Persiapan Penyelidikan atau Menemukan Pembeli Potensial Prapendekatan Calon Individual Penyajian

Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 Sumber : Stanton, 1993

1. Persiapan

Dalam urutan kejadian-kejadian yang diharapkan akan menghasilkan penjualan, maka tindak pertama adalah memastikan bahwa tenaga penjualan sudah mempersiapkan diri. Hal ini berarti bahwa ia benar-benar mengetahui produk, pasaran produk, persaingan, teknik penjualan dan segala-galanya yang berhubungan dengan penjualan.

2. Penyelidikan atau Menemukan Pembeli Potensial

Tenaga penjualan pada tahap ini siap menemukan pelanggan, tindakan kedua menuju penjualan adalah membuat profil calon ideal itu. Tenaga penjual dapat meneliti daftar- daftarpelanggan dulu dan kini, dalam usahanya menetapkan sifat-sifat para calon pelanggan tersebut. Dari profil demikian penjual dapat menyusun daftar orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial produknya. Ada pula beberapa cara yang dapat dilakukan untuk mengenali calon pembeli potensial tersebut

3. Prapendekatan Calon Individual

Sebelum menemui calon-calon, tenaga penjualan harus mengetahui sebanyak mungkin mengenai orang atau perusahaan yang akan diharapkan membeli Mereka mungkin ingin mengetahui produk yang dipakai calon sekarang dan reaksi mereka terhadap produk tersebut. Tenaga penjualan seharusnya berusaha mengetahui kebiasaan dan kesenangan calon pembeli. Pada umumnya tenaga penjualan harus berusaha memperoleh keterangan sebanyak mungkin sehingga dapat menyesuaikan penyajian produk kepada pembeli-pembeli individual. Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009

4. Penyajian

Penyajian penjualan sebenarnya dimulai dengan menarik perhatian calon pembeli. Tenaga penjualan harus berusaha memikat minat pelaggan sambil menghidupkan keinginannya terhadap produk. Kemudian tenaga penjual harus berusaha menutup penjualan. Selama penyajian, tenaga penjual harus siap menghadapi keberatan-keberatan pembeli baik yang diucapkan maupun yang tidak. • Menarik Perhatian Attantion Berbagai pendekatan dapat digunakan buat menarik perhatian calon pembeli dan memulai penyajian produk. Cara paling sederhana adalah menyampaikan hormat dan menerangkan apa yang anda jual. Sekalipun caranya langsung, dalam berbagai berbagai keadaan cara ini tidak seefektif cara lainnya . Jika tenaga penjualan dihubungklan kepada calon oleh seorang pelanggan lain, cara pendekatan yang tepat adalah menyebutkan nama kenalan bersama itu. • Memikat minat Interest dan menimbulkan keinginan Desire Setelah menangkap perhatian calon, tenaga penjualan dapat memikat minatnya dan menimbulkan keinginan lewat uraian penjualan. Tak ada ola umum yang berlaku disini. Biasanya pemaparan auatu demonstrasi akan besar manfaatnya. Pola tetap dapat saja berhasil. Tenaga penjualan harus selalu memajukan bagaimana calon pembeli dapat memetik manfaatnya. • Menghadapi keberatan dan menutup penjualan Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 Sesudah menerangkan produk dan manfaatnya, tenaga penjual harus berusaha menutup penjualan dan mencatat pesanan. Sebagai bagian dalam penyajian, penjual dapat sekali melakukan percobaan penutupan penjualan trial close untuk mengukur kesediaan calon pembeli produk. Percobaan penutupan ini penting karena hal ini merupakan tanda sedekat mana calon pada saat mengambil keputusan. Tenaga penjualan dapat juga kehilangan penjualan karena terlalu banyak bicara. Calon mungkin sudah siap membeli pada awalnya, akan tetapi kemudian berubah pikiran jika tenaga penjual tetap mau memajukan penyajian lengkap. Kadangkala juga penjualan hilang, hanya karena tenaga penjualan lalai minta pesanan. Percobaan penutupan penjualan juga dapat mengeluarkan keberatan-keberatan pembeli. Tenaga penjualan seharusnya menganjurkan pembeli mengajukan keberatanya. Maka ia akan berkesempatan menjawab keberatan ini dan menonojolkan manfaat tambahan produk ini dan lebih menekankan hal-hal yang telah diajukan sebelumnya.

5. Kegiatan Purnajual