Dalam bab ini penulis menguraikan mengenai alasan pemilihan judul, URAIAN TEORITIS

Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 Pengumpulan data-data dari sumber seperti buku-buku, diktat, dan bacaan lainya yang dapat mendukung pembahasan permasalahan yang diangkat. Diharapkan hasil kerja yang mendekati sasaran dapat menjadi manfaat di kemudian hari bagi penulis khususnya dan masyarakat umum.

1.5. SISTEMATIKA PENULISAN

Penulis menyusun Karya Tulis Akhir ini berdasarkan sistematika sebagai berikut :

BAB I : Dalam bab ini penulis menguraikan mengenai alasan pemilihan judul,

ruang lingkup permasalahan, tujuan penelitian, metode penelitian dan sistematika penelitian. BAB II : Dalam bab ini diuraikan mengenai pengertian sales marketing department, pengertian sales person, tugas-tugas seorang sales person dan pengertian komunikasi. BAB III : Menguraikan mengenai sejarah singkat Soechi International Medan, fasilitas, dan struktur organisasi. BAB IV : Dalam bab ini diuraikan mengenai pentingnya komunikasi bagi seorang sales person, aktivitas sales person pada sales marketing department dan hambatan-hambatan dalam pelaksanaan. BAB V : Dalam bab ini dituliskan kesimpulan-kesimpulan yang diambil serta saran- saran yang diajukan karena dianggap perlu sesuai dengan permasalahan yang dihadapi. DAFTAR PUSTAKA Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009

BAB II URAIAN TEORITIS

PENGERTIAN SALES AND MARKETING DEPARTMENT Departement Penjualan dan Pemasaran memegang peranan penting dalam organisasi hotel. Ada beberapa bagian dari Sales and Marketing Department yaitu Marketing Department, Sales and Promotion Department dan Public Relation . Ketiga bagian tersebut adalah bagian dari pemasaran di dalam organisasi hotel. Yang memiliki peranan penting dalam operasional sebuah hotel. Oleh karena itu kita harus lebih memahami pengertian dari pemasaran tersebut sebelum membahas mengenai bagian lainnya. Menurut Na’imuddin dalam diktatnya yang berjudul Manajemen Hotel 3, terdapat beberapa ahli yang memiliki sudut pandang yang berbeda-beda mengenai defenisi pemasaran. Ada yang membuat defenisinya dari segi fungsinya, dari segi barangnya, segi kelembagaannya dan ada pula yang menitikberatkan pada semua sisi tersebut sebagai suatu system. Salah satunya adalah Philip Kotler dalam Na’imuddin, 2007, menyatakan bahwa : Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Dengan demikian Kotler berpendapat bahwa pertukaran merupakan titik pusat kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah nilai kepada orang lain. Dengan adanya pertukaran berbagai macam kelompok social seperti individu-individu, kelompok kecil, organisasi, dan kelompok masyarakat lain dapat terpenuhi kebutuhannya.Berdasarkan defenisi tersebut, mula-mula menemukan kebutuhannya terlebih dahulu baru kemudian berusaha untuk memenuhinya dengan cara mengadakan hubungan. Dapat pula dikatakan bahwa kegiatan pemasaran tersebut diciptakan oleh pembeli dan penjual dimana kedua belah pihak sama-sama ingin mencari kepuasan, pembeli berusaha Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 untuk memenuhi kebutuhannya sedangkan penjual berusaha mendapatkan laba. Kedua macam kepentingan ini dapat diPertemukan dengan cara mengadakan pertukaran yang saling menguntungkan. Defenisi lain yang cakupannya lebih luas sebagaimana yang dikemukakan oleh BasuSwastha dalam Stanton, 1993 bahwa : Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Secara terperinci Na’imuddin, 2007, menyatakan defenisi tersebut dapat dipisahkan ke dalam beberapa urutan berikut ini : 1. Suatu sistem : suatu sistem kegiatan usaha. 2. Dibuat untuk : merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan. 3. Sesuatu yang bernilai : barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan. 4. Untuk kepentingan : pasar, berupa konsumen rumah tangga yang ada dan konsumen rumah tangga potensial atau pemakai industri. Adapun unsur-unsur penting yang terkandung di dalam defenisi ini adalah :  Pertama, defenisi sistem dan defenisi yang bersifat manajemen.  Kedua, system bisnis yang ada harus berorientasi pada pasar atau konsumen. Kebutuhan pembeli harus dipahami dan dilayani dengan efektif.  Ketiga, defenisi tersebut menyarankan bahwa pemasaran merupakan suatu proses usaha yang dinamis proses keseluruhan yang terintegrasi, tidak sekedar menunjukan penggolongan lembaga dan fungsi-fungsi saja. Pemasaran bukanlah Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 suatu kegiatan, atau sejumlah kegiatan, tetapi merupakan hasil interaksi dari banyak kegiatan.  Keempat, program pemasaran bermula dari suatu ide mengenai produk dan tidak berakhir sampai kebutuhan langganan terlayani, yang kadang-kadang terjadi sesudah penjualan dilakukan.  Akhirnya, defenisi tersebut menyatakan secara tidak langsung bahwa untuk mencapai sukses, pemasaran harus mampu memaksimumkan penjualan yang menguntungkan dalam jangka panjang. Jadi, pembeli harus dilayani dengan memuaskan agar bersedia membeli kembali pada perusahaan yang bersangkutan. Jadi, berdasarkan Na,imuddin, 2007 : 52 pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran. Tetapi pemasaran bukanlah suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Dalam hal ini , pertukaran hanyalah satu tahap di dalam proses pemasaran. Sebenarnya pemasaran itu dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Sementara itu di bidang usaha perhotelan, kegiatan pemasaran menjadi semakin penting dan menentukan dengan berbagai perubahan yang berlangsung cepat, komlpeksitas pasar yang makin meningkat, termasuk semakin kritisnya tamu terhadap kualitas dan kuantitas jasa pelayanan yang merupakan produk hotel. Hal ini menyebabkan kegiatan perlu dilakukan secara profesional dan agresif karena keberhasilan usaha di bidang hotel tergantung kepada kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan tujuan-tujuan tamu. Ada beberapa cara yang dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan produk hotel menurut Soechi International Hotel Medan, 2008 yaitu dapat dilakukan melalui 2 Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 cara, dimana yang satu dengan yang lain saling berkaitan. Kedua cara tersebut yaitu In-House Selling dan Kepuasaan Tamu.

