A nalisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa

ANALISIS STRATEGI PROMOSI SUSU FORMULA LANJUTAN (FOLLOW UP INFANT) MORINAGA CHILMIL

PADA PT SANGHIANG PERKASA

EKO RACHMAT PRIYADI A14105536

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

RINGKASAN

EKO RACHMAT PRIYADI. Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa. (Dibawah BimbinganBURHANUDIN)

Berdasarkan data dari Indocomercial diketahui bahwa konsumsi susu formula lanjutan di Indonesia mengalami peningkatan sebesar 10.069 ton, yaitu sebesar 24.774 ton pada tahun 2000 dan mengalami peningkatan konsumsi pada tahun 2006 mencapai sebesar 34.843 ton, sehingga produsen susu formula lanjutan harus dapat memenuhi pasokan susu di dalam negerinya.

PT Sanghiang Perkasa (PT SHP) salah satu perusahaan yang bergerak dibidang nutrition food yang merupakan grup dari Kalbe Farma Health Division Food. PT Sanghiang Perkasa memasarkan makanan yang berbasis kesehatan seperti susu ibu hamil Prenagen, susu bayi dan susu balita Morinaga, susu khusus (kesehatan), bubur bayi Milna dan biskuit bayi Milna. PT Sanghiang Perkasa merupakan pemegang lisensi Morinaga Milk Industry (Japan) untuk susu formula bayi, susu formula lanjutan dan susu pertumbuhan.

Pada produk susu Morinaga Chilmil, perusahaan berkonsentrasi memenuhi kebutuhan kelas menengah atas. Hal ini didasarkan atas

pertimbangan bahwa pada tahun-tahun mendatang terdapat ceruk pasar yang cukup besar bagi produk Morinaga Chilmil untuk segmen menengah atas dalam pembeliannya, disebabkan daya beli yang cukup tinggi. Namun saat ini, banyaknya produsen susu yang bermunculan dalam persaingan susu formula lanjutan di Indonesia, dengan strategi promosi yang relatif hampir sama, membuat perusahaan memerlukan strategi promosi yang paling efektif dan efisien bagi produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, sehingga dapat merangsang dan mempertahankan tingkat penjualan Morinaga Chilmil, dengan demikian pangsa pasar Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa dapat tercapai tidak hanya segmen menengah atas.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi promosi susu Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa saat ini dan mengidentifikasi faktor-faktor penyusun dalam strategi promosi susu Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa dengan menggunakan analisis deskriptif, serta merumuskan alternatif strategi promosi Morinaga Chilmil yang efektif dan efisien di PT Sanghiang Perkasa di masa akan datang dengan menggunakan metode PHA.

PHA merupakan suatu model yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Proses ini juga memungkinkan orang menguji kepekaan hasilnya terhadap perubahan informasi. PHA memasukkan pertimbangan yang dibutuhkan untuk menyusun hirarki dari suatu masalah, logika, intuisi, serta pengalaman untuk memberi pertimbangan.

Penelitian ini menggunakan metode penarikan sampel/responden untuk tahap pengisian kuisioner ini dilakukan oleh tiga orang responden terpilih, yaitu Product Manager/asisten Product Manager, Supervisor, koordinator CRE/Sales Promotion Representative sebagai keperluan matriks banding berpasangan. Pemilihan responden dilakukan secara sengaja (purposive) dengan mempertimbangkan faktor pemahaman strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil oleh pihak perusahaan, kendala dan pendukung dalam melaksanakan kegiatan bauran promosi, serta daerah pemasaran produk Morinaga Chilmil.

PT Sanghiang Perkasa mempunyai dua strategi promosi pada susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, yaituAbove the LinedanBelow the Line, yang didalamnya terdapat lima strategi bauran promosi yaitu melalui periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perseorangan (personal selling), dan pemasaran langsung (direct selling). Above the Line yaitu promosi yang dilakukan secara langsung terhadap konsumen, sedangkanBelow the Line yaitu promosi yang dilakukan secara tidak langsung terhadap konsumen.

Hasil pengolahan faktor penyusun dan sub faktor terhadap strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, untuk faktor anggaran, sub faktor sale menjadi prioritas utama, disebabkan faktor anggaran merupakan faktor penting untuk pengambilan keputusan dalam melakukan suatu promosi dengan memperhitungkan biaya yang dikeluarkan pada setiap kegiatan promosi Morinaga Chilmil yang digunakan.

Alternatif strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang utama adalah strategi promosi penjualan, hal ini didasarkan atas beberapa pertimbangan dimana strategi promosi penjualan merupakan strategi promosi susu Morinaga Chilmil yang sesuai dengan dasar pemilihan strategi yang dibuat oleh pihak perusahaan. Kegiatan promosi penjualan merupakan strategi dimana anggaran/budget yang dikeluarkan dapat dilakukan seminimal mungkin, dan strategi tersebut tidak melanggar peraturan pemerintah yang ada. Kegiatan pemberian sampel produk terhadap bayi, kegiatan mall to mall dan pada saat pekan hari anak nasional, perusahaan menganggap bahwa dengan kegiatan tersebut, perusahaan dapat ikut serta dalam mendukung kampanye dalam mencerdaskan anak-anak Indonesia dan perilaku konsumen Indonesia yang lebih menyukai untuk mencoba terlebih dahulu sampel gratis (free sample) sebelum membeli, untuk meyakini apakah bayi/anak menyukai produk Morinaga Chilmil dan aman untuk dikonsumsi pada bayi.

ANALISIS STRATEGI PROMOSI SUSU FORMULA LANJUTAN (FOLLOW UP INFANT) MORINAGA CHILMIL

PADA PT SANGHIANG PERKASA

EKO RACHMAT PRIYADI A14105536

Skripsi Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

Judul Skripsi : Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa

Nama Mahasiswa : Eko Rachmat Priyadi NRP : A14105536

Mengetahui, Dosen Pembimbing

Ir. Burhanudin,, MM NIP. 132 232 454

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie,. M. Agr NIP. 131 124 019

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI MANAPUN.

Bogor, Maret 2008

Eko Rachmat Priyadi A14105536

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta, propinsi DKI Jakarta pada tangal 19 Oktober 1984, sebagai anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Basuki Rachmat dan Ibu Estini Syafdayanti.

Penulis menyelesaikan pendidikan dasar pada tahun 1996 di SD Nugraha Bandung, Jawa Barat. Pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 1999 di SMP Negeri 11 Bandung, kemudian melanjutkan sekolah ke SMU Negeri 18 Bandung dan lulus tahun 2002. Pada tahun 2002, penulis melanjutkan pendidkan ke jenjang perguruan tinggi pada Program Diploma III Manajemen Agribisnis Universitas Padjadjaran Bandung dan lulus pada tahun 2005. Pada tahun 2005, penulis melanjutkan studi ke jenjang S1 pada program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Segala puji bagi ALLAH SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Studi Manajemen Agribisnis Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan kepada :

1. Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie,. M. Agr, selaku Dekan Fakultas Pertanian yang telah membantu dalam kelulusan.

2. Bapak Ir. Burhanudin, MM, selaku dosen pembimbing yang senantiasa sabar dan selalu memberi dorongan serta masukan kepada penulis.

3. Ibu Dr. Ir. Heny K. Daryanto, MEc, selaku dosen penguji utama yang telah memberikan penilaian dan masukan atas perbaikan skripsi untuk menjadi sempurna.

4. Bapak Arief Karyadi Uswandi, SP, selaku dosen komisi pendidikan yang telah memberikan penilaian dan masukan atas tata cara penulisan skripsi. 5. Bapak Willy dan ibu Veny serta segenap karyawan PT Sanghiang Perkasa

yang telah memberi kesempatan untuk melakukan penelitian serta memperoleh data.

6. Bapak Iswandi Ubayadi yang telah membantu dalam memperoleh kesempatan dalam melakukan penelitian.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa hasil tulisan ini jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan. Penulis berharap semoga tulisan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukan. Akhir kata, penulis berdoa semoga segala bimbingan dan bantuan yang diberikan kepada penulis mendapat balasan yang setimpal dari ALLAH SWT. Amin.

Bogor, Maret 2008

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji dan syukur sekali lagi dan sebesar-besarnya bagi ALLAH SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa”. Penghargaan ini diberikan kepada :

8. Papa & Mama tercinta, Basuki Rachmat dan Estini Syafdayanti, kalian yang selalu mendoakan dan memberi dorongan untuk menyelesaikan kuliah, penelitian serta penyusunan skripsi dengan baik. Skripsi ini kupersembahkan untuk HUT Pernikahan kalian berdua yang ke 24. Ade-adeku tersayang Renny Dwi Rachmawati & M. Khalik Dinarta semoga jodoh kalian sepanjang masa dan Diah Aminati Rachmadini semoga menjadi anak yang sukses di masa yang akan datang, karena kalian anugrah terindah yang aku miliki.

9. Om Eko & tante Ida, yang telah membantu dalam memberikan dukungan semangat serta perolehan data perusahaan.

10. Selly Rachmalia, Terima kasih atas dukungannya dan senantiasa sabar serta perhatiannya (Thanks Paw-Paw!!!)

11. Anak-anak CANDAPALA (Cibubur Anak Damai Pecinta Alam) & Sheriff yang telah memberikan dukungan moril, memahami arti persahabatan, yang telah memberikan motivasi beserta doanya demi terselesaikannya skripsi ini.

