BAB III KEDUDUKAN AGEN ASURANSI DALAM INDUSTRI ASURANSI
A. Pengertian Agen Asuransi
Secara umum, agen adalah pihak perantara antara perusahaan dengan konsumen sehingga agen berfungsi untuk membantu kedua belah pihak yaitu
perusahaan dan konsumen untuk bertemu dan mengenal satu sama lain secara tidak langsung yang fungsinya adalah sebagai pembantu perusahaan.
Apabila dilihat berdasarkan fungsi, pembantu pengusaha terbagi atas dua, yaitu :
1. Pembantu pengusaha didalam perusahaan, yaitu pembantu pengusaha yang
masuk ke dalam struktur perusahaan 2.
Pembantu pengusaha diluar perusahaan, yaitu pembantu pengusaha diluar suatu perusahaan yang berfungsi untuk membantu, seperti :
a. Agen
b. Makelar broker
c. Komisioner factor
Agen termasuk di dalam pembantu pengusaha diluar suatu perusahaan yang memiliki kedudukan sama dengan makelar dan komisioner yaitu sebagai pihak
perantara yang mempertemukan perusahaan dengan pihak ketiga konsumen. Hubungan pengusaha dengan agen perusahaan adalah sama tinggi dan sama
rendah, seperti pengusaha dengan pengusaha. Hubungan agen perusahaan bersifat tetap. Agen perusahaan juga mewakili pengusaha, maka ada hubungan pemberian
kuasa yang perjanjian pemberian kuasa tersebut dapat dilihat dalam Bab XVI,
Universitas Sumatera Utara
Buku II, KUHPER mulai dengan Pasal 1792 sampai dengan 1819. Perjanjian bentuk ini selalu mengandung unsur perwakilan volmatch bagi pemegang kuasa
Pasal 1799 KUHPER sehingga agen perusahaan sebagai pemegang kuasa mengadakan perjanjian dengan pihak ketiga atas nama perusahaan.
65
Agen tidak diatur di dalam KUHD, namun apabila dilihat menurut fungsi dan kedudukannya, terdapat dua pihak perantara yang memiliki persamaan
dengan agen yaitu makelar dan komisioner. Perbedaanya dengan makelar broker dapat dilihat dari pengertiannya, menurut Pasal 62 KUHDagang, makelar adalah
seorang pedagang perantara yang diangkat oleh gubernur jenderal sekarang presiden atau pembesar yang oleh gubernur jendral dinayatakan berwenang untuk
itu. Mengenai pekerjaan makelar, menurut Pasal 64 KUHDagang yang tujuannya adalah memperoleh upah tertentu atau provisi, sehingga makelar adalah seorang
yang mempunyai perusahaan dengan tugas menutup persetujuan-persetujuan atas pemerintah dan atas nama orang-orang dengan siapa ia tidak mempunyai
pekerjaan tetap. Komisioner factory juga berkedudukan sama dengan agen, namun yang
menjadi pembeda dapat dilihat pada penjelasan Pasal 76-86 KUHDagang, yaitu komisioner adalah seorang yang menyelenggarakan perusahaannya dengan
melakukan perbuatan-perbuatan menutup persetujuan atas nama firma dia sendiri, tetapi atas amanat dan tanggungan orang lain dan dengan menerima upah provisi
komisi tertentu.
66
65
Hubungan Pengusaha dan Pembantunya, http:www.sitabungadia.wordpress.com
. diakses tanggal 1 Oktober 2014.
66
Hukum Dagang, http:www.unjalu.blogspot.com
. diakses tanggal 1 Oktober 2014.
Universitas Sumatera Utara
Menurut Jean Beltrand, agen adalah kemampuan atau seni seseorang untuk menyajikan dan menanamkan ide, membangun semangat atau memotivasi untuk
bertindak sesuai keinginan penjual.
67
Agen asuransi, apabila dikaitkan dengan kedudukanya di dalam suatu perusahaan dan berdasarkan undang-undang tidak dapat dikatakan sebagai
makelar dan komisioner, namun lebih condong kepada agen menurut KUHPER karena sesuai dengan pengertiannya yaitu secara jelas di dalam UUPK yaitu
seseorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung, sehingga dapat kita
simpulkan bahwa agen hanyalah sebagai pihak pembantu diluar perusahaan dan sebagai pihak perantara sebagai pemegang kuasa dalam mengadakan perjanjian
yang hanya bekerja untuk atas nama perusahaan asuransi, tidak mengatasnamakan diri sendiri.
