Faktor-Faktor Psikologis . Uraian Teoritis Pemasaran

IV. Faktor-Faktor Psikologis

1 Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. 2 Persepsi Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. 3 Proses Belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. 4 Kepercayaan dan Sikap. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Universitas Sumatera Utara Proses Pengambilan Keputusan Proses pengambilan keputusan menurut Setiadi 2003:16 adalah sebagai berikut: 1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh rangsangan internal dari kebutuhan normal seseorang yaitu rasa lapar, dahaga, atau seks hinggah suatu tingkat kebutuhan tertentu dan berubah menjadi dorongan. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Konsumen dapat mencari informasi melalui media cetak seperti majalh, Koran, buku bacaan dan melalui media elektronik seperti televisi, radio dan internet. Kita dapat membedakan dua tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan bacaan menelpon teman-temannya, dan melakukan kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. 3. Evaluasi Alternat Bagaiman konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir..? ternyata tidak ada proses evaluasi yang Universitas Sumatera Utara sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. 4. Keputusan Membeli Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. 5. Perilaku Sesudah Pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hinggah periode sesudah pembelian. 6. Kepuasan Sesudah Pembelian Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral adan beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. 7. Tindakan - Tindakan Sesudah Pembelian Universitas Sumatera Utara Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau meereka munngkin berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah. 8. Penggunaan dan Pembuangan Sesudah Pembelian Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan cara pemakaian penggunaan baru, ini haruslah menarik minat pemasar karena penggunaan baru tersebut dapat diiklankan. Jenis - Jenis Tingkah Laku Pembelian Konsumen Menurut Kotler 2005:160 mengatakan ada beberapa tingkah laku pembelian konsumen, yaitu: 1 Tingkah laku membeli yang kompleks Konsumen mengalami tingkah laku pembelian yang kompleks kalau mereka terlibat dalam pembelian dan memilki perbedaan pandangan yang berarti diantara merek. Konsumen mungkin akan terlibat bila produknya mahal, Universitas Sumatera Utara berisiko, jarang dibeli dan amat mencerminkan citra diri, pada umumnya banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori produk. 2 Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku ini terjadi saat konsumen terlibat dalam pembelian produk mahal, jarang dibeli dan berisiko tetapi konsumen dapat melihat sedikit perbedaan diantara merek. 3 Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi dibawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Dalam hal ini tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan sikap tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap suatu merek, mereka memilih merek karena sudah dikenal. 4 Tingkah laku membeli yang mencari variasi Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan merek dianggap berarti. Dalam keadaan seperti ini konsumen sering kali mengganti merek.

2.2 . Penelitian Terdahulu