12. Rekan-rekan alumni DIII Agribisnis Unpad yang melanjutkan S1 Eks. MAB bersama-sama di IPB : Yudi, Tsoe, Nok, Ebri.

ANALISIS STRATEGI PROMOSI SUSU FORMULA LANJUTAN (FOLLOW UP INFANT) MORINAGA CHILMIL

PADA PT SANGHIANG PERKASA

EKO RACHMAT PRIYADI A14105536

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

RINGKASAN

EKO RACHMAT PRIYADI. Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa. (Dibawah BimbinganBURHANUDIN)

Berdasarkan data dari Indocomercial diketahui bahwa konsumsi susu formula lanjutan di Indonesia mengalami peningkatan sebesar 10.069 ton, yaitu sebesar 24.774 ton pada tahun 2000 dan mengalami peningkatan konsumsi pada tahun 2006 mencapai sebesar 34.843 ton, sehingga produsen susu formula lanjutan harus dapat memenuhi pasokan susu di dalam negerinya.

PT Sanghiang Perkasa (PT SHP) salah satu perusahaan yang bergerak dibidang nutrition food yang merupakan grup dari Kalbe Farma Health Division Food. PT Sanghiang Perkasa memasarkan makanan yang berbasis kesehatan seperti susu ibu hamil Prenagen, susu bayi dan susu balita Morinaga, susu khusus (kesehatan), bubur bayi Milna dan biskuit bayi Milna. PT Sanghiang Perkasa merupakan pemegang lisensi Morinaga Milk Industry (Japan) untuk susu formula bayi, susu formula lanjutan dan susu pertumbuhan.

Pada produk susu Morinaga Chilmil, perusahaan berkonsentrasi memenuhi kebutuhan kelas menengah atas. Hal ini didasarkan atas

pertimbangan bahwa pada tahun-tahun mendatang terdapat ceruk pasar yang cukup besar bagi produk Morinaga Chilmil untuk segmen menengah atas dalam pembeliannya, disebabkan daya beli yang cukup tinggi. Namun saat ini, banyaknya produsen susu yang bermunculan dalam persaingan susu formula lanjutan di Indonesia, dengan strategi promosi yang relatif hampir sama, membuat perusahaan memerlukan strategi promosi yang paling efektif dan efisien bagi produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, sehingga dapat merangsang dan mempertahankan tingkat penjualan Morinaga Chilmil, dengan demikian pangsa pasar Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa dapat tercapai tidak hanya segmen menengah atas.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi promosi susu Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa saat ini dan mengidentifikasi faktor-faktor penyusun dalam strategi promosi susu Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa dengan menggunakan analisis deskriptif, serta merumuskan alternatif strategi promosi Morinaga Chilmil yang efektif dan efisien di PT Sanghiang Perkasa di masa akan datang dengan menggunakan metode PHA.

PHA merupakan suatu model yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Proses ini juga memungkinkan orang menguji kepekaan hasilnya terhadap perubahan informasi. PHA memasukkan pertimbangan yang dibutuhkan untuk menyusun hirarki dari suatu masalah, logika, intuisi, serta pengalaman untuk memberi pertimbangan.

Penelitian ini menggunakan metode penarikan sampel/responden untuk tahap pengisian kuisioner ini dilakukan oleh tiga orang responden terpilih, yaitu Product Manager/asisten Product Manager, Supervisor, koordinator CRE/Sales Promotion Representative sebagai keperluan matriks banding berpasangan. Pemilihan responden dilakukan secara sengaja (purposive) dengan mempertimbangkan faktor pemahaman strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil oleh pihak perusahaan, kendala dan pendukung dalam melaksanakan kegiatan bauran promosi, serta daerah pemasaran produk Morinaga Chilmil.

PT Sanghiang Perkasa mempunyai dua strategi promosi pada susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, yaituAbove the LinedanBelow the Line, yang didalamnya terdapat lima strategi bauran promosi yaitu melalui periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perseorangan (personal selling), dan pemasaran langsung (direct selling). Above the Line yaitu promosi yang dilakukan secara langsung terhadap konsumen, sedangkanBelow the Line yaitu promosi yang dilakukan secara tidak langsung terhadap konsumen.

Hasil pengolahan faktor penyusun dan sub faktor terhadap strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, untuk faktor anggaran, sub faktor sale menjadi prioritas utama, disebabkan faktor anggaran merupakan faktor penting untuk pengambilan keputusan dalam melakukan suatu promosi dengan memperhitungkan biaya yang dikeluarkan pada setiap kegiatan promosi Morinaga Chilmil yang digunakan.

Alternatif strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang utama adalah strategi promosi penjualan, hal ini didasarkan atas beberapa pertimbangan dimana strategi promosi penjualan merupakan strategi promosi susu Morinaga Chilmil yang sesuai dengan dasar pemilihan strategi yang dibuat oleh pihak perusahaan. Kegiatan promosi penjualan merupakan strategi dimana anggaran/budget yang dikeluarkan dapat dilakukan seminimal mungkin, dan strategi tersebut tidak melanggar peraturan pemerintah yang ada. Kegiatan pemberian sampel produk terhadap bayi, kegiatan mall to mall dan pada saat pekan hari anak nasional, perusahaan menganggap bahwa dengan kegiatan tersebut, perusahaan dapat ikut serta dalam mendukung kampanye dalam mencerdaskan anak-anak Indonesia dan perilaku konsumen Indonesia yang lebih menyukai untuk mencoba terlebih dahulu sampel gratis (free sample) sebelum membeli, untuk meyakini apakah bayi/anak menyukai produk Morinaga Chilmil dan aman untuk dikonsumsi pada bayi.

ANALISIS STRATEGI PROMOSI SUSU FORMULA LANJUTAN (FOLLOW UP INFANT) MORINAGA CHILMIL

PADA PT SANGHIANG PERKASA

EKO RACHMAT PRIYADI A14105536

Skripsi Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

Judul Skripsi : Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa

Nama Mahasiswa : Eko Rachmat Priyadi NRP : A14105536

Mengetahui, Dosen Pembimbing

Ir. Burhanudin,, MM NIP. 132 232 454

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie,. M. Agr NIP. 131 124 019

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI MANAPUN.

Bogor, Maret 2008

Eko Rachmat Priyadi A14105536

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta, propinsi DKI Jakarta pada tangal 19 Oktober 1984, sebagai anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Basuki Rachmat dan Ibu Estini Syafdayanti.

Penulis menyelesaikan pendidikan dasar pada tahun 1996 di SD Nugraha Bandung, Jawa Barat. Pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 1999 di SMP Negeri 11 Bandung, kemudian melanjutkan sekolah ke SMU Negeri 18 Bandung dan lulus tahun 2002. Pada tahun 2002, penulis melanjutkan pendidkan ke jenjang perguruan tinggi pada Program Diploma III Manajemen Agribisnis Universitas Padjadjaran Bandung dan lulus pada tahun 2005. Pada tahun 2005, penulis melanjutkan studi ke jenjang S1 pada program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Segala puji bagi ALLAH SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Studi Manajemen Agribisnis Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan kepada :

1. Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie,. M. Agr, selaku Dekan Fakultas Pertanian yang telah membantu dalam kelulusan.

2. Bapak Ir. Burhanudin, MM, selaku dosen pembimbing yang senantiasa sabar dan selalu memberi dorongan serta masukan kepada penulis.

3. Ibu Dr. Ir. Heny K. Daryanto, MEc, selaku dosen penguji utama yang telah memberikan penilaian dan masukan atas perbaikan skripsi untuk menjadi sempurna.

4. Bapak Arief Karyadi Uswandi, SP, selaku dosen komisi pendidikan yang telah memberikan penilaian dan masukan atas tata cara penulisan skripsi. 5. Bapak Willy dan ibu Veny serta segenap karyawan PT Sanghiang Perkasa

yang telah memberi kesempatan untuk melakukan penelitian serta memperoleh data.

6. Bapak Iswandi Ubayadi yang telah membantu dalam memperoleh kesempatan dalam melakukan penelitian.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa hasil tulisan ini jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangan. Penulis berharap semoga tulisan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukan. Akhir kata, penulis berdoa semoga segala bimbingan dan bantuan yang diberikan kepada penulis mendapat balasan yang setimpal dari ALLAH SWT. Amin.

Bogor, Maret 2008

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji dan syukur sekali lagi dan sebesar-besarnya bagi ALLAH SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa”. Penghargaan ini diberikan kepada :

8. Papa & Mama tercinta, Basuki Rachmat dan Estini Syafdayanti, kalian yang selalu mendoakan dan memberi dorongan untuk menyelesaikan kuliah, penelitian serta penyusunan skripsi dengan baik. Skripsi ini kupersembahkan untuk HUT Pernikahan kalian berdua yang ke 24. Ade-adeku tersayang Renny Dwi Rachmawati & M. Khalik Dinarta semoga jodoh kalian sepanjang masa dan Diah Aminati Rachmadini semoga menjadi anak yang sukses di masa yang akan datang, karena kalian anugrah terindah yang aku miliki.

9. Om Eko & tante Ida, yang telah membantu dalam memberikan dukungan semangat serta perolehan data perusahaan.

10. Selly Rachmalia, Terima kasih atas dukungannya dan senantiasa sabar serta perhatiannya (Thanks Paw-Paw!!!)

11. Anak-anak CANDAPALA (Cibubur Anak Damai Pecinta Alam) & Sheriff yang telah memberikan dukungan moril, memahami arti persahabatan, yang telah memberikan motivasi beserta doanya demi terselesaikannya skripsi ini.

12. Rekan-rekan alumni DIII Agribisnis Unpad yang melanjutkan S1 Eks. MAB bersama-sama di IPB : Yudi, Tsoe, Nok, Ebri.

13. Teman-teman kosan TM7 : Om Bowo, Mas Ratman, Ijul, Mas Topik dan anak-anak DIII dari IPB yang melanjutkan kuliah di Eks. MAB : Topan, Dara, Nunik.

14. Bil-Bil & Bul-Bul, si sang Penghibur.

15. Terima kasih untuk semua rekan yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Akhir kata, semoga segala bimbingan dan bantuan yang diberikan akan mendapat balasan yang setimpal dari ALLAH SWT. Amin.

