Pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen dalam pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite di Kota Yogyakarta.

ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI, HARGA, DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN BAHAN BAKAR MINYAK JENIS PERTALITE DI KOTA

YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2016

Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen dalam pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite di kota Yogyakarta.

Penelitian ini merupakan penelitian korelasional yang dilaksanakan di Kota Yogyakarta pada bulan April hingga Mei 2016. Populasi penelitian adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite, di mana jumlah populasinya tidak diketahui. Sampel diambil dengan teknik accidental sampling. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan variabel bebasnya adalah promosi, harga, dan kualitas produk. Analisis data dilakukan dengan metode regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) ada pengaruh positif promosi terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (2) ada pengaruh positif harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (3) tidak ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; dan (4) ada pengaruh promosi dan, harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite. Faktor promosi, harga, dan kualitas produk mempunyai pengaruh sebesar 27% terhadap keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan sisanya 73% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.

ABSTRACT

THE EFFECT OF PROMOTION, PRICE AND PRODUCT QUALITY TOWARDS CONSUMER BUYING DECISIONS IN PURCHASING FUEL

OF PERTALITE TYPE IN YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum

Sanata Dharma University Yogyakarta

2016

This study aims to examine and analyze the effect of promotions, price, and quality of products on consumer purchasing decisions in purchasing fuel of Pertalite type in Yogyakarta.

This study was a correlational study that was conducted in Yogyakarta from April to May 2016. The population of the study were consumers of Pertalite, where the population is unknown. Samples were taken by accidental sampling technique. Data were collected by using a questionnaire. The dependent variable was Pertalite product purchasing decisions, while the independent variable were the promotion, pricing, and product quality. Data were analysed by using linear regression.

The results show that: (1) there is a positive effect of promotions on product purchasing decisions of Pertalite; (2) there is a positive effect of price on product purchasing decisions of Pertalite; (3) there is no effect on the product quality of Pertalite product purchasing decisions; and (4) there is the influence of promotions and price on product purchasing decisions of Pertalite. Factors of promotion, pricing, and product quality have effect of 27% on product purchasing decisions of Pertalite, while the remaining, 73% is influenced by other variables which are not included in this study.

i

PENGARUH PROMOSI, HARGA, DAN KUALITAS PRODUK

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

DALAM PEMBELIAN BAHAN BAKAR MINYAK JENIS

PERTALITE DI KOTA YOGYAKARTA

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Ekonomi Bidang Keahlian Khusus Pendidikan Ekonomi

Oleh:

Hesti Ratnaningrum NIM: 121324033

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI BIDANG KEAHLIAN KHUSUS PENDIDIKAN EKONOMI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA 2016

iv

HALAMAN PERSEMBAHAN

Saya ucapkan puji syukur Alhamdulillah kepada Allah SWT yang telah memberikan Rahmat-Nya dan Petunjuk-Nya

dalam penyusunan skripsi ini

Teriring rasa terimakasih dan ketulusan, karya istimewa ini saya persembahkan sebagai ungkapan pengabdian cinta yang tulus dan penuh kasih teruntuk:

1. Kedua orang tuaku tercinta, Bapak Sutarji dan Ibu Mintarsih yang selalu memberikan kasih sayang, support, pengorbanan bapak ibuk selama ini, doa-doa yang terus mereka panjatkan serta motivasi yang terus mereka berikan dengan penuh rasa sabar terus membimbing saya sehingga dapat memberikan saya kekuatan untuk terus berjuang.

2. Kedua saudaraku tercinta, kakakku Anita Cahyaningrum dan adikku Pungki Putri Utami terimakasih atas dukungan, kasih sayang dan doanya. 3. Untuk Kakung Suharto & Simbah putri Alm. Sukirah dan Kakung Alm.

Joperwito & simbah putri Sumi terimaksih atas dukungan serta doa-doa yang selalu mereka panjatkan selama ini.

4. Kekasihku Ryan Indrawan Febrihandoko yang selalu mengingatkanku setiap saat dalam penyusunan skripsi ini dan selalu memberikan support, serta motivasi kepada saya selama ini.

5. Kepada sahabat-sahabat SMA saya Dita Rusdia, Maria Vita Oktavia, Regina Fika Meilida, Odilia Enggar, Reza Amalia, Brigita Wuri, Antonius Adi, Harley Rangga yang selalu memberikan motivasi dan dukungannya kepada saya.

6. Kepada Sahabat-sahabat saya di Prodi Pendidikan Ekonomi Anggi Budi, Nina Cahyani, Vidia Natalia Kusumaningtyas, Hilaria Mitri, Sarniati, Olivia, Cipluk Widorini, Bruder Ivan, Bima Sulis, Jefry, Harini Triana

v

Silalahi, Yoseph Henry berserta seluruh teman-teman angkatan 2012 terimakasih atas dukungan, bantuan dan support kalian selama ini.

7. Kepada sahabat-sahabat saya di Prodi Pendidikan Akuntansi, Agata Aderita Vena, Helena Larasati, Fransisca Dana Paramitha, Tommy kasa, Poppy Ceria, terimakasih atas support bantuan dan dukungannya selama ini.

8. Teman-teman Mitra Perpustakaan, Sandrawati, Putri, Nina, Siska, Mitha, poppy, Ica, Sisil, Gratia, Wasi Poppy, mbak Lia, mbak Erika, mbak Lita, Vivi, Siti, Mbak Shanti, Maya, Terimakasih atas dukungan dan bantuannya selama berdinamika di Perpustakaan Mrican.

vi

MOTTO

“Satu-satunya cara untuk melakukan pekerjaan hebat adalah dengan mencintai apa yang kita kerjakan, dengan mencintai pekerjaan engkau akan menemukan

ix

ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI, HARGA, DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN BAHAN BAKAR MINYAK JENIS PERTALITE DI KOTA

YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2016

Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen dalam pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite di kota Yogyakarta.

Penelitian ini merupakan penelitian korelasional yang dilaksanakan di Kota Yogyakarta pada bulan April hingga Mei 2016. Populasi penelitian adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite, di mana jumlah populasinya tidak diketahui. Sampel diambil dengan teknik accidental sampling. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan variabel bebasnya adalah promosi, harga, dan kualitas produk. Analisis data dilakukan dengan metode regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) ada pengaruh positif promosi terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (2) ada pengaruh positif harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (3) tidak ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; dan (4) ada pengaruh promosi dan, harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite. Faktor promosi, harga, dan kualitas produk mempunyai pengaruh sebesar 27% terhadap keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan sisanya 73% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.

x

ABSTRACT

THE EFFECT OF PROMOTION, PRICE AND PRODUCT QUALITY TOWARDS CONSUMER BUYING DECISIONS IN PURCHASING FUEL

OF PERTALITE TYPE IN YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum

Sanata Dharma University Yogyakarta

2016

This study aims to examine and analyze the effect of promotions, price, and quality of products on consumer purchasing decisions in purchasing fuel of Pertalite type in Yogyakarta.

This study was a correlational study that was conducted in Yogyakarta from April to May 2016. The population of the study were consumers of Pertalite, where the population is unknown. Samples were taken by accidental sampling technique. Data were collected by using a questionnaire. The dependent variable was Pertalite product purchasing decisions, while the independent variable were the promotion, pricing, and product quality. Data were analysed by using linear regression.

The results show that: (1) there is a positive effect of promotions on product purchasing decisions of Pertalite; (2) there is a positive effect of price on product purchasing decisions of Pertalite; (3) there is no effect on the product quality of Pertalite product purchasing decisions; and (4) there is the influence of promotions and price on product purchasing decisions of Pertalite. Factors of promotion, pricing, and product quality have effect of 27% on product purchasing decisions of Pertalite, while the remaining, 73% is influenced by other variables which are not included in this study.

xi

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan skripsi dengan juduk “Pengaruh Promosi, Harga, dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Konsumen dalam Pembelian Bahan Bakar Minyak jenis Pertalite” di Kota Yogyakarta”.

Penulisan skripsi bertujuan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar sarjana pendidikan, Program Studi Pendidikan Ekonomi bidang keahlian khusus Pendidikan Ekonomi, Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulisan skripsi ini dapat dilaksanakan dengan baik atas bantuan, bimbingan, arahan dan dorongan dari berbagai pihak. Oleh karena itu penulis menyampaikan terimakasih kepada:

1. Drs. Johanes Eka Priyatma, M.Sc., Ph.D., Rektor Universitas Sanata Dharma yang memberikan kesempatan pada penulis untuk memperoleh pendidikan terbaik selama kuliah di Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Rohandi, Ph.D.D., Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

3. Bapak Ig. Bondan Suratno, S.Pd., M.Si., Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

xii

4. Ibu Dra. C. Wigati Retno Astuti, M.Si., M.Ed., Ketua Program Studi Pendidikan Ekonomi, Universitas Sanata Dharma, Yoyakarta.

