Pengaruh Fungsi Pedagang Besar terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Toko Rawing.

(1)

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Dalam penelitian ini penulis mengambil judul ”Pengaruh Fungsi Pedagang Besar

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Toko Rawing”. Tujuan dari penelitian ini

adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh fungsi pedagang besar yang meliputi: promosi dan penjualan, pembelian dan penyediaan produk yang beranekaragam, memecah-mecah jumlah yang besar, pergudangan, pengangkutan, pembiayaan, penanggung resiko, informasi pasar, jasa manajemen dan konsultasi tehadap keputusan pembelian konsumen ditoko rawing, dan untuk memberikan gambaran mengenai: tanggapan konsumen mengenai fungsi pedagang besar, serta tanggapan konsumen mengenai keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan kuantitatif dengan metoda analisis regresi berganda dengan menggunakan SPSS versi 17.00. Data diperoleh melalui penyebaran kuesioner yang dibagikan kepada 85 responden yang menjadi pelanggan ditoko rawing yang terdiri dari 17 item pernyataan (13 item pernyataan mengenai data fungsi pedagang besar dan 4 item pernyataan mengenai data keputusan pembelian konsumen).

Hasil penelitian dari data yang sudah dianalisa, penulis mendapat hasil bahwa variabel fungsi pedagang besar mempengaruhi variabel keputusan pembelian konsumen ditoko rawing sebesar 52,5%. Hal ini menyatakan bahwa fungsi pedagang besar yang dijalankan oleh toko rawing berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian pelanggannya dengan koefisien korelasi (R) sebesar 0,525 dan koefisien determinasi sebesar 0,475, artinya fungsi pedagang besar mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 52,5% dan sisanya 47,5% lainnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain. Dengan kata lain penulis dapat menyimpulkan bahwa variabel fungsi pedagang besar memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen toko rawing.

(2)

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN ... i

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... ii

SURAT PERNYATAAN TIDAK MEMAKAI PERUSAHAAN ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

ABSTRAK ... vii

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ...xv

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ...1

1.2 Identifikasi Masalah ...4

1.3 Tujuan penelitian ...5

1.4 Manfaat Penelitian ...5

1.5 Kerangka Pemikiran ...5

1.6 Lokasi Penelitian ...11

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran ...12

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran ...13

2.2.1 Price ...13

2.2.2 Place ...13

2.2.3 Promotion ...14

2.2.4 Product ...15

(3)

Universitas Kristen Maranatha

2.3 Pengertian Perdagangan Besar (wholeseler) 16

2.3.1 Pedagang Keliling ...16

2.3.2 Pedagang Asongan ...17

2.3.3 Pedagang Kaki Lima ...17

2.3.4 Pedagang Grosir ...17

2.4 Fungsi Pedagang Besar ...18

2.4.1 Penjualan dan Promosi ...18

2.4.2 Pembelian dan Penyediaan Produk beragam ...18

2.4.3 Memecah-mecah jumlah yang sangat besar ...18

2.4.4 pergudangan ...19

2.4.5 Pengankutan ...19

2.4.6 Pembiayaan ...19

2.4.7 Penanggung Resiko ...19

2.4.8 Informasi Pasar ...19

2.4.9 Jasa Manajemen dan Konsultasi ...19

2.5 Straregi Pedagang Besar untuk Pemasaran ...19

2.5.1 Pasar Sasaran ...19

2.5.2 Keragaman Produk dan Layanan ...20

2.5.3 Keputusan Harga ...20

2.5.4 Keputusan Promosi ...20

2.5.5 Keputusan Tempat ...20

2.6 Jenis-jenis pedagang besar ...19

2.6.1 Pedagang Besar Niaga ...21

2.6.2 Pedagang Besar Tunai ...21

2.6.3 Pedagang Besar Truck ...21

(4)

2.6.4 Pemborong Rak ...22

2.6.5 Koperasi Produsen ...22

2.6.6 Pedagang Besar ...22

2.6.7 Pialang dan Agen ...22

2.6.8 Kantor Pusat dan Kantor Cabang Ritel/Produsen ...23

2.7 Keputusan Pembelian ...24

2.7.1 Pandangan Dalam Keputusan Pembelian Konsumen ...26

2.7.2 Model Keputusan Pembelian ...27

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ...33

3.1.1 Sejarah Perusahaan ...33

3.1.2 Produk yang Disediakan dan Harga ...34

3.1.3 Lokasi Toko ...36

3.1.4 Program Promosi ...37

3.2 Metode Penelitian ...37

3.3 Operasional Variabel ...38

3.4 Teknik Pengambilan Sampel ...41

3.4.1 Non-probability Sampling ...41

3.4.2 Purposive Sampling ...41

3.5 Populasi dan Sampel ...42

3.6 Teknik Pengumpulan Data ...42

3.7 Validitas dan Reliabilitas ...43

3.7.1 Uji Validitas ...43

3.7.2 Uji Reliabilitas ...44

(5)