1. In-House Selling

Bagian dari setiap Rencana Tindakan Penjualan Sales Action Plan harus dilaksanakan melalui serangkaian tindakan-tindakan yang sistematik untuk meningkatan pendapatan hotel melalui tamu-tamu yang menginapdi hotel, tindakan seperti inilah yang disebut dengan In-House Selling. Usaha-usaha yang dilakukan untuk menjual produk ke dalam inilah yang sebenarnya harus dilakukan terlebih dahulu, karena tindakan penjualan seperti ini akan lebih mudah dan cepat dilaksanakan, ketimbang kita harus merencanakan dan memerlukan waktu yang lebih lama untuk melakukan penjualan ke luar, walaupun hal ini perlu dilakukan. Tindakan-tindakan atau usaha-usaha melakukan penjualan ke dalam, akan lebih banyak kemudahannya. Yang jelas bahwa tamu datang ke hotel, mereka pasti harus mengeluarkan atau membelanjakan uangnya. Masalahnya sekarang adalah bagaimana para petugas mampu mempengaruhi para tamu untuk mau membeli produk hotel yang telah disediakan oleh hotel. Usaha hotel yang tidak berhasil dapat dilihat dari tingkat hunian kamarnya. Apabila hotel terus menerus tingkat huniannya berada di bawah rata-rata, maka tidak perlu dikhawatirkan secara berlebihan karena hari-hari yang tersisa dalam kurun waktu satu tahun dan ini berarti masih mempunyai waktu untuk dapat meningkatkan penjualan. Tindakan- tindakan apa yang perlu dilakukan sekarang, bila tingkat hunian kamar mecapai 100, yang jelas sudah kamar lagi yang tersisa untuk dijual pada hari itu. Inilah waktu yang baik untuk meningkatkan penjualan jenis-jenis produk hotel selain kamar, dan produk itu tidak lain adalah, makanan dan minuman, kolam renang, olah raga, rekreasi dan lain sebagainya. Dalam keadaan seperti itulah, perlu dilakukan tindakan-tindakan yang lebih gencar lagi untuk