Pengaruh Pemasaran Online terhadap Keputusan Pembelian pada Siswa/I SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan

SKRIPSI

PENGARUH PEMASARAN ONLINE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SISWA/I SMA YAYASAN

PENDIDIKAN HARAPAN 3 MEDAN

OLEH

JIHAN LUTHFIYA 100502223

PROGRAM STUDI STRATA 1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

ABSTRAK

PENGARUH PEMASARAN ONLINE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SISWA/I SMA YAYASAN

PENDIDIKAN HARAPAN 3 MEDAN

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh dari pemasaran online terhadap keputusan pembelian pada siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan.

Penelitian ini adalah penelitian eksplanasi asosiatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan, dengan jumlah sampel sebanyak 71 orang responden yang diambil menggunakan teknik Purposive Sampling. Pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi pustaka. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi berganda dengan nilai signifikansi α = 5% (0.05).

Secara simultan, trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan),

information quality (kualitas informasi), dan price (harga) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial, easy of use (kemudahan) berpengaruh positif dan signifikan. Variabel trust (kepercayaan) berpengaruh positif tetapi tidak signifikan terhadap keputusan pembelian, demikian juga dengan variabel information quality (kualitas informasi) dan price (harga). Nilai

Adjusted R Square yang didapat dari hasil pengujian Koefisien Determinan (R2) sebesar 0.348 menjelaskan bahwa 34,8% keputusan pembelian mampu dijelaskan oleh variabel independen yaitu trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan),

information quality (kualitas informasi) dan price (harga). Sedangkan 65,2% sisanya dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Kata Kunci: keputusan pembelian, trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan),

ABSTRACT

ONLINE MARKETING EFFECTS IN STUDENTS’ PURCHASING DECISIONS AT SMA YAYASAN PENDIDIKAN

HARAPAN 3 MEDAN

This research aim is to examine effects of online marketing in students purchasing decisions at SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan.

This research type is explanatory associative research. Population of this research is every student who ever bought goods online, with number of samples of 71 students, which are taken by Purposive Sampling method. Primary data collections are taken using questionnaires, and secondary data from literature studies. The hypothesis of this research is analyzed using Multiple Linear Regression with signification level of α = 5% (0.05).

Simultaneously, trust, easy of use, information quality, and price are affecting positively and significantly in purchasing decisions. Partially,easy of uset is affecting positively and significantly. In the other hand, trust is affecting positively but not significant in purchasing decisions, and also information quality and price. Adjusted R Square value of 0.348, which is acquired from Coefficient Determinant (R2) test, stated that 34,8% of purchasing decision can be described by marketing mix independent variables that are product, price, place, and promotion, which in the other hand 65,2% of purchasing decision can be described from other variables that excluded of this research.

Kata Pengantar

Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh…

Puji dan Syukur kepada Allah SWT, Tuhan yang Maha Esa sehingga penulis dapat menyelesaikan perkuliahan dan penulisan skripsi ini yang berjudul “Pengaruh pemasaran online terhadap keputusan pembelian pada siswa/I SMA Yayasan Pendidika Harapan 3 Medan”, guna memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Terima kasih yang sebesar-besarnya penulis ucapkan kepada kedua orang tua penulis Ir. H. Eddy Usman dan Evi Zulvi beserta kak Icha, dek Bila tersayang dan seluruh keluarga besar yang telah membesarkan dan mendidik penulis dengan penuh kasih sayang dan dukungan baik materil maupun moril sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dan kuliahnya dengan sebaik-baiknya.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini telah mendapat banyak bantuan baik secara moril maupun materil. Untuk itu, melalui kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang setulusnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, S.E, M.Ec, Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, S.E, M.E selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dan juga selaku dosen

Pembanding I yang telah memberikan arahan, bimbingan, motivasi, dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, S.E, M.Si selaku Ketua Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dan sebagai Dosen Pembanding II saya yang telah membantu menyempurnakan skripsi saya ini.

5. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang, S.E, M.Si sebagai Dosen Pembimbing yang telah membimbing dan membantu saya dalam menyelesaikan skripsi ini.

6. Kepada Bapak dan Ibu dosen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah mendidik dan memberikan ilmunya kepada peneliti selama mengikuti perkuliahan serta seluruh staf dan pegawai yang telah banyak membantu selama proses penulisan skripsi ini. 7. Terima kasih untuk Sarah Juliana, Kosim, Nurul, Melati, Putri, Liza,

Merry, Fadhlin dan teman teman jurusan Manajemen International yang telah menemani hari-hariku dan membimbingku selama di bangku perkuliahan.

8. Terima kasih untuk Aldi, Ayi, Dika, Dini, Lea, Saras, Teta, Winda, dan Vera yang telah menemani dan memberikan dukungan yang begitu banyak sampai skripsi ini selesai.

9. Terima kasih kepada kucing-kucingku tersayang, Lulu, Luna, Alm. Ipus, Nala, Nola, dan Lana yang telah menghibur penulis dalam pengerjaan skripsi ini.

10.Dan terima kasih kepada Aprie Iryanta yang selama ini selalu sabar dan setia menemani, mendengarkan keluh kesah dan mendukung dalam pengerjaan dan penyelesaian skripsi ini.

Medan, April 2014 Peneliti

DAFTAR ISI

ABSTRAK……… i

ABSTRACT……… ii

KATA PENGANTAR……….. iii

DAFTAR ISI.………... vi

DAFTAR TABEL……… viii

DAFTAR GAMBAR ………... ix

DAFTAR LAMPIRAN……… x

BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 8

1.3 Tujuan Penelitian ... 8

1.4 Manfaat Penelitian ... 8

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Keputusan Pembelian ... 10

2.2 Pemasaran ... 15

2.2.1 Pemasaran Online ... 16

2.2.2 Keuntungan Pemasaran Online ... 20

2.2.3 Kerugian Pemasaran Online ... 21

2.2.4 Kunci Menarik Calon Pelanggan Secara Online ... 23

2.3 Kepercayaan (Trust) ... 25

2.3.1 Pengertian Kepercayaan (Trust) ... 25

2.3.2 Dimensi Kepercayaan (Trust) ... 27

2.3.3 Faktor yang Mempengaruhi Kepercayaan (Trust) ... 29

2.4 Kemudahan (Easy of Use) ... 32

2.5 Kualitas informasi (Information Quality) ... 33

2.6 Harga (Price) ... 35

2.7 Penelitian Terdahulu ... 39

2.8 Kerangka Konseptual ... 41

2.9 Hipotesis ... 42

BAB III.METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 44

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 44

3.3 Batasan Operasional ... 44

3.4 Definisi Operasional ... 45

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 47

3.7 Jenis Data Penelitian ... 49

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 50

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 50

3.9.1 Uji Validitas ... 50

3.9.2 Uji Reliabilitas ... 51

3.10 Teknik Analisa Data ... 51

3.10.1 Metode Analisi Deskriptif ... 51

3.10.2 Uji Asumsi Klasik ... 52

3.10.3 Metode Analisis Regresi Linier Berganda ... 53

BAB IV. METODE PENELITIAN 4.1 Hasil dan Pembahasan ... 60

4.1.1 Analisis Deskriptif ... 60

4.1.1.1 Analisis Deskriptif Responden ... 60

4.1.1.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 64

4.1.2 Analisis Statistik ... 70

4.1.2.1 Uji Asumsi Klasik ... 70

4.1.2.2 Pengujian Koefisien Determinan (R2) ... 76

4.1.2.3 Uji Signifikan Simultan (Uji-F) ... 78

4.1.2.4 Uji Signifikan Parsial (Uji-t) ... 78

4.2 Pembahasan ... 82

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 86

5.2 Saran ... 87

DAFTAR PUSTAKA ... 88

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Tabel Penelitian Terdahulu ... 39

Tabel 3.1 Operasional Variabel ... 46

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert untuk Variabel ... 47

Tabel 4.1 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin ... 60

Tabel 4.2 Karakteristik Responden berdasarkan Usia ... 61

Tabel 4.3 Karakteristik Responden berdasarkan Frekuensi ... 62

Tabel 4.4 Karakteristik Responden berdasarkan Media Elektronik ... 62

Tabel 4.5 Karakteristik Responden berdasarkan Lama Berinternet ... 63

Tabel 4.6 Karakteristik Responden berdasarkan Media Sosial ... 63

Tabel 4.7 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Barang ... 64

Tabel 4.8 Deskripsi Jawaban Responden atas Variabel Trust ... 65

Tabel 4.9 Deskripsi Jawaban Responden atas Variabel Easy of Use ... 66

Tabel 4.10 Deskripsi Jawaban Responden atas Variabel Information Q .... 67

Tabel 4.11 Deskripsi Jawaban Responden atas Variabel Harga ... 68

Tabel 4.12 Deskripsi Jawaban Responden atas Keputusan Pembelian ... 69

Tabel 4.13 One Sample Kolmogrov Smirnov Test ... 73

Tabel 4.14 Uji Glejser ... 75

Tabel 4.15 Uji Multikolinearitas ... 76

Tabel 4.16 Uji Koefisien Determinan ... 77

Tabel 4.17 Uji Signifikan Simultan ... 78

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Pertumbuhan Pengguna Internet di Indonesia ... 2

Gambar 1.2 Pertumbuhan Penjualan Online di Dunia ... 5

Gambar 2.1 Proses pengambilan Keputusan Konsumen ... 12

Gambar 4.1 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 71

Gambar 4.2 Grafik Normal P-P Plot Uji Normalitas ... 72

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Kuesioner

Lampiran 2 Distribusi Jawaban Uji Validitas dan Reliabilitas Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas

Lampiran 4 Distribusi Jawaban Responden Lampiran 5 Uji Regresi Berganda

ABSTRAK

PENGARUH PEMASARAN ONLINE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SISWA/I SMA YAYASAN

PENDIDIKAN HARAPAN 3 MEDAN

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh dari pemasaran online terhadap keputusan pembelian pada siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan.

Penelitian ini adalah penelitian eksplanasi asosiatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan, dengan jumlah sampel sebanyak 71 orang responden yang diambil menggunakan teknik Purposive Sampling. Pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi pustaka. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi berganda dengan nilai signifikansi α = 5% (0.05).

