Peranan Pengendalian Internal Dalam Mendukung Efektivitas Penjualan pada PT. Tolan Tiga Indonesia

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS EKONOMI
MEDAN

PROPOSAL PENELITIAN

PERANAN PENGENDALIAN INTERNAL DALAM
MENDUKUNG EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA
PT.TOLAN TIGA INDONESIA

OLEH :

NAMA

: EFRINA MUTIA DESY SIREGAR

NIM

: 050503121

DEPARTEMEN : AKUNTANSI

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
2010

Universitas Sumatera Utara

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang berjudul : “ Peranan
Pengendalian Internal Dalam Mendukung Efektivitas Penjualan pada PT. Tolan
Tiga Indonesia”. Skripsi ini adalah benar hasil karya sendiri dan judul yang
dimaksud belum pernah dimuat, dipublikasikan atau diteliti oleh mahasiswa lain
dalam konteks penulisan skripsi level Program Reguler S-1 Departemen
Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Semua sumber data dan
informasi yang diperoleh telah dinyatakan dengan jelas, benar apa adanya.
Apabila dikemudian hari pernyataan ini tidak benar, saya bersedia menerima
sanksi yang ditetapkan oleh Universitas Sumatera Utara.

Medan, 8 Maret 2010
Yang membuat Pernyataan

Efrina Mutia Desy Siregar
NIM : 050503121

Universitas Sumatera Utara

KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbil’alamiin, puji syukur penulis ucapkan kepada Sang
Pencipta dan Penguasa Alam beserta isinya, Allah SWT yang telah memberikan
nikmat, rahmat, hidayah, dan berkah yang tiada terhingga, sehingga skripsi ini
dapat terselesaikan dengan baik. Shalawat berangkaikan Salam tak lupa penulis
hadiahkan kepada Nabi besar Muhammad SAW, Nabi akhir zaman sebagai
perantara turunya cahaya Islam ke dunia ini berikut juga ilmu pengetahuan kepada
ummatnya.
Adapun skripsi ini bejudul Peranan Pengendalian Internal Dalam
Mendukung Efektivitas Penjualan pada PT. Tolan Tiga Indonesia, dan disusus
dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Departemen Akuntansi Universitas Sumatera
Utara.
Sepanjang proses penyusunan skripsi ini, penulis mendapatkan banyak
bantuan, dukungan, serta do’a dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dalam
kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang tiada terhingga
kepada yang terhormat:
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga,M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara
2. Bapak Drs. Hasan Sakti Siregar, M.Si,Ak selaku Ketua Departemen
Akuntansi dan Ibu Dra. Mutia Ismail, MM, Ak selaku Sekretaris
Departemen Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Universitas Sumatera Utara

3. Bapak Drs. Zainal AT. Silangit, Ak selaku dosen pembimbing yang
dengan tulus ikhlas meluangkan waktu, memberi saran, bimbingan dan
arahan kepada penulis dalam proses penyusunan dan penyelesaian skripsi
ini.
4. Bapak Drs. Hotmal Jafar, MM, Ak selaku dosen penguji I dan Ibu Dra.
Mutia Ismail, MM, Ak selaku dosen penguji II yang telah membantu
penulis melalui saran dan kritik yang diberikan demi kesempurnaan skripsi
ini.
5. Kedua orang tua penulis, Ayahanda Drs. Zulkifli Siregar dan Ibunda
Mayerni Sihombing S.pd yang senantiasa mendidik dan mengajarkan
dengan penuh cinta dan kesabaran serta mencurahkan kasih sayang tiada
tara, dan selalu mendoakan penulis agar menjadi anak yang shaleh dan
berguna bagi agama, keluarga, masyarakat, bangsa dan negara.
Penulis menyadari masih banyak terdapat kekurangan-kekurangan dalam
penyusunan skripsi ini. Untuk itu, penulis sangat mengharapkan kritikan dan saran
yang membangun bagi kesempurnaan skripsi ini. Akhirnya, Penulis berharap
semoga kiranya skripsi ini bermanfaat bagi ilmu pengetahuan khususnya dalam
bidang akuntansi.

Medan, 8 Maret 2010
Penulis

Efrina Mutia Desy Siregar
NIM : 050503121

Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui bagaimana peranan pengendalian internal dalam mendukung
efektivitas penjualan pada PT. Tolan Tiga Indonesia Medan.
Penelitian ini menggunakan metode deskriptif serta metode analisis
kuantitatif rata-rata. Data yang digunakan terdiri dari data primer dan data
sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh dari wawancara dan bagian
penjualan serta bagian terkait lainnya. Sedangkan data sekunder adalah data
volume penjualan kelapa sawit (CPO)tahun 2006, 2007 dan tahun 2008.
Hasil penelititan menunjukkan bahwa hasil persentase selama tiga tahun
terakhir ini dapat disimpulkan bahwa tingkat efektivitas penjualan lokal dari tahun
2006 ke tahun 2007 meningkat sebesar 15,7% dan tingkat efektivitas penjualan
dari tahun 2007 ke tahun 2008 meningkat sebesar 32%. Sedangkan tingkat
efektivitas penjualan ekspor kelapa sawit dari tahun 2006 ke tahun 2007
mengalami peningkatan sebesar 0,23% dan tingkat efektivitas penjulan kelapa
sawit tahun 2007 ke tahun 2008 meningkat sebesar 46,4%. Berdasarkan hasil
penelitian, dengan persentase jawaban kuesioner sebesar 88%. Sehingga penulis
menarik kesimpulan bahwa pengendalian internal dalam mendukung efektivitas
penjualan pada PT. Tolan Tiga Indonesia Medan sudah sangat berperan.

Kata kunci : Peranan Pengendalian Internal, Efektivitas Penjualan.

Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT

This research is a descriptive research. This research intends to know how the
role internal control in supporting sales effectively for PT. Tolan Tiga Indonesion
Medan.
This research used a descriptive research is in quantitative avarange analysis
methode. Primary and secondary file were used in this research. The primary file
was gained from interviews with sales and related departement. The secondary
file was the 2006, 2007 and 2008 CPO sales volume.
The result of this research showed that result percentage domestic as long as
three years could be summarized that the CPO sales effectively level from the
2006-2007 increasing was 15,7% and the CPO sales effectively level from the
2007-2008 increasing was 32%. Whereas, eksport CPO sales effectively level
from the 2006-2007 increasing was 0,23% and sales effectively level from the
2007-2008 increasing was 46,4%. Based on these facts with questioner percentage
answers was 88%, until could be summarized that the internal control in
supporting sales effectively level for PT. Tolan Tiga indonesion Medan is very
role.

