMT tersebut, sehingga di benak calon anggota akan tertanam dengan kuat nilai keunggulan BMT tersebut yang membedakan relatif dengan pesaing. Oleh sebab itu, agar suatu BMT bisa tumbuh dan berkembang dengan baik maka perlu melakukan analisis strategi segmenting, targeting, dan

  

positioning sehingga bisa melayani calon anggota optimal. Kepuasan

  anggota suatu BMT berujung pada tumbuh dan bekembang BMT yang bersangkutan.

  Strategi pemasaran menjadi salah satu keunggulan bersaing untuk BMT dalam menguasai pangsa pasar dan peningkatan jumlah anggota dapat ditingkatkan tergantung dari strategi pemasaran yang digunakan.

  Perkembangan anggota yang menggunakan produk pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga mengalami peningkatan yang fluktuatif setiap tahunnya. Ini menunjukan bahwa strategi pemasaran yang terjadi kurang dimaksimalkan untuk memperluas segmen pasar. Strategi harus selalu diupayakan untuk membuat produk pembiayaan digunakan dengan sebaik-baiknya. Dengan demikian maka BMT sangat perlu memperhatikan keserasian antara tujuan dengan kemampuan yang dimiliki dalam rangka menghadapi pasar.

  Sihotang (2017: 3-4) mengutip dari Kolter & Amstrong (2005) mengatakan bahwa strategi pemasaran yang baik selalu didasarkan pada 3

  6 (tiga) pilih utama, yaitu segmenting, targeting, dan positioning. Dimana segmentasi mempermudah pemasar dalam memenuhi kebutuhan para konsumen dengan mengelompokannya kedalam beberapa bagian berdasarkan respon yang sama terhadap suatu barang tertentu. Tahap ini membuat perusahaan lebih fokus dalam melayani konsumen karena sudah memiliki gambaran tentang siapa dan bagaimana cara melayaninya.

  Mengidentifikasi pasar merupakan suatu tahap evaluasi segmen dalam rangka membidik target pasar. Penargetan pasar sangat bermanfaat untuk mengungkap berbagai segmen pasar yang potensial dan bisa menjadi sasaran. Pasar yang potensial tentunya harus dipastikan prospeknya sehingga bisa memperoleh keuntungan yang maksimal. Maka KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga harus menganalisis kompetisi yang ada disektor tersebut serta potensinya karena sangat berhubungan dengan pertumbuhan target tersebut. BMT harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakter yang menarik seperti pertumbuhan, profitabilitas, faktor resiko dan lainnya.

  KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga termasuk BMT yang progresif, ini tidak lain karena usaha divisi marketing yang dapat melihat potensi serta sasaran yang tepat. Tetapi apakah divisi marketing sudah maksimal dalam melakukan strategi pemasaran itu perlu dikaji lagi untuk lebih meningkatkan produk pembiayaan serta anggota pada BMT ini. Oleh karena itu untuk mengetahui apakah strategi pemasaran dan segmen pasarnya sudah maksimal, maka penulis mengambil judul penelitian

  7 tentang

  “Analisis Strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning Produk Pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga”.

B. Rumusan Masalah

  Berdasarkan latar belakang tersebut maka permasalahan yang akan dibahas pada penelitian :

1. Bagaimana strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning di

  KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga? 2. Bagaimana perkembangan pencairan pada produk pembiayaan di

  KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga? 3. Bagaimana perkembangan anggota di KSPPS BMT ANDA Cabang

  Salatiga? C.