5. Ibu Dra. C. Wigati Retno Astuti, M.Si., M.Ed., Dosen Pembimbing I, yang telah memberikan pengarahan dan dorongan kepada penulis untuk menyusun skripsi.

6. Seluruh Bapak Ibu Dosen program Studi Pendidikan Ekonomi yang telah membagi ilmunya selama proses perkuliahan.

7. Mbak Titin yang memberikan informasi dan membantu dalam kelancaran penulisan skripsi.

8. Kedua orang tua saya, Bapak Sutarji dan Ibu Mintarsih tercinta atas segala doa, kasih sayang, motivasi, perhatian, kesempatan, semangat serta pengorbanan yang diberikan dengan tulus selama ini.

9. Kedua saudara saya tersayang Anita Cahyaningrum dan Pungki Putri Utami yang selalu memberikan dukungan dan semangat untuk menulis skripsi.

10. Kepada Bapak Drs. Hardono, Kepala Dinas Perizinan Kota Yogyakarta yang telah memberikan izin melaksanakan penelitian untuk penyusunan skripsi.

11. Masyarakat Kota Yogyakarta yang telah membantu saya mendapatkan data dalam pelaksanaan penelitian ini.

12. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung.

xiii

Teriring doa semoga bantuan dan amal kebaikan yang diberikan kepada penulis mendapatkan bantuan dan amal kebaikan yang diberikan kepada penulis mendapatkan imbalan pahala, dan ridho dari Allah SWT. Penulis menyadari skripsi ini jauh dari sempurna, oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun senantisa penulis harapkan untuk kesempurnaan skripsi ini.

Yogyakarta, 21 Juni 2016

xiv

DAFTAR ISI

Halaman Sampul... i

Halaman Persetujuan Pembimbing... ii

Daftar Isi... iii

Daftar Tabel... viii

Daftar Gambar... ix

Daftar Lampiran ... x

Kata Pengantar... xi

Halaman Persembahan... xvii

Halaman Motto... xiii

Lembar Pernyataan Keaslian Karya... xiv

BAB I PENDAHULUAN... 1

A. Latar Belakang... 1

B. Batasan Masalah... 6

C. Rumusan Masalah... 7

D. Tujuan Penelitian... 7

xv

BAB II TINJAUAN TEORETIK... 10

A. Perilaku Konsumen... 10

B. Keputusan Pembelian... 16

C. Marketing Mix (Bauran Pemasaram)... 21

D. Kualitas Produk... 23

E. Promosi ... 25

F. Harga... 27

G. Hasil Penelitian Terdahulu... 31

H. Kerangka Berfikir... 32

I. Hipotesis ... 32

BAB III METODE PENELITIAN... 38

A. Jenis Penelitian... 38

B. Tempat Dan Waktu Penelitian... 39

C. Subjek dan Objek Penelitian... 39

D. Populasi dan Sampel... 40

E. Operasionalisasi Variabel dan Pengukurannya... 40

F. Teknik Pengujian Instrumen... 44

G. Teknik Analisis Data... 44

H. Statistik Deskriptif... 53

I. Uji Prasyarat Regresi... 59

J. Uji Asumsi Klasik... 60

xvi

L. Analisis Regresi Berganda... 62

BAB IV GAMBARAN UMUM... 66

BAB VI KESIMPULAN SARAN DAN KETERBATASAN... 106

A. Kesimpulan ... 106

B. Saran ... 107

C. Keterbatasan ... 108

DAFTAR PUSTAKA ... 109

xvii

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Skala Likert... 44

Tabel 3.2 Kisi-kisi Kuesioner... 45

Tebel 3.3 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Promosi ... 45

Tebel 3.4 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Harga... 46

Tebel 3.5 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Kualitas Produk... 46

Tebel 3.6 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Keputusan Pembelian... 46

Tebel 3.7 Uji Validitas Variabel Promosi... 47

Tebel 3.8 Uji Validitas Variabel Harga... 49

Tebel 3.9 Uji Validitas Variabel Kualitas Produk... 49

Tebel 3.10 Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ... 50

Tebel 3.11 Uji Reliablitas Variabel Promosi... 52

Tebel 3.12 Uji Reliablitas Variabel Harga... 52

Tebel 3.13 Uji Reliablitas Variabel Kualitas Produk... 53

Tebel 3.14 Uji Reliablitas Variabel Keputusan Pembelian... 53

Tebel 3.15 Kategorisasi Promosi... 56

xviii

Tebel 3.17 Kategorisasi Kualitas Produk... 58

Tebel 3.18 Kategorisasi Keputusan Pembelian ... 59

Tabel 5.1 Deskripsi Jenis Kelamin Responden... 77

Tabel 5.2 Deskripsi Usia Responden... 78

Tabel 5.3 Deskripsi Jenis Kendaraan Responden... 79

Tabel 5.4 Deskripsi Jenis Pekerjaan Responden... 80

Tabel 5.5 Deskripsi Pendidikan Responden ... 81

Tabel 5.6 Kategori Promosi... 83

Tabel 5.7 Kategori Harga... 85

Tabel 5.8 Kategori Kualitas Produk... 87

Tabel 5.9 Kategori Keputusan Pembelian... 89

Tabel 5.10 Hasil Uji Normalitas... 91

Tabel 5.11 Hasil Uji Linieritas... 92

Tabel 5.12 Hasil Uji Multikolinieritas... 94

Tabel 5.13 Hasil Uji Heterokedasitas... 95

Tabel 5.14 Hasil Uji Analisis Regresi Berganda... 96

xix

Tabel 5.16 Hasil Uji Determinasi ... 101

xx

DAFTAR GAMBAR

xxi

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN I Instrumen Penelitian... 112

LAMPIRAN II Data Mentah Penelitian... 119

LAMPIRAN III Uji Validitas... 136

LAMPIRAN IV Uji Reliabilitas... 148

LAMPIRAN V Uji Prasyarat Regresi... 150

LAMPIRAN VI Uji Asumsi Klasik... 151

1

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Di dalam perkembangan dunia bisnis saat ini para pelaku bisnis beroperasi dalam perekonomian global, perubahan dan perkembangan perekonomian global terus bergerak dalam jangka waktu yang sangat singkat. Di dunia pemasaran global saat ini diwarnai dengan persaingan yang sangat ketat dan hebat. Perkembangan teknologi yang semakin pesat dan canggih pun menjadi tantangan para pelaku bisnis dan mendorong pelaku bisnis untuk mampu menguasai teknologi, selain itu para pelaku bisnis juga harus mampu menyesuaikan diri dengan konsumen karena di dalam kegiatan pemasaran konsumen lah yang mampu memegang peran, yang berati bahwa keputusan pembelian ada pada tangan konsumen. Keputusan konsumen dalam memilih dan menggunakan produk identik dengan keputusan pembelian. Kotler (2000: 251-252) menyebutkan yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber, seleksi terhadap alternatif pembelian dan perilaku setelah pembelian. Keputusan membeli oleh seorang konsumen terhadap suatu produk diawali dengan kesadaran pembeli akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari bahwa terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkan. Hal ini mengakibatkan konsumen aktif mencari informasi yang

lebih banyak untuk mengetahui produk yang diminatinya. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.

Setiap konsumen menggunakan berbagai kriteria dalam memilih produk dan merk tertentu. Para konsumen pun juga sangat beraneka ragam, baik dari segi usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, dan juga selera. “Keaneka ragaman para konsumen ini menjadi hal yang perlu diperhatikan pemasar dalam mengembangkan produk yang diproduksinya dan guna untuk merancang produk, menentukan pasaran, dan biaya anggaran promosi” (Kotler (1989: 205). Dengan memperhatikan hal tersebut pemasar dapat mengenali perilaku dan tipe-tipe perilaku konsumen dalam proses

keputusam pembelian. Perusahaan harus mampu mengembangkan suatu strategi jangka panjang

untuk menghadapi kondisi kompleksitas perubahan lingkungan yang berubah-ubah dalam waktu yang singkat, seperti halnya tingkat inflasi, persedian bahan baku, perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, bunga uang atas pinjaman, persaingan internasional yang agresif, dan perusahaan-perusahaan baru yang menjadi pesaing kuat. Di dalam dunia pemasaran seperti halnya sebuah kompetisi, setiap perusahaan berlomba dan bersaing untuk memasarkan produknya. Persaingan ini juga terjadi pada sektor bisnis Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum (SPBU) di Indonesia.

