OLEH : Dian Safitri P.K. ABSTRACT

OLEH : Dian Safitri P.K. ABSTRACT

Costumers is the king. A Salesperson have to think like costumer. Costumer needs solution from company that product or service have to consumption. A traditional strategy blend with technology can be raised costumer loyalty. Trust from costumer built with interpersonal communication. Interpersonal communication would a salesperson be business partner not just salesperson. Key word : interpersonal communication, word of mouth

Ribuan artikel dan buku-buku

Menjual Dengan Cerdas

telah menulis tentang penjualan. Menurut Ron Labrozzi, pemilik Beberapa memuat hal klasik seperti

Creative Computer Services, Inc “ gagasan, teknik, dan strategi yang bias

cerdas adalah digunakan tenaga penjual di pasar.

Menjual

lebih

menentukan secara tepat siapa target Langkah awal untuk menjual lebih

pasar dan kemudian bagaimana cerdas adalah bagaimana mengenal

mencapai target target tersebut secara lebih jauh siapa pelanggan kita.

individual”. Disisi lain menurut Donald Menjual adalah ketrampilan

Race, umumnya penjualan 60% yang tak akan pupus sepanjang masa.

diperoleh dari pelanggan lama dan Kemampuan untuk mendekati, ber-

40% dari pelanggan baru. Oleh komunikasi, dan mempengaruhi orang

karena itu pengelolaan pelanggan adalah

lama tidak boleh ditinggalkan. Disini Kesuksesan akan terlihat baik secara

dasar dari

kesuksesan.

diperlukan selling smarter dengan personal maupun secara finansial.

memberikan nasihat jika perlu, menjadi Kunci kesuksesan penjualan yang

resource center untuk pelanggan dibutuhkan untuk mencapai top seller

berkaitan dengan bidang usahanya. dapat dilakukan dengan berbagai

Komunikasi dengan pelang- macam cara.

gan dapat dilakuakn dengan berbagai Teknologi sudah berkembang

cara untuk lebih memberikan sentuhan dengan pesatnya, hingga mem-

personal, missal secara face to face, pengaruhi

lewat telepon, maupun chatting melalui pelayanan terhadap pelanggan (Najma

online. Pakar telekomunikasi juga 2004). Meski begitu di dalam bisnis

menyatakan pada masa sekarang ini, apapun, prinsip-prinsip pemuasan

internet memegang peranan penting pelanggan secara konvensional tetap

meningkatkan komunikasi. diperlukan. Idealnya adalah meng-

dalam

Komunikasi yang dijalin terus menerus gabungkan kekuatan teknologi dengan

akan menimbulkan loyalitas konsu- pelayanan

sedikit sentuhan memanjakan pelanggan.

personal dalam berkomunikasi dengan

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Herwiek Diyah Lesatari Herwiek Diyah Lesatari

diterima pelanggan (Mathilda M.F. persepsi pelanggan yang semula

membalikkan

Chritynar 2004) :

buruk atau biasa-biasa saja menjadi

1. Product centric. Pelanggan merasa baik. Menurut Race jika komunikasi

jebuh dibanjiri dengan berbagai dilakukan

pesan dan informasi, sedang untuk merupakan kunci sukses memulai

memahami pesan dengan baik hubungan dengan pelanggan. Race

pikiran mereka terbatas. menambahkan

Pesan yang dipakai hanya untuk memudahkan

disampaikan tidak cocok atau tidak kerja. Tenaga penjual jangan meng-

sesuai dengan keadaan pelanggan. anggap dengan memiliki teknologi

3. Pengetahuan terbatas. Tenaga tercanggih di dunia akan mampu

penual seringkali tidak dapat meraup keuntungan, selama tidak

lebih detail memahami kepentingan pelanggan

menjelaskan

keuntungan menggunakan produk semua itu akan sia-sia. Berikut ini

ditawarkan. Padahal beberapa kiat untuk meningkatkan

yang

pelanggan sekarang lebih mencari komunikasi (Najma 2004) :

produk yang menawarkan solusi

1. Memahami semua problem yang bukan semata-mata feature benefit. ada pada produk.

4. Terjebak berargumen. Tenaga

2. Penuh perhatian pada masing- penjual selalu mencoba untuk masing proyek.

meyakinkan

pelanggan untuk

3. Selalu ada jika klien membutuhkan.

menggunakan

produk yang

4. Memberikan nasihat pada klien. ditawarkan meskipun sudah jelas

5. Berbicara dengan

pelanggan memilki pendapat atau dengan bahasa pelanggan.

pelanggan

pandangan yang berbeda dari tenaga penjual tersebut.