Universitas Kristen Maranatha

3.7.4 Uji Normalitas ...47

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Karakteristik Responden ...49

4.1.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...49

4.1.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ...50

4.1.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ...50

4.1.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pembelian ...51

4.2 Tanggapan pelanggan terhadap fungsi pedagang besar toko rawing ...51

4.2.1 Tanggapan pelanggan terhadap promosi dan penjualan di tokorawing ...51

4.2.2 Tanggapan pelanggan terhadap promosi berupa potongan harga ...53

4.2.3 Tanggapan pelanggan terhadap Tunjangan Hari Raya ....54

4.2.4 Tanggapan pelanggan terhadap pembelian dan penyediaan produk yang beraneka ragam di tokorawing ...55

4.2.5 Tanggapan pelanggan terhadap penjualan produk/barang Dalam skala besar dipecah menjadi skala kecil di toko rawing ...56

4.2.6 Tanggapan pelanggan terhadap pergudangan toko rawing ...57

4.2.7 Tanggapan pelanggan terhadap pengangkutan/jasa Pengiriman barang ...58

4.2.8 Tanggapan pelanggan terhadap pembiayaan mengenai Transaksi pembayaran ...58

(6)

4.2.9 Tanggapan pelanggan terhadap pembiayaan mengenai

Jasa penukaran uang ...59

4.2.10 Tanggapan pelanggan terhadap pembiayaan mengenai Pembayaran secara kredit (hutang) ...60

4.2.11 Tanggapan pelanggan terhadap penanggung resiko tokorawing ...61

4.2.12 Tanggapan pelanggan terhadap informasi toko rawing ....62

4.2.13 Tanggapan pelanggan terhadap jasa management dan Konsultasi toko rawing ...63

4.3 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian konsumen ...64

4.3.1 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai harga produk di toko rawing ...64

4.3.2 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai kenyamanan toko rawing ...65

4.3.3 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai jenis produk yang beragam ...66

4.3.3 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai pelayanan toko rawing ...67

4.4 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ...68

4.4.1 Hasil Uji Validitas ...68

4.4.2 Hasil Uji Validitas ...68

BAB V KESIMPULAN dan SARAN 5.1 Kesimpulan ...73

(7)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR RIWAYAT HIDUP

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN I

- Kuesioner Alat Ukur Penelitian

LAMPIRAN II

- Tabel-Tabel Perhitungan Validitas - Tabel-Tabel Perhitungan Reliabilitas - Tabel-Tabel Uji Normalitas

- Tabel-tabel Analisis Regresi Berganda

(8)

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Operasional Variabel ...38

Tabel 3.2 Uji Normalitas Distribusi Data ...48

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...49

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ...50

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ...50

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pembelian ...51

Tabel 4.5 Tanggapan Pelanggan Terhadap Sampel Promosi Produk Baru ...52

Tabel 4.6 Tanggapan Pelanggan Terhadap Sampel Berupa Potongan Harga ...53

Tabel 4.7 Tanggapan Pelanggan Terhadap Sampel Tunjangan Hari Raya ...54

Tabel 4.8 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembelian dan penyediaan produk yang beraneka ragam di tokorawing ...55

Tabel 4.9 Tanggapan Pelanggan Terhadap penjualan produk/barang Dalam skala besar dipecah menjadi skala kecil di toko rawing ...56

Tabel 4.10 Tanggapan Pelanggan Terhadap pergudangan toko rawing ...57

Tabel 4.11 Tanggapan Pelanggan Terhadap pengangkutan/jasa Pengiriman barang ...58

Tabel 4.12 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembiayaan mengenai Transaksi pembayaran ...58

Tabel 4.13 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembiayaan mengenai Jasa penukaran uang ...59

Tabel 4.14 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembiayaan mengenai Pembayaran secara kredit (hutang) ...60

Tabel 4.15 Tanggapan Pelanggan Terhadap penanggung resiko tokorawing ...61

(9)