PT. Pertamina merupakan perusahaan BUMN yang bersifat monopoli karena merupakan satu-satunya perusahaan yang mengelola SPBU di Indonesia

yang memproduksi produk Bahan Bakar Minyak seperti: Minyak Bensin, Minyak Tanah, Minyak Solar, Minyak Diesel, kemudian Minyak Bakar Khusus Aviation Gasoline (BBM pesawat udara), Aviation Turbine Fuel (BBM pesawat udara ber-turbin), Bio Pertamax, Bio Solar, Pertamax, Pertamax Plus, Pertamina Dex, Pertamax Racing, Premium, Pertalite, kemudian Bahan Bakar Subsidi yaitu terdiri dari Bahan Bakar Bio Solar dan Premium dan yang terakhir adalah produk non BBM yaitu, Aspal, Pelumas (Lube Base Oil), Pelarut (Solvent). Namun demikian persaingan tidaklah terjadi pada semua jenis BBM. Persaingan ini terjadi karena pada pertamina terdapat BBM bersubsidi seperti premium dan solar dan BBM non subsidi seperti pertamax, pertamax plus, dan Pertalite. Di dalam SPBU swasta yang beroperasi di Indonesia pun hanya menjual produk bahan bakar minyak non subsidi dan PT Pertamina masih menguasai pasar secara dominan. Di samping itu PT Pertamina telah memperbaharui sistem pelayanan yang dikenal dengan nama Pertamina Way atau yang dikenal oleh masyarakat melalui iklan sebagai

Pertamina Pasti Pas. Untuk memenangkan persaingan dalam pemasaran serta agar konsumen

dapat memutuskan melakukan pembelian pada produk yang ditawarkan perusahaan maka perlu di perhatikan beberapa faktor antara lain promosi, harga, dan kualitas produk.

Informasi mengenai produk dapat diperoleh melalui sebuah kegiatan promosi, konsumen akan tertarik terhadap produk yang yang ditawarkan perusahaan apabila perusahaan mampu melakukan promosi yang efektif dan

menarik, menciptakan harga yang terjangkau dan kompetitif dibandingkan harga produk yang sejenis, kualitas produk yang bermutu dan juga layanan yang mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Tujuan dari promosi tersebut adalah untuk menarik para konsumen untuk mengunakan produk yang ditawarkan perusahaan, setiap perusahaan memiliki teknik-teknik sendiri dalam melakukan kegiatan promosi. PT pertamina meluncurkan produk baru yang di rilis pada bulan Mei tahun 2015 lalu yaitu produk BBM jenis Pertalite. Produk bahan bakar minyak ini merupakan bahan bakar minyak jenis baru, agar produk ini dapat diterima masyarakat maka perusahaan harus melakukan promosi terhadap produk ini. Promosi yang efektif dan menarik akan mempengaruhui minat konsumen untuk mencoba atau mengkonsumsi produk tersebut. Dari pantauan Mediakita.com (20/8/2015), terlihat beberapa warga yang urung membeli bahan bakar tersebut. menurut penuturan salah satu pengendara yang ada di salah satu SPBU. “banyak pengendara yang mau beli bensin tapi tidak jadi, karena tidak tahu jenis bahan bakar tersebut.” Dari kutipan berita tersebut menunjukan bahwa promosi yang dilakukan oleh perusahaan masih belum maksimal. Untuk menarik minat pelanggan dalam menggunakan produk baru tersebut maka produsen akan terdorong untuk melakukan promosi dan iklan yang menarik agar dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk tersebut. “Promosi penjualan meliputi berbagai peralatan insentif jangka pendek seperti kupon-kupon, premi-premi, perlombaan-perlombaan dan potongan-potongan pembelian, yang dirancang

untuk mendorong lebih cepat dan memperkuat reaksi pasar” ( Kotler 1984: 283)

Faktor yang juga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah harga, harga merupakan faktor yang sensitive bagi konsumen karena konsumen selalu melakukan berbagai pertimbangan ketika melakukan keputusan pembelian. Setelah konsumen mengamati promosi dari produk yang ditawarkan maka dengan sendirinya konsumen akan mencoba memilih dan membandingkan harga yang ditawarkan produk lain yang sejenis sebelum konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk tersebut. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa. Harga merupakan unsur yang mengasilkan pendapatan perusahaan. Penetapan harga meruapakan suatu masalah bilamana suatu perusahaan telah mengembangkan suatu produk baru dan harus menetapkan harga untuk pertama kali. Penetapan harga sering menjadi persoalan yang rumit bagi perusahaan yang berada dalam persaingan pasar pasar sempurna (yaitu produk yang serba sama atau homogeny) seperti yang terdapat pada pasaran bahan mentah, setiap pensuplai harus menetapkan harga yang sama dengan seluruh pesaing. Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi pendapatan yang diperoleh perusahaan.

Selain harga Faktor yang ketiga yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah kualitas produk. Perusahaan dituntut untuk menciptakan keunggulan

serta nilai yang tinggi di mata konsumen, agar bisnis dapat berjalan dengan baik. Produk yang memiliki kualitas yang baik adalah produk yang sesuai dengan desain atau spesifikasi tertentu serta memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pemenuhan kebutuhannya. Di dalam inovasi produk bahan bakar minyak jenis Pertalite, perusahaan memberikan desain dan spesifikasi yang lebih baik dari bahan bakar minyak jenis premium, yaitu kandungan RON yang lebih tinggi dari pada bahan bakar minyak jenis premium. Kualitas produk ini sudah dilakukan berbagai uji dan terbukti bahwa banyak maanfaat yang dirasakan karena kandungan RON 90 membuat banyak konsumen mersakan bahwa menggunakan Pertalite jauh lebih irit dan mesin motor lebih gesit. Hal ini berarti bahwa kualitas produk menjadi salah satu faktor yang dapat dipertimbangkan masyarakat dalam mengambil keputusan pembelian.

Berdasarkan latar belakang tersebut peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang berjudul pengaruh, promosi, harga dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite.

B. Batasan Masalah

1. Penelitian dilakukan pada konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite di SPBU Lempuyangan, SBPU Sultan Agung dan SPBU Semaki Yogyakarta.

2. Faktor pertimbangan dalam keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite dibatasi :

b. Harga : keterjangkauan harga, harga dengan manfaat yang diterima (porsi), kemampuan bersaing dengan merk lain.

c. Kualitas produk : keiritan, citra merk, kualitas bahan bakar terhadap mesin bermotor.

Dalam penelitian ini variabel independen hanya dibatasi pada promosi, harga, dan kualitas produk

C. Rumusan Masalah

1. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?

2. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?

3. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?

4. Apakah promosi, harga, dan kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?

D. Tujuan Penelitian

1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.

2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.

3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.

4. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi, harga, kualitas produk terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.

E. Manfaat Penelitian 1. Bagi Masyarakat

Dengan adanya penelitian ini masyarakat dapat lebih jeli dalam menentukan keputusan pembelian. Manfaat dan kualitas yang diberikan dari produk Pertalite ini jauh lebih baik dari pada BBM bersubsidi, sehingga hal ini dapat menjadi pertimbangan masyarakat untuk beralih mengkonsumsi bahan bakar minyak jenis Pertalite. 2. Bagi Perusahan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dapat berguna bagi perusahaan untuk mengetahui sejauh mana keefektifan promosi, harga, dan kualitas produk dan kelak perusahaan dapat dapat melakukan evaluasi dan memperbaiki sistem promosi, harga serta kualitas produknya. 3. Bagi Universitas

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah kepustakaan dan dapat digunakan sebagai tambahan referensi peneliti selanjutnya.

4. Bagi peneliti

Penelitian ini dapat bermanfaat dalam meperluas wawasan mengenai strategi pemasaran dan mempelajari pasar pasar serta mempelajari perilaku konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Hal ini sangat bermanfaat bagi peneliti ketika memasuki dunia usaha, karena dalam menjalan sebuah usaha harus mampu mengahadapi sebuah persaingan. Karena perkembangan ekonomi global semakin berkembang sehingga pengusaha harus lebih kreatif dalam memasarkan produk baik dari segi promosi, harga serta kualitas produk.

10

BAB II

KAJIAN TEORETIK

A. Perilaku Konsumen

Memahami perilaku pembeli (buying behavior) dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Berdasarkan konsep pemasaran, para konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera. Dengan memahami perilaku konsumen perusahaan mampu menetapkan target pemasaran dan perusahaan juga akan mampu mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. “Perilaku para konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis” (Kotler, 1988:231).

Faktor kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Budaya subbudaya dan kelas sosial adalah perilaku konsumen yang cukup penting. Budaya adalah penentu fundamental terhadap keinginan dan perilaku sesorang. Setiap budaya terdiri dari subbudaya yang lebih kecil yang menyediakan identifikasi dan sosialisasi yang spesifik bagi anggotanya. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok sosial, dan wilayah geografis. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan pendapatan, tetapi indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan wilayah tempat tinggal.

Selain faktor budaya perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, dan peran serta status sosial. Kelompok referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (dengan bertemu langsung) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat, dan anggota keluarga membentuk kelompok referensi primer yang paling berpengaruh. Posisi seseorang dalam setiap kelompok bisa dijelaskan dengan istilah peran dan status. sebuah peran merupakan aktivitas yang diharapkan dari seseorang. Setiap peranan akan mempengaruhi perilaku membelinya.