   Tujuan dan Manfaat

  Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka tujuan dari penelitian ini adalah :

  1. Untuk mengetahui strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  2. Untuk mengetahui perkembangan pencairan pada produk pembiayaan di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  3. Mengetahui perkembangan anggota di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  8

D. Metode Penelitian

  1. Jenis Penelitian Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif. Dalam penelitian yang bersifat deskriptif, tidak dimaksudkan untuk menguji hipotesis tertentu, tetapi hanya menggambarkan sesuai realitanya tentang suatu variabel, gejala, atau keadaan (Arikunto, 2005: 234). Data yang diperoleh kemudian akan disusun secara sistematis sehingga akan diperoleh gambaran yang komprehensif, dan selanjutnya dianalisis secara kualitatif yaitu dengan memeperhatikan data-data yang ada. Adapun data- data yang dikumpulkan ialah menggunakan Teknik Pengumpulan Data.

  2. Jenis Data yang dibutuhkan Adapun data yang digunakan dalam penyusunan tugas tugas akhir ini terdiri dari atas: a.

  Data Primer Adalah data yang diperoleh dan dikumpulkan secara langsung dari obyek penelitian yang digunakan dalam analisis dan pembahasan masalah. Data ini diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak yang bersangkutan yaitu Manager dan Marketing b.

  Data Sekunder Adalah data yang diperoleh secara tidak langsung atau diperoleh dari buku-buku, serta sumber-sumber data lain yang

  9 diperoleh oleh penulis dengan cara membaca, melihat atau mendengarkannya. Dalam penelitian ini, penulis akan menganalisa data yang telah diolah oleh pihak KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga itu sendiri berupa laporan keuangan atau laporan perkembangan produk pembiayaan serta perkembangan anggota.

  3. Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis adalah: a.

  Observasi Observasi merupakan cara-cara yang menganalisis dan mengadakan pencatatan secara sistematis mengenai tingkah laku individu atau kelompok secara langsung Peneliti mengamati secara langsung tentang bauran pemasaran marketing mengenai segmenting, targeting, dan positioning dan prosedur-prosedur yang dilakukan, baik dari anggota dan dari pihak KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  b.

  Wawancara Wawancara adalah suatu cara mengumpulkan data dengan mengajukan pertanyaan langsung kepada sumber informasi Metode wawancara digunakan untuk mengumpulkan data dari pihak-pihak yang diwawancarai. Wawancara dilakukan dengan bagian manajer pemasaran pada KSPPS BMT ANDA Cabang

  10 Salatiga, sehingga dapat mengetahui langsung strategi

  segmenting, targeting , dan positioning dan tindak lanjut yang dilakukan setelah pencairan di BMT.

  c.

  Studi pustaka Studi Pustaka adalah mendapatkan data atau informasi dari media buku atau pustaka kemudian mengumpulkan pengertian dan penjelasan yang berkaitan dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis. Dalam hal ini seperti arsip-arsip keuangan atau yang lainnya yang dimiliki oleh KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  d.

  Dokumentasi Selain itu penulis juga menggunakan data dari dokumentasi.

  Dokumentasi merupakan tehnik pengambilan data dari peristiwa yang sudah berlalu yang pengambilan data dari peristiwa yang sudah berlalu yang berbentuk tulisan, gambar atau karya-karya dari seseorang (Sugiyono, 2007: 329). Dapat juga diartikan sebagai metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian untuk menelusuri data historis (Bungin, 2007: 121). Data yang diperoleh dari metode ini berupa cuplikan, kutipan, penggalan-penggalan dari catatan- catatan organisasi, laporan keuangan, dll di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  e.

  Sistematika Penulisan

  11 Untuk mengetahui gambaran tentang isi dan mempermudah pembaca dalam memahami tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan penelitian ini. Berikut penulis sampaikan penjelasannya:

  BAB I Pendahuluan, Merupakan bab pendahuluan yang memuat gambaran umum dari pembahasan. Dalam bab ini membahas latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, metodologi penelitian, dan sistematika penulisan.

  BAB II Landasan Teori, Merupakan bab yang berisi telaah pustaka, landasan-landasan teori yang menguraikan hal- hal yang bersangkutan dengan materi yang akan dibahas dalam penelitian dengan menggunakan dari beberapa sumber dan referensi yang ada dan dasar hukum Al- tersebut

  Qur’an. Hal sebagai acuan dalam melakukan penelitian mengenai kelayakan pembiayaan.