Keywords : The Role Internal Control, Sales Effectively

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR ISI
Halaman
PERNYATAAN …………………………………………………………….. i
KATA PENGANTAR …………………………………………………….... ii
ABSTRAK ………………………………………………………………….. iv
ABSTRACT ………………………………………………………………... v
DAFTAR ISI ……………………………………………………………….. vi
DAFTAR TABEL…. ……………………………………………………… ix
DAFTAR GAMBAR ……………………………………………………… x
DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………. xi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ………………………………………... 1
B. Perumusan Masalah …………………………………………….

4

C. Tujuan Penelitian ……………………………………………….

5

D. Manfaat Penelitian ……………………………………………...

5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Tinjauan Teoritis ……………………………………………….

6

1. Pengertian Peranan ………….………………………………

6

2. Pengendalian Internal ……………………………………….

6

a. Pengertian Pengendalian Internal ………………………..

6

b. Tujuan Pengendalian Internal ….………………………...

9

c. Komponen Pengendalian Internal ………………………

13

d. Keterbatasan Pengendalian Internal ………….………….

20

Universitas Sumatera Utara

3. Efektivitas dan Efisiensi ……………………………………. 22
a. Pengertian efektivitas dan efisiensi ……………………...

22

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas
dan efisiensi ……………………………………………...

24

4. Penjualan …………………….……………………………...

24

a. Pengertian Penjualan ……………………………………

24

b. Tujuan Penjualan ……………………………………….

26

c. Efektivitas Penjualan …………………………………..

27

d. Pengendalian Internal Penjualan ….……………………

28

e. Peranan Pengendalian Dalam Mendukung
Efektivitas penjualan ……………………………….......

30

B. Tinjauan Peneliti Terdahulu…………………………………

31

1. Fithri Sarrah Lubis ..........…………………………………..

32

2. Astrid Feriska R .…………………………………………...

32

3. Rusnella Ulfa ……..…………………………………..........

33

C. Kerangka Konseptual…………………………………………. 34
BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian …………………………………………….. 36
B. Jenis dan Sumber Data……………………………………... 36
C. Teknik Pengumpulan Data …………………………………. 37
D. Metode Analisis Data…….………………………………..... 37
E. Jadwal dan Lokasi Penelitian ………………………………. 39

Universitas Sumatera Utara

BAB IV

ANALISIS HASIL PENELITIAN
A. Data Penelitian………………………………………………

40

1. Gambaran Umum dan Sejarah Singkat
PT. Tolan Tiga Indonesia ………………………………

40

2. Struktur Organisasi dan Perusahaan ………..…………..

43

3. Penetapan dan Kebijakan Saluran Distribusi …………... 51
4. Produk yang dihasilkan dan dipasarkan ………………..

57

5. Perkembangan Penjualan CPO ..………………………..

58

B. Analisa Hasil Penelitian……………………………………..

64

1. Pengendalian Internal Penjualan pada
PT. Tolan Tiga Indonesia..........………………………….

64

2. Tujuan Pengendalian Internal Penjualan ………………...

71

3. Efektivitas Penjualan …………………………………….. 72
4. Pengendalian Internal Efektif terhadap Penjualan ……… 74
5. Hasil Analisis Statistik…….……...………………………. 76
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ……………………………………………………… 78
B. Saran……………………………………………………………… 79
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………..

80

LAMPIRAN ……………………………………………………………….

82

DAFTAR TABEL

Nomor

Judul

Halaman

Universitas Sumatera Utara

Tabel 1.1

Data Volume Penjualan Produksi Minyak
Kelapa Sawit (CPO) Tahun 2006-2008 ………

18

Tabel 3.1

Jadwal Penyelesaian Skripsi …………………...

39

Tabel 4.1

Data Volume Penjualan Lokal CPO ………....…

73

Tabel 4.2

Data Volem Penjualan Eksport CPO ….…..……

73

Tabel 4.3

Anggaran dan Realisasi Biaya Produksi ……...…

75

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Judul

Halaman

Universitas Sumatera Utara

Gambar 2.1

Kerangka Konseptual……………………...

24

Gambar 4.1

Saluran Distribusi Eksport...……………….

56

Gambar 4.2

Saluran Distribusi Lokal…………………....

57

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor

Judul

Lampiran i

Struktur Organisasi PT. Tolan Tiga

Halaman

Universitas Sumatera Utara

Indonesia Medan ……………………………

79

Lampiran ii

Faktur Penjualan …………………………….

80

Lampiran iii

Flowcart Penjualan …………………………..

81

Lampiran iv

Lembar Kuesioner …………………………...

83

Lampiran v

Hasil Jawaban Kuesioner ……………………...

93

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui bagaimana peranan pengendalian internal dalam mendukung
efektivitas penjualan pada PT. Tolan Tiga Indonesia Medan.
Penelitian ini menggunakan metode deskriptif serta metode analisis
kuantitatif rata-rata. Data yang digunakan terdiri dari data primer dan data
sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh dari wawancara dan bagian
penjualan serta bagian terkait lainnya. Sedangkan data sekunder adalah data
volume penjualan kelapa sawit (CPO)tahun 2006, 2007 dan tahun 2008.
Hasil penelititan menunjukkan bahwa hasil persentase selama tiga tahun
terakhir ini dapat disimpulkan bahwa tingkat efektivitas penjualan lokal dari tahun
2006 ke tahun 2007 meningkat sebesar 15,7% dan tingkat efektivitas penjualan
dari tahun 2007 ke tahun 2008 meningkat sebesar 32%. Sedangkan tingkat
efektivitas penjualan ekspor kelapa sawit dari tahun 2006 ke tahun 2007
mengalami peningkatan sebesar 0,23% dan tingkat efektivitas penjulan kelapa
sawit tahun 2007 ke tahun 2008 meningkat sebesar 46,4%. Berdasarkan hasil
penelitian, dengan persentase jawaban kuesioner sebesar 88%. Sehingga penulis
menarik kesimpulan bahwa pengendalian internal dalam mendukung efektivitas
penjualan pada PT. Tolan Tiga Indonesia Medan sudah sangat berperan.

Kata kunci : Peranan Pengendalian Internal, Efektivitas Penjualan.

Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT

This research is a descriptive research. This research intends to know how the
role internal control in supporting sales effectively for PT. Tolan Tiga Indonesion
Medan.
This research used a descriptive research is in quantitative avarange analysis
methode. Primary and secondary file were used in this research. The primary file
was gained from interviews with sales and related departement. The secondary
file was the 2006, 2007 and 2008 CPO sales volume.
The result of this research showed that result percentage domestic as long as
three years could be summarized that the CPO sales effectively level from the
2006-2007 increasing was 15,7% and the CPO sales effectively level from the
2007-2008 increasing was 32%. Whereas, eksport CPO sales effectively level
from the 2006-2007 increasing was 0,23% and sales effectively level from the
2007-2008 increasing was 46,4%. Based on these facts with questioner percentage
answers was 88%, until could be summarized that the internal control in
supporting sales effectively level for PT. Tolan Tiga indonesion Medan is very
role.