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Hal ini meliputi usia dan tahap kehidupan pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri. Seseorang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah dalam setiap perkembangan usianya. Seseorang yang bekerja atau sudah berpenghasialan juga akan mempengaruhi pola konsumsi. Setiap orang memiliki gaya hidup yang berbeda-beda, gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang ditampilkan dengan aktivitas, minat, dan pendapat. Gaya hidup terbentuk melalui proses interaksi dengan lingkungan, dari proses interaksi dengan lingkungan ini akan mempengaruhi perilaku konsumen. Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda yang akan mempengaruhi perilaku membeli seseoarang. Kepribadian yang dimaksud adalah sekumpulan sifat psikologis pada diri manusia yang menimbulkan respons yang relative konsisten dan bertahan lama terhdap lingkungan.

Pilihan pembelian seseorang dalam menentukan keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu, motivasi, pesepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas yang cukup. Motif atau dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. Seseorang yang termotivasi akan siap untuk bertindak. Tindakan mereka sebenarnya dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Pesepsi adalah proses yang dipakai oleh individu untuk memilih mengatur, dan menafsirkan masukan informasi untuk membentuk gambaran mengenai dunia yang berarti baginya. Saat seseorang bertindak mereka akan beajar dari pengalaman yang mereka alami,. Pembelajaran tersebut meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul karena pengalamannya. Sebagian besar perilaku manusia merupakan hasil belajar. Para ahli teori meyakini bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan antara dorongan, stimuli, penanda, tanggapan dan penguatan. Dengan bertindak dan belajar seseorang akan mendapatkan keyakinan dan sikap. Hal ini akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli atau memutuskan keputusan pembelian.

Perilaku konsumen pasca pembelian juga akan mempengaruhi perilaku konsumen karena setelah melakukan pembelian suatu produk atau jasa, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidak puasan tertentu. Tugas dari seorang pemasar tidak hanya sampai pada produk dibeli oleh

konsumen tetapi pemasar harus memantau kepuasan konsumen setelah pembelian, tindakan pembelian, dan penggunaan produk setelah pembelian.

Kepuasan pembeli adalah hasil dari kedekatan antara harapan pembeli dengan persepsi yang didapat terhadap kinerja produk, jika kineja tidak memenuhi harapan konsumen maka konsumen akan kecewa, jika kinerja produk tersebut memenuhi harapan konsumen maka konsumen akan puas, dan jika kinerja produk tersebut melampaui harapan konsumen maka konsumen akan merasa senang. “Semakin besar jarak antara harapan dan kinerja konsumen maka semakin besar tingkat ketidakpuasan konsumen” (Kotler, 2004:228). Kepuasan atau ketidakpuasan dengan produk mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Apabila konsumen merasa puas dengan kinerja produk yang telah dibelinya maka akan menunjukan kemungkinan lebih tinggi konsumen akan membeli kembali produk atau jasa tersebut. Jadi seorang pemasar harus memahami perilaku konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian maupun sesudah sesudah keputusan pembelian, hal ini berguna bagi perusahaan guna untuk melakukan perbaikan maupun perkembangan kualitas produk yang diproduksinya.

Sebelum terjadi keputusan pembelian sesorang akan seseorang memiliki motif dalam pembelian. Ada beberapa tahapan yang harus dilalui sebelum konsumen sampai pada titik keputusan pembelian suatu produk. “Ada empat macam motif pembelian motif pembelian primer, motif pembelian selektif, motif pembelian rasional, dan motif pembelian emosional” (Swastha dan Handoko, 2000: 77). Pertama, motif pembelian primer, motivasi ini akan

menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum pada suatu produk. Kedua, motif pembelian selektif yaitu motif yang mempengaruhi kepuasan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk atau macam penjualan yang di pilih untuk suatu pembelian. Ketiga, motif pembelian rasional yaitu motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Keempat, motif pembelian emosional, yaitu motif yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, dan kepraktisan.

Dalam pembuatan keputasan konsumen bervariasi sesuai dengan jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal cenderung menimbulakan lebih banyak pemikiran dan pertimbangan dari pembeli. Perilaku pembelian memiliki bermacam jenis “ada empat jenis perilaku pembelian oleh konsumen berdasarkan sejauh mana keterlibatan pembeli dan derajat perbedaan merek-merek diantaranya adalah perilaku membeli rumit / kompleks, perilaku membeli berusaha mengurangi ketidak nyamanan, perilaku membeli karena kebiasaan, perilaku membeli mencari variasi” (Kotler, 2004:220).

Perilaku pembelian yang rumit memiliki proses tiga langkah. Pertama, membeli mengembangkan keyakinan mengenai produk. Kedua pembeli mengembangkan sikap terhadap produk. Ketiga pembeli membuat pilihan yang diperkirakan secara mendalam. Konsumen melakukan perilaku pembelian rumit saat mereka terlibat dalam suatu pembelian dan sadar

mengenai perbedaan yang besar antar merek. Perilaku ini terjadi ketika kriteria produk yang akan dibeli ini berharga mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan diri.

Perilaku membeli berusaha mengurangi ketidak nyamanan di dalam hal ini pembeli akan memilih dan membandingkan antar produk yang ada dengan cara ini konsumen dapat mempelajari setiap produk yang tersedia, namun proses perbandingan ini tidak cukup lama proses keputusan beli pun cukup cepat karena perbedaan merek tidak ditekankan. Setelah melakukan pembelian ada kemungkinan konsumen mengalamami keti nyamanan atau mendengarkan hal-hal yang yang menyenangkan yang ditawarkan produk lain, dan akan waspada dengan informasi yang mendukung keputusannya.

Perilaku membeli karena kebiasaan perilaku konsumen dalam kasus ini semacam tidak melakukan pencarian informasi yang luas tentang berbagai merek, menilai ciri-cirinya, dan menimbang-nimbang keputusannya guna menentukan mana produk yang kan dibeli. Pengulangan periklanan menyebabkan keterbiasaan mengenal merek, dari pada memberikan keyakinan tentang suatu mereka

Perilaku membeli mencari variasi, beragamnya merek yang ada mendorong konsumen untuk melakukan pergantian merek dengan tujuan untuk mendapatkan varian dari setiap merek yang berbeda bukan karena ketidak puasan konsumen.

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. “Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen antara lain, keputusan tentang jenis produk, keputusan tentang bentuk produk, keputusan tentang merek produk, keputusan tentang penjualan, keputusan tentang jumlah produk, keputusan tentang waktu pembelian, keputusan tentang cara pembayar” (Swastha & Irawan,2005: 118-119).

B. Keputusan Pembelian

Kepuasan pelanggan merupakan elemen pokok dalam pemasaran modern. Persaingan dalam pemasaran dapat dimenangkan apabila perusahaan mampu menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Cara yang harus dilakukakn perusahaan untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan cara memahami perilaku konsumen sasaran secara komperhensif, pemahaman tersebut digunakan untuk menrancang, mengkomunikasikan, dan menyampaikan program pemasaran secara lebih efektif dibandingangkan para pesaing. Proses ini akan menemui banyak tantangan karena pada dasarnya perilaku konsumen yang dinamis dan dipengaruhi oleh beraneka faktor, baik internal maupun eksternal. Dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui perilaku konsumen dan berfokus pada proses konsumsi yang dialami konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginanya. Dengan demikian apabila kebutuhan dan keingianan konsumen selaras dengan penawaran produk dari pemasar maka akan terjadi titik temu berupa transaksi jual beli atau akan terjadi sebuah keputusan pembelian oleh konsumen.

Keputusan pembelian adalah suatu bagian pokok dalam perilaku konsumen yang mengarah kepada pembelian produk barang dan jasa untuk

memenuhi kebutuhan mereka baik dengan membayar atau menekarakan barang yang mereka miliki. Peningkatan keputusan pembelian barang dan jasa sangat diharapkann oleh produsen karena hal tersebut otomatis dapat meningkatkan laba perusahaan. Berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian proses pembelian oleh konsumen akhir dapat dikelompokKan menjadi tiga macam, yaitu nominal (habitual) decision making, limited decision making, dan extended decision making, (Tjiptono, 2015: 55). Nominal (habitual) decision making merupakan proses keputrusan pembelian yang sangat sederhana yaitu konsumen mengidentifikasi masalahnya kemudian konsumen langsung mengambil keputusan untuk membeli merek favorit/kegemarannya (tanpa evaluasi alternatif). Evaluasi hanya terjadi apabila merek atau produk yang dipilih tidak sesuai dengan keinginan dan harapannya. Proses ini dapat kelompokan menjadi dua sub kategori : brand loyal purchases (pembelian dikarenakan konsumen telah loyal dan memiliki ikatan emosional tertentu dengan merek spesifik yang dipandang telah mampu memenuhi kebutuhan konsumen yang bersangkutan) dan repeat purchases (konsumen beranggapan bahwa semua merk dalam kategori produk tertentu pada hakikatnya sama, konsumen tidak memandang penting merek produk tersebut, membeli ulang suatu merek tanpa ada ikatan emosional atau komitmen psikologis tertentu). Proses limited decision making berlangsung manakala konsumen mengidentifikasi masalah atau kebutuhannya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk atau merek berdasarkan pengetahuannya tanpa mencari mencari informasi baru tentang produk atau merek tersebut. Proses

extended decision making, merupakan jenis pengambilan keputusan yang paling lengkap, bermula dari identifikasi masalah, kemudian konsumen mencari informasi tentang produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif produk tersebut, evaluasi produk atau jasa tersebut akan mengarah kepada keputusan pembelian. Konsumen akan mengevaluasi hasil keputusannya berdasarkan pengalaman konsumsi yang dirasakan.

