promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal selling, iklan dan promosi penjualan. Ada enam startegi pokok dalam strategi promosi, yaitu
:Strategi pengeluaran promosi, strategi bauran promosi, strategi pemilihan media, strategi copy periklanan, strategi penjualan serta strategi motivasi dan penyeliaan
tenaga penjual.FandyTjiptono,1997:217
1.5.3.1 Strategi Pengeluaran Promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran yang tidak memiliki standar mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus
dialokasikan . Namun para praktisi telah membuat rule-of-thumb yang digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi .
1. Marginal Approach
Pendekatan yang memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing-masing metode promosi ditentuan degan kondisi MR=MC Marginal
Revenue = Marginal Coast . 2.
Breakdown Method a.
Percentage-of-Sales Approach Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari
penjualan atau dari harga jual . b.
Affordable Method Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen
mengenai kemampuan keuangan organisasi . c.
Return-On-Investment Approach Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi yaitu
dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan dan tingkat return
yang diinginkan .Expected return dihitung dengan mneggunakan present value dari return masa depan .
d. Competitive-Parity Approach
Dalam promosi ini, anggaran promosi suatu organisasi harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya . Asumsi dari pendekatan ini
adalah anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar, pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu industri,
serta dengan mempertahankan kesamaan maka perang promosi dapat dihindari .
3. Build-Up Method Objective-and-Task Method
Anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini,menentukan tugas-tugas yang
harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut .
1.5.3.2 Strategi Bauran Promosi
Starategi ini berusaha memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Aktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah :
1. Faktor Produk
Dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk ini dikonsumsi dan dipersepsikan .
2. Faktor Pasar
• Ada tiga tahap PLC .Tahap perkenalan, dimana penekanan yang paling utama adalah iklan guna memberikan informasi . Pada tahap pertumbuhan,
dengan adanya peningkatan peminat maka promosi harus digeser pada iklan saja. Selanjutnya pada tahap kedewasaan,iklan dan promosi dibutuhkan
untuk membedakan produk dengan pesaing. Dan pada tahap penurunan , promosi mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan pemasaran
produk . • Jika pangsa pasar tinggi, harus menggunakan iklan dan personal selling
bersama-sama. • Iklan lebih cocok digunakan dalam industri yang jumlahnya sedikit .
• Ketiga metode promosi personal selling, mass selling, dan promosi penjualan dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk jasa .
3. Faktor Pelanggan
Dalam menarik perhatian pelanggan dan iklan lebih mudah dipikat , ada dua strategi yang dapat digunakan :
1. Push Strategy , yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara.
2. Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir
biasanya dengan iklan dan consumer promotion 4.
Faktor Anggaran Jika pengelola memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk
menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar dan sebaliknya. 5.
Faktor Bauran Pemasaran Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkolerasi positif dengan
kualitas yang tinggi . dalam hal ini penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk jasa.
1.5.3.3 Strategi Pemilihan Media