Universitas Kristen Maranatha

Tabel 4.16 Tanggapan Pelanggan Terhadap informasi toko rawing ...62

Tabel 4.17 Tanggapan Pelanggan Terhadap jasa management dan Konsultasi toko rawing ...63

Tabel 4.18 Tanggapan Pelanggan Terhadap keputusan harga toko rawing ...64

Tabel 4.19 Tanggapan Pelanggan Terhadap keputusan pembelian Mengenai harga produk di toko rawing ...64

Tabel 4.20 Tanggapan Pelanggan Terhadap jenis produk yang tersedia di toko rawing ...65

Tabel 4.21 Tanggapan Pelanggan Terhadap konsep Pelayanan di toko rawing ....66

Tabel 4.22 Uji Validitas Awal ...68

Tabel 4.23 Uji Validitas Akhir...69

Tabel 4.24 Hasil Uji Reliabilitas ...70

Tabel 4.25 Uji Regresi ...70

Tabel 4.26 Coefficients ...71

Tabel 4.27 Model Summary ...72

(10)

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian

Perdagangan terbagi menjadi dua tipe yaitu pedagang besar dan pedagang kecil. Pedagang besar (Wholeseller) adalah Kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan bisnis (Kotler,Keller,2007:185). Contohnya antara lain: Mitra grosir, Lottemart, Carefour dan toko-toko kelontong yang menjual secara grosir. Pedagang kecil atau Eceran (Retailing) adalah Kegiatan yang tercakup dalam penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis (Kotler,Keller,2007:164). Contohnya: Alfamart,Indomart dan Peritel lain yang langsung pada end user atau konsumen akhir.

Dalam perdagangan besar produk yang dijual beraneka ragam, membutuhkan modal yang cukup besar serta relasi yang cukup banyak. Pedagang besar ini juga biasa disebut dengan perdagangan secara grosir yang tidak menjual barang dagangannya dalam jumlah kecil tapi dihadapkan pada jumlah yang besar atau tidak diecer. Seperti yang kita ketahui Barang dagangan yang biasanya dijual oleh pedagang besar dapat berupa makanan, sembako, pakaian, elektronik, obat-obatan, aksesoris, alat-alat rumah tangga, kain, dan masih banyak lagi. Pedagang besar juga dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (hanya pengecer besar), berdasarkan jenis pelanggan (hanya toko makanan sehari-hari), kebutuhan akan layanan (para pelanggan yang membutuhkan kredit) atau faktor-faktor

lainnya (Rodhiah’s Blog 09/10/2011).

Persaingan dan tantangan bagi pedagang besar adalah bisnis waralaba. Supermarket dan minimarket waralaba banyak menjamur diberbagai kota kecil dan kota-kota besar di Indonesia dari yang menjual secara grosir maupun ritel (eceran), Ketatnya persaingan pedagang besar dan pedagang kecil, pasar tradisional dan pada pasar modern menjadi suatu

(11)

Universitas Kristen Maranatha

bumerang yang sangat besar pengaruhnya pada kebudayaan ekonomi diberbagai faktor usaha. Apalagi sekarang ini pasar pedagang besar/kecil modern hadir dengan penampilan yang lebih baik, bersih, bentuk bangunannya bagus atau menarik, nyaman, pelayanan yang baik, harga terkendali, buka 24jam non stop, bahkan ada yang menkombinasikannya dengan hiburan dan pusat pembelanjaan fasionable serta foodcourt, dan sederet tawaran menarik lainnya. Hal ini tentu saja menjadi ancaman besar bagi para pedagang besar/kecil tradisional yang penampilannya hanya sebatas bangunan toko yang terbatas ruang gerak usahanya, dan dipasar tradisional yang kita tahu dan kita lihat adalah pasar yang kumuh,becek, bejubel, kotor, harga yang sering dmainkan seenaknya dan lain sebagainya (artikel google: mempertahankan pasar tradisional 2011).

Sering kali kebanyakan dari pedagang besar tidak memperhatikan atau sadar akan promosi, tapi sebagian dari pedagang besar memberikan beberapa promosi yang terdiri dari pemberian sample pada produk baru atau inovasi produk baru, potongan harga diberikan pada pembeli yang membeli item produk dalam jumlah yang besar, memberikan tunjangan hari raya (THR) pada pelanggan yang setia menjelang hari Lebaran bagi yang merayakannya. walaupun promosi tersebut terbilang sangat sederhana tapi bagi mereka (pedagang besar) tentunya dapat memberikan keuntungan yang lebih baik bahkan sering kali dapat menambah pelanggan baru dari promosi mouth of mouth pelanggan yang puas akan promosi ini. Pergudangan merupakan hal penting bagi para pedagang besar dalam menyimpan persediaan barang yang beranekaragam, dikarenakan untuk mengurangi resiko kehabisan barang pada saat dibutuhkan karena sering kali pembelian yang dilakukan oleh konsumen adalah pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya pengaruh bauran pemasaran dari perusahaan (skripsi Anitasari). Menurut (Ma’ruf 2005:65), pembelian tidak direncanakan terjadi karena impulsif semata, impulsif karena diingatkan ketika melihat barangnya, impulsif karena timbul kebutuhan (suggestion impulse), dan impulsif yang

