Faktor-Faktor Kepemimpinan yang Efektif terhadap Kinerja Agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan

SKRIPSI

FAKTOR-FAKTOR KEPEMIMPINAN YANG EFEKTIF TERHADAP KINERJA AGEN PADA ASURANSI JIWA BERSAMA

BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG SYARIAH MEDAN

OLEH

SITI KHADIJAH NASUTION 100521094

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN EKSTENSI DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

ABSTRAK

FAKTOR-FAKTOR KEPEMIMPINAN YANG EFEKTIF TERHADAP KINERJA AGEN PADA ASURANSI JIWA BERSAMA

BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG SYARIAH MEDAN

Siti Khadijah Nasution

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah faktor-faktor kepemimpinan yang efektif (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) berpengaruh terhadap kinerja agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan.

Penelitian ini merupakan jenis penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruhnya. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah Agen Asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah daftar pertanyaan, studi dokumentasi dan wawancara. Data diproses dengan menggunakan program SPSS. Metode analisis data menggunakan metode deskriptif dan metode kuantitatif yaitu dengan analisis regresi linier berganda.

Berdasarkan uji F, variabel bebas (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) secara bersama-sama memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat (kinerja agen). Melalui pengujian koefisien korelasi diperoleh bahwa tingkat korelasi atau hubungan antara kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin terhadap kinerja agen Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan merupakan hubungan yang sangat erat. Kepemimpinan situasional merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi terhadap kinerja agen Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan.

Kata Kunci: Kepemimpinan situasional, karakteristik pemimpin dan kinerja agen

ABSTRACT

FACTORS OF EFFECTIVE LEADERSHIP TO AGENT PERFORMANCE IN ASURANSIJIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

BRANCH OFFICE SHARIA MEDAN

Siti Khadijah Nasution

The purpose of this study was to determine whether the factors of effective leadership (situational leadership and characteristics of leaders) that affect the agent performance in Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan.

This study is an associative type of research, which is research that connects two or more variables to see the effect. The population used in this study is agent at Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan. Data collection methods used were questionnaires, documentation studies and interviews. The data is processed using SPSS. Methods of data analysis using descriptive and quantitative methods, namely the multiple linear regression analysis.

Based on the F test, the independent variable (situational leadership and characteristics of leaders) together have a positive and significant effect on the dependent variable (agent performance). Through testing the correlation coefficient obtained that the degree of correlation or relationship between situational leadership and characteristics of leaders to performance agent Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan is a very strong relationship. Situational leadership is the most dominant factor affecting the agent performance at Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan.

Keywords: Situational Leadership, characteristics of leaders and agent performance

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur hanya kepada Allah SWT, serta salawat dan salam kepada junjungan kita Nabi Besar Muhammad SAW atas rahmat dan karunia yang selalu diberikan, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini sebagai tugas akhir guna memperoleh gelar kesarjanaan pada Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara, Medan. Skripsi ini berjudul “Faktor-Faktor Kepemimpinan yang Efektif terhadap Kinerja Agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan”.

Dalam pembuatan skripsi ini, penulis menyadari bahwa usaha dan kerja yang dilakukan penulis tidak akan berjalan sukses tanpa adanya bantuan dan dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini, dengan segala kerendahan hati penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec.Ac, Ak. sebagai Dekan Fakultas Ekonomi Universtias Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, M.E., dan Ibu Dra. Marhayanie, SE, M.Si., sebagai Ketua dan Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si., dan Ibu Dra. Friska Sipayung, MSi., sebagai Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Sitti Raha Agoes Salim, M.Sc., selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan dan masukan berupa saran dan evaluasi yang bersifat membangun.

5. Ibu Prof. Dr. Prihatin Lumbanraja, SE, MSi, selaku Dosen Penilai yang sudah memberikan saran dalam penulisan maupun perbaikan skripsi ini.

6. Kepada Saleh Sitompul, SE terima kasih telah mendukung dan memberikan semangat yang luar biasa kepada penulis dalam pengerjaan skripsi ini.

7. Kepada seluruh teman-teman sesama jurusan terutama stambuk 2010 program ekstensi, yang senantiasa memberikan dorongan semangat dan dukungan sehingga penulis termotivasi untuk menyelesaikan skripsi ini.

Penulis juga mengucapkan terima kasih yang kepada kedua orang tua tercinta yang telah banyak membantu baik melalui moril, materiil serta doa yang tulus. Terima kasih juga kepada saudara-saudara penulis yang telah banyak membantu dan memberikan semangat dalam penulisan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna terutama dari segi materi dan penyajiannya. Oleh karena itu penulis berharap kritik dan saran yang membangun dari semua pihak untuk perbaikan skripsi ini. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya.