Keywords : The Role Internal Control, Sales Effectively

Universitas Sumatera Utara

Masalah yang selalu dihadapi perusahaan adalah bagaimana agar perusahaan
dapat beroperasi seefisien mungkin, sehingga dapat mencapai keuntungan yang
maksimal, dimana keuntungan tersebut merupakan tujuan utama perusahaan
disamping kelangsungan hidup (going concern) perusahaan.
Untuk mencapai tujuan yang diinginkan banyak faktor yang mempengaruhi,
salah satunya adalah masalah internal perusahaan yang berhubungan dengan
penjualan. Sistem penjualan merupakan salah satu kegiatan yang paling penting,
karena dapat menghasilkan aliran pendapatan yang diinginkan untuk menutupi
biaya – biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Oleh karena itu perlu adanya
struktur pengendalian internal penjualan yang memadai agar hasil penjualan dapat
dipertanggungjawabkan dan dapat digunakan untuk mencapai tujuan yang telah
ditentukan.
Upaya perusahaan dalam mencapai tujuannya bertumpu pada pengendalian
internal perusahaan itu sendiri. Pengendalian internal suatu perusahaan diciptakan
untuk membantu manajemen melaksanakan fungsinya dalam mencapai tujuan
perusahaan. Pengendalian internal bertujuan untuk melindungi harta perusahaan,
memperoleh laporan keuangan yang dapat diandalkan, meningkatkan efektivitas
dan efisiensi operasi perusahaan, dan mendorong kepatuhan terhadap hukum dan
peraturan yang berlaku.
Untuk perusahaan yang relatif kecil dimana operasi atau kegiatan perusahaan
dapat dikerjakan oleh beberapa orang, pemilik atau pemimpin dapat mengawasi
dan mengendalikan segala sesuatu yang terjadi didalam perusahaan secara
langsung. Setelah perusahaan menjadi besar maka pemimpin tidak dapat

Universitas Sumatera Utara

melakukan sepenuhnya karena keadaan perusahaan telah meluas sehingga struktur
organisasi

menjadi

kompleks.

Dengan

demikian

manajemen

perlu

mendelegasikan tanggungjawab dan wewenang ke tingkat supervisi yang ada.
Untuk menjaga keamanan harta milik perusahaan serta menentukan kesalahan
maka diperlukan suatu alat yang dapat membantu keterbatasan tersebut adalah
pengendalian internal.
Pengendalian internal dilaksanakan melalui penerapan metode, prosedur, dan
tolak ukur lainnya dengan maksud agar seluruh kegiatan berjalan sesuai dengan
tujuan yang telah ditetapkan sehingga diharapkan dapat mengurangi atau menekan
sekecil mungkin kesalahan, penyelewengan, dan kecurangan terhadap aktiva
perusahaan.
Untuk mendukung keefektivan suatu pengendalian internal maka salah satu
unsur penting adalah adanya suatu bagian dalam perusahaan yang bertugas
menilai kelayakan dan keefektivan pengendalian internal yang ada dan menilai
kualitas kegiatan yang telah dijalankan perusahaan. Bagian ini disebut dengan
bagian Audit Internal. Bagian audit internal dalam perusahaan harus memiliki
sikap yang dinamis, tanggap, dan menguasai semua aspek kegiatan yang ada
dalam perusahaan.
PT Tolan Tiga Indonesia merupakan perusahaan swasta asing yang begerak
dalam bidang perkebunan. Berbadan hukum berkedudukan dan berkantor pusat di
Medan dengan kantor cabang di Jakarta yang khusus mengenai pemasaran teh dan
bertanggungjawab pada kantor besar di Medan. Bisnis bidang utama adalah budi
daya kelapa sawit dan karet ada dikebun-kebun Pangkatan, Bandar Pinang,

Universitas Sumatera Utara

Timbang Deli, Tanah Abang, Muko-Muko, Melania, Sanna dan Alicia. Sementara
budi daya teh ada di kebun Cibuni, Jawa Barat. PT Tolan Tiga Indonesia
melaksanakan kegiatan penjualan ke dalam negeri (penjualan lokal) dan penjualan
ke luar negeri (ekspor). Produk yang dijual pada dasarnya adalah minyak sawit
(crude palm oil) yang dikelola dari biji kelapa sawit di pabrik di Parlabian (rantau
parapat).
Berikut data volume penjualan tahunan untuk produk (CPO) atau minyak
kelapa sawit (dalam satuan Kg).
Tabel 1.1
Data Volume Penjualan CPO Tahun 2006-2008
(Dalam Satuan Kg)

Tahun

Volume Penjualan Lokal CPO

Volume Penjualan ekspor CPO

2006

19,557,560

12,998,924

2007

22,629,320

13,029,307

2008

15,297,700

19,084,889

Dari data di atas dapat kita lihat, volume penjualan lokal CPO tidak
mengalami peningkatan pada setiap tahunnya. Dari tahun 2006 sampai tahun
2007, penjualan meningkat sebesar 15,7%. Dari tahun 2007 sampai tahun 2008,
penjualan mengalami penurunan sebesar 32%. Berbeda dengan volume penjualan
lokal, volume penjualan ekspor CPO mengalami peningkatan setiap tahunnya.

Universitas Sumatera Utara

Dari tahun 2006 sampai tahun 2007, penjualan meningkat sebesar 0,23%. Dari
tahun 2007 sampai tahun 2008, penjualan meningkat sebesar 46,4%.
Meningkatnya hasil penjualan setiap tahun yang terjadi pada perusahaan
merupakan akibat adanya pengendalian internal yang efektif terhadap kegiatan
penjualan. Salah satunya yaitu adanya prosedur-prosedur penjualan yang harus
dilalui agar penjualan dapat berjalan sebagaimana mestinya.
Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik untuk mengetahui lebih dalam
bagaimana peranan pengendalian internal dalam mendukung efektivitas penjualan
dalam skripsi yang berjudul :
“Peranan Pengendalian Internal Dalam Mendukung Efektivitas Penjualan
pada PT Tolan Tiga Indonesia”.

B. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang telah dikemukakan
sebelumnya, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut:
“Bagaimana peranan pengendalian internal dalam mendukung keefektivan
atas penjualan pada perusahaan?”

C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang dilakukan penulis adalah untuk mengetahui
bagaimana peranan pengendalian internal dalam mendukung efektivitas penjualan
pada PT Tolan Tiga Indonesia.

