19
maupun tidak, yang menjadi unsur utama kesuksesan adalah pengetahuan tentang konsumen tersebut. Tidaklah cukup hanya dengan mengandalkan
pengalaman penjualan sehari-hari karena akan sulit untuk menganalisis keinginan, persepsi dan preferensi konsumen sebab keinginan, persepsi
dan preferensi konsumen dapat berubah sewaktu-waktu.
2.2.5. Kinerja Penjualan
Kinerja merupakan indikator – indikator keberhasilan kerja atau prestasi kerja sesungguhnya yang dicapai oleh seseorang atau organisasi
karena melaksanakan tugasnya dengan baik. Kinerja penjualan selalu dapat dipandang sebagai hasil dari dijalankannya sebuah peran stratejik
tertentu, yang bagi seorang tenaga penjualan kinerja itu dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan tenaga penjualan mendekati dan melayani
dengan baik pelanggannya Sapiro dan Weitz, dalam Ferdinand 2004 . Sedangkan Ferdinand 2004 menyatakan bahwa kinerja penjualan
yang baik dinyatakan dalam tiga besaran utama nilai, yaitu : volume penjualan, pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan. Ketiga
besaran utama nilai tersebut pada akhirnya bermuara pada keuntungan perusahaan. Volume penjualan menunjukkan berapa rupiah atau berapa
unit produk terjual, sedangkan pertumbuhan penjualan menunjukkan berapa besar kenaikan penjualan produk yang sama dibandingkan satuan
waktu tertentu. Pertumbuhan pelanggan menunjukkan seberapa besar
20
kontribusi produk yang ditangani menguasai pelanggan pada produk sejenis dibanding para kompetitor atau pesaing.
Kinerja penjualan yang baik menunjukkan tingkat penjualan yang tinggi, meningkatnya jumlah penjualan baik dalam unit produk maupun
dalam satuan moneter. Membaiknya kinerja penjualan ditandai pula dengan pertumbuhan penjualan yang baik dari tahun ke tahun sebelumnya
dan pertumbuhan yang lebih tinggi dari pesaing sejenis, serta memiliki pelanggan yang meluas dibanding tahun-tahun sebelumnya.
2.2.6.
Penyesuaian Diri
Penyesuaian diri adalah reaksi individu terhadap tuntutan yang dihadapkan kepada individu tersebut. Tuntutan psikologis yang dimaksud
dapat diklasifikasikan menjadi tuntutan eksternal dan tuntutan internal Vembriarto, 1993, : 16. Lazarus menjelaskan bahwa penyesuaian diri
yang dilakukan individu dapat dipahami sebagai hasil achievement dan atau sebagai proses Lazarus, 1961, : 9. Penyesuaian diri sebagai hasil
berhubungan dengan kualitas
atau efisiensi penyesuaian diri yang dilakukan individu. Dengan meninjau kualitas atau efesiensi maka penyesuaian diri
individu dapat dievaluasi menjadi baik atau buruk.kemampuan tenaga penjual menyesuaikan diri dalam menjual berpengaruh signifikan dan positif
terhadap kinerja penjualan Goolsby,Lagace dan Boorom,1992,dalam Soesanto
21
Kemampuan menyesuaikan diri dalam menjual di antaranya ditunjukkan oleh sifat pemantauan diri dan empati. Pemantauan diri
menunjukkan kemampuan untuk menyesuaikan perilaku dalam usaha menyesuaikan permintaan situasi, atau dengan kata lain tenaga penjual
asuransi lebih fleksibel. Berdasarkan pemahaman ini, tenaga penjual asuransi yang memiliki sifat pemantauan diri tentunya akan menunjukkan
kinerja yang lebih baik, karena mereka lebih sensitif atau peka terhadap situasi tiap pelanggan nasabah. Kelebihan ini akan menciptakan
interaksi yang lebih dekat dengan nasabah, yang memungkinkan terwujudnya pemenuhan target penjualan. Soesanto, 2003:187
Runyon dan Haber menyatakan pandangan yang senada dengan Lazarus. Runyon dan Haber 1984, : 8 mengemukakan bahwa penyesuaian
diri dapat dipandang sebagai keadaan state atau sebagai proses. Penyesuaian diri sebagai keadaan berarti bahwa penyesuaian diri merupakan
suatu tujuan yang ingin dicapai oleh individu. Menurut Runyon dan Haber, konsep penyesuaian diri sebagai keadaan mengimplikasikan bahwa individu
merupakan keseluruhan yang bisa bersifat well adjusted dan maladjusted. Individu yang memiliki penyesuaian diri yang baik terkadang tidak dapat
meraih tujuan yang ditetapkannya, membuat dirinya atau orang lain kecewa, merasa bersalah, dan tidak dapat lepas dari perasaan takut dan kuatir.
Penyesuaian diri sebagai tujuan atau kondisi ideal yang diharapkan tidak mungkin dicapai oleh individu dengan sempurna. Tidak ada individu yang
berhasil menyesuaikan diri dalam segala situasi sepanjang waktu karena situasi senantiasa berubah
22
Runyon dan Haber 1984, : 10 menjelaskan bahwa penyesuaian diri merupakan proses yang terus berlangsung dalam kehidupan individu. Situasi
dalam kehidupan selalu beruba: Individu mengubah tujuan dalam hidupnya seiring dengan perubahan yang terjadi di lingkungannya. Berdasarkan
konsep penyesuaian diri sebagai proses, penyesuaian diri yang efektif dapat diukur dengan mengetahui bagaimana kemampuan individu menghadapi
lingkungan yang senantiasa beruba: Calhoun dan Acocella 1990 : 13 menyatakan bahwa penyesuaian
diri adalah interaksi individu yang terus-menerus dengan dirinya sendiri, dengan orang lain dan dengan lingkungan sekitar tempat individu hidup.
Atwater mengemukakan bahwa penyesuaian diri terdiri dari perubahan- perubahan yang terjadi pada diri individu dan lingkungan di sekeliling
individu yang dibutuhkan untuk mencapai kepuasan dalam hubungan dengan orang lain dan dengan lingkungan.
Dari pendapat para ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa penyesuaian diri adalah kemampuan individu dalam menghadapi perubahan yang terjadi
dalam hidupnya, untuk mempertemukan tuntutan diri dan lingkungan agar tercapai keadaan atau tujuan yang diharapkan oleh diri sendiri dan
lingkungannya.
23
2.2.7. Pemantauan Diri Tenaga Penjual Terhadap Kemampuan Mendengarkannya
