Kegiatan Purnajual Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan

Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 Sesudah menerangkan produk dan manfaatnya, tenaga penjual harus berusaha menutup penjualan dan mencatat pesanan. Sebagai bagian dalam penyajian, penjual dapat sekali melakukan percobaan penutupan penjualan trial close untuk mengukur kesediaan calon pembeli produk. Percobaan penutupan ini penting karena hal ini merupakan tanda sedekat mana calon pada saat mengambil keputusan. Tenaga penjualan dapat juga kehilangan penjualan karena terlalu banyak bicara. Calon mungkin sudah siap membeli pada awalnya, akan tetapi kemudian berubah pikiran jika tenaga penjual tetap mau memajukan penyajian lengkap. Kadangkala juga penjualan hilang, hanya karena tenaga penjualan lalai minta pesanan. Percobaan penutupan penjualan juga dapat mengeluarkan keberatan-keberatan pembeli. Tenaga penjualan seharusnya menganjurkan pembeli mengajukan keberatanya. Maka ia akan berkesempatan menjawab keberatan ini dan menonojolkan manfaat tambahan produk ini dan lebih menekankan hal-hal yang telah diajukan sebelumnya.

5. Kegiatan Purnajual

Stanton juga menjelaskan suatu pekerjaan penjualan tak berakhir dengan diterimanya pesanan. Tahap terakhir dalam proses penjualan adalah seurutan jasa-jasa purnajual yang dapat membangun kepercayaan pembeli customer goodwill dan merupakan dasar hubungan usaha di hari kemudian. Pada umumnya kegiatan ini dimaksudkan untuk mengurangi kekhawatiran pembeli setelah ia mengambil keputusan membeli postdecision anxiety atau cognitive dissonance kekhawatiran karena mengenal. Teori Cognitive Dissonance mengajarkan bahwa sesudah seseorang mengambil keputusan membeli, biasanya kekhawatiran dissonance mumcul. Ini terjadi karena barang yang dipilih itu diketahui oleh pembeli mempunyai juga kekurangan-kekurangan disamping Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 keunggulan-keunggulan. Karenanya, pembeli hendak mencari jamianan atau kepastian bahwa pilihan-pilihannya tetap. Sebaliknya, pembeli ingin menghindari segala sesuatu yang dapatt menimbulkan kesan bahwa kemungkinan yang tidak dipilih itu sebenarnya malahan lebih baik Stanton, 1993 :171 Dalam tahap akhir proses penjualan ini, maka tugas seorag sales person adalah meminimalkan kekhawatiran pembeli. Penjual harus sekali lagi meneguhkan pembeli bahwa pilihannya sudah tepat dengan cara 1 mengulang secara singkat keunggulan produk, 2 mengulang mengapa pilihan ini lebih baik daripada kemungkinan- kemungkinan lain yang tidak jadi pilihan, dan 3 menegaskan bahwa pembeli akan puas dengan kemampuan produk dalam Stanton, 1993 :172

2.5. TUGAS SEORANG SALES PERSON PADA SALES AND MARKETING

DEPARTMENT Berdasarkan Abbey, 1993 : 95 ada beberapa yang menjadi tugas seorang sales person di dalam sales and marketing department pada sebuah hotel adalah sebagai berikut : 1. Sales person harus menyediakan laporan mingguan, bulanan dan tahunan yang mendukung standar produktivitas. 2. Menyelidiki kebutuhan tamu akan kamar, pakaian, tanggal yang diinginkan, kegiatan yang akan dilakukan, kebutuhan akan makanan dan minuman. 3. Meninjau kesediaan kehendak tamu akan tanggal dan mencari tanggal alternative yang ditawarkan.Tanggal yang ditawarkan kepada tamu harus memuaskan kebutuhan tamu sehingga membuat para tamu senang. Hal ini mampu membuat hotel meningkatkan occupancy dan rata-rata tingkat huninya average rate. Jojor Anita Oktariana Sitorus : Peranan Komunikasi Bagi Sales Person Di Soechi International Hotel Medan, 2009. USU Repository © 2009 4. Bernegoisasi kepada tamu yang telah memesan kamar namun belum mengkonfirmasi ulang pesanan kamarnya. 5. Memberitahu departemen lainnya seperti front office department dan bagian finance masalah pemesanan kamar yang ditunda. 6. Memimpin pembicaraan keluar terhadap tamu untuk menentukan tingkatan kepuasan tamu akan produk dan menanyakan fasilitas tambahan yang dibutuhkan tamu. 7.

2.6. PENGERTIAN KOMUNIKASI

Dalam rangka pembahasan mengenai “ peranan komunikasi bagi sales person ” terlebih dahulu perlu dijelaskan pengertian komunikasi. Jadi, sebelum kita mengadakan paparan untuk menjawab pertanyaan “ bagaimana kita berkomunikasi ” how to communicate , terlebih dahulu kita harus merasa jelas tentang “ apa itu komunikasi ” what is communication, pengertian komunikasi dengan segala aspek yang dicakupnya. Berdasarkan Purwanto,2006 pengertian komunikasi harus ditinjau dari dua sudut pandang, yaitu komunikasi dalam pengertian secara umum dan pengertian secara paradigmatik, sehingga akan menjadi jelas bagaimana pelaksanaan teknik komunikasi itu.

1. Pengertian Komunikasi Secara Umum