Kode etik Aliansi Asuransi Jiwa Indonesia selanjutnya disingkat dengan AAJI juga memperkuat pengertian agen asuransi yang telah dijabarkan di dalam
UUPK, yaitu agen asuransi jiwa adalah orangbadan hukum yang pekerjaanya menjual jasa asuransi untuk dan atas nama perusahaan asuransi sehingga
pengertian ini lebih memperkuat kedudukan seorang agen asuransi. Agen asuransi jiwa diatur lebih rinci dalam Peraturan Pemerintah Nomor 731992
tentang “Penyelenggaraan Usaha Perasuransian” pasal 92 sebagai berikut :
68
1. Setiap agen asuransi hanya menjadi agen dari 1 satu perusahaan asuransi
67
M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi Yogyakarta: Kanisius, 2001, hlm. 6.
68
Peraturan Pemerintah Nomor 73 Tahun 1992 tentang Penyelenggaraan Usaha Perasuransian, pasal 92.
Universitas Sumatera Utara
2. Agen asuransi wajib memiliki perjanjian keagenan dengan perusahaan
asuransi yang diageni 3.
Semua tindakan agen asuransi yang berkaitan dengan transaksi asuransi menjadi tanggung jawab perusahaan asuransi yang diageni
4. Agen asuransi harus memberikan keterangan yang benar dan jelas kepada
calon tertanggung dalam menjalankan kegiatannya. Agen asuransi harus berkemampuan menjelaskan program asuransi yang dipasarkan dan ketentuan
isi polis, termasuk mengenai hak dan kewajiban calon tertanggung.
Bekerja sebagai agen asuransi, pasti memiliki hak dan kewajiban dalam pekerjaanya. Hak-hak sebagai agen asuransi adalah :
69
1. Menerima penggantianganti-rugi atas kehilangan atau kerugian yang dialami
saat melaksanakan tugasnya dari principal 2.
Menerima imbalan remuneration dari hasil pekerjaanya 3.
Hak untuk memperoleh kembali barang-barang jaminan yang ia jamin-kan dalam melaksanakan tugasnya
Sedangkan yang menjadi kewajiban bagi agen asuransi adalah : 1.
Memenuhi segala instruksi principal 2.
Melaksanakan tugas dengan hati-hati dan teliti 3.
Melakukan tugasnya secara sendiri, tidak didelegasikan 4.
Melakukan tugasnya dengan itikad baik 5.
Bertanggung jawab dalam menerima uang, untuk kepentingan principal
Pekerjaan agen asuransi pada dasarnya adalah menghasilkan pemegang polis yang baru bagi perusahaan. Dalam praktik sehari-hari selain menghasilkan
69
Agen Asuransi, http: www.akademiasuransi.org
. diakses pada tanggal 20 Juli 2014.
Universitas Sumatera Utara
produksi baru, agen asuransi di sebagian perusahaan juga harus memelihara konservasi dan memberikan pelayanan kepada para pemegang polis.
70
Praktik sehari-hari agen asuransi adalah secara otomatis menjadi ruang lingkup mereka
sebagai agen asuransi. Dari segi waktu, seorang agen asuransi dapat melakukan pekerjaannya dalam waktu yang lebih fleksibel. Meskipun fleksibel, agen asuransi
dituntut mampu bekerja secara mandiri, yaitu:
71
1. Memprioritaskan kebutuhan pemegang polis
Banyak agen asuransi yang semata mengincar komisi di akhir bulan, sehingga saat pemegang polis mengeluh atau bertanya mengenai suatu produk
asuransi, agen tersebut tidaklah acuh. Hal ini menyebabkan kualitas agen tersebut menurun di mata klien sehingga hal yang perlu diperhatikan adalah
kebutuhan pemegang polis dalam seputar layanan polis. 2.