Bogor, Maret 2008

DAFTAR ISI

Halaman

RINGKASAN ... ...i COVER DALAM ...iii LEMBAR KELULUSAN ...iv LEMBAR PERNYATAAN...v DAFTAR RIWAYAT HIDUP ...vi KATA PENGANTAR ...vii UCAPAN TERIMA KASIH...ix DAFTAR ISI ...xi DAFTAR TABEL...xiii DAFTAR GAMBAR...xiv DAFTAR LAMPIRAN...xv BAB I. PENDAHULUAN ... 1 1.1. Latar Belakang ... 1 1.2. Perumusan Masalah ... 3 1.3. Tujuan Penelitian... 6 1.4. Kegunaan Penelitian ... 6 BAB II. TINJAUAN PUSTAKA... 7 2.1. Definisi Susu Formula ... 7 2.2. Definisi Susu Formula Lanjutan... 8 2.3. Kandungan Dalam Susu Formula Lanjutan ... 8 2.4. Penelitian Terdahulu ...10 2.4.1. Penelitian Mengenai Promosi dan PHA ...10 2.4.2. Penelitian Mengenai Produk Susu...11 BAB III. KERANGKA PEMIKIRAN...13 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ...13 3.1.1. Strategi...13 3.1.2. Promosi ...13 3.1.3. Strategi Bauran Promosi...14 3.1.3.1. Periklanan...15 3.1.3.2. Promosi Penjualan...17

3.1.3.3. Hubungan Masyarakat...18 3.1.3.4. Penjualan Perseorangan ...20 3.1.3.5. Pemasaran Langsung...21 3.1.4. Faktor-Faktor Penyusun Bauran Promosi ...21 3.1.5. Analisis Deskriptif ...27 3.1.6. Proses Hirarki Analitik (PHA)...27 3.2. Kerangka Pemikiran Operasional ...30 BAB IV. METODE PENELITIAN ...33 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ...33 4.2. Jenis dan Sumber Data...33 4.3. Metode Pengumpulan Data...33 4.4. Metode Penarikan Sampel ...34 4.5. Metode Pengolahan Data...35 BAB V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN...45 5.1. Sejarah Perusahaan...45 5.2. Lokasi, Visi dan Misi Perusahaan...46 5.3. Struktur Organisasi Perusahaan...47 BAB VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ...49 6.1. Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil ...49 6.2. Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi

Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil ...53 6.3. Alternatif Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan

Morinaga Chilmil yang Efektif dan Efisien...63 BAB VII. KESIMPULAN DAN SARAN...66 7.1. Kesimpulan ...66 7.2. Saran ...67 DAFTAR PUSTAKA...68 LAMPIRAN ...70

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman 1. Perkembangan Konsumsi Susu Bubuk di Indonesia Berdasarkan

Jenisnya Tahun 2000-2006... 2 2. Produk Susu Bayi Morinaga ... 4 3. Data Rata-Rata Penjualan Susu Formula Lanjutan

Morinaga Chilmil Per Cabang Tahun 2007... 5 4. Sarana Komunikasi Bauran Promosi ...15 5. Nilai Skala Banding Berpasangan...39 6. Matriks Pendapat Individu...40 7. Matriks Pendapat Gabungan ...41 8. Nilai Indeks Acak ...42 9. Deskripsi Pekerjaan Karyawan PT Sanghiang Perkasa

di Setiap Cabang ...47 10. Hasil Pengolahan Faktor Penyusun dan Sub Faktor Penyusun

Terhadap Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan

Morinaga Chilmil ...60 11. Hasil Pengolahan Alternatif Strategi Terhadap Strategi Promosi

DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman 1. Lima M dalam Periklanan ...17 2. Strategi Mendorong dan Strategi Menarik...24 3. Efektifitas Biaya Alat Promosi Berbeda pada Tahap Kesiapan Pembeli

yang Berbeda...24 4. Alur Kerangka Pemikiran Operasional Susu Formula Lanjutan

Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa...32 5. Struktur Hirarki Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan

Morinaga Chilmil ...37 6. Struktur Hirarki Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman 1. Merek Lisensi dalam Pasar Domestik Tahun 2004 ...70 2. Perbandingan Nilai Gizi Susu Formula Lanjutan (Follow Up)...71 3. Struktur Organisasi PT Sanghiang Perkasa Bagian Pemasaran

di Pusat...72 4. Struktur Organisasi PT Sanghiang Perkasa Bagian Pemasaran

di Cabang ...73 5. Daftar Harga Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil Tahun 2007...74 6. Hirarki Faktor Penyusun Strategi Promosi

Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil...75 7. Hirarki Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil ...76

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Susu formula merupakan makanan bayi yang dikonsumsi setiap harinya dengan jumlah volume yang cukup tinggi dan memiliki kandungan zat-zat yang penting bagi bayi dengan komposisi yang sesuai. Seiring dengan perkembangan zaman, pertumbuhan industri susu di Indonesia setiap tahunnya mengalami peningkatan sebesar 20 persen, sedangkan pada kategori produksi susu balita mengalami pertumbuhan 25-30 persen pertahun1. Omzet penjualan susu formula bayi mencapai sebesar 11 miliar dollar AS setiap tahunnya, jumlah ini sangat besar sehingga banyak produsen susu formula yang gencar melakukan pemasaran terhadap produknya2. Dilihat dari prospek usaha yang cukup baik bagi pengelolaan industri susu formula maka semakin banyak produsen susu yang bermunculan dengan memproduksi dan memasarkan susu formula yang diperuntukkan bagi bayi. Beberapa jumlah produsen susu formula lanjutan dengan menggunakan merek lisensi dan beredar di Indonesia dapat dilihat pada Lampiran 1.

Informasi mengenai susu formula yang diberikan oleh pihak produsen kepada konsumen, seringkali membimbangkan konsumen untuk memilih susu mana yang terbaik bagi, sehingga harus dilakukan pemilihan secara cermat dan teliti, sebab bila susu tersebut tidak cocok terhadap bayi dapat menimbulkan gangguan pada bayi. Susu formula terbagi menjadi dua jenis, yaitu susu formula bayi yang diperuntukkan bagi bayi berumur 0-6 bulan dan susu formula lanjutan yang diperuntukkan bagi bayi berumur 6-36 bulan. Susu formula bayi (umur 0-6 bulan), biasa disebut juga PASI (Pengganti Air Susu Ibu). Pemberian ASI yang

1

CIC Consulting. Infant porridge. Jakarta. 09.12 WIB. 18 Juni 2007.

2

Dr. Utami Roesli. Banana Talk. ASI vs Susu Formula yang tidak etis. Lita Mariana s Weblog. 11.56 WIB. 18 Juni 2007.

efektif bagi bayi sampai dengan umur satu tahun, maka susu formula lanjutan berfungsi sebagai kelanjutan susu formula bayi dan biasa juga disebut produk pendamping ASI. Pemberian susu formula lanjutan dimaksudkan sebagai nutrisi tambahan agar dapat membantu proses pertumbuhan dan perkembangan otak pada bayi.

Pemberian susu formula terhadap bayi memang tidak disarankan oleh pemerintah, terkecuali karena alasan khusus seperti ibu tidak dapat memberikan ASI disebabkan meninggal, sakit keras dengan indikasi medis dan hambatan pemberian ASI karena kekurangan jumlah air susu yang dihasilkan atau mutunya tidak memenuhi syarat serta alasan saat ini banyak ibu yang bekerja sehingga tidak dapat memberikan ASI setiap saat terhadap bayinya. Hal ini yang mengakibatkan terjadinya peningkatan konsumsi susu formula bubuk lanjutan bagi bayi setiap tahunnya di Indonesia. Perkembangan konsumsi susu bubuk formula lanjutan dapat dilihat pada Tabel 1. Berdasarkan Tabel 1, diketahui bahwa konsumsi susu formula lanjutan di Indonesia mengalami peningkatan sebesar 10.069 ton, yaitu sebesar 24.774 ton di tahun 2000 dan mengalami peningkatan konsumsi mencapai 34.843 ton pada tahun 2006, sehingga produsen susu formula lanjutan harus dapat bersaing meraih pangsa pasarnya. Tabel 1. Perkembangan Konsumsi Susu Bubuk di Indonesia Berdasarkan

Jenisnya Tahun 2000-2006 Tahun Populasi

(Juta) Susu Bubuk Biasa Susu Bayi Susu Lanjutan Susu Khusus Total (Ton)

2000 210,4 39.985 4.542 24.774 11.505 80.788

2001 213,4 41.409 4.702 26.056 12.602 84.769

2002 216,4 45.454 5.028 27.874 14.311 92.667

2003 220,1 48.873 5.497 30.477 15.718 100.565

2004 216,3 49.981 5.678 30.968 14.381 101.008

2005 218,0 51.761 5.878 32.570 15.753 105.962

2006 222,0 52.773 6.285 34.843 17.889 111.790

Sumber : Indocommercial, 2007 (diolah) Keterangan :

Susu bubuk biasa : susu untuk anak-anak dan orang dewasa Susu bayi : susu untuk bayi berusia 0-6 bulan. Susu lanjutan : susu untuk anak usia 6-36 bulan.

Mengenai himbauan atau kode etik internasional tentang pemasaran Pengganti Air Susu Ibu (PASI) yang dibuat oleh organisasi kesehatan dunia (World Health Organization/WHO), untuk produk yang secara langsung atau tidak langsung dapat mengganti peran ASI sebagai menu utama bayi, yaitu pada bayi usia 0-6 bulan, dihimbau untuk tidak melakukan promosi atau publikasi dalam bentuk apapun, sedangkan di Indonesia kode etik internasional ini diadopsi melalui Keputusan Menteri Kesehatan Nomor 237/Menkes/SK/IV/1997. Dilihat berdasarkan himbauan yang ada, untuk susu formula bayi sulit untuk memberikan informasi atau keterangan yang jelas serta melakukan kegiatan promosi untuk meraih konsumen terhadap produk susu formula bayi yang akan ditawarkan kepada pihak konsumen sedangkan untuk produk susu formula lanjutan,pada Keputusan Menteri Kesehatan Nomor 237/Menkes/SK/IV/1997 Bab 1 pasal 1e, menyatakan bahwa yang termasuk bayi yaitu antara 0-12 bulan, sehingga untuk susu formula lanjutan yang berlaku untuk bayi berumur 6-36 bulan, masih dikenakan akan peraturan pemerintah untuk 6 bulan pertama.