Universitas Sumatera Utara

D. Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diperoleh melalui penelitian ini adalah:
1. Bagi penulis, menambah wawasan mengenai pengendalian internal atas
penjualan yang sebenarnya yang dilaksanakan oleh setiap yang berwenang
dalam lingkup Perusahaan PT Tolan Tiga Indonesia,
2. Bagi perusahaan,

hasil penelitian diharapkan dapat

memberikan

sumbangan pemikiran mengenai pengendalian internal yang dilaksanakan
perusahaan dalam mengetahui seberapa jauh peranan pengendalian
internal dalam mendukung efektivitas penjualan. Hal ini juga dapat
dijadikan pertimbangan dan perbaikan di masa yang akan datang,
3. Bagi peneliti lain, sebagai bahan masukan bagi penelitian yang sejenis dan
bacaan yang bermanfaat untuk menambah khususnya mengenai peranan
pengendalian dalam menunjang efektivitas penjualan.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Teoritis
1. Peranan

Universitas Sumatera Utara

Peranan menurut Soerjono Soekanto (2002:243) adalah: “Peranan merupakan
aspek dinamis kedudukan (status). Apabila seseorang melaksanakan hak dan
kewajibannya sesuai dengan kedudukannya, maka ia menjalankan suatu peranan”.
Peranan mungkin terdiri dari tiga (3) hal, sebagai berikut:
a.

Peranan

meliputi

norma



norma

yang

dihubungkan

dengan

posisi atau tempat seseorang dalam masyarakat,
b. Peranan adalah suatu konsep tentang apa yang dilakukan oleh individu dalam
masyarakat sebagai organisasi,
c. Peranan juga dapat dikatakan sebagai perilaku individu yang penting bagi
struktur sosial masyarakat.
Adapun konsep tentang peran menurut Komarudin (1974:768) dalam buku
“Ensiklopedia Manajemen” adalah sebagai berikut:
1) Bagian dari tugas utama yang harus dilakukan oleh seseorang dalam
manajemen,
2) Pola perilaku yang utama diharapkan dapat menyertai suatu status,
3) Bagian atau fungsi seseorang dalam kelompok atau pranata,
4) Fungsi yang diharapkan dari seseorang atau menjadi karakteristik yang ada
padanya,
5) Fungsi variabel dalam hubungan sebab akibat.
Berdasarkan acuan diatas pengertian dari peranan adalah penilaian sejauh
mana fungsi seseorang atau bagian dalam menunjang usaha pencapaian tujuan
yang ditetapkan atau ukuran mengenai hubungan dua variabel yang mempunyai
hubungan sebab akibat.

Universitas Sumatera Utara

2. Pengendalian Internal
a. Pengertian Pengendalian Internal
Pengendalian internal merupakan sesuatu yang sangat penting sekali dalam
pencapaian tujuan usaha. Demikian pula dunia usaha mempunyai perhatian yang
makin meningkat terhadap pengendalian internal.
Menurut Arens (2000:288) definisi pengendalian internal adalah sebagai
berikut: “An understanding of internal control, especially those controls to the
reability of financial reporting, are important to the auditor’s purposes”.
Berdasarkan

uraian

diatas,

pengertian

pengendalian

internal

dapat

diterjemahkan secara bebas dalam suatu proses yang didesain untuk mendapatkan
jaminan yang memadai dalam mencapai kebijakan dan peraturan.
Menurut Romney dan Steinbart dalam bukunya Accounting Information
System (2003:195) , “internal control is the plan of organization and the methods
a business use to safeguard assets, provide accurate and reliable information,
promote and improve operational efficiency, and encourage adherence to
prescribed managerial policies”.
Pengendalian internal adalah suatu rencana organisasi dan metode bisnis yang
digunakan untuk menjaga asset, memberikan informasi yang akurat dan dapat
diandalkan, mendorong dan memperbaiki efisiensi jalannya telah ditetapkan
organisasi, serta mendorong kesesuaian dengan kebijakan yang telah ditetapkan.
Menurut Standar Profesional Akuntan Publik dalam Standar Audit (seksi
319:2001), pengendalian internal didefenisikan sebagai berikut:

Universitas Sumatera Utara

Pengendalian internal merupakan suatu proses yang dijalankan oleh dewan
komisaris, manejemen dan personel lain entitas yang didisain untuk
memberikan keyakinan memadai tentang pencapaian tiga golongan tujuan
berikut ini: a.keandalan laporan keuangan, b.efektivitas dan efisiensi
operasi, dan c. Kepatuhan terhadap hukum dan peraturan yang berlaku.
Menurut

commitee

of

sponsoring

organization

(COSO)

pengertian

pengendalian internal dalam buku Sistem Informasi Akuntansi (Romney:230)
adalah :
Suatu proses yang diimplementasikan oleh dewan komisaris, pihak
manajemen, dan mereka yang berada dibawah arahan keduanya, untuk
memberikan jaminan yang wajar bahwa tujuan pengendalian dicapai
dengan pertimbangan hal-hal sebagai berikut :
1) efektivitas dan efisiensi operasional organisasi,
2) keandalan pelaporan keuangan,
3) kesesuaian dengan hukum dan peraturan yang berlaku.
Menurut COSO, pengendalian internal adalah proses, karena hal tersebut
menembus kegiatan operasional organisasi dan merupakan bagian integral dari
kegiatan manajemen dasar. Pengendalian internal hanya dapat menyediakan
keyakinan memadai, bukan kayakinan mutlak. Hal ini menegaskan bahwa sebaik
apapun pengendalian internal itu dirancang dan dioperasikan, hanya dapat
menyediakan keyakinan yang memadai, tidak dapat sepenuhnya efektif dalam
mencapai tujuan pengendalian internal meskipun telah dirancang dan disusun
sedemikian rupa dengan sebaik-baiknya. Bahkan pengendalian internal yang ideal
telah dirancang, akan tetapi keberhasilannya tergantung pada kompetisi dan
kendala dari pada pelaksanaannya yang tidak terlepas dari keterbatasan.