(12)

direncanakan. Keputusan membeli dibuat di toko pada saat melihat-lihat barang/produk yang tersedia.

Konsumen yang berbelanja ke pedagang besar selain dari daerah juga biasanya dari luar daerah/kota yang juga berdagang sebagai peritel yang menjual barangnya kembali pada konsumen akhir ( end user ), dan peritel (eceran) berbelanja ke pedagang besar dalam jumlah yang tidak terlalu besar (medium quantity/grosir). Pedagang besar ini juga memiki strategi penjualan yang berbeda-beda. Salah satu strateginya adalah menjual barang dagangannya secara grosir dengan harga yang rendah. Sistem penjualannya tidak hanya dalam skala volume perkarton/perdus saja, namun juga menyediakan penjualannya dengan cara memacahkan jumlah yang besar (grosir) menjadi lebih kecil (semi grosir) dalam skala volume pak/perlusin.

Disamping itu pedagang besar harus memiliki modal berjalan setiap harinya untuk berjaga-jaga apabila ada penagihan mendadak dan pembayaran secara tunai oleh pihak produsen/distributor, dan selain dari itu adalah untuk mempermudah transaksi jasa pertukaran uang kembalian antara penjual dan pembeli.

Sekarang ini terdapat beberapa urutan outlet penjualan barang dagangan yang dapat diklasifikasikan urutannya dari yang terbesar hingga terkecil seperti : Hypermart, pedagang grosir besar, supermarket, toko besar, pedagang grosir kecil, minimarket, toko kecil, warung dan kaki lima. Apabila kita membuka usaha dari salah satu urutan tersebut, ambilah sebagai contoh pedagang grosir besar (kelontong). Prinsip dari seorang pedagang adalah memanfaatkan secara maksimal seluruh potensi pendapatan yang ada.

Ditengah maraknya persaingan bisnis sebagai pedagang besar, toko rawing merupakan toko terbesar dalam katagori pedagang (grosir). Berdasarkan data survey yang telah kami kumpulkan yang termasuk sebagai pedagang besar diantaranya, toko dalam urutan ke 1 : toko akong, ke-2 : toko rawing, ke-3 : toko acong, ke-4 : toko atiw dan ke-5 : toko

(13)

Universitas Kristen Maranatha

Hj.deden. Toko rawing termasuk dalam urutan ke-2 pedagang besar dikota cianjur dilihat dari penghargaan yang diberikan suatu perusahaan berupa peringkat platinum. Peringkat toko terbesar didasarkan pada gold, platinum, dan silver. Hal tersebut dapat dilihat dari seberapa banyak toko-toko mengambil pengambilan barang yang dibeli pada perusahaan tertentu. Produk/barang yang ditawarkan oleh toko rawing adalah seperti obat-obatan, mie, rokok, kopi, bumbu penyedap, pealatan mandi, susu kental manis, dan masih banyak lagi jenis kebutuhan lainnya yang beraneka ragam. Toko rawing ini memiliki keunikan tersendiri dibandingkan dengan pesaingnya yaitu harga yang lebih murah dan berbeda-beda ditiap waktunya tergantung kondisi pasarnya sedang ramai atau sepi pengunjung.

Dalam usaha perdagangan ini pula yang harus diperhatikan adalah bauran pemasarannya yang terdiri dari jalur tempat/lokasi distribusi (place), harga (price) yang relatif lebih murah dari pada pesaing, keanekaragaman produk (product), promosi (promotion), layanan yang ramah terhadap pelanggan, Karena hal ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang mereka konsumsi. Dengan adanya faktor-faktor

diatas yang dapat mempengaruhi pedagang besar maka saya melakukan penelitian “

Pengaruh fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian konsumen ditoko grosir

Rawing “.

