lii
BAB I V PEMBAHASAN
Upaya Pemasaran Produk Di Hotel Lor In Business Resort Spa Solo
Setelah mengadakan pengamatan, penulis berusaha untuk menyajikan hasil yang sesuai dengan metode. Berikut ini adalah pembahasan hasil dari data-data
yang penulis peroleh. Pesatnya perkembangan didunia pariwisata dewasa ini, menimbulkan
bertambahnya jumlah tujuan pariwisata dan hotel dibanyak daerah. Bila pariwisata dilihat dari suatu jenis usaha yang memiliki nilai ekonomi, maka pariwisata adalah
sebagai suatu proses yang dapat menciptakan nilai tambah terhadap barang dan atau jasa sebagai satu kesatuan produk.
Disinilah peran penting suatu hotel dalam kehidupan yang sudah modern ini, yang didalamnya terdapat elemen-elemen nyata seperti tempat tidur yang
nyaman, makanan yang enak, dan lingkungan yang memadai. Terdapat juga elemen-elemen atau sebuah produk yang tidak nyata seperti keramah-tamahan,
pelayanan yang baik, keamanan, kenyamanan, dan sebagainya yang dapat membantu produk nyata sebuah hotel dapat terjual.
Industri pelayanan lebih memperhatikan pada penyediaan dari penginapan, makanan, dan minuman untuk masyarakat umum misalnya hotel dan restaurant.
Untuk beberapa wilayah bandara dan stasiun juga termasuk dalam pelayanan. Dilihat secara berbeda, penginapan adalah industri terbesar ketujuh di Amerika.
Dalam bisnis perhotelan ada banyak hal yang dapat ditawarkan kepada tamu. Semua yang ditawarkan ini merupakan produk hotel. Berdasarkan
wawancara yang dilakukan penulis dengan Ibu Ani Director of Sales, Ibu Tujung Sales Secretary, dan Bapak Joko Banquet Manager, produk yang
ditawarkan Hotel Lor In adalah akomodasi kamar yang terdiri dari: 1.
Moderate Room : 80 kamar
2. Deluxe Room
: 54 kamar 3.
Executive Room : 46 kamar
35
liii 4.
Deluxe Suite Room : 6 kamar 5.
Pangeran Suite Room : 1 kamar 6.
Sultan Suite Room : 1 kamar 7.
Raja Suite Room : 1 kamar
8. Bungalow
: 3 Bungalow 1 bungalow 2 kamar dan 2 bungalow 3 kamar
Diantara jenis-jenis kamar tersebut diatas memiliki standar harga yang berbeda-beda, terdapat harga umum
published rate
yaitu standar harga menurut dolar US dan harga kontrak
contract rate
yaitu harga perjanjian khusus. Harga umum biasanya dikenakan untuk orang-orang yang akan menginap dihotel
tanpa adanya pemesanan terlebih dahulu datang langsung menginap
check in
. Sedangkan harga kontrak biasanya untuk kalangan pemerintahan government,
travel agent, ataupun perusahaan-perusahaan lain yang telah menjalin kerjasama khusus memiliki harga kontrak dengan Lor In atau yang telah mengadakan
pemesanan kamar jauh-jauh hari sebelum
check in
. Harga kamar Lor In biasanya sudah termasuk sarapan pagi
include breakfast
Harga-harga tersebut antara lain: 1.
Moderate Room Published Rate
: US 40 Contract Rate
: Rp. 360.000,- 2.
Deluxe Room Published Rate
: US 90.00 Contact Rate
: Rp. 420.000,- 3.
Executive Room Published Rate
: US 110.000,- Contract Rate
: Rp. 450.000,- 4.
Deluxe Suite Room
liv Published Rate
: US 200.00 Contract Rate
: Rp. 1.300.000,- 5.
Pangeran, Sultan, dan Raja Suite Room Published Rate
: US 400.00 Contract Rate
: Rp. 1.750.000,- 6.
