1. Home
  2. Lainnya

Pengaruh Perilaku Etis Terhadap Kinerja Karyawan Tenaga Penjual

23

2.2.5. Pengaruh Perilaku Etis Terhadap Kinerja Karyawan Tenaga Penjual

Kesuksesan tenaga penjualan berfokus pada pelanggan, mendapatkan kepercayaan dan respek pelanggan dan mengembangkan hubungan kemitraan dengan pelanggan. Menurut Hawes et al 1989 dalam Schwepker dan Ingram ; 1996, p.1153, untuk mengembangkan kepercayaan berdasarkan kemitraan dengan pelanggan, tenaga penjualan harus menunjukkan paling sedikit satu bentuk perilaku penjualan etis, kejujuran. Kepercayaan dimunculkan untuk memfasilitasi kerjasama, komitmen pembeli pada tenaga penjualan, pengembangan dan pemeliharaan hubungan jangka panjang antara pembeli dan tenaga penjualan. Bingham dan Dion 1991 dalam Schwepker dan Ingram, 1996., p.1153 menyatakan bahwa pembeli cenderung membeli dari tenaga penjualan yang mereka percaya. Berorientasi kepada pelanggan, membangun hubungan baik dan membuat penjualan adalah bagian dari tugas tenaga penjualan. Kejujuran, dan tenaga penjualan yang lebih etis kemungkinan besar dapat mencapai tujuan dan meningkatkan kinerjanya. Plank et al. 1999 dalam Cempakasari dan Yoestini, 2003, p.73 mengungkapkan bahwa apabila terjadi hubungan antara penjual dan pembeli, maka yang harus diperhatikan adalah kepercayaan pembeli kepada penjual. Kepercayaan itu merupakan cerminan dari keandalan penjual dan wujud dari tanggung jawab penjual karena telah mendapat pengertian yang baik dari pembeli. Dapat dipahami bahwa peran tenaga penjualan dalam merebut perhatian pembeli adalah sangat penting. Dinyatakan pula bahwa pembeli menyadari bahwa pembeli harus dapat bersandar pada apapun yang dikatakan atau dijanjikan oleh tenaga 24 penjualan pada saat pembeli harus bergantung kepada kejujuran dan keandalan tenaga penjualan. Liu dan Leach 2001 dalam Cempakasari dan Yoestini, 2003. p.73 mengutip penelitian Anderson dan Narus yang menyatakan bahwa apabila ada rasa kepercayaan diantara pembeli dan tenaga penjualan maka akan tercipta suatu kerjasama dalam mengembangkan ide dalam mencapai tujuan dan mengatasi masalah yang ada.

2.2.6. Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Kinerja karyawan Tenaga

Dokumen yang terkait

Peranan Sistem Komunikasi Dalam Meningkatkan Kinerja Sekretaris Pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah 1912 Medan

2 29 45

Fungsi Auditor Internal pada Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera 1912 Cabang Medan Baru

0 18 51

Kajian Hukum Terhadap Pelaksanaan Pembayaran Klaim (Studi Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera 1912 Medan)

1 29 133

EVALUASI PENENTUAN TARIF PREMI ASURANSI JIWA PADA AJB BUMI PUTERA 1912 RAYON MADYA SUMENEP

0 3 1

Pembinaan keagamaan bagi agen asuransi jiwa studi kasus di AJB bumi putera 1912 rayon madya ciputat

0 4 147

ANALISIS EFISIENSI PENERIMAAN PREMI DALAM MENUNJANG PENDAPATAN PADA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMI PUTERA 1912 SURAKARTA.

0 1 7

PENGARUH INFORMASI AKUNTANSI TERHADAP EFEKTIVITAS PEMBAYARAN PREMI PADA ASURANSI JIWA BUMI PUTERA (AJB) 1912 RAYON KLATEN.

0 0 9

Pengaruh Profesionalisme Kerja Agen Asuransi Beasiswa Terhadap Kualitas Layanan Di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumi Putera 1912 Kantor Cabang Cimahi.

0 5 51

PENGARUH PERILAKU ETIS DAN ORIENTASI PELANGGAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL (STUDI PADA INDUSTRI ASURANSI JIWA DI SEMARANG ) - Diponegoro University | Institutional Repository (UNDIP-IR)

0 0 120

PENGARUH PERILAKU ETIS DAN ORIENTASI PELANGGAN TERHADAP KINERJA KARYAWAN TENAGA PENJUAL ASURANSI JIWA BUMI PUTERA 1912 DI JOMBANG SKRIPSI

0 1 20