“ Proses pembelian diawali ketika seseorang mendapatkan stimulus (pikiran tindakan, atau motivasi) yang mendorong dirinya untuk mempertimbangkan pembelian barang atau jasa tertentu, stimulus tersebut berupa, commercial cues, social cues, physical cues” (Tjiptono 2015:58).

Commercial cues yaitu kejadian atau motivasi yang memberikan stimulus bagi konsumen untuk melakukan pembelian, sebagai hasil usaha promosi perusahaan. Social cues yaitu stimulus yang didapatkan dari kelompok referensi yang dijadikanpanutan atau acuan oleh seseorang. Physical cues yaitu stimulus yang ditimbulkan karena rasa haus, lapar, lelah dan biological cues lainnya.

Setelah mendapatkan stimulus melalui berbagai hal, seseorang akan akan terdorong untuk melakukan pembelian. “Proses keputusan pembelian dapat dikategorikan secara garis besar kedalam tiga tahap utama yaitu pra-pembelian, konsumsi dan evaluasi.” (Tjiptono 2015:53). Tahap pra-pembelian mencakup semua aktivitas konsumen yang terjadi sebelum terjadinya transaksi pembelian dan pemakaian produk. Tahap ini meliputi proses yakni identifikasi

kebutuhan, pencarian informasi, dan evaluasi alternatif. Tahap konsumsi merupakan tahap proses keputusan konsumen di mana konsumen membeli dan menggunakan produk atau jasa. Sedangkan tahap evaluasi purna beli adalah tahap proses pembuatan keputusan konsumensewaktu konsumen menentukan apakah ia telah membuat keputusan pembelian yang tepat.

Sebelum memutusakan tipe produk, merek spesifik, dan pemasok yang yang akan dipilih, konsumen biasanya mengumpulkan berbagai informasi mengenai alternative yang ada. Pencarian informasi dapat dilakukan secara pasif maupun proaktif. Dalam pencarian internal (pasif) konsumen mengakses dan mengandalkan memorinya berkrnaan dengan informasi-informasi yang relevan menyangkut produk atau jasa yang sedang dipertimbangkan untuk dibeli, sedangkan dalam pencarian eksternal (proaktif) konsumen mengumpulkan informasi-informasi baru melalui sumber-sumber lain selain pengalamannya sendiri, misalnya seperti membaca koran atau majalah, browsing, melakukan window shopping dan lain sebagainya (Tjiptono, 2015:62)

Menurut Tjiptono (2015 : 63) “sumber informasi yang digunakan bisa di klasifikasikan, berdasarkan karakteristik personal versus impersonal dan independensinya dan berdasarkan pihak yang mengendalikan.”

Berdasarkan karakteristik personal versus impersonal dan independensinya sember informasi dapat dikelompokan menjadi (1) impersonal advocate sources yang terdiri dari iklan media cetak dan elektronik, (2) impersonal independent sources terdiri atas

informasi-informasi yang didapatkan dari artikel-artikel popular dan broodcast programming, (3) personal advocate sources yaitu informasi yang diperoleh dari wiraniaga, (4) Personal independent sources yaitu berupa informasi yang didapatkan dari teman atau saudara.

Ditilik dari pihak yang mengendalikannya, sumber informasi bisa diklasifikasin menjadi (1) Consumer dominated source, merupakan saluran informasi interpersonal yang didominasi pelanggaan dan berada diluar kendali pemasar, misalnya informasi gethok tular. (2) Market dominated sources, merupakan sumber informasi yang bisa dikendalikan pemasar, contohnya kemasan, iklan dan promosi. (3) Neutural sources, yaitu sumber informasi yang berada diluar kendali pemasar dan konsumen, contohnya publistas dan warta konsumen.

Setelah mendapatkan berbagai informasi, konsumen akan melakukan evaluasi untuk menentukan pilihan akhir atau keputusan beli. “Proses evaluasi dan seleksi alternatif produk atau merek dilakukan dengan cara menetapkan kriteria evaluasi, menentukan tingkat kepentingan masing-masing kriteria, dan mengidentifikasi alternative produk atau merek yang dinilai” (Tjiptono, 2015:69). Kriteria yang ditetapkan untuk mengevaluasi produk tersebut diantaranya adalah yang pertama atribut biaya (harga pembelian, biaya pengoperasian, biaya reparasi, biaya ekstra, biaya instalasi, tunjangan tukar tambah, nilai atau harga jul kembali), yang kedua atribut kinerja (keawetan, kualitas bahan, kontruksi, keadaan, kinerja fungsional, efisiensi, keamanan), yang ketiga atribut sosial (reutasi merek, citra status, popularitas di

masyarakat, gaya atau corak, fashion) yang keempat atribut ketersediaan (tersedia di toko-toko setempat, syarat kredit, kualitas layanan, waktu pengiriman). Setelah melalui proses evaluasi dan seleksi maka konsumen akan menentukan alternatif produk atau merek terbaik untuk dibeli.

C. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran adalah “perangkat alat pemasaran taksis yang dapat dikendalkan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam proses sasaran” (Kotler dan Amstrong, 2001:48). Marketing mix terdiri dari empat kelompok variable yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu, product (produk), price (harga), promotion (promosi), place (tempat).

Produk adalah “apa asaja yang ditawarkan kepasar untuk diperhatiakan, diperoleh, digunakaan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan”. Produk dapat berupa suatu benda (obyek), jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi dan gagasan (Kotler, 1995:52).

Harga merupakan “jumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk” (Kotler Amstrong, 2001:48). Jumlah uang yang diterima perusahaan akan mempengaruhi jumlah pendapatan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, serta tingkat keuntungan yang dapat dicapai oleh perusahaan.

Promtion (promosi) merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.

“Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public relation, and direct marketing, variabel promosi atau yang lazim disebut bauran komunikasi pemasaran” (Koter, 1997:604) Advertising, yaitu sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. Sales promotion, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.

“Place (tempat) merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations,

inventory, and transport” (Kotler, 1997:605). Produk tidak akan memiliki arti bagi pelanggan apabila tidak tersedia pada saat dan tempat ia diinginkan. Produk sampai ke tangan pelanggan melalui saluran distribusi (distribution channel). Saluran disrtibusi adalah rangkaian perusahaan atau individu mana pun yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada pemakai akhir atau konsumen.

D. Kualitas Produk

Kotler dan Gery (2008:205) mengatakan bahwa “kualitas kinerja kemampuan produk untuk melakukan fungsinya”. Dapat diartikan bahawa kualitas produk adalah sejauh mana suatu produk dapat melaksanakan fungsingya dan memenuhi spesifikasi-spesifikasinya. Salah satu ciri produk yang memiliki kualitas adalah produk yang bebas cacat, produk yang sesuai standar.

Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.

Menurut Boyd, Walker dan Larrece (2000: 422), apabila perusaahaan ingin mempertahankan keunggulan kempetetifnya dalam pasar, perusahaan harus mengrti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari (1) Performance (kinerja), berubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk. (2) Durability (daya tahan), yang berate berapa lama atau umur produk yang

bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya tahan produk, (3) Conformance to spectification (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk. (4) Features (fitur) adalah karakteristik produk yang dirancanng untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk. (5) Reliability (reliabilitas) adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan. (6) Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaiman penampilan produk bias dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk. (7) Pereceived quality (kesan kualitas) merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, presepsi konsumen terhadap produk didapat dari haraga, merk, periklanan, reputasi, dari Negara asal. (8) Design (desain) merupakan aspek pembentukan image produk, desain yang baik dapat menarik perhatian, memperbaharui perfoma, mengkomunikasikan nilai produk dengan pasar sasaran.

Pada produk juga terdapat pendukung, dimana komponen jasa sebuah produk dapat mencangkup berbagai kegiatan, yang lebih umum diantaranya adalah, Keandalan pengiriman, garansi, perbaikan dan pemeliharaan

(termasuk watu respon, ketersediaan suku cadang, dan keefektifan), penanganan keluhan yang efisien, ketersediaan kredit, penanganan tagihan dengan cepat, pelatihan tenaga pembelian, penyelesaian klaim dengan cepat, perhitungan harga dengan cepat, dan proses pemesanan yang cepat.