1.2. Perumusan Masalah

PT Sanghiang Perkasa (PT SHP) salah satu perusahaan yang bergerak dibidang nutrition food yang merupakan grup dari Kalbe Farma Health Division Food. PT Sanghiang Perkasa memasarkan makanan yang berbasis kesehatan seperti susu ibu hamil Prenagen, susu bayi dan susu balita Morinaga, susu khusus (kesehatan), bubur bayi Milna dan biskuit bayi Milna. PT Sanghiang Perkasa merupakan pemegang lisensi Morinaga Milk Industry (Japan) untuk susu formula bayi, susu formula lanjutan dan susu pertumbuhan. Susu Morinaga terdiri dari beberapa macam produk sesuai dengan jenisnya. Produk-produk susu Morinaga dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Produk Susu Bayi Morinaga

No Nama Produk Jenis Produk Keterangan

1 Morinaga BMT Reguler dan Platinum

Susu formula bayi (infant formula).

Dikonsumsi bagi bayi antara berumur 0-6 bulan.

2 Chilmil Reguler dan Platinum

Susu formula lanjutan (follow up/follow on).

Dikonsumsi bagi bayi berumur antara 6-36 bulan.

3 Chilkid Reguler dan Platinum

Susu Pertumbuhan. Dikonsumsi bagi bayi berumur 1-3 tahun. 4 Chil School Reguler dan

Platinum

Susu Pertumbuhan. Dikonsumsi bagi bayi berumur antara 3-5 tahun.

Susu formula lanjutan Morinaga mempunyai merek dagang Chilmil. Semua produk Morinaga dibagi menjadi dua jenis produk, yaitu produk Reguler dan produk Platinum. Produk Morinaga platinum terdapat penambahan kandungan komposisi di dalam produknya yang berupa Sphingomyelin. Penambahan unsur Sphingomyelin oleh pihak perusahaan merupakan faktor peningkatan kecerdasan otak pada bayi dengan mempercepat penyampaian pesan/rangsangan ke otak. Penambahan unsur tersebut merupakan faktor keunggulan Morinaga dibandingkan kompetitor untuk produk susu bayi yang sejenisnya. Untuk lebih jelasnya, komposisi Morinaga Chilmil platinum dapat dilihat pada Lampiran 2.

Pada produk susu Morinaga Chilmil, perusahaan berkonsentrasi memenuhi kebutuhan kelas menengah atas. Hal ini didasarkan atas

pertimbangan bahwa pada tahun-tahun mendatang terdapat ceruk pasar yang cukup besar bagi produk Morinaga Chilmil untuk segmen menengah atas dalam pembeliannya, disebabkan daya beli yang cukup tinggi. Saat ini, banyaknya produsen susu yang bermunculan dalam persaingan susu formula lanjutan di Indonesia dengan strategi promosi yang dilakukan relatif hampir sama untuk segmen pasar menengah atas membuat perusahaan memerlukan strategi promosi yang paling efektif dan efisien bagi penjualan produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, sehingga dapat mempertahankan tingkat penjualan

Morinaga Chilmil, dengan demikian pangsa pasar Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa dapat tetap tercapai. Tingkat penjualan rata-rata Morinaga Chilmil dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Data Rata-Rata Penjualan Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil Per Cabang Tahun 2007

Bulan Target (Pack) Real (Pack) %

Januari 147.442 198.791 135

Februari 151.907 145.907 96

Maret 175,140 255.987 146

Triwulan 1 474.489 600.685 127

April 175.508 140.267 80

Mei 175.508 251.540 143

Juni 176.615 235.468 133

Triwulan 2 527.631 627.275 119

Juli 176.615 330.084 187

Agustus 264.959 161.561 61

September 113.343 140.905 124

Triwulan 3 554.917 632.550 114

Oktober 154.860 308.629 199

November 184.358 191.367 104

Desember - -

-Total (s/d Nov 07) 1.896.255 2.360.506 663 Sumber : PT. Sanghiang Perkasa, Januari 2008

Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah tersebut, maka masalah penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Bagaimana perumusan strategi promosi Morinaga Chilmil yang telah dilakukan oleh PT Sanghiang Perkasa ?

2. Faktor-faktor apa yang menjadi penyusun strategi promosi Morinaga Chilmil PT Sanghiang Perkasa ?

3. Alternatif strategi promosi Morinaga Chilmil apakah yang paling efektif dan efisien ?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang telah dirumuskan, maka penelitian ini bertujuan untuk :

1. Mengetahui strategi promosi Morinaga Chilmil yang dilakukan oleh PT Sanghiang Perkasa saat ini.

2. Mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi penyusun strategi promosi Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa.

3. Merumuskan alternatif strategi promosi Morinaga Chilmil yang efektif dan efisien di PT Sanghiang Perkasa yang akan datang.

1.4. Kegunaan Penelitian

Adapun hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi : 1. PT Sanghiang Perkasa, sebagai masukan untuk menjadi bahan

pertimbangan dalam perencanaan, penetapan dan kebijakan strategi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang akan dilakukan.

2. Penulis, berguna untuk melatih kemampuan menganalisa dan menambah wawasan dan pengetahuan mengenai strategi promosi dan susu formula lanjutan.

3. Pembaca, diharapkan sebagai bahan perbandingan atau acuan dalam melakukan studi penelitian strategi promosi dan susu formula lanjutan.

BAB III

KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Strategi

Strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu strategos. Kata strategos ini barasal dari kata stratos yang berarti militer dan ag yang artinya memimpin. Kata strategi dalam bidang manajemen yang didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan pada cara untuk mencapai sasaran tersebut. Secara umum strategi dapat didefinisikan sebagai sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumber daya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran, dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparatif, dan sinergis yang ideal berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perspektif jangka panjang keseluruhan yang ideal dari individu atau organisasi (Triton, 2007).

3.1.2. Promosi

Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut, hal ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya. Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Dalam kondisi perekonomian yang modern, perusahaan harus dapat memberitahukan dan mendorong konsumen untuk membeli produk-produknya, meskipun perusahaan tidak selalu berhasil dan mengalami kegagalan karena salah dalam menggunakan alat promosinya.

Menurut Swastha (1984) promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Definisi promosi menurut Kotler (2005) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.

3.1.3. Strategi Bauran Promosi

Strategi bauran promosi berguna untuk memperkenalkan produk, memberikan daya ingat kepada konsumen dan membujuk konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan. Menurut Swastha (1984), bauran promosi didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,personal selling, dan alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi. Faktor-faktor tersebut yaitu jenis pasar produk, strategi dorong lawan atau tarik, tahap kesiapan konsumen, tahap siklus daur hidup produk, dan peringkat pasar perusahaan (Kotler, 2005).

Dalam mengkomunikasikan produknya, perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari lima komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations-publicity), penjualan perorangan (personal selling) dan Pemasaran langsung (direct marketing).

Saluran komunikasi pada bauran promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam promosi. Saluran komunikasi pada promosi dapat membantu mempertemukan

pembeli dan penjual bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran; menciptakan arus informasi antara pembeli dan penjual yang membuat kegiatan pertukaran lebih efisien; dan memungkinkan semua pihak untuk mencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan. Sarana komunikasi bauran promosi yang biasa digunakan perusahaan dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Sarana Komunikasi Bauran Promosi Iklan Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat Penjualan Pribadi Pemasaran Langsung • Iklan cetak

dan siaran

• Kemasan luar

• Sisipan kemasan film

• Brosur dan buklet

• Poster dan liflet

• Direktori

• Cetak ulang iklan

• Reklame

• Tanda pajangan

• Pajangan di tempat pembelian

• Bahan audiovisual

• Simbol dan logo

• Videotape

• Kontes, permainan, undian, lotere

• Cenderamata dan hadiah

• Contoh produk

• Pekan raya dan pameran dagang

• Pameran

• Peragaan

• Kupon

• Rabat

• Pembiayaan bunga rendah

• Hiburan

• Potongan harga tukar tambah

• Program berkelanjutan

• Promosi bersama (tie-in)

• Peralatan pers

• Ceramah

• Seminar

• Laporan tahunan

• Sumbangan amal

• Peran sebagai sponsor

• Pemberitaan

• Hubungan lingkungan tetangga

• Lobi

• Majalah perusahaan

• Acara-acara

• Presentasi pemasaran

• Pertemuan penjualan

• Contoh produk

• Pekan raya dan pameran dagang

• Katalog

• Surat

• Telemarketing • Belanja

elektronik

• Belanja TV

• Surat faks

• E-mail • Voice mail

Sumber : Philip Kotler, 2005

3.1.3.1. Periklanan

Menurut Swastha (1984), periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu. Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa, atau ide. Selain itu fungsi iklan antara lain, yaitu : (1) Memberikan informasi; (2) Membujuk atau mempengaruhi; (3) Menciptakan kesan; (4) Memuaskan keinginan; dan (5) sebagai alat komunikasi. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan

terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang.

Kotler (2005), mendefinisikan periklanan sebagai segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Pada pengembangan program periklanan, ada lima keputusan utama yang harus diambil dalam pembuatan program periklanan yang biasa disebut lima M , yaitu antara lain :

1. Mission (misi) : apakah tujuan periklanan ?

2. Money (uang) : berapa banyak yang dapat dibelanjakan ? 3. Message(pesan) : pesan apa yang harus disampaikan ? 4. Media (media) : media apa yang digunakan ?

