Definisi Operasional Teknik Pengumpulan Data Deskripsi Lokasi Penelitian

3.6 Definisi Operasional

Di dalam penelitian, sesuatu yang menjadi masalah akan dinyatakan dalam bentuk variabel. Ketika sedang mangadakan penelitian, saat itu juga variabel yang ada mulai dikaji. Berikut adalah variabel yang ada pada penelitian in Tabel 3.1 Variabel Penelitian Variabel Teoritis Definisi Variabel Indikator Skala Pengukuran Variabel Bebas X 1 Personal Selling suatu bentuk komunikasi orang-per- orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahannya Rupiah Rasio Variabel Bebas X 2 Advertising merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non-personal Rupiah Rasio Variabel Terikat Y Volume Penjualan merupakan total penjualan yang dinilai dalam periode tertentu untuk mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang pertumbuhan perusahaan Rupiah Rasio

3.7 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, peneliti mengumpulkan data dengan berbagai cara. Diharapkan dengan mengumpulkan data yang dibutuhkan bisa melengkapi hasil penelitian. Ada beberapa cara yang dipakai, yaitu: Universitas Sumatera Utara a. Wawancara Wawancara adalah dialog langsung antara peneliti dengan responden Dalam teknik ini dilakukan tanya jawab langsung dengan Marketing Manager serta karyawan bagian marketing b. Studi Dokumentasi Studi dokumentasi ialah cara mendapatkan data dengan menggunakan dokumen berupa catatan dan juga data-data laporan mengenai hal-hal yang berkaitan dengan penelitian seperti contohya tentang sejarah Inna Dharma Deli. c. Studi Kepustakaan Dilakukan dengan cara membaca, mempelajari dan mengutip dari buku, majalah, karya tulis yang berhubungan dengan penelitian.

3.8 Analisis Data

Analisis data berarti menginterpretasikan data-data yang telah dikumpulkan dari lapangan dan telah diolah sehingga menghasilkan informasi tertentu. Juliandi, 2013 : 88 1. Analisis Deskriptif yaitu suatu analisis untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh variabel personal selling dan advertising terhadap volume penjualan di Hotel Inna Dharma Deli 2. Analisis Regresi Berganda yakni suatu analisis untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel personal selling dan advertising terhadap peningkatan volume penjualan. Analisis regresi berganda menggunakan rumus persamaan, yakni: Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + e Dimana: Y = Volume penjualan a = konstanta Universitas Sumatera Utara b 1 ,b 2 = koefisien regresi X1 = variabel personal selling X2 = variabel advertising E = standard error Jika telah dilakukan pengujian dengan melakukan regresi linear berganda, maka langkah selanjutnya ialah melakukan pengujian hipotesis dengan menggunakan : 1. Uji Signifikansi Simultan Uji F Uji F statistik pada dasarnya menunjukan apakah semua variabel independen atau bebas mempunyai pengaruh positif dan signifikan atau tidak, secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Kriteria penilaian hipotesis pada uji-F ialah : 1. H0 diterima, Ha ditolak jika F hitung ≤ F tabel artinya semua variabel bebas secara bersama-sama bukan merupakan penjelas yang signifikan terhadap variabel terkait. Dengan ketentuan, bahwa α sebesar 5 0,05.

2. H0 ditolak, Ha diterima jika F hitung

≥ F tabel artinya semua variabel bebas secara bersama-sama merupakan penjelas yang signifikan terhadap variabel terkait. Dengan ketentuan, bahwa α sebesar 5 0,05. 2. Uji Parsial Uji t Uji parsial atau uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa besar pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap suatu variabel terikat. Nantinya, nilai t hitung akan dibandingkan dengan nilai t tabel yang ada. Kriteria penilaian hipotesis pada uji-F ialah: 1. H0 diterima dengan syarat jika t hitung t tabel yang berarti variabel bebas secara parsial tidak memiliki pengaruh terhadap variabel terkait, dimana nilai dari probailitas atau α sebesar 5 0,05 Universitas Sumatera Utara 2. H0 ditolak dengan syarat jika t hitung t tabel yang berarti variabel bebas memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel terkait, dimana nilai dari probailitas atau α sebesar 5 0,05 3. Koefisien Determinasi R 2 Koefisien determinasi R 2 pada intinya mengukur seberapa besar kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Jika R 2 semakin besar atau mendekati angka satu, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas yaitu X 1 dan X 2 besar terhadap variabel terikat yaitu Y. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat Y. Sebaliknya jika R 2 makin kecil atau mendekati angka nol, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas yaitu X 1 dan X 2 besar terhadap variabel terikat yaitu Y Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Sebelum dilakukan uji hipotesis maupun analisis regresi linear, terlebih dahulu akan dilakukan uji asumsi klasik dengan menggunakan SPSS. Universitas Sumatera Utara BAB IV HASIL PENELITIAN

