Dilihat dari hasil identifikasi, pihak manajemen PT Sanghiang Perkasa mempunyai dasar pemilihan strategi dalam mempromosikan susu formula
lanjutan Morinaga Chilmil. Terdapat lima dasar pemilihan strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, yaitu :
1. Budgetanggaran promosi yang minimal. 2. Kegiatan pesaing yang gencar.
3. Peraturan pemerintah yang mengikat. 4. Munculnya produk baru Morinaga Chilmil.
5. Budaya konsumen di setiap lokasi pemasaran.
6.2. Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil.
Strategi promosi susu formula lanjutan dilakukan untuk mencapai suatu tujuan yang ingin dicapai. PT Sanghiang Perkasa mempunyai enam tujuan
promosi yang ingin dicapai. Tujuan mempromosikan susu formula lanjutan adalah sebagai berikut :
1. Menginformasikan produk 2. Mengingatkan produk
3. Menguatkan brand image 4. Peningkatan penjualan
5. Pangsa pasar 6. Menghadapi pesaing
PT Sanghiang Perkasa juga telah mempertimbangkan beberapa faktor yang menjadi faktor penyusun dalam mengembangkan strategi promosi yang
dijalankan untuk mempromosikan produknya, dalam hal ini susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Faktor tersebut menjadi faktor penting dalam merencanakan
suatu strategi promosi yang akan digunakan pada susu formula lanjutan
Morinaga Chilmil dan kemudian diterapkan dalam pemasarannya. Faktor penyusun strategi promosi susu Morinaga Chilmil tersebut, yaitu :
1. Faktor anggaran yang tersedia
Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penentu dalam menentukan bauran promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Hal
ini dapat memperkirakan promosi apa yang akan dilakukan PT Sanghiang Perkasa dan melalui media apa produk susu formula lanjutan Morinaga
Chilmil yang akan ditawarkan dapat diperkenalkan kepada konsumen, dengan penyesuaian anggaran yang ada. Sub faktor anggaran yang
berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chimil, terdiri dari :
a. Sale, yaitu besarnya dana promosi susu formula lanjutan Morinaga
Chilmil yang disediakan berdasarkan penjualan tahun sebelumnya. b.
Cash, yaitu besarnya dana promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil berdasarkan keadaan perputaran kas PT Sanghiang
Perkasa. 2. Karakteristik
produk Susu formula lanjutan Morinaga Chilmil merupakan barang yang
dikonsumsi khusus bagi bayi berumur antara 6-36 bulan, dimana susu formula lanjutan Morinaga Chilmil merupakan susu lanjutan dari susu
formula bayi berumur antara 0-6 bulan dan sebagai penghubung untuk masuk kepada tahap susu pertumbuhan untuk balita berumur 3-5 tahun.
Sub faktor karakteristik produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari :
a. Sifat produk, yaitu sebagai produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil merupakan produk susu yang khusus dikonsumsi bayi
berumur 6-36 bulan.
b. Mutu produk, yaitu kualitas yang terdapat dalam produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil dan perlu diinformasikan kepada konsumen
melalui komposisi yang terkandung. Produk Morinaga Chilmil terbagi menjadi dua jenis, yaitu Chilmil reguler dan Chilmil platinum dengan
adanya penambahan unsur Sphingomyelin, sebagai pembantu mempercepat rangsangan ke otak bayi.
3. Karakteristik Pasar
Sifat pasar dapat mempengaruhi susunan bauran promosi yang dilakukan oleh PT Sanghiang Perkasa. Sub faktor karakteristik pasar
yang berpengaruh dalam strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, terdiri dari :
a. Luas geografis pasar, yaitu luas wilayah secara geografis yang ingin dijangkau oleh PT Sanghiang Perkasa dalam memasarkan susu
formula lanjutan Morinaga Chilmil. Luas geografis pasar yang dijangkau dalam pemasaran susu formula lanjutan Morinaga Chilmil
hampir diseluruh Indonesia. Perusahaan memiliki 32 lokasi kantor pemasaran, antara lain Jakarta, Tangerang, Bogor, Bandung, dan
lain-lain yang membawahi setiap rayon. b. Konsentrasi pasar, yaitu sasaran pasar dimana perusahaan
berkonsentrasi dalam memasarkan susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Konsentrasi pasar produk susu formula lanjutan Morinaga
Chilmil, yaitu orangtuaibu yang mempunyai bayi berumur 6-36 bulan yang akan melanjutkan pemakaian produk susu Morinaga bagi
bayinya atau orangtua ibu yang baru akan mencoba produk susu bayi Morinaga.
c. Jumlah jenis pembeli potensial, yaitu jumlah pelanggan yang ingin dituju oleh PT Sanghiang Perkasa sebagai konsumen sasarannya.
