II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Perilaku Konsumen
Menurut Sumarwan 2004 suatu perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen dengan sebaik mungkin agar memasarkan produknya dengan
baik. Perusahaan dapat memperkirakan respon dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan sehingga perusahaan dapat menerapkan strategi
pemasaran yang tepat. Perilaku konsumen mencakup proses konsumen dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan suatu produk atau jasa . Dari beberapa
definisi yang telah dikemukakan sebelumnya, maka Simamora 2002 menarik kesimpulan bahwa :
1. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga. 2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses minat sebelum pembelian serta
tindakan dalam memperoleh, memakai, mengonsumsi, dan menghabiskan produk.
3. Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, oleh siapa, dan bagaimana
barang yang sudah dibeli dikonsumsi. Juga termasuk variabel-variabel yang tidak dapat diamati seperti nilai-nilai yang dimiliki oleh konsumen,
kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana mereka mengevaluasi alternatif, dan apa yang mereka rasakan tentang kepemilikan dan penggunaan produk yang
beraneka ragam.
Ubiversitas Sumatera Utara
Schiffman dan Kanuk 1994 dalam
Proses minat pembelian meliputi beberapa tahapan. Menurut Engel et al. 1994 terdapat lima tahapan minat pembelian yang dilakukan konsumen, yaitu
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan evaluasi pascapembelian.
Sumarwan 2004 mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang diharapkan akan memuaskan kebutuhannya. Mowen dan Minor
1998 juga mendefinisikan perilaku konsumen sebagai suatu studi tentang proses pembelian dan pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi,
pembuatan barang dan produk, pengalaman, dan ide-ide.
Sumber : Engel et al. 1994
Gambar 3. Tahap-Tahap Proses Minat Pembelian Engel et al. 1994 mendefinisikan pengenalan kebutuhan sebagai suatu
persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses minat. Ketika
ketidaksesuaian yang ada melebihi tingkat atau ambang tertentu, kebutuhan pun dikenali. Namun seandainya ketidaksesuaian itu ada di bawah tingkat ambang,
maka pengenalan kebutuhan tidak terjadi. Menurut Kotler 2002, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali
sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat timbul karena adanya
Pengenalan kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi alternatif
Pembelian Evaluasi
Pascapembelian
Ubiversitas Sumatera Utara
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal merupakan kebutuhan dasar konsumen seperti rasa lapar, haus dan lain-lainnya yang akan timbul suatu
saat pada suatu tingkat tertentu dan menjadi sebuah dorongan yang memotivasi orang itu untuk segera memuaskan dorongan tersebut. Pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran
yang memicu minat konsumen. Menurut Schiffman-Kanuk 2000 studi tentang perilaku konsumen
difokuskan kepada bagaimana individu membuat minat untuk menghabiskan ketersediaan sumber daya yang mereka miliki, seperti waktu, uang dan usaha,
untuk mengkonsumsi barang kebutuhan terkait termasuk didalamnya jawaban dari pertanyaan-pertanyaan tentang apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli
itu, kapan mereka membeli itu, dimana mereka membeli itu dan seberapa sering mereka membeli itu. Pendapat yang sejalan dinyatakan oleh Solomom 1995
yang menyatakan bahwa perilaku konsumen meliputi bidang yang sangat luas. Ilmu ini mempelajari seluruh proses yang terlibat dan terkait bila individu-
individu atau kelompok memilih, membeli, memakai atau menggunakan suatu produk, jasa pelayanan, gagasan atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka. Menurut Peter-Olson 1999, menegaskan bahwa perilaku konsumen
merupakan proses interaksi antara sikap affektif, sifat kognitif, sikap behavioral dengan faktor lingkungan dengan mana manusia melakukan pertukaran dalam
Ubiversitas Sumatera Utara
semua aspek kehidupannya. Sikap kognitif merefleksikan sikap pemahaman, sikap affektif merefleksikan sikap tindakan nyata. Minat itu sendiri bagian dari
unsur melekat pada diri individu konsumen yang disebut dimana ia merujuk kepada tindakan fisik yang nyata yang dapat dilihat dan dapat diukur oleh orang
lain. Peter-Olson, 1999. Sebuah minat menurut Peter-Olson 1999 : 150, merupakan suatu pilihan diantara dua atau lebih alternarif tindakan.
Dikaitkan dengan penelitian ini maka pembiyaan kredit sebagai sumber dana yang digunakan untuk usaha tani merupakan produk yang dipasarkan. Dalam
penelitian ini yang menjadi Konsumen adalah Petani yang ingin menggunakan sumber pembiayaan pada Usaha Taninya.
2.1.2 Segmentasi Pasar
Kategori