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian

4.1.1 Gambaran Umum PT. HIN Hotel Indonesia Natour Untuk meningkatkan efisiensi dan kinerja BUMN di Bidang perhotelan maka pada tahun 1999 berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 891999 tanggal 13 Oktober 1999, pemerintah membuat PT. Hotel Indonesia Natour yang merupakan penggabungan dari PT. Hotel Indonesia Internasional HII dan PT. Natour, dimana dua perusahaan ini sama-sama bergerak di bidang perhotelan. Dengan diterbitakannya Surat Keputusan Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia No. C 2642 HT. 01.04-TH.2001 tanggal 19 Maret 2001 tentang persetujuan Perubahan Anggaran Dasar PT. Hotel Indonesia Natour maka secara legalitas PT. HIN telah berdiri. PT. Hotel Indonesia Natour akan memberikan layanan terbaik kepada para wisatawan sehingga menjadi perusahaan yang dapat menempati kedudukan utama dalam dunia usaha kepariwisataan serta memberikan kesejahteraan bagi pegawai. - External : Hotel with Unique Cordiality - Internal : Anda Segalanya Bagi Kami

4.1.1.1 Kekuatan Sumber Daya ManusiaSDM

Jumlah Pegawai secara Keseluruhan 2.177 orang yang tersebar diseluruh Unit- unit Hotel PT. Hotel Indonesia Natour dan mempunyai pengalaman dibidang perhotelan bintang 3 - 5.PT. Hotel Indonesia Natour adalah pemegang Lisensi dari Institute Educational of American Hotel Motel Association - Michigan USA dan Program Sertifikasi lokal melalui Standar Kompetensi Karya Nasional Indonesia SKKNI. Universitas Sumatera Utara Untuk pengembangan Sumber Daya Manusia PT. Hotel Indonesia Natour menggunakan Metode Pendidikan dengan Standar International. Program pendidikan dan pelatihan dilaksanakan secara berkesinambungan bagi seluruh pegawai disemua lini dan tingkatan basic, supervisory dan managerial level didalam dan luar negeri, meliputi • Knowledge pengetahuan • Skill keterampilan • Diklat Pengembangan • Management Training • Assestment

4.1.1.2 Group dari PT. HIN

Saat ini, PT.HIN sendiri memiliki 12 buah hotel yang tersebar di Indonesia seperti Bali, Jawa Timur, DI Yogyakarta, Jawa Barat, Sumater Utara dan Sumater Barat Berikut ialah nama dari hotel-hotel yang berada dibawah naungan PT.HIN : 1. INNA Samudera Beach – Pelabuhan Ratu Sukabumi, Jawa Barat, bintang 4 Positioning : Hotel, Resort Meeting 2. INNA Garuda – DI Yogyakarta, bintang 4 Positioning : Hotel, Convention Exihibition 3. INNA Bali – Denpasar, Bali, bintang 3 Positioning : Hotel, Businees Meeting 4. INNA Simpang – Surabaya, Jawa Timur, bintang 3 Positioning : Hotel, Businees Meeting 5. INNA Tretes – Pasuruan, Jawa Timur, bintang 3 Positioning : Hotel, Resort Meeting 6. INNA Dharma Deli – Medan, Sumatera Utara, bintang 3 Positioning : Hotel, Businees Meeting 7. INNA Parapat – Parapat, Sumatera Utara, bintang 3 Universitas Sumatera Utara Positioning : Hotel, Resort Meeting 8. Grand INNA Muara Padang – Padang, Sumatera Barat, bintang 4 Position : Hotel, Convention Exhibition 9. INNA Grand Bali Beach – Sanur, Bali. Bintang 5 Positioning : Hotel, Resort Spa 10. INNA Kuta Beach – Kuta, Bali, bintang 4 Positioning : Hotel, Resort Meeting 11. INNA Sindhu Beach – Sanur, Bali, bintang 3 Positioning : Hotel, Resort Meeting 12. INNA Putri Bali – Nusa Dua, Bali, bintang 5 Positioning : Hotel, Cottages Spa Meskipun dari keterangan diatas terlihat bahwa hotel-hotel yang ada tersebar di Indonesia, namun kantor pusat PT.Hotel Indonesia Natour terletak di Jakarta, lebih tepatnya di Menara BCA Lt. 39, Grand Indonesia Jalan. MH Thamrin No.1.