Medan, April 2014 Penulis,

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 8

1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 8

1.3.1. Tujuan Penelitian ... 8

1.3.2. Manfaat Penelitian... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Kepemimpinan ... 10

2.1.1. Pengertian Kepemimpinan ... 10

2.1.2. Gaya Kepemimpinan ... 11

2.1.3. Arti Penting Gaya Kepemimpinan ... 11

2.1.4. Kepemimpinan Situasional ... 12

2.1.5. Teori Situasional ... 12

2.2. Karakteristik Pemimpin dalam Mengefektifkan Organisasi ... 16

2.3. Kinerja Agen ... 17

2.3.1. Pengertian Kinerja ... 17

2.3.2. Indikator Kinerja Agen... 19

2.4. Penelitian Terdahulu ... 20

2.5. Kerangka Konseptual dan Hipotesis Penelitian ... 22

2.5.1. Kerangka Konseptual ... 22

2.5.2. Hipotesis Penelitian ... 23

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Jenis Penelitian ... 25

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian ... 25

3.3. Batasan Penelitian ... 25

3.4. Definisi Operasional ... 26

3.5. Skala Pengukuran Variabel ... 31

3.6. Populasi dan Sampel Penelitian ... 31

3.6.1. Populasi ... 31

3.7. Jenis Data ... 32

3.8. Metode Pengumpulan Data ... 33

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 33

3.10. Teknik Analisis ... 34

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 39

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 39

4.1.2. Permodalan AJB Bumiputera 1912 ... 40

4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ... 41

4.2. Struktur Organisasi ... 42

4.3. Deskripsi Jabatan ... 43

4.4. Aspek Kegiatan Perusahaan ... 45

4.5. Pelaksanaan Kegiatan Kehumasan ... 46

4.5.1. Internal ... 46

4.5.2. Eksternal ... 47

4.6. Hasil Penelitian ... 48

4.6.1. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 48

4.6.2. Deskripsi Karakteristik Responden ... 51

4.6.3. Deskripsi Penilaian Responden ... 56

4.6.4. Uji Asumsi Klasik ... 71

4.6.5. Metode Analisis Regresi Linier Berganda ... 73

4.6.6. Uji Hipotesis ... 75

4.6.7. Pengujian Koefisien Determinan (R2) ... 79

4.7. Pembahasan ... 80

4.7.1. Pengaruh Variabel Kepemimpinan Situasional (X1) terhadap Kinerja Agen (Y) ... 80

4.7.2. Pengaruh Variabel Karakteristik Pemimpin (X2) terhadap KinerjaAgen (Y) ... 82

4.7.3. Pengaruh Variabel Kepemimpinan Situasional (X1) dan Karakteristik Pemimpin (X2) terhadap Kinerja Agen (Y) ... 84

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 89

5.2. Saran ... 89

DAFTAR PUSTAKA ... 81

ABSTRAK

FAKTOR-FAKTOR KEPEMIMPINAN YANG EFEKTIF TERHADAP KINERJA AGEN PADA ASURANSI JIWA BERSAMA

BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG SYARIAH MEDAN

Siti Khadijah Nasution

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah faktor-faktor kepemimpinan yang efektif (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) berpengaruh terhadap kinerja agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan.

Penelitian ini merupakan jenis penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruhnya. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah Agen Asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah daftar pertanyaan, studi dokumentasi dan wawancara. Data diproses dengan menggunakan program SPSS. Metode analisis data menggunakan metode deskriptif dan metode kuantitatif yaitu dengan analisis regresi linier berganda.

Berdasarkan uji F, variabel bebas (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) secara bersama-sama memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat (kinerja agen). Melalui pengujian koefisien korelasi diperoleh bahwa tingkat korelasi atau hubungan antara kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin terhadap kinerja agen Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan merupakan hubungan yang sangat erat. Kepemimpinan situasional merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi terhadap kinerja agen Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan.

Kata Kunci: Kepemimpinan situasional, karakteristik pemimpin dan kinerja agen

ABSTRACT

FACTORS OF EFFECTIVE LEADERSHIP TO AGENT PERFORMANCE IN ASURANSIJIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

BRANCH OFFICE SHARIA MEDAN

Siti Khadijah Nasution

The purpose of this study was to determine whether the factors of effective leadership (situational leadership and characteristics of leaders) that affect the agent performance in Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan.

This study is an associative type of research, which is research that connects two or more variables to see the effect. The population used in this study is agent at Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan. Data collection methods used were questionnaires, documentation studies and interviews. The data is processed using SPSS. Methods of data analysis using descriptive and quantitative methods, namely the multiple linear regression analysis.

Based on the F test, the independent variable (situational leadership and characteristics of leaders) together have a positive and significant effect on the dependent variable (agent performance). Through testing the correlation coefficient obtained that the degree of correlation or relationship between situational leadership and characteristics of leaders to performance agent Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan is a very strong relationship. Situational leadership is the most dominant factor affecting the agent performance at Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Branch Office Sharia Medan.

Keywords: Situational Leadership, characteristics of leaders and agent performance

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perusahaan merupakan suatu usaha yang dikelola ataupun dijalankan perorangan atau secara bersama-sama (beberapa orang) untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Oleh karena itu, antara perusahaan dengan karyawan harus dapat bekerja sama untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

Kesuksesan dan kegagalan suatu organisasi perusahaan ditentukan oleh banyak hal, salah satunya adalah kepemimpinan yang dibangun di dalam organisasi tersebut. Pemimpin yang sukses adalah pemimpin yang mampu menjadi pendorong dan motivator bagi bawahannya dengan menciptakan suasana dan budaya kerja yang dapat memacu peningkatan prestasi bawahannya. Pemimpin yang sukses juga adalah pemimpin yang berkarakter dan mampu menyesuaikan diri dengan situasi yang ada.

Perusahaan yang sukses memandang karyawannya sebagai asset, bukan hanya sekedar faktor produksi yang memerlukan biaya. Perusahaan melihat dan menganggap karyawan sebagai asset yang harus dikembangkan agar dapat menciptakan nilai bagi perusahaan. Dengan memotivasi dan mengembangkan karyawannya, secara langsung maupun tidak langsung sebenarnya perusahaan telah meningkatkan nilai karyawan tersebut, baik bagi perusahaan maupun karyawan sendiri. Dalam hal ini pula peran pemimpin di perusahan sangatlah penting untuk dapat meningkatkan kinerja karyawannnya sehingga visi dan misi perusahaan dapat tercapai sesuai apa yang telah ditetapkan perusahaan.

Salah satu peran yang penting seorang pemimpin adalah merealisasikan semangat kerja bagi para karyawannya agar visi dan misi perusahaan dapat tercapai. Seorang pemimpin harus mampu memberikan pengaruh bagi karyawannya agar senantiasa menciptakan dan meningkatkan semangat bekerja untuk melakukan pekerjaan sesuai dengan apa yang di arahkan dan dikehendakinya dalam upaya mencapai tujuan yang telah direncanakan sebelumnya.

