Hasil Penelitian Terdahulu KAJIAN PUSTAKA

11

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1. Hasil Penelitian Terdahulu

1. Erika Sulistiyawati 2003 STUDI MENGENAI PERILAKU PENYESUAIAN DIRI UNTUK MENINGKATKAN KINERJA PENJUALAN Studi terhadap Tenaga Penjual Industri Asuransi Semarang Penelitian ini menguji pengaruh sifat kemampuan menyesuaikan diri dalam menjual terhadap kinerja penjualan tenaga-tenaga penjual pada industri asuransi melalui kemampuan mendengarkan Populasi yang digunakan yaitu semua tenaga penjual pada industri asuransi di kota Semarang. Sedangkan sampel merupakan bagian dari populasi, yang nantinya akan dianalisis dan mewakili seluruh populasi yaitu tenaga penjual asuransi di kota Semarang yang terpilih sebagai responden. Pada penelitian ini akan digunakan SEM Structural Equation Model dari paket program software AMOS Dengan terbuktinya seluruh hipotesis yan g diajukan, maka permasalahan dalam penelitian ini, yaitu apakah kemampuan mendengarkan bisa memediasi menjadi mediator hubungan antara kemampuan menyesuaikan diri pemantauan diri dan empati dan kinerja penjualan akan dapat terjawab. Dari hasil analisis data dapat diketahui bahwa pemantauan diri dan empati dapat berpengaruh langsung terhadap kinerja penjualan dan dapat juga berpengaruh tidak langsung, yaitu melalui kemampuan mendengarkan terlebih dahulu sebagai mediator baru kemudian ke kinerja penjualan. 12 2. Hanfan 2008, Analisis factor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan pada perusahaan direct selling multilevel marketing multinasional di Indonesia: Studi kasus pada PT Amindoway Jaya Dalam penelitian ini dibahas mengenai: I. Kinerja penjualan Amway di Asia Pasifik, 2. Posisi penjualan Amway di Indonesia dibandingkan dengan kinerja penjualan Amway di beberapa Negara Asia Pasifik, 3. Pengaruh Program Insentif Peluang Bisnis, Promosi, Kualitas Produk, Pimpinan DistributorUpLine Sponsor, Jaminan Kepuasan 100, Keyakinan pada Bisnis Amway dan Faktor Penjualan Eceran variabel-variabel X, baik secara individual maupun secara bersama-sama terhadap kinerja penjualan variabel Y, dengan menggunakan koefisien korelasi Spearman dan model single regression dan multiple regression. Sampel sebanyak 50 orang diambil dengan menggunakan simple random sample dan sekitar 20,000 populasi distributor Amway yang aktif di Jakarta. Hasil penelitian ini menunjukkan faktor Program Promosi memberikan pengaruh yang kecil tidak signifikan terhadap kinerja penjualan, faktor Kualitas Produk memberikan pengaruh yang signifikan, faktor Jaminan Kepuasan 100 relatif memberikan pengaruh, faktor Pimpinan Distributor memberikan pengaruh yang kurang signifikan, faktor Insentif Peluang Bisnis memberikan pengaruh, factor Penjualan Eceran juga kurang memberikan pengaru: Secara keseluruhan faktor-faktor yang memberi pengaruh terbesar terhadap kinerja penjualan adalah faktor Kualitas Produk, program Insentif Peluang Bisnis dan Jaminan Kepuasan 100. 13 2.2. Landasan Teori 2.2.1. Pengertian Pemasaran