ide yang lebih prioritas untuk dapat dijalankan dan menyerahkan kepercayaan kepada para agen untuk melaksanakan penjualan polis.
Hal ini sejalan dengan teori Hersey Dan Blanchard dalam Thoha, 2007: 318 bahwa pimpinan atau manajer harus menyesuaikan responnya menurut
kondisi atau tingkat perkembangan kematangan, kemampuan dan minat karyawan dalam menyelesaikan tugas-tugasnya. Dalam hal ini, respon seorang manajer
dalam perilaku kepemimpinannya memberikan sejumlah pengarahan dan dukungan yang bersifat sosioemosional. Sementara itu manajer harus
menyesuaikan tingkat kematangan karyawan.
4.7.2. Pengaruh Variabel Karakteristik Pemimpin X2 Terhadap Kinerja Agen Y
Dari hasil pengujian variabel secara parsial didapat bahwa variabel independen yaitu karakteristik pemimpin X2 berpengaruh positif dan signifikan
terhadap kinerja agen Y. Hal tersebut dibuktikan dari jawaban responden tertinggi dengan frekuensi dan persentase terbesar dari variabel karakteristik
pemimpin yang menyatakan sangat setuju pada pertanyaan “Pimpinan saya mampu bersosialisasi dengan para agen dengan memperhatikan perkembangan
agen dalam rangka penjualan polis asuransi.” Hal ini dilakukan pemimpin sebagai monitoring kepada agen, agar agen selalu terus melakukan penjualan asuransi
dengan nasabah, dan apabila agen menemukan kendala di lapangan, maka pimpinan mengetahuinya dan dapat mengambil keputusan dengan segera.
Universitas Sumatera Utara
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan setuju pada pertanyaan “Pimpinan saya memiliki pengetahuan
dan wawasan yang luas terutama mengenai bidang perasuransian.” dan “Pimpinan saya selalu menjalankan visi misi perusahaan dengan memotivasi agen agar berhasil
dalam melakukan penjualan asuransi”. Dengan pengetahuan dan wawasan yang dimiliki pimpinan menjadikan pimpinan sebagai narasumber dari setiap persoalan
yang dihadapai agen dilapangan dalam menjual polis asuransi, disamping itu pimpinan juga harus memotivasi agennya agar selalu giat dalam melakukan
penjualan, sehingga penghasilan yang diperoleh agen menjadi lebih meningkat dari biasanya.
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan tidak setuju pada pertanyaan “Pimpinan saya selalu berusaha
untuk dapat mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan dengan baik.” Dalam hal target yang dimaksud disini adalah target agen yang harus dicapai.
Target yang ditetapkan perusahaan menjadi target pimpinan, kemudian pimpinan melakukan pembagian target kepada agennya dengan rasio yang ada 25:75.
jadi apabila target agen tercapai maka otomatis target pimpinan sudah dapat dikatakan baik karena telah mencapai 75-100. Hal ini terjadi, karena pimpinan
kurang selektif membagikan target kepada masing-masing agennya sesuai dengan kemampuan dan pengalamannaya dalam bidang penjualan. Agen senior dan
berpengalaman seharusnya diberikan target yang lebih tinggi dibandingkan agen yang masih belum berpengalaman atau baru setahun dua tahun bekerja.
Universitas Sumatera Utara
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan sangat tidak setuju pada pertanyaan “Pimpinan saya memiliki
kematangan berpikir dalam menyelesaikan permasalahan yang ada, khususnya masalah perasuransian”. Hal tersebut sejalan dengan teori Nawawi 2006: 77
bahwa karakteristik utama seorang pemimpin dalam mengefektifkan organisasi terdiri dari: kecerdasan; kematangan dan keluasan pandangan sosial; memiliki
motivasi dan keinginan berprestasi; dan memiliki kemampuan hubungan manusiawi. Hal tersebut terjadi karena ada kalanya pimpinan memiliki banyak
persoalan sehingga sifat emosionalnya timbul dan sering tidak berpikir secara rasional dan ini kendala yang dihadapai agen dalam rangka menyelesaikan
persoalan yang ada. Hal ini sejalan dengan teori Mangkunegara 2004: 67 yang mengemukakan bahwa kinerja adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang
dicapai oleh seseorang karyawan dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya.
4.7.3. Pengaruh Variabel Kepemimpinan Situasional X1 dan Karakteristik Pemimpin X2 terhadap Kinerja Agen Y
Dari penjelasan kedua variabel diatas disimpulkan bahwa secara bersama- sama adanya pengaruh antara kedua variabel yang ada yaitu variabel
kepemimpinan situasional X1, karakteristik pemimpin X2 terhadap kinerja agen asuransi Y. Hal ini disebabkan kepemimpinan situasional dan karakteristik
pemimpin merupakan sebagian dari faktor penting dalam proses peningkatan kinerja agen dalam melakukan memasarkan asuransi kepada nasabah.