Perusahaan yang unggul dalam pemberian jasa akan mendapatkan sebuah keunggulan kompetitif yang mendasar. Disebagian besar pasar, pemberian jasa adalah bagian yang signifikan dari peringkat mutu perusahaan. Semakin sensitive suatu pasar terhadap jasa (kepentingan jasa lawan atribut fisik), semakin besar kesempatan untuk memperoleh laba.

E. Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran. Bagaimanapun kualitas suatu produk apabila konsumen tidak tahu dan tidak yakin bahwa produk tersebut memiliki kualitas dan berguna bagi mereka, maka konsumen pun tidak akan tertarik untuk membelinya. Menurut (Tjiptono, 2015:387) Promosi merupakan bauran pemsaran yang berfokus pada upaya menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kembali konsumen akan merek dan produk perusahaannya. Konsep pemasaran terintegrasi (Integrated Marketing Communication/IMC) dikembangkan sebagai pengembanganya, komunikasi ini lebih menekankan pada komunikasi dua arah yang menunjukan keselaran dan keterpaduan dalam hal tujuan, fokus, dan arah strategik antar elemen bauran pemasaran yaitu pada periklanan, promosi penjualan, personal selling, public relation, direct dan online marketing serta antar unsur bauran pemasaran yaitu produk, distribusi, harga,

dan komunikasi pemasaran. Tujuan akhir dari pemasar adalah menaikan penjualan dan keuntungan bagi perusahaan. Promosi dan periklanan adalah usaha-usaha perusahaan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produknya. Bentuk-bentuk utama dari komunikasi penjualan adalah penjualan pribadi (personal selling), periklanan (advertaising), promosi penjualan (sales promotion), iklan dari mulut ke mulut (mouth to mouth advertisement)

Promosi adalah “aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaaran untuk membelinya” (Kotler dan Amstron, 2001 :49) yang termasuk kegiatan prmosi antara lain (1) Periklanan, periklanan merupakan salah satu variable promosi yang menyebar luaskan bentuk komunikasi non pribadi tentang ide, gagasan,barang, dan jasa. Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor pada umumnya bersifat masal karena menggunakan media elektronik maupun media cetak seperti televisi, majalah, Koran dan tabloid. (2) Promosi Penjualan, promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang mempunyai daya tarik lebih ampuh karena selain komunikasi yang disampaikan juga memberikan daya tarik seperti adanya barang konsumsi langsung untuk di nikmati.

Tjiptono (2008:219) mendefinisikan “promosi sebagai suatu bentuk komunikasi pemasaran,” komunikasi pemasaran merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi atau membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan yang bersangkutan.

Tujuan dari promosi adalah untuk menaikan penjualan dan keuntungan. Promosi atau periklanan memerlukan biaya, dan bila perusahaan dapat mencapai tujuan tanpa periklanan, maka perusahaan tidak akan melakukan periklanan. “Di dalam suatu bisnis yang kompetitif perusahaan harus melakukan promosi sebaik mungkin, tanpa iklan perusahaan akan kehilangan pangsa pasarnya” (Manullang, 2008 : 230).

F. Harga

Harga merupakan permainan strategik dalam pemasaran. Apabila harga yang ditetapkan perusahaan terlau mahal maka produk atau jasa yang bersangkutan tidak akan terjangkau oleh pasaran atau customer valuenya akan rendah. Sebaliknya, jika harga terlampau murah perusahaan akan sulit mendapatkan laba atau sebaggian konsumen akan memiliki persepsi akan kualitas produk yang dipasarkan itu rendah. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya pengeluaran. “Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang dibutuhkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa “(Tjiptono, 2015:289-290).

Menurut Ghozali (2009:306) mendefinisikan “harga salah satu variabel penting dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi pelanggan dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, karena berbagai alasan.”

Konsep dan penetapan harga, Harga merupakan indikator nilai yang digunakan konsumen untuk menentukan pilihan pembelian bilamana harga tersebut akan dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas barang atau jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh terhadap laba perusahaan. “Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu secara tidak langsung juga mempengaruhi biaya karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbukan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan” (Tjiptono, 1995: 151 -152).

Dapat disimpulkan bahawa pada tingkat harga tertentu, bilamana manfaaat yang dirsakan konsumen meningkat, maka nilaianya akan meningkat demikian pula sebaliknya. Dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang dan jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang subsitusi.

Di dalam penetapan harga suatu barang dan jasa memiliki suatu tujuan diantaranya adalah yang (1) untuk mendapatkan keuntungan, yaitu penetapan harga biasanya memperhitngkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar margin keuntungan yang ingin didapatkan, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. (2) Untuk mendapatkan pangsa pasar, untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target pasar maka suatu perusahaan harus menetapkan harga serendah mungkin. Dengan harga turun maka akan memicu peningkatan

permintaan barang atau jasa tersebut, (3) Menjaga kelangsungan hidup kegiatan operasional, perusahaan akan menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap melankan aktivitas usaha bisnis yang dijalani, (4) Balik modal atau Return On Investment (ROI), yaitu setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikan profit margin serta meningkatkan angka penjualan, (5) Menjaga pangsa pasar, yaitu apabila persaingan didalam industry bisnis yang sama sudah cukup banyak dan sama-sama kuat maka salah satu teknik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah. Dengan adanya penurunan harga maka konsumen akan tetap memilih produk yang ditawarkan.

Faktor-faktor Penetapan Harga, di dalam penetapan harga suatu barang atau jasa perlu mempertimbangkan dua faktor yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal, (Fandy Tjiptono, 1995: 154-157)

Ada beberapa faktor internal perusahaan yang dapat mempengaruhi penetapan harga diantaranya terdapat (1) Tujuan Pemasaran, faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial dan sebagainya. (2) Strategi Bauran Pemasaran, harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh

karena itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi. (3) Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karean itu, setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetap dan variable), serta jenis-jenis biaya lainnya, seperti out of pocket cost, dan replacement cost. (4) Organisasi, manajemen perlu memustuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya masing-masing. Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada perusahaan besar penetapan harga ditangani oleh devisi atau manajer lini produk.

Faktor lingkungan eksternal perusahaan yang berpengaruh dalam penetapan harga, diantaranya adalah persaingan, sifat pasar dan permintan setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaannya yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistic, persaingan oligopoly, atau persaingan monopoli. Persaingan, ada beberapa kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industry, yaitu persaingan dalam industry yang bersangkutan, produk subsitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaaman pendatang baru. Untuk itu diperlukan adanya informasi dalam menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi, antara lain jumalah perusahaan dalam industry, ukuran relative setiap anggota atau jumlah konsumen dalam industry yang bersangkutan. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya yaitu elastisitas permintaan. Selain

faktor-faktor diatas, perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (inflasi, resesi, tingkat bunga), kebijakan peraturan pemerintah, dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan)

G. Hasil Penelitian Terdahulu

Aspihani, Awuli. 2013. Pengaruh penetapan harga dan kualitas produk terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone lokal (Studi Kasus pada Konsumen Produk Handphone Lokal Qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan vitell di Pusat Penjualan Handphone di Yogyakarta. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk secara sendiri-sendiri terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone lokal qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan Vitell dan untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone lokal qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan Vitell. Dalam penelitian ini populasinya adalah Konsumen Produk Handphone Lokal Qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan Vitell di Pusat Penjualan Handphone Ramai Mall, Jl. Mozes Gatotkoco, dan Ambarukmo Plaza Yogyakarta. Dalam penelitian ini populasinya adalah Konsumen Produk Handphone Lokal Qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan vitell di Pusat Penjualan Handphone Ramai Mall, Jl. Mozes Gatotkoco, dan Ambarukmo Plaza Yogyakarta . Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 100 responden. Metode pengambilan sampel menggunakan teknik convenience sampling, dan sampel diambil dari para konsumen yang membeli handphone lolal qwerty dengan

merek Cross, HT, Mito, dan vitell di Pusat Penjualan Handphone Ramai Mall, Jl. Mozes Gatotkoco, dan Ambarukmo Plaza Yogyakarta. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan deskriptif dan analisis kuantitatif. Berdasarkan penelitian di atas, kesimpulan dari penelitian menunjukan bahwa terdapat pengaruh positif secara sendiri-sendiri maupun bersama-sama dari harga produk dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen.