1.2Identifikasi Masalah

Terdapat beberapa masalah penelitian dari latar belakang diatas yang dapat didefinisikan sebagai berikut :

a) Bagaimana tanggapan pelanggan terhadap fungsi pedagang besar yang telah disediakan/dijalankan oleh toko Rawing ?

b) Bagaimana tanggapan keputusan pembelian konsumen terhadap penjualan ditoko grosir Rawing ?

(14)

c) Bagaimana pengaruh fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian konsumen ditoko grosir Rawing ?

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan dari peneliatian ini antaralain adalah :

a) Untuk mengetahui tanggapan pelanggan terhadap fungsi pedagang besar yang disediakan/dijalankan oleh toko rawing.

b) Untuk mengetahui tanggapan keputusan pembelian terhadap penjualan ditoko grosir Rawing.

c) Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian konsumen ditoko grosir Rawing.

1.4Manfaat Penelitian a) Bagi pihak lain

Penelitian ini diharapkan dapat berguna dan dapat memberikan pengalaman bagi setiap orang yang akan memulai usaha sebagai pedagang besar atau grosir dan sebagai pertimbangan pengambilan keputusan guna pengembangan usahanya..

b) Bagi peneliti

untuk memperluas dan memperkaya pengetahuan tentang atribut pedagang besar yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

c) Bagi perusahaan

Memberikan masukan kepada toko rawing untuk meningkatkan kinerja dalam menghadapi persaingan pasar.

1.5 Kerangka Pemikiran

Fungsi pedagang besar merupakan suatu sarana penunjang kegiatan pedagang besar dalam melaksanakan kegiatan perdagangan agar dapat mempengaruhi pengambilan

(15)

Universitas Kristen Maranatha

keputusan konsumen dan sebagai cara yang efektif dalam berjalannya usaha pedagang besar dalam menghadapi persaingan dan memuaskan pelanggan.

Fungsi pedagang besar yang terdiri dari promosi dan penjualan, pembelian dan penyediaan produk yang beranekaragam, memecah-mecah jumlah yang besar, pergudangan, pengangkutan, pembiayaan, penanggung resiko, informasi pasar, jasa manajemen dan konsultasi merupakan indikator

penting bagi pedagang besar dalam memajukan dan mengembangkan usaha. Karena pada akhirnya fungsi pedagang besar tersebut diharapkan dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

Dalam aktivitas melaksanakan kegiatan fungsi pedagang besar seperti yang dikatakan Philip Kotler, dalam penelitian skripsi ini yang menjadi tempat penelitiannya adalah Toko Grosir Rawing. Fungsi pedagang besar yang disediakan atau dilaksanakan toko rawing ini membawa peranan yang sangat penting dalam menarik minat konsumen agar mau berbelanja di toko rawing tersebut. Peranan fungsi pedagang besar yang dimiliki toko rawing adalah sebagai berikut :

a) Penjualan dan Promosi

1) Toko Rawing memberikan sample produk baru kepada pelanggan

2) Toko Rawing memberikan potongan harga pada setiap pembelanjaan dalam jumlah yang besar

3) Toko Rawing memberikan tunjangan hari raya (THR) menjelang lebaran hanya kepada pelanggan yang loyal terhadap toko rawing dan yang merayakannya.

b) Pembelian dan Penyediaan Produk yang Beragam

Produk yang disediakan toko rawing beraneka ragam sesuai dengan kebutuhan/keinginan pelanggannya.

(16)

Penjualan diToko rawing adalah berskala grosir, namun juga menyediakan penjualan dengan volume berkskala semi grosir (pak dan lusin).

d) Pergudangan

Toko Rawing memiliki gudang yang cukup besar sehingga stock atau pesediaan barang ditoko rawing banyak dan terkendali, sehingga pelanggan yang membutuhkan barang dapat cepat terpenuhi dan dapat meminimalisasi kekecewaan pelanggan.

e) Pengangkutan

Toko rawing menyediakan jasa pengiriman barang kepada pelanggan yang ingin diantarkan barangnya.

f) Pembiayaan

1) Transaksi ditoko rawing mudah dan lancar

2) Toko rawing menyediakan alat pembayaran lewat cek,giro, dan buku hutang untuk pelanggan

g) Penanggung Risiko

Toko rawing memberikan jaminan terhadap produk yang rusak/cacat (BS),dan expired

h) Informasi Pasar

Toko rawing memberikan informasi pasar kepada setiap konsumen yang datang mengenai kenaikan harga, jumlah stock barang,dan barang baru

(17)

Universitas Kristen Maranatha

Toko rawing memberikan masukan/konsultasi/sharing kepada pelanggan atau calon pelanggan yang akan baru mau memulai usaha berdagang tentang bagaimana cara meningkatkan dan menjalankan usaha retail atau usaha grosir.