Secara simultan, trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan),

information quality (kualitas informasi), dan price (harga) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial, easy of use (kemudahan) berpengaruh positif dan signifikan. Variabel trust (kepercayaan) berpengaruh positif tetapi tidak signifikan terhadap keputusan pembelian, demikian juga dengan variabel information quality (kualitas informasi) dan price (harga). Nilai

Adjusted R Square yang didapat dari hasil pengujian Koefisien Determinan (R2) sebesar 0.348 menjelaskan bahwa 34,8% keputusan pembelian mampu dijelaskan oleh variabel independen yaitu trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan),

information quality (kualitas informasi) dan price (harga). Sedangkan 65,2% sisanya dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Kata Kunci: keputusan pembelian, trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan),

ABSTRACT

ONLINE MARKETING EFFECTS IN STUDENTS’ PURCHASING DECISIONS AT SMA YAYASAN PENDIDIKAN

HARAPAN 3 MEDAN

This research aim is to examine effects of online marketing in students purchasing decisions at SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan.

This research type is explanatory associative research. Population of this research is every student who ever bought goods online, with number of samples of 71 students, which are taken by Purposive Sampling method. Primary data collections are taken using questionnaires, and secondary data from literature studies. The hypothesis of this research is analyzed using Multiple Linear Regression with signification level of α = 5% (0.05).

Simultaneously, trust, easy of use, information quality, and price are affecting positively and significantly in purchasing decisions. Partially,easy of uset is affecting positively and significantly. In the other hand, trust is affecting positively but not significant in purchasing decisions, and also information quality and price. Adjusted R Square value of 0.348, which is acquired from Coefficient Determinant (R2) test, stated that 34,8% of purchasing decision can be described by marketing mix independent variables that are product, price, place, and promotion, which in the other hand 65,2% of purchasing decision can be described from other variables that excluded of this research.

BAB I PENDAHULUAN 1.5 Latar Belakang

Perkembangan zaman yang semakin modern mendorong berbagai macam perubahan sistem, baik secara langsung maupun tidak langsung, seperti sistem perdagangan, cara bertransaksi dan sistem pemasaran. Dahulu jika kita ingin membeli suatu produk atau barang, kita harus bertemu dengan penjual produk tersebut, antara pembeli dan penjual haruslah bertatap muka hingga terjadinya suatu kesepakatan antara pihak penjual dan pembeli atau yang sering disebut transaksi. Jangkauan antara penjual dan pembeli pun sangat terbatas, namun sekarang seiring kemajuan zaman dan teknologi, khususnya internet, semua keterbatasan jarak, waktu, dan biaya dapat teratasi dengan mudah. Salah satu jenis implementasi teknologi dalam hal meningkatkan bisnis, penjualan dan pembelian produk adalah dengan menggunakan electronic commerce (e-commerce) untuk memasarkan dan membeli berbagai macam produk atau jasa, baik dalam bentuk fisik maupun digital(Almilia, 2007:4).

Internet merupakan salah satu media yang dapat digunakan oleh konsumen dalam melakukan pencarian informasi, salah satu tahap dalam proses pembelian konsumen yaitu dikenal dengan istilah Electronic Commerce (e-commerce). Dalam praktiknya, transaksi e-commerce dapat terjadi antara organisasi bisnis dengan sesama organisasi bisnis, organisasi bisnis dengan konsumen, dan konsumen dengan konsumen. Semakin banyaknya pengguna internet, pertumbuhan pengguna internet akan terus tumbuh pada tahun-tahun mendatang.

Gambar 1.1 berikut menggambarkan pertumbuhan pengguna internet di Indonesia pada tahun 2013.

Sumber: http://techno.okezone.com/

Gambar 1.1

Pertumbuhan Pengguna Internet di Indonesia

Tahun 2013, Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) memprediksi pengguna internet Indonesia bisa meningkat 30 persen dibanding tahun ini. Berdasarkan hasil survei APJII, diketahui saat ini ada 63 juta pengguna internet di Indonesia. Maka pada 2013, Ketua Umum APJII Samuel Abrijani Pangerapan, memprediksi pengguna internet Indonesia akan menjadi 82 juta.

Menurut Samuel dalam APJII Internet Outlook (2013), penetrasi internet outlook akan naik 30 persen dibanding tahun 2013 dan apabila pertumbuhannya semakin meningkat, pengguna internet Indonesia bisa melebihi 50 persen populasi pada 2015. Selanjutnya, dengan pertumbuhan 30 persen pada 2013, pengguna internet akan terus meningkat pada 2014 sebanyak 107 juta pengguna dan akan menjadi 139 juta pada 2015. Peningkatan itu akan terjadi seiring tranformasi dan

0 10 20 30 40 50 60 70 80

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Internet Outlook Internet Users

perkembangan teknologi 4G, termasuk Wimax dan LTE, Fiber to the Home

(FTTH), dan spektrum tambahan 3G untuk operator. Peluang bisnis semakin terbuka lebar karena semakin dibutuhkannya akses internet, lokalisasi konten, aplikasi, e-commerce, dan data center. Pertumbuhan pengguna internet, secara langsung juga menghadirkan isu-isu penting seperti keamanan dan privasi pengguna. Seiring pertumbuhan internet juga muncul isu-isu lain yaitu kebebasan berekspresi di internet, keamanan, dan privasi. (http://techno.okezone.com/).

Perkembangan teknologi seperti inilah yang akhirnya terus berkembang dari masa ke masa sesuai perkembangan faktor pendorongnya.di bidang teknologi informasi atau information technology (IT). Informasi yang cepat dan akurat merupakan bentuk informasi yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat. Dengan kata lain perusahaan harus dapat menyediakan informasi kepada masyarakat, sehingga mereka dapat lebih mudah dalam mengambil keputusan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan strategi pemasaran yang tepat untuk mengkaji kebutuhan pasar sehingga dapat mencapai target dan sasaran yang telah ditetapkan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan perusahaan, dengan cara menciptakan online shopping dalam sebuah strategi pemasaran.

Online shopping atau yang sering disebut belanja via online adalah suatu proses pembelian barang atau jasa dari mereka yang menjual barang atau jasa melalui internet dimana antara penjual dan pembeli tidak pernah bertemu atau melakukan kontak secara fisik yang dimana barang yang diperjualbelikan ditawarkan melalui display dengan gambar yang ada di suatu website atau toko maya. Setelahnya pembeli dapat memilih barang yang diinginkan untuk kemudian

melakukan pembayaran kepada penjual melalui rekening bank yang bersangkutan. Setelah proses pembayaran di terima, kewajiban penjual adalah mengirim barang pesanan pembeli ke alamat tujuan.

Banyaknya online shop seperti sekarang ini dikarenakan semakin banyak situs yang menawarkan jasa online shop seperti Ebay, Kaskus, Tokobagus serta media sosial seperti Facebook dan Twitter yang menjadi tempat empuk untuk berbisnis dengan memperjualbelikan barang-barang elektronik, mobil, perlengkapan baby, komputer, DVD movie, kamera, pakaian, sepatu dan aksessoris serta masih banyak lagi. Indikasi terhadap menjamurnya online shop

juga dapat diketahui ketika menggunakan mesin pencari di internet dan mengetikkan kata kunci tersebut, maka akan bermunculan ratusan nama yang akan keluar yang berusaha mempromosikan tokonya masing–masing. Namun terkadang online shop dipengaruhi oleh perilaku pembelian konsumen dalam pengambilan keputusan.

Menurut eMarketer, (http://www.capbadak.com/blog/berita-ecommerce/20-pertumbuhan-e-commerce-indonesia-tercepat-di-dunia.html) Tahun 2013 ini, penjualan e-commerce secara global diperkirakan meningkat 17% menjadi US$ 1,2 triliun. Peningkatan tersebut dipimpin oleh pertumbuhan di kawasan Asia-Pasifik. Dapat dilihat pada Gambar 1.2 bahwasanya pertumbuhan penjualan

online di Indonesia meningkat dari tahun 2011 sebesar $560,000 menjadi $1,04 juta di 2012, dan terus meningkat menjadi $1,79 juta di tahun 2013. Hal ini menunjukkan bahwa semakin banyaknya orang yang melakukan pembelian

Sumber: http://www.capbadak.com/blog/berita-ecommerce/20-pertumbuhan-e- commerce-indonesia-tercepat-di-dunia.html

Gambar 1.2

Pertumbuhan Penjualan Online di Dunia

Perilaku pembelian yang dilakukan oleh seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan sikap yang ditunjukkan oleh seseorang terhadap suatu obyek berbeda. Selain itu konsumen yang berasal dari beberapa segmen, sehingga segala sesuatu yang dibutuhkan dan diinginkan juga akan berbeda.

Perilaku konsumen yang dilakukan oleh seorang konsumen biasanya dilatarbelakangi oleh segelintir faktor-faktor atau aktivitas yang dilakukan seorang konsumen sebelum dan pada akhirnya melakukan proses pengambilan keputusan untuk sebuah produk atau jasa yang ditawarkan kepadanya. Perilaku pasca pembelian merupakan suatu proses perencanaan, pembelian dan mengonsumsi produk-produk yang terjadi dengan berlangsungnya waktu (Sunyoto, 2013:7).

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, selain itu keputusan pembelian via online juga dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti trust

(kepercayaan), easy of use (kemudahaan), information quality (kualitas informasi), dan harga (harga).Perusahaan yang cerdas akan mencoba memahami sepenuhnya proses pengambilan keputusan pelanggan-pelanggan semua pengalaman mereka dalam belajar, memilih, menggunakan, bahkan dalam mendisposisikan produk (Kotler dan Keller, 2008, 234-235).