  BAB III Objek Penelitian, Berisi tentang sejarah berdirinya KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga, VISI MISI, Struktur organisasi dan produk-produk BMT.

  BAB IV Analisa Data, merupakan bab yang berisikan hasil penelitian dan pembahasan, meliputi: strategi Segmenting,

  

Targeting, dan Positioning yang dilakukan di KSPPS BMT

  12 ANDA Cabang Salatiga, perkembangan pembiayaan serta anggota, seta tindak lanjut divisi marketing saat pembiayan sudah dicairkan KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga.

  BAB V Penutup, merupakan bab terakhir dalam penulisan tugas akhir ini yang berisikan kesimpulan dari pembahasan yang telah diuraikan dan saran-saran. Penelitian ini juga dilampiri dengan daftar pustaka dan daftar lampiran- lampiran.

BAB II LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka Setelah melakukan penelusuran pustaka dengan melihat pokok

  permasalahan yang hampir sama pada penelitian ini. Hal tersebut dimaksudkan agar fokus penelitian ini tidak dan bukan hasil dari pengulangan atas penelitian yang telah dilakukan sebelumnya, melainkan untuk mencari sesuatu yang lebih signifikan untuk diteliti lebih mendalam dan efektif. Sebagai pembeda bagi penelitian ini, yaitu:

  Karamoy (2013: 570), dalam penelitian yang berjudul “Strategi

  segmenting, Targeting, dan Positioning Pengaruhnya Terhadap Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Produk KPR BNI Griya

  ” hasil penelitian tersebut adalah bahwa strategi segmenting, targeting, dan

  positioning berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen

  untuk menggunkan produk KPR BNI Griya. Lalu masing-masing dari strategi Segmenting,Targeting, dan Positioning sama-sama penting dan berpengaruhnya dalam pengambilan keputusan konsumen untuk membeli produk KPR BNI Griya.

  Ramadhani dan Prasetyo (2014: 871), dalam penelitian yang berjudul “Penerapan Strategic Marketing Pada Bank Syariah Mandiri

  Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya

  ” hasil penelitian tersebut adalah bahwa sebelum melakukan segmentasi, Bank Syariah Mandiri kantor cabang Jemur Handayani melakukan identifikasi pasar dengan

  14 strstegi customer centric. Segmentasi yang dilakukan dilihat dari pembiayaan dan pendanaan, tersebut dibagi lagi menjadi beberapa segmen, yakni retail, mikro, priority, dan small. untuk strategi Targeting dengan pola cakupan pasar penuh, yakni melayani semua segmen berdasarkan keinginan dan kebutuhan dari segmen tersebut. Dan untuk

  

Positioning mereka menerapkan ETHIC (Excellent, Teamwork, Humanity,

Integrity, dan Customer Focus). Mereka sangat mengedepankan pelayanan

  dengan cara roleplay dan reading discuss.

  Sihotang (2017: 11-12), dengan penelitian yang berjudul “Analisis

  

Strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning Pada Perusahaan

Asuransi PT. (Persero) Jiwasraya, Pekanbaru

  ” hasil penelitian tersebut adalah bahwa strategi segmenting dalam perusahaan ini ialah mereka membagi segmen pasar secara demografis dan geografis. Untuk strategi targeting mereka tidak menargetkan pasar yang akan dicakup dengan kata lain mereka melayani konsumen tanpa menitik beratkan pada aspek tertentu atau merata. Dan untuk positioning mereka memposisikan produk dan merk dibenak konsumen, karena perusahaan ini sudah lama berdiri maka sudah banyak nasabah yang memakai produk-produk unik milik perusahaan ini.