Bungalow 2 Bedrooms Published Rate
: US 750.00 Contract Rate
: Rp. 3.000.000,- Bungalow 3 Bedrooms
Published Rate : US 1000.00
Contract Rate : Rp. 4.000.000,-
Dengan fasilitas sebagai berikut:
Tabel I Fasilitas Kamar Hotel Lor In Business Resort Spa
Facilities Moderate
Deluxe Executive
Deluxe Suite
Pangeran Suite
Raja Suite
Sultan Suite
Bungalow
1 Room
24m
2
34m
2
34m
2
67m
2
100m
2
100m
2
100m
2
190m
2
2 Private
Terrace √
√ √
√ √
√ √
√ 3
Living Room
- -
- √
√ √
√ √
4 AC
√ √
√ √
√ √
√ √
5 Music
√ √
√ √
√ √
√ √
6 Colour TV
√ √
√ √
√ √
√ √
7 Telephone
√ √
√ √
√ √
√ √
lv
8 Home
Teather -
- -
- -
- -
√ 9
Fridge √
√ √
√ √
√ √
√ 10
Bathub -
√ √
√ √
√ √
√ 11
Shower Head
√ √
√ √
√ √
√ √
12 Kitchen
- -
- √
√ √
√ √
Sumber: Sales Marketing Hotel Lor In Business Resort Spa Moderate Room ini terdapat fasilitas musik, jaringan telepon didalam
kamar, televisi, lemari es, AC, dan private terrace. Pada kamar ini tempat tidur dapat dipesan sesuai keinginan konsumen, dapat berupa
twin bed
2 tempat tidur dengan tipe standar atau
single bed
1 tempat tidur dengan tipe king size, terdapat kursi malas untuk bersantai, dan kamar mandi memakai shower.
Didalam kamar Deluxe Room terdapat fasilitas yang hampir sama dengan Moderate Room, tapi memiliki ukuran kamar yang lebih luas, kamar mandi
menggunakan bathtub dan shower. Sedangkan kamar Executive Room memiliki ukuran kamar yang sama
luasnya dengan Deluxe Room. Dengan fasilitas yang lengkap juga seperti private terrace, AC, musik, jaringan telepon, televisi yang ukurannya lebih besar
dibanding dikamar tipe moderate ataupun deluxe , lemari es, dan kamar mandi dengan menggunakan bathtub serta shower. Selain itu Executive Room memakai
kursi jenis sofa sedangkan dikamar tipe Moderate dan Deluxe masih menggunakan kayu yang diatasnya dilapisi busa.
Kamar tipe Deluxe Suite Room mempunyai fasilitas yang lebih lengkap. Terdapat tambahan
living room
ruang tamu pribadi, meja makan besar dan
mini kitchen
dapur pribadi, serta 2 televisi didalam kamar tipe deluxe suite ini yaitu pada kamar tidur dan ruang tamu. Kamar tidur dan ruang tamu terpisah.
Pangeran Suite, Raja Suite, dan Sultan Suite Room memiliki fasilitas yang sama. Kamar-kamar ini memiliki fasilitas yang jauh lebih lengkap, memiliki
ukuran yang cukup luas, dan tingkat kenyamanan yang cukup tinggi. Ruangan terdiri dari kamar tidur yang luas dilengkapi ruang duduk bersantai didalamnya,
ruang tamu, ruang kerja,
mini kitchen
, ruang atau meja makan besar,
private terrace
yang cukup luas juga, jaringan telepon disetiap sudut ruangan, dan kamar
lvi mandi dengan bathtub 2 kali lebih besar. Selain itu akses masuk kekamar jenis ini
juga dekat dengan tempat parkir. Sedangkan untuk tipe Bungalow hampir seperti hunian atau rumah pribadi
atau villa dengan fasilitas yang sangat lengkap jika dibanding dengan tipe PangeranRajaSultan Suite Room. Di Lor In terdapat 1 bungalow 2 kamar, dan 2
bungalow dengan 3 kamar di masing-masing bungalow. Bungalow 2 dan 3 kamar memiliki fasilitas yang sama yaitu yang paling menonjol disini adalah
terdapat kolam renang pribadi, ruang keluarga disertai dengan home teathre, terdapat pula ruang makan, ruang kerja, televisi dikamar, dan sebagainya.