Berdasarkan hasil prasurvey yang dilakukan peneliti terhadap siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan yang berjumlah 15 responden, mengenai

online shop dengan mengembangkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian seperti trust (kepercayaan), easy of use (kemudahan), information quality (kualitas informasi), dan harga, bahwa online shop itu dapat mempengaruhi kepercayaan para pelanggannya dengan melampirkan sebuah foto produk yang akan diperjualbelikan, meskipun terkadang pelanggan merasa kecewa dengan produk tersebut yang tidak sesuai dengan foto yang dilampirkan

pada awal promosi produk. Jenis produk yang banyak dibeli oleh kalangan siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan cukup bervariasi mulai dari pakaian, sepatu, aksessoris dan masih banyak lagi, namun untuk pembelian rutin siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan biasanya lebih membeli produk pakaian yang kian hari kian berganti model untuk menjadi tampil lebih trendy, selain itu untuk kemudahan memperoleh produk itu sendiri dari hasil online shop,

biasanya pelanggan tidak perlu menunggu lama karena dalam 1-2 hari pasca pemesanan, produk yang dipesan sudah bisa sampai ke tangan pelanggan.

Informasi yang disampaikan via online, dapat mempengaruhi tingkat keputusan pembelian suatu produk, hal ini disesuaikan dengan kemampuan produsen online shop dalam memperkenalkan serta mempromosikan mengenai informasi produk kepada pelanggannya, selain itu harga yang ditawarkan online shop standar dengan harga dipasaran serta sesuai dengan kemampuan para pelanggannya. Harga online shop yang ditawarkan juga sesuai dengan harga produk yang dipesan. Jadi online shop yang dilakukan disesuaikan dengan harga produk suatu barang atau jasa yang diperjualbelikan.

Berdasarkan hasil jawaban prasurvey yang dilakukan peneliti terhadap siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan, hampir semua kalangan mengetahui online shop, hal ini dikarenakan perkembangan teknologi informasi yang semakin melejit cepat. Kemudian hampir sebagian besar responden mengungkapkan bahwa mereka banyak menggunakan online shop untuk membeli produk fashion, elektronik (HP, tablet, dan lainnya), tiket, dan kosmetik secara

memberikan pelayanan yang semakin baik dan mampu memiliki keunggulan bersaing. Penggunaan teknologi diharapkan dapat memberikan manfaat yang besar terhadap dunia bisnis yang kompetitif tersebut. Perusahaan yang mampu bersaing dalam kompetisi tersebut adalah perusahaan yang mampu mengimplementasikan teknologi ke dalam perusahaannya.

Berdasarkan fenomena yang telah dipaparkan, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Pemasaran Online terhadap Keputusan Pembelian pada Siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan”.

1.6 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka perumusan masalah penelitian ini adalah “Apakah terdapat Pengaruh Pemasaran Online terhadap Keputusan Pembelian pada Siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan”.

1.7 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Pemasaran Online terhadap Keputusan Pembelian pada Siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan.

1.8 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi: 1. Perusahaan

Sebagai bahan referensi dalam menerapkan strategi online shop perusahaan yang baik, karena mengingat banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang dilakukan via online shop.

2. Peneliti

Penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan serta menambah wawasan peneliti mengenai Manajemen Pemasaran pada umumnya dan penerapan strategi online shop pada khususnya.

3. Peneliti selanjutnya

Diharapkan dapat menjadi masukan, referensi, dan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang ingin melakukan penelitian bidang yang sama.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Keputusan Pembelian

Suatu keputusan dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif yang dipilih. Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181), keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Menurut Setiadi, (2003:341), mendefinisikan suatu keputusan

(decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.

Proses pengambilan keputusan merupakan perilaku yang harus dilakukan untuk dapat mencapai sasaran, dan dengan demikian dapat memecahkan masalahnya, dengan kata lain proses pemecahan suatu masalah yang diarahkan pada sasaran. Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong (2008:179) terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang di harapkan.

2. Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak konsumen yang mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.

3. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.

4. Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek yang akan dipilih. 5. Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian

terhadap suatu produk atau jasa maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

Menurut Sutisna dan Sunyoto (2013:86), ada tiga hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai berikut:

1. Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi

2. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif

3. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.

Sumber: Winardi dalam Sunyoto (2013:91)

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Diketahui adanya sebuah

problem tertentu Mencari pemecahan alternatif

dan informasi Pengevaluasian alternatif

Keputusan Pembelian Jangan Membeli

Konsumen setelah selesai dilaksanakan pembelian dan

pengevaluasian Beli

Masalah masih tetap dihadapi, kembali

lagi ke langkah pertama atau hentikan

Keputusan (proses selesai)

Ketidakpuasan (frustasi) Kemungkinan kembali ke

Keterangan:

Langkah ke-1: Diketahui adanya problem tertentu

Secara alternatif diketahuinya adanya sesuatu problem dapat merupakan sebuah proses yang kompleks dan yang memerlukan waktu yang cukup lama. Seseorang yang memiliki sebuah kendaraan (mobil) yang pada saat-saat tertentu “mogok” dan yang catnya sudah pudar dan tidak menarik lagi, dan teman-temannya seringkali menyatakan keheranan mereka mengapa ia masih tetap mengendarai mobil tua itu, kiranya akan merasakan adanya sesuatu problem yang mulai muncul. Individu yang bersangkutan mulai menyadari bahwa sebuah motif tidak dipenuhi secara sempurna, dan bahwa sesuatu kebutuhan yang muncul, memerlukan pemuasan dalam bentuk tertentu.

Seorang pembeli yang memerlukan waktu tertentu dan pertimbangan tertentu dalam hal pengambilan keputusan, lebih banyak memberikan peluang kepada para pemasar efektif, untuk melaksanakan tindakan meyakinkan pembeli tersebut dan menawarkan suatu produk kepadanya yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli tersebut.

Langkah ke-2: Mencari pemecahan-pemecahan alternatif dan informasi Para konsumen menghadapi risiko dalam arti bahwa setiap tindakan seseorang konsumen, akan menyebabkan timbulnya dampak tertentu, yang tidak dapat diantisipasi dengan kepastian penuh, dan beberapa di antara dampak yang muncul kiranya tidak akan menyenangkan. Jumlah uang yang akan dibelanjakan, atau risiko sosial mungkin besar, sehingga hal tersebut menyebabkan bahwa risiko yang diketahui itu makin meningkat.

Para pembeli berupaya untuk mengurangi perasaan ketidakpastian tersebut. Mereka mungkin akan membaca iklan-iklan. Pencarian informasi dapat bersifat internal maupun eksternal. Pencarian internal merupakan aktivitas kognitif yang berkaitan dengan upaya mengeluarkan informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Sedangkan pencarian eksternal yaitu pengumpulan informasi dari sumber-sumber di luar ingatan mungkin memerlukan waktu, upaya dan uang. Sementara itu para pemasar menyediakan aneka macam sumber informasi guna memenuhi kebutuhan konsumen untuk mengurangi risiko.

Langkah ke-3: Evaluasi alternatif-alternatif

Evaluasi ini dimulai sewaktu pencarian informasi telah menjelaskan atau mengidentifikasi sejumlah pemecahan-pemecahan potensial bagi problem konsumen yang bersangkutan. Sebuah alternatif untuk berlibur ke luar negeri mungkin berupa sebuah mobil bus mini baru. Tetapi dalam kebanyakan keputusan, alternatif-alternatif yang ada, berupa produk-produk yang bersifat kompetitif secara langsung.

Langkah ke-4: Keputusan-keputusan pembelian

Seorang calon pembeli harus mengambil keputusan pembelian. Keputusan tersebut mungkin dapat berupa tidak memilih salah satu alternatif yang tersedia. Tetapi dalam kebanyakan kasus, problem yang merangsang orang yang bersangkutan untuk memulai proses pengambilan keputusan tersebut. Kecuali apabila problem tersebut telah menghilang, hal mana dapat saja terjadi pada setiap tahapan proses yang ada, maka orang yang mengambil keputusan tidak membeli

atau harus memulai proses itu kembali atau ia terpaksa hidup dengan problem tersebut.

Langkah ke-5: Konsumsi pascapembelian dan evaluasi

Dengan asumsi bahwa pengambilan keputusan juga sekaligus merupakan pemakai maka persoalan kepuasan dari pembelian atau ketidakpuasan dari pembelian tetap akan ada. Sikap puas atau tidak puas hanya terjadi setelah produk yang dibeli dikonsumsi. Perasaan tidak pasti tentang konsumsi pasca pembelian dapat dianalisis dengan bantuan teori tentang disonansi kognitif (CF.L. Festinger, 1957, dikutip Winardi, 1991). Disonansi kognitif adalah merupakan sebuah perasaan pasca pembelian yang timbul dalam diri seorang pembeli setelah keputusan pembelian dibuat olehnya. Tindakan evaluasi pasca pembelian tentang alternatif-alternatif yang ada, guna mendukung pilihan kita, merupakan sebuah proses psikologikal, guna mengurangi perasaan disonansi (Winardi dalam Sunyoto, 2013:91).

2.2 Pemasaran

Menurut Tjiptono (2008:6) Strategi pemasaran adalah suatu alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan pesaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Untuk menjelaskan kita memperhatikan istilah berikut: kebutuhan keinginan, dan permintaan, produk dan jasa, nilai, kepuasan, dan mutu, pertukaran, transaksi dan hubungan serta pasar.

Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Pemasaran juga dapat diartikan proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh .apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain (Kotler dan Amstrong, 2008:6).

Menurut Sunarto (2006:4), Pemasaran adalah pemenuhan kepuasan pelanggan demi suatu keuntungan dengan dua tujuan utama pemasaran yaitu menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior dan mempertahankan pelanggan saat ini dengan memberikan kepuasan. Pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain, dengan menggunakan bauran pemasaran untuk memperkenalkan produk maupun jasa yang akan dipasarkan.

2.2.1 Pemasaran Online

Menurut Kotler dan Keller (2011:508), Online Marketing is efforts to market products and services and build customer relationships over the Internet,

yang dapat diartikan sebagai usaha-usaha untuk memasarkan produk dan jasa dan membangun hubungan dengan pelanggan melalui media Internet. Kemudian Kotler dan Keller (2011:508) juga menjelaskan, “internet is a vast public web of

computer networks that connects users of all types around the world to each other and an amazingly large information repository, yang maknanya adalah sebuah jaringan publik yang luas yang terdiri dari jaringan-jaringan komputer yang menghubungkan pengguna-pengguna dari seluruh dunia satu sama lain dan merupakan wadah informasi yang sangat banyak.