Lima keputusan utama yang harus diambil dalam pembuatan program periklanan dapat dilihat dalam Gambar 1.

Gambar 1. Lima M dalam Periklanan Sumber : Philip Kotler, 2005

3.1.3.2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan menurut Kotler (2005), adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok/badan lain seperti

MISI (MISSION)

• Sasaran Penjualan

• Tujuan Periklanan

UANG (MONEY) Faktor-faktor yang dipertimbangkan :

• Tahap PLC (siklus hidup produk)

• Pangsa pasar dan basis konsumen

• Persaingan dan gangguan

• Frekuensi periklanan

• Kemungkinan substitusi produk

PESAN (MESSAGE)

• Pembuatan pesan

• Evaluasi dan pemilihan pesan

• Pelaksanaan produk

• Kajian ulang tangguang jawab sosial MEDIA Langkah-langkah dalam menentukan media :

• Dampak, frekuensi, jangkauan

• Jenis media utama

• Wahana media tertentu

• Penentuan waktu media

• Alikasi media secara geografis

PENGUKURAN (MEASUREMENT)

• Dampak komunikasi

• Dampak penjualan

konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualannya terutama ditujukan pada konsumen. Promosi penjualan dapat digunakan untuk memperoleh efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang telah merosot.

Menurut Swastha (1984), promosi penjualan didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.

Alat promosi penjualan, seperti kupon, konter, hadiah, dan sejenisnya menawarkan tiga manfaat yang berbeda, yaitu :

a. Komunikasi : promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen ke produk tersebut.

b. Insentif : promosi penjualan menggabungkan suatu konsesi, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

c. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut sekarang.

3.1.3.3. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat (public relation) meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Menurut Swastha (1984), hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Hubungan

masyarakat sering disingkat menjadi humas, yang merupakan satu bagian atau departemen yang bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan ataupun saran dari konsumen yang kemudian mengembangkan kebijaksanaan dan prosedur yang ada dalam keinginan konsumen. Adapun salah satu kegiatan dari bagian humas adalah mendorong publisitas.

Menurut Swastha (1984), publisitas dapat didefinisikan sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas dibagi menjadi dua kriteria, yaitu :

1. Publisitas Produk

Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau untuk memberitahu kepada konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.

2. Publisitas Kelembagaan

Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya.

Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu a. Kredibilitas yang tinggi : cerita dan kisah yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai pembaca dibandingkan dengan promosi iklan. b. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati : hubungan

masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan promosi iklan.

c. Dramatisasi : hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

3.1.3.4. Penjualan Perorangan

Swastha (1984) mendefinisikan penjualan perorangan (personal selling) sebagai interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Tenaga penjualan promosi ini dapat juga membantu manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang promosi penjualan kredit, sikap konsumen, dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian promosi.

Penjualan perorangan merupakan promosi seseorang secara individual. Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, karena penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen; den sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.

Menurut Kotler (2005), penjualan perorangan merupakan alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan perorangan memiliki tiga ciri khusus, yaitu :

1. Pertemuan pribadi : mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

2. Perkembangan hubungan : memungkinkan segala jenis hubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam.

3. Tanggapan : membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.

3.1.3.5. Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran (Kotler, 2005). Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan, dimana melalui saluran pemasaran langsung dapat membantu mempromosikan suatu produk. Saluran-saluran promosi pemasaran langsung mencakup surat langsung (direct-mail), katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet, dan peralatan bergerak (mobile device).

Pemasaran langsung memiliki empat karakteristik khusus yang bersifat : 1. Tidak umum : ditujukan pada orang tertentu.

2. Disesuaikan dengan orangnya : dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju.

3. Mutakhir : dipersiapkan dengan sangat cepat.

4. Interaktif : dapat diubah, bergantung pada tanggapan orang tersebut.

3.1.4. Faktor-Faktor Penyusun Bauran Promosi

Perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosinya, yaitu : faktor anggaran yang tersedia, karakteristik produk, karakteristik pasar, faktor pelanggan, faktor pesaing, tahap daur hidup produk.

1. Faktor anggaran yang tersedia

Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penentu dalam menentukan bauran promosi. Hal ini dapat memperkirakan promosi apa yang akan dilakukan perusahaan dan melalui media apa produk yang akan ditawarkan dapat diperkenalkan kepada konsumen, dengan penyesuaian anggaran yang

ada. Sub faktor anggaran yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi terdiri dari :

a. Sale, yaitu besarnya dana promosi yang disediakan berdasarkan penjualan tahun sebelumnya.

b. Cash, yaitu besarnya dana berdasarkan keadaan perputaran kas perusahaan.

2. Karakteristik produk

Strategi promosi yang digunakan untuk barang konsumsi tergantung pada penggolongannya. Pada barang kesenangan (convenience goods) biasa digunakan periklanan, untuk barang belanja (shopping product) biasa menggunakan promosi penjualan, dan untuk barang khusus (speciality product) dapat menggunakan penjualan perorangan/pribadi. Sub faktor karakteristik produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari :

a. Sifat produk, yaitu sifat produk sebagai barang konsumsi atau barang industri.

b. Mutu produk, yaitu mutu yang terdapat dalam produk, perlu di informasikan kepada konsumen melalui promosi.

3. Karakteristik pasar

Sifat pasar dapat mempengaruhi susunan bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Sub faktor karakteristik pasar yang berpengaruh dalam strategi promosi terdiri dari :

a. Luas geografis pasar, yaitu luas wilayah secara geografis yang ingin dijangkau oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Promosi penjualan, perseorangan/pribadi, dapat dilakukan pada pasar lokal, sedangkan pemasaran yang semakin luas atau luar negeri, dapat dilakukan promosi melalui periklanan.

b. Konsentrasi pasar, yaitu tempat dimana perusahaan berkonsentrasi dalam memasarkan produknya. Konsumen yang semakin sedikit, dengan produk yang relatif khusus dapat dilakukan secara penjualan perseorangan/pribadi karena faktor keefektifan dibandingkan dengan menggunakan periklanan. Hal itu merupakan faktor penting dalam pemilihan strategi promosi yang akan diterapkan.

c. Jumlah jenis pembeli potensial, yaitu jumlah pelanggan yang ingin dituju oleh perusahaan sebagai konsumen sasarannya. Faktor pembeli potensial merupakan faktor penting dalam memilih strategi bauran promosi. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya jenis pembeli, sebab bauran promosi untuk satu jenis pembeli berbeda dengan lebih dari satu jenis pembeli.

d. Segmen pasar, yaitu kelas pasar yang dituju. Segmen pasar dapat dilihat antara lain berdasarkan jenis produk, tingkat kebutuhan dan harga yang ditawarkan kepada calon pembeli. Seberapa besar segmen pasar yang dilayani oleh perusahaan kepada calon pembeli merupakan faktor penting dalam penentuan strategi bauran promosi. 4. Faktor pelanggan

Terdapat sub faktor yang perlu diperhatikan dalam penyusunan strategi promosi dengan menggunakan faktor pelanggan, yaitu :

a. Strategi yang digunakan, yaitu strategi perusahaan dalam menjual produk dapat dilakukan dengan dua cara yaitu strategi mendorong (push strategy) dan strategi menarik (pull strategy). Hal tersebut dapat mempengaruhi bauran promosi yang akan dilakukan. Promosi dilakukan oleh produsen kepada konsumen melalui perantara grosir dan pengecer pada strategi mendorong. Hal ini membuat produsen melakukan promosi dengan iklan dan promosi penjualan melalui

perantara tersebut, sedangkan pada strategi menarik, produsen melakukan promosi secara langsung kepada konsumen tanpa melalui perantara grosir dan pengecer. Hal ini cocok untuk melakukan promosi dengan penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 2.

Strategi mendorong (push strategy)

Strategi menarik (pull strategy)

Gambar 2. Strategi Mendorong dan Strategi Menarik Sumber : Kotler dan Amstrong, 2005

b. Tahap Kesiapan Pembelian, yaitu tahap pembelian yang ada pada diri konsumen, apakah berada pada tahap kesadaran produk, tahap memutuskan, atau tahap yakin pada produk tersebut.

Promosi Penjualan

Efektifitas biaya promosi

Penjualan Pribadi

Iklan dan Publisitas

Kesadaran Pemahaman Keyakinan Pemesanan Pemesanan Ulang

Tahap Kesiapan Pembelian

Gambar 3. Efektifitas Biaya Alat Promosi Berbeda pada Tahap Kesiapan Pembeli yang Berbeda

Sumber : Philip Kotler, 2005 Produsen

Berpromosi secara Agresif

Grosir Berpromosi secara Agresif

Pengecer Berpromosi secara Agresif

Konsumen

Produsen Berpromosi secara Agresif

Pada Gambar 3. Iklan dan publisitas sangat berpengaruh dalam memberikan kesadaran kepada konsumen dalam memperkenalkan suatu produk. Hal ini dapat membuat konsumen ingin membeli dan mencoba produk yang ditawarkan, sedangkan pada promosi penjualan dapat memungkinkan konsumen untuk melakukan tahap pemesanan ulang. Promosi penjualan lebih memberikan efektivitas biaya promosi yang dikeluarkan dibandingkan iklan dan, publisitas.

c. Loyalitas, yaitu strategi promosi yang dilakukan, ditujukan agar konsumen loyal terhadap produk perusahaan.

d. Karakter konsumen, yaitu karakter dari konsumen yang dituju. 5. Faktor pesaing

Mengidentifikasi pesaing merupakan tugas perusahaan yang cukup sederhana. Hal ini dapat dilihat seberapa banyak produk sejenis yang ada dipasaran maupun produk substitusinya. Perusahaan dapat melihat perilaku konsumen dalam memilih dan menggunakan produk yang ada di pasaran.