Faktor pembeli potensial merupakan faktor penting bagi PT Sanghiang Perkasa dalam memilih strategi promosi pada susu
formula lanjutan Morinaga Chilmil. PT Sanghiang Perkasa memperoleh jumlah pelanggan susu formula lanjutan yang berawal
dari konsumen yang telah mengkonsumsi susu Morinaga BMT dan konsumen bayi yang telah memasuki usia 6-36 bulan.
d. Segmen pasar, yaitu kelas pasar yang dituju, dimana segmen pasar dapat dilihat berdasarkan jenis produk, tingkat kebutuhan dan harga
susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang ditawarkan PT Sanghiang Perkasa kepada calon pembeli. Seberapa besar segmen
pasar yang dilayani oleh perusahaan kepada calon pembeli merupakan faktor penting dalam penentuan strategi bauran promosi.
Segmen pasar susu formula lanjutan Morinaga Chilmil saat ini merupakan konsumen menengah atas, hal ini dilihat berdasarkan
biaya produksi yang digunakan cukup tinggi dalam memproduksi susu Morinaga Chilmil.
4. Faktor Pelanggan
Terdapat sub faktor yang perlu diperhatikan dalam penyusunan strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil dengan
menggunakan faktor pelanggan, yaitu : a. Strategi yang digunakan, yaitu strategi yang dimiliki PT Sanghiang
Perkasa dalam menjual produk dilakukan dengan dua cara yaitu strategi mendorong push strategy dan strategi menarik pull
strategy. Hal tersebut dapat mempengaruhi strategi promosi yang akan dilakukan. Strategi mendorong dilakukan oleh PT Sanghiang
Perkasa kepada konsumen melalui perantara, dalam hal ini PT Enseval Putra Megatrading dalam memasarkan dan menempatkan
produk susu Morinaga Chilmil di tempat medis apotik, rumah sakit, supermarket, dan lain-lain. Hal ini membuat PT Sanghiang Perkasa
melakukan promosi dengan menggunakan promosi penjualan melalui perantara, sedangkan pada strategi menarik, PT Sanghiang Perkasa
melakukan promosi secara langsung kepada konsumen tanpa melalui perantara, yaitu melalui SPG sales promotion girl, NC nutrition
consultant, sales home visit, dan lain-lain. b. Tahap Kesiapan Pembelian, yaitu tahapan pembelian yang ada pada
diri konsumen, apakah berada pada tahap kesadaran produk, tahap memutuskan, atau tahap yakin pada produk tersebut. Iklan dan
publisitas sangat berpengaruh dalam memberikan kesadaran kepada konsumen dalam memperkenalkan susu formula lanjutan Morinaga
Chilmil. Hal ini dapat merangsang konsumen untuk ingin membeli dan mencoba produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang
ditawarkan, sedangkan pada promosi penjualan dapat memungkinkan konsumen untuk melakukan tahap pemesanan ulang.
c. Loyalitas, yaitu strategi promosi yang dilakukan, ditujukan agar konsumen loyal terhadap produk susu formula lanjutan Morinaga
Chilmil. Hal ini didukung dengan adanya promosi yang dilakukan perusahaan dalam memperkenalkan susu Morinaga Chilmil.
d. Karakter konsumen, yaitu karakter dari tiap konsumencalon pembeli susu formula lanjutan dimana perusahaan akan menawarkan susu
formula lanjutan Morinaga Chilmil kepada konsumen yang akan beralih ke produk Morinaga Chilmil maupun pelanggan setia.
