OLEH : Dian Safitri P.K. ABSTRACT
OLEH : Dian Safitri P.K. ABSTRACT
Costumers is the king. A Salesperson have to think like costumer. Costumer needs solution from company that product or service have to consumption. A traditional strategy blend with technology can be raised costumer loyalty. Trust from costumer built with interpersonal communication. Interpersonal communication would a salesperson be business partner not just salesperson. Key word : interpersonal communication, word of mouth
Ribuan artikel dan buku-buku
Menjual Dengan Cerdas
telah menulis tentang penjualan. Menurut Ron Labrozzi, pemilik Beberapa memuat hal klasik seperti
Creative Computer Services, Inc “ gagasan, teknik, dan strategi yang bias
cerdas adalah digunakan tenaga penjual di pasar.
Menjual
lebih
menentukan secara tepat siapa target Langkah awal untuk menjual lebih
pasar dan kemudian bagaimana cerdas adalah bagaimana mengenal
mencapai target target tersebut secara lebih jauh siapa pelanggan kita.
individual”. Disisi lain menurut Donald Menjual adalah ketrampilan
Race, umumnya penjualan 60% yang tak akan pupus sepanjang masa.
diperoleh dari pelanggan lama dan Kemampuan untuk mendekati, ber-
40% dari pelanggan baru. Oleh komunikasi, dan mempengaruhi orang
karena itu pengelolaan pelanggan adalah
lama tidak boleh ditinggalkan. Disini Kesuksesan akan terlihat baik secara
dasar dari
kesuksesan.
diperlukan selling smarter dengan personal maupun secara finansial.
memberikan nasihat jika perlu, menjadi Kunci kesuksesan penjualan yang
resource center untuk pelanggan dibutuhkan untuk mencapai top seller
berkaitan dengan bidang usahanya. dapat dilakukan dengan berbagai
Komunikasi dengan pelang- macam cara.
gan dapat dilakuakn dengan berbagai Teknologi sudah berkembang
cara untuk lebih memberikan sentuhan dengan pesatnya, hingga mem-
personal, missal secara face to face, pengaruhi
lewat telepon, maupun chatting melalui pelayanan terhadap pelanggan (Najma
online. Pakar telekomunikasi juga 2004). Meski begitu di dalam bisnis
menyatakan pada masa sekarang ini, apapun, prinsip-prinsip pemuasan
internet memegang peranan penting pelanggan secara konvensional tetap
meningkatkan komunikasi. diperlukan. Idealnya adalah meng-
dalam
Komunikasi yang dijalin terus menerus gabungkan kekuatan teknologi dengan
akan menimbulkan loyalitas konsu- pelayanan
sedikit sentuhan memanjakan pelanggan.
personal dalam berkomunikasi dengan
MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI
Herwiek Diyah Lesatari Herwiek Diyah Lesatari
diterima pelanggan (Mathilda M.F. persepsi pelanggan yang semula
membalikkan
Chritynar 2004) :
buruk atau biasa-biasa saja menjadi
1. Product centric. Pelanggan merasa baik. Menurut Race jika komunikasi
jebuh dibanjiri dengan berbagai dilakukan
pesan dan informasi, sedang untuk merupakan kunci sukses memulai
memahami pesan dengan baik hubungan dengan pelanggan. Race
pikiran mereka terbatas. menambahkan
Pesan yang dipakai hanya untuk memudahkan
disampaikan tidak cocok atau tidak kerja. Tenaga penjual jangan meng-
sesuai dengan keadaan pelanggan. anggap dengan memiliki teknologi
3. Pengetahuan terbatas. Tenaga tercanggih di dunia akan mampu
penual seringkali tidak dapat meraup keuntungan, selama tidak
lebih detail memahami kepentingan pelanggan
menjelaskan
keuntungan menggunakan produk semua itu akan sia-sia. Berikut ini
ditawarkan. Padahal beberapa kiat untuk meningkatkan
yang
pelanggan sekarang lebih mencari komunikasi (Najma 2004) :
produk yang menawarkan solusi
1. Memahami semua problem yang bukan semata-mata feature benefit. ada pada produk.
4. Terjebak berargumen. Tenaga
2. Penuh perhatian pada masing- penjual selalu mencoba untuk masing proyek.
meyakinkan
pelanggan untuk
3. Selalu ada jika klien membutuhkan.
menggunakan
produk yang
4. Memberikan nasihat pada klien. ditawarkan meskipun sudah jelas
5. Berbicara dengan
pelanggan memilki pendapat atau dengan bahasa pelanggan.
pelanggan
pandangan yang berbeda dari tenaga penjual tersebut.
