konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualannya terutama
ditujukan pada konsumen. Promosi penjualan dapat digunakan untuk memperoleh efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan
meningkatkan penjualan yang telah merosot. Menurut Swastha 1984, promosi penjualan didefinisikan sebagai
kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
Alat promosi penjualan, seperti kupon, konter, hadiah, dan sejenisnya menawarkan tiga manfaat yang berbeda, yaitu :
a. Komunikasi : promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen ke produk tersebut.
b. Insentif : promosi penjualan menggabungkan suatu konsesi, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.
c. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut sekarang.
3.1.3.3. Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat public relation meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-
masing produknya. Menurut Swastha 1984, hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang
sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan
untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Hubungan
masyarakat sering disingkat menjadi humas, yang merupakan satu bagian atau departemen yang bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala
kritik, keluhan ataupun saran dari konsumen yang kemudian mengembangkan kebijaksanaan dan prosedur yang ada dalam keinginan konsumen. Adapun salah
satu kegiatan dari bagian humas adalah mendorong publisitas. Menurut Swastha 1984, publisitas dapat didefinisikan sebagai sejumlah
informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari
sponsor. Publisitas dibagi menjadi dua kriteria, yaitu : 1. Publisitas Produk
Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau untuk memberitahu kepada konsumen tentang suatu produk beserta
penggunaannya. 2. Publisitas Kelembagaan
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya.
Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu a. Kredibilitas yang tinggi : cerita dan kisah yang baru akan lebih otentik
dan dapat dipercayai pembaca dibandingkan dengan promosi iklan. b. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati : hubungan
masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan promosi iklan.
c. Dramatisasi : hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.
3.1.3.4. Penjualan Perorangan
Swastha 1984 mendefinisikan penjualan perorangan personal selling sebagai interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Tenaga penjualan
promosi ini dapat juga membantu manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang promosi penjualan kredit, sikap konsumen, dan juga sebagai
petugas lapangan dalam penelitian promosi. Penjualan perorangan merupakan promosi seseorang secara individual.
Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Personal selling lebih fleksibel
dibandingkan dengan yang lain, karena penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen; den sekaligus
dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.
Menurut Kotler 2005, penjualan perorangan merupakan alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam
membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan perorangan memiliki tiga ciri khusus, yaitu :
1. Pertemuan pribadi : mencakup hubungan langsung dan interaktif antara
dua orang atau lebih. 2. Perkembangan hubungan : memungkinkan segala jenis hubungan
berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.
3. Tanggapan : membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.
3.1.3.5. Pemasaran Langsung