Tujuan tersebut dapat terwujud jika orang-orang yang ada di dalamnya mampu bekerja sama dengan orang lain dengan koordinasi seorang pemimpin yang memiliki berbagai kemampuan untuk mengarahkan anggotanya. Salah satu unsur penting kepemimpinan dalam kaitannya terhadap kinerja karyawan adalah gaya kepemimpinan (cara pemimpin untuk mempengaruhi bawahannya) yang digunakan pemimpinnya. Dalam mencapai tujuan tersebut dan untuk menguasai atau mempengaruhi orang lain, pemimpin lazimnya menggunakan tiga macam gaya kepemimpinan yaitu gaya kepemimpinan otoriter, demokrasi, dan bebas (Rivai, 2005: 122).

Terlepas dari gaya kepemimpinan tersebut yang dianut oleh seorang pemimpin, dapat disimpulkan bahwa peran pemimpin menjadi sangat penting dalam pencapaian tujuan perusahaan yaitu dengan mengelola bawahannya agar bekerja secara maksimal sehingga tercapai kinerja yang tinggi. Untuk dapat mengelola bawahan dan bekerja sama dengan baik harus menggunakan gaya kepemimpinan yang tepat yaitu gaya kepemimpinan yang sesuai dengan kondisi, keadaan, situasi, waktu dan tempat karyawan (Arep & Tanjung, 2003: 237).

Kepemimpinan situasional adalah gaya kepemimpinan yang selalu berusaha menyesuaikan dengan situasi dan kondisi organisasi, serta bersifat fleksibel dalam menyesuaikan/beradaptasi dengan kematangan bawahan dan lingkungan kerja (Thoha, 2007: 316). Perilaku kepemimpinan situasional yang diterapkan oleh seorang pemimpin dalam membangun kemajuan perusahaan dengan melihat faktor situasi dan kondisi diperlukan adanya peningkatan mutu karyawan yang menjadi landasan suatu organisasi untuk menunjukkan hasil dalam bekerja menjadi maksimal. Peningkat mutu karyawan ini dapat dilihat oleh pimpinan menjadi suatu bagian yang utuh yaitu, adanya kualitas pencapaian hasil kerja karyawan dalam perusahaan, serta kuantitas dari segi efisiensi dan efektivitas yang dilakukan karyawan.

Menurut Thoha (2007: 317) dalam hubungannya dengan perilaku pemimpin, ada 2 (dua) hal yang biasanya dilakukan oleh pemimpin terhadap bawahan atau pengikutnya, yakni perilaku mengarahkan dan perilaku mendukung. Perilaku mengarahkan dapat dirumuskan sebagai sejauh mana seorang pemimpin melibatkan diri dalam komunikasi satu arah. Komunikasi satu arah ini antara lain, menetapkan peranan yang seharusnya dilakukan pengikut, memberitahukan pengikut tentang apa yang seharusnya bisa dikerjakan, dimana melakukan hal tersebut, bagaimana melakukannya dan melakukan pengawasan secara ketat kepada pengikutnya.

Menurut Thoha (2007: 318), perilaku pemimpin yang mendukung adalah sejauh mana seorang pemimpin melibatkan diri dalam komunikasi dua arah, misalnya mendengar, menyediakan dukungan dan dorongan, memudahkan

interaksi dan melibatkan para pengikut dalam pengambilan keputusan dengan bawahannya. Seorang pemimpin harus menggunakan dua per tiga waktu, tenaga dan pikirannya untuk mengawasi dan mendisiplinkan para karyawan yang bermasalah. Menurut Nawawi (2006: 77), karakteristik utama seorang pemimpin dalam mengefektifkan organisasi terdiri dari kecerdasan (intelegensi), kematangan dan keluasan pandangan sosial, memiliki motivasi dan keinginan berprestasi, memiliki hubungan manusiawi.

Organisasi yang ada di dalam perusahaan sebaiknya berupaya memiliki pencapaian dalam sasaran dan tujuan organisasi yaitu tujuan yang sama dalam unit kerja yang lebih kecil, dengan pembagian kerja dan mekanisme kerja yang jelas. Kinerja suatu perusahaan atau organisasi merupakan akumulasi kinerja semua individu yang bekerja di dalamnya. Dengan kata lain, upaya peningkatan kinerja perusahaan adalah melalui peningkatan kinerja masing-masing individu.

Menurut Simanjuntak (2000: 11), kinerja setiap orang tergantung pada dukungan dalam bentuk pengorganisasian, penyediaan sarana dan prasarana, pemilihan teknologi, kenyamanan lingkungan kerja serta kondisi dan syarat kerja. Penyediaan sarana dan alat kerja langsung mempengaruhi kinerja setiap orang. Penggunaan peralatan dan teknologi maju sekarang ini bukan saja dimaksudkan untuk memberikan kemudahan dan kenyamanan kerja. Pengorganisasian yang dimaksudkan dalam kinerja untuk memberikan kejelasan bagi setiap unit kerja dan setiap orang tentang sasaran yang harus dicapai dan apa yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Syariah Medan atau yang biasa dikenal AJB Bumiputera 1912 Cabang Syariah Medan merupakan perusahaan swasta yang bergerak dalam bidang jasa asuransi jiwa termasuk asuransi pendidikan, kesehatan, dana pensiun, jaminan hari tua dan dan lainnya. Pada dasarnya perusahaan ini menuntut peningkatan mutu sumber daya manusia seperti skill, tanggung jawab pekerjaan dan tertib administrasi. Dalam hal peningkatan penjualan asuransi, perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Syariah ini masih memberikan kepercayaan penuh kepada mitra kerja perusahaan yaitu agen asuransi dalam memasarkan dan menjual asuransi kepada masyarakat baik secara individu maupun corporate. Dengan demikian ujung tombak penjualan asuransi bertumpu pada para agennya.