Layanan pelanggan yang unggul Agen yang berpotensi meraih sukses adalah mereka yang memenuhi
janjinya kepada klien, salah satunya dengan memberikan respon yang cepat saat pemegang polis membutuhkan. Apabila terdapat hal-hal yang diinginkan
pemegang polis namun tidak bisa dipenuhi oleh perusahaan, maka agen tersebut harus bisa meredam amarah pemegang polis dengan mengutarakan
masalah-masalah yang masuk akal. Agen yang dapat bertahan dan memperoleh sukses adalah mereka yang dapat memenuhi janjinya. Salah satu
keluhan utama dari pemegang polis asuransi adalah saat tidak ada seorangpun
70
Sugeng Widodo, Mindset Sukses Agen Asuransi Jakarta :PT Gramedia Pustaka Utama, 2011 hlm.9-10.
71
Ibid, hlm 7
Universitas Sumatera Utara
dari pihak perusahaan yang dapat dihubungi untuk dapat menjawab pertanyaan mereka.
3. Kecerdasan emosional
Agen asuransi harus memiliki sikap yang baik dan tulus dalam berempati pada kebutuhan pemegang polis. Kemampuan mencerna dan
memahami keinginan pemegang polis menjadi kunci yang mengantarkan karir agen asuransi ke jenjang yang lebih tinggi.
Sebagai agen asuransi tidaklah mudah, karena memiliki target yang harus dikejar, suatu tim yang perlu dibentuk, pelayanan terhadap pelanggan yang harus
dipenuhi dan ditangani secara teliti karena hal ini mengacu kepada semakin banyak klien maka tanggungjawab semakin banyak pula, hal ini dapat dilihat pada
tiga kualifikasi dasar yang harus dimiliki oleh agen asuransi, yaitu:
72
Selain memiliki hak dan kewajiban, maupun ruang lingkup mereka juga harus memiliki standar, sebagai contohnya adalah agen asuransi jiwa wajib
memiliki sertifikat berlisensi yang dikeluarkan oleh Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia selanjutnya disingkat dengan AAJI yang mendorong mereka perlu
menjaga etos dan moralitas sebagai agen asuransi dalam menjalankan tugasnya untuk terhindar dari masalah yang akan merugikan berbagai pihak termasuk pihak
agen asuransi itu sendiri. Serifikasi tersebut juga menunjukkan bentuk suatu tanda keahlian agen asuransi dalam kualitasnya menjual suatu produk asuransi karena
Visi AAJI adalah menyatukan arah dan tujuan usaha asuransi jiwa dalam rangka pemberian perlindungan kepada masyarakat khususnya pemegang polis
72
Tiga Kualifikasi Dasar Agen Asuransi, http:www.female.kompas.comkualifikasi-
agen.htm . diakses tanggal 22 Juli 2014.
Universitas Sumatera Utara
tertanggung yang merupakan perwujudan peran serta industri asuransi jiwa dalam usaha meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Misi AAJI adalah:
73
1. Mengembangkan asosiasi dan usaha anggota melalui dukungan terhadap
program pengembangan usaha yang berorientasi kepada kepentingan yang berimbang antara kepentingan anggota dan kepentingan masyarakat
2. Membangun kesepakatan antara para anggota tentang masalah yang menjadi
permasalahan penting dalam industri 3.
Mendorong terciptanya kondisi regulasi perasuransian jiwa di Indonesia yang mendukung kepentingan berimbang antara kepentingan anggota dan
kepentingan masyarakat 4.
Memelihara penegakan standar praktek dan kode etik pemasaran produk asuransi jiwa untuk membina dan mengembangkan persaingan yang sehat
diantara para anggota demi perlindungan kepentingan masyarakat secara umum
5. Meningkatkan citra industri asuransi jiwa melalui penyebaran informasi
sebagai sarana sosialisasi dan pendidikan kepada masyarakat 6.
Menyampaikan informasi kepada para anggota tentang perkembangan yang terjadi baik didalam maupun diluar industri asuransi.
AAJI sebagai lembaga sertifikasi resmi agen asuransi telah diaktekan melalui Akta No. 8 Notaris Drs. Gunawan Tedjo, SH., MH, tanggal 9 Agustus
2002. Akta pendirian tersebut telah diumumkan pada tambahan berita negara
73
Misi AAJI, http:www.aaji.or.idvisi-dan-misi.htm
. diakses tangal 22 Juli 2014.
