55
lebih mudah dalam mempengaruhi individu lain. Sedangkan kunci terciptanya komunikasi yang lebih baik adalah kemampuan mendengarkan
yang lebih baik pula. Dapat dikatakan bahwa tenaga penjual asuransi yang memiliki pemantauan diri yang tinggi merespon isyarat dari nasabah dan
menyesuaikan diri dengan apa yang diharapkan oleh nasabah tersebut, dengan cara mendengarkan permasalahan yang disampaikan. Dengan
demikian, semakin sering tenaga penjual asuransi melakukan pemantauan diri, diharapkan kemampuan mendengarkannya juga akan semakin baik..
4.4.2. Pengaruh Tingkat Empati Terhadap Kemampuan Mendengarkan
Berdasarkan uji hipotesis yang kedua, diperoleh hasil bahwa tingkat empati tenaga penjual berpengaruh pada tingginya kemampuan
mendengarkan. Hal ini menunjukkan bahwa dengan memberikan perhatian dan menunjukkan pengenalan terhadap kebutuhan nasabah, tenaga penjual
asuransi dapat menggali dan lebih siap menerima pesan atau hal-hal yang disampaikan oleh nasabah, dapat dikatakan tenaga penjual asuransi
menjadi lebih fokus dan mendengarkan nasabah. Lebih lanjut, perhatian dan pengenalan terhadap kebutuhan nasabah ini menjadikan tenaga
penjual asuransi dapat berkomunikasi secara lebih luas dan terbuka dan akan semakin mampu untuk memberikan penyelesaian terhadap
permasalahan nasabah secara lebih memuaskan. Hasil ini sesuai dengan teori Lavin 2002 : 25 yang menyebutkan bahwa Empati disebutkan
sebagai dasar komunikasi yang lebih baik. Untuk dapat
56
mengkomunikasikanmenyampaikan pemahamannya terhadap pesan yang disampaikan oleh pelanggan sampai memberikan respon terhadap
pelanggan, pertama kali yang harus dimiliki tenaga penjual adalah empati. Artinya bila tenaga penjual asuransi mengenal nasabahnyamemiliki
pengetahuan dasar tentang nasabahnya baik pengetahuan tentang bisnis, kepribadian dan kebutuhan nasabah maka dengan mudah tenaga penjual
asuransi tersebut akan dapat memahami pesan yang disampaikan nasabah dan memberikan respon yang cepat. Ketika menerima pesan dari
pelanggan, tenaga penjual yang memiliki empati yang kuat, dapat menangkap isyarat dari pelanggan.
4.4.3. Pengaruh Tingkat Pemantauan Diri Terhadap Kinerja Penjualannya
Berdasarkan uji hipotesis yang ketiga, diperoleh hasil bahwa tingkat pemantauan diri tenaga penjual berpengaruh pada tingginya kinerja
penjualan. Hal ini menunjukkan bahwa sensitivitas terhadap nasabah akan memberi tenaga penjual asuransi keuntungan dalam berinteraksi dan
karenanya akan berpengaruh positif terhadap kinerja dalam interaksi dengan nasabah, yang ditunjukkan dengan meningkatnya kemampuan
untuk memenuhi target penjualan. Begitu juga dengan tenaga penjual asuransi yang berkemampuan tinggi dalam memodifikasi presentasi diri
akan mampu memenuhi target penjualan dengan lebih baik, atau dengan kata lain, tenaga penjual asuransi akan lebih sukses selama mereka mampu
mengadaptasi presentasi mereka secara lebih baik dalam usaha memenuhi
57
kebutuhan nasabah. Hasil ini sesuai dengan teori Goolsby, Lagace dan Boorom 1992 : 53 yang mengatakan bahwa individu yang memiliki
tingkat pemantauan diri yang tinggi memperhatikan kesesuaian situasional dan interpersonal perilaku dan menggunakan isyarat-isyarat tersebut untuk
mengatur atau mengendalikan presentasi diri. Tenaga penjual asuransi yang berkemampuan tinggi dalam memodifikasi presentasi diri akan
mampu memenuhi target penjualan dengan lebih baik, atau dengan kata lain, tenaga penjual asuransi akan lebih sukses selama mereka mampu
mengadaptasi presentasi mereka secara lebih baik dalam usaha memenuhi kebutuhan nasabah.
4.4.4. Pengaruh Tingkat Empati Terhadap Kinerja Penjualan