5. Faktor Pesaing
Mengidentifikasi pesaing susu formula lanjutan Morinaga Chilmil merupakan hal penting bagi PT Sanghiang Perkasa. Hal ini dapat dilihat
seberapa banyak produk susu formula lanjutan yang sejenis dan berada dipasaran. Pihak PT Sanghiang Perkasa dapat melihat perilaku
konsumen dalam memilih dan menggunakan produk susu formula lanjutan yang ada di pasaran. Pesaing susu formula lanjutan Morinaga
Chilmil yang telah diidentifikasi dan ada di pasaran antara lain Promil Gold di produksi oleh PT Wyeth Indonesia, Enfapro A+ diproduksi oleh
PT Mead Johnson Indonesia dan Nutrilon Royal 2 diproduksi oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera. Sub faktor pesaing yang berpengaruh
dalam penyusunan promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, terdiri dari :
a. Kegiatan pesaing, yaitu aktifitas yang dilakukan kompetitor dalam mempromosikan produk susu formula lanjutan. Kegiatan pesaing
dalam mempromosikan susu formula lanjutan yang relatif sama satu sama lain.
b. Tingkat persaingan, yaitu kekuatan dalam persaingan di suatu industri susu formula lanjutan, dimana susu Morinaga Chilmil memiliki tiga
produk pesaing yaitu Promil Gold, Enfapro A+, dan Nutrilon Royal 2. c. Keberadaan bisnis di pasar, yaitu situasi yang sedang terjadi di pasar
yang terkait dengan produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil atau PT Sanghiang Perkasa.
6. Tahap Daur Hidup Produk
Tahap daur hidup produk dapat mempengaruhi efektifitas alat-alat promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang akan digunakan.
Pada tahap perkenalan, sebenarnya iklan dan publisitas masih sangat
efektif untuk menciptakan kesadaran calon pembeli. Namun PT Sanghiang Perkasa tidak memfokuskan promosi produk Morinaga Chilmil
pada periklanan, karena sedikit sekali pengaruh dalam merangsang pembelian konsumen terhadap produk Morinaga Chilmil. Hal ini
didasarkan pada ruang gerak perusahaan terhadap peraturan pemerintah dalam mempromosikan susu formula lanjutan dalam bentuk iklan.
Pada tahap pertumbuhan, iklan dan dan publisitas seharusnya masih terus digunakan untuk menambah daya ingatan konsumen produk
susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Namun pada tahapan ini, perusahaan lebih menggunakan promosi penjualan, pemasaran
langsung, dan humas. Pada tahap kematangan, promosi penjualan, humas, penjualan pribadi dan pemasaran langsung semakin berperan
penting. Keempat alat promosi tersebut akan berguna bagi PT Sanghiang
Perkasa untuk meraih pangsa pasar yang ada. Pada tahap penurunan, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan humas masih tetap
berperan penting, karena perusahaan lebih mengutamakan kerja tim dalam mempromosikan dan memasarkan produk Morinaga Chilmil. Sub
faktor daur hidup produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil terdiri dari :
a. Penjualan, yaitu tingkat penjualan susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang sedang terjadi sehubungan dengan siklus hidup produk
tersebut. b.
Biaya perkonsumen, yaitu biaya yang digunakan untuk mencapaimemperoleh satu orang konsumen dalam mempromosikan
produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil.
c. Laba, yaitu keuntungan yang diperoleh PT Sanghiang Perkasa sehubungan dengan siklus hidup produk dilihat berdasarkan
penjualan susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Tabel 10. Hasil Pengolahan Faktor-Faktor Penyusun dan Sub Faktor Penyusun
Terhadap Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil
Tujuan Elemen
Faktor Penyusun
Elemen Sub Faktor
Penyusun Bobot
Prioritas Rasio
Inkonsistensi
Anggaran •
Sale •
Cash 0,139
0,086 1
2 Karakteristik
Produk •
Sifat Produk •
Mutu Produk 0,044
0,090 2
1
Karakteristik Pasar
• Luas
Geografi Pasar
• Jumlah
Pembeli Potensial
• Konsentrasi
Pasar •
Segmen Pasar
0,056 0,051
0,047 0,023
1 2
3 4
Daur Hidup Produk
• Penjualan
• Biaya Per
Konsumen •
Laba 0,077
0,030 0,023
1 2
3 Pesaing
• Kegiatan
Pesaing •
Tingkat Persaingan
• Keberadaan
Bisnis 0,042
0,047 0,040
2 1
3 •
Mengingat Produk
• Menginformasikan
Produk
• Menguatkan Merek
• Peningkatan
Penjualan
• Pangsa Pasar
• Menghadapi
Pesaing Pelanggan
• Strategi yang
Digunakan •
Tahap Kesiapan
Pembelian •
Loyalitas •
Karakter Konsumen
0,069 0,037
0,026 0,024
1 2
3 4
0,00
Berdasarkan data hasil PHA, menunjukkan bahwa faktor anggaran pada Tabel 10, memiliki elemen sub faktor penyusun sale yang merupakan prioritas
utama, disebabkan faktor anggaran merupakan faktor penting untuk pengambilan keputusan dalam melakukan suatu promosi dengan memperhitungkan biaya
yang dikeluarkan pada setiap kegiatan promosi Morinaga Chilmil yang digunakandilakukan, dimana sub faktor sale merupakan besarnya dana promosi
susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang disediakan berdasarkan penjualan tahun sebelumnya.