Customer-Focused Selling

Membangun image yang baik Costumer-focused

dan membangunkepercayaan merupa- dapat disederhanakan dengan istilah

selling

kan dua hal yang sangat penting bagi pelanggan adalah raja sehingga

tenaga penjual. Kesediaan untuk tenaga penjual harus berpikir jika

mendengarkan pelanggan dan tidak pelanggan tersebut adalah dirinya.

pembicaraan akan Dengan menempatkan diri sebagai

menguasai

membuat tenaga penjual mampu pelanggan tentunya tenaga penjual

menempatkan diri dalam posisi tidak hanya mengerti dan memahami

pelanggan. Cara ini akan membantu produk yang dijual, tetapi lebih pada

mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, yaitu bagai-

tenaga

penjual

kebutuhan pelanggan sebenarnya. mana

utama costumer- menyediakan solusi bagi pelanggan.

focused selling adalah keinginan untuk Tenaga penjual adalah ujung

memberikan solusi kepada pelanggan, tombak perusahaan dalam ber-

bukan membombardir mereka dengan hubungan dengan pelanggan, maka

berbagai informasi. Cara ini akan karakter pribadinya memiliki kontribusi

membuat pelanggan memposisikan besar dalam menentukan image

tenaga penjual sebagai business produk atau perusahaan di mata

partnert bukan sekedar tenaga pelanggan secara langsung. Ada 4

penjual. Di era saat ini tindakan penyebab pesan tenaga penjual tidak

pembelian bukanlah cerminan dari pertimbangan rasional semata, sebagi-

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Herwiek Diyah Lesatari Herwiek Diyah Lesatari

terbentuk di dunia nyata tetapi juga di dunia maya. Sekarang ini, orang tidak

Buzz

bisa hidup tanpa internet, karena Buzz adalah penyebaran

sudah dapat diakses hingga ke informasi lewat mulut ke mulut atau

pelosok desa. Informasi banyak digali word of mouth (Mathilda M.F.C.

dari mengakses dari internet, sehingga 2004).Dalam

komunitas dunia maya juga turut produk kadang perusahaan meng-

memasarkan

suatu

memicu pelanggan untuk menikmati abaikan apa yang banyak dibicarakan

buzz lebih banyak.

orang. Perusahaan terlalu sibuk Terlalu banyaknya informasi dengan standar, aturan atau konsep

yang beredar di pasar membingungkan yang mereka tetapkan sendiri sampai

masyarakat. Masyarakat sudah tidak tidak sadar apa yang terjadi „diluar

ada waktu lagi untuk secara detail sana‟.

mempelajari berbagai informasi yang memperhatikan bagaimana penyebar-

masuk. Akhirnya, mereka memang an informasi berlangsung di dunia

lebi h mengandalkan informasi „instan‟ pelanggan, pandangan dan komentar

dari orang-orang pelanggan mengenai produk atau

yang

didapat

sekitarnya. Menurut Mathilda M.F. servis mereka tidak perlu pusing

Christynar (2004) bagaimana membuat memeikirkan apa yang dapat mereka

„sesuatu‟ yang dapat menimbulkan berikan. Pelanggan sudah member-

buzz :

informasi yang menciptakan buzz biaya promosi yang

tahukan. Apabila mereka mampu

1. Buat

setiap

ke pelanggan dianggarkan mungkin dapat banyak

disampaikan

sesederhana mungkin sehingga ditekan.

akan mudah penunjang atau sebagai penghacur

menyebarkan informasi ke „jaringan‟ reputasi produk dan servis kita. Semua

yang mereka milik. tergantung bagaimana kita mencipta-

2. Beritahukan, tekankan apa yang kan, mengelola dan menyasati buzz.

„baru‟ yang kita miliki. Sesuatu yang Masyarakat Indonesia adalah

„baru‟ tentunya harus unik dan dapat masyarakat yang gemar bersosialisasi.

value kepada Perhatikan saja ada beberapa banyak

memberikan

pelanggan kita.

komunitas yang terbentuk, mulai dari

3. Jangan menjanjikan apa-apa ke komunitas Rukun Tetangga (RT),

jika tidak dapat komunitas

pelanggan

memenuhi karena hal ini akan komunitas yang bersifat professional.

keagamaan

sampai

menimbulkan negative word of Dalam mengambil keputusan untuk

mouth.

membeli, menonton,

4. Tanyakan pendapat pelanggan mengkonsumsi sesuatu, orang lebih

dan

mengenai apa yang menurut percaya pada rujukan yang diberikan

mereka „spesial‟ pada produk atau oleh orang terdekat serta teman

servis kita.

5. Ukurlah kekuatan buzz terhadap informasi yang mereka dapat dari

dibandingkan hanya berdasarkan

produk atau servis kita di pasaran. perusahaan.

Hal ini dapat dilakukan melalui Perkembangan

“Apakahkita informasi bukan membuat masyarakat

teknologi

pertanyaan

merekomendasikan produkatau semakin rasional, tetapi justru semakin

servis kami kepada teman atau