Customer-Focused Selling
Membangun image yang baik Costumer-focused
dan membangunkepercayaan merupa- dapat disederhanakan dengan istilah
selling
kan dua hal yang sangat penting bagi pelanggan adalah raja sehingga
tenaga penjual. Kesediaan untuk tenaga penjual harus berpikir jika
mendengarkan pelanggan dan tidak pelanggan tersebut adalah dirinya.
pembicaraan akan Dengan menempatkan diri sebagai
menguasai
membuat tenaga penjual mampu pelanggan tentunya tenaga penjual
menempatkan diri dalam posisi tidak hanya mengerti dan memahami
pelanggan. Cara ini akan membantu produk yang dijual, tetapi lebih pada
mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, yaitu bagai-
tenaga
penjual
kebutuhan pelanggan sebenarnya. mana
utama costumer- menyediakan solusi bagi pelanggan.
focused selling adalah keinginan untuk Tenaga penjual adalah ujung
memberikan solusi kepada pelanggan, tombak perusahaan dalam ber-
bukan membombardir mereka dengan hubungan dengan pelanggan, maka
berbagai informasi. Cara ini akan karakter pribadinya memiliki kontribusi
membuat pelanggan memposisikan besar dalam menentukan image
tenaga penjual sebagai business produk atau perusahaan di mata
partnert bukan sekedar tenaga pelanggan secara langsung. Ada 4
penjual. Di era saat ini tindakan penyebab pesan tenaga penjual tidak
pembelian bukanlah cerminan dari pertimbangan rasional semata, sebagi-
MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI
Herwiek Diyah Lesatari Herwiek Diyah Lesatari
terbentuk di dunia nyata tetapi juga di dunia maya. Sekarang ini, orang tidak
Buzz
bisa hidup tanpa internet, karena Buzz adalah penyebaran
sudah dapat diakses hingga ke informasi lewat mulut ke mulut atau
pelosok desa. Informasi banyak digali word of mouth (Mathilda M.F.C.
dari mengakses dari internet, sehingga 2004).Dalam
komunitas dunia maya juga turut produk kadang perusahaan meng-
memasarkan
suatu
memicu pelanggan untuk menikmati abaikan apa yang banyak dibicarakan
buzz lebih banyak.
orang. Perusahaan terlalu sibuk Terlalu banyaknya informasi dengan standar, aturan atau konsep
yang beredar di pasar membingungkan yang mereka tetapkan sendiri sampai
masyarakat. Masyarakat sudah tidak tidak sadar apa yang terjadi „diluar
ada waktu lagi untuk secara detail sana‟.
mempelajari berbagai informasi yang memperhatikan bagaimana penyebar-
masuk. Akhirnya, mereka memang an informasi berlangsung di dunia
lebi h mengandalkan informasi „instan‟ pelanggan, pandangan dan komentar
dari orang-orang pelanggan mengenai produk atau
yang
didapat
sekitarnya. Menurut Mathilda M.F. servis mereka tidak perlu pusing
Christynar (2004) bagaimana membuat memeikirkan apa yang dapat mereka
„sesuatu‟ yang dapat menimbulkan berikan. Pelanggan sudah member-
buzz :
informasi yang menciptakan buzz biaya promosi yang
tahukan. Apabila mereka mampu
1. Buat
setiap
ke pelanggan dianggarkan mungkin dapat banyak
disampaikan
sesederhana mungkin sehingga ditekan.
akan mudah penunjang atau sebagai penghacur
menyebarkan informasi ke „jaringan‟ reputasi produk dan servis kita. Semua
yang mereka milik. tergantung bagaimana kita mencipta-
2. Beritahukan, tekankan apa yang kan, mengelola dan menyasati buzz.
„baru‟ yang kita miliki. Sesuatu yang Masyarakat Indonesia adalah
„baru‟ tentunya harus unik dan dapat masyarakat yang gemar bersosialisasi.
value kepada Perhatikan saja ada beberapa banyak
memberikan
pelanggan kita.
komunitas yang terbentuk, mulai dari
3. Jangan menjanjikan apa-apa ke komunitas Rukun Tetangga (RT),
jika tidak dapat komunitas
pelanggan
memenuhi karena hal ini akan komunitas yang bersifat professional.
keagamaan
sampai
menimbulkan negative word of Dalam mengambil keputusan untuk
mouth.
membeli, menonton,
4. Tanyakan pendapat pelanggan mengkonsumsi sesuatu, orang lebih
dan
mengenai apa yang menurut percaya pada rujukan yang diberikan
mereka „spesial‟ pada produk atau oleh orang terdekat serta teman
servis kita.
5. Ukurlah kekuatan buzz terhadap informasi yang mereka dapat dari
dibandingkan hanya berdasarkan
produk atau servis kita di pasaran. perusahaan.
Hal ini dapat dilakukan melalui Perkembangan
“Apakahkita informasi bukan membuat masyarakat
teknologi
pertanyaan
merekomendasikan produkatau semakin rasional, tetapi justru semakin
servis kami kepada teman atau