Tingkat penjualan yang tinggi adalah salah satu bagian penting dalam aktivitas perusahaan. Keberhasilan perusahaan dalam meningkatkan jumlah penjualan dari tahun ke tahun merupakan gambaran dari keberhasilan pimpinan perusahaan tersebut dalam mengelola perusahaannya. Tingkat penjualan dapat dijadikan sebagai salah satu indikator untuk mengukur baik buruknya kinerja agen di dalam perusahaan. Tingkat penjualan pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Syariah Medan dapat diukur berdasarkan data penjualan polis asuransi berdasarkan target agen yang dicapai setiap tahunnya yang dapat dilihat pada Tabel 1.1.

T abel 1.1

J umlah Penjualan Polis Asuransi B erdasarkan T arget Agen Secara K eseluruhan Tahun Target Penjualan Agen Tahun Berjalan (Rupiah) Realisasi Penjualan Agen Tahun Berjalan (Rupiah) Perbandingan Realisasi (Rupiah) Persentase Pencapaian Target (%) 2008 2.812.500.000 2.587.500.000 (-) 225.000.000 92,00 2009 3.375.000.000 3.543.750.000 (+) 168.750.000 105,00 2010 4.050.000.000 3.604.500.000 (-) 445.500.000 89,00 2011 4.860.000.000 5.589.000.000 (+) 534.600.000 115,00 2012 5.832.000.000 5.073.840.000 (-) 758.160.000 87,00 Rata-rata Persentase Pencapaian Target 97,60

Sumber: AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan (diolah)

Pada Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa target penjulan dari tahun 2008 sampai tahun 2012 mengalami peningkatan. Akan tetapi peningkatan target penjualan tersebut tidak bersamaan dengan pencapaian realisasi penjualan yang mulus dan masih saja terjadi penurunan atas target yang telah ditetapkan walaupun hanya sedikit dan masih disekitar 80%-100%. Realisasi target yang tertinggi terjadi pada tahun 2011 dan cukup memuaskan karena dapat melebihi target penjualan yang telah ditetapkan yaitu sebesar 115% dan realisasi target terendah terjadi pada tahun 2012 yaitu sebesar 87%. Namun demikian secara rata-rata, persentase pencapaian target yang diperoleh sebesar 97,6% dan masih dibawah target yang diharapkan yaitu sebesar 100%, hal ini yang harus dapat ditingkatkan kedepannya. Penjualan yang meningkat mengindikasikan bahwa kinerja agen atas penjualan produk asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Syariah Medan adalah baik terbukti dengan meningkatnya realisasi

penjualan dibandingkan tahun sebelumnya sebaliknya juga dengan menurun-nya realisasi penjualan produk asuransi yang berindikasi melemahmenurun-nya kinerja agen dalam memasarkan produk.

Berdasarkan pengamatan yang dilakukan pada masa pra penelitian, beberapa agen menyatakan memiliki masalah yang berhubungan dengan gaya kepemimpinan atasannya. Beberapa agen Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Syariah Medan menyatakan mengeluh atas sikap atasannya seperti halnya keputusan pimpinan yang mutlak harus tetap dilaksanakan walaupun terkadang tidak sesuai dengan kemauan agen dan memberatkan agen juga memaksa tanpa dibicarakan terlebih dahulu kepada agennya, sehingga agen merasa terbebani oleh atasan. Ada kalanya atasan membiarkan agen bekerja tanpa pengawasan langsung dan atasan menerima masukan dari agen. Namun, ada kalanya karyawan juga mendapatkan perintah yang bersifat memaksa dan tegas dari atasan.

Dalam hal pengetahuan, pimpinan lebih mengerti dan menguasai produk asuransi yang dimiliki sehingga dengan kecerdasan yang ada, dan dapat membantu agen dalam menjelaskan dan berdiskusi mengenai produk yang cocok ditawarkan kepada calon pemegang polis. Dalam hubungan sosial, pimpinan memiliki empati yang tinggi kepada para agen dengan saling bersilaturahmi kepada agen seperti agen mengundang pimpinan dalam acara pestanya dan pimpinan memenuhi undangan tersebut dan pada saat agen tidak masuk kerja karena terjadi musibah atau lainnya maka pimpinan juga mengunjunginya untuk memotivasi agar tetap semangat dan cepat sembuh dari sakit yang dideritanya.

Berdasarkan uraian diatas, penulis ingin meneliti mengenai bagaimana kondisi kepemimpinan pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan dilihat dari faktor-faktor kepemimpinan yang efektif, sehingga penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Faktor-Faktor Kepemimpinan yang Efektif terhadap Kinerja Agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: “Apakah faktor-faktor kepemimpinan yang efektif (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan?”

1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah faktor-faktor kepemimpinan yang efektif (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) yang berpengaruh terhadap kinerja agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan.

1.3.2. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan

Sebagai masukan pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan terutama mengenai faktor-faktor kepemimpinan yang efektif apa saja yang berpengaruh terhadap kinerja agen.

b. Bagi Peneliti

Penelitian ini memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori yang telah diperoleh di bangku kuliah dan menambah wawasan serta memperdalam pengetahuan penulis dalam bidang manajemen sumber daya manusia.

c. Bagi Peneliti Selanjutnya

Sebagai bahan referensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian tentang pembahasan atau masalah yang sama di masa akan datang.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kepemimpinan

2.1.1. Pengertian Kepemimpinan

Kepemimpinan adalah kemampuan individu untuk mempengaruhi, memotivasi, dan membuat orang lain mampu memberikan kontribusinya demi efektivitas dan keberhasilan organisasi (Yulk, 2005: 4). Kepemimpinan didefinisikan sebagai proses mempengaruhi orang lain, baik seseorang atau kelompok orang, agar berperilaku untuk mencapai tujuan yang ditetapkan. Kepemimpinan meliputi proses mempengaruhi dalam menentukan tujuan organisasi, memotivasi perilaku pengikut untuk mencapai tujuan, mempengaruhi untuk memperbaiki kelompok dan budayanya (Rivai, 2005: 2).

