28
Hal ini sesuai dengan yang diungkapkan Kotler 2002:183 bahwa titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model
rangsangan-tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses
pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.
Secara lebih jelas dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar. 2.3 Model Perilaku Pembeli Sumber : Kotler 2002:204
2.3.5 Indikator Keputusan Pembelian
Dalam niat pembelian dan keputusan pembelian menurut Kotler dan AB.Susanto 2000:251 dipengaruhi oleh beberapa hal yaitu :
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan
antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli intern atau ekstern.
Rangsangan Pemasaran
Produk Harga
Promosi Distribusi
Ciri-ciri Pembeli
Budaya Sosial
Pribadi Psikologi
Keputusan Membeli
Pemilihan produk Pemilihan merek
Penentuan waktu Jumlah pembelian
29
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Setiap sumber informasi
memberikan fungsi yang berbeda-beda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Melalui pengumpulan informasi konsumen
mengetahui merek-merek bersaing dan keistimewaan masing-masing merek.
c. Evaluasi Alternatif
Dalam situasi pembelian terdapat beberapa proses evaluasi keputusan. Konsumen bersikap berbeda-beda dalam melihat atribut-
atribut produk yang dianggap relevan atau menonjol. Mereka akan memberikan paling banyak perhatian pada atribut yang akan
memberikan manfaat yang dicari. d.
Keputusan Pembelian Terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi pembelian
dan keputusan pembelian. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, yaitu seberapa besar motivasi konsumen untuk
menuruti keinginan orang lain. Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor situasi yang tidak terantisipasi. Konsumen membentuk
suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat
produk yang diharapkan.
30
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau tidak kepuasan tertentu. Konsumen juga akan
melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut. Kepuasan atau tidak kepuasan konsumen dengan suatu
produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen merasa puas, maka akan menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi
untuk membeli produk tersebut.
2.4. Harga 2.4.1 Pengertian Harga