Sub faktor pesaing yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari :

a. Kegiatan pesaing, yaitu aktifitas yang dilakukan kompetitor dalam mempromosikan produknya.

b. Tingkat persaingan, yaitu kekuatan sustu persaingan di dalam industri susu formula lanjutan.

c. Keberadaan bisnis di pasar, yaitu situasi yang sedang terjadi di pasar yang terkait dengan produk atau perusahaan.

6. Tahap Daur Hidup Produk

Tahap daur hidup produk dapat mempengaruhi efektifitas alat-alat promosi yang digunakan. Pada tahap perkenalan, iklan dan publisitas sangat efektif untuk menciptakan kesadaran. Iklan dan publisitas memiliki tingkat biaya efektifitas biaya tertinggi. Penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi sedangkan promosi penjualan sangat berguna untuk mempromosikan percobaan awal pembelian.

Pada tahap pertumbuhan, iklan dan dan publisitas masih terus digunakan untuk menambah daya ingatan konsumen. Pada tahap kematangan, promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi semakin berperan penting. Ketiga alat promosi tersebut akan berguna bagi perusahaan untuk meraih pangsa pasar yang ada. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan publisitas berkurang, penjualan pribadi hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut.

Sub faktor daur hidup produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari :

a. Penjualan, yaitu tingkat penjualan yang sedang terjadi sehubungan dengan siklus hidup produk tersebut.

b. Biaya per konsumen, yaitu biaya yang digunakan untuk mencapai satu orang konsumen dalam mempromosikan produknya.

c. Laba, yaitu laba yang diperoleh perusahaan sehubungan dengan siklus hidup produk tersebut.

3.1.5. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif menurut Nasir (2003) adalah metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kilas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskriptif, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.

Menurut Nasir (2003), metode deskriptif adalah pencarian fakta dengan interpretasi yang tepat. Metode deskriptif adalah metode penelitian untuk membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian, sehingga metode ini berkehendak mengadakan akumulasi hanya data dasar. Dalam mengumpulkan data digunakan teknik wawancara, dengan menggunakan kuisioner ataupun panduaninterview.

3.1.6. Proses Hirarki Analitik (PHA)

Proses Hirarki Analitik (PHA) atau yang biasa dikenal Analitycal hierarchy process(AHP) merupakan teknik yang dikembangkan oleh Dr. Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dariUniversity of Pittsburg, Amerika Serikat, pada awal tahun 1970-an. Teknik ini menyediakan prosedur yang telah teruji efektif dalam mengidentifikasi dan menentukan prioritas dalam pengambilan keputusan yang kompleks. Dengan PHA, suatu masalah dipandang dalam suatu kerangka berfikir yang terorganisir dan sederhana, sehingga memungkinkan untuk mengambil keputusan yang efektif.

PHA merupakan suatu model yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Proses ini juga

memungkinkan orang menguji kepekaan hasilnya terhadap perubahan informasi. PHA memasukkan pertimbangan yang dibutuhkan untuk menyusun hirarki dari suatu masalah, logika, intuisi, serta pengalaman untuk memberi pertimbangan.

Ada beberapa prinsip yang harus dipahami untuk memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu (1) prinsip menyusun hirarki, (2) prinsip menetapkan prioritas, (3) prinsip konsistensi logis. Prinsip-prinsip alami pemikiran analitik ini mendasari PHA.

1. Prinsip Menyusun Hirarki

Dalam menyusun hirarki, perusahaan berusaha untuk menggambarkan dan menguraikan permasalahan atau realitas secara hirarki. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, realitas yang kompleks disusun kedalam bagian yang menjadi elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini dimasukkan kedalam bagiannya lain, dan seterusnya secara hirarki. Dengan kata lain persoalan yang kompleks dipecahkan menjadi unsur-unsur yang terpisah.

2. Prinsip Menetapkan Prioritas

Penetapan prioritas yang dimaksud adalah menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya.

3. Prinsip Konsistensi Logis

Konsistensi logis yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan secara logis dan diperingkatkan secara konsistensi sesuai dengan suatu kriteria yang logis.

Metode PHA didasarkan pada penilaian orang yang ahli dibidang yang dipermasalahkan atau yang sedang dikaji untuk dicari pemecahannya. Peralatan utama PHA adalah sebuah hirarki fungsional dengan input utamanya persepsi manusia. Keahlian, pengalaman, dan wawasan yang luas sangat diperlukan

untuk memberikan suatu penilaian yang tepat terhadap variabel keputusan yang dijadikan kriteria pemilihan.

Hal yang diutamakan dalam data yang diterapkan pada analisis PHA adalah kualitas dari responden, bukan kuantitas respondennya. Dengan demikian metode PHA dapat dilakukan hanya berdasarkan penilaian satu orang saja, dengan syarat orang tersebut merupakan orang yang ahli pada bidang yang dipermasalahkan.

Terdapat empat kelebihan dalam menggunakan metode PHA, diantaranya yaitu :

1. Struktur yang hirarki, sebagai konsekuensi dari kriteria yang dipilh sampai kepada sub-sub kriteria yang paling dalam.

2. Memperhitungkan validitas sampai dengan batas toleransi konsistensi berbagai kriteria dan alternatif yang dipilih oleh para pengambil keputusan.

3. Memperhitungkan daya tahan atau ketahanan output analisis sensitifitas pengambilan keputusan.

4. Mempunyai kemampuan untuk memecahkan masalah yang multi objektif dan multi kriteria yang berdasarkan pada perbandingan preferensi dari setiap elemen hirarki.

Kelemahan dari penggunaan metode PHA ini yaitu adanya penilaian yang subjektif, tidak baku karena berdasarkan pemikiran seseorang. Namun hal ini dapat diatasi dengan benar-benar memilih orang yang tepat yaitu orang yang ahli atau pakar di bidang yang akan diteliti.

3.2. Kerangka Pemikiran Operasional

PT Sanghiang Perkasa (PT SHP) salah satu perusahaan yang bergerak dibidang nutrition food. PT Sanghiang Perkasa merupakan grup dari Kalbe FarmaHealth Division Food yang mempunyai visi Menjadi perusahaan makanan kesehatan terbesar di Indonesia dan pada tahun 2010 menjadi perusahaan makanan kesehatan terbesar di Asia Tenggara , sedangkan misi perusahaan Menciptakan, memproduksi, dan memasarkan makanan kesehatan yang berkualitas dan berguna bagi masyarakat dalam rangka membantu meningkatkan kesehatan masyarakat Indonesia . Untuk mewujudkan visi dan misi tersebut, perusahaan mempunyai suatu target penjualan dan pangsa pasar terhadap susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, sehingga suatu tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik.

PT Sanghiang Perkasa pada produk susu Morinaga Chilmil berkonsentrasi memenuhi kebutuhan kelas menengah keatas. Hal ini didasarkan

atas pertimbangan bahwa pada tahun-tahun mendatang terdapat ceruk pasar yang cukup besar bagi susu formula lanjutan pada segmen menengah atas dalam pembeliannya, disebabkan daya beli yang cukup tinggi. Namun saat ini, banyaknya produsen susu yang bermunculan dalam persaingan susu formula lanjutan di Indonesia, dengan strategi promosi yang relatif hampir sama, membuat perusahaan memerlukan strategi promosi yang efektif dan efisien bagi PT Sanghiang Perkasa, sehingga dapat merangsang dan menjaga tingkat penjualan, dengan demikian pangsa pasar susu formula lanjutan di PT Sanghiang Perkasa dapat tercapai tidak hanya segmen menengah atas.

Pada faktor distribusi, PT Sanghiang Perkasa menyerahkan pendistribusian produknya melalui PT Enseval Putra Megatrading, sedangkan faktor promosi dapat berpengaruh penting untuk memperkenalkan suatu produk kepada pihak konsumen dalam memberikan rangsangan untuk membeli. Bauran

promosi terdiri dari lima komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations-publicity), penjualan perorangan (personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing).

Penelitian yang dilakukan di PT Sanghiang Perkasa pertama untuk mengetahui strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang dilakukan perusahaan dan yang kedua untuk mengidentifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang dominan dan berpengaruh dalam bauran promosi dengan menggunakan analisis deskriptif. Dengan demikian, hasil yang didapat kemudian diproses menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA). Pada tahap akhir, kedua hasil yang diperoleh setelah menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA) dapat menghasilkan alternatif strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang efektif dan efisien bagi perusahaan. Hasil penentuan alternatif strategi promosi yang efektif dan efisien selanjutnya disampaikan kepada PT Sanghiang Perkasa sebagai suatu rekomendasi. Hasil rekomendasi tersebut diharapkan dapat menjadi manfaat perusahaan.

Gambar 4. Alur Kerangka Pemikiran Operasional Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil di PT Sanghiang Perkasa

Visi dan Misi Susu Morinaga Chilmil

Faktor Penyusun Bauran Promosi Morinaga Chilmil : • Anggaran yang tersedia

• Karakteristik produk

• Karakteristik pasar

• Faktor pelanggan

• Faktor pesaing

• Tahap daur hidup produk

PHA

Rumusan Alternatif Strategi Promosi Yang Efektif dan Efisien Mengidentifikasi Strategi Bauran Promosi dan Faktor Penyusun Strategi Promosi Susu

Morinaga Chilmil

Strategi Promosi Morinaga Chilmil : • Periklanan

• Promosi Penjualan

• Hubungan Masyarakat

• Penjualan Perseorangan

• Pemasaran Langsung

PT Sanghiang Perkasa

Perencanaan Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil yang Ada

BAB IV

METODE PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan dilakukan di kantor pusat PT Sanghiang Perkasa, Graha Kirana Lantai 5, Suite 501, jl. Yos Sudarso Kav. 88, Jakarta Utara 14350. Lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive) dengan mempertimbangkan kelengkapan dan kemudahan data yang didapat serta pemilihan responden dalam pengisian kuisioner. Kegiatan penelitian ini dilakukan pada bulan September-November 2007.