  Wowiling, Tumbel, dan Wenas (2017: 3259-3260), dengan penelitian yang berjudul “Analisis Segmentation, Targeting, dan

Positioning Kartu Kredit (Studi pada Pengguna Kartu BRI-Touch PT.

  Bank Rakyat Indonesia Tbk (Persero) Kantor Wilayah Manado

  ” hasil

  15 penelitian tersebut dengan menggunakan analisis cluster yaitu K-Means

  

Cluster terdapat 3 Cluster yang masing-masing sudah diproses dengan

  sekaligus. Hasil penelitian menggunakan cluster analysis, secara keseluruhan mengelompokkan pengguna kartu kredit BRI-Touch kedalam 3 segmen berdasarkan segmentasi demografis dan segmentasi perilaku yang didasarkan pada manfaat dengan jumlah anggota. Hasil penelitian menggunakan analisis multidimensional scalling, menurut presepsi responden, ke empat kartu kredit terletak pada kuadran yang tidak sama satu dengan yang lainnya. Dengan demikian dapat diartikan bahwa ke empat kartu kredit tidak memiliki kemiripan dan bahwa masing-masing kartu kredit memiliki karakteristik atau keunikan masing-masing.

  Azhar (2010: 71- 71), dengan skripsi yang berjudul “Analisis

  

Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan Proses Penyaluran

Pembiayaan Motor Syariah pada Perusahaan Pembiayaan (Studi pada

Federal International Finance (FIF) Syariah

  )” hasil penelitian tersebut adalah bahwa dalam membuat Segmentasi pasar FIF Syariah membagi ke dalam beberapa bagian dengan menggolongkan atau mengsegmentsikan customer kedalam 3 strata ekonomi diantaranya, kelas 3 haigh (kelas ekonomi atas), kelas 2 middle (kelas ekonomi menengah), kelas 3 Low (kelas ekonomi rendah). Dalam menentukan targeting pasar sasaran FIF Syariah tidak ada batasan tertentu mereka menjangkau semua kalangan tidak terbatas suku bangsa, agama, dll. Sedangkan posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF Syariah menempatkan perusahaannya untuk

  16 jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah, maka dapat diketahui bahwa segmen pasarnya kalangan menengah kebawah.

  Secara umum beda penelitian ini dengan lima penelitian diatas ialah untuk fokus penelitian, penelitian ini lebih memfokuskan kepada lembaga keuangan mikro yaitu BMT bertempat di KSPPS BMT ANDA Cabang Salatiga. Menelisik divisi marketing, jumlah outstanding produk pembiayaan juga anggota yang menggunakan apakah semakin bertambah atau konstan. Selanjutnya untuk metode penelitian yang dipakai dalam penelitian ini adalah deskriptif kualitatif. Penelitian ini akan mengkaji tentang segmenting, targeting, dan positioning pada BMT karena kebanyakan penelitian berfokus pada lembaga keuangan makro seperti Bank, BPR, Perusahaan dan lain-lain.

  Beda penelitian jika disajikan dalam bentuk tabular, maka dapat dilihat pada tabel dibawah ini:

  Perbedaan penelitian dengan penelitian sebelumnya

  No. Penulis Perbedaan Persamaan

  1. Karamoy (2013: a.

  a. Tempat penelitian Meneliti tentang

  570), di BNI Griya yang segmenting, “Strategi

  segmenting, merupakan targeting, dan

  lembaga keuangan di

  

Targeting, dan positioning

Positioning makro lembaga

Pengaruhnya konvensional keuangan

Terhadap Terhadap

  b.

  b. Fokus penelitian Mengunakan

  17 ialah kepada sumber data

  Keputusan

Konsumen produk KPR BNI primer dan

Menggunakan Griya sekunder Produk KPR BNI

  c.

  Penelitian ini

  Griya digunakan untuk

  ” menguji hipotesis d.

