Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
pengenalan masalah, mencari evaluasi alternatif, memilih dan evaluasi pasca perolehan.
b. Perspektif pengalaman Experiential perspective Atas pembelian konsumen menyatakan bahwa untuk beberapa hal konsumen tidak
melakukan pembelian sesuai dengan proses pengambilan keputusan yang rasional. Namun, mereka membeli produk dan jasa tertentu untuk memperoleh kesenangan,
menciptakan fantasi atau perasaan emosi saja. Pengklasifikasian berdasarkan perspektif pengalaman menyatakan bahwa pembeliaan akan dilakukan karena
dorongan hati dan mencari variasi. c. Perspektif pengaruh perilaku
Mengasumsikan bahwa kekuatan lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan pembelian tanpa harus terlebih dahulu membangun perasaan dan
kepercayaan terhadap produk. Menurut perspektif ini, konsumen tidak saja melalui proses pengambilan keputusan rasional, namun juga bergantung pada perasaan
untuk membeli produk dan jasa tersebut. Sebagai gantinya tindakan pembelian konsumen secara langsung merupakan hasil dari kekuatan lingkungan, seperti
sarana promosi penjualan, nilai-nilai budaya, lingkungan fisik dan tekanan ekonomi.
2.1.3 Model Tingkah laku konsumen
Rangsangan pemasaran terdiri dari empat P: Product, Price, Place dan Promotion Produk, harga, distribusi dan promosi. Rangsangan lain mencakup kekuatan dan
peristiwa besar dalam lingkungan pembeli: ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua input ini memasuki kotak hitam pembeli, dimana semuanya itu berubah
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
Gambar 1 Model Tingkah Laku Konsumen
menjadi respons pembeli yang dapat diamati: pemilihan produk, pemilihan merk, pemilihan agen, saat membeli dan jumlah yang dibeli.
Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan diubah menjadi respons dalam kotak hitam konsumen, yang mempunyai 2 bagian. Pertama, karakteristik
pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah
laku pembeli. Adapun untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan gambar di bawah ini:
Ekonomi Tekologi
Politik Budaya
Karakteristik Pembeli
Proses Keputusan
Membeli Pilihan Produk
Pilihan Merek Pilihan Agen
Pilihan Waktu Membeli Jumlah Yang dibeli
Produk Harga
Distribusi Promosi
Pemasaran dan Rangsangan Lain
Kotak Hitam Pembeli
Respons Pembeli
Sumber : Kotler 2002:143
2.1.4 Karakteristik yang mempengaruhi tingkah laku konsumen
Pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh karakteristik sebagai berikut: a. Faktor budaya
b. Faktor sosial c. Faktor pribadi
d. Faktor psikologis. Gambar 2
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
Budaya Sosial
Kelompok Acuan Keluarga
Peran dan Status
Pribadi
Umur dan Tahap daur hidup
Pekerjaan Situasi ekonomi
Gaya hidup Kepribadian dan
konsep diri
Psikologi
Motivasi Persepsi
Pengetahuan Keyakinan dan
Sikap
Pembeli
Budaya Subbudaya
Kelas Sosial
Sumber : Kotler, 2002:144
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut: a. Faktor budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:
1 Budaya Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku
yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
2 Sub budaya Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang umum 3 Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
b. Faktor sosial Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur
sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran
tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:
1 Kelompok Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga
dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti
kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja. 2 Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran
dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3 Peran dan status Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut
orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali
memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
c. Faktor pribadi Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
1 Umur dan tahap daur hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-
tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup
dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
2 Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar
berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata- rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat
melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3 Situasi ekonomi Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
4 Gaya hidup Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial, minat makanan, mode, keluarga,
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
rekreasi dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang
secara keseluruhan di dunia. 5 Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa
percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat
bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
d. Faktor psikologi Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi
yang penting: 1 Motivasi
Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan.
Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan
kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan,
kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
yang kelaparan kebutuhan fisiologis tidak akan tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni kebutuhan mengaktualisasikan diri, tidak juga pada
bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain kebutuhan sosial atau penghargaan, bahkan tidak tertarik juga pada apakah
mereka menghirup udara bersih kebutuhan rasa aman. Tetapi kalau setiap kebutuhan penting ini terpuaskan, kebutuhan paling penting berikutnya akan
muncul.
Menurut Irawan dan Wijaya, 2000:44: “Motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan”. Gambar 3
Hirarki Kebutuhan Menurut Maslow
Kebutuhan Mengaktuali-
sasikan diri pengembangan
diri dan realisasi Kebutuhan akan penghargaan
diri, pengakuan, status Kebutuhan Sosial
rasa memiliki, cinta Kebutuhan akan rasa aman
kepastian, perlindungan Kebutuhan Fisiologis
Lapar,haus
Sumber : Kotler, 2002:121
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
2 Persepsi “Persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan
mengintepretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan”. Kotler, 2000:241.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat
membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:
a Perhatian selektif Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi
yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.
b Distorsi selektif Menguraikan kecenderungan orang untuk mengitepretasikan informasi
dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini. c Ingatan selektif
Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengigat informasi yang
mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif. 3 Pengetahuan
Menurut Kotler, 2002:172, “Pengetahuan adalah perilaku-perilaku manusia yang dipelajari melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan
penguatan kembali yang saling mempengaruhi”.
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori
pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat,
menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.
4 Keyakinan dan sikap Menurut Kotler, 2000:245:
Keyakinan dan Sikap mendorong orang untuk berperilaku secara konsisten terhadap obyek yang sejenis. Orang tidak harus mengintepretasi dan bereaksi
terhadap setiap obyek dengan cara yang sama sekali baru. Sikap menghemat energi dan pikiran. Oleh sebab itu, sikap sangat sulit untuk berubah. Sikap
seseorang membentuk pola yang konsisten, dan untuk mengubah sebuah sikap mungkin membutuhkan penyesuaian besar terhadap sikap yang lain.
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli.
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat
atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak.
Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra
produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah
Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.
USU Reposirtory © 2009
dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya.
Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap
menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.
2.1.5 Peran konsumen dalam membeli