Menurut beberapa ahli IT secara umum Internet merupakan jaringan komputer yang saling berinteraksi dengan menggunakan suatu standar protokol

Transmission Control Protocol/Internet Protocol Suite (TCP/IP). Internet sebagai media interaksi merupakan singkatan dari interconnection-networking dan akhirnya dipanggil internet saja. Sejarah internet yang panjang memang mengubah nasib banyak masyarakat dunia. Internet mengubah berbagai pola kehidupan dan pekerjaan di berbagai belahan dunia. Banyak sekali manfaatnya untuk kehidupan dan membantu kehidupan manusia yang sangat canggih dan modern. Begitu banyak penemuan seperti dikembangkan dan berbasis online tidak hanya standalone.

Pemasaran online yang lebih dikenal dengan istilah e-commerce adalah istilah yang menggambarkan penjualan barang dan jasa melalui internet. Di Indonesia, penetrasi pengguna internet mencapai 45 juta pengguna aktif, e-commerce di tanah air tampaknya mulai menggeliat. Riset Markplus Insight menunjukkan, dari orang yang pernah membeli online, transaksi dilakukan di situs blog kaskus dan facebook. Jenis barang yang dibeli secara online adalah pakaian dan komputer. Cara pembayaran yang paling mereka sukai adalah pembayaran

transfer melalui ATM atau COD (Cash on Delivery) dan keamanan adalah salah satu alasannya.

Pemasaran melalui media internet memungkinkan suatu usaha untuk menjalankan praktek self-service. Hal ini berarti suatu usaha dapat memberikan pelayanan kepada pelanggan tanpa membutuhkan tenaga SDM, mengurangi fasilitas dan layanan melalui telepon. Pemasaran online secara simultan, mempengaruhi pemrosesan informasi periklanan oleh para pengguna internet. Pemrosesan informasi periklanan oleh pengguna internet mempengaruhi keputusan pembelian. Program periklanan di internet dan pemasaran melalui

online secara simultan juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan pembelian, serta secara tidak langsung melalui pemrosesan informasi. Pengukuran pelaksanaan program periklanan di internet, pemasaran online, pemrosesan informasi periklanan serta keputusan pembelian melalui Internet dalam model ini diukur dari persepsi konsumen.

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran online ataupun internet marketing yang biasa disebut sebagai i-marketing, web marketing, atau online marketing yang akan dijabarkan dari berbagai narasumber seperti :

Menurut

Internet marketing is the marketing of

products or services over the internet. “The internet has brought many unique benefits to marketing, one of which being lower costs for the distribution of information and media to a global audience. The interactive nature of internet marketing, both in terms of providing instant response and eliciting responses, is

a unique quality of the medium. Internet marketing is sometimes considered to have a broader scope because it refers to digital media such as the internet, e-mail, and wireless media: however, Internet marketing also includes managements of digital customer data and electronic customer relationship management (ECRM) systems”, yang dapat diartikan bahwa “Internet telah membawa banyak manfaat yang unik untuk pemasaran, salah satunya adalah biaya yang lebih rendah untuk distribusi informasi dan media ke khalayak global. Sifat interaktif pemasaran internet, baik dalam hal memberikan respon cepat dan memunculkan tanggapan, adalah kualitas yang unik dari media. Internet marketing kadang-kadang dianggap memiliki lingkup yang lebih luas karena mengacu pada media digital seperti internet, e-mail, dan media nirkabel. Namun,

Internet marketing juga mencakup manajemen data pelanggan digital dan

customer relationship management elektronik (eCRM) sistem”.

Kotler dan Keller (2011:509), melihat perusahaan yang melakukan online marketing ada dua perspektif, yaitu:

1. Pertama adalah perusahaan brick and click

Artinya perusahaan yang melakukan transaksi di dua channel (offline dan

online)

2. Kedua adalah perusahaan pure play

Artinya perusahaan yang benar-benar melakukan transaksi hanya di dunia maya. Diluar itu adalah perusahaan brick and mortar, yaitu perusahaan pada umumnya hanya ada di dunia nyata.

Kegiatan pemasaran internet umumnya meliputi atau berkisar pada hal-hal yang berhubungan dengan pembuatan produk periklanan, pencarian prospek atau pembeli dan penulisan kalimat-kalimat pemasaran atau copywriting. Pemasaran internet atau e-pemasaran ini secara umum meliputi kegiatan pembuatan desain web (web design), periklanan dengan menggunakan banner, promosi perusahaan lewat mesin pencari informasi (search engine), surat elektronik atau e-surat (e-mail), periklanan lewat e-surat (email advertising), pemasaran afiliasi (affiliate marketing), advertensi interaktif (interactive advertising), dan lainnya.

Ada dua jenis saluran pemasaran online, yaitu:

1. Layanan online komersial yaitu internet layanan yang menawarkan informasi dan layanan pemasaran online kepada pelanggan yang membayar biaya bulanan, misalnya America Online, Compuserve dan Prodigy.

2. Internet, yaitu web global jaringan komputer yang luas dan berkembang pesat dan tidak mempunyai manajemen dan kepemilikan sentral.

2.2.2 Keuntungan Pemasaran Online

Menurut http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2013/10/28/4-kelebihan-dan-kekurangan-internet-marketing--604369.html, adapun beberapa keuntungan pemasaran online yaitu sebagai berikut:

1. Irit Waktu

Tentu saja berbelanja online tidak menyita banyak waktu anda. Jika anda sudah memiliki barang yang anda sukai maka tinggal klik, lakukan transaksi lewat internet sambil bersantai dan minum kopi. Kemudahan dalam hal ini membuat banyak orang memilih berbelanja online.

2. Tidak Terbatas Ruang dan Waktu

Berbelanja online tidak mengenal hari libur, kapanpun dan dimanapun anda mau anda bisa melakukan belanja online asalkan pemilik lapak bisa menanggapi permintaan anda.

3. Tidak Membutuhkan Modal yang Besar

Khusus bagi pemilik barang, membuka toko online akan memakan biaya yang sangat kecil. Anda tinggal membuat website toko online dan siap untuk mempromosikan serta menjual barang anda. Modal yang kecil untuk membangun usaha internet marketing tentu saja sangat berbeda jauh dibandingkan dengan besarnya modal ketika membangun usaha real seperti sewa gedung, pegawai, perlengkapan, peralatan, penyusutan barang dan masih banyak yang lainya.

4. Jangkauan yang Luas

Tidak bisa dipungkiri kebebasan akses internet sudah merambat diseluruh bagian dunia. Hal ini akan dengan mudah memperkenalkan produk anda pada banyak orang.

2.2.3 Kerugian Pemasaran Online

Selanjutnya, ada beberapa kerugian dalam pemasaran online yaitu: 1. Mode Transaksi

Setiap model usaha tentu memiliki model transaksi yang berbeda, dalam hal ini untuk melakukan transaksi berbelanja melalui internet anda akan menggunakan mode transfer pembayaran baik melalui bank lokal dan internasional. Khususnya anda sebagai pembeli yang mungkin akan memutuskan pilihan berbelanja melalui situs terbesar di dunia seperti Amazon, Lazada maka

anda harus memiliki MasterCard, Paypal dan jenis pembayaran yang tidak menggunakan bank lokal. Hal ini tentunya akan memberikan kesulitan bagi kita yang tidak terbiasa meggunakan model ini.

2. Keabsahan Barang

Ketika anda berbelanja melalui internet maka akan disediakan beberapa pilihan seperti; nama barang, kenggulan, cara menggunakan, spesifikasi dan ada satu hal yang tidak bisa ditawarkan kepada anda yaitu; Kesempatan secara langsung bisa meraba, melihat barang yang akan anda beli. Hal ini akan berdampak pada kurangnya keamanan pada barang yang cenderung cepat rusak disebabkan anda tidak bisa memerikasanya secara langsung. Untuk mengatasi hal ini pilihlah toko atau web yang sudah terkenal dan menyediakan garansi untuk barang yang akan anda beli.

3. Koneksi dan Jaringan Internet

Ini adalah faktor vital yang menunjang berjalannya bisnis lewat internet. Tanpa koneksi dan jaringan yang memadai maka anda akan kesulitan melakukan transaksi dalam pembelian. Selain itu koneksi dan jaringan internet juga modal awal bagi para pengusaha internet marketing dalam mempromosikan barangnya tanpa itu maka bisnis ini akan pailid atau dengan kata lain bisnis tidak berjalan. 4. Selera Konsumen

Setiap konsumen tentu memiliki selera belanja yang berbeda. Ada kalanya konsumen lebih senang berbelanja langsung di Mall dan di Pasar. Selain itu untuk meminimalisir bentuk penipuan banyak konumen yang enggan berbelanja lewat internet.

2.2.4 Kunci Menarik Calon Pelanggan Secara Online

Menurut Wandanaya (2012:12), mempunyai produk andalan saja belum cukup untuk mengundang calon pelanggan membeli produk, dengan banyaknya persaingan sekarang ini, sering kali penjual harus melancarkan strategi jitu dalam menarik pelanggan. Berikut adalah beberapa cara yang dapat dilakukan:

1. Product Knowledge. Pemasar harus mengetahui produk yang dijual, spesifikasi dan manfaat produk, cara penggunaan atau perawatan produk. 2. Target Konsumen. Pemasar sebaiknya menargetkan siapa calon pelanggan

yang siap membeli produknya. Dengan demikian pemasar bisa lebih mendalami karakter pelanggan dan apa yang mereka inginkan terhadap produknya.

3. Gaya bahasa yang memikat. Setelah pemasar menentukan target konsumen, maka perusahaan khususnya pemasar harus dapat merangkai kata-kata dalam iklan yang sesuai bagi mereka. Misalnya target pemasar adalah remaja, maka pemasar seharusnya bisa memberi kesan gaul pada kalimat yang disusun dalam iklan.

4. Tulis deskripsi lengkap mengenai keunggulan dan manfaat produk perusahaan. Mengapa konsumen harus membeli produk perusahaan, spesifikasi produk, saran dan review dari konsumen yang pernah membeli produk perusahaan.