F. Kerangka Berpikir

1. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian

Strategi pemasaran banyak berkaitan dengan komunikasi. Promosi merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi pemasaran, maka hal yang harus dilakukan dalam kegiatan promosi harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Promosi harus mampu membujuk khalayak ramai agar mampu tertarik terhadap suatu produk yang dipromosikan dan berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran untuk mencetak penjualan dan keuntungan. Promosi akan membawa dan mengarahkan konsumen membeli produk-produk yang telah dirancang oleh produsen sedemikian rupa guna memenuhi kebutuhan konsumen dan memberikan tingkat kepuasan kepada konsumen. Singkatnya, melalui kegiatan promosi mampu menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk, serta mampu memberikan respon pembeli yang kuat, mendramatisasi penawaran

produk dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek (Tjiptono, 2015:393). Dengan kegiatan promosi masyarakat dapat melakukan berbagai pertimbangan untuk melakukan keputusan pembelian suatu barang dalam hal ini adalah bahan bakar minyak jenis Pertalite. Jadi promosi diduga dapat berpengaruh terhadap keputusan konsumen. Berdasarkan uraian di atas dapat dirumuskan hipotesis pertama sebagai berikut.

H1 : Promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite

2. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian

Penetapan harga merupakan salah satu keputusan terpenting dalam pemasaran. Harga memainkan peran strategik dalam pemasaran. Bila harga yang ditetapkan terlalu mahal, maka produk yang bersangkutan tidak akan terjangkau oleh pasar saasaran dan minat beli konsumen terhadap produk tersebut akan rendah. Harga yang dipilih akan berpengaruh langsung terhadap tingkat permintaan dan menentukan tingkat aktivitas pembelian serta harga juga akan mampu mendorong penjualan dan pangsa pasar (Tjiptono, 2015:291). Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk dapat memperoleh suatu keinginan atau kebutuhannya. Dengan adanya ketentuan harga maka konsumen dapat mengukur kemampuannya untuk dapat memenuhi kebutuhannya. Harga merupakan suatu hal utama yang menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Jadi

harga diduga dapat berpengaruh terhadap keputusan konsumen. Berdasarkan uraian di atas dapat dirumuskan hipotesis kedua sebagai berikut

H2 : Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite

3. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian

Semakin tinggi tingkat kualitas suatu produk menyebabkan semakin tingginya tingkat kepercayaan konsumen terhadap produk tersebut. Dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan kualitas produk tersebut kemungkinan konsumen akan memilih dan melakukan keputusan pembelian pada produk tersebut. Karena kualitas produk yang tinggi akan memberikan tingkat kepuasan pada konsumen. Kepuasan atau ketidakpuasan dengan produk mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Apabila konsumen merasa puas dengan kinerja produk yang telah dibelinya maka akan menunjukkan kemungkinan lebih tinggi konsumen akan membeli kembali produk atau jasa tersebut (Kotler, 2004:228)

Di dalam memasarkan suatu produk, perusahaan harus mampu bersaing dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan lain, untuk menjadi pemenang dalam persaingan pemasaran setiap perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumen. Kualitas produk merupakan salah satu komponen yang menjadi pertimbangan konsumen untuk membeli suatu produk. Konsumen akan mengambil keputusan

pembelian apabila manfaat produk tersebut dapat memenuhui kebututuhannya. Produk yang memiliki kualitas yang baik adalah produk yang dapat melaksanakan fungsinya dan memenuhi spesifikasi-spesifikasinya serta bebas dari cacat dan sesuai standar. Setelah kebutuhan konsumen dapat terpenuhi sesuai dengan fungsi dan spesifikasi produk maka konsumen akan merasakan manfaat, dan akan bertahan untuk menggunakan produk tersebut. Jadi kualitas produk diduga berpengaruh terhadap keputusan konsumen. Berdasarkan uraian di atas dapat dirumuskan hipotesis ketiga sebagai berikut

H3 : Kualitas Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite

4. Pengaruh Promosi, Harga, dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Bahan Bakar Minyak Jenis Pertalite

Promosi, harga, dan kualitas produk merupakan tiga komponen penting di dalam sebuah kegiatan pemasaran. Ketiga hal tersebut dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian seseorang. Melalui kegiatan promosi, mampu menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk, serta mampu memberikan respon pembeli yang kuat, mendramatisasi penawaran produk dan mendongkrak penjualan. Harga yang dipilih akan berpengaruh langsung terhadap tingkat permintaan dan menentukan tingkat aktivitas pembelian serta harga juga akan mampu mendorong penjualan dan pangsa pasar, dan kualitas produk memiliki hubungan erat antara kualitas produk dan pelayanan, minat beli

pelanggan dan kepuasannya serta profitabilitas perusahaan. Semakin tinggi tingkat kualitas suatu produk menyebabkan semakin tingginya tingkat kepercayaan konsumen terhadap produk tersebut. Dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan kualitas produk tersebut kemungkinan konsumen akan memilih dan melakukan keputusan pembelian pada produk tersebut. Melihat pentingnya pengaruh ketiga kompenen ini terhadap keputusan pembelian konsumen maka diduga promosi, harga dan kualitas produk berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian diatas dapat dirumuskan hipotesis keempat sebagai berikut.

H4 : Promosi, harga, dan kualitas produk secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite

Berdasarkan uraian di atas pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite dapat digambarkan dalam skema berikut ini:

Keputusan pembelian

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran Teoritis

H4

H1 H2

H3

Promosi (X1)

Harga (X2)

38

BAB III

METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan adalah penelitian korelasional. “Korelasi merupakan suatu hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya” (Irianto, 2006:133). Penelitian ini dimaksudkan untuk menguji pengaruh antar variabel bebas yaitu promosi, harga, kualitas produk dengan variabel terikat yaitu keputusan konsumen menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.

B. Tempat dan Waktu Penelitian 1. Tempat Penelitian

Penelitian ini mengambil lokasi di Kota Yogyakarta. Alasan peneliti mengambil lokasi ini dikarenakan Kota Yogyakarta merupakan daerah perkotaan yang dekat dengan tempat perkuliahan, perkantoran serta Kawasan Kota Yogyakarta juga banyak terdapat SPBU yang menyediakan bahan bakar minyak jenis Pertalite, sehingga hal ini memudahkan peneliti untuk mendapatkan sampel penelitian.

2. Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada bulan April-Mei 2016 C. Subjek dan Objek Penelitian

1. Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah masyarakat di Kota Yogyakarta yang mengkonsumsi bahan bakar minyak jenis Pertalite

Objek penelitian adalah variabel produk, harga, dan promosi yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite

D. Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel 1. Populasi

Menurut Arikunto (2002:108) populasi adalah keseluruhan objek penelitian. Populasi merupakan sobjek penelitian yang akan dikenai generalisasi dari hasil penelitian tersebut. Dalam penelitian ini populasi adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite di Kota Yogyakarta. 2. Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi yang dapat dipakai untuk menyimpulkan populasi, dan sebagian dari populasi tersebut benar-benar mewakili populasi. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite di Kota Yogyakarta, di mana jumlah populasinya tidak diketahui. Untuk memudahkan jumlah sampel sejumlah 100 orang. Menurut Taniredja & Mustafidah (2012: 38) “bilamana penelitian akan melakukan analisis dengan multivariate (korelasi atau regresi ganda misalnya) maka jumlah anggota sampel minimal 10 kali dari jumlah variabel yang diteliti.” Peneliti menentukan anggota sample 100 agar penelitian ini lebih valid dan memudahkan perhitungan peneliti dalam melakukan penelitian.

3. Teknik Penarikan Sampel

Metode yang digunakan dalam pengambilan sampel adalah teknik accidental sampling yaitu mengambil responden sebagai sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel apabila orang yang kebetulan ditemui sesuai dengan kriteria sumber data. Sampel yang digunakan peneliti ditentukan dengan kriteria:

a. Responden adalah seluruh masyarakat Yogyakarta yang memiliki kendaraan bermotor

b. Respnden adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite di Kpta Yogyakarta.

E. Operasionalisasi Variabel dan Pengukurannya 1. Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel pokok yaitu variabel bebas atau independent variable dan variabel terikat atau dependent variable. Menurut Sugiyono (2004: 3) yang disebut variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi variabel terikat.

a. Variabel bebas atau independent variable

Variabel bebas dalam penelitian ini adalah variabel promosi, harga, dan kualitas produk.

1) Promosi

Promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk mengkomunikasikan suatu produk kepada masyarakat dengan tujuan agar produk tersebut dapat laku di pasaran. Variabel ini diukur dengan menggunakan 4 indikator yang dikembangkan oleh Kotler (2006), yang meliputi: a) jangkauan promosi: ukuran presentase orang dalam pasar sasaran yang terpapar kampanye iklan selama periode waktu tertentu; b) daya tarik promosi: argumen motivasional atau pernyataan deskriptif yang termuat dalam pesan iklan; c) kualitas penyampaian pesan: pesan promosi dinilai berkualitas bila mampu mendapatkan perhatian (attention), mempertahankan minat (interest), membangkitkan hasrat (desire); dan meraih tindakan (action); dan d) kuantitas penayangan iklan di media promosi: cara penjadwalan penayangan iklan selama satu tahun, penjadwalan iklan harus secara teratur dalam periode waktu tertentu.