  Metode penelitian yang menggunakan populasi dan sampel, juga menggunakan kuisioner untuk pengumpulan data e. Metode analisis menggunakan uji asumsi klasik dan regresi linier berganda

  2. Ramadhani dan a.

  a. Tempat penelitan Meneliti tentang

  Prasetyo (2014: di Bank Syariah segmenting, 871 Mandiri yang targeting, dan ), “Penerapan

  

Strategic Marketing merupakan positioning

Pada Bank Syariah lembaga keuangan dalam lembaga

  18

  Meneliti

  Meneliti

  Tempat penelitian di PT. Bank a.

  4. Wowiling, Tumbel, dan Wenas (2017: a.

  Menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif, data primer dan sekunder, teknik pengumpulan data wawancara.

  lembaga keuangan b.

  segmenting, targeting, dan positioning di

  Tempat penelitian di Perusahaan Asuransi PT. Jiwasraya yang merupakan lembaga keuangan makro konvensional a.

  Mandiri Kantor Cabang Jemur Handayani Surabaya

  Strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning Pada Perusahaan Asuransi PT. (Persero) Jiwasraya, Pekanbaru ” a.

  “Analisis

  3. Sihotang (2017: 11- 12),

  Menggunakan data primer dan data sekunder

  Metode penelitian menggunakan teknik keabsahan data dan teknik analisis data keuangan syariah b.

  ” makro syariah b.

  segmenting,

  19 3259-3260), Rakyat Indonesia , dan

  targeting

  Tbk yang positioning “Analisis

  Segmentation, merupakan dilembaga Targeting, dan lembaga keuangan keuangan Positioning Kartu konvensional.

  b.

  Mengunakan

  b. sumber data

  Kredit (Studi pada

  Fokus penelitian

  

Pengguna Kartu ialah pada primer dan data

BRI-Touch PT. penggunaan kartu sekunder Bank Rakyat kredit BRI-Touch Indonesia Tbk

  c.

  Jenis dan sumber data menggunakan

  (Persero) Kantor Wilayah Manado data kuantitatif

  ” d.

  Metode pengumpulan data menggunakan kuisioner dan penelitian pustaka e. Menggunakan populasi dan sampel f. Metode analisis data menggunakan

  

cluster analysis

  20 dan menggunakan metode K-Means

  5. Azhar (2010: 71- a.

  a. Tempat penelitian Meneliti di Federal segementing,

  71), “Analisis

  Segmenting, Internasional targeting, dan Targeting, Finance (FIF) positioning Positioning (STP) Syariah b.

  Metode

  dan Proses

  b. penelitian Fokus penelitian

  Penyaluran pada penyaluran menggunakan Pembiayaan Motor pembiayaan motor pendekatan Syariah pada syariah kualitatif, sumber Perusahaan data primer dan Pembiayaan (Studi sekunder, teknik pada Federal pengumpulan International data wawancara Finance (FIF) Syariah )” B.

   Kerangka Teoritik 1. Pemasaran

  Setiyaningrum, Udaya, dan Efendi (2015: 7) mengutip dari Kotler (1976) Pemasaran adalah kegiatan menganalisis, mengorganisasi, merencanakan, dan mengawasi sumber daya, kebijaksanaan, serta kegiatan yang menimpa para pelanggan

  21 perusahaan dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan para kelompok pelanggan yang terpilih untuk memperoleh laba. Menurut Setiyaningrum, Udaya, dan Efendi (2015: 14) Konsep pemasaran menyangkut: a.

  Memfokuskan pada kebutuhan konsumen.

  b.

  Mengintegrasi semua kegiatan organisasi,termasuk memproduksi untuk memuaskan kebutuhan tersebut.

  c.

  Memperoleh keuntungan jangka panjang melalui kepuasan atas kebutuhan konsumen.