Universitas Sumatera Utara
Republik Indonesia No. 101 tanggal 17 Desember 2002 yang memiliki tujuan berdirinya, yaitu:
74
1. Sebagai wadah dan penampungan serta penyalur aspirasi perusahaan asuransi
jiwa dan reasuransi di Indonesia, guna menciptakan, memelihara, memupuk kerjasama yang saling memberi manfaat untuk pengembangan usaha asuransi
jiwa di Indonesia 2.
Sebagai wahana komunikasi, informasi dan konsultasi perusahaan asuransi jiwa dan reasuransi mengenai hal-hal yang berkaitan dengan permasalahan
yang timbul dan dihadapi perusahaan serta upaya untuk menemukan pemecahannya.
3. Sebagai sarana meningkatkan profesionalitas dan kesadaran perusahaan
asuransi jiwa dan reasuransi sebagai perwujudan tanggungjawabnya kepada masyarakat
4. Sebagai lembaga yang mewakili kepentingan para perusahaan asuransi jiwa
dan reasuransi jiwa baik tingkat nasional maupun internasional 5.
Sebagai mitra pemerintah Republik Indonesia dalam bidang pembinaan dan pengawasan kegiatan usaha asuransi jiwa asuransi jiwa dan reasuransi, dalam
rangka meningkatkan peran serta perusahaan asuransi jiwa dan reasuransi didalam percaturan perekonomian nasional
6. Sebagai sumber informasi mengenai hal-hal yang terkait dengan kegiatan
asuransi jiwa dan reasuransi di Indonesia.
74
Ibid
Universitas Sumatera Utara
Agen asuransi sangat paham mengenai hukum di Indonesia sehingga apa yang mereka lakukan tidak melanggar hukum, walaupun yang mereka lakukan
mungkin tidak seperti apa yang mereka harapkan. Profesionalisme sangatlah penting, mengingat banyaknya praktik agen asuransi yang menyesatkan dan
merugikan secara tidak langsung masyarakat yang akan mereka jadikan nasabahnya. Berikut ini adalah praktik agen asuransi yang tidak etis bahkan
termasuk tindakan yang dilarang dalam industri asuransi :
75
1. Misrepresentation : yaitu membuat pernyataan palsu dengan sengaja dan
menyesatkan prospek dengan informasi yang salah untuk membujuk prospek agar membeli asuransi
2. Twisting : yaitu membujuk pemegang polis agar tidak melanjutkan kontrak
asuransinya dengan sebuah perusahaan dan menggunakan nilai tunai polis yang lama untuk membeli polis yang baru
3. Guarantee policy dividen : memberikan estimasi deviden polis di masa
mendatanng. Ini disebabkan jumlah pasti deviden di masa depan tidak diketahui
4. Rebating : memberikan penawaran kepada seorang prospek tentang insentif
khusus bila ia membeli polis. Setiap agen asuransi tidak mendapatkan paksaan untuk terus menjadi agen,
namun mereka berhak untuk melepaskan keagenan mereka di dalam suatu perusahaan asuransi. Selain karena keinginan mereka sendiri ada beberapa hal
75
Sugeng Widodo, Mindset Sukses Agen Asuransi Jakarta :PT Gramedia Pustaka Utama, 2011, hlm. 25.
Universitas Sumatera Utara
yang membuat mereka harus lepas menjadi suatu keagenan di dalam perusahaan asuransi tersebut. Mereka dinyatakan lepas dari keagenan apabila :
76
1. Ditariknya pemberian kuasa oleh pemberi kuasa
2. Si kuasa memberitahukan bahwa dia berhenti menjadi juru kuasa dari
pemberi kuasa 3.
Dengan meninggalnya atau kepengampuan atau kepailitan yang dialami si pemberi kuasa atau si juru kuasa
4. Dengan perkawinan, si perempuan penerima atau pemberi kuasa tidak
berlaku lagi B. Kedudukan Agen Asuransi di dalam sistem industri asuransi
Lahirnya agen asuransi adalah sejak tercapainya kata sepakat antara kedua belah pihak pemberi kuasa dan pihak yang menerima kuasa dengan unsur adanya
suatu perjanjian, adanya pihak yang memberikan kekuasaan wewenang dan adanya penyelenggaraan sesuatu urusan.