Didalam fungsi pedagangan besar yang dijalankan dan dilaksanakan oleh toko rawing, dinilai mampu untuk mempengaruhi dan dapat memberikan kontribusi terhadap keputusan pembelian konsumen. Disamping itu Toko Rawing mampu bersaing dengan para pesaingnya, hal ini dapat dilihat dari ramainya toko rawing yang setiap harinya dipenuhi pelanggan yang mengantri dan mobil-mobil besar guna mengangkutkan barang belanjaan konsumen dan pengiriman barang dari distributor.

Suasana lingkungan dan suasana toko dapat mempengaruhi emosi pelanggan, mempengaruhi perubahan perilaku pelanggan terhadap pembelian dan evaluasi tempat maupun kondisi pasar saat berbelanja ditoko sebelumnya. Keadaan toko dapat membawa suasana hati atau lingkungan yang dapat mempengaruhi pola perilaku keputusan pembelian konsumen.

Menurut Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk (2007:5) ada tiga komponen utama dalam keputusan pembelian konsumen, yaitu :

1. Masukan

Sumber informasi tentang produk yang bersangkutan dan mempengaruhi produk pilihan konsumen dalam hubungannya dengan nilai, sikap dan perilaku. Terdapat dua fator utama, yaitu :

a) Masukan Pemasaran

Strategi bauran pemasaran yang spesifik yang terdiri dari produk itu sendiri (termasuk kemasan, ukuran, dan garansi), iklan media massa, pemasaran langsung, penjualan pribadi dan upaya promosi lainnya, kebijakan harga, pemilihan saluran distribusi untuk memindahkan produk dari pabrik ke konsumen.

(18)

b) Masukan Sosiokultural

Komentar teman, pendahuluan dalam surat kabar, pemakaian oleh anggota keluarga, artikel dalam laporan konsumen atau pandangan dari konsumen yang berpengalaman yang berpartisipasi dalam diskusi melalui internet.

2. Proses

Tindakan pengembalian keputusan terdiri dari 3 tahapan yaitu : a) Pengenalan masalah

Sering terjadi ketika konsumen berhadapan langsung dengan sebuah masalah (problem).

b) Pencarian sebelum pembelian

Konsumen selalu berusaha mengingat pengalamannya dan pengetahuannya terdahulu sebelum mencari sumber informasi dari luar. Pengalaman dimasa lalu dapat dijadikan sebagai sumber informasi pribadi, semakin baik pengalaman tersebut maka semakin sedikit informasi dari luar yang dibutuhkan konsumen untuk membuat keputusan. Banyak keputusan pembelian konsumen yang didasarkan pada kombinasi dari pengalaman dimasa lalu, pemasaran dan informasi non-komersial.

c) Evaluasi alternatif

Konsumen mencoba memakai dua jenis informasi, yaitu:

1) Sebuah “daftar”(list) dari merk atau model dari apa yang konsumen rencanakan untuk membuat pilihan (kumpulan pertimbangan).

2) Kriteria apa yang akan konsumen gunakan untuk evaluasi setiap merk atau model.

(19)

Universitas Kristen Maranatha

Hasil yang diperoleh dari proses keputusan pembelian konsumen memperhatikan dua hal yang berhubungan dengan perilaku setelah keputusan, yaitu :

a) Perilaku Pembelian

Konsumen melakukan tiga macam, yaitu : 1) Perilaku Pembelian

Konsumen membeli sebuah produk atau merk untuk pertama kalinya dan dengan jumlah yang lebih sedikit daripada biasanya.

2) Pembelian Berulang

Berdasarkan hasil percobaan ternyata produk tersebut lebih memuaskan daripada merk lainnya maka konsumen akan melakukan pembelian berulang. 3) Pembelian dengan komitmen jangka panjang

Dalam kasus yang berhubungan dengan benda tahan lama, konsumen selalu bergerak langsung dari tahap evaluasi ke komitmen jangka panjang setelah pembelian, tanpa kesempatan untuk mencoba langsung.

b) Evaluasi Pasca Pembelian

Ada tiga hasil yang mungkin terjadi dari evaluasi tersebut :

1) Kinerja yang sebenarnya sesuai dengan harapan, menghasilkan perasaan yang netral.