Universitas Sumatera Utara
Kepemimpinan situasional dapat mempengaruhi kinerja agen untuk terus memasarkan asuransi dalam rangka meningkatkan pencapaian target yang telah
ditetapkan perusahaan disamping meningkatkan penghasilan agen asuransi. Sedangkan karakteristik pemimpin dapat menjadikan agen lebih termotivasi
dalam memasarkan asuransi. Bila pimpinan dalam perusahaan atau organisasi itu baik dan memiliki kemampuan dalam mempengaruhi ataupun mengendalikan
agen atau karyawan dalam melaksanakan tugas-tugas penjualan maka kinerja agen dalam memasarkan asuransi akan lebih meningkat seperti yang diharapkan
perusahaan. Hal ini terlihat dari distribusi tanggapan responden tertinggi dengan
frekuensi dan persentase terbesar dari variabel Y kinerja agen. Pada variabel kinerja yang menyatakan sangat setuju yaitu pada pertanyaan “Saya memiliki
keterampilan komunikasi yang baik kepada calon nasabah agar mau membeli asuransi yang saya tawarkan”. Hal ini sangat diperlukan agen untuk dapat menjual
asuransi, karena dengan komunikasi yang baik dan cara penyampainan yang jelas, membuat nasabah mengerti dari produk asuransi yang ditawarkan. Dengan
demikian mereka yakin akan manfaat yang akan diperolehnya dimasa yang akan datang dengan membeli produk asuransi yang ditawarakan agen tersebut.
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan setuju pada pertanyaan “Saya selalu melakukan kunjungan
minimal kepada tiga orang calon nasabah setiap harinya” dan “Saya memiliki jiwa teamwork yang baik antar sesama agen asuransi dalam rangka menjalankan visi
dan misi perusahaan”. Hal ini merupakan SOP yang harus dilaksanakan agen dalam
Universitas Sumatera Utara
rangka penjualan polis asuransi kepada nasabah dan antara sesama agen harus memiliki jiwa teamwork yang solid agar dapat bersatu dan bersama-sama melakukan
penjualan asuransi kepada nasabah tanpa harus ada konflik antara para agen dalam merebut nasabah.”
Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional yang menyatakan tidak setuju pada pertanyaan “Saya memiliki jiwa teamwork
yang baik antar sesama agen asuransi dalam rangka menjalankan visi dan misi perusahaan” dan “Saya memiliki tanggungjawab terhadap apa yang saya lakukan
dalam pekerjaan khususnya target yang telah ditetapkan perusahaan kepada saya”. Hal ini terjadi karena sebagian agen yang tidak memiliki daftar calon nasabah yang
akan dikunjungi menjadikan agen tersebut mencari informasi dari agen lainnya dalam hal calon nasabah, sehingga mereka bisa melakukan kunjungan terselubung
yang mengatasnamakan agen yang pertama yang nasabah menganggap sama. Dalam hal tanggungjawab target penjualan yang dimaksud agen merasa target yang
diberikan tidak sebanding dengan biaya transportasi yang diberikan perusahaan kepada agen dalam rangka melakukan kunjungan dan penjualan asuransi kepada
nasabah. Frekuensi dan persentase terbesar dari variabel kepemimpinan situasional
yang menyatakan sangat tidak setuju pada pertanyaan “Saya mampu menciptakan cara kerja tersendiri dalam melaksanakan penjualan polis kepada nasabah”. Hal ini
terjadi karena biasanya bekerja sendiri tidak dapat maksimal daripada bekerja secara teamwork, dimana masukan ide-ide dari sebuah team dapat menghasilakan ide yang
stategis dalam menawarkan asuransi kepada nasabah.
Universitas Sumatera Utara
Untuk mengetahui pengaruh kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin terhadap kinerja agen pada AJB Bumiputera 1912 signifikan atau
tidak, dapat dihitung dengan menggunakan analisis korelasi regresi berganda yang diperoleh hasilnya Y = 2,352 + 1,536X1 + 0,179X2 + e, hal ini menunjukan
menunjukkan bahwa variabel kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin secara serentak berpengaruh positif terhadap kinerja agen pada AJB
Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan. Hal tersebut juga sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Hasman
2011 dan Anbri 2010. Pada penelitian yang dilakukan oleh Hasman 2011 terdapat hubungan yang sangat kuat antara perilaku kepemimpinan situasional
terhadap kinerja karyawan dengan hasil uji determinan sebesar 47,20, sehingga ada pengaruh antara perilaku kepemimpinan situasional terhadap kinerja
karyawan dengan hipotesis alternatif Ha positif dan dapat diterima. Pada penelitian yang dilakukan oleh Anbri 2010, hasil penelitian menunjukkan bahwa
gaya kepemimpinan dan lingkungan kerja berpengaruh secara serempak terhadap kinerja karyawan. Gaya kepemimpinan merupakan variabel yang paling dominan.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel gaya kepemimpinan dan lingkungan kerja berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja karyawan.
Hasil penelitan ini sejalan dengan misi perusahaan yaitu menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi
dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia. Penelitian yang telah dilakukan menunjukkan bahwa kepemimpinan
situasional dan karakteristik pemimpin berpengaruh positif dan signifikan
Universitas Sumatera Utara
terhadap kinerja agen pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan. Hal yang menjadi dasar bahwa pemimpin selalu mendukung agennya agar dapat
memperoleh penghasilan yang lebih tinggi dengan jalan meningkatkan kinerja agen tersebut dalam melakukan penjualan polis asuransi kepada calon nasabah.
Secara otomatis perusahaan telah melaksanakan standar operasional perusahaan dengan sebaik mungkin. Dengan demikian visi dan misi perusahaan akan dapat
terwujud.
Universitas Sumatera Utara
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan, maka dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Kepemimpinan Situasional berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja agen asuransi pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah
Medan. 2. Karakteristik Pemimpin berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja
agen asuransi pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan. 3. Kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin secara serentak
berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja agen asuransi pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan.
4. Sebesar 88,4 kinerja agen pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan dapat dijelaskan oleh kepemimpinan situasional dan
karakteristik pemimpin serta sisanya 11,6 dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.
5.2. Saran