Universitas Sumatera Utara

b. Tujuan Pengendalian Internal
Tujuan pengendalain internal menurut Arens (2003:271) adalah sebagai
berikut:
1) Reliability of financial reporting,
2) Efficiency and effectiveness of operations,
3) Compliance with applicable laws dan regulations.
Berdasarkan pengertian diatas, tujuan pengendalian internal dijelaskan
sebagai berikut:
1) Keandalan Laporan Keuangan
Pengendalian yang berkaitan dengan masalah kewajaran laporan keuangan
yang disajikan untuk pihak-pihak luar. Penyajian laporan keuangan tersebut harus
sesuai dengan prinsip akuntansi yang berlaku umum, dimana manajemen
bertanggung jawab atas laporan keuangan yang disajikan wajar.
2) Ketaatan Terhadap Hukum dan Peraturan Yang Berlaku
Pengendalian internal dimaksudkan untuk memastikan bahwa segala
peraturan dan kebijakan yang telah ditetapkan manajemen untuk mencapai tujuan
perusahaan itu ditaati oleh karyawan perusahaan tersebut dan dijalankan oleh
setiap unit organisasi.
3) Efektivitas dan Efisiensi Operasi
Pengendalian internal dimaksudkan untuk meningkatkan efektivitas dan
efisiensi dari semua operasi perusahaan sehingga dapat mengandalkan biaya yang
bertujuan untuk mencapai tujuan perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

Adapun tujuan pengendalian internal menurut James A.Hall dalam bukunya
Sistem Informasi Akuntansi (2001:150) adalah :
a). Untuk menjaga aktiva perusahaan,
b). Untuk menjaga akurasi dan dapat diandalkan catatan dan informasi
akuntansinya,
c). Untuk mempromosikan efisiensi operasi perusahaan,
d). Untuk mengukur kesesuaian dengan kebijakan dan prosedur yang telah
ditetapkan oleh manajemen.
Pengendalian internal untuk mencapai tujuan pertama dan ke dua adalah
dengan menerapkan pengendalian internal akuntansi (internal accounting
control). Sedangkan untuk tujuan ke tiga dan ke empat adalah dengan menerapkan
pengendalian internal administratif (internal administrative control).
Pengendalian internal akuntansi terdiri dari struktur organisasi, prosedurprosedur serta catatan-catatan yang berhubungan langsung dengan pengamanan
harta kekayaan dan dapat dipercayainya catatan finansialnya, yang ditempuh
dengan langkah-langkah sebagai berikut: (Arens and Loebecke, 2005:230)
(1) Sistem pemberi wewenang dapat berupa pemberian wewenang, baik yang
bersifat umum yaitu mengenai transaksi tertentu atau mengenai sekelompok
transaksi yang bersifat serupa,
(2) Sistem persetujuan pengawasan agar transaksi dilaksanakan sesuai dengan
kebijaksanaan dengan cara menyetujui secara tertulis pada dokumen tertentu,
(3) Sistem pemisahan antara tugas operasional dan tugas penyimpanan, tugas
pencatatan mempunyai fungsi agar terdapat internal check (saling menguasai),
(4) Sistem pengendalian physik berfungsi agar tidak ada pencurian dan kerusakan
physik atau aktiva.

Universitas Sumatera Utara

Pengendalian internal akuntansi disebut juga preventive control yang artinya
bahwa pengendalian tersebut dibuat dengan tujuan untuk mencegah terjadinya
ketidakefisienan.
Pengendalian internal administratif meliputi struktur organisasi, metode dan
ukuran-ukuran yang dikoordinasikan terutama untuk mendorong efisiensi dan
dipatuhinya kabijakan manajemen. Pengendalian internal administrasi disebut
juga feedback control yang artinya bahwa tujuan dari pengendalian internal untuk
memperoleh hasil operasional apakah pelaksanaan pekerjaan menyimpang dari
perencanaan. Seperti, efisiensi operasi, efektivitas operasi dan efektivitas
manajemen.
Pengendalian internal yang diarahkan ke pencapaian tujuan administrasi
mempunyai pengaruh langsung yang kecil terhadap ketelitian dan dipercayainya
laporan keuangan. Dalam sistem pengendalian internal administrasi ada dua unsur
yang mempengaruhi, yaitu:
(a) Sistem rencana organisasi yang merupakan sarana pengendalian internal,
karena pengambilan keputusan yang menuju ke sistem pemberian wewenang
untuk melaksanakan transaksi akan banyak dipengaruhi oleh rencana
organisasi. Dalam penyusunan rencana yang efektif untuk memperkuat
pengendalian internal, perlu diadakan pemisahan tugas antara berbagai fungsi
operasi, penyimpanan dan pencatatan pemisahan fungsi tidak berarti, bahwa
koordinasi ditiadakan,

Universitas Sumatera Utara

(b) Sistem yang bersifat usaha memperoleh efisiensi dan mencapai tujuan ketaatan
terhadap kebijaksanaan pimpinan yang tidak langsung berhubungan dengan
catatan keuangan.
Pengendalian internal ibarat sebuah perisai yang melindungi perusahaan dari
serangkaian peristiwa-peristiwa

yang

tidak

diinginkan

yang

menyerang

perusahaan. Termasuk kecurangan yang dilakukan oleh pihak eksternal dan
internal perusahaan, kesalahan yang disebabkan oleh ketidakmampuan pegawai,
kesalahan program komputer, korupsi serta tindakan-tindakan merugikan lainnya.
Menurut James A. Hall dalam buku Sistem Informasi Akuntansi (2001:152)
“Perisai pengendalian internal terdiri atas tiga tingkat kontrol, yaitu: kontrol
preventif, kontrol deteksi, dan kontrol koreksi”.
Kontrol preventif adalah suatu teknik pasif yang didesain untuk mengurangi
frekuensi munculnya peristiwa-peristiwa yang tidak diinginkan. Preventife artinya
pencegahan, pencegahan atas kesalahan dan kecurangan jauh lebih efektif dari
segi biaya dari pada pendeteksian dan pengkoreksian masalah setalah muncul.
Kontrol deteksi adalah teknik dan prosedur

yang didesain untuk

mengidentifikasi peristiwa-peristiwa yang tidak diinginkan yang terlepas dari
kontrol preventif. Kontrol deteksi mengungkapkan jenis kesalahan pesifik dengan
membandingkan data aktual dan standar yang sudah ditetapkan sebelumnya.
Kontrol korektif adalah tindakan-tindakan yang diambil untuk membalikkan
efek dari kesalahan yang dideteksi dilangkah sebelumnya. Ini merupakan
perbedaan yang penting antara kontrol deteksi dan kontrol koreksi. Kontrol
deteksi mengidentifikasi peristiwa-peristiwa yang tidak diinginkan dan menarik

Universitas Sumatera Utara

perhatian pada masalah. Untuk setiap kesalahan yang dideteksi, bisa terdapat lebih
dari satu tindakan. Koreksi yang layak, tetapi tindakan terbaik tidak selalu jelas.

c. Komponen Pengendalian Internal
Setiap perusahaan memiliki karakter-karakter khusus yang berbeda sehingga
pengendalian internal yang baik pada suatu perusahaan belum tentu baik untuk
perusahaan yang lainnya. Oleh karena itu, untuk menciptakan suatu pengendalian
internal harus memperhatikan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi tujuan
perusahaan secara keseluruhan.
Menurut Mulyadi (2002:183) komponen-komponen pengendalian internal
adalah sebagai berikut:
1) Lingkungan pengendalian,
2) Penakiran Resiko,
3) Informasi dan Komunikasi,
4) Aktivitas Pengendalian,
5) Pemantauan.