2) Harga

Definisi harga dalam penelitian ini adalah presespsi responden terhadap keterjangakauan harga produk Pertalite. Variabel ini diukur menggunakan 3 indikator yang dikembangkan oleh Kotler (2015) yang meliputi: a) keterjangkauan harga: bilamana harga terlalu mahal, maka produk bersangkutan akan tidak terjangkau oleh pasar sasaran tertentu atau bahkan costomer value menjadi rendah; b) kesesuaian harga dengan manfaat yang dirasakan: pada tingkat harga tertentu bila

manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat, demikian pula sebaliknya pada tingkat harga tertentu, nilai suatu barang atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatknya manfaat yang dirasakan; dan c) perbandingan harga yang ditawarkan produk pesaing: strategi yang digunakan perusahaan yang saling bersaing untuk bisa mengalahkan produk pesaing.

3) Kualitas produk

Kualitas produk adalah kondisi dinamis suatu produk atau barang yang memiliki nilai guna bagi konsumen dan sesuai dengan harapan konsumen. Variabel ini diukur menggunakan 4 indikator yang dikembangkan oleh Kotler& Gery (2008) yang meliputi: a) spesifikasi produk: produk yang mampu melakukan fungsinya dan memenuhi spesifikasi-spesifikasinya; b) kinerja produk: kualitas kinerja produk dalam melaksanakan fungsinya; c) tampilan produk: tampilan atau desain produk untuk dapat menarik konsumen saasaran; dan d) kepuasan pelanggan terhadap kualitas produk: kseelarasan kualitas produk yang ditawarkan perusahaan dengan manfaat yang dirasakan konsumen.

b. Variabel terikat atau dependent variable

Variabel terikat adalah himpunan sejumlah gejala yang memiliki sejumlah aspek atau unsur di dalamnya yang berfungsi menerima atau menyesuaikan diri dengan kondisi variabel lain yang disebut variabel

bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.

1) Keputusan pembelian

Keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang dilakukan konsumen yang mengarah pada tindakan pembelian produk dengan maksud tindakan tersebut untuk memenuhi kebutuhannya. Variabel ini diukur menggunakan 3 indikator sebagai berikut Kotler& Gery (2006) yang meliputi: a) kemantapan pada sebuah produk: kepercayaan konsumen terhadap kualitas produk tertentu; b) kebiasaan dalam membeli produk: realasi jangka panjang yang terjadi pada perusahaan dan konsumen sehingga menguntukan kedua belah pihak; dan c) melakukan pembelian ulang: perilaku konsumen yang merasa puas dengan kinerja produk yang telah dibelinya dan akan membeli kembali produk atau jasa tersebut. 2. Pengukuran Variabel

Jenis skala pengukuran di dalam penelitian ini adalah jenis skala interval. Untuk mengukur variabel promosi, harga, kualitas produk, dan keputusan pembelian diukur dengan menggunakan skala likert yang dimodifikasi menjadi 4 opsi jawaban yaitu sangat setuju, setuju, tidak setuju, sangat tidak setuju. Untuk pernyataan positif jawaban sangat setuju, setuju, tidak setuju, tidak sangat setuju secara certurut-turut diberi skor 4, 3, 2, 1 sedangkan pernyataan yang negatif sangat setuju, setuju, tidak setuju, sangat tidak setuju diberi skor 1, 2, 3, 4.

Tabel 3.1

Penentuan Skor menurut Skala Likert Jenis

Pernyataan

Sangat

Setuju (SS) Setuju (S)

Kurang Setuju

(KS)

Tidak Setuju (TS)

Positif 4 3 2 1

Negatif 1 2 3 4

F. Teknik Pengumpulan Data 1. Metode Kuesioner

Pada penelitian ini metode yang digunakan untuk mengungkap data tentang pengaruh promosi, harga, dan kualiatas produk terhadap keputusan konsumen dalam pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite adalah menggunakan metode kuesioner. “Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya atau hal-hal yang ia ketahui” (Arikunto, 2002: 128). Dalam penelitian ini, metode kuesioner adalah dengan menyebarkan kuesioner kepada sampel penelitian yakni konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite.

2. Penyusunan Kuesioner

Agar kuesioner yang dibagikan mampu memberikan gambaran umum tentang promosi, harga, kualitas produk dan keputusan pembelian maka dibuatlah kisi-kisi penyusunan kuesioner. Penyusunan ini dilakukan untuk memperoleh kuesioner yang memiliki validitas isi.

Tabel 3.2 Kisi-kisi Kuesioner Kuesioner Penelitian (identitas pribadi)

Nama

Jenis kelamin L/P Karakteristik Responden Usia

Pendapatan Jenis kendaraan Pekerjaan

Tingkat pendidikan

Tabel 3.3

Kisi-Kisi Kuesioner Variabel Promosi

No Indikator No butir positif Nomor butir

negatif 1. Jangkauan promosi 1 2,3 2. Daya tarik promosi 4,5,7,8,9 6 3. Kualitas penyampaian pesan dalam

kegiatan promosi

10,12 11 4. Kuantitas penayangan iklan di

media promosi

13,15 14

Tabel 3.4

Kisis-Kisi Kuesioner Variabel Harga

No Indikator Nomor butir

positif

Nomor butir negatif 1. Keterjangkauan harga 16,17, 18 2. Kesesuaian harga dengan

manfaat yang dirasakan

19 20

3. Pebandingan harga yang ditawarkan produk pesaing

Tabel 3.5

Kisi-Kisi Kuisoner Variabel Kualitas Produk

No Indikator Nomor butir

positif

Nomor butir negatif 1. Spesifikasi produk 23,24 25 2. Kinerja produk 26,27,28,29

3. Tampilan produk 30,31,32 4. Kepuasan pelanggan terhadap

kualitas produk

33 34

Tabel 3.6

Kisis-Kisi Kuesioner Keputusan Pembelian

No Indikator Nomor butir

positif

Nomor butir negatif 1. Kemantapan pada sebuah

produk

35,36,37,38 2. Kebiasaan dalam membeli

produk

40 39

3. Melakukan pembelian ulang 41

G. Teknik Pengujian Instrumen

Agar instrumen benar-benar memenuhi persyaratan validitas dan reliabilitas, maka perlu dilakukan uji instrumen penelitian sebagai berikut : 1. Uji Validitas

Uji validitas adalah alat untuk menguji apakah tiap-tiap butir benar-benar telah mengungkapkan faktor atau indikator yang ingin diselidiki. Semakin tinggi validitas suatu alat ukur semakin tepat alat ukur alat ukur tersebut mengenai sasaran Pengujian validitas dengan menggunakan rumus korelasi product moment: (Hadi, 1991:23).

LAMPIRAN V

Uji Prasyarat Regresi

UJI PRASYARAT REGRESI

1.

Hasil Pengujian Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

PROMOSI HARGA

KUALITAS

PRODUK K.PEMBELIAN

N 100 100 100 100

Normal Parametersa Mean 42.86 20.62 35.76 20.60

Std. Deviation 4.960 2.909 3.919 1.896 Most Extreme Differences Absolute .102 .132 .126 .130

Positive .102 .128 .126 .130

Negative -.091 -.132 -.124 -.124

Kolmogorov-Smirnov Z 1.018 1.320 1.256 1.302

Asymp. Sig. (2-tailed) .252 .061 .085 .067

a. Test distribution is Normal.

2.

Hasil Pengujian Linieritas

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 96.110 3 32.037 11.834 .000a

Residual 259.890 96 2.707

Total 356.000 99

a. Predictors: (Constant), KUALITAS PRODUK, PROMOSI, HARGA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN

LAMPIRAN VI

UJI ASUMSI KLASIK

1.

Hasil Uji Multikolinieritas

Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF

1 PROMOSI .611 1.636

HARGA .482 2.073

KUALITAS PRODUK .370 2.700 a. Dependent Variable: K.PEMBELIAN

2.

Hasil Uji Heterokedasitas

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) -1.066E-15 1.646 .000 1.000

PROMOSI .000 .043 .000 .000 1.000

HARGA .000 .082 .000 .000 1.000

KUALITAS PRODUK .000 .069 .000 .000 1.000

LAMPIRAN VII

HASIL PENGUJIAN HIPOTESIS

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .520a .270 .247 1.645

a. Predictors: (Constant), KUALITAS PRODUK, PROMOSI, HARGA

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 96.110 3 32.037 11.834 .000a

Residual 259.890 96 2.707 Total 356.000 99

a. Predictors: (Constant), KUALITAS PRODUK, PROMOSI, HARGA b. Dependent Variable: K.PEMBELIAN

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 11.662 1.646 7.086 .000

PROMOSI .138 .043 .361 3.237 .002

HARGA .195 .082 .300 2.388 .019

KUALITAS PRODUK -.028 .069 -.058 -.407 .685 a. Dependent Variable: K.PEMBELIAN