2) Kinerja dibawah harapan, dikarenakan dengan apa yang dikenal sebagai diskonfirmasi harapan negatif yang menghasilkan ketidakpuasan.

Ada empat pandangan yang mendasari pengambilan keputusan oleh konsumen yaitu :

1) Pandangan Ekonomi, dipengaruhi oleh harga suatu produk dan tingkat ekonomi konsumen.

(20)

2) Pandangan Pasif, dipengaruhi oleh kegunaan produk dimana konsumen bersikap pasif.

3) Pandangan Kognitif, dipengaruhi oleh informasi yang didapat atau dicari oleh konsumen mengenai produk tersebut.

4) Pandangan Emosional, dipengaruhi oleh emosi dari konsumen, suka atau tidaknya konsumen tersebut pada produk atau brand dari perusahaan yang menjual produk tersebut.

1.6Lokasi penelitian

Lokasi penilitian ini adalah Toko Rawing (orang tua saya (septiyanih)) yang bertempatkan di Ruko jalan Barisan banteng, pasar baru No.71, Cianjur. Metode yang digunakan untuk penelitian adalah dengan menyebarkan kuesioner kepada responden setiap pelanggan yang berbelanja dan berkunjung ke toko rawing.

(21)

Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan penelitian melalui penyebaran kuesioner yang dibagikan kepada pelanggan toko rawing adalah untuk mengetahui bagaimana pengaruh antara fungsi pedagang besar (promosi dan penjualan, pembelian dan penyediaan produk yang beranekaragam, memecah-mecah jumlah yang besar, pergudangan, pengangkutan, pembiayaan, penanggung resiko, informasi pasar, jasa manajemen dan konsultasi) terhadap keputusan pembelian konsumen. Setelah melakukan pembahasan dan menganalisis hasilnya yang telah dilakukan dengan menggunakan alat-alat statistik seperti yang telah dilakukan pada bab-bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

a) Berdasarkan hasil analisis data keseluruhan menunjukkan bahwa Terdapat pengaruh antara fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian konsumen ditoko rawing. Hal ini terlihat dari hasil analisis regresi linier dengan persamaan regresi yang bernilai positif, berarti hubungan yang positif atau apabila fungsi pedagang besar naik, maka keputusan pembelian juga akan naik. Besarnya kenaikan keputusan pembelian yang diakibatkan oleh kenaikan fungsi pedagang besar ditunjukkan dari koefisien regresinya sebesar 0,737 berarti apabila fungsi pedagang besar mengalami kenaikan atau penurunan sebesar satu satuan maka keputusan pembelian akan mengalami kenaikan atau penurunan sebesar 0,737 satu satuan.

b) Berdasarkan hasil perhitungan statistik, didapat nilai Adjusted R2 sebesar 0,525. Dengan kata lain artinya fungsi pedagang besar mempengaruhi keputusan pembelian konsumen ditoko rawing sebesar 525% dan sisanya 475% lainnya dipengaruhi oleh factor-faktor lain.

(22)

c) Dari hasil kuesioner yang dibagikan kepada 85 responden diperoleh hasil tanggapan responden terhadap fungsi pedagang besar ditoko rawing dan keputusan pembelian konsumen ditoko rawing. Hasil tanggapan responden mengenai fungsi pedagang beasar berasal dari13 pernyataan, dan 4 pernyataan dari dimensi keputusan pembelian konsumen.

Hasil dari penyataan tanggapan pelanggan adalah sebagai berikut :

1) Sebagian besar responden (52,4% setuju dan 32,1% sangat setuju) yakin bahwa promosi dan penjualan di toko rawing sangat diperlukan untuk menarik konsumen agar mau berbelanja di toko rawing.

2) Sebagian besar responden (44,0% setuju dan 44,0% sangat setuju) yakin bahwa potongan harga ditoko rawing memiliki pengaruh yang sangat besar dalam pengambilan keputusan pelanggan.

3) Sebagian besar responden (38.1% setuju dan 48.8% sangat setuju) yakin bahwa THR dapat membuat pelanggan lebih segan/semangat berbelanja ditoko rawing. 4) Sebagian besar responden (47.6% setuju dan 41.7% sangat setuju) yakin bahwa

pembelian dan penyediaan produk ditoko rawing beranekaragam.

5) Sebagian besar responden (53.6% setuju dan 42.9% sangat setuju) yakin bahwa toko rawing menjual barangnya tidak hanya dalam skala besar (partai/grosir) melainkan ada juga skala yang lebih kecil (semi grosir).