Kelima komponen pengendalian internal diuraikan sebagai berikut:
1) Lingkungan Pengendalian.
Lingkungan pengendalian merupakan pondasi dari keempat komponen
pengendalian internal lainnya. Lingkungan pengendalian menetapkan corak atau

Universitas Sumatera Utara

suasana suatu organisasi dan mempengaruhi kesadaran pengendalian para
manajemen dan pegawainya. Lingkungan pengendalian merupakan landasan
untuk semua unsur pengendalian internal yang membentuk disiplin dan struktur.
Menurut Mulyadi (2002:183)
berbagai faktor yang membentuk lingkungan pengendalian dalam suatu
entitas, antara lain: nilai integritas dan etika, komitmen terhadap
kompetensi, dewan komisaris dan komite audit, filosofi dan gaya operasi
manajemen, struktur organisasi, pembagian wewenang dan pembebanan
tanggungjawab, kebijakan dan praktik sumber daya manusia.
a) Nilai integritas dan etika
Efektivitas pengendalian internal tergantung pada integritas dan nilai-nilai
etika seorang personil yang mendesain dan melaksanakannya. Nilai integritas
merupakan tanggungjawab yang dijunjung tinggi oleh pihak manajemen, yaitu
suatu kemampuan untuk mewujudkan apa yang dikatakan atau yang telah menjadi
komitmennya.
b) Komitmen terhadap kompetensi
Komitmen terhadap kompetensi mencakup pertimbangan manajemen atas
pengetahuan dan ketrampilan yang diperlukan dan paduan antara kecerdasan,
pelatihan, dan pengalaman yang dituntut dalam pengembangan kompetensi.

c) Dewan komisaris dan komite audit
Untuk menciptakan independensi auditor, perusahaan-perusahaan yang go
public sebaiknya mengalihkan wewenang penunjukan auditor dari tangan

Universitas Sumatera Utara

manajemen puncak ke tangan dewan komisaris atau komite audit (audit
committee).
d) Filosofi dan gaya operasi manajemen
Filosofi adalah seperangkat keyakinan dasar (basic beliefs) yang menjadi
parameter bagi perusahaan dan karyawannya. Filosofi merupakan apa yang
seharusnya dikerjakan dan apa yang seharusnya tidak dikerjakan oleh perusahaan.
Gaya operasi mencerminkan ide manajer tentang bagaimana operasi suatu entitas
harus dilaksanakan.
e) Struktur organisasi
Struktur organisasi memberikan rerangka untuk perencanaan, pelaksanaan,
pengendalian, dan pemantauan aktivitas entitas.
f) Pembagian wewenang dan pembebanan tanggung jawab
Pembagian wewenang dan pembebanan tanggungjawab merupakan perluasan
lebih lanjut dari pengembangan struktur organisasi. Pembagian wewenang yang
jelas akan dapat mengalokasikan sumber daya yang dimilikinya serta
memudahkan pertanggungjawaban konsumsi sumber daya organisasi dalam
pencapaian tujuan organisasi.
g) Kebijakan dan praktik sumber daya manusia.
Karyawan merupakan unsur penting dalam setiap pengendalian internal.
Perusahaan juga sangat penting memiliki karyawan yang kompeten dan jujur agar
tercipta lingkungan pengendalian yang baik. Maka dari itu perusahaan perlu
memiliki metode atau kebijakan yang baik dalam menerima karyawan,

Universitas Sumatera Utara

mengembangkan kompetensi mereka,

menilai prestasi dan

memberikan

kompensasi atas prestasi mereka.
2) Penaksiran Resiko
Penaksiran resiko merupakan komponen kedua dari pengendalian internal.
Penaksiran resiko untuk tujuan pelaporan keuangan adalah identifikasi, analisis,
dan pengelolaan resiko entitas yang berkaitan dengan penyusunan laporan
keuangan, sesuai dengan prinsip akuntansi berterima umum di Indonesia.
Penaksiran resiko manajemen harus mencakup pertimbangan khusus terhadap
resiko yang dapat timbul dari perubahan keadaan, seperti :
a) Bidang baru bisnis yang memerlukan prosedur akuntansi yang belum
pernah dikenal,
b) Perubahan standar akuntansi,
c) Hukum dan peraturan baru,
d) Perubahan yang berkaitan dengan revisi sistem dan teknologi baru yang
digunakan untuk pengolahan informasi,
e) Pertumbuhan entitas yang menuntut perubahan fungsi pengolahan dan
pelaporan informasi dan personel yang terlibat di dalam fungsi tersebut.
3) Informasi dan Komunikasi
Informasi dan Komunikasi merupakan komponen ketiga dari pengendalian
internal. Sistem Informasi terdiri dari catatan dan metode yang digunakan untuk
mengidentifikasian, menganalisisan, dan mencatat transaksi organisasi serta unutk
memperhitungkan aktiva dan kewajiban terkait.
Sistem akuntansi yang efektif menurut Mulyadi (2002:189) adalah :

Universitas Sumatera Utara

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)

Sah,
Telah diotorisasi,
Telah dicatat,
Telah dinilai secara wajar,
Telah digolongkan secara wajar,
Telah dicatat dalam periode yang seharusnya,
Dimasukkan ke dalam buku besar pembantu dan telah diringkas dengan
benar.

Komunikasi mencakup penyampaian informasi kepada semua personel yang
terlibat dalam pelaporan keuangan tentang bagaimana aktivitas mereka berkaitan
dengan pekerjaan orang lain, baik yang berada didalam maupun di luar organisasi.
Komunikasi ini mencakup sistem pelaporan penyimpangan kepada pihak yang
lebih tinggi dalam perusahaan.
4) Aktivitas Pengendalian
Aktivitas

pengendalian

merupakan

komponen

yang

keempat

dari

pengendalian internal. Untuk memberikan keyakinan bahwa petunjuk yang dibuat
oleh manajemen dilaksanakan. Kebijakan dan prosedur ini memberikan keyakinan
bahwa tindakan yang diperlukan telah dilaksanakan untuk mengurangi resiko
dalam pencapaian tujuan perusahaan. Aktivitas pengendalian yang relevan dengan
audit atas laporan keuangan dapat digolongkan ke dalam berbagai kelompok.
Salah satu cara penggolongan adalah sebagai berikut:
a) Pengendalian pengolahan informasi
Banyak perusahaan sekarang menggunakan komputer untuk pengolahan
informasi umumnya dan terutama informasi akuntansinya. Pengendalian
pengolahan informasi dibagi menjadi dua, yaitu: pengendalian umum dan
pengendalian aplikasi.