5. Tambahkan berbagai gambar atau video yang memikat visualisasi konsumen. Apabila perusahaan menawarkan produk dengan gambar atau bahkan video, konsumen akan lebih merasa puas dan tertarik melihat produk

yang ditawarkan. Bisa juga memberikan gambar atau video yang menimbulkan rasa ingin tahu dan penasaran bagi konsumen tentang produk itu. Ingat gambar yang baik dapat berbicara banyak mengenai produk yang dijual. Namun jangan hanya menyisipkan gambar dalam deskripsi produk, karena hal ini dalam menyulitkan pelanggan dalam mencari produk pada mesin pencari.

6. Promosi yang spektakuler. Bila memungkinkan, pemasar sebaiknya menawarkan promosi hebat atas produk yang dijual. Misalnya, siapa yang tidak penasaran melihat tulisan “Diskon 50%, Beli 1 Gratis 1”, atau kata-kata lainnya.

7. Layanan Penjualan. Setelah perusahaan atau pemasar menulis dengan hebat mengenai produk yang ditawarkan, jangan lupa untuk mencantumkan nama pelanggan untuk menghubungi bagian penjual perusahaan, dengan tata cara pembayaran sebanyak mungkin yang memberikan rasa aman bagi pelanggan.

8. Cepat dalam merespon. Semua calon pelanggan ingin cepat dilayani, begitu juga dalam transaksi jual beli online, bila calon pelanggan mengirim pesan kepada pemasar, maka pemasar harus secepat mungkin membalasnya, bila tidak, akan memberikan peluang kepada pesaing anda karena calon pelanggan sudah berubah pikiran.

2.3 Kepercayaan (Trust)

2.3.1 Pengertian Kepercayaan (Trust)

Morman (dalam Antarwiyati, 2010:5) mendefinisikan kepercayaan (trust) sebagai kemauan untuk bergantung pada penjual yang dapat dipercaya. Dalam transaksi secara online, kepercayaan muncul ketika mereka yang terlibat telah mendapat kepastian dari pihak lainnya, serta mau dan bisa memberikan kewajibannya.

Anderson (dalam Watson, 2005:22) mendefinisikan kepercayaan sebagai berikut: Trust is a belief that another company will perform actions those will result in positive outcomes for the firm while not taking actions that would result in negative outcomes. Yang dapat diartikan: “Kepercayaan sebagai keyakinan bahwa suatu perusahaan lain akan melakukan tindakan yang akan menghasilkan hasil yang positif bagi perusahaannya sementara tidak mengambil tindakan yang akan menghasilkan hasil negatif”. Berdasarkan definisi di atas kepercayaan merupakan keyakinan suatu perusahaan terhadap perusahaan lainnya bahwa perusahaan lain tersebut akan memberikan outcome yang positif bagi perusahaan.

Moorman (dalamWatson, 2005:22) mengemukakan definisi tentang kepercayaan yang tidak jauh berbeda dengan definisi di atas serta menjelaskan adanya pernyataan antara kedua belah pihak yang terlibat dalam suatu hubungan. Salah satu pihak dianggap berperan sebagai controlling assets (memiliki sumber-sumber pengetahuan) sementara pihak lainnya menilai bahwa berbagi penggunaan sumber-sumber tersebut dalam suatu ikatan akan memberikan manfaat. Keyakinan pihak yang satu terhadap pihak yang lain akan menimbulkan perilaku interaktif

yang akan memperkuat hubungan dan membantu mempertahankan hubungan tersebut. Perilaku tersebut akan meningkatkan lamanya hubungan dengan memperkuat komitmen di dalam hubungan. Pada akhirnya, kepercayaan akan menjadi komponen yang bernilai untuk menciptakan hubungan yang sukses. Kepercayaan tersebut juga mengurangsi risiko dalam bermitra dan membangun hubungan jangka panjang serta meningkatkan komitmen dalam berhubungan.

Ketika seorang berbelanja online, hal utama yang menjadi pertimbangan seorang pembeli adalah apakah mereka percaya kepada website yang menyediakan online shopping dan penjual online pada website tersebut. Kepercayaan pembeli terhadap website online shopping terletak pada popularitas website online shopping tersebut. Semakin tinggi popularitas suatu website, maka pembeli lebih yakin dan percaya terhadap reliabilitas website tersebut. Selanjutnya, kepercayaan pembeli terhadap penjual online terkait dengan keandalan penjual online dalam menjamin keamanan bertransaksi dan meyakinkan transaksi akan diproses setelah pembayaran dilakukan oleh pembeli. Keandalan ini terkait dengan keberadaan penjual online. Semakin berkembangnya teknologi, semakin berkembang pula modus penipuan berbasis teknologi pada

online shopping. Pada situs-situs online shopping, tidak sedikit penjual online

fiktif yang memasarkan produk fiktif juga. Seorang pembeli harus terlebih dahulu untuk mengecek keberadaan penjual online. Biasanya pada situs online shopping, situs akan menampilkan informasi tentang penjual-penjual yang “lapaknya” sering diakses oleh orang. Pembeli dapat memanfaatkan informasi ini ketika akan membeli online.

2.3.2 Dimensi Kepercayaan (Trust)

McKnight, Kacmar, & Choudhury (2002:337) telah menganalisis dimensi

trust yang digunakan berdasarkan studi literatur yang mereka lakukan. Meraka mengusulkan dua dimensi khusus yang dapat digunakan untuk membangun trust

seseorang. Berdasarkan analisis itu, McKnight, Kacmar, & Choudry (2002:337) menggunakan dimensi berikut, yaitu trust believe dan trust intention.

1. Trust Believe

Trust Believe adalah seseorang percaya bahwa kelompok lain memiliki satu atau lebih karakteristik yang menguntungkan pada orang lain. Dengan kata lain bahwa trust believe adalah persepsi pihak yang percaya (konsumen) terhadap pihak yang dipercaya (penjual toko maya) yang mana penjual memiliki karakteristik yang akan menguntungkan konsumen. McKnight, Kacmar, & Choudry (2002:337) menyatakan bahwa ada tiga elemen yang membangun trusting believe, yaitu benevolence, integrity, dan competence. a. Benevolence (Kebaikan hati) adalah sejauh mana penjual diyakini ingin

berbuat baik kepada pelanggan. Dengan kata lain benevolence

merupakan kemauan penjual dalam memberikan kepuasan yang saling menguntungkan antara dirinya dengan konsumen. Profit yang diperoleh penjual dapat dimaksimumkan, tetapi kepuasan konsumen juga tinggi. Penjual bukan semata-mata mengejar profit maksimum semata, melainkan juga memiliki perhatian yang besar dalam mewujudkan kepuasan konsumen. Benevolence meliputi perhatian, empati, keyakinan, dan daya terima.

b. Integrity adalah sejauh mana penjual melakukan upaya untuk memenuhi harapan konsumen. Integrity berbicara tentang komitmen, ketepatan waktu, membuat usaha dan kehandalan. Jika penjual gagal, meskipun sudah berusaha, ini mungkin karena ketidakmampuannya untuk memenuhi harapan para konsumen dalam situasi tertentu.

Integrity berkaitan dengan bagaimana perilaku atau kebiasaan penjual dalam menjalankan bisnisnya. Informasi yang diberikan kepada konsumen apakah benar sesuai dengan fakta atau tidak. Kualitas produk yang dijual apakah dapat dipercaya atau tidak. Integrity dapat dilihat dari sudut kewajaran (fairness), pemenuhan (fulfillment), kesetiaan

(loyalty), kejujuran (honestly), keterkaitan (dependability), dan kehandalan (reliabilty).

c. Competence adalah sekumpulan keterampilan, kompetensi dan karakteristik yang memungkinkan pihak memiliki pengaruh dalam beberapa bidang spesifik. Kemampuan mengacu pada kompetensi dan karakteristik penjual/organisasi dalam mempengaruhi wilayah yang spesifik. Dalam hal ini, bagaimana penjual mampu menyediakan, melayani, sampai mengamankan transaksi dari gangguan pihak lain. Artinya bahwa konsumen memperoleh jaminan kepuasan dan keamanan dari penjual dalam melakukan transaksi.

2. Trust Intention

Trust Intention adalah seseorang yang percaya atau seseorang yang siap bergantung pada orang yang dipercaya. Dengan kata lain bahwa trust

intention adalah suatu hal yang disengaja dimana seseorang siap bergantung pada orang lain dalam suatu situasi. McKnight, Choudhury & Kacmar (2002:337) menyatakan bahwa ada dua elemen yang membangun trusting intention yaitu willingness to depend dan subjective probability of depending.

a. Willingness to depend adalah kesediaan seseorang atau konsumen untuk bergantung kepada penjual berupa kesiapan dalam penerimaan resiko atau konsekuensi negatif yang mungkin terjadi.

b. Subjective probability of depending adalah seseorang merasa bahwa kemungkinan sesorang akan tergantung pada orang lain. Dengan pernyataan lain bahwa subjective probability of depending adalah kesediaan konsumen secara subjektif berupa pemberian informasi pribadi kepada penjual, melakukan transaksi, serta bersedia untuk mengikuti saran atau permintaan dari penjual.

Dengan demikian dalam membangun trust memiliki sifat atau fungsi dasar yang melibatkan trust believe dan trust intention dari objek terpercaya. dari dua dimensi inilah yang akan diangkat menjadi alat ukur.

2.3.3 Faktor yang Mempengaruhi Kepercayaan (Trust)

Menurut Ryan (2008:32) untuk meningkatkan kepercayaan yang dirasakan dari situs web dan vendor online serta fungsi yang dirasakan dari sistem e-commerce terdapat tiga kategori instrumen yang dapat membantu untuk membuat hubungan kerjasama yang lebih efisien dengan menerapkan informasi yaitu:

1. Information Policies (Kebijakan Informasi). Kebijakan informasi bertujuan untuk mengurangi ketidaksamaan informasi antara penjual dan pembeli dengan menerapkan berbagai langkah-langkah komunikatif seperti periklanan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat. Dalam konteks internet, kebijakan informasi dapat berhubungan dengan karakteristik dari pedagang atau karakteristik website dan infrastruktur teknologi yang mendasari. Situs memediasi hubungan antara konsumen dan organisasi pedagang, desain situs web adalah sangat penting untuk mendorong kepercayaan. Website ini menyediakan petunjuk penting untuk konsumen

online yang digunakan sebagai penilaian mereka tentang efisiensi dan keandalan pengecer online, yang didasarkan pada kualitas informasi tentang isu-isu kunci seperti biaya pengiriman, ketertiban dan kebijakan privasi, dan ganti rugi. Pada kepercayaan online termasuk direkomendasikan untuk mendesain homepage yang memadai dan informatif.