77
76
Agen Asuransi, http:
Terjadinya suatu keagenan apabila adanya kata sepakat dari pihak perusahaan asuransi dengan pihak agen asuransi
kesepakatan antara dua belah pihak sebagai pemberi dan penerima kuasa dalam hal menjalankan tugasnya sesuai dengan keinginan pihak perusahaan asuransi
sebagai pemberi kuasa yang menurut AAJI disebut sebagai perjanjian keagenan yaitu perjanjian untuk memasarkan produk asuransi jiwa untuk dan atas nama
perusahaan asuransi jiwa yang dibuat dan ditandatangani oleh dan antara agen dan perusahaan asuransi jiwa.
www.akademiasuransi.org agen-asuransi.htm. diakses tanggal 1
Agustus 2014.
77
Agen , http:www.akademiasuransi.orgagen.htm
. diakses tanggal 1 Agustus 2014
Universitas Sumatera Utara
Terkait dengan status pekerjaan, hubungan antara agen asuransi dengan perusahaan umumnya diatur berdasarkan sistem kontrak, meskipun ada pula yang
menjadi pegawai tetap di suatu perusahaan asuransi, karena agen dan non agen merupakan tenaga pemasar di dalam perusahaan asuransi. Menurut AAJI, Non
agen adalah seseorang selain agen yang bekerja untuk suatu pihak yang memiliki kerjasama pemasaran produk asuransi jiwa dengan perusahaan asuransi jiwa dan
bertugas untuk memasarkan produk asuransi jiwa. Harus dipahami bahwa, baik berstatus kontrak ataupun tetap, agen asuransi adalah “kepanjangan tangan” dari
perusahaan asuransi. Perusahaan asuransi bertanggung jawab atas segala tindakan agennya dalam memberikan pelayanan kepada pemegang polis.
78
Posisi agen asuransi yang berada sebagai perantara pihak perusahaan asuransi dengan pihak pengguna jasa asuransi memiliki peranan yang penting.
79
Walaupun posisi agen asuransi berada di tengah atau sebagai perantara, peran agen asuransi dalam penjualan asuransi jiwa bukan sekedar pelengkap, melainkan
vital. Peran yang dimaksud adalah sejumlah kegiatan yang diharapkan oleh prospek sehubungan dengan kedudukannya sebagai penjual jasa asuransi. Bagi
perusahaan tertentu, apabila agen asuransi tidak berperan optimal, produktivitas penjualan menjadi rendah.
80
78
Sugeng Widodo, Mindset Sukses Agen Asuransi Jakarta :PT Gramedia Pustaka Utama,2011 hlm. 7.
Selain menjual produk asuransi, mereka harus bertanggung jawab terhadap nasabahnya dan tidak bekerja lepas tanga tetapi harus
dapat menjadi manager keuangan si nasabah yang berhubungan dengan asuransi
79
Ibid
80
Ibid, hlm. 54.
Universitas Sumatera Utara
tersebut. Berdasarkan pada kedudukannya, 6 enam peran agen asuransi tersebut adalah:
81
1. Inisiator, merupakan orang yang berinisiatif melakukan segala sesuatu tanpa
diminta atau diperintah orang lain. Sebagai contoh mencari prospek, membuat janji, melakukan kunjungan, presentasi dan menutup penjualan.
2. Konektor, merupakan orang yang membangun hubungan jangka panjang
dengan orang lain untuk menjalin kerjasama yang saling menguntungkan khususnya dalam bentuk bisnis. Hubungan tersebut dibangun atas dasar
pengenalan, pemahaman, penerimaan, rasa hormat, kepercayaan dan ikatan 3.
Komunikator, merupakan orang yang menyampaikan suatu pesan atau informasi kepada orang lain untuk suatu tujuan tertentu. Dalam hal ini, agen
asuransi dituntut memiliki keterampilan mengomunikasikan produk maupun informasi lain untuk meyakinkan prospek agar membeli produk asuransi dari
dirinya 4.
Motivator, peran agen asuransi sebagai motivator terjadi tatkala ia meminta atau mendorong prospek untuk mengambil keputusan membeli produk yang
ditawarkan. Sebagai motivator seorang agen asuransi harus mampu meyakinkan bahwa produk asuransi tersebut merupakan solusi atas masalah
yang dihadapi dan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan prospek. 5.