Universitas Sumatera Utara

Unsur pengendalian umum meliputi: organisasi pusat pengolahan data,
prosedur dan standar untuk perubahan program, pengembangan sistem dan
pengoperasian fasilitas pengolahan data.
Pengendalian aplikasi dirancang untuk memenuhi persyaratan pengendalian
khusus setiap aplikasi. Pengendalian aplikasi terhadap pengolahan transaksi
tertentu dikelompokkan menjadi:
(1) Prosedur otorisasi yang memadai
Di dalam organisasi, setiap transaksi hanya terjadi atas dasar otorisasi dari
yang memiliki wewenang untuk menyetujui terjadinya transaksi tersebut.
Otorisasi transaksi dapat bersifat umum dan bersifat khusus. Otorisasi umum
adalah otorisasi yang diberikan oleh pihak manajemen kepada pegawai untuk
menangani transaksi rutin tanpa persetujuan khusus. Sedangkan otorisasi khusus
adalah otorisasi yang diberikan oleh pihak manajemen untuk beberapa transaksi
tertentu yang terjadi karena keadaan khusus,
(2) Perancangan dan penggunaan dokumen dan catatan yang cukup
Prosedur otorisasi akan menjamin dihasilkannya dokumen sumber yang dapat
dipercaya, sehingga akan menjadi masukan yang andal bagi proses akuntansi.
Prosedur pencatatan yang baik akan menghasilkan informasi yang teliti dan andal
mengenai kekayaan, utang, pendapatan, dan biaya suatu organisasi.
Dalam perancangan dokumen dan catatan, unsur pengendalian internal harus
dipertimbangkan sebagai berikut:
(a) perancangan dokumen bernomor urut tercetak (pre-numbered form),

Universitas Sumatera Utara

(b) pencatatan transaksi harus dilakukan pada saat transaksi terjadi, atau
segera setelah transaksi terjadi,
(c) perancangan dokumen dan catatan harus cukup sederhana untuk menjamin
kemudahan dalam pemahaman terhadap dokumen dan catatan tersebut,
(d) sedapat mungkin dokumen dirancang untuk memenuhi berbagai keperluan
sekaligus.
(3) Pengecekan secara independen
Pengecekan secara independen mencakup verifikasi terhadap pekerjaan yang
dilaksanakan sebelumnya oleh individu atau departemen lain atau penilaian
semestinya terhadap jumlah yang dicatat. Untuk menjamin independensi,
verifikasi kinerja tidak boleh dilaksanakan oleh karyawan yang memiliki
kedudukan dibawah karyawan yang diverifikasi kinerjanya.
b) Pemisahaan fungsi yang memadai
Tujuan pemisahaan fungsi ini adalah untuk mencegah dan untuk dapat
dilakukannya deteksi segera atas kesalahan dan ketidakberesan dalam pelaksanaan
tugas yang dibebankan kepada seseorang.
c) Pengendalian fisik atas kekayaan dan catatan
Cara yang paling baik dalam perlindungan kekayaan dan catatan adalah
dengan menyediakan perlindungan secara fisik. Tujuannya untuk mencegah
terjadinya kemungkinan pencurian, kerusakan, dan kehilangan yang akan
menghambat aktivitas perusahaan sehari-hari.

d) Review atas kinerja

Universitas Sumatera Utara

Review atas kinerja mencakup review dan analisis yang dilakukan oleh
manajemen atas: laporan yang meringkas rincian jumlah yang tercantum dalam
akun buku pembantu, kinerja sesungguhnya dibandingkan dengan jumlah menurut
anggaran, prakiraaan, atau jumlah tahun lalu, dan hubungan antara serangkaian
data seperti data keuangan dengan data nonkeuangan.
5) Pemantauan (Monitoring)
Pemantauan merupakan komponen yang kelima dari pengendalian internal.
Pemantauan adalah proses penilaian kualitas kinerja pengendalian internal
sepanjang waktu. Pemantauan dilaksanakan oleh personel yang semestinya
melakukan pekerjaan tersebut, baik pada tahap desain maupun pengoperasian
pengendalian, pada waktu yang tepat, untuk menentukan apakah pengendalian
internal beroperasi sebagaimana yang diharapkan, dan untuk menentukan apakah
pengendalian internal tersebut telah memerlukan perubahan karena terjadinya
perubahan keadaan.

d. Keterbatasan Pengendalian Internal
Pengendalian internal setiap perusahaan memiliki keterbatasan bawaan yang
dapat melemahkan pengendalian internal tersebut. Oleh karena itu, pengendalian
internal hanya memberikan keyakinan memadai, bukan mutlak, kepada
manajemen dan dewan komisaris tentang pencapaian tujuan perusahaan.
Keterbatasan-keterbatasan yang melekat pada pengendalian internal menurut
Boyton et.al (2002:375) adalah :
1) Kesalahan dalam pertimbangan

Universitas Sumatera Utara

Seringkali

manajemen

dan

personel

lain

dapat

salah

dalam

mempertimbangkan keputusan bisnis yang diambil atau dalam melaksanakan
tugas rutin karena tidak memadainya informasi, keterbatasan waktu, atau prosedur
lainnya,
2) Kemacetan
Kemacetan dalam pengendalian yang telah diterapkan dapat terjadi karena
personel secara keliru memahami perintah atau membuat kesalahan karena
kelalaian, tidak adanya perhatian, atau kelelahan. Perubahan yang bersifat
sementara atau permanen dalam personel atau dalam sistem dan prosedur dapat
pula mengakibatkan kemacetan,
3) Kolusi
Kolusi dapat mengakibatkan bobolnya pengendalian internal yang dibangun
untuk melindungi kekayaan perusahaan dan tidak terungkapnya ketidakberesan
atau tidak terdeteksinya kecurangan oleh pengendalian internal yang dirancang,
4) Penolakan oleh manajemen
Manajemen dapat mengabaikan kebijakan atau prosedur yang telah ditetapkan
untuk tujuan yang tidak sah seperti kecurangan pribadi manajer, penyajian kondisi
keuangan yang berlebihan, atau kepatuhan semu,
5) Biaya lawan manfaat
Biaya yang diperlukan untuk mengoperasikan pengendalian internal tidak
boleh melebihi manfaat yang diharapkan dari pengendalian internal tersebut.
Karena pengukuran secara tepat baik biaya maupun manfaat biasanya tidak
mungkin dilakukan, manajemen harus memperkirakan dan mempertimbangkan

Universitas Sumatera Utara

secara kuantitatif dan kualitatif dalam mengevaluasi biaya dan manfaat suatu
pengendalian internal.