  Ramadhani dan Prasetyo (2014:865) yang mengutip dari Kotler dan Keller mengungkapkan bahwa dalam menghadapi persaingan, perusahaan harus tetap dapat menyampaikan nilai yang terdefinisi dengan baik kepada pelanggan atau konsumen. Oleh karena itu, diperlukan strategic marketing yang tepat dalam mencapai tujuan tersebut. Inti dari strategic marketing adalah segmentasi, penentuan sasaran (target pasar), dan positioning.

1. Segmenting

  Menurut Kartajaya dan Sula (2006: 206) Segmentasi adalah seni mengidentifikasi serta memanfatkan peluang-peluang yang muncul dipasar. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan analisis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target dan sasaran pasar pada segmen

  22 yang dipilih. Ini berarti analisis dan segementasi pasar harus ditentukan sebelum strategi pemasaran dapat dilaksanakan. Segmentasi pasar merupakan sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dalam pasar. Segmentasi pasar sangat penting dalam bisnis dan pemasaran (Sudaryono, 2016: 242)

  Menurut Wijaya dan Sirine (2016: 179) mengutip dari Kotler dan Amstrong terdapat empat variabel utama yang mungkin dipergunakan dalam mensegmentasi pasar konsumen yaitu: a.

  Segmentasi geografik Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini, atau beroperasi di semua wilayah, tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai.

  b.

  Segmentasi demografik Segmentasi demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.

  c.

  Segmentasi psikografik

  23 Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup atau kepribadian. Orang yang berada dalam kelompok demografik yang sama dapat saja mempunyai ciri psikografik berbeda.

  d.

  Segmentasi tingkah laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

2. Targeting

  Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) dalam Wijaya dan Sirine (2016: 179) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada sebuah negara, propinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk memberikan respon. Target pasar dapat juga diartikan sebagai kegiatanyang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Ada lima faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan target pasar yaitu (Rismiati dan Suratno, 2001): a.

  Ukuran segmen Perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk ditindak lanjuti. perusahaan yang besar akan

  24 memilih segmen dengan volume penjualan besar dan menghindari segmen kecil dan sebaliknya.

  b.

  Pertumbuhan segmen Walaupun ukuran segmen saat ini kecil bukan tidak mungkin akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.

  c.

  Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut Suatu segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya tidak "dikejar". Kesesuaian dengan tujuan dan sumbersumber/ kemampuan perusahaan Target yang dituju haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan yang dimiliki perusahaan.

  d.

  Posisi persaingan Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang baik tetapi mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit persaingan lebih aktratif/ menariklah segmen tersebut untuk dimasuki.

3. Positioning

  Menurut Sudaryono (2016: 212) mengutip dari Terry & Franklin mengatakan bahwa Positioning suatu produk adalah positioning pada fitur spesifikasi produk, positioning pada frekuensi penggunaan produk, positioning pada alsan mengapa memilih produk tersebut

  25 dibanding pesaing pesaing, positioning dengan melakukan pemisahan kelas produk, dan positioning dengan menggunakan simbol budaya atau kultur. Pada umumnya proses positioning produk berupa: a.

  Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix.

  Murabahah adalah akad jual beli atas barang tertentu, di mana

  Murabahah

  Pembiayaan dengan sistem jual beli 1)

  Pada BMT produk pembiayaan dibagi menjadi beberapa bagian: a.

  4. Produk Pembiayaan

  Menguji ketepatan antara: 1) Daya saing produk kita dengan produk pesaing. 2) Posisi produk kita dalam persaingan. 3) Posisi faktor ideal dalam marketing mix.

  g.

  f.

  Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan ditempatkan.

  Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing.

  e.

  Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk.

  d.

  Mengumpilkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka terhadap produk dan produk pesaing.

  c.

  Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar.

  b.

  penjual menyebutkan harga pembelian barang kepada pembeli

  26 kemudian menjual kepada pihak pembeli dengan mensyaratkan keuntungan yang diharapkan sesui jumlah tertentu. Dalam akad

  murabahah , penjual menjual barangnya dengan meminta