Perbedaannya hanya terletak pada jumlah kamar karena bungalow 3 kamar, 1 kamarnya terletak dilantai 2 tingkat. Biasanya tipe jenis ini banyak diminati oleh
orang-orang penting atau 1 keluarga besar yang sedang bertamasya. Hotel Lor In Business Resort Spa juga ditunjang dengan adanya fasilitas
ruang meeting meliputi: Tabel II
Fasilitas Ruang Meeting Hotel Lor In Business Resort Spa
Name of Room Areas
Size Height
SET – UP STYLE
m2 L x W m
m Theatre
Class Room
U-shape Boardroom Banquet Cocktail
Pre function area
168 24 x 7
4.5 150
- -
- 70
250 Puri Kencono
Ballrom 576
24 x 24 5
800 325
250 200
400 1.000
Puri Kencono 1 384
16 x 24 5
400 225
135 105
250 550
Puri Kencono 2 192
8 x 24 5
200 90
60 70
100 225
Puri Retno 96
12 x 8 3.5
80 45
30 36
50 100
Puri Rukmi 96
12 x 8 3.6
80 45
30 36
50 100
Executive Boardroom
36 6 x 6
3.7 25
18 15
18 20
35
lvii
Ante Room 18
4.5 x 4 3.8
20 6
- 12
10 12
Garden Terrace outside
130 13 x 10
- -
- -
60 150
Sumber: Sales Marketing Hotel Lor In Business Resort Spa
Keterangan Theatre : Tatanan ruang meeting biasanya untuk seminar, kursi-kursi ditata secara
berjajar dan berurutan
Class room : Tatanan ruang meeting meja – kursi
U-Shape : Tatanan ruang meeting seperti huruf U, dengan kursi yang mengelilinginya
lviii Boardroom : Tatanan ruang meeting dengan meja di tengah dan di kelilingi kursi
Banquet Restaurant Style : Tatanan ruang meeting yaitu meja bundar di kelilingi kursi-kursi, seperti untuk table manner
Cocktail : Tatanan ruang meeting seperti standing party, tidak ada kursi-kursi hanya ada meja untuk makanan
Suatu hotel dan fasilitas lainnya yang disediakan untuk memenuhi kebutuhan wisatawan dan
travellers
akan memperoleh pendapatan dari produk utamanya, yaitu dari hasil penjualan kamar. Besarnya pendapatan rata-rata
mencapai 30 dari total penjualan. Oleh karena itu, perhatian manajemen harus lebih banyak ditumpahkan pada penyediaan kamar, tanpa mengabaikan outlet lain.
Rata-rata tingkat hunian kamar hotel berkisar antara 40-55 yang dicapai dengan promosi tiap tahunnya, ini tergantung pada kondisi ekonomi, politik, dan
Meja untuk meletakkan makanan minuman
lix tingkat keamanan lokasi hotel tersebut berada. Jika kamar yang terjual hanya 45-
55 saja, maka yang 30 lainnya harus diusahakan terjual setiap harinya. Jika tidak, akan timbul kerugian karena kamar kosong dan terisi, biayanya sama saja.
Disinilah pentingnya tugas dan peran pemasaran pada suatu hotel, yaitu mengusahakan agar kamar-kamar yang kosong pada waktu-waktu sepi
low season
dapat terisi disamping mempertahankan tingkat hunian yang sudah mencapai 45-55 itu. Ibu Ani Maryanti: Director of Sales
Arti pemasaran dalam Hotel Lor In Business Resort Spa adalah aktivitas memasarkan yang dapat mengubah makanan
Food
, minuman
Beverage
, dan kamar-kamar hotel menjadi produk yang diminati orang dengan memberi nilai
tambah melalui pelayanan
Service
dan penyajian
Presentation
yang menyenangkan.
Hotel Lor In Business Resort Spa sendiri menggunakan unsur-unsur Marketing Mix antara lain:
1.
People
konsumen Disini Hotel Lor In Business Resort Spa memilih people strategy yaitu
Concentrated Marketing
yang artinya adalah kegiatan pemasaran dilakukan hanya difokuskan atau dipusatkan kepada pasar tertentu saja sebagai pilihan yang
diharapkan akan membeli produk dan jasa yang ditawarkan. Segmen pasar tersebut adalah kalangan menengah keatas. Maka Hotel Lor In Business Resort
Spa memfokuskan sebagai hotel MICE
Meeting
,
Incentive
,
Conference
,
Exhibition
, atau hotel bisnis dan hiburan karena menawarkan penggunaan fasilitas untuk keperluan MICE, yaitu ruangan, banquet, service, dan juga kamar.
2.
Product
Strategi produk Hotel Lor In adalah perpaduan antara
Product Growth Strategy
dan
Competitive Product Strategy
. Untuk
Product Growth Strategy
, hotel memproduksi produk berkualitas lebih baik atau berbeda dengan produk lain,
dengan tujuan agar mempunyai kesempatan untuk meningkatkan pangsa pasar untuk menarik pelanggan. Sedangkan
Competitive Product Strategy
, suatu upaya yang bertujuan untuk mempertahankan pelanggan dengan cara memelihara
kualitas produk yang berbeda dengan produk pesaing lainnya.
lx 3.