3. Efektivitas dan Efisiensi
a. pengertian efektivitas dan Efisiensi
Pengertian efektivitas menurut Rob Reider (2002:21) adalah sebagai berikut:
“effectiveness (or result of operations) is the organization achieving result or
benefits based on stated goals and objectives or some other measurable criteria”.
Pengertian efisiensi menurut Rob Reider (2002:21) adalah sebagai berikut:
“efficiency (or methods operations) is the organizational caryying out its
responsibilities with minimum expenditure of effort”.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa unit organisasi yang efisien
adalah unit yang memproduksi sejumlah keluaran dengan masukan yang minimal
atau menghasilkan keluaran terbanyak dari masukan yang tersedia.
Sedangkan perbedaan efektivitas dan efisiensi menurut Arens and Loebbecke
(2000:798) adalah:
“effectiveness refers to accomplishment of objectives, where as efficiency refers to
the resources used to achieve those objective”.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa efektivitas merupakan
kemampuan suatu organisasi untuk memperoleh dan memanfaatkan sumber daya
yang ada sebaik mungkin dalam usahanya mencapai tujuan organisasi. Efektivitas
juga dapat dikatakan sebagai tolak ukur keberhasilan suatu organisasi dalam

Universitas Sumatera Utara

mencapai tujuan organisasi tersebut yang berhubungan dengan hasil operasi
perusahaan.
Sumber criteria efektivitas menurut Aren, et all (2003) adalah:
1) Historical Performance,
2) Benchmarking,
3) Engineered Standards,
4) Discussion and Agreement.
Historical Performance merupakan criteria yang didasarkan pada hasil actual
sebelumnya. Dalam hal ini, prestasi kerja periode berjalan dibandingkan dengan
prestasi sebelumnya. Criteria ini mudah ditetapkan, tetapi hasil penilaian yang
digunakan criteria ini sering tidak memberikan gambaran yang tepat mengenai
keadaan organisasi yang sesungguhnya kerena adanya perubahan waktu dan
keadaan.
Benchmarking merupakan criteria yang ditetapkan berdasarkan hasil yang
dicapai oleh perusahaan lain yang sejenis.
Engineered Standars merupakan criteria yang ditetapkan dengan rekayasa,
perhitungan standar ilmiah, untuk menentukan banyaknya output yang harus
diproduksi.
Discussion and Agreement merupakan criteria yang ditetapkan berdasarkan
hasil diskusi dan persetujuan bersama antara manajemen dan pihak lain yang
terlibat.

Universitas Sumatera Utara

b. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Efektivitas dan Efisiensi
faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas dan efisiensi adalah sebagai
berikut:
1) Faktor sumber daya baik sumber daya manusia seperti tenaga kerja,
kemampuan kerja, maupun sumber daya fisik seperti peralatan kerja, tempat
bekerja serta dana keuangan,
2) Faktor struktur organisasi yaitu susunan yang stabil dari jabatan-jabatan baik
itu struktur maupun fungsional,
3) Faktor teknologi pelaksanaan pekerjaan,
4) Faktor dukungan kepada aparatur dan pelaksanaanya baik pimpinan maupun
masyarakat,
5) Faktor pimpinan dalam arti kemampuan untuk mengkombinasikan keempat
faktor tersebut ke dalam suatu usaha yang berdaya guna dan berhasil guna
untuk mencapai sasaran yang dimaksud.

4. Penjualan
a. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan salah satu aktivitas yang ada didalam perusahaan,
melalui aktivitas ini pendapatan utama perusahaan diperoleh. Pendapatan yang
diperoleh akan mempengaruhi besar kecilnya laba yang diterima perusahaan.
Laba bagi perusahaan dapat dikatakan salah satu unsur penggerak dinamika
perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

Menurut Basu Swastha (2001:8) definisi penjualan adalah sebagai berikut:
“Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh
penjualan untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkannya”.
Dari definisi penjualan diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah
suatu pengalihan hak kepemilikan atas barang dan jasa dari pihak penjual kepada
pihak pembeli disertai dengan penyerahan imbalan dari pihak penerima barang
atau jasa kepada penjual sebagai timbal balik atas penyerahan barang tersebut.
Untuk mendapatkan hasil yang terbaik dalam upaya pencapaian tujuan yang
diterapkan oleh perusahaan, aktivitas penjualan perlu di rencanakan terlebih
dahulu dengan baik. Dalam perencanaan penjualan kondisi perusahaan harus
diperhatikan (kemampuan untuk memproduksi dan memasarkan) artinya untuk
dapat mencapai rencana volume penjualan, harus selalu memperhatikan
perekonomian

dimasa

mendatang,

dan

bagian

penjualan

harus

selalu

diikutsertakan dalam pencapaian penjualan agar jumlah yang ditentukan adalah
jumlah yang mungkin untuk dicapai.
Secara umum penjualan dapat dibagi menjadi:
1) Penjualan Tunai
Penjualan tunai terjadi apabila penyerahan barang atau jasa disertai dengan
pembayaran cash dari pembeli,
2) Penjualan Kredit
Penjualan kredit yaitu penjualan dengan tenggang waktu antara saat
penyerahan barang atau jasa dalam penerimaan pembelian,

Universitas Sumatera Utara

3) Penjualan Tender
Penjualan tender yaitu penjualan yang dilakukan melalui prosedur tender
untuk memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender tersebut.
Untuk memenangkan tender tersebut, selain harus memenuhi syarat berbagai
prosedur yaitu pemenuhan dokumen tender berupa jaminan tender, juga harus
bersaing dengan pihak lain,
4) Penjualan Ekspor
Penjualan ekspor yaitu penjualan yang dilkakukan kepada pihak pembeli dari
luar negeri yang mengimpor barang tersebut,
5) Penjualan Konsinyasi
Penjualan konsinyasi yaitu penjualan yang dilakukan dengan cara titipan
kepada pembeli, yang sekaligus sebagai penjual. Apabila barang tersebut tidak
laku terjual, barang tersebut akan kembali ke penjual,
6) Penjualan Melalui Grosir
Penjualan melalui grosir yaitu penjualan yang tidak langsung kepada pembeli
tetapi melalui pedagang grosir, yang berfungsi sebagai perantara antara pihak
produsen dengan pedagang eceran (retailer).

b. Tujuan Penjualan
Kegiatan penjualan dalam suatu perusahaan merupakan kegiatan yang sangat
penting karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut akan terbentuk laba
yang menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan umum perusahaan dalam
kegiatan penjualan adalah sebagai berikut:

Universitas Sumatera Utara

1) mencapai volume penjualan tertentu dari penjualan,
2) mencapai laba maksimal,
3) berusaha meningkatkan dan menunjang pertumbuhan perusahaan.

c. Efektivitas Penjualan
Menurut Dan M. Guy, C. Wayne Alderman, Alan J. Winters (2002;10):
“Efektivitas mengukur seberapa berhasil suatu organisasi mencapai tujuan
dan sasarannya. Efisiensi mengukur seberapa baik suatu entitas
menggunakan sumberdayanya dalam mencapai tujuannya”.
Efektivit