Gibson et al (dalam Nawawi, 2006: 21) mengatakan bahwa kepemimpinan adalah upaya menggunakan berbagai jenis pengaruh yang bukan paksaan untuk memotivasi anggota organisasi agar mencapai tujuan tertentu. Menurut Kartono (2006:10), kepemimpinan merupakan kekuatan aspirasional, kekuatan semangat, dan kekuatan moral yang kreatif, yang mampu mempengaruhi para anggota untuk mengubah sikap, sehingga mereka menjadi conform (sesuai) dengan keinginan pemimpin.

Berdasarkan pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa kepemimpinan adalah kemampuan mempengaruhi bawahan atau kelompok untuk bekerja sama mencapai tujuan organisasi atau kelompok.

2.1.2. G aya K epemimpinan

Persoalan kepemimpinan selalu memberikan kesan yang menarik. Suatu organisasi akan berhasil atau bahkan gagal sebagian besar ditentukan oleh kepemimpinan. Suatu ungkapan mulia yang mengatakan bahwa pimpinanlah yang bertanggung jawab atas kegagalan pelaksanaan suatu pekerjaan, merupakan ungkapan yang mendudukkan posisi pemimpin dalam suatu organisasi pada posisi yang terpenting.

Gaya kepemimpinan adalah norma perilaku yang digunakan oleh seseorang pada saat orang tersebut mencoba mempengaruhi perilaku orang lain seperti yang ia lihat (Thoha, 2007: 303). Dalam hal ini usaha menyelaraskan persepsi diantara orang yang akan mempengaruhi perilaku dengan orang yang perilakunya akan dipengaruhi menjadi amat penting kedudukannya.

2.1.3. Arti Penting Gaya Kepemimpinan

Kepemimpinan dapat didefenisikan sebagai proses mempengaruhi orang lain untuk berbuat guna mewujudkan tujuan-tujuan yang sudah ditentukan. Dalam hal ini kepemimpinan selalu melibatkan upaya seseorang (pemimpin) untuk mempengaruhi perilaku seseorang pengikut atau para pengikut dalam suatu situasi (Manulang, 2000: 141).

Kepemimpinan merupakan aktivitas untuk mempengaruhi perilaku orang lain agar mereka mau diarahkan untuk mencapai tujuan tertentu. Disini dapat ditangkap suatu pengertian bahwa jika seseorang telah mulai berkeinginan untuk mempengaruhi perilaku orang lain, maka kegiatan kepemimpinan itu telah

dimulai. Pengaruh dan kekuasaan dari seseorang pemimpin mulai tampak relevansinya. Demikian pula peranan pemimpin dalam mengatasi konflik.

2.1.4. Kepemimpinan Situasional

Kepemimpinan situasional adalah gaya kepemimpinan yang selalu berusaha menyesuaikan dengan situasi dan kondisi organisasi, serta bersifat fleksibel dalam menyesuaikan/beradaptasi dengan kematangan bawahan dan lingkungan kerja (Thoha, 2007: 316).

Menurut Sutarto (2001: 137) kepemimpinan situasional didasarkan pada saling pengaruh antara:

1. Sejumlah petunjuk dari pengarahan (perilaku tugas yang pemimpin berikan) 2. Sejumlah pendukung emosional (perilaku hubungan) yang pemimpin berikan 3. Tingkat kesiapsiagaan (kematangan) yang para bawahan tunjukan dalam

melaksanakan tugas khusus, fungsi atau sasaran.

2.1.5. Teori Situasional

Belajar dari konsep Hersey and Blanchard, perilaku dan gaya kepemimpinan bersifat situasional, pimpinan atau manajer harus menyesuaikan responnya menurut kondisi atau tingkat perkembangan kematangan, kemampuan dan minat karyawan dalam menyelesaikan tugas-tugasnya. Dalam hal ini, respon seorang manajer dalam perilaku kepemimpinannya memberikan sejumlah pengarahan dan dukungan yang bersifat sosioemosional. Sementara itu manajer harus menyesuaikan tingkat kematangan karyawan. Tingkat kematangan

karyawan (maturity), diartikan sebagai tingkat kemampuan karyawan untuk bertanggung jawab dan mengarahkan perilaku dalam bentuk kemauan. Berdasarkan tingkat kematangannya, menurut Hersey dan Blanchard (dalam Thoha, 2007: 318) ada empat jenis karyawan, yaitu: (1) karyawan yang tidak mampu dan tidak mau, (2) karyawan yang tidak mampu, tetapi mau, (3) karyawan yang mampu, tetapi tidak mau, (4) karyawan yang mampu dan mau.

Ada empat gaya dasar kepemimpinan dalam mengelola kinerja berdasarkan tingkat kematangan karyawan, yaitu instruksi, konsultasi, partisipasi dan delegasi dengan memperhatikan dukungan (supportif) dan pengarahan (directif), sebagai berikut:

Sumber: Thoha (2007: 319)

Gambar 2.1.

Empat Gaya Dasar Kepemimpinan Model Situasional Hersey Dan Blanchard

P er il aku m endukung Tinggi Dukungan dan Rendah Pengarahan G3 Tinggi Pengarahan dan Tinggi Dukungan G2 Tinggi Pengarahan dan Rendah Dukungan G1 Rendah Dukungan dan Rendah Pengarahan G4 Perilaku Mengarahkan Tinggi Tinggi Rendah

a. Instruksi (Gaya 1)

Gaya kepemimpinan yang mengarahkan, merupakan respon kepemimpin-an ykepemimpin-ang perlu dilakukkepemimpin-an oleh mkepemimpin-anajer pada kondisi karyawkepemimpin-an lemah dalam kemampuan, minat dan komitmennya. Sementara itu, organisasi menghendaki penyelesaian tugas-tugas yang tinggi. Dalam situasi seperti ini Hersey dan Blanchard menyarankan agar manajer memainkan peran directive yang tinggi, memberi saran bagaimana menyelesaikan tugas-tugas itu tanpa mengurangi intensitas hubungan sosial dan komunikasi antara pimpinan dan bawahan.