2. Guarantee Policies (Kebijakan Jaminan) Kebijakan Jaminan berhubungan dengan janji untuk membatasi atau kompensasi untuk kerusakan yang disebabkan oleh peristiwa-peristiwa negatif yang tidak dapat sepenuhnya dikesampingkan oleh para pihak. Kebijakan jaminan tersebut dapat menutupi kemungkinan pengembalian, pengembalian uang, masalah keamanan, kehilangan kartu kredit dan sebagainya. Menyediakan pilihan pengembalian, pengembalian uang dan uang kembali dapat membantu mengurangi risiko yang dirasakan transaksi online. Jaminan uang kembali bekerja lebih baik sebagai sinyal kepercayaan di toko-toko online daripada

di dunia nyata toko. Jaminan kebijakan lebih efektif untuk membangun kepercayaan dalam e-commerce yang berfokus pada faktor-faktor hukum, teknis dan organisasi pasar elektronik dan menentukan standar yang ketat untuk keamanan, perlindungan data, transparansi penggunaan data dan sebagainya.

3. Reputation Policies (Kebijakan Reputasi). Reputasi dapat didefinisikan sebagai representasi kolektif dari tindakan masa lalu vendor yang mencakup kemampuan vendor untuk memberikan hasil yang berharga untuk

stakeholder. Karena reputasi penjual dibentuk berdasarkan kinerja masa lalu dengan pembeli, maka hal ini dapat membantu konsumen untuk menilai kemungkinan perilaku vendor dalam transaksi di waktu lain. Penerbitan

testimonial konsumen pada website dan mempertahankan komunitas virtual di mana pelanggan dapat berbagi pengalaman mereka juga dianggap sebagai sarana yang memadai untuk meningkatkan reputasi vendor online. Perusahaan juga harus menyatakan sejarah mereka dan pengembangan

website, misalnya 'Tentang Kami' bagian dari situs web yang menunjukkan pelanggan bahwa mereka telah beroperasi untuk beberapa waktu di Internet.

Trust konsumen dipengaruhi oleh informasi ataupun kebijakan yang diberikan oleh perusahaan. Kebijakan itu berupa informasi, jaminan dan reputasi dari produk yang ditawarkan. Dengan demikian, informasi sangat dibutuhkan oleh konsumen untuk melakukan pembelian, baik itu informasi mengenai harga, produk dan identitas dari perusahaan.

2.4 Kemudahan (easy of use)

Hal yang menjadi pertimbangan selanjutnya bagi pembeli online adalah faktor kemudahan penggunaan. Menurut Hartono (2007:114) kemudahan didefinisikan sebagai sejauh mana seseorang percaya bahwa menggunakan suatu teknologi akan bebas dari usaha. Dan nantinya faktor kemudahan ini akan berdampak pada perilaku, yaitu semakin tinggi presepsi seseorang tentang kemudahan menggunakan sistem, semakin tinggi pula tingkat pemanfaatan teknologi informasi.

Faktor kemudahan ini terkait dengan bagaimana operasional bertransaksi secara online. Biasanya calon pembeli akan mengalami kesulitan pada saat pertama kali bertransaksi online, dan cenderung mengurungkan niatnya karena faktor keamanan serta tidak tahu cara bertransaksi online. Dilain pihak, ada juga calon pembeli yang berinisiatif untuk mencoba karena telah mendapatkan informasi tentang cara bertransaksi online. Suatu website online shopping yang baik adalah yang menyediakan petunjuk cara bertransaksi online, mulai dari cara pembayaran, dan fitur pengisian form pembelian. Sehingga dengan faktor kemudahan pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari dimana mereka berada. serta pelanggan belanja online tidak harus berkendara, mencari tempat parkir, dan berjalan jauh atau mencari dan memeriksa barang barang yang diinginkan hanya untuk menemukan bahwa barang yang dicari sudah habis.

Dari berbagai definisi diatas dapat disimpulkan bawah kemudahan dalam membeli barang secara online sangatlah penting karena dengan banyak nya kemudahan yang diberikan oleh penjual online makan konsumen dapat lebih

mudah dalam berinteraksi, dapat berbelanja dengan mudah, dapat mencapai suatu informasi dengan mudah serta tidak membuat konsumen bingung dan menjadi tidak nyaman. sehingga nantinya dapat menjaga loyalitas dan kepuasan konsumen. Venkatesh dan Davis (dalam irmadhani, 2012) membagi dimensi kemudahan sebagai berikut :

1. Interaksi individu dengan sistem jelas mudah dimengerti (clear and understandable)

2. Tidak dibutuhkan banyak usaha untuk berinteraksi dengan sistem tersebut

(does not require a lot of mental effort)

3. Sistem mudah digunakan (easy to use)

2.5 Kualitas Informasi (Information Quality)

Menurut Mukhtar (dalam Gondodiyoto, 2003:22) Informasi yang disajikan pada online shop sebaiknya mencakup informasi berkaitan dengan produk dan jasa yang ada pada online shopping. Informasi tersebut sebaiknya berguna dan relevan dalam memprediksi kualitas dan kegunaan produk atau jasa. Untuk memuaskan kebutuhan informasi konsumen/pembeli online, informasi produk dan jasa harus up-to-date, membantu pembeli online dalam membuat keputusan, konsisten, dan mudah dipahami.

Pemanfaatan teknologi menunjukkan keputusan individu untuk menggunakan atau tidak menggunakan teknologi dalam menyelesaikan serangkaian tugasnya. Idealnya, dalam hubungannnya dengan faktor kecocokan tugas-teknologi, pemanfaatan teknologi diukur dengan seberapa besar proporsi pemakaian memilih untuk memanfaatkan sistem. Operasionalisasi tersebut

mencerminkan keputusan pemakai untuk menggunakan teknologi berdasarkan hasil evaluasinya atas faktor kecocokan tugas teknologi sehingga pemanfaatan teknologi berlangsung dalam situasi sukarela. Akan tetapi, proporsi tersebut sangat sulit dalam studi lapangan. Sebagai pemecahannya, agar pemanfaatan dikonseptualisasikan sebagai seberapa luas sistem informasi terintegrasi pada setiap tugas rutin individu, baik karena pilihan individu atau karena mandate organisasi. Konsep pemanfaatan tersebut mencerminkan pilihan individu (atau organisasi) untuk menerima sistem, atau institusionalisasi sistem. Konsep ini dioperasionalisasi dengan menanyakan seberapa tinggi ketergantungan pemakai terhadap sederetan daftar sistem informasi berbasis komputer yang tersedia pada organisasi.

Persepsi tentang kemudahan dalam menggunakan teknologi informasi merupakan faktor yang dominan untuk menjelaskan persepsi dari manfaat dan penggunaan suatu sistem. Persepsi tentang manfaat mempunyai pengaruh yang kuat terhadap penggunaan sistem. Pemanfaatan teknologi berhubungan dengan perilaku menggunakan teknologi tersebut untuk menyelesaikan tugas. Pemanfaatan teknologi informasi merupakan manfaat yang diharapkan oleh pengguna sistem informasi dalam melaksanakan tugasnya, pengukurannya berdasarkan intensitas pemanfaatan, frekuensi pemanfaataan, dan jumlah aplikasi atau perangkat lunak yang digunakan.

Beberapa karakteristik yang diperlukan agar suatu informasi dapat berarti dan berguna dalam penelitian ini adalah :

1. Reliabel

Informasi harus bebas dari kesalahan dan akurat dalam mempresentasikan suatu kegiatan dari suatu informasi.

2. Relevan

Informasi yang relevan harus memberikan kepastian kepada user atas informasi yang dibutuhkan. Informasi yang ada harus berguna bagi user. 3. Timely

Informasi yang disajikan tepat pada saatdibutuhkan/tepat waktu dan dapat mempengaruhi proses pengambilan keputusan.

4. Complete

Informasi yang disajikan lengkap termasuk didalamnya semua data yang relevan dan tidak mengabaikan unsur kepentingan yang diharapkan oleh pembuat keputusan.

5. Understandable

Informasi yang disajikan hendaknya dalam bentuk yang mudah dimengerti oleh user.

2.6 Harga (price)

Harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/ atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa (Laksana 2008:105).

Menurut Kartajaya dan Darwin (2010:142) New Wave Marketing Mix: Price is Currency. Di era New Wave , praktik pricing juga berubah karena tiga hal. Pertama, New Wave adalah era yang horizontal bukan lagi vertikal. Praktik perusahaan melakukan pricing akan lebih horizontal, dengan melewati proses negosiasi dengan pelanggan. Di era New Waves tugas dari pemasar adalah bagaimana bergerak dari price maker menjadi price facilitator, karena pada akhirnya, price akan ditentukan secara bersama dan tidak lagi satu pihak.

Kedua, karena adanya CONNECT! (C kelima), dinamika harga dan biaya akan menjadi naik turun secara transparan. Konsumen akan tau harga yang pas sebetulnya berapa. Dan buka itu saja, mereka pun akan tahu bahwa sedikit banyak elemen-elemen biaya yang sesungguhnya. Informasi mengenai harga dan biaya sudah semakin gampang dilacak.

Ketiga, pemasar menjual produknya yang di co-create bersama komunitas pelanggan. Artinya, produk yang dijual bisa saja di-customized sesuai dengan keinginan pelanggan dan bisa juga diciptakan sendiri oleh konsumen yang semakin komunal. Produk seperti ini pada akhirnya menjadi milik bersama, bukan yang sifatnya mass, namun milik komunitas tertentu.

Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. Harga menjadi salah satu elemen yang paling penting dalam menentukan pangsa pasar dan keuntungan suatu perusahaan. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk,

distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).

Harga juga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. (Tjiptono, 2008:151).