Place
Hotel Lor In adalah hotel berbintang lima yang berlokasi dipinggiran kota, dengan jarak menuju bandara sejauh 5 Km, stasiun kereta api 10 Km, terminal bus
12 Km, dan pusat kota 7 Km. Dengan gambaran lokasi diatas yang strategis akan membuat suatu kemudahan bagi tamu hotel untuk melaksanakan kegiatan
bisnisnya atau berlibur. 4.
Price
Penetapan harga pada Hotel Lor In ditentukan dari kadar persaingan di pasar, biaya operasional, juga faktor eksternal seperti kondisi perekonomian.
Dengan begitu manajemen dapat menetapkan harga produk yang bersaing. Persaingan harga tersebut disiasati dengan cara menawarkan harga spesial ini
berbentuk paket yakni paket meeting, paket perkawinan, paket ulangtahun, paket liburan, dan sebagainya. Adanya
up-grade
harga kamar juga salah satu bentuk strategi dari segi harga, yaitu jika tamu menginginkan kamar dengan tipe standar
misal: Deluxe Room namun kondisi kamar tersebut penuh, maka tamu atau klien akan diberikan jenis kamar yang diatas tipe standar misal: Executive Room atau
Deluxe Suite Room tetapi dengan harga tipe kamar standar. Penetapan strategi harga ini juga membantu meningkatkan penjualan pada hotel.
5.
Promotion Promotion Strategy
adalah suatu cara penyampaian informasi kepada calon konsumen yang diharapkan akan membeli produk yang kita tawarkan.
Promosi ini adalah salah satu cara hotel menjual produk yang terdapat di hotel tersebut. Ada beberapa media yang digunakan hotel Lor In yakni media cetak
koran, flayer, brocure, media elektronik radio, homepage. Namun pada dasarnya penyampaian informasi atau penjualan dapat dilakukan dengan cara lain.
Berikut ini adalah cara-cara Hotel Lor In melakukan penjualan atau penyampaian informasi kepada konsumen:
a. Telemarketing atau Personal Contact Hotel Sales Representative
Telemarketing adalah penjualan melalui telepon atau facsimile. Ini adalah salah satu cara dimana konsumen dan hotel melakukan
lxi transaksi, perjanjian, persetujuan untuk menggunakan produk dan
fasilitas hotel. Ini dilakukan apabila jarak antara konsumen dengan hotel terlalu jauh. Tetapi bukan tidak mungkin juga yang berjarak
dekatpun menggunakan fasilitas ini, biasanya konsumen telah terbiasa menggunakan fasilitas hotel.
b. Melakukan kegiatan
Sales Promotion
Di Hotel Lor In Business Resort Spa biasanya disebut
Sales Call
, ini digunakan untuk menjalin hubungan dengan klien yang didalamnya
termasuk untuk menarik minat klien menggunakan jasa, produk, atau fasilitas hotel. Yang dilakukan dalam
sales call
adalah memberikan
contract rate
yang isinya adalah kontrak harga antara hotel dengan klien, tentunya Hotel Lor In memberikan harga yang kompetitif yaitu
yang terbaik bukan yang termahal dan sesuai dengan keadaan nilai rupiah dan perekonomian yang sedang dihadapi. Termasuk juga
pemberian sovenir berupa T-shirt, payung, dan notes kepaqda klien.. Jika ada klien yang berulangtahun memberikan kue dan hadiah khusus
sebagai tanda penghargaan. c.
Mengadakan publikasi dengan bekerjasama dengan media yang ada. Hotel Lor In Business Resort Spa bekerjasama dengan media cetak
lokal dengan memberikan voucher menginap atau menggunakan fasilitas kolam renang, fitness, dan spa. Dan media massa tersebut
memberikan ruang pada terbitannya untuk Hotel Lor In agar diisi iklan tentang Hotel Lor In atau
Pers Releas
.
Pers Releas
ini bisa dalam bentuk promosi atau memperkenalkan produk baru hotel, acara khusus
yang diadakan di Hotel Lor In Business Resort Spa. d.
Melakukan
Direct Mail
Hotel Lor In Business Resort Spa juga melakukan promosi dengan cara mengirimkan surat, fliyer, brocure, dan newsletter kepada klien
mereka.
lxii Dalam meningkatkan penjualan produknya, ada dua macam upaya yang
dilakukan Hotel Lor In Business Resort Spa, yaitu: Pertama, membuat sesuatu yang baru untuk menarik klien atau tamu
dengan cara misalnya mengadakan acara cooking class, sendratari, acara party, dan sebagainya.