4.1.2 Gambaran Umum Hotel Inaa Dharma Deli

Hotel Dharma Deli adalah satu unit Hotel dari PT. Natour National Hotels and Tourism Corp Ltd yang merupakan Persero Pemerintah dibawah lingkungan Departemen Pariwisata, Pos, dan Telekomunikasi Republik Indonesia, yang bergerak dalam bidang Jasa, Perhotelan, dan Restaurant. 1. Sebelum Penggabungan Hotel Dharma Deli sebelum penggabungan adalah terdiri dari 2 dua unit yang masimg-masing merupakan unit-unit PT. Natour, yang terpisah pengelolaannya yaitu ex Hotel Wisma Deli dan ex Hotel Dharma Bhakti. Sejarah kepemilikan kedua unit serta pengembangan operasional dapat diuraikan sebagai berikut: Universitas Sumatera Utara Ex Hotel Wisma Deli Hotel Wisma Deli didirikan dan kemudian diresmikan pada tahun 1965, dimana pada waktu itu tunduk dibawah lingkungan Departemen Perhubungan Darat, Pos, Telekomunikasi dan Priwisata yang kemudian pada tahun 1973 oleh Departeman Perhubungan c.q. Direktorat Jenderal Pariwisata, berdasarkan P.P Nomor : 4 tahun 1973 diikutsertakan sebagai modal Negara pada PT. Natour Natour Ltd dan menjadi salah satu unit usaha. Hotel Wisma Deli yang pada mulanya merupakan tempat akomodasi yang fungsinya adalah semacam mess dengan jumlah kamar 12 dua belas dan ditambah outlet Restaurant Bar. Namun melihat perkembangan, baik ekonomi maupun tingkat kebutuhan akan fasilitas akomodasi, secara bertahap Hotel Wisma Deli dapat memperluas operasionalnya. Ex Hotel Dharma Deli Hotel Dharma deli sebelumnya adalah milik perusahaan Belanda dengan nama N.V. Hotel Mijn De Boer, didirikan dan dioperasikan sekitar tahun 1878. Hotel ini pada masa “Tempo Doeloe” pernah mengalami zaman keemasan, sebagai Hotel yang paling baik, yang merupakan akomodasi bagi para tuan kebun, pembesar-pembesar pemerintah Belanda, pembesar-pembesar Deli Spoorweg Maatschappjii pada zaman sebelumnya. Keresidenan Sumatera Timur pada waktu itu sangat terkenal dengan perkebunan besar, baik perkebunan karet, kelapa sawit, teh dan yang paling utama adalah perkebunan tembakau maka dari itu terkenal dengan julukan “Tembakau Deli” dimana pengelolaan perkebunan tersebut oleh N.V. Verenigde Deli Maatschappijn. Pada tahun 1957 dalam rangka Nasionalisasi perusahaan-perusahaan milik Belanda, maka N.V. Hotel Mijn De Boer, diambil alih oleh pemerintah Indonesia, pada tanggal 14 November 1957 dalam hal ini bertindak selaku kuasa adalah Bapak Let.Kol Djamin Ginting Panglima TT – IBB, sebagai pengurus Militer daerah Provinsi Universitas Sumatera Utara Sumatera Utara dan dari pihak pengurus kuasa N.V Hotel Mijn De Boer dan N.V. Grand Hotel yaitu Tuan Hendrik Erselink. 2. Penggabungan Berdasarkan Surat Keputusan Direksi PT. Natour No. 2272SK76 berlaku sejak tanggal 01 April 1976, sesuai dengan kebijaksanaan dalam efisiensi dan perkembangan Kepariwisataan dan up grading Unit, telah digabungkan Hotel Dharma Bakti dengan Hotel Wisma Deli menjadi satu unit usaha dengan nama Hotel Dharma Deli. Pola kebijaksanaan penggabungan ini diambil oleh Direksi PT. Natour juga dilihat dari segi lokasi dan kapasitas, dimana Ex Hotel Dharma Bakti berdampingan letaknya, sehingga lebih efisien bila digabungkan menjadi satu unit. Pada akhir tahun 1976 telah dilakukan rehabilitasi, dan tanggal 12 September 1977 telah diresmikan pemakaiannya, maka Hotel Dharma Deli telah memiliki fasilitas kamar berjumlah 103 kamar. Peningkatan kemampuan karyawan terampil terus dilaksanakan dan mengirim ke berbagai lembaga pendidikan, baik untuk tingkat akademis maupun pendidikan non formal lainnya. Seperti pada lembaga pendidikan antara lain: National Hotel Tourism Institut kemudian menjadi BPLP di Bandung, Lembaga Manajemen Fakultas Ekonomi USU di Medan, Lembaga Pembinaan Pendidikan Manajemen LPPM di Jakarta, Lembaga Pendidikan Lainnya yang ada di Medan. Untuk pengembangan sarana pendukung maka harus terus dilakukan pembinaannya, seperti pada Lobby Bar dan Restaurant Hotel Wisma Deli, diberikan dikontrakkan sebagai ruangan diskotik dengan nama New Dharama Deli Diskotik, kemudian juga dengan persetujuan Diresi PT. Natour telah direhabilitasi 2 dua kamar sebagai Sarana Massage Panti Pijat. Dari keseluruhan pembangunan dan renovasi yang dilaksanakan, maka pada bulan Juli tahun 1983, unit Hotel Dharma Deli telah dapat beroperasi dengan kapasitas 174. Bangunan ini terdiri dari 9 sembilan lantai, 1 tingkat telah selesai dan dioperasikan sebanyak 75 tujuh puluh lima kamar dengan lantai pertama Grand Universitas Sumatera Utara Floor diperuntukkan untuk ruangan perkantoran, rantal dan lain-lain, yang sifatnya konsesi atau kontrak. Pembangunan ini juga adalah dengan bantuan Kredit Bank dari BPDSU dan BAPINDO. Dari pengembangan fisik yang dilakukan dan pembangunan perluasan ini, berarti unit Hotel Dharma Deli, telah dapat melakukan penyerapan tenaga kerja dengan jumlah karyawan seluruhnya pada tahun 1984 sebanyak 251 orang. Pada tanggal 10 Juli 1985 dilakukan serah terima jabatan General Manager Hotel Dharma Deli dari Pejabat Lama H.Zein Badrun kepada Pejabat baru Drs.Mohammad Rasyid dengan disaksikan oleh Direktur Utama PT. Natour Wim N Tambayong. Tanggal 08 September 1990 telah dilakukan penggantian pimpinan lama kepada pimpinan baru H.B.Panjaitan yang disaksikan oleh Direktur Utama PT. Natour I.D.A.G.Putra. Tanggal 01 Februari 1993 dilakukan kembali penggantian pimpinan yang lama ke pimpinan yang baru Chandra Hasan. Tanggal 05 Februari 1996 telah dilakukan pergantian pimpinsn lama ke pimpinan baru DRS.H.M.Abbas Yunus. Pada tanggal 18 Februari 2000 dilakukan kembali penggantian pimpinan yang lama ke yang baru H.Sjafrie AS. Dan pada tanggal 05 Januari 2001 telah dilakukan penggantian pimpinan lama dan General Manager Hotel Dharma Deli yang baru adalah Edison Daulay SE. Pelantikan dilakukan Direktur Operasi PT. Hotel Indonesia Natour oleh Bapak Arman R Askandar. Selanjutnya dengan berakhirnya masa bakti bapak H. Edison Daulay per 19 Juli 2007 dikarenakan memasuki masa pensiun maka direksi dengan Surat No. 84KDDIRUTHIN072006 tanggal 19 Juli 2006 memutuskan penggantinya dengan mengangkat Bapak H. Irfan M. SE, MBA untuk menempati jabatan baru sebagai general manager Hotel INNA Dharma Deli terhitung 1 Agustus 2006. Sejalan dengan pembangunan nasional pemerintah dan dengan ditetapkannya pusat-pusat pembangunan yang menjadi pendorong pembangunan didaerah-daerah tertentu. Kota Medan sebagai pusat utama wilayah pembangunan utamayang terdiri dari wilayah pembangunan utama yang terdiri dari wilayah pembangunan –I Provinsi Aceh dan Sumatera Utara dan wilayah pembangunan II Provinsi sumatera Barat dan Riau.Selanjutnya didalam perkembangan pembangunan sektor pariwisata, maka ada 3 faktor yang mendukung antara lain: Universitas Sumatera Utara a. Pembangunan Industri Dasar dan Proyek-proyek b. Perkembangan Perekonomian dan Pembangunan Khususnya di Sumatera Utara c. Arus Kunjungan Wisatawan Asing maupun Wisatawan Domestik yang akan Mengunjungi daerah tempat tujuan wisata DTW Dengan peraturan pemerintah No.89 1989 tanggal 13 oktober 1999 Direksi diberikan tugas untuk menggabungkan PT. Natour dengan PT. Hotel Indonesia International, menjadi sebuah perusahaan dengan nama dan identitas yang baru. Dengan Surat Keputusan Menteri Kehakimandan Hak Asasi Manusia R.I, Nomor:C- 2642HT.0104-TH.2001 PT. Hotel Indonesia Natour Dharma Deli Menjadi : INNA DHARMA DELI Untuk mempertegas dan memberikan image yang positif terhadap masyarakat maka perubahan nama tersebut dibarengi pula dengan perubahan logo perusahaan sebagai identitas baru. Untuk meendukung keberadaan nama dan logo baru tersebut secara hukum maka direksi mengeluarkan Surat Keputusan Nomor : 127KDDIRUT082002 Tanggal, 28 Agustus 2002 tentang Penetapan Citra Baru Perusahaan berupa Logo Baru PT. Hotel Indonesia Natour. Hotel Inna Dharma Deli juga memiliki logo tersendiri sebagai logo hotel, serta memiliki visi dan misi yang menjadi pedoman bagi hotel Inna Dharma Deli. Berikut ini adalah logo yang dipakai, serta visi dan misi hotel. Gambar 4.1 Logo Hotel Inna Dharma Deli Universitas Sumatera Utara Visi : “ Perusahaan dengan jaringan bertaraf Internasional berbudaya dan berkepribadian Indonesia yang tersebar di Nusantara” Misi : • Menyediakan jasa perhotelan dan jasa pariwisata lain yang berkualitas dalam rangka menunjang program pariwisata nasional. • Mengembangkan segmentasi pasar utama yang sudah ada dari Wisatawan Nusantara namun tetap mengembangkan dan meningkatkan Wisatawan Mancanegara dalam upaya memperluas pangsa pasar mancanegara. • Memberikan hasil yang terbaik bagi pelanggan, masyarakat, pemegang saham dan karyawan.