4.2. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan pada penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang diperoleh dari pengamatan langsung di lapangan, berupa data hasil wawancara dan pengisian kuisioner responden pilihan. Responden adalah pihak perusahaan yang terkait dengan penerapan promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil di wilayah JABODETABEK. Data sekunder merupakan data pelengkap dari data primer, yaitu data-data yang didapat dari literatur ataupun dari instansi terkait. Data sekunder ini juga diperoleh dari data yang dimiliki oleh perusahaan seperti gambaran umum perusahaan dan dokumen perusahaan, internet, dan lainnya.

4.3. Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini, antara lain a. Teknik Observasi, yaitu dengan melakukan pengamatan langsung

b. Teknik Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara terhadap pihak-pihak perusahaan, seperti bagian penjualan susu Morinaga, bagian promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil dan bagian analisis data penjualan susu Morinaga Chilmil untuk mendapatkan informasi pendukung.

c. Teknik Kepustakaan, yaitu dengan bantuan laporan bulanan perusahaan PT Sanghiang Perkasa dan literatur-literatur di luar perusahaan yang mendukung.

d. Studi Pendahuluan, yaitu dengan mendatangi perusahaan dan melakukan pengamatan dan wawancara langsung kepada pihak perusahaan sebelum mulai menyusun skripsi sebagai gambaran dan pedoman pembuatan kuisioner.

e. Teknik Pengisian Kuisioner, yaitu pengisian kuisioner dilakukan oleh responden di bagian susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, yang mengetahui permasalahan dalam kegiatan promosi susu Morinaga Chilmil.

4.4. Metode Penarikan Sampel

Penarikan sampel untuk tahap pengisian kuisioner ini dilakukan oleh tiga orang responden terpilih, yaitu Product Manager/asisten Product Manager, Supervisor, koordinator CRE/Sales Promotion Representative sebagai keperluan matriks banding berpasangan. Pemilihan responden dilakukan secara sengaja (purposive) dengan mempertimbangkan faktor pemahaman strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil oleh pihak perusahaan, kendala dan pendukung dalam melaksanakan kegiatan bauran promosi, serta daerah pemasaran produk Morinaga Chilmil. Pengisian kuisioner responden dipandu oleh penulis.

4.5. Metode Pengolahan Data

Metode PHA merupakan suatu metode pengambilan keputusan berdasarkan penilaian dan pertimbangan yang logis dan sistematis. Selain itu, PHA memiliki aspek kualitatif dan kuantitatif. Aspek kualitatif digunakan untuk mendefinisikan persoalan dan menyusun hirarki preferensi. PHA memasukkan pertimbangan-pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logis, serta memberikan kerangka yang memungkinkan pemakainya untuk mengambil keputusan yang efektif atas persoalan yang kompleks dengan jalan menyederhanakan dan mempercepat proses pengambilan keputusan.

Secara ringkas, tahapan pengolahan data dengan menggunakan metode PHA, yaitu :

1. Penyusunan matriks perbandingan berpasangan antar faktor dan antar alternatif keputusan dalam setiap faktor.

2. Penghitungan bobot (weight).

3. Penghitungan rasio kekonsistenan (consistency ratio).

Tahap pengolahan data strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil dengan menggunakan metode PHA yang terdiri dari delapan langkah kerja utama, yaitu :

1. Mendefinisikan permasalahan dan merinci pemecahan permasalahan strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang diinginkan. Hal yang perlu diperhatikan dalam langkah ini adalah pemilihan tujuan, kriteria, dan elemen-elemen strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil yang menyusun struktur hirarki. Tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem, seperti tujuan, kriteria, dan aktivitas-aktivitas yang akan dilibatkan dalam suatu sistem hirarki. Komponen-komponen sistem dapat diidentifikasi berdasarkan kemampuan pada analisis untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem.

2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh.

Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub sistem tujuan dan akhirnya ke alternatif strategis, pilihan atau skenario. Penyusun hirarki ini berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil. Pada tingkat puncak hanya terdiri dari satu elemen. Dibawahnya dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen yang berada pada tingkat sebelumnya. Tidak ada batasan tertentu yang mengatur jumlah tingkatan struktur keputusan dan variabel-variabel pada setiap tingkat.

Pada struktur hirarki strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil terdapat dasar pemilihan (DP) pada tingkat 2, kendala (K) dan pendukung (P) pada tingkat 3, dan alternatif strategi promosi (A) pada tingkat 4, sedangkan pada struktur hirarki faktor-faktor penyusun strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil, tersusun beberapa tingkatan, yaitu tujuan promosi (TP) pada tingkat 2, faktor penyusun (FP) pada tingkat 3, dan sub faktor penyusun (SF) pada tingkat 4. Kedua hirarki tersebut dapat dilihat pada Gambar 5 dan Gambar 6.

Tingkat 1 : Fokus

Tingkat 2 :

Dasar Pemilihan ...

Tingkat 3 :

Kendala (K), Pendukung (P)

Tingkat 4 : Alternatif Strategi

Promosi ... ...

Gambar 5. Struktur Hirarki Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

Keterangan :

F : Strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. DP : Dasar pemilihan strategi promosi Morinaga Chilmil. K : Kendala strategi promosi Morinaga Chilmil. P : Pendukung strategi promosi Morinaga Chilmil.

A : Alternatif strategi promosi Morinaga Chilmil yang dilakukan.

Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

(F)

DP1 DPn

K1 Kn P3 Pn

Tingkat 1 : Fokus

Tingkat 2 :

Tujuan Promosi ...

Tingkat 3 :

Faktor-Faktor Penyusun

...

Tingkat 4 :

Sub Faktor Penyusun ...

Gambar 6. Struktur Hirarki Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

Keterangan :

F : Faktor-faktor penyusun strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. TP : Tujuan promosi Morinaga Chilmil.

FP : Faktor penyusun strategi promosi Morinaga Chilmil. SF : Sub faktor penyusun strategi promosi Morinaga Chilmil.

3. Menyusun matriks banding berpasangan.

Matriks banding berpasangan adalah matriks yang mempertimbangkan bobot unsur dalam suatu hirarki dengan unsur-unsur dalam hirarki diatasnya. Matriks ini disusun sesuai dengan tujuan penelitian dan struktur hirarki analisa. Matriks ini dimulai dari puncak hirarki untuk fokus identifikasi permasalahan sebagai dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar variabel yang terkait yang ada dibawahnya.

Faktor- Faktor Penyusun Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

(F)

TP1 TPn

FP1 FP2 FPn

SF1

SF2

SFn SF3

4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang dilakukan dari hasil perbandingan yang diperoleh pada langkah 3.

Setelah matriks perbandingan berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan pembandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j. Perbandingan berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pernyataan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j? . Apabila elemen-elemen yang diperbandingkan merupakan suatu peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah seberapa lebih mungkin suatu elemen baris ke-i dibandingkan dengan elemen kolom ke-j sehubungan dengan elemen di puncak hirarki? . Untuk menganalisis matriks berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 5. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya.

Tabel 5. Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas

pentingnya

Definisi Penjelasan

1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen menyumbang

sama besar pada sifat itu 3 Elemen yang satu sedikit lebih penting

daripada yang lainnya

Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas lainnya

5 Elemen yang satu sangat penting daripada elemen yang lainnya

Pengalaman dan

pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen lainnya

7 Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen lainnya

Satu elemen yang kuat disokong dan dominasinya 9 Satu elemen mutlak lebih penting daripada

elemen yang lainnya

Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat yang mungkin menguatkan

2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan yang berdekatan

Kompromi diperlukan diantara dua pertimbangan

Kebalikannya Jika untuk aktifitas i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i.

5. Memasukkan nilai kebalikan beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama.

Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (X) dibandingkan dengan Fj, sedangkan bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan dengan Fj maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai kebalikannya.

Contoh : bila F12 memiliki nilai 3, maka nilai elemen F21adalah 1/3

6. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5, untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut.

Matriks pembandingan dalam metode PHA dibedakan menjadi : (1) Matriks Pendapat Individu (MPI), (2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG). Matriks MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aijyaitu elemen matriks pada baris ke-i dan

kolom ke-j. Matriks Pendapat Individu dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Matriks Pendapat Individu

X A1 A2 A3 .... An

A1 A11 A12 A13 .... A1n

A2 A21 A22 A23 .... A2n

A3 A31 A32 A33 .... A3n

.... .... .... .... .... ....

An An1 An2 An3 .... Ann

Sumber : Saaty, 1993

MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari

rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang Consistensi Rasionya lebih kecil atau sama dengan 10 persen dan setiap elemen pada baris dan kolom sama dari MPI yang baru dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Tabel 7.

Tabel 7. Matriks Pendapat Gabungan

X G1 G2 G3 .... Gn

G1 G11 G12 G13 .... G1n

G2 G21 G22 G23 .... G2n

G3 G31 G32 G33 .... G3n

.... .... .... .... .... ....

Gn Gn1 Gn2 Gn3 .... Gnn

Sumber : Saaty, 1993

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas.

Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Pengolahan matriks pendapat terdiri dari dua tahap, yaitu : (1) Pengolahan horisontal dan (2) Pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dilakukan untuk MPI dan MPG diolah secara horisontal, dimana MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan Consistensi Rasio tinggi.

a. Pengolahan horisontal terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan vektor prioritas (Vektor Eigen), uji konsistensi dan revisi MPI dan MPG yang memiliki rasio inkonsistensi tinggi.