Edukator, bahwa dalam prospek penjualan seorang agen asuransi tidak bisa memaksa prospek untuk membeli produk asuransi yang ditawarkan. Yang
bisa dilakukan agen asuransi adalah menunjukkan adanya masalah
81
Ibid, hlm 55-56
Universitas Sumatera Utara
menyangkut nilai ekonomisnya. Selain membantu prospek mengenali masalah di bidang keuangannya, sebagai edukator agen asuransi juga
memberikan nasihat, saran, maupun rekomendasi untuk menggunakan produk asuransi yang ditawarkan sebagai solusinya
6. Administrator, agen asuransi adalah orang yang melaksanakan peraturan,
prosedur maupun kebijakan dari perusahaan yang diwakili dalam penjualan asuransi. Kegiatan agen asuransi sebagai administrator misalnya membantu
prospek melengkapi data isian formulir Surat Permintaan Asuransi Jiwa, melakukan seleksi risiko baik administratif maupun finansial, penyerahan
polis dan hal-hal lain yang dilakukan untuk kelengkapan administrasi penutupan penjualan asuransi jiwa. Peran administrator agen asuransi juga
dapat berarti mengelola kegiatannya dalam administrasi yang baik. Hubungan kerja antara agen asuransi perseorangan dan perusahaan
asuransi badan hukum terdapat beberapa konsep, antara lain:
82
1. Agen sebagai employee, dengan demikian hubungan kerjanya sebagaimana
layaknya employee dan employer 2.
Agen sebagai partnermitra kerja, statusnya bukan sebagai employee tetapi sebagai mitra yang kedudukannya setara
Menurut Ikatan Agen Asuransi Indonesia IAAI, status agen asuransi adalah:
83
1. Status agen asuransi bukan sebagai karyawan telah disebutkan dalam kontrak
kerja. Mereka bekerja dengan biaya operasional ditanggung sendiri
82
Agen Asuransi dan Pajak Penghasilan, http:begawan5060.blogspot.com200908agen-
asuransi-dan-pajak-penghasilan.html . diakses tanggal 20 Juli 2014.
83
Ibid.
Universitas Sumatera Utara
2. Agen asuransi tidak dapat dimasukkan sebagai karyawan, sebab karakteristik
ini tidak sama. Hal itu berupa agen dapat pindah ke perusahaan lain jika telah bekerja selama enam bulan. Di sisi lain, kontrak dapat diputuskan oleh suatu
perusahaan terhadap agen asuransi tanpa pemberian pesangon dan hal tersebut tidak diberitahukan 14 atau 30 hari kerja sebelumnya.
Banyak alasan yang membuat seseorang menjadi agen asuransi, bahwa selain menjadi agen asuransi itu tidak sulit, beberapa hal yang pantas mereka
dapatkan dengan cara hanya menekuni profesi agen asuransi, antara lain :
84
1. Kebahagiaan setelah berhasil mengatasi tantangan dan kesulitan
2. Kesempatan berkontribusi dalam mewujudkan kesejahteraan masyarakat
3. Kesejahteraan pribadi dan keluarga dengan penghasilan yang tidak terbatas
4. Karier dalam dunia bisnis dengan menjadi top agent bahkan top management
di perusahaan asuransi besar 5.
Relasi dan pergaulan sosial di berbagai komunikasi kelas menengah keatas 6.
Tantangan dan aktualisasi diri yang dapat diciptakan sendiri 7.
Pertumbuhan kompetensi melalui pengembangan diri 8.
Aneka apresiasi atas prestasi yang diraih Tanpa adanya agen asuransi, sebuah perusahaan asuransi tidak akan berjalan
sesuai dengan keinginan karena agen asuransi merupakan suatu peran yang vital di dalam perusahaan asuransi, sehingga agen asuransi disebut juga ujung tombak
84
Sugeng Widodo, Op.Cit, hlm. 8.
Universitas Sumatera Utara
suatu perusahaan asuransi, karena melalui para agenlah, perusahaan mendapatkan pemegang polis sebagai sumber pendapatan dan keuntungan.
85
C. Tugas dan Kewenangan Agen Asuransi
Kategori