Menurut Sutarto (2001: 137) ciri-ciri gaya tersebut adalah: 1. Tinggi tugas dan rendah hubungan.

2. Pemimpin memberikan tugas khusus. 3. Pengawasan dilakukan secara ketat.

4. Pemimpin menerangkan kepada bawahan apa yang harus dikerjakan, bagaimana cara mengerjakan, kapan harus dilaksanakan pekerjaan itu, dan dimana pekerjaan itu harus di lakukan.

b. Konsultasi (Gaya 2)

Pada kondisi karyawan menghadapi kesulitan menyelesaikan tugas-tugas, takut untuk mencoba melakukannya, manajer juga memproporsikan struktur tugas dengan tanggung jawab karyawan. Selain itu, manajer harus menemukan hal-hal yang menyebabkan karyawan tidak termotivasi serta masalah-masalah yang dihadapi karyawan. Pada kondisi ini, karyawan sudah mulai mampu mengerjakan tugas-tugas dengan lebih baik, akan memicu perasaan timbulnya over confident.

Kondisi ini, memungkinkan karyawan menghadapi permasalahan baru yang muncul. Oleh karena itu, setelah memberikan pengarahan, manajer harus memerankan gaya menjual dengan mengajukan beberapa alternatif pemecahan masalah.

Menurut Sutarto (2001: 137) ciri-ciri gaya tersebut yaitu: 1. Tinggi tugas dan tinggi hubungan

2. Pemimpin menerangkan keputusan

3. Pemimpin memberikan kesempatan untuk penjelasan 4. Pemimpin masih banyak melakukan pengarahan 5. Pemimpin mulai melakukan komunikasi dua arah

c. Partisipasi (Gaya 3)

Perilaku kepemimpinan partisipasi, adalah respon manajer yang harus diperankan ketika tingkat kemampuan karyawan lebih tinggi akan tetapi tidak memiliki kemauan untuk melakukan tanggung jawab, karena ketidakmauan atau ketidakyakinan mereka untuk melakukan tugas/tanggung jawab seringkali disebabkan karena kurang keyakinan. Dalam kasus seperti ini pemimpin perlu membuka komunikasi dua arah dan secara aktif mendengarkan mendukung usaha-usaha yang dilakukan para bawahan.

Menurut Sutarto (2001: 138) ciri ciri-ciri gaya tersebut yaitu: 1. Tinggi hubungan dan rendah tugas.

2. Pemimpin dan bawahan saling memberikan gagasan.

d. Delegasi (Gaya 4)

Selanjutnya, untuk tingkat karyawan dengan kemampuan dan kemauan yang tinggi, maka gaya kepemimpinan yang sesuai adalah gaya delegasi. Dengan gaya delegasi ini pimpinan sedikit memberi pengarahan maupun dukungan, karena dianggap sudah mampu dan mau melaksanakan tugas/tanggungjawabnya. Mereka diperkenankan untuk melaksanakan sendiri dan memutuskan tentang bagaimana, kapan dan dimana pekerjaan mereka harus diselesaikan. Pada gaya delegasi ini tidak terlalu diperlukan komunikasi dua arah. Menurut Sutarto (2001: 138) ciri-ciri gaya tersebut yaitu:

1. Rendah hubungan dan rendah tugas.

2. Pemimpin melimpahkan pembuatan keputusan dan pelaksanaan kepada bawahan.

2.2. K ar akter istik Pemimpin dalam M engefektifkan Or ganisasi

Menurut Nawawi (2006: 77), karakteristik utama seorang pemimpin dalam mengefektifkan organisasi terdiri dari:

1. Kecerdasan

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) lebih cerdas dari pada pengikut/ anggota organisasi.

2. Kematangan dan Keluasan Pandangan Sosial

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) lebih matang emosinya dari pada pengikut/ anggota organisasinya, sehingga selalu

mampu mengendalikan situasi, kritikal (sulit dan bermasalah). Di samping itu memiliki kemampuan pula dalam melakukan sosialisasi dengan orang lain, khususnya anggota organisasi. Di samping itu juga memiliki keyakinan serta kepercayaan diri yang cukup tinggi.

3. Memiliki Motivasi dan Keinginan Berprestasi

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) memiliki dorongan yang besar dari dalam dirinya untuk dapat meyelesaikan sesuatu secara sukses.

4. Memiliki Kemampuan Hubungan Manusiawi

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) mengetahui bahwa usahanya untuk mencapai sesuatu sangat tergantung pada orang lain, khususnya anggota organisasinya. Para pemimpin itu selalu mampu memahami orang lain dan berorientasi pada anggota organisasi (pengikut/bawahan).

2.3. Kinerja Agen

2.3.1. Pengertian Kinerja Agen

Menurut Prawirosentono (dalam Widodo, 2005: 78) kinerja adalah hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau sekelompok orang dalam suatu organisasi, sesuai dengan wewenang dan tanggung jawab masing-masing, dalam rangka mencapai tujuan organisasi bersangkutan secara legal, tidak melanggar hukum

dan sesuai dengan moral dan etika.

Gomes (dalam Mangkunegara, 2006: 9) mengemukakan definisi kinerja karyawan sebagai “ungkapan seperti output, efisiensi serta efektivitas sering dihubungkan dengan produktivitas”. Selanjutnya, Mangkunegara (2004: 67) mengemukakan bahwa kinerja karyawan adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seseorang karyawan dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya.

Berdasarkan pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa kinerja karyawan adalah hasil kerja yang dicapai seseorang karyawan sesuai dengan wewenang atau tanggung jawab masing-masing karyawan selama periode waktu tertentu.