Menurut Amirullah dan Hardjanto (2005:145), harga merupakan penentuan dari suatu produk yang merupakan titik pertemuan dari produk yang ditawarkan dengan permintaan akan produk yang dimaksud. Metode penetapan harga merupakan suatu keputusan yang penting di dalam pemasaran dari suatu produk. (Kotler dan Amstrong, 2008:345), harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.

Harga digunakan dalam berbagai cara dalam strategi penentuan posisi program pemasaran. Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penetapan strategi harga adalah sebagai berikut:

1. Isyarat bagi pembeli. Harga merupakan alat komunikasi dengan pembeli. Harga mungkin dipergunakan untuk memposisikan merek sebagai produk bermutu tinggi atau sebaliknya, untuk mengejar persaingan langsung dengan merek-merek lain.

2. Instrumen persaingan. Harga merupakan suatu cara yang tepat untuk menyerang persaingan atau kemungkinan lain, untuk memposisikan suatu perusahaan di luar persaingan langsung.

3. Memperbaiki kinerja keuangan. Harga dan biaya menentukan kinerja keuangan. Strategi penetapan harga dinilai berdasarkan dampak yang mungkin ditimbulkannya terhadap neraca keuangan perusahaan tersebut, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

4. Pertimbangan bauran pemasaran. Peran harga kerapkali tergantung pada bagaimana variabel-variabel lain digunakan dalam bauran pemasaran. Misalnya, harga dapat digunakan sebagai insentif bagi anggota-anggota saluran dan armada penjualan.

Tujuan ditetapkannya harga pada seluruh produk adalah untuk mencapai hal-hal sebagai berikut:

1. Mendapatkan posisi pasar. Misal, penggunaan harga rendah untuk mendapatkan penjualan dan pangsa pasar.

2. Mencapai kinerja keuangan. Harga-harga dipilih untuk membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kasa. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak dapat diterima oleh para pembeli.

3. Penentuan posisi produk. Harga dapat digunakan untuk meningkatkan citra produk, mempromosikan kegunaan produk, menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainnya.

4. Mempengaruhi persaingan. Manajemen mungkin ingin menghambat para pesaing yang sekarang untuk tidak dapat masuk ke pasar atau untuk tidak melakukan pemotongan harga.

2.7 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Penulis/

Tahun Penelitian Judul Variabel Hasil Penelitian Adi Sukma

(2012)

Analisis Faktor

-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Melalui Social Networking Websites Variabel Independen : trust, security, quality of service,

dan perceived risk.

Variabel Dependen : Keputusan pembelian melalui social networking websites Berdasarkan hasil penelitian, secara parsial faktor trust,

quality of service, dan

perceived risk

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian melalui

social networking websites, sedangkan faktor security,

menunjukan hasil yang tidak signifikan. Benito Adityo (2011) Analisis pengaruh kepercayaan, Kemudahan dan Kualitas Informasi Terhadap Keputusan Pembelian Secara Online di Situs Kaskus Variabel Independen : Kepercayaan, Kemudahan dan Kualitas Informasi Variabel Dependen : Keputusan Pembelian Hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis menggunakan uji-t menunjukkan bahwa

ketiga variabel independen yang diteliti terbukti secara signifikan

mempengaruhi

variabel dependen keputusan pembelian.

Adi Sukma, 2012, Depok, Universitas Gunadarma, dengan judul penelitian “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Melalui

Social Networking Websites”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel trust, security, quality of service, dan perceived risk dalam mempengaruhi keputusan pembelian melalui social networking websites. Teknik pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada responden yang merupakan pengguna facebook dan twitter yang pernah

melakukan pembelian melalui social networking websites. Analisis data dilakukan dengan menggunakan metode regresi linear berganda. Berdasarkan hasil penelitian, secara parsial faktor trust, quality of service, dan perceived risk

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian melalui social networking websites, sedangkan faktor security, menunjukan hasil yang tidak signifikan. Sementara secara simultan faktor trust, security, quality of service, dan perceived risk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian melalui social networking websites.

Benito Adityo, 2011, Semarang, Universitas Diponegoro, dengan judul penelitian “Analisis pengaruh kepercayaan, Kemudahan dan Kualitas Informasi Terhadap Keputusan Pembelian Secara Online di Situs Kaskus”. Adapun masalah penelitian ini adalah “faktor-faktor apa sajakah yang dapat meningkatkan keputusan pembelian produk secara online melalui situs kaskus ?”. Penelitian ini secara khusus menguji tiga variabel yaitu kepercayaan, kemudahan dan kualitas informasi. Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis pengaruh tiga variabel tersebut terhadap keputusan pembelian produk secara online melalui situs kaskus.

Setelah dilakukan tinjauan pustaka dan penyusunan hipotesis, data dikumpulkan melalui metode kuesioner terhadap 100 orang yang pernah melakukan pembelian produk melalui situs kaskus yang diperoleh dengan menggunakan teknik non-probability sampling. Kemudian dilakukan analisis terhadap data yang diperoleh dengan menggunakan analisis regresi berganda. Analisis ini meliputi: uji validitas dan realibilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian hipotesis melalui uji t dan uji F, serta analisis

koefisien determinasi (R2). Dari analisis tersebut diperoleh persamaan regresi : Y = 0,186 X1 + 0,387 X2 + 0,626 X3. Dimana variabel Keputusan Pembelian (Y),

kepercayaan (X1), kemudahan (X2) dan kualitas informasi (X3). Pengujian

hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa ketiga variabel independen yang diteliti terbukti secara signifikan mempengaruhi variabel dependen keputusan pembelian. Kemudian melalui uji F dapat diketahui bahwa variabel kepercayaan, kemudahan dan kualitas informasi memang layak untuk menguji variabel dependen keputusan pembelian. Angka Adjusted R Square sebesar 0,723 menunujukkan bahwa 72,3 persen variasi keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh ketiga variabel independen dalam persamaan regresi. Sedangkan sisanya sebesar 27,7 persen dijelaskan oleh variabel lain diluar ketiga variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

2.8 Kerangka Konseptual

Moorman dan Antarwiyati (2010:5) mendefinisikan kepercayaan (trust) sebagai kemauan untuk bergantung pada penjual yang dapat dipercaya. Dalam transaksi secara online, kepercayaan muncul ketika mereka yang terlibat telah mendapat kepastian dari pihak lainnya, serta mau dan bisa memberikan kewajibannya.

Kemudahan merupakan cara cepat dalam membeli barang secara online karena dengan banyaknya kemudahan yang diberikan oleh penjual online maka konsumen dapat lebih mudah dalam berinteraksi, dapat berbelanja dengan mudah serta tidak membuat konsumen bingung dan menjadi tidak nyaman sehingga nantinya dapat menjaga loyalitas dan kepuasan konsumen.

Informasi adalah suatu penyampaian yang diberikan produsen ke konsumen untuk memuaskan informasi konsumen/pembeli online mengenai informasi produk dan jasa yang harus up-to-date, sehingga membantu pembeli online dalam membuat keputusan, konsisten, dan mudah dipahami. Harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.

Keputusan merupakan (decision) yang melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.

Berdasarkan beberapa pengertian tersebut bahwa keputusan pembelian terhadap pemasaran online shop cukup dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti kepercayaan terhadap produk, kemudahan mendapatkan informasi produk, kualitas informasi yang diberikan, serta harga yang ditawarkan. Keempat faktor ini merupakan faktor yang biasanya menjadi suatu pertimbangan oleh pelanggan untuk akhirnya memutuskan suatu pembelian terhadap produk ataupun barang.

Kepercayaan pelanggan terhadap online shop adalah faktor pertama yang menjadi suatu pertimbangan dalam membeli suatu produk, hal ini karena sebelum produk tersebut dibeli oleh pelanggan, produsen maupun perusahaan harus mampu menciptakan kepercayaan pelanggan terhadap produk yang ditawarkan melalui online shop, karena ini bertujuan untuk menarik perhatian serta menimbulkan minat dan keyakinan pelanggan terhadap produk yang dipasarkan melalui online shop tersebut, setelah pelanggan percaya terhadap pemasaran

menciptakan kemudahan terhadap pemasaran online shop. Produsen maupun perusahaan biasanya menciptakan kemudahan dalam memperoleh produk dengan cara mengirimkan suatu produk ataupun barang yang dipesan oleh pelanggan melalui Tiki dan CNI, meskipun terkadang dapat diperoleh pelanggan dengan cara transaksi langsung, selain kedua faktor tersebut faktor kualitas informasi dan harga juga menentukan terjadinya keputusan pembelian terhadap produk ataupun barang yang dipasarkan via online shop, hal ini dikarenakan kualitas informasi merupakan suatu faktor yang dapat menyakinkan pelanggan terhadap produk yang dipasarkan karena dengan kualitas informasi yang akurat pelanggan dapat melihat langsung gambaran produk yang dipasarkan via online shop, selain itu informasi yang up-to-date dapat menciptakan kenyamanan bagi pelanggan yang ingin tetap exsis terhadap produk maupun barang dalam pemasaran online shop dengan style

trendy serta fashion yang terus berkembang.

Harga merupakan pertimbangan terakhir dalam memutuskan pembelian suatu produk, karena permasalahan soal harga dalam pemasaran online shop

cukup bervariasi, ada sebagian pelanggan yang ingin membeli suatu produk pemasaran online shop dengan harga murah kualitas bagus, namun terkadang ada pelanggan yang tidak mempermasalahkan hal itu, meskipun pada kenyataannya berdasarkan hasil prasurvey yang dilakukan pada siswa/i SMA Yayasan Harapan 3 Medan yang berjumlah 15 responden, bahwa harga yang ditawarkan via online shop cukup sesuai dan terjangkau oleh semua kalangan. Berdasarkan uraian tersebut maka dapat digambarkan kerangka konseptual dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

Sumber : Moorman dan Antarwiyati (2010:5), diolah penulis Gambar 2.2 Kerangka Konseptual 2.9 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. (Sugiyono, 2012:93). Berdasarkan perumusan masalah yang dikemukakan di atas, hipotesis penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut: “kepercayaan (trust), kemudahan (easy of use), kualitas informasi (information quality), dan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelianpada Siswa/i SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan”.