6) Sebagian besar responden (50.0% setuju dan 42.9% sangat setuju) yakin bahwa pergudangan ditoko rawing memiliki stock barang yang cukup dan beraneka ragam.

7) Sebagian besar responden (46.4% setuju dan 31.0% sangat setuju) yakin bahwa toko rawing memiliki jasa pengangkut untuk melayani pelanggannya.

(23)

Universitas Kristen Maranatha

8) Sebagian besar responden (45.2% setuju dan 39.3% sangat setuju) yakin bahwa transaksi pembayaran ditoko rawing mudah dan cepat.

9) Sebagian besar responden (33.3% setuju dan 26.2% sangat setuju) yakin bahwa toko rawing menyediakan jasa penukaran uang.

10)Sebagian besar responden (47.6% setuju dan 31.0% sangat setuju) yakin bahwa toko rawing memperbolehkan pelanggan untuk melakukan pembayaran secara kredit.

11) Sebagian besar responden (48.8% setuju dan 35.7% sangat setuju) yakin bahwa toko rawing sebagai penanggung resiko terhadap produk yang cacat atau rusak. 12)Sebagian besar responden (51.2% setuju dan 41.7% sangat setuju) yakin bahwa

informasi yang diberikan toko rawing selalu tepat dan up to date.

13)Sebagian besar responden (45.2% setuju dan 39.3% sangat setuju) yakin bahwa toko rawing selalu memberikan konsultasi untuk bagaimana cara mengembangkan usaha dagang dan lain-lainya.

14)Sebagian besar responden (46.4% setuju dan 46.4% sangat setuju) yakin bahwa harga ditoko rawing membuat pelanggan setuju untuk berbelanja ditoko rawing. 15)Sebagian besar responden (50.0% setuju dan 38.1% sangat setuju) yakin bahwa

kenyamanan berbelanja ditoko rawing membuat pelanggan betah berbelanja. 16) Sebagian besar responden (50.0% setuju dan 42.9% sangat setuju) yakin bahwa

responden akan membeli atau berbelanja ditoko rawing karena jenis produk yang dijual beraneka macam dan harganya terhitung murah.

17) Sebagian besar responden (48.8% setuju dan 44.0% sangat setuju) yakin bahwa sistem pelayanan ditoko rawing yang ramah membuat responden berbelanja ditoko rawing.

(24)

5.2 Saran

Saran yang ingin penulis berikan kepada toko rawing untuk dapat mengembangkan kemajuan usaha toko rawing dimasa yang akan datang adalah sebagai berikut :

a) Faktor-faktor fungsi pedagang besar sebaiknya lebih diperhatikan oleh pihak toko rawing, karena hal tersebut merupakan suatu kesatuan melaksanakan usaha perdagangan dalam meningkatkan penjualan.

b) Karyawan atau pegawai toko rawing sebaiknya diberikan fasilitas dan penghargaan agar lebih baik dan semangat dalam bekerja serta melayani pelanggannya. Terutama bila terjadi kesalahan dalam bekerja sebaiknya pihak toko rawing memberikan ketegasan dalam penjelasan tanpa emosi.

c) Strategi penjualan toko rawing sebaiknya dikembangkan melalui jasa pengiriman barang secara freelance (salesman) agar dapat memudahkan pelanggan dalam berbelanja (praktis).

d) Sistem kinerja toko rawing yang tradisional sebaiknya dapat dilakukan perubahan dengan sistem yang modern terkomputerisasi.

(25)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Artikel Google: Tentang Mempertahankan Pasar Tradisional tanggal 28 oktober 2011.

Artikel Google: Tentang Perdagangan 03 November 2011

Bilson Simamora, Memenangkan Pasar, Gramedia Pustaka Utama, 2003

Hendry, Ma’aruf. 2005, Pemasaran Ritel, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Kotler, Philip. 2007, Manajemen Pemasaran, edisi Bahasa Indonesia, Jilid 2, PT. Prenhallindo, Jakarta.

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Jilid 12. Jakarta: Penerbit Prehallindo. Lamb, Hair, Mc.Daniel (2001). Pemasaran, Jilid 2, Jakarta: Salemba 4

Rodhiah’s blog: Tentang Pedagang Besar tanggal 09 oktober 2011

Schiffman, Leon G. & Leslie Lazar Kanuk, 2007. Consumer Behavior 9th Edition, Pearson Prentice Hall.

Sekaran, Umar. 2003, Research Method for Bussiness A Skill- Building Approach, 4th ed., New York: John Wiley and Sons, Inc.