Kinerja individu perorangan (individual performance) dan organisasi

(organizational performance) memiliki keterkaitan yang sangat erat. Tercapainya tujuan organisasi tidak bisa dilepaskan dari sumber daya yang dimiliki oleh organisasi yang digerakkan atau dijalankan oleh sekelompok orang yang berperan aktif sebagai pelaku dalam upaya mencapai tujuan organisasi.

Menurut Mangkunegara (2006: 14), kinerja (performance) dipengaruhi oleh tiga faktor:

a) Faktor individual yang terdiri dari kemampuan dan keahlian, latar belakang, dan demografi.

b) Faktor psikologis yang terdiri dari persepsi, attitude (sikap), personality

(kepribadian), pembelajaran, dan motivasi.

c) Faktor organisasi yang terdiri dari sumber daya, kepemimpinan, penghargaan, struktur, dan job design (desain pekerjaaan).

2.3.2. Indikator Kinerja Agen

Mangkunegara (2004: 67) mengemukakan bahwa kinerja adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seseorang karyawan dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya.

Indikator yang dipergunakan di dalam melakukan penilaian kinerja agen menurut Prawirosentono (2000: 236) sebagai berikut:

a) Kuantitas Pekerjaan, yaitu jumlah kerja yang dilakukan dalam suatu periode yang ditentukan.

b) Kualitas Pekerjaan, yaitu kualitas kerja yang dicapai berdasarkan syarat syarat kesesuaian dan kesiapannya.

c) Pengetahuan Pekerjaan, yaitu luasnya pengetahuan mengenai pekerjaan dan keterampilannya.

d) Kreativitas, yaitu keaslian gagasan-gagasan yang dimunculkan dan tindakan tindakan untuk menyelesaikan persoalan-persoalan yang timbul.

e) Kerjasama, yaitu kesediaan untuk bekerja sama dengan orang lain atau sesama anggota organisasi

f) Inisiatif, yaitu semangat untuk melaksanakan tugas-tugas baru dan dalam memperbesar tanggungjawabnya.

g) Kualitas Pribadi, yaitu menyangkut keperibadian, kepemimpinan, keramah-tamahan dan integritas pribadi.

2.4. Penelitian Terdahulu

Hasman (2011) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Kepemimpinan Situasional Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Bank Sumut Kantor Pusat Medan”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Kepemimpinan Situasional (X) terhadap Kinerja Karyawan (Y) pada PT. Bank Sumut Kantor Pusat Medan. Dengan hipotesis kepemimpinan situasional mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kinerja karyawaan pada PT. Bank Sumut Kantor Pusat Medan. Penelitian ini merupakan jenis penelitian eksplanasi dan yang menjadi sampel penelitian ini adalah 69 karyawan tetap pada PT. Bank Sumut Kantor Pusat Medan. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan statistik yang menggunakan alat analisis regresi sederhana dan data diolah dengan program SPSS versi 16.00 yang terlebih dahulu diuji Validitas dan Realibilitasnya. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel kepemimpinan situasional (X) berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja karyawan (Y) karyawan pada PT. Bank Sumut Kantor Pusat Medan artinya semakin baik kepemimpinan situasional, maka kinerja karyawan juga semakin tinggi. Koefisien determinan dari hasil analisis sebesar 47,2% sedangkan sisanya sebesar 52,8% dipengaruhi oleh faktor lain di luar kontribusi penelitian ini.

Anbri (2010) melakukan penelitian yang berjudul ”Pengaruh Gaya Kepemimpinan dan Lingkungan Kerja Terhadap Kinerja Karyawan Pada PT. Bank Central Asia, Tbk. KCP. Pulo Brayan Medan” Hasil penelitian menunjukkan bahwa gaya kepemimpinan dan lingkungan kerja berpengaruh secara serempak terhadap kinerja karyawan pada PT. Bank Central Asia, Tbk

KCP Pulo Brayan Medan. Hal tersebut dapat diketahui dari hasil uji simultan (Uji-t), dimana nilai thitung sebesar 22,985 lebih besar dari ttabel sebesar 3,31 pada tingkat signifikansi 5%. Gaya kepemimpinan merupakan variabel yang paling dominan yakni sebesar 6,007 jika dibandingkan dengan lingkungan kerja sebesar 2,162 dengan tingkat signifikansi dibawah 0,05. Sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel gaya kepemimpinan dan lingkungan kerja berpengaruh terhadap kinerja karyawan pada PT. Bank Central Asia, Tbk. KCP. Pulo Brayan Medan.

Adapun perbedaan penelitian yang dilakukan Hasman (2011) dengan penelitian ini sendiri adalah, penelitian yang dilakukan Hasman (2011) bertujuan untuk mengetahui pengaruh kepemimpinan situasional (X) terhadap kinerja karyawan (Y), sedangkan penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor kepemimpinan efektif (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) terhadap kinerja agen asuransi. Selanjutnya, yang membedakan penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan oleh Anbri (2010) adalah untuk mengetahui Pengaruh Gaya Kepemimpinan dan Lingkungan Kerja Terhadap Kinerja Karyawan. Penelitian Anbri (2010) menggunakan gaya kepemimpinan sebagai variabel X1 dan lingkungan kerja sebagai variabel X2, sedangkan penelitian ini menggunakan kepemimpinan situasional sebagai X1, karakteristik pemimpin sebagai X2 dan kinerja agen asuransi sebagai variabel Y.

