9
pelanggan secara lebih baik dari pada pesaing dan diharapkan mampu mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.
Sedangkan konsep pemasaran menurut Kotler 1997: 13 adalah: konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah
menjadi efektif dari para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Dari definisi ini konsep pemasaran bertujuan membantu perusahaan untuk menjadi efektif dalam memilih pasar secara cermat, merumuskan
kebutuhan pelanggan dari sudut pelanggan, bekerjasama dengan berbagai fungsi pemasaran seperti: periklanan, riset pemasaran, manajer produk, dan
lain-lain serta tetap mencari peluang untuk menghasilkan keuntungan.
B. Pengertian Perilaku Konsumen
Perusahaan yang ingin maju pada umumnya akan serius memanfaatkan semua peluang yang memungkinkan untuk dimasuki. Untuk memanfaatkan
peluang tersebut perlu diadakan studi tentang kegiatan masyarakat. Hal ini akan menjadi bahasan yang sangat luas dan beragam, sehingga perlu ruang lingkup
yang dibatasi pada kegiatan masyarakat yang berdasarkan perilaku konsumen. Perilaku konsumen menurut Swantha et al. 1997: 10: perilaku konsumen
sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
10
Dari definisi tersebut mengandung dua elemen penting dalam perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik yang semuanya
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang dan jasa secara ekonomis. Dengan mempelajari perilaku konsumen, perusahaan
dapat mengetahui dan memasuki pasar secara jelas yang kemudian mengidentifikasikannya untuk melakukan segmentasi pasar sasaran.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen: 1.
Faktor Budaya a. Kultur
Kultur kebudayaan adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dari perilaku seseorang.
b. Sub kultur Sub kultur memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih
spesifik. Sub kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis.
c. Kelas sosial Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam
suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang mirip. Kelas sosial seseorang
ditandakan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjana, penghasilan, kekayaan, pendidikan dan orientasi nilai.
11
2. Faktor Sosial
a. Kelompok acuan Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang. Semua ini adalah kelompok di mana orang tersebut berada atau
berinteraksi. b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga terdiri dari orang tua. Dari orang tua, seseorang
memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta suatu rasa ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Pengaruh
langsung terhadap pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi seseorang, yakni pasangan dan anak-anaknya. Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diriset secara intensif. Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh
relatif dari seorang suami, istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai produk dan jasa.
c. Peran dan status Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya,
seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat didefinisikan dalam istilah peran dan status. Setiap peran
membawa suatu status.
12
3. Faktor Pribadi
a. Manusia dan tahap siklus hidup Orang-orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
Konsumen juga dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup keluarga. Para pemasar memberikan perhatian khusus pada keadaan hidup yang
berubah seperti bercerai, mendudamenjanda, menikah lagi yang memiliki pengaruh terhadap perilaku konsumen.
b. Pekerjaan Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar
berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka. perusahaan bahkan
dapat mengkhususkan produk mereka hanya untuk kelompok pekerjaan tertentu.
c. Keadaan Ekonomi Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya tabungan dan kekayaan,
hutang, kekuatan untuk meminjam dan pendirian terhadap belanja dan menabung.
13
d. Gaya Hidup Orang-orang yang berasal dari sub kultur, kelas sosial dan pekerjaan yang
sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam
kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup melukiskan “keseluruhan orang” tersebut yang berinteraksi pada lingkungannya. Para
pemasar akan mencari hubungan antara produk mereka dengan gaya hidup kelompok.
e. Kepribadian dan Konsep Pribadi Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda. Kita mendefinisikan
kepribadian sebagai karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap
lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, perbedaan, kondisi sosial,
keadaan pembelaan diri, dan kemampuan beradaptasi. 4.
Faktor Psikologis a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Kebutuhan berasal dari keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti
kebutuhan akan pangkuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Suatu kebutuhan menjadi suatu motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang
cukup. Suatu motif dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk
14
mendorong seseorang untuk bertindak memuaskan kebutuhan tersebut sehingga mengurangi rasa ketegangannya.
b. Persepsi Seseorang yang termotivasi adalah siap untuk bertindak. Persepsi
didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan
gambaran keseluruhan yang berarti. Persepsi tidak hanya tergantung pada stimuli fisik tetapi juga pada stimuli yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu tersebut. c. Pengetahuan
Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari.
Pengetahuan seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan.
Teori pengetahuan mengajarkan pemasar bahwa mereka dapat menciptakan permintaan akan suatu produk dengan menghubungkkannya
dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang memotivasinya, dan memberikan penguatan yang positif.
d. Kepercayaan dan Sikap Pendirian Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh kepercayaan dan
pendirian. Hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Suatu kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang
mengenai sesuatu hal. Kepercayaan ini mungkin berdasarkan pengetahuan,
15
pendapat, atau keyakinan. Kepercayaan ini mungkin ada atau mungkin tidak mengandung unsur emosional.
Suatu pendirian menjelaskan evaluasi kognitif yang menguntungkan atau tidak menguntungkan, perasaan emosional, dan
kecenderungan tindakan yang mapan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide. Oran g-orang memiliki pendirian terhadap hampir semua hal:
agama, politik, pakaian, musik, makanan dan sebagainya. Pendirian menempatkan seseorang ke dalam suatu kerangka pemikiran tentang
menyukai atau tidak menyukai suatu obyek, bergerak menuju atau menjauhinya. Kotler, 1995: 203-222.
C. Marketing Mix