4.1.3. Fasilitas Hotel

a. Ruangan Kamar Setelah Hotel Inna Dharma Deli resmi berdiri kemudian diadakan rehabilitasi secara bertahap. Sampai saat ini Hotel Inna Dharma Deli sudah memiliki berbagai fasilitas seperti kamar yang berjumlah 179 buah. Ruangan kamar ini tersebar di tiga gedung yang dimiliki oleh Hotel Inna Dharma Deli. Masing-amsing lokasi gedung yang ada di Hotel Inna Dharma Deli itu memiliki kamar sebanyak: a. Gedung Dharma : 84 kamar b. Gedung Deli : 48 kamar c. Gedung De’ Boer : 47 kamar Adapun komposisi kamar dari gedung-gedung tersebut yang ada di Hotel Inna Dharma Deli adalah sebagai berikut : Universitas Sumatera Utara Tabel 4.1 Komposisi kamar Hotel Inna Dharma Deli NO. JENIS KAMAR JUMLAH KAMAR PERSENTASE

I. GEDUNG DHARMA

1. Deboer Suite 1 0,56 2. Suite 2 1,11 3. Deluxe Corner 7 3,89 4. Deluxe 74 41,11 Total kamar Gedung Dharma 84

II. GEDUNG DELI GARDEN

1. Deluxe 12 6,70 2. Standard 36 6,67 Total kamar Gedung Deli Garden 48

III. GEDUNG DE’ BOER

1. Superior 23 12,78 2. Standard 24 13,33 Total kamar Gedung De’ Boer 47 Total Seluruh kamar 179 100 Universitas Sumatera Utara

b. Restoran