Trust (X1)

Easy of Use (X2)

Information Quality (X3)

Harga (X4)

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian pada skripsi ini adalah penelitian eksplanasi assosiatif, yaitu penelitian yang bertujuan mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih (Kurniawan, 2012:21). Adapun variabel yang dihubungkan dalam penelitian ini adalah variabel yang terdiri dari variabel kepercayaan (trust) (X1), variabel

kemudahan (easy of use) (X2), variabel kualitas informasi (information quality)

(X3), variabel harga (price) (X4), terhadap keputusan pembelian (Y).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada SMA Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan. Penelitian ini dilakukan dari bulan Maret 2014 sampai dengan Mei 2014.

3.3 Batasan Operasional

a. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan variable bebas (X), yakni : 1. Kepercayaan (trust) (X1)

2. Kemudahan (easy of use) (X2)

3. Kualitas informasi (information quality) (X3)

4. Harga (price) (X4)

b. Variabel terikat (Y), yakni: 1. Keputusan Pembelian (Y)

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Arikunto, Suharsimi, 2010. Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktik. Cetakan 14. Rineka Cipta, Jakarta.

Chung-Hoon Park dan Young-Gul Kim (2003), Identifying Key Factors Affecting Consumer Purchase Behavior in an Online Shopping Context. International Journal of Retail & Distribution Management Volume 31. Number 1. Pp. 16-29

Gondodiyoto, Idris, 2003. Audit Sistem Informasi Pendekatan Konsep. PT. Media Global Edukasi. Jakarta.

Hartono, Jogiyanto, 2007. Sistem Informasi Keperilakuan, ANDI, Yogyakarta. Kartajaya, Hermawan dan Darwin, Waizly, 2010. CONNECT! (Surfing New Wave

Marketing). Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2011. Principles of Marketing: 14thEdition. New Jersey: Prentice Hall by Pearson Education Inc.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane, 2009. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi 12. Erlangga, Jakarta.

Kotler, Amstrong, 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 12, Jilid 1, Erlangga, Jakarta.

Kurniawan, Benny, 2012. Metodologi Penelitian. Jelajah Nusa, Tangerang.

Laksana, Fajar, 2008. Manajemen Pemasaran, pendekatan praktis. Graha Ilmu, Yogyakarta.

McKnight, Harisson D, Choudhury, Kacmar. 2002. Developing and Validating Trust Measures for E-Commerce, an integrative Typology. Michigan State University, Michigan

Ryan, Sherida, 2004. Initial Trust Formation in an Online Social Action Network. Conference Working Papers Volume Sixth, International Conference of the International Society for Third-Sector Research, Toronto, Canada

Sangadji dan Sopiah, 2010. Metodologi Penelitian, pendekatan praktis dalam penelitian, ANDI, Yogyakarta.

Sekaran, Uma. 2003. Research Methods for Business Fourth Edition. New York: John Wiley and Sons, Inc.

Sunarto, 2006. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 2, UST Press, Yogyakarta. Situmorang, Syafrizal, 2014. Analisis Data Penelitian: Menggunakan Program

Spss, Cetakan 1, USU Press, Medan.

Sugiyono, 2012. Metodologi Penelitian Bisnis, Cetakan 16, Alfabeta, Bandung. Sunyoto, Danang, 2013. Perilaku Konsumen, CAPS (Center of Academy

Publishing Service), Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy, 2005. Pemasaran Jasa, Edisi 1, Bayumedia, Malang. Virtual Middlemen. Forbes Indonesia, May 2011, Volume 2 Issue 5 Skripsi :

Adi Sukma, 2012, Depok, Universitas Gunadarma, dengan judul penelitian “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Melalui Social Networking Websites”.

Benito Adityo, 2011, Semarang, Universitas Diponegoro, dengan judul penelitian “Analisis pengaruh kepercayaan, Kemudahan dan Kualitas Informasi Terhadap Keputusan Pembelian Secara Online di Situs Kaskus”.

Rifqi Nugroho Adi, 2013, Semarang, Universitas Diponegoro, Analisis Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Dengan Sistem Pre Order Secara Online (Studi Kasus Pada Online Shop Chopper Jersey)

Jurnal :

Agus Lukman, Hadri Kusuma, & Prapti Antarwiyati, 2010. “Determinan electronic loyality (e-loyality) pada website”, Universitas islam Indonesia. Almilia, Luciana Spica, & Robahi, Lidia, 2007. “Penerapan E - Commerce

sebagai Upaya Meningkatkan Persaingan Bisnis Perusahaan”, Surabaya. Irmadhani, 2012. “Pengaruh Presepsi Kebermanfaatan Presepsi Kemudahan

Penggunaan Dan Computer Self Efficacy, Terhadap Penggunaan online Banking Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri”, Yogyakarta.

Wandanaya, Anita B, 2012, Pengaruh Pemasaran Online Terhadap Keputusan Pembelian Produk, Tangerang

Watson, Marcia. L, 2005. “Can There Be Just One Trust? A Cross-Disciplinary Identification Of Trust Definitions And Measurement, Institute of Public Relation, Miami.

Sumber Lain:

(http://techno.okezone.com/). Grafik Kenaikan Pengguna Internet di Indonesia (18 Jan. 2014)

(http://www.capbadak.com/blog/berita-ecommerce/20-pertumbuhan-e-commerce-indonesia-tercepat-di-dunia.html) (26 Feb. 2014)

(http://www.questia.com/library/communication/advertising-and-public-relations/internet-marketing) (02 Mar.2014)

(http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2013/10/28/4-kelebihan-dan-kekurangan-internet-marketing--604369.html) (27 Feb. 2014)

LAMPIRAN 1 NO:

KUESIONER PENELITIAN

PENGARUH PENJUALAN ONLINE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SISWA/I SMA YAYASAN

PENDIDIKAN HARAPAN 3 MEDAN IDENTITAS RESPONDEN

NAMA :

JENIS KELAMIN : ☐ Laki-Laki ☐ Perempuan

USIA : Tahun

KELAS :

BARANG APA YANG ANDA BELI SECARA ONLINE (boleh lebih dari satu) ☐ Fashion ☐ Elektronik ☐ Kosmetik ☐ Tiket

☐ Lainnya, sebutkan_______________________

SAYA SUDAH____KALI MEMBELI BARANG SECARA ONLINE (isi dengan angka)

MEDIA ELEKTRONIK APA YANG ANDA GUNAKAN UNTUK MEMBELI BARANG SECARA ONLINE?

☐ PC / Laptop ☐ Smartphone ☐Tablet

BERAPA JAM YANG ANDA HABISKAN UNTUK BERINTERNET SEHARI? ☐ <4 Jam ☐ 5 – 8 Jam ☐9 – 12 Jam ☐ >12 Jam MEDIA SOSIAL APA YANG ANDA MILIKI? (boleh lebih dari satu)

☐ Facebook ☐ Twitter ☐Path ☐ Instagram

Peneliti meminta anda untuk mengisi kuesioner untuk mengetahui pendapat anda mengenai Pengaruh Penjualan Online Terhadap Keputusan Pembelian Pada

Siswa/i Yayasan Pendidikan Harapan 3 Medan.

Penelitian ini murni bersifat akademis dan kami tidak akan meminta data-data rahasia anda. Terima kasih atas perhatian dan kerjasamanya.

PETUNJUK PENGISIAN

KAMI TELAH MENYEDIAKAN BERBAGAI PERNYATAAN UNTUK ANDA JAWAB. SETIAP BUTIR PERNYATAAN HANYA BOLEH DIJAWAB SATU KALI DENGAN MENCENTANG SALAH SATU KOTAK DARI LIMA PILIHAN KOTAK YANG DISEDIAKAN. ANDA AKAN MELIHAT LIMA KOTAK DENGAN KODE SS, S, KS, TS, STS. ADAPUN MAKNANYA ADALAH:

☐ SS (SANGAT SETUJU) ☐ S (SETUJU)

☐ KS (KURANG SETUJU) ☐ TS (TIDAK SETUJU)

☐ STS (SANGAT TIDAK SETUJU) VARIABEL KEPERCAYAAN (TRUST)

NO PERNYATAAN SS S KS TS STS

1 Kepercayaan anda terhadap produk

online shop sangat baik. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

2 Produsen online shop memberikan

pelayanan yang terbaik. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

3 Produsen online shop dapat dipercaya. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

4 Anda yakin terhadap kualitas produk

online shop yang anda beli. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

5 Saya sering membeli barang-barang

online shop. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

VARIABEL KEMUDAHAN (EASY OF USE)

NO PERNYATAAN SS S KS TS STS

6

Saya lebih mudah memperoleh informasi produk di online shop dibandingkan toko.

☐ ☐ ☐ ☐ ☐

7 Proses pemesanan produk online shop

mudah dan terjamin. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

8 Proses pembelian produk online shop

mudah dan terjamin. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

9 Proses pengiriman barang online shop

VARIABEL KUALITAS INFORMASI (INFORMATION QUALITY)

NO PERNYATAAN SS S KS TS STS

10 Saya percaya dengan informasi yang

diberikan oleh online shop. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

11 Informasi yang ditampilkan dalam online

shop sesuai dengan harapan saya ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ 12 Informasi tentang produk online shop

cukup lengkap. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

13 Informasi produk online shop cukup akurat. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

VARIABEL HARGA (PRICE)

NO PERNYATAAN SS S KS TS STS

14 Harga produk online shop lebih murah

dibandingkan pembelian di toko. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

15 Sistem pembayaran di online shop aman. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

KEPUTUSAN PEMBELIAN

NO PERNYATAAN SS S KS TS STS

16 Saya membeli produk online shop sesuai

dengan kebutuhan saya. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

17 Saya lebih memilih membeli produk online

shop dibandingkan membeli di toko. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ 18 Saya membeli produk online shop setelah

membandingkan dengan situs lain. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ 19 Saya membeli produk online shop karena

prosesnya mudah. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

20 Saya yakin membeli produk online shop

merupakan keputusan yang tepat. ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

Demikianlah akhir dari kuesioner ini. Terima kasih atas waktu yang telah anda luangkan dan kerjasama yang baik.