• Perkalian baris (Z) atau Vektor Eigen (VE) dengan rumus :

Zi = n n

k

aij

∏

=1

(i, j = 1, 2, ..., n)

• Perhitungan Vektor Prioritas (VP) atau Rasio Vektor Eigen adalah :

VPi =

∑ ∏

∏

= = = n i nn n k n n k aij aij 1 1

• Perhitungan nilai Eigen Maks ( maks), dengan rumus :

VA = (aij) x VA dengan VA = (Vai)

VB =

VPi VA

dengan VB = (Vbi)

• Perhitungan Consistensi Indeks (CI), dengan rumus :

CI = 1 − − n n maks λ

• Perhitungan Consistensi Rasio (CR), dengan rumus :

CR =

RI CI

RI = indeks acak (Random Indeks), menurut Saaty dari

matriks berorde 1 s/d 15 yang menggunakan sampel berukuran 100 (Tabel 8). Nilai Consistensi Rasio (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 10 persen merupakan nilai yang mempunyai tingkat inkonsistensi yang baik dan dapat dipertanggungjawabkan. Hal ini dikarenakan CR merupakan tolak ukur bagi konsistensi atau tidaknya suatu hasil perbandingan dalam suatu matriks pendapat.

Tabel 8. Nilai Indeks Acak

Orde (n) Indeks Acak (RI) Orde (n) Indeks Acak (RI)

1 0,00 8 1,41

2 0,00 9 1,45

3 0,58 10 1,49

4 0,90 11 1,51

5 1,12 12 1,48

6 1,24 13 1,56

7 1,32 14 1,57

Sumber : Saaty, 1993

b. Pengolahan vertikal merupakan lanjutan setelah MPI dan MPG diolah secara horisontal. Pengolahan ini bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat tertentu dalam suatu tingkat hirarki terhadap fokus atau tujuan utamanya. Prioritas-prioritas yang diperoleh dalam pengolahan horisontal sebelumnya disebut prioritas lokal, karena hanya berkenaan dengan sebuah kriteria

pembanding yang merupakan anggota elemen-elemen tingkat di atasnya. Hasil akhir pengolahan vertikal adalah mendapatkan suatu bobot prioritas setiap elemen pada tingkat dalam suatu hirarki terhadap sasarannya.

Apabila CVij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen

ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama maka; CVij = CHij (t, i-1) x (VWt (i-1)

Untuk ; i = 1, 2, 3,..., n j = 1, 2, 3,..., n t = 1, 2, 3,..., n

Dimana ; CHij (t, i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-i terhadap

elemen ke-t pada tingkat di atasnya (i-1), yang diperoleh dari hasil pengolahan horisontal.

(VWt (i-1) = prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke-(i-1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil perhitungan horisontal.

P = jumlah tingkat hirarki keputusan

r = jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i s = jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-(i-1)

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki.

Langkah ini dilakukan dengan mengkalikan setiap Consistensi Indeks dengan prioritas-prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan Consistensi Indeks acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Untuk memperoleh hasil yang baik, Consistensi Rasio harus bernilai kurang dari atau sama dengan 10 persen. Consistensi Rasio diperoleh setelah matriks diolah

secara horisontal dengan menggunakan software expert choice 2000. Jika Consistensi Rasio mempunyai nilai lebih dari 10 persen, maka informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuisioner dan mengarahkan responden yang mengisi kuisioner.

Lampiran 2. Perbandingan Nilai Gizi Susu Formula Lanjutan (

Follow Up

)

Nilai Gizi/100 gr Morinaga Chilmil Flat

Promil Gold Enfapro A+ Nutrilon Royal 2

Protein 18 gr 16 gr 22,7 gr 18,3 gr

Lemak 20 gr 20 gr 16 gr 20,4 gr

Karbohidrat 55 gr 59 gr 64 gr 55,3 gr

Kalori 483 kal 477 kal 462 kal 478 kal

Vitamin A 1400 IU 1786 IU 120 IU 1800 IU

Vitamin B1 0,5 mg 0,7 mg 90 mg 0,3 mg

Vitamin B2 0,8 mg 1,1 mg 21 mg 0,7 mg

Vitamin B6 0,3 mg 0,4 mg 53 mg 0,3 mg

Vitamin B12 2 mcg 1,4 mcg 3,333 mcg 1,4 mcg

Vitamin C 50 mg 64 mg 264 mg 60 mg

Vitamin D 460 IU 304 IU 70 IU 310 IU

Vitamin E 5 IU 8 IU 190 IU 6,8 IU

Vitamin K 22 mcg 48 mcg 310 mcg 40 mcg

Niasin 9 mg 2,9 mg 141 mg 3 mg

Asam Folat 0,1 mcg 57 mcg 216 mcg 0,7 mcg

Asam Pantotenat 2 mg 2 mg 3,186 mg 1,9 mg

Biotin 8 mg 14 mg 12 mg 10 mg

Kalsium 600 mg 821 mg 134 mg 690 mg

Fosfor 320 mg 464 mg 410 mg 500 mg

Natrium 250 mg 250 mg 230 mg 270 mg

Kalium 820 mg 714 mg 830 mg 820 mg

Klorida 550 mg 536 mg 470 mg 550 mg

Magnesium 75 mg 61 mg 59 mg 60 mg

Besi 8 mg 9 mg 49 mg 8 mg

Seng 2,7 mg 4 mg 95 mg 4,4 mg

Tembaga - - - 285 mg

Mangan - - - 50 mg

Yodium 50 mcg 93 mcg 22 mcg 50 mcg

Faktor Antibody - - -

-Lactulosa 300 mg - -

-Lactoferin 50 mg - -

-Nucleotida - 21 mg 20 mg

-FOS - - -

-Faktor Kecerdasan

*Sphingomyelin 50 mg - -

-*DHA 50 mg 25 mg 78 mg 38 mg

*AA 100 mg 38 mg 157 mg 76 mg

*Prospolipid 230 mg - -

-*Omega 3 230 mg 3214 mg 216 mg 286 mg

*Omega 6 2700 mg 71 mg 2,263 mg 2814 mg

*Kolin - - 74 mg 65 mg

*Taurin - - 25 mg

-Faktor Anti Oksidan

Beta Karotena 45 mcg - - 150 mcg

Selenium - 0,001 gr -

Lampiran 3. Struktur Organisasi PT Sanghiang Perkasa Bagian Pemasaran di

Pusat

Keterangan :

GM :

General Manager

GPM :

General Product Manager

RM :

Regional Manager

PM :

Product Manager

SPR :

Sales Promotion Representative/Coordinator CRE

Direktur

Personalia

GM

GPM

PM PM PM

RM RM

Brain Coordinator

Brain Head

Area Coordinator

A B C

SPR SPR SPR

Lampiran 4. Struktur Organisasi PT Sanghiang Perkasa Bagian Pemasaran di

Cabang

Keterangan :

PR :

Promotion Representative

CRE :

Customer Relation Executive

NC :

Nutrition Consultant

MD

:

Merchandising

Tel :

Telemarketing

S

:

Sales Promotion Girl

Penanggungjawab cabang/koordinator PR

Rayon A Rayon B Rayon C

Koordinator CRE A Koordinator CRE B Koordinator CRE C

Lampiran 5. Daftar Harga Susu Formula Lanjutan Morinaga Chil Mil Tahun 2007

Price List (Rp)

No. Kode

Produk

Nama Produk

V(HNA)

Net+Ppn

COD

1

MCFOA Chil

Mil

DHA

200gr

21.350 23.485 23.250

2

MCMDA Chil

Mil

DHA

400gr

42.300 46.530 46.065

3

MCMDB Chil

Mil

DHA

800gr

80.800 88.880 87.991

4

MCMPA Chil

Mil

DHA

400gr

63.400 69.740 69.043

5

MCMPB Chil

Mil

DHA

800gr

110.950

122.045 120.825

6

MCMPB Chil

Mil

DHA

800gr

(per

Nov)

126.260

138.886 137.497

Lampiran 6. Hirarki Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Susu Formula

Lanjutan Morinaga Chilmil

Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

Mengingatkan Produk (0,124 ) Menginformasika n Produk (0,339 ) Menguatkan Merek (0,244) Peningkatan Penjualan (0,149 )

Pangsa Pasar (0,085 ) Menghadapi Pesaing (0,060 ) Anggaran (0,225 ) Karakteristik Produk (0,134 ) Karakteristik Pasar (0,184 ) Daur Hidup Produk (0,163 ) Pesaing (0,129 ) Pelanggan ( 0,156) Sale (0,139 ) Cash (0,086 ) Sifat Produk (0,044 )

Mutu Produk (0,090 )

Geografi Pasar (0,056 )

Jumlah Pembeli Potensial

(0,051 )

Konsentrasi Pasar (0,047 ) Penjualan (0,077 ) Biaya Per Konsumen (0,063 ) Laba (0,023 ) Kegiatan Pesaing (0,042 )

Tingkat Persaingan

(0,047 ) Keberadaan

Bisnis (0,040 )

Strategi yang Digunakan (0,069 )

Kesiapan Pembelian (0,037 )

Loyalitas (0,026 )

Karakter Konsumen (0,024 ) Segmen Pasar

Lampiran 7. Hirarki Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan Morinaga Chilmil

Anggaran Promosi yang Minimal

(0,067 )

Kegiatan Pesaing yang Gencar

(0,283 )

Peraturan Pemerintah yang Mengikat

(0,319)

Munculnya Produk Baru

Morinaga (0,123 )

Budaya Konsumen

(0,209 )

Periklanan (0,092 )

Promosi Penjualan

(0,401 )

Humas (0,190 )

Penjualan Perseoranga

n (0,080 )

Pemasaran Langsung

(0,236 ) Peraturan

Pemerintah (0,286 )

Anggaran (0,344 )

Pesaing (0,202 )

Budaya (0,168 )

SDM (0,502 )

Produk (0,294 )

Perusahaan (0,204 )