Sebagai bukti bahwa Hotel Lor In Business Resort Spa banyak diminati oleh konsumen, berikut terlampir tabel jumlah pengunjung tamu menginap di
Hotel Lor In Business Resort Spa setiap harinya dari bulan Januari sampai dengan bulan Mei 2010 :
lxiii
Tabel III Jumlah Kamar Hotel Lor In Business Resort Spa
Yang Terisi Selama Bulan Januari-Mei 2010 DateMonth
Januari Februari
Maret April
Mei 1
109 80
111 39
75 2
100 87
112 98
27 3
51 97
100 99
46 4
58 87
109 57
42 5
69 92
98 80
62 6
66 98
112 81
45 7
90 62
49 104
91 8
71 86
65 102
101 9
95 104
71 72
103 10
58 109
76 96
103 11
102 82
57 29
106 12
107 37
89 69
100 13
112 112
101 98
53 14
112 26
60 106
76 15
89 40
106 99
92 16
94 91
65 85
26 17
31 111
101 94
47 18
67 111
110 98
95 19
54 108
106 103
107 20
36 110
105 99
110 21
58 26
24 107
61 22
110 48
103 107
110 23
108 111
107 105
89 24
14 112
106 102
39 25
47 76
73 95
105 26
53 107
94 109
115 27
47 107
99 108
133 28
58 59
35 108
146 29
111 108
106 103
30 110
86 103
42 31
88 62
125 Tot. Occ
2.375 2.376
2.700 2.758
2.575 Tot. Room
5.952 5.376
5.952 5.760
5.952 Occ
39,90 44,20
45,36 47,88
43,26 Sumber : Sales Marketing Hotel Lor In Business Resort Spa.
lxiv Kedua, melakukan maintainance yang terbagi atas dua bagian yaitu:
1. Maintainance pada produk dengan cara memperbaiki atau
memperbaharui hotel secara keseluruhan termasuk didalamnya mengecat ulang bangunan gedung, memperindah desain ruangan,
membuat ruangan menjadi lebih nyaman dengan memberikan rangkaian bunga dalam vas, memperbaiki dan memperindah taman
untuk menambah daya tarik sehingga menciptakan suasana yang nyaman dan asri. Pemeliharaan kamar juga termasuk disini,
membersihkan kamar setiap hari harus dilakukan oleh petugas
housekeeping
selain itu perlengkapan
Guest Aminities
sabun, sampo, sikat gigi, pasta gigi, shower cap,dan lain-lain harus dilengkapi,
mengganti bed cover. Kebersihan, kerapian, dan kenyamanan kamar harus terjaga dengan baik.
2. Maintainance pada service, seorang hotelier harus memiliki kecepatan,
ketepatan, kecekatan, dan yang terpenting adalah keramahan. Karena bergerak pada industri jasa, maka pelayanan yang sering dicari oleh
tamu yang berkunjung ke hotel selain untuk mendapatkan produk yang lain dari biasanya. Sercvice yang baik akan membuat tamu merasa
puas karena menggunakan jasa dan produk hotel tersebut. Kedua upaya peningkatan tersebut menjadikan Hotel Lor In Business
Resort Spa tetap eksis dalam dunia perhotelan dan dapat menembus persaingan khususnya dalam dunia perhotelan di kota Solo ini. Realisasi dari upaya tersebut
adalah klien atau customer Hotel Lor In Business Resort Spa tetap konsisten untuk tetap menggunakan jasa Hotel Lor In. Dan adanya kerjasama baru dengan
perusahaan-perusahaan lain. Banyaknya penggunaan function hall di hotel Lor In, dapat membawa dampak positif terjualnya akomodasi, juga makanan dan
minuman. Dengan menggunakan upaya-upaya diatas, Hotel Lor In Business Resort
Spa dapat bertahan dalam persaingan di dunia perhotelan, juga menghadapi krisis yang melanda Indonesia. Ini dikarenakan oleh penggunaan strategi yang baik,
selain itu perencanaan pemasaran yang memperhatikan variable luar untuk
lxv menambah wawasan kedalam hotel sehingga hotel mengerti yang diinginkan dan
dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa melupakan perencanaan manajemen yang baik dan selalu menjunjung sifat kekeluargaan. Juga didukung jaringan
perusahaan yang solid, sangat membantu keeksistensian Hotel Lor in Business Resort Spa sebagai hoter bintang lima yang terdapat di kota Solo.
lxvi
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN