Strategi pemasaran produk takaful dana pendidikan (Fulnadi) pada PT.Asuransi takaful keluarga cabang bekasi

STRATEGI PEMASARAN

PRODUK TAKAFUL DANA PENDIDIKAN( FULNADI)

PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

CABANG BEKASI

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I)

Oleh:

Ahmad Qurtubi

NIM: 102053025681

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1431 H/ 2010 M

PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

CABANG BEKASI

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Dakwah dan Komunikasi untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I)

Oleh: Ahmad Qurtubi NIM. 102053025681

Pembimbing

Drs. Sugiharto, M.A. NIP. 196608061996031001

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1431 H/ 2010 M

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau

merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 25 Juni 2010

Skripsi yang berjudul “STRATEGI PEMASARAN PRODUK TAKAFUL DANA PENDIDIKAN (FULNADI) PADA PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BEKASI” telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 25 Juni 2010. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I) pada Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 25 Juni 2010

Sidang Munaqasyah Ketua Merangkap Anggota,

Dr. H. Arief Subhan, MA NIP. 196601101993031004

Sekretaris Merangkap Anggota,

H. Mulkanasir, BA, S. Pd, MM NIP. 195501011983021001

Anggota, Penguji I

Drs. Wahidin Saputra, MA NIP. 197009031996031001

Penguji II

Drs. M. Sungaidi, MA NIP. 196008031997031006

Pembimbing,

Drs. Sugiharto, M.A. NIP. 196608061996031001

ABSTRAK

Ahmad Qurtubi

Strategi Pemasaran Produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) Pada PT Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk untuk mengetahui perumusan, implementasi, evaluasi dan serta strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

Penelitian ini menggunakan metode analisis kualitatif, yaitu penulis menganalisis data berdasarkan informasi-informasi yang diperoleh dari hasil wawancara dan sumber-sumber lain yang terdapat pada PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

Hasil analisis yang dilakukan menyimpulkan; Implementasi ditampakkan melalui penetapan struktur perusahaan, budaya perusahaan dan kepemimpinan; sedangkan Strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi didukung dengan analisis SWOT melalui matrik SWOT yakni mengidentifikasi peluang (opportunity) yang harus segera mendapat perhatian serius dan pada saat yang sama perusahaan menentukan beberapa kendala ancaman (threats) yang perlu diantisipasi. Berdasarkan tersebut Strategi pemasarannya berada pada mobilisasi sumber daya manusia yang ada yang merupakan kekuatan organisasi atau perusahaan untuk memperlunak ancaman dari luar, bahkan jika mungkin organisasi atau perusahaan dapat mengubahnya menjadi peluang, yaitu kotak interaksi dan pertemuan antara ancaman dari luar yang diidentifikasi dengan kekuatan organisasi atau perusahaan.

Dengan demikian, hasil ini mudah-mudahan dapat berguna bagi solusi pengembangan Asuransi Takafuil Keluarga yang telah menjamur di tanah air ini sebagai sebuah alternatif dalam pemberdayaan ekonomi umat dengan menerapkan strategi pemasaran syari’ah secara profesional.

Bismillahirrohmanirrohim

Tiada kata terindah yang patut diucapkan selain memanjatkan puji dan syukur hanya teruntuk bagiNya, Allah SWT. yang telah melimpahkan kasih sayang, nikmat, rahmat dan karunia yang sulit dikira tapi dapat dirasakan oleh diri penulis, sehingga skripsi ini dapat tersusun sebagaimana mestinya. Shalawat serta salam semoga dilimpahkan olehNya kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW., para sahabat dan semua pengikutnya yang setia di sepanjang zaman. Amin.

Dengan segala kerendahan hati dan hormat yang setinggi-tingginya penulis menyadari bahwa selesainya skripsi ini tak luput dari dorongan serta bantuan pihak lain. Untuk itu penulis menghaturkan terima kasih yang tiada terhingga kepada;

1. Bapak Dr. H. Arief Subhan, MA, dan pembantu Dekan I, II, dan III Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

2. Bapak Drs. Cecep Castrawijaya, MA, selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah dan Bapak H. Mulkanasir BA, S.Pd, MM, sebagai Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

3. Bapak Drs. Sugiharto, M.A, selaku dosen pembimbing yang tulus ikhlas meluangkan waktunya serta memberikan kesempatan kembali untuk

membimbing penulis, dan telah banyak memberikan petunjuk serta pengarahan dalam penyelesaian skripsi ini

4. Bapak Drs. Mahmud Jalal, MA, sebagai Pembimbing Akademik yang telah memberikan kemudahan dalam segala hal yang berkaitan dengan penyelesaian skripsi ini

5. Seluruh bapak dan ibu dosen Fakultas Dakwah dan Komunikasi yang telah mendidik dan mengajarkan ilmu pengetahuan kepada penulis

6. Bapak Ir. Muhammad Rezaluddin, AAAIJ, selaku Branch Manager Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi beserta stafnya yang telah memberikan kemudahan, waktu dan fasilitas bagi penulis untuk mengadakan penelitian 7. Segenap pimpinan dan karyawan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu

Dakwah dan Ilmu Komunikasi dan staf Tata Usaha Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah melayani penulis dalam mempergunakan buku-buku yang penulis butuhkan selama penyusunan skripsi ini

8. Kedua orang tuaku tercinta, ayahanda H. Abdul Hakim Masin dan ibunda Hj. Siti Marwani (almh) yang telah mendidik, membesarkan, mendo’akan dan mencurahkan segalanya demi keberhasilan penulis. Do’a, air mata, kesabaran, pengorbanan, dan ridhomu adalah kesejukan embun pagi yang selalu membangkitkan semangat ananda dalam menapaki hidup

9. Saudara-saudaraku; Abdulloh, Dwi Budi Haryanto, Yuliansyah Sadikin, Afif Amarullah, M. Arif Rahman Hakim, Deden Syukrillah, Saipul Anwar, Achmad Zayadi, Ahmad Khairullah, Ahmad Naufal, Asep Suhanda, Kamil Amrullah, Kholil Daulay, Wahyuddin, Murshiddiq Subhan Jaya, Syamsul

Dewi, Istianah, Mia Dahlia, Hj. Nur Ahyani, Nurhayati, Nurhidayah, Nurul Fajriah, Dede Hikmawati, Mulyanih, Suheni, Suraifatul Izzah, dan semua pihak yang telah membantu serta mendorong penulis dalam menyelesaikan skripsi ini

10.Tim Penguji skripsi peneliti, Bapak Dr. H. Arief Subhan, MA, Bapak Drs. Wahidin Saputra, MA, Bapak Drs. Sungaidi, MA, dan Bapak H. Mulkanasir BA, S.Pd, MM

Akhirnya hanya kepada Allah jualah semua ini penulis serahkan, semoga mendapat imbalan yang berlipat ganda dari Allah SWT., semoga pula apa yang penulis usahakan ini kiranya dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan para pembaca umumnya. Amin.

Jakarta, Juni 2010

Penulis

DAFTAR ISI i ii v vii vii 1 8 9 10 14 15 18 28 33 40 43 51 53 54 56 57 59 63 66 69 72 ABSTRAK ... KATA PENGANTAR ... DAFTAR ISI ... DAFTAR TABEL ... DAFTAR GAMBAR ...

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ... B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ... C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... D. Metodologi Penelitian ... E. Tinjauan Pustaka ... F. Sistematika Penulisan ... BAB II TINJAUAN TEORI TENTANG STRATEGI PEMASARAN

A. Pengertian Strategi ... B. Pengertian Pemasaran ... ... C. Strategi Pemasaran ... D. Pengertian Produk ... E. Asuransi Syari’ah ... BAB III GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL

INDONESIA

A. Latar Belakang dan Sejarah Singkat Pendirian PT. Asuransi Takaful ... B. Visi, Misi dan Tujuan Asuransi Takaful Indonesia ... C. Landasan Hukum Asuransi Takaful ... D. Prinsip Operasional Asuransi Takaful ... E. Ciri dan Karakteristik Asuransi Takaful ... F. Produk-produk Asuransi Takaful Keluarga ... G. Produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) ... H. Struktur Organisasi Asuransi Takaful Keluarga ... BAB IV ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK TAKAFUL DANA PENDIDIKAN (Fulnadi) PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BEKASI

A. Implementasi Strategi Pemasaran Produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi ... B. Strategi Pemasaran Produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi)

Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi ...

88 89 90

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ... B. Saran-Saran ... DAFTAR PUSTAKA ... LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

28 47 81

31 42 1. Tabel Matrik SWOT ... 2. Tabel Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional ……… 3. Tabel Matrik SWOT Pemasaran Produk Takaful Dana Pendidikan ...

DAFTAR GAMBAR

1. Tiga Jenis Pemasaran dalam Dunia Jasa ………. 2. Hirarki Nilai Pelanggan ...

A. Latar Belakang Masalah

Pada dasarnya, manusia hidup dalam ketidakcukupan, bahkan hidup

kekurangan dengan harta. Namun dengan kelebihan yang dimiliki maka manusia

tercukupi dalam hidupnya bahkan memiliki harta yang berlimpah. Bencana yang

datang tidak bisa dicegah dan mampu memukul telak siapapun yang tertimpa

olehnya, menjadikan seseorang jatuh miskin setelah sebelumnya hidup dalam

kemewahan, menjadikan seseorang terhina setelah sebelumnya ia hidup dengan

penuh kehormatan dan menjadikan hidup seseorang gelisah setelah sebelumnya ia

hidup dengan penuh ketenangan dan rasa aman dan nyaman. Semua itu

disebabkan hanya oleh bencana yang tidak diundang, yang manusia tidak

mempunyai kuasa apapun untuk menolaknya.

Di antara permasalahan yang dihadapi masyarakat dalam sosial dan

ekonomi perihal masalah krisis ekonomi yang sulit untuk diprediksikan.

Ketakutan akan datangnya bencana sosial atau krisis moneter merupakan satu

permasalahan baru. Karena, dengan adanya ketakutan tersebut berdampak kepada

gangguan psikologis masyarakat, bahkan membuatnya selalu hidup dalam

kekhawatiran dan kegelisahan; takut akan dirinya dan juga keluarganya dari

sesuatu yang tidak diinginkan serta masa depan yang tidak menjanjikan.1

Dalam Islam kedudukan ekonomi sangat penting, karena ekonomi

merupakan salah satu faktor penting yang akan membawa pada kesejahteraan

1

Yusuf Qardhawi, Spektrum Zakat Dalam Membangun Ekonomi Kerakyatan, (Jakarta: Zikrul Hakim, 2005), Cet.Ke-1, h 65

2

umat. Ismail al-Faruqi berpendapat bahwa kegiatan-kegiatan ekonomi adalah

pernyataan-pernyataan dan semangat ajaran Islam, karena ekonomi umat dan

kemakmurannya adalah cita-cita yang ingin dicapai oleh umat Islam.2

Keberhasilan ekonomi dalam suatu masyarakat dapat dicapai antara lain

melalui perbankan maupun nonperbankan, terutama dalam dunia modern. Sistem

perbankan maupun nonperbankan telah menjadi bagian dari kegiatan kehidupan

perekonomian masyarakat. Dewasa ini sistem perbankan maupun nonperbankan

diharapkan untuk lebih berperan dalam usaha-usaha pembangunan ekonomi, guna

meningkatkan taraf kehidupan masyarakat.4

Selain itu pula, keberhasilan ekonomi dapat tercapai dengan melalui

lembaga-lembaga keuangan syari’ah baik di bidang perbankan maupun

nonperbankan, salah satunya adalah berupa Asuransi Takaful Keluarga (ATK)

anak buah perusahaan lembaga keuangan Syarikat Takaful Indonesia (STI)

bergerak di bidang nonperbankan.

Mengutip pandangan pakar ekonomi Islam yakni Muhammad Akhyar

Adnan, mengatakan perkembangan ekonomi Islam menunjukkan banyak

kemajuan sepanjang tahun 2003 dan memiliki prospek cerah pada tahun-tahun

berikutnya.3

Krisis ekonomi yang melanda Indonesia sejak 1997 sampai sekarang,

sangat berpengaruh pada perekonomian umat manusia terutama pada ekonomi

masyarakat kecil. Sehingga mereka sulit untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan

penunjang kesejahteraan dan kehidupan ekonomi keluarga terutama dalam

2

Ahmad Dimyati, Islam dan Koperasi, (Jakarta: KOFINFO, 1998), h. 48

4

Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syari'ah “Deskripsi dan Ilustrasi,” (Yogyakarta: EKONISIA, 2003), edisi 2, h. 97

3

Muhammad Akhyar Adnan, Tahun 2004 Prospek Ekonomi Syari’ah Cerah, dalam Republika, 20 Desember 2004

memenuhi kebutuhan pendidikan putra-putri. Pendidikan merupakan cultural transition yang bersifat dinamis ke arah suatu perubahan secara kontiniu, sebagai sarana vital bagi membangun kebudayaan dan peradaban umat manusia.

Keberhasilan pembangunan saat sekarang ini, mencerminkan telah

meningkatnya derajat kehidupan perekonomian bangsa secara keseluruhan

terlepas dari berbagai kekurangan yang masih ada di dalamnya. Kemajuan

ekonomi ini tentunya akan mengakibatkan terjadi perubahan diberbagai sektor

kehidupan sosial. Terutama pada kebutuhan pendidikan anak yang mesti

diperhitungkan secara matang-matang dari dini. Dalam masyarakat yang makin

modern, hubungan antar individu pada umumnya lebih bersifat rasional

sebagaimana dapat dijumpai pada negara yang telah maju.

Dengan melihat potret bangsa Indonesia di masa mendatang, hal itu akan

mendorong terjadinya peningkatan kebutuhan atas berbagai jasa keuangan yang

makin canggih. Salah satunya adalah jasa asuransi takaful bergerak di bidang

nonperbankan. Kehadiran PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI) asuransi takaful

yang di sponsori oleh yayasan Abdi Bangsa atau ICMI, dimana perusahaan yang

tidak saja berorientasi bisnis tetapi juga sosial, yang tidak melakukan pemusatan

kekayaan pada sebagian kecil orang, pemilik modal (pendiri), tetapi perusahaan

yang kekayaannya terdistribusi secara merata dan adil, dan pula yang tidak

terjebak pada permainan bisnis untuk keuntungan pribadi, tetapi membangun

kebersamaan untuk mencapai kemakmuran dan kesejahteraan bersama. Maka

dengan demikian memiliki landasan yang kuat dan penting, terutama bila

dikaitkan dengan kondisi objektif untuk menampilkan Islam dalam dimensi yang

4

Di Asia, Malaysia adalah negara pertama yang merintis perniagaan

insurans secara Islam melalui penumbuhan Syarikat Takaful Malaysia (STM)

yang memulaikan operasionalnya pada tahun 1980. Pada bulan Mei 1993, negara

Brunei Darussalam telah mencontohi Malaysia dengan munculnya Takaful IBB

(Insurans Berhad Brunei) Berhad. Pada tahun 1994 Indonesia pula mengikuti

langkah yang sama dengan munculnya Syarikat Takaful Indonesia (STI). Dengan

kerjasama tehnikal dari pada Syarikat Takaful Malaysia (STM) sendirian Berhad.4

Di Indonesia, lembaga keuangan Syarikat Takaful Indonesia (STI) mulai

tumbuh dan berkembang pada awal 1994. Hal ini ditandai dengan sebuah

pertemuan yang dilakukan oleh wakil dari Yayasan Abdi Bangsa (YAB), Bank

Muamalat Indonesia (BMI), dan Asuransi Jiwa Tugu Mandiri (AJTM) dalam

sebuah Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI). Tim ini

berupaya merumuskan rancangan awal pembentukan lembaga asuransi yang

berlandaskan syari’ah.

Proses pembentukan Asuransi Takaful Indonesia dilakukan beberapa

tahapan. Pada tahap pertama dari hasil studi banding ke Malaysia dengan asumsi

bahwa Malaysia merupakan negara ASEAN, selanjutnya pada tahap kedua

dilakukan persiapan pembentukan Asuransi Takaful Indonesia melalui lokakarya

dan seminar. Dari hasil konkrit lokakarya dan seminar tentang Asuransi takaful,

kemudian dibentuklah PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI) sebagai holding company pada tanggal 24 Februari 1994. STI merupakan lembaga keuangan yang bergerak di bidang jasa asuransi yang dibawahi dua anak buah perusahan jasa

asuransi lainnya yakni PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) yang diresmikan

4

Mohd Fadzli Yusuf, Takaful-Sistem insurans Islam, (KualaLumpur: Tinggi Press SDN, BHN, 1996), Cet, ke-1, h.1-6

pada tanggal 25 Agustus 1994 dengan izin operasional Surat Keputusan Menteri

Keuangan Republik Indonesia No. Kep.385/KMK. 017/1994 pada tanggal 4

Agustus 1994.5 dan PT. Asuransi Takaful Umum (ATU) yang diresmikan pada

tanggal 2 Juni 1995 dengan izin operasional Surat Keputusan Menteri Keuangan

Republik Indonesia No.247/KMK. 017/1995.

Sebagai lembaga keuangan yang dikelola secara profesional, maka PT.

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) anak buah perusahan jasa asuransi PT. Syarikat

Takaful Indonesia (STI) sebagai holding company membutuhkan apa yang disebut dengan pemasaran. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan melalui proses itu

individu-individu dan kelompok akan memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan

individu dan kelompok lain.6 Sedangkan menurut William J.Stanton, pemasaran

didefinisikan berdasarkan bisnis yaitu sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang

dirancang untuk merencanakan, memberikan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas kebutuhan dan keinginan

pasar.7

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) sebagai lembaga keuangan perlu

mengkomunikasikan setiap produk yang mereka tawarkan. Hal ini dilakukan agar

masyarakat mengetahui dan memiliki minat membeli manfaat dari produk

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan dan

keinginannya. Banyak asuransi menawarkan dari produknya, baik produk baru

5

Dikutip dari situs www.takaful.com tentang Sejarah Berdirinya Asuransi Takaful di Indonesia

6

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisa, Perencanaan dan Pengendalian, (Jakarta: Erlangga, 1996), Jilid 2, h.20

7

Marius P. Angipora, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 1999), Cet, ke-1, h.5

6

atau suatu pengembangan dari produk lama. Diantara mereka ada yang gagal dan

tidak sukses dalam merebut kepuasan konsumen.

Sesuai dengan semangat yang terkandung dalam Al-Qur’an dan Hadits

bahwa kepuasan yang diperoleh oleh nasabah maupun konsumen karena

faktor-faktor pendukung yang dimiliki oleh asuransi dalam melayani nasabah maupun

konsumen. Faktor-faktor tersebut adalah karena kemudahan dan praktis serta

terjamin keamanannya karena dikelola oleh tenaga profesional

☺

⌧

☺

☺

⌧

)

لﺁ

ناﺮﻤﻋ

(

Artinya : “Kamu adalah umat terbaik yang dilahirkan untuk manusia, menyuruh kepada yang ma’ruf dan mencegah dari yang munkar dan beriman kepada Allah. Sekiranya ahli kitab beriman, tentulah itu lebih baik bagi mereka: di antara mereka ada yang beriman, dan kebanyakan mereka adalah orang-orang yang fasik” ( Ali-Imran / 3 : 110 )

)

ﺼﻘ ا

(

Artinya : “Sesungguhnya orang yang paling baik yang engkau ambil sebagai pembantu ini adalah orang yang kuat lagi terpercaya” ( Al-Qashash / 28: 26 )

ﻋ

ﷲا

ﻰ ر

ﺮ ﺎﺟ

ﻦﻋ

:

لﻮﺳر

نأ

لﺎ

ﻢ ﺳو

ﻴ ﻋ

ﷲا

ﻰ

ﷲا

:

ﷲا

ﻢ ر

ﻰ ﺘ ا

اذاو

ىﺮﺘﺷا

اذاو

عﺎ

اذا

ﺎًﺤﻤﺳ

>

اور

ىرﺎﺨﺒ ا

Artinya : “Dari Jabir r.a sesungguhnya Rasulullah saw bersabda : “Allah mengasihi seseorang yang murah dalam menjual, mudah dalam membeli dan lapang dada dalam menagih hutang” ( H.R. Bukhori }

Dalam kegiatan pemasaran, Asuransi Takaful Keluarga (ATK) harus

menetapkan konsep pemasarannya, karena konsep yang digunakan dalam

pemasaran menentukan tujuan-tujuan dari pemasaran itu sendiri. Bagi suatu

asuransi, konsep pemasaran yang cocok adalah konsep pemasaran yang bersifat

kemasyarakatan karena kondisi pasar sekarang adalah pasar pembeli, maka

pelangggan adalah segala-galanya. Kebutuhan, keinginan dan kepuasan pelanggan

harus benar-benar diperhatikan, sedangkan tujuan konsep ini adalah agar

pelanggan tetap setia menggunakan produk-produk atau jasa yang dihasilkan

asuransi.8 Hal ini merupakan sebagai salah satu instrumen lembaga keuangan

syari’ah di Indonesia. Asuransi Takaful hadir menjadi fenomena menarik dalam

perkembangan ekonomi Islam di Indonesia terutama pada segmen asuransi

syari’ah.

Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama, akan tetapi

strategi yang digunakan untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Pada

hakikatnya semua pemasaran suatu perusahaan akan selalu membuat

rencana-rencana yang baik dan tepat, akan tetapi penentuan berhasil tidaknya rencana-rencana

tersebut sangat bergantung pada pelaksanaan dari semua strategi yang telah

dibuat. Jadi jelaslah masalah strategi bagi suatu perusahaan amat sangat penting

sebab strategi tersebut merupakan penentuan tercapainya tujuan yang telah

direncanakan.

8

Kasmir, Manajemen Perbankan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2001), Cet, ke-2, h. 156

8

Dari uraian di atas dapat dilihat bahwa suatu pemasaran yang agresif,

efektif dan efesien sangat dibutuhkan oleh asuransi, khususnya Asuransi Takaful

Keluarga (ATK) cabang Bekasi dan umumnya asuransi takaful umumnya.

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) harus mampu bersaing dengan sesama

asuransi-asuransi dan asuransi syariah lainnya, agar supaya tetap eksis dalam

dunia lembaga keuangan.

Dengan apa yang telah dipaparkan di atas, kiranya penulis mencoba untuk

meneliti sebuah lembaga keuangan syariah non perbankan yaitu Asuransi Takaful

Keluarga (ATK) cabang Bekasi. Dengan alasan yaitu karena timbulnya rasa ingin

tahuan penulis terhadap eksistensi Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang

Bekasi dalam kondisi perekonomian Indonesia saat ini, dan serta kesuksesan

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi yang tidak lepas dari penetapan

strategi pemasaran yang dilakukan oleh Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang

Bekasi sendiri.

Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka penulis memutuskan untuk

mengangkat permasalahan yang ada dan dituangkan ke dalam sebuah skripsi yang

berjudul: “Strategi Pemasaran Produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) Pada PT Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi”.

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Agar permasalahan dalam penelitian ini lebih terpusat, maka peneliti

membatasi pada strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi)

Berdasarkan pembatasan masalah tersebut, maka dapatlah dikemukakan

rumusan masalah terhadap judul ini, dengan maksud untuk memudahkan

penelitian sehingga arah dan tujuan dalam pembahasan ini jelas adanya, maka

penulis merumuskan masalah yang dapat dirinci sebagai berikut:

1. Bagaimana implementasi strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan

(Fulnadi) yang dilakukan oleh PT Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang

Bekasi?

2. Bagaimana strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi)

pada PT Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Untuk mengetahui implementasi strategi pemasaran yang diterapkan

oleh Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi

b. Untuk mengetahui strategi pemasaran produk Takaful Dana

Pendidikan (Fulnadi) yang dilakukan oleh PT Asuransi Takaful

Keluarga (ATK) cabang Bekasi

2. Manfaat Penelitian

Dengan adanya penelitian di atas diharapkan penelitian ini dapat

memberikan manfaat antara lain:

a. Manfaat Teoritis (akademis)

1) Penelitian ini diharapkan dapat memperkaya khazanah ilmu

10

mahasiswa, jurusan serta fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi dan umumnya lembaga asuransi syariah dalam

menyusun langkah-langkah strategi pemasaran dan penerapannya.

b. Manfaat Praktis

1) Bagi lembaga, diharapkan agar hasil penelitian ini dapat digunakan

sebagai bahan penyempurnaan kebijakan lembaga dalam

menyusun strategi pemasarannya. Dan dijadikan pedoman bagi

pihak-pihak yang

2) Mengrekomendasikan bagi Asuransi Takaful Keluarga (ATK)

cabang Bekasi untuk meningkatkan keefektifan manajemen dalam

pelaksanaan program dan pencapaian tujuan yang telah ditetapkan.

D. Metodologi Penelitian

Pada penyusunan skripsi ini, penulis menggunakan pendekatan penelitian

kualitatif yaitu dengan melakukan penelitian yang menghasilkan data deskriptif

berupa kata-kata tertulis dari orang atau perilaku yang dapat diamati.

Penelitian kualitatif adalah, cara menghasilkan data deskriptif berupa

kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati,9 dengan

desain penelitiannya deskriptif analisis, yaitu kegiatan penelitian yang pencarian

faktanya dengan mengembangkan teori-teori yang ada serta mengadakan

pengamatan langsung di lapangan mengenai objek yang akan diteliti. Dengan kata

lain penelitian deskriptif bertujuan memperoleh informasi-informasi mengenai

9

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2004), cet. Ke-18, h.3

keadaan saat ini dari melihat kaitan antara variabel-variabel yang diteliti.10

Dengan memilih metode kualitatif, penulis mengharapkan akan memperoleh data

yang lengkap dan akurat.

1. Subjek dan Objek Penelitian

Adapun yang menjadi subjek dari penelitian ini adalah pimpinan dan

pengelola manajemen Asuransi Takaful Keluargas (ATK), nasabah

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi. Sedangkan yang

menjadi objek penelitian ini adalah strategi pemasaran produk takaful dana

pendidikan (fulnadi) Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

2. Data dan Sumber Data

Sumber data merupakan sesuatu yang sangat penting untuk digunakan

dalam sebuah penelitian guna menjelaskan valid atau tidaknya suatu

penelitian. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a. Sejarah singkat lembaga, visi, misi dan tujuan lembaga, struktur

lembaga dan program Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang

Bekasi.

b. Data tentang deskripsi mengenai strategi pemasaran Asuransi Takaful

Keluarga (ATK) cabang Bekasi, dan hasil yang telah dicapai dalam

strategi strategi pemasarannya.

Berkaitan dengan metode penelitian yang digunakan, maka

sumber data primer dari penelitian ini diperoleh dari responden

penelitian, yaitu orang yang merespon atau menjawab pertanyaan

penelitian, baik tertulis maupun lisan dan dapat pula berupa buku, surat

10

Mardalis, Metode Penelitian Suatu Pendekatan Proposal, (Jakarta: Bumi Aksara, 2002), cet. Ke-5, h.26

12

kabar, catatan transkip makalah dan sebagainya. Sedangkan sumber

data sekunder dalam penelitian ini dapat berupa keterangan atau

pendapat yang dapat diperoleh dari seorang yang terlibat langsung

dalam lembaga Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

3. Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara (interview), pada interview ini penulis mengadakan komunikasi langsung dan mengajukan beberapa pertanyaan kepada

beberapa pihak yang bersangkutan baik secara lisan dan mendengarkan

langsung keterangan-keterangan atau informasi dari pimpinan dan staf

Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

b. Observasi, dalam observasi ini penulis melakukan pengamatan dan

mencatat secara langsung terhadap objek penelitian yaitu strategi

pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (fulnadi) Asuransi

Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

c. Dokumentasi, dalam hal ini penulis mengumpulkan data-data yang

sudah tersimpan di Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

d. Studi Kepustakaan. Studi kepustakaan merupakan suatu usaha untuk

memperoleh data sekunder. Hal ini penting untuk mendapatkan

teori-teori dan data-data untuk memperkuat argumentasi. Selanjutnya

penelitian kepustakaan yang dilakukan dengan membaca buku-buku

atau sumber-sumber lainnya yang menjadi rujukan yang bersifat ilmiah

dan ada relevansinya dengan masalah-masalah yang sedang diteliti

atau dibahas pada skripsi ini. Sedangkan teknik dan metode penulisan

Ilmiah (Skripsi, Tesis dan Disertasi)” yang diterbitkan oleh CeQDA

(Center for Quality Development and Assurance) Universitas Islam

Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2007.

4. Waktu dan Tempat Penelitian

Penulis melakukan penelitian sejak bulan Juli 2007 sampai dengan

Oktober 2007. Adapun lokasi penelitian adalah beralamat di Jalan

Jend.Sudirman kav.Blok B 57 Bekasi.

5. Indikator

Variabel Indikator Strategi Pemasaran

a. Perumusan Strategi

b. Implementasi Strategi

c. Evaluasi Strategi

a. Perumusan Strategi 1) Visi Organisasi 2) Misi Organisasi 3) Tujuan Organisasi 4) Program Organisasi b. Implementasi Strategi

1) Struktur Organisasi 2) Gaya Kepemimpinan 3) Budaya Organisasi c. Evaluasi Strategi

1) Mengukur kinerja dengan membandingkan standar dan pelaksanaan.

2) Membandingkan prestasi dengan standar.

3) Mengambil tindakan korektif.

6. Teknik Analisis Data

Dalam menganalisis data, penulis menggunakan metode deskriptif

analisis, yaitu suatu teknik analisis data di mana penulis terlebih dahulu

memaparkan semua data yang diperoleh dari hasil pengamatan, kemudian

14

E. Tinjauan Pustaka

Dalam menyusun skripsi ini, penulis telah mencoba meneliti buku, dan

skripsi pada UIN Jakarta yang pembahasannya sama atau hampir sama dengan

pembahasan yang penulis bahas, diantaranya adalah;

1. Lukman Ismail, dengan skripsi berjudul Strategi Pemasaran Produk

Mudharabah pada BNI Syariah Cabang Fatmawati Jakarta Selatan,

Fakultas Dakwah dan Komunikasi Jurusan Manajemen Dakwah, NIM:

0053019927, 2005. Batasan masalahnya adalah pada produk pembiayaan

mudharabah pada Bank BNI Syariah Cabang Fatmawati , sedangkan

rumusan masalahnya adalah bagaimana penerapan strategi pemasaran oleh

BNI Syariah pada produk pembiayaan mudharabah dalam menyelaraskan

sektor keuangan dengan sektor riil.

2. Afif Amarullah, dengan skripsi berjudul Mekanisme Pengelolaan Asuransi

Haji pada PT. Asuransi Takaful Keluarga, Fakultas Dakwah dan

Komunikasi Jurusan Manajemen Dakwah, NIM: 102053025678, 2007.

Batasan masalahnya adalah pada mekanisme pengelolaan dana asuransi

perjalanan haji tahun 2001-2002, sedangkan rumusan masalahnya adalah

bagaimana urgensinya pengelolaan dana asuransi haji, mekanisme

pengelolaan dana asuransi haji pada PT. Asuransi Takaful Keluarga, dan

hambatan yang dihadapi oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam

pengelolaan dana Asuransi Haji.

3. Kholil Daulay dengan skripsi berjudul Strategi Pemasaran Produk

Mudhorobah Pendidikan Pada Divisi Syari’ah Asuaransi Jiwa BumiPutera

Jurusan Manajemen Dakwah, NIM: 1020553025697, 2006. Batasan

masalahnya yaitu strategi pemasaran produk mudhorobah pendidikan pada

divisi syari’ah asuransi jiwa bumiputera 1912 cabang Kebayoran Baru

serta aplikasinya, sedangkan rumusan masalahnya adalah bagaimana

strategi pemasaran yang ada dalam asuransi produk mudhorobah

pendidikan divisi syari’ah Bumiputera 1912 Kebayoran Baru, bagaimana

pola strategi yang diterapkan pada produk mudhorobah pendidikan divisi

syari’ah Bumiputera 1912 kantor pusat Kebayoran Baru, dan sejauh mana

peran agen dalam strategi pemasaran produk mudhorobah pendidikan pada

divisi syari’ah asuransi jiwa bumiputera 1912 kantor pusat Kebayoran

Baru.

Sementara judul skripsi penulis adalah Strategi Pemasaran Produk Takaful

Dana Pendidikan (Fulnadi) Pada PT Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi,

dengan batasan masalah strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan

(Fulnadi) PT Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi Tahun 2006. Sedangkan

rumusan masalahnya adalah, bagaimana implementasi strategi pemasaran produk

Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) yang diterapkan Asuransi Takaful Keluarga

(ATK) cabang Bekasi, serta Bagaimana strategi pemasaran produk Takaful Dana

Pendidikan (Fulnadi) pada PT Asuransi Takaful Keluarga (ATK) cabang Bekasi.

F. Sistematika Penulisan

Untuk memudahkan pembahasan dalam skripsi ini, penulis menyusun ke

16

keseluruhan saling berkaitan satu sama lain, yang diawali dengan pendahuluan

dan diakhiri dengan bab penutup yang berupa kesimpulan dan saran-saran.

BAB I : PENDAHULUAN

Menerangkan secara singkat tentang latar belakang masalah,

pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat

penelitian, metodologi penelitian, tinjauan pustaka dan

sistematika penulisan.

BAB II : TINJAUAN TEORI TENTANG STRATEGI PEMASARAN

Bagian ini berisikan landasan teori strategi pemasaran yang terdiri

dari pengertian strategi, pengertian pemasaran, teori-teori strategi

pemasaran, asuransi syariah.

BAB III : GAMBARAN UMUM PT ASURANSI TAKAFUL INDONESIA

Dalam bab ini penulis menguraikan tentang PT Asuransi Takaful

Indonesia yang terdiri dari latar belakang dan sejarah singkat

pendirian lembaga, visi, misi dan tujuan lembaga, landasan

hukum lembaga, prinsip operasional lembaga, ciri dan

karakteristik lembaga, produk-produk Asuransi Takaful Keluarga,

struktur organisasi Asuransi Takaful Keluarga.

BAB IV : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK

TAKAFUL DANA PENDIDIKAN (Fulnadi) Pada PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BEKASI

Pada bagian ini akan diuraikan mengenai strategi pemasaran

Keluarga cabang Bekasi yang terdiri dari implementasi strategi

pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) PT

Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi serta Strategi

Pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) PT

Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi.

BAB V : PENUTUP

Dalam bab ini berisikan tentang penutup yang terdiri dari

BAB II

TINJAUAN TEORI

TENTANG STRATEGI PEMASARAN

A. Strategi

1. Pengertian Strategi

Secara etimologi, strategi berasal dari kata Yunani Strategos yang berarti Jenderal.1 Strategi pada mulanya berasal dari peristiwa peperangan, yaitu sebagai suatu siasat untuk mengalahkan musuh. Namun pada akhirnya strategi berkembang untuk semua kegiatan organisasi termasuk keperluan ekonomi, sosial, budaya dan agama.2

Dalam Kamus Istilah Manajemen, strategi adalah rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus dan saling hubungan dalam hal waktu dan ukuran.3

Strategi adalah program umum untuk pencapaian tujuan-tujuan organisasi dalam pelaksanaan misi. Kata “program” dalam definisi tersebut menyangkut suatu peranan aktif, sadar dan rasional yang dimainkan oleh manajer dalam perumusan strategi organisasi. Strategi dapat juga didefinisikan sebagai pola tanggapan organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Definisi ini mengandung arti bahwa setiap organisasi mempunyai strategi walaupun tidak pernah secara eksplisit dirumuskan. Strategi menghubungkan

1

George steiner dan John Miller, Manajemen Strategik, (Jakarta: Erlangga), h. 20

2

Rafi’udin dan Maman Abdul Djaliel, Prinsip dan strategi Dakwah, (Bandung: Pustaka Setia, 1997), h. 76

3

Panitia Istilah Manajemen Lembaga PPM, Kamus Istilah Manajemen, (Jakarta: Balai Aksara, 1983), cet. Ke-2, h. 245

sumber daya manusia dan berbagai sumber daya lainnya dengan tantangan dan resiko yang harus dihadapi dari lingkungan di luar perusahaan.4

Secara umum, strategi mempunyai pengertian sebagai suatu garis besar haluan dalam bertindak untuk mencapai sasaran yang telah ditentukan, penetapan strategi harus didahului oleh analisis kekuatan lawan yang meliputi jumlah personal, kekuatan dan persenjataan, kondisi lapangan, posisi musuh dan lain sebagainya.5

Menurut W.J.S. Poerwadarminta, strategi mempunyai beberapa pengertian yaitu siasat perang dan akal untuk mencapai suatu maksud.6 Sama halnya yang diungkap Harimurti Kridalaksana, bahwa strategi berarti siasat perang, haluan, kebijaksanaan, dan akal atau budi daya.7

Sedangkan menurut William F. Gluek, bahwa strategi adalah rencana yang dipersatukan, komprehensif terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategi perusahaan atau lembaga terhadap tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk meyakinkan bahwa sasaran dasar perusahaan akan dicapai dengan pelaksanaan yang tepat oleh organisasi tertentu.8

Untuk mengetahui lebih jelas mengenai pengertian strategi dalam perspektif terminologis, berikut penulis paparkan pengertian strategi yang dikemukakan oleh beberapa pakar, antara lain:

1) Drs. Syarif Usman mengatakan, “Dalam pembangunan, saya mendefinisikan strategi sebagai kebijaksanaan menggerakkan dan

4

T. Hani Handoko, Manajemen Edisi 2, (Yogyakarta: BPFE, 1998), h.86

5

Abu Ahmad, et. all., Strategi Belajar Mengajar, (Bandung: Pustaka Setia, 1997), h. 11.

6 Ibid. 7

Harimurti Krida Laksana, Kamus Sinonim Bahasa Indonesia, (Jakarta: Nusa Indah, 1981), h. 173.

8

William F. Geuck, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, (Jakarta: Erlangga, 1989), edisi ke-2, h. 24.

20

membimbing seluruh potensi kekuatan, daya dan kemampuan bangsa untuk mencapai kemakmuran dan kebahagiaan”.9

2) Prof. Drs. Onong Uchyana Efendi, M.A., mengatakan: “Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen untuk mencapai suatu tujuan, akan tetapi untuk mencapai tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya memberikan arah saja, melainkan harus mampu menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya”.10

3) Dr. Fuad Amsyari mengatakan: “Bahwa dalam pengertian dasarnya, strategi dan taktik adalah metode atau taktik untuk memenangkan suatu persaingan. Persaingan itu membentuk suatu pertempuran fisik untuk merebut suatu wilayah dengan memakai senjata dan tenaga manusia. Sedangkan dalam bidang non militer, strategi dan taktik adalah suatu cara atau teknik untuk memenangkan suatu persaingan antara kelompok-kelompok yang berbeda orientasi hidupnya”.11

4) Menurut Dr. Alfian, “Strategi adalah pemikiran dan sikap jangka panjang yang konsisten secara mendasar.12 Dari sudut lain, “Strategi adalah cara-cara yang ditetapkan terlebih dahulu dengan cara-cara-cara-cara mana perusahaan akan berjalan ke arah tujuan-tujuan luas yang menyangkut finansial, operasional, atau aspek-aspek sosial perusahaan.13

5) Menurut George Steiner dan John Minner, strategi adalah penempaan misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi, dengan mengingat kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan strategi tertentu untuk mencapai sasaran dan memastikan implementasikan secara tepat, sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai.14

6) Menurut Sondang Siagian, strategi adalah cara yang terbaik untuk mempergunakan dana, daya dan tenaga yang tersedia, sesuai dengan tuntutan perubahan lingkungan.15

Dari berbagai pengertian strategi yang dikemukakan oleh para pakar di atas penulis menyimpulkan bahwa strategi pada dasarnya merupakan cara

9

Syarif Usman, Strategi Pembangunan Indonesia dan Pembangunan dalam Islam, (Jakarta: Firma Jakarta, tanpa tahun), h. 6.

10

Onong, Uchyana, Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 1992), h. 32.

11

Fuad Amsyari, Strategi Perjuangan Umat Islam Indonesia, (Bandung: Mizan, 1990), h. 40.

12

Alfian, Strategi Koperasi, Kompas, (Jakarta: 7 September, 1984), h. 1.

13

Departemen Perdagangan dan Koperasi Direktorat Jendral Koperasi, Azas-Azas Koperasi, (Jakarta: Direktorat Jendral Koperasi, 1998), h. 69.

14

Steiner dan Minner, Manajemen Strategik, h. 20

15

Sondang Siagian, Analisis Serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi, (Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986), cet. Ke-2, h. 17

untuk mencapai suatu tujuan dengan terlebih dahulu memperhatikan segala kemungkinan yang akan terjadi, dan mempersiapkan segala potensi yang ada.

Organisasi yang menyusun strategi umumnya lebih efektif dibandingkan dengan organisasi yang tidak menyusun strategi. Hal ini disebabkan strategi adalah kacamata yang bermanfaat untuk memonitor apa yang dikerjakan dan sedang terjadi di dalam organisasi, dapat memberikan sumbangan terhadap kesuksesan organisasi atau malah mengarahkan ke gagalan organisasi.

Strategi digunakan dalam segala hal untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Tujuan tidak akan mudah dicapai tanpa strategi, karena pada dasarnya segala tindakan atau perbuatan itu tidak terlepas dari strategi. Menurut Hisyam Alie yang dikutip oleh Rafi’udin, strategi yang disusun, dikonsentrasikan dan dikonsepsikan dengan baik dapat membuahkan pelaksanaan yang disebut strategi. Menurutnya, untuk mencapai strategi yang strategis harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

a. Kekuatan, yaitu memperhitungkan kekuatan yang dimiliki dan biasanya menyangkut manusia, dan dan beberapa piranti yang dimiliki

b. Kelemahan, yaitu memperhitungkan kelemahan-kelemahan yang dimiliki dan menyangkut aspek-aspek sebagaimana kekuatan

c. Peluang, melihat seberapa besar peluang yang mungkin tersedia di luar, sehingga peluang yang sangat kecil pun dapat diterobos

22

d. Ancaman, yaitu memperhitungkan kemungkinan adanya ancaman dari luar16

Menurut Sondang Siagian untuk memenuhi persyaratan-persyaratan strategi sebagai strategi yang baik, ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi: a. Strategi sebagai keputusan jangka panjang harus mengandung penjelasan

singkat tentang masing-masing komponen dari strategi orgaisasi yang bersangkutan, dalam arti terlihat kejelasan dari ruang lingkup, pemanfaatan sumber dana dan daya, serta keunggulannya, bagaimana menghasilkan keunggulan tersebut dan sinergi antara komponen-komponen tersebut di atas.

b. Strategi sebagai keputusan jangka panjang yang mendasar sifatnya harus memberikan petunjuk tentang bagaimana strategi akan membawa organisai lebih cepat dan efektif menuju tercapainya tujuan dan bergai sasaran organisasi.

c. Strategi organisasi dinyatakan dalam pengertian fungsional, dalam arti jelasnya satuan kerja sebagai pelaksana utama kegiatan melalui pembagian kerja yang jelas sehingga kemungkinan terjadinya tumpang tindih, saling melempar tanggung jawab dan pemborosan dapat dicegah.

d. Pernyataan strategi itu harus bersifat spesifik dan tepat, bukan merupakan pernyataan-pernyataan yang masih dapat diimplementasikan dengan berbagai jenis interpretasi yang pada selera dan persepsi individual dari pembuat interpretasi.17

16

Rafi’udin dan MamanAbdul Djaliel, Prinsip dan strategi Dakwah, (Bandung: Pustaka Setia, 1997), h. 77

17

Sondang Siagian, Analisis Serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi, h. 23

2. Bentuk dan Macam Strategi18

a. Strategi Pemimpin Pasar ( Market Leader )

Pemimpin pasar adalah perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke-3 arah, yaitu : mengembangkan pasar keseluruhan, melindungi pangsa pasar, dan memperluas pangsa pasar.

b. Strategi Penantang Pasar ( Market Challenger )

Penantang pasar adalah perusahaan “runner up” yang secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka. Yang dalam usaha tersebut mereka berhadap secara terbuka dan langsung dengan pemimpin pasar. Strategi yang dilakukannya adalah dengan menentukan lawan dan sasaran strategi serta memilih strategi penyerangnya.

c. Strategi pengikut pasar ( Market Follower )

Pengikut pasar adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.

d. Strategi Penggarap Ceruk Pasar ( Market Nicher )

Penggarap ceruk pasar adalah perusahaan yang mengkhususkan diri melayani sebagai pasar yang diabaikan perusahaan besar, dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar. Strategi yang dilakukan adalah spesialisasi dalam hal pasar, konsumen, produk, dan sebagainya juga menerapkan multiple niching (melayani lebih dari satu ceruk pasar).

18

M. Ismail Yusanto dan M. Karebet Widjayakusuma, Menggagas Bisnis Islam, (Jakarta: GIP,2002), h.319

24

3. Langkah-Langkah Strategi

Proses strategi terdiri dari tiga langkah: a. Perumusan Strategi

Perumusan Strategi ini di dalamnya termasuk mengembangkan tujuan, mengenali peluang dan ancaman eksternal, menetapkan kekuatan dan kelemahan internal, menghasilkan strategi alternatif dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan.

b. Implementasi Strategi

Di dalamnya termasuk menciptakan struktur organisasi yang efektif, menyiapkan anggaran, mengembangkan dan memanfaatkan sisrtem informasi yang diterima. Implementasi strategi sering disebut tahap tindakan, karena implementasi berarti memobilisasi manusia yang ada dalam sebuah organisasi untuk mengubah strategi yang dirumuskan menjadi tindakan. Tahap ini merupakan tahap yang paling sulit karena memrlukan kedisiplinan, komitmen dan pengorbanan. Kerjasama juga merupakan kunci dari berhasilnya atau tidaknya implementasi strategi. c. Evaluasi Strategi

Tahap ini merupakan tahap terakhir dari strategi, ada tiga aktifitas mendasar untuk mengevaluasi strategi:

1) Meninjau faktor-faktor eksternal dan internal yang menjadi dasar strategi yang sekarang

2) Mengukur prestasi, yakni membandingkan hasil yang diharapkan dengan kenyataan

3) Mengambil tindakan korektif untuk memastikan bahwa prestasi sesuai rencana19

Dalam menerjemahkan dan merealisasikan strategi-strategi Philip Kotler menjelaskan langkah-langkah strategi usaha adalah sebagai berikut: a. Mengolah perbedaan

Strategi ini mencakup perbedaan inovatif dari pesaing. Apa yang pembeli harapkan dari produsen disebut paket jasa primer (primary service package), sedangkan penambahan jasa disebut jasa sekunder (secondry service package). Jasa sekunder inilah yang disebut perbedaan inovatif. Perbedaan itu dapat berupa perbedaan penawaran, penyampaian maupun citranya, terutama melalui simbol dan merek.

b. Mengolah kualitas jasa

Salah satu cara utama mendeferensiasikan perusahaan jasa adalah memberikan jasa berkualitas lebih tinggi dari pesaing, secara konsisten. Kuncinya adalah memenuhi atau melebihi harapan kualitas jasa yang dijanjikan dengan akurat dan terpercaya, membantu pelanggan mendapatkan jasa dengan cepat, sopan dan peduli dalam pelayanan, fasilitas fisik, peralatan dan media yang prima.

c. Mengolah produktivitas

Langlah-langkah produktivitas adalah: ia harus mengelola produktivitas pekerjaannya dengan membuat pegaiwainya bekerja lebih terampil, meningkatkan kualitas jasa dengan lepas kualitas tertentu, mengindustrikan jasa-jasa, menemukan solusi produk baru, merancang

19

26

jasa yang lebih efektif, memberikan insentif pada pelanggan untuk menggantikan tenaga perusahaan dengan tenaga mereka sendiri atau menggunakan teknologi untuk menghemat waktu dan biaya.20

4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Strategi

Kesadaran bagi setiap orang baik sebagai individu atau kelompok organisasi, baik organisasi sosial atau organisasi bisnis tentang tujuan yang hendak dicapai akan berbuah suatu usaha untuk mencapai tujuan tersebut, dan usaha-usaha yang mengarah pada pencapaian tujuan disebut strategi.

Suatu strategi harus efektif dan jelas karena ia mengarahkan organisasi kepada tujuannya. Untuk itu para penetap suatu strategi harus memperhatikan faktor-faktor penetapan strategi, di antaranya:

1. Lingkungan

Lingkungan tak pernah berada pada suatu kondisi dan selalu berubah perubahan yang terjadi berpengaruh sangat luas kepada segala sendi kehidupan manusia. Sebagai individu dan masyarakat tidak hanya pada cara berfikir tetapi juga tingkah laku, kebiasaan, kebutuhan dan pandangan hidup.

2. Lingkungan Organisasi

Lingkungan organisasi yang mencukup segala sumber daya dan kebijakan organisasi yang ada.

20

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, (Jakarta: Salemba Empat, 1995), h. 88-89

3. Kepemimpinan

Seorang pemimpin adalah orang yang tertinggi dalam mengambil keputusan. Oleh karena itu setiap pemimpin dalam menilai perkembangan yang ada dalam lingkungan baik eksternal atau internal berbeda.21

Strategi yang disusun, dikonsentrasikan, dan dikonsepsikan dengan baik dapat membuahkan pelaksanaan yang disebut strategis, menurut Drs. Hisyam Alie, untuk mencapai strategi yang strategis harus memperhatikan:22 • Strenght (kekuatan), yakni memperhitungkan kekuatan yang dimiliki yang biasanya menyangkut manusianya, dananya dan beberapa piranti yang dimilikinya.

• Weakness (kelemahan), yakni memperhitungkan kelemahan-kelemahan yang dimilikinya, yang menyangkut aspek-aspek sebagaimana dimiliki sebagai kekuatan, misalnya kualitas manusianya, dananya dan sebagainya. • Opportunity (peluang), yakni seberapa besar peluang yang mungkin

tersedia di luar, sehingga peluang yang sangat kecil sekalipun dapat diterobos.

• Threats (ancaman), yakni memperhitungkan kemungkinan adanya ancaman baik dari luar maupun dari dalam. Ancaman ini perlu diketahui oleh organisasi secara baik. Dengan mengetahui ancaman, organisasi diharapkan dapat mengambil langkah-langkah awal agar ancaman tersebut tidak menjadi kenyataan.23

21

S.P. Siagian, Manajemen Modern, (Jakarta: Masagung, 1994), cet. Ke-2, h. 9.

22

Rafiudin, Djaliel, Prinsip dan Strategi Dakwah, h. 77.

23

28

Untuk lebih memudahkan pemahaman tentang analisis SWOT, peneliti mencantumkan tabel di bawah ini.

Tabel 1 Matrik SWOT Strength (S) Identifikasi kekuatan Weakness (W) Identifikasi kelemahan Opportunities (O) Identifikasi kesempatan S-O Strategies Menggunakan kekuatan untuk menangkap kesempatan W-O Strategies Mengatasi kelemahan dengan mengambil kesempatan Threats (T) Identifikasi ancaman S-T Strategies Menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman W-T Strategies Meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Sumber: Kearns, 1992

Analisa SWOT merupakan salah satu instrumen analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah dikenal luas. Analisis ini bertumpu pada basis data tahunan dengan pola 3-1-5. Maksudnya, data yang ada diupayakan mencakup data perkembangan organisasi pada tiga tahun sebelum dilakukan analisis, apa yang akan diinginkan pada tahun dilakukannya analisis serta kecenderungan organisasi untuk lima tahun ke depan pasca analisis. Hal ini dimaksudkan agar strategi yang akan diambil memiliki dasar dan fakta yang dapat dipertanggungjawabkan.24

B. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

kebanyakan orang mengatakan bahwa pemasaran adalah serangkaian kegiatan ekonomi mencakup penjualan, permintaan atau pembelian dan harga. Sedangkan apabila seorang tenaga panjual atau manajer penjualan berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya mereka mengatakan tentang penjualan seperti pengeceran. Ini berarti masyarakat umum menafsirkan istilah pamasaran hanya terbatas pada satu bagian dari kegiatan pamasaran yang menyentuh.

24

M. Ismail Yusanto dan M. Karebet Widjajakusuma, Manajemen Strategi Perspektif Syari’ah, (Jakarta: Khairul Bayaan, 2003), cet. Ke-I, h. 29.

Padahal pemasaran tidak hanya mencakup penjualan atau iklan. Tetapi pemasaran lebih luas dari kegiatan penjualan, karena penjualan adalah bagian dari kegiatan pemasaran. Tujuan dari pemasaran menyangkut dua pihak, yaitu untuk kepuasan konsumen dan kepentingan perusahaan. Konsumen yang puas karena kebutuhan terpenuhi merupakan pelanggan yang menguntungkan perusahaan, artinya tujuan perusahaan akan dicapai melalui pencapaian tujuan konsumen. Oleh karena itu pemasaran adalah kegiatan vital dalam beberapa organisasi profit maupun non profit yang di dalamnya menyediakan barang dan pelayanan. Maka keberhasilannya bergantung sekali pada kemampuan dari organisasi bersebut dalam memahami dan menemukan segala yang dibutuhkan pelanggannya.

Drs. Basu Swastha M.A dan Irawan mengungkapkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dsari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.25

Pemasaran menurut Sofyan Assauri, SE., M.BA., bahwa pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.26

Menurut Philip Kotler dalam bukunya, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, mengatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.27

25

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 1990), cet. Ke-1. h. 5

26

Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran: Definisi, Konsep dan Strategi, (Jakarta: Rajawali Press, 1987), cet. Ke-1, h. 5

27

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, (Jakarta: Salemba Empat, 1995), h. 8

30

Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktivitas bisnis dalam bentuk kagiatan penciptaan nilai (value-creating activities) yang memungkinkan pelakunya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatanya yang dilandasi dengan kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami.

Pemasaran dalam fiqih Islam disebut wakalah atau perwakilan. Wakalah atau wikalah berarti penyerahan, pendelegasian, atau pemberian mandat. Wakalah dapat juga didefinisikan sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan value dari satu inisitor kepada stakeholders-nya. Secara keseluruhan, prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah dalam Islam.28 2. Bentuk dan Macam Pemasaran

Gronvoos (dalam Kotler, 1996) menegaskan bahwa pemasaran jasa sebagai berikut:

a. Pemasaran Eksternal

Pemasaran eksternal menggambarkan aktifitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan jasa menetapkan harga, melakukan distribusi dan mempromosikan jasa, yang bernilai superior kepada pelanggan. Bila ini dilakukan dengan baik, maka pelanggan akan terikat dengan perusahaan, sehingga laba jangka panjang bisa terjamin.

b. Pemasaran Internal

Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawan (sebagai asset utama perusahaan dan ujung tombak pelayanan) agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah pemberian panghargaan dan pengakuan yang sepadan dan menusiawi. Aspek ini bisa membangkitkan motivasi, moral kerja, rasa bangga, loyalitas dan rasa “memiliki” setiap orang dalam organisasi, yang pada gilirannya dapat

28

Abdullah Amrin, Asuransi Syariah: Keberadaan dan Kelebihan di Tengah Asuransi Konvensional, (Jakarta: PT. Gramedia, 2006), h. 207

memberikan kontribusi besar bagi perusahaan dan bagi pelanggan yang dilayani.

c. Pemasaran Interaktif

Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Diharpkan setiap karyawan yang loyal, bermotivasi tinggi dan diberdayakan dapat memberikan Total Quality Service kepada setiap pelanggan dan calon pelanggan. Bila ini terealisasi, maka pelanggan yang puas akan menjalin hubungan berkesinambungan dengan personil dan perusahaan yang bersangkutan.

pemasaran internal pemasaran eksternal

pemasaran interaktif Pemegang Saham

Pelanggan Karyawan

Gambar 1 Tiga Jenis Pemasaran dalam Dunia Jasa29 3. Tujuan dan Fungsi Pemasaran

Tujuan konsep pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau komuniksai, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar lainnya. Umumnya perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang melaksanakan konsep pemasaran yang berorientasi kepada konsumen, tidak hanya sekedar bersikap ingin memuaskan atau menyenangkan tetapi lebih dari itu berusaha memecahkan masalah yang dihadapi oleh konsumen. Perusahaan inilah yang mampu menguasai pasar dalam jangka panjang.30

29

Fandy Tciptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi Press, 2000), cet. Ke-6, h. 144

30

32

Langkah yang harus dilakukan dalam rangka berorientasi pada konsumen, pertama-tama perusahaan harus menentukan dengan tegas kebutuhan generik atau mendefinisikan macam kebutuhan konsumen yang hendak dilayani dan dipenuhi oleh perusahaan, yang khususnya ditinjau secara fungsional, selanjutnya mengadakan diferensiasi dari produk dan cara atau media promosi agar berhasil mencapai kelompok konsumen atau sasaran pasar yang dituju, dan selanjutnya melakukan penelitian atau riset guna mengukur, mengevaluasi, menafsirkan kehendak dan keinginan serta sikap dan tingkah laku kelompok konsumen yang dituju dan yang akan dilayani.31

4. Prinsip-Prinsip Pemasaran

Menurut Abdullah Amrin, SE dalam bukunya, Asuransi Syariah: Keberadaan dan Kelebihan di Tengah Asuransi Konvensional, mengatakan bahwa prinsip pemasaran syariah harus mengandung beberapa nilai, sebagai berikut:32

a. Ikhtiar

Ikhtiar adalah suatu bentuk usaha untuk mengadakan perubahan yang dilakukan seseorang secara maksimal dengan segenap kemampuan yang dimilikinya dengan harapan menghasilkan rida Allah.

b. Manfaat

Manfaat artinya berguna bagi si pemakai. Produk atau jasa bermanfaat jika mempunyai nilai guna yang dirasakan pemakai. Tujuan berbisnis yang benar adalah menghasilkan produk atau jasa yang dapat memberikan manfaat sebesar-besarnya dengan kualitas terbaik dan harga terjangkau

31 Ibid 32

Abdullah Amrin, Asuransi Syariah: Keberadaan dan Kelebihan di Tengah Asuransi Konvensional, h. 209-217

bagi masyarakat sebagai konsumennya dan tidak mengandung gharar dan maisir (judi dan penipuan).

c. Amanah “Jujur”

Amanah artinya dapat dipercaya. Perusahaan hendaklah menyampaikan visi dan misi secara transparan atau kejujuran dan keterbukaan kepada pihak intern dan ekstern perusahaan. Positioning merupakan janji perusahaan yang harus ditunaikan kepada masyarakat yang menjadi konsumennya.

d. Nasihat/Nasiah

Produk atau jasa yang kita keluarkan harus mengandung unsur peringatan berupa nasihat sehingga hati setiap konsumen yang memanfaatkannya tersentuh terhadap tujuan hakiki kemanfaatan produk atau jasa yang digunakan.

C. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan

34

dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.33

2. Bentuk Strategi Pemasaran

Tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan, yaitu34:

Strategi pema

a. saran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated

a pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.

b. masaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated Marketing)

Marketing).

Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan/pemasaran secara massal, sehingga menurunkan biaya. Keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk mengusai pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segman pasar yang kecil lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkan usaha-usah

Strategi pe

Strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian, diharapkan penjualan akan lebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan

33

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Definisi, Konsep dan Strategi, h. 168

34

akan lebih kuat atau mantap di setiap segmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini adalah penjualan/pemasaran dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan/pemasaran perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.

c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing)

Strategi ini bertujuan untuk perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya perusahaan. Keuntungan penggunaan strategi pemasaran yang terkonsentrasi ini, perusahaan diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih dan perusahaan memperoleh spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Hal ini karena, peerusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantu ng pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini

36

karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi

aan ini dalam melayani pasar secara baik dan efektif. 4. Seg

men. Agar berguna, segmen pasar harus d

untuk jangka waktu yang panjang. Tujuan dari

a. rarah, sehingga dapat

b. dimanfaatkan semaksimal mungkin

c. Aga

berapa alasan bagi perusahaan untuk mengadakan

kemampuan perusah

mentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah mengidentifikasi dan membentuk kelompok yang berbeda yang mungkin berbeda meminta produk atau bauran pasar tersendiri berdasarkan karakteristik konsu

apat diukur besar, dapat diakses. 35

Segmentasi pasar merupakan langkah maju dalam berfikir pemasaran, artinya bahwa penetapan segmentasi pasar merupakan perbedaan yang khas antara manajemen pemasaran secara profesional dengan kepandaian berdagang gaya lama. Suatu pemasaran yang berhasil tanpa segmentasi pasar tidak akan dapat bertahan

segmentasi pasar adalah:

Agar kegiatan organisasi pemasaran lebih te menentukan segmen mana yang lebih diutamakan Agar sumber daya yang ada dapat

dengan tingkat efisiensi yang tinggi

r perusahaan dapat lebih kompetitif

Selain itu, ada be segmentasi pasar, yaitu:

35

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, (Jakarta: Salemba Empat, 1995), h. 54

a. Pasar bersifat dinamis, hal ini berarti bahwa di pasar selalu terjadi perubahan secara terus menerus mengenai sikap, keadaan keluarga, jumlah

a konsumsi dan lain-lain b. Pas

aluasi beragam segmen, memutuskan berapa banyak

s diperhatikan indikator daya tarik segmen serta tujuan .36

stra

a. m pricing

an strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya.

b.

yang serendah-rendahnya, yang bert

pandapatan, pol

ar untuk suatu produk berubah sesuai dengan siklus kahidupan produk tersebut

5. Target Pasar

Target pasar adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki dengan cara mengev

serta segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmen-segmen, haru

dan sumber daya perusahaan

Untuk mencapai target pasar, penjual dapat memilih dua macam tegi harga, yaitu:

Skim the crea

Strategi ini merupak

Harga yang dimaksudkan untuk menutupi biaya penelitian, pengembangan dan promosi

Penetration pricing

Merupakan strategi penetapan harga

ujuan untuk mencapai volume panjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat

6. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

36

38

Penentuan marketing mix ditujukan agar setiap kegiatan pemasaran dapat berlangsung dengan sukses, produknya dikembangkan sesuai dengan kebutu

dikoordinir agar p

nsur dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, di lemen di dalamnya saling mempengaruhi.

ma 1.

seb p kedewasaan yang akan menuju tahap

a. emukan

pambeli-b. cara mengubah sifat-sifat dari produk yang dapat memikat pembeli baru dan pembeli lam

han dan keinginan konsumen, diberi harga yang terjangkau oleh konsumen lalu didistribusikan, di mana konsumen bisa belanja dan dipromosikan melalui media yang terjangkau konsumen.

Kegiatan-kegiatan pemasaran perlu dikombinasikan dan

erusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Dikarenakan ke empat u

mana masing-masing e

Selanjutnya akan dibahas empat unsur pokok yang terdapat dalam rketing mix, yaitu37:

Product (produk)

Produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pengembangan produk-produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya, dan

elum produk itu mencapai taha

penurunan. Basu swastha memberikan strategi kebijakan sebagai berikut: Modifikasi pasar, yaitu perusahaan berusaha men

pembeli baru bagi produknya Modifikasi produk, yaitu dengan

37

c. Modifikasi marketing mix, yaitu perubahan atau perbaikan pada

2.

tukan harga pokoknya. perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut

3.

, distribusi didefinisikan sebagai ningkatkan keberadaan atau kenikmatan suatu jasa

4..

elemen-elemen marketing mix

Price (harga)

Harga merupakan penetapan jumlah yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk, dan harga suatu barang atau jasa merupakan penentu bagi permintaan pasarnya. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menen

Faktor-faktor yang

antara lain, biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijakan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan dan sebaginya yang berhubungan dengan harga.

Place (distribusi)

Distribusi merupakan kegiatan ekonomi yang menjembatani kegiatan produksi dan konsumsi, berkat distribusi barang dan jasa dapat sampai ke tangan konsumen. Dalam sektor jasa

setiap sarana yang me

yang menambah penggunaannya, baik dengan mempertahankan pemakai yang ada, meningkatkan nilai kegunaannya diantara pamakai yang ada ataupun menarik pemakai yang baru.38

Promotion (promosi)

38

40

omosi. Termasuk kegiatan pro

kasi. Jadi, promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang

saran.39

a. ikasi tingkah laku, artinya melakukan promosi dengan tujuan untuk

b. , maksudnya memberitahu pasar tentang produk yang dijual c. Membujuk, maksunya mempengaruhi konsumen dalam jangka waktu yang

an tujuan mempertahankan merk produk di hati mas

D.

dapat

40

Dengan kata lain, produk adalah segala

Untuk mengenalkan produk suatu perusahaan kepada konsumen, maka perusahaan dapat melakukan kegiatan pr

mosi adalah; periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publi

dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pema

Kegiatan promosi mempunyai beberapa tujuan yang diantaranya adalah:

Modif

merubah tingkah laku dan pendapat Memberitahu

lama

d. Meningkatkan, deng yarakat

Produk

1. Pengertian Produk

Menurut Philip Kotler produk adalah setiap apa yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau konsumen yang memenuhi kebutuhan atau keinginan.

sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi

39

Basu Swastha, Asas-Asas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 1997), h. 237

40

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, (Jakarta:PT. Prenhallindo, 1997), h. 52

keinginan atau kebutuahan. Kadang-kadang kita akan memakai istilah lain uk produk, seperti penawaran (offering) dan pemecahan (solution).

Bentuk dan Maca unt

2. m Produk

ber

a. kepada kita. Misalnya,

manufaktur komputer menyediakan barang (komputer,

b. yang mendatangkan kebaikan. Misalnya, sebuah tur komputer menyediakan jasa (pengiriman, pem

an gagasan

3.

, pemasar perlu berpikir melalui

dan

a. Tingkat paling dasar adalah manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau

b. T

pakaian.

Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu upa:

Barang fisik, adalah sarana yang memberikan jasa sebuah perusahaan

monitor, printer) Jasa, adalah perbuatan perusahaan manufak

asangan, pelatihan, pemeliharaan, perbaikan) c. Gagasan, adalah

Misalnya sebuah perusahaan manufaktur komputer menyediak (“kekuatan komputer”)

Tingkatan Produk

Dalam merencanakan penawaran pasar

lima tingkat produk. Tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan, kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan, berupa:

manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Misalnya, seorang tamu hotel membeli “istirahat dan tidur”.

ingkat kedua adalah produk dasar (basic product). Misalnya, kamar hotel mencakup tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja tulis, dan lemari

42

c. Tingkat ketiga adalah produk yang diharapkan (expected product), yaitu suatu set atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli produk. Misalnya, tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, handuk yang bersih, lampu baca, dan ketenangan Tingkat keempat adalah p

d. roduk yang ditingkatkan (augmented product),

e.

g akhirnya akan dialami roduk tersebut di masa depan. Misalnya, kemunculan hotel yang

eluruhnya berkam menempatinya

berupa dari produk hotel pelanggan, dan

pula mengejutkan dan

Gambar 2 Hirarki Nilai Pelanggan

yaitu banyaknya peluang untuk meningkatkan penawarannya dengan suatu cara yang efektif secara kompetitif. Misalnya, tamu hotel sekarang mengharapkan satu set televisi dengan kendali jarak jauh dan kenyamanan lain dalam kamar mereka.

Tingkat kelima adalah produk potensial (potential product), yaitu semua yang mencakup peningkatan dan transformasi yan

p

s ar suite yang memungkinkan tamu tradisional sehingga memuaskan menggembirakan mereka.

E.

hak yang satu berkewajiban memberikan iuran, sedangkan pihak yang la

arti seseorang memba

min dan pihak yang menjad

Asuransi Syari’ah 1. Pengertian Asuransi

Secara etimologi, Asuransi berasal dari kata assurantie (bahasa Belanda) atau insurance (bahasa Inggris). Sedangkan dalam kamus besar bahasa Indonesia asuransi merupakan pertanggungan atau perjanjian antara dua pihak. Pi

in berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada pembayar premi atau iuran jika terjadi suatu peristiwa yang menimpa diri atau barang miliknya dan lainnya yang diasuransikan sesuai dengan perjanjian yang dibuatnya.41

Asuransi dalam bahasa Arab disebut At-ta’min. At-ta’min berasal dari kata “amanah” yang berarti memberikan perlindungan, ketenangan, rasa aman serta bebas dari rasa takut. Istilah men-ta’min-kan sesuatu ber

yar atau memberikan uang cicilan agar dia atau orang yang ditunjuk menjadi ahli warisnya mendapatkan ganti terhadap hartanya yang hilang. Pihak yang menjadi penanggung asuransi disebut mu’am

i tertanggung disebut mu’amman lahu atau musta’min.42

41

Depdikbud, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka), h. 54 rta: PT. Gramedia, 2006), h. 2

42

Abdullah Amrin, Asuransi Syariah: Keberadaan dan Kelebihan di Tengah Asuransi Konvensional, (Jaka

Situs www.takaful.com tentang Sejarah Berdirinya Asuransi Takaful di Indonesia

Steiner, George dan Miller, Jhon, Manajemen Strategik, (Jakarta: Erlangga)

Sudarsono, Heri, Bank dan Lembaga Keuangan Syari'ah “Deskripsi dan Ilustrasi,” (Yogyakarta: EKONISIA, 2003), edisi 2

Suhendi, Hendi dan Yusuf, Deni K, Asuransi Takaful dari Teoretis ke Praktis, (Bandung: Mimbar Pustaka Bandung, 2005)

Sumarni, Muri, Marketing Perbankan, (yogyakarta: Liberty, 1997)

Basu Swastha, Asas-Asas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 1997)

___________, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 1990), cet. Ke-1

Tciptono, Fandy, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi Press, 2000), cet. Ke-6

Uchjana, Onong, Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek, (Bandung: PT. Remaja Rosda Karya, 1999)

Usman, Syarif, Strategi Pembangunan Indonesia dan Pembangunan dalam Islam, (Jakarta: Firma Jakarta, tanpa tahun),

Wahyu, Ramdani, PengantarKuliah Asuransi Takaful (Bandung: Asuransi Takaful, 2005)

Wahyudi, Sri, Agustinus, Manajemen Strategik; Pengantar Proses Berfikir Strategik, (Jakarta: Binarupa Aksara, 1996).

Yusuf, Fadzli, Mohd, TakaHeri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syari'ah “Deskripsi dan Ilustrasi,” (Yogyakarta: EKONISIA, 2003), edisi 2ful-Sistem insurans Islam, (KualaLumpur: Tinggi Press SDN, BHN, 1996), Cet, ke-1

Yusanto, Ismail, Muhammad dan Widjajakusuma, Karebet, Muhammad, Manajemen Strategis Perspektif Syariah, (Jakarta: Khairul Bayan, 2003), cet. Ke- 1.

Zadjuli, Imam, Suroso, Kelembagaan Ekonomi Dalam Perspektif Islam: Kajian Kritis Terhadap Kelembagaan Konvensional, makalah dalam “seminar dan Lokakarya Kurikulum dan Silabus Ekonomi Islam” untuk Program Pascasarjana Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, Juni 2003

HASIL WAWANCARA Nama : Ir. Muhammad Rezaluddin, AAAIJ

Jabatan : Kepala Cabang Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bekasi

Tempat : Kantor ATK Cabang Bekasi Jl. Jend.Sudirman kav.Blok B 57 Kranji Bekasi .

Tangal : Senin, 27 Agustus 2007. Waktu : 14.00 – 16.00 Wib.

--- ********* ---

1. Bagaimana sejarah dan latar belakang didirikannya Asuransi Takaful Keluarga (ATK), serta bagaimana perkembangannya?

Jawaban:

Rancangan awal usaha pendirian PT. Asuransi Takaful di Indonesia ditandai dengan sebuah pertemuan yang dilakukan oleh wakil dari Yayasan Abdi Bangsa (YAB), Bank Muamalat Indonesia (BMI) dan Asuransi Jiwa Tugu Mandiri (AJTM) dalam sebuah Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI). Proses pembentukan PT. Asuransi Takaful di Indonesia dilakukan melalui beberapa tahapan. Pada tahap pertama, dilakukan studi banding oleh lima orang anggota TEPATI ke Malaysia pada tanggal 7-10 September 1993. tahap kedua dilakukan persiapan pembentukan PT. asuransi takaful melalui berbagai lokakarya dan seminar. Sebagai langkah konkrit dari hasil lokakarya dan seminar tentang asuransi takaful, kemudian dibentuklah PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI) sebagai holding company pada tanggal 24 Februari 1994. kemudian tak lama berselang Asuransi Takaful Keluarga (ATK) itu sendiri berdiri pada tanggal 25 Agustus 1994 sebagai anak perusahaan STI dengan izin operasional Surat Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. Kep.385/KML. 017/1994 pada tanggal 4 Agustus 1994. PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) ini diresmikan oleh Menteri Keuangan Republik Indonesia yakni Mar’ie Muhammad di Hotel Syahid Jaya Jakarta. Sedang perkembangan ATK itu sendiri sampai sekarang sangat pesat dengan menawarkan produk-produk baru yang lebih simple dan fleksibel dalam penggunaan dan pelayanannya kepada nasabah dan juga calon nasabah.

2. Kapan ATK cabang Bekasi berdiri dan beroperasi?

Jawaban:

ATK cabang Bekasi berdiri dan beroperasi tahun 1999 berkantor pertama kali di Jln. Wahid Hasyim Bekasi kemudian tahun 2000 pindah tempat berkantor di Gran mall ini, Jl. Jend.Sudirman kav.Blok B 57 Kranji Bekasi.

3. Apa visi, misi dan tujuan didirikannya ATK?

Jawaban:

Visi utama Asuransi Takaful Keluarga (ATK) adalah menyediakan suatu badan usaha asuransi yang berdasarkan prinsif syari’ah yakni prinsip takaful dan prinsip mudharabah. Takaful berarti kegiatan sekelompok orang yang

persetujuan berbagi keuntungan usaha antara pemilik dana dengan pengelola dana.

Misi Asuransi Takaful Keluarga adalah memberikan pelayanan terbaik kepada masyarakat dalam bidang jasa asuransi takaful keluarga dengan cara-cara syari’ah secara efektif, efisien dan profesional.

Tujuan Asuransi Takaful Keluarga adalah; Memberikan solusi dan pelayanan yang terbaik dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat Islam dan Bangsa Indonesia dengan menawarkan jasa takaful dan keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus, dan amanah.

4. Apa tujuan utama dari pendirian ATK dan ATK cabang Bekasi?

Jawaban:

Tujuan utama ATK sebagaimana tujuan dari pendirian STI (Syarikat Takaful Indonesia) dimana ATK lebih kepada Asuransi jiwa. Sedang ATK cabang Bekasi tujuannya sama dengan apa yang ada di STI (yakni kantor pusat) sebab semua yang ada di kantor cabang harus bekiblat dan mengikuti yang ada di STI (yakni kantor pusat).

5. Apa saja produk yang dirawarkan ATK cabang Bekasi?

Jawaban:

Produk sama dengan apa yang ada di kantor pusat

6. Produk apa yang paling diminati atau diunggulkan pada ATK cabang Bekasi dan sejauh mana perkembangannya?

Jawaban:

Selama tahun 2006 fulnadi paling banyak peminatnya sebab produk unggulan ATK dan sampai sekarang tahun 2007 meski tdak sesignifikan tahun lalu. Perkembangannya saat ini alhamdulillah dari kantor cabang yang ada di jabodetabek, cabang Bekasi peringkat ke-2 setalah kantor cabang Saharjo Jakarta Selatan tahun 2006

7. Strategi apa yang diterapkan pada ATK cabang Bekasi ini dalam memisahkan pasar atau mengelompokkan pasar berkaitan dengan segmentasi pasar?

Jawaban:

Pendekatan persuasif, dimana para agen mengajak dengan cara simpati dan logis sehingga menjadi sadar. Diperuntukkan ke rumah-rumah, bank, lembaga-lembaga, perusahaan, kantor, namun lebih di utamakan terdekat dari keluarga ,saudara kerabat, DKM, pengurus mesjid, majlis-majlis ta’lim.

8. Media apa saja yang digunakan dalam mempromosikan produk Fulnadi (Takaful Dana Pendidikan)?

Jawaban:

Media cetak, launcing, talk show di radio dakta Bekasi, pameran-pameran.

9. Apakah kondisi operasional menunjukkan bahwa nasabah ATK cabang Bekasi dikhususkan bagi orang muslim saja?non muslim ada?

Jawaban:

Ya...hampir 95%, sebab kami ATK sendiri bertujuan sebagaimana tadi dijelaskan dari misi dan visi yang sudah jelas. Namun ada pula nasabah tersebut sisanya yaitu 5% non muslim kami terima saat ini.

10. Bagaimana cara mempertahankan nasabah yang telah ada agar tetap setia menjadi nasabah ATK cabang Bekasi?

Jawaban:

Kami telpon para nasabah dengan pendekatan persuasif sambil kami silaturahmi secara tak langsung juga kami buka pintu selebar-lebarnya guna memberikan kesempatan datang ke kantor untuk konsultasi dll.

11. Apakah ada peningkatan atau penurunan yang terjadi dari keseluruhan nasabah ATK cabang Bekasi, terutama nasabah Fulnadi?

Jawaban:

Alhamdulillah, pada tahun 2006 naik secara signifikan dan pada tahun 2007 ini ada perubahan lebih sedikit dari tahun kemarin semula berjumlah 615 namun menjadi 506 dikarenakan krisis yang masih terasa oleh masyarakat sekarang ini.

12. Bagaimana perumusan strategi pemasaran produk Fulnadi PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi?

Jawab: Perumusan strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan (Fulnadi) PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi berpijak dan berkiblat pada hasil keputusan kantor pusat dalam wadah Rencana Strategis Jangka Panjang (RSJK).

13. Bagaimana implementasi strategi pemasaran produk Fulnadi PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi?

Jawab: Implementasi strategi pemasaran produk Takaful Dana Pendidikan PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi bertumpu pada alokasi dan pengorganisasian sumber daya manusia yang ditampakkan melalui penetapan struktur perusahaan, budaya perusahaan dan kepemimpinan.

14. Bagaimana struktur PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi?

Jawab: Struktur perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi terdiri dari; ketua (branch manager) dan bagian-bagain yang dapat dibagi dalam bagian staf administrasi tehnik, staf administrasi keuangan, staf administrasi support, kolektor, individual business, banca takaful (tehnik dan marketing), corporate (partnership) dan pramu kantor.

15. Seperti apa budaya yang ada pada PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi?

Jawab: Budaya perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi mengacu kepada panduan kehidupan Islam ahlus Sunnah wal Jama’ah. Budaya yang dihidupkan adalah budaya Islami yang berdasarkan al-Qur’an dan sunnah dengan pengkajian tiap pagi sebelum meninggalkan kantor.

16. Bagaimana gaya kepemimpinan pada PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi?

Jawab: gaya kepemimpinan pada PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi adalah gaya kepemimpinan demokrasi.

17. Bagaimana evaluasi strategi pemasaran produk Fulnadi PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi?

Jawab: PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi selalu mengevaluasi strategi pemasaran produk Fulnadi baik dari segi manfaat atau evaluasi diadakan minimal 1 bulan sekali.

Pewawancara

Ttd.

Ahmad Qurtubi

Nara Sumber

Ttd.

STRUKTUR ORGANISASI TAKAFUIL KELUARGA

BRANCH OFFICE – BEKASI

BRANCH MANAGER

Ir. MUHAMMAD REZALUDDIN

M. YUSUF MARTAZELA HUSEN AHMADI JOHAN EMMA ADAM A. BAIJURI

FADILAH RIZKI D S. DENY

NURHASANAH RIZKI S OMAN

AMIR HOT

Y. TAUFIK

THONY

SURATI

NURMA

TUTY

K

K. SHOLEH

WAHID

A

T. TAMTAMI

STAF ADM TEHNIK

PRAMU KANTOR CORPORATE

STAF ADM KEUANGAN

STAF ADM

SUPPORT KOLEKTOR

INDIVIDUAL BUSINESS

BANCA TAKAFUL