Faktor karakteristik produk memiliki elemen sub faktor mutu produk sebagai prioritas pertama, dikarenakan faktor karakteristik produk ini dapat
memberikan informasi kepada konsumen mengenai produk susu Morinaga Chilmil bahwa PT Sanghiang Perkasa memiliki produk susu formula lanjutan
yang berkualitas dengan memberikan penambahan kandungan unsur yang dibutuhkan bayi dan belum dimiliki oleh produk pesaingnya serta aman
dikonsumsi. Produk Morinaga Chilmil terbagi menjadi dua jenis, yaitu Chilmil reguler dan Chilmil platinum dengan adanya penambahan unsur Sphingomyelin,
sebagai pembantu mempercepat rangsangan ke otak bayi. Faktor karakteristik pasar mempunyai sub faktor luas geografi pasar
sebagai prioritas pertama, hal ini disebabkan PT Sanghiang Perkasa dalam memasarkan susu formula lanjutan Morinaga Chilmil memiliki calon pembeli dan
pelanggan hampir di setiap daerah sehingga lokasi pemasaran harus dapat dijangkau oleh perusahaan. Luas geografis pasar yang dijangkau PT Sanghiang
Perkasa dalam memasarkan susu formula lanjutan Morinaga Chilmil hampir diseluruh Indonesia. PT Sanghiang Perkasa memiliki 32 lokasi kantor
pemasaran, antara lain Jakarta, Tangerang, Bogor, Bandung, dan lain-lain yang membawahi setiap rayonnya.
Daur hidup produk memiliki sub faktor penjualan sebagai prioritas pertama, dikarenakan tingkat penjualan susu formula lanjutan Morinaga Chilmil
yang sedang terjadi, sehubungan dengan siklus hidup produknya. Penjualan Morinaga Chilmil sampai saat ini hasilnya berfluktuasi setiap bulan, sehingga
perusahaan harus bekerja keras mempertahankan tingkat penjualan yang ada setiap bulannya. Pada faktor pesaing memiliki sub faktor tingkat persaingan
sebagai prioritas pertama, sebab tingkat persaingan di industri susu formula
lanjutan memiliki beberapa pesaing, dimana susu Morinaga Chilmil memiliki tiga produk pesaing yaitu Promil Gold, Enfapro A+, dan Nutrilon Royal 2.
Pada faktor pelanggan mempunyai sub faktor strategi yang digunakan sebagai prioritas pertama, karena PT Sanghiang Perkasa dalam menjual produk
dilakukan dengan dua strategi yaitu strategi mendorong push strategy dan strategi menarik pull strategy. Strategi mendorong dilakukan dengan
menggunakan perantara, yaitu PT Sanghiang Perkasa mempromosikan produknya kepada konsumen melalui perantara, dalam hal ini PT Enseval Putra
Megatrading untuk memasarkan dan menempatkan produk susu Morinaga Chilmil di tempat medis apotik, rumah sakit, supermarket, dan lain-lain. Hal ini
yang membuat PT Sanghiang Perkasa melakukan promosi dengan menggunakan promosi penjualan melalui perantara, sedangkan pada strategi
menarik, PT Sanghiang Perkasa melakukan promosi secara langsung kepada konsumen tanpa melalui perantara, yaitu melalui SPG sales promotion girl, NC
nutrition consultant, sales home visit, dan lain-lain. Berdasarkan pada hasil PHA dalam identifikasi elemen dan sub elemen
faktor-faktor penyusun strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, tujuan penelitian ini dilakukan untuk mengetahui urutan prioritas dari keseluruhan
faktor-faktor penyusun yang paling berperan dalam menyusun strategi bauran promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Keseluruhan hasil PHA secara
vertikal ini telah memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi di bawah 10 persen. Adapun hirarki hasil identifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi susu
formula lanjutan Morinaga Chilmil dapat dilihat pada Lampiran 6.
6.3. Alternatif Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga yang