2.5. Kerangka Konseptual dan Hipotesis Penelitian 2.5.1. Kerangka Konseptual

Untuk menunjang keberhasilan manajemen dibutuhkan seorang pemimpin yang dapat melaksanakan tugas dan fungsi manajemen. Seorang pemimpin yang baik harus dapat memberikan motivasi agar dapat mencapai produktivitas kerja dan meningkatkan kinerja bawahannya. Dapat dikatakan bahwa kepemimpinanlah yang memainkan peranan yang sangat dominan dalam keberhasilan organisasi dalam menyelenggarakan berbagai kegiatannya terutama terlihat dalam kinerja para pegawainya (Siagian, 2003: 3). Dalam hal ini faktor-faktor kepemimpinan sangat dibutuhkan dalam meningkatkan kinerja karyawannnya diantara faktor yang dimaksud adalah gaya kepemimpinan dan karakteristik pemimpin itu sendiri. Gaya kepemimpinan sangat erat kaitannya dengan emosi yang dalam tindakannya dapat merangsang karyawan agar suka dan mau melakukan tugas dengan sukarela tanpa harus diperintah dengan keras dan hal itu juga dapat memacu meningkatkan produksi penjualan polis asuransi dan sebaliknya juga dapat menurunkan penjualan jika pemimpin tersebut salah menggunakan gaya kepemimpinan. Selain gaya kepemimpinan, karakteristik pemimpin juga dapat menjadi hal yang sangat diperhatikan dalam memimpin suatu organisasi sehingga sadar atau tidak sadar, karyawan tersebut dapat bekerja sesuai tugas yang telah diberikan kepadanya dengan rasa tanggungjawab, karena karyawan selalu mengikuti kebaikan-kebaikan apa yang diperlihatkan oleh pemimpinnya, jika seorang pemimpin tersebut pekerja keras dan selalu disiplin dalam memasarkan atau melakukan penjualan produk, maka karyawan tersebut juga akan terpacu dengan semangat pemimpinnya. Hal ini yang

sangat erat kaitannya dalam meningkatkan kinerja agen asuransi.

Menurut Suryadi Prawirosentono (dalam Widodo, 2005: 78) kinerja adalah hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau sekelompok orang dalam suatu organisasi, sesuai dengan wewenang dan tanggung jawab masing-masing, dalam rangka mencapai tujuan organisasi bersangkutan secara legal, tidak melanggar hukum dan sesuai dengan moral dan etika. Berdasarkan pernyataan tersebut, maka kerangka konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Sumber : Thoha (2007: 318), Nawawi (2006:77), Prawirosentono (2000: 236) (diolah)

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

2.5.2. Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah pernyataan dugaan (conjectural) tentang hubungan antara dua variabel atau lebih dengan kata lain hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian (Sugiyono, 2006: 51).

Berdasarkan kerangka konseptual yang dikemukakan sebelumnya maka Kinerja Agen

(Y) Kepemimpinan Situasional

(X1)

Karakteristik Pemimpin (X2)

dirumuskan hipotesis sebagai berikut: “Ada pengaruh faktor-faktor kepemimpinan (kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin) yang efektif terhadap kinerja agen pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan”.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini digolongkan dalam penelitian menurut tingkat eksplanasi (penjelasan). Penelitian menurut tingkat eksplanasi adalah penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain. Pada tingkat eksplanasi penelitian termasuk kedalam penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruh (Ginting dan Situmorang, 2008: 57). Pengaruh yang dimaksud yaitu pengaruh faktor-faktor kepemimpinan yang efektif berupa gaya kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin terhadap kinerja karyawan.

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan yang berlokasi di lantai 1 Gedung Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912, Jalan Iskandar Muda No. 138 Medan. Waktu penelitian dilakukan pada bulan Januari hingga Februari 2014.

3.3. Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah: a. Variabel Independen yaitu:

2. Karakteristik Pemimpin (X2) a. Kecerdasan

b. Kematangan dan Keluasan Pandangan Sosial c. Memiliki Motivasi dan Keinginan Berprestasi d. Memiliki Kemampuan Hubungan Manusiawi

b. Variabel Dependen (Y) yaitu kinerja agen asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Syariah Medan.

3.4. Definisi Operasional

Definisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana cara mengukur suatu variabel. Dalam penelitian ini variabel yang diteliti dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Definisi operasional untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut:

a. Kepemimpinan Situasional

Kepemimpinan situasional adalah gaya kepemimpinan yang selalu berusaha menyesuaikan dengan situasi dan kondisi organisasi, serta bersifat fleksibel dalam menyesuaikan/beradaptasi dengan kematangan bawahan dan lingkungan kerja (Thoha, 2007: 316).

b. Karakteristik Pemimpin dalam Mengefektifkan Organisasi

Menurut Nawawi (2006: 77), karakteristik utama seorang pemimpin dalam mengefektifkan organisasi terdiri dari:

1. Kecerdasan

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) lebih cerdas dari pada pengikut/ anggota organisasi.

2. Kematangan dan Keluasan Pandangan Sosial

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) lebih matang emosinya dari pada pengikut/anggota organisasinya, sehingga selalu mampu mengendalikan situasi, kritikal (sulit dan bermasalah). Di samping itu memiliki kemampuan pula dalam melakukan sosialisasi dengan orang lain, khususnya anggota organisasi. Disamping itu juga memiliki keyakinan serta kepercayaan diri yang cukup tinggi.

3. Memiliki Motivasi dan Keinginan Berprestasi.

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) memiliki dorongan yang besar dari dalam dirinya untuk dapat menyelesaikan sesuatu secara sukses.

4. Memiliki Kemampuan Hubungan Manusiawi

Para pemimpin yang efektif atau pemimpin yang mampu mengefektifkan organisasi untuk mencapai tujuannya, pada umumnya (secara relatif) mengetahui bahwa usahanya untuk mencapai sesuatu sangat tergantung pada orang lain, khususnya anggota organisasinya. Para pemimpin itu

selalu mampu memahami orang lain dan berorientasi pada anggota organisasi (pengikut/bawahan).

c. Kinerja Agen (Y)

Kinerja adalah hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau sekelompok orang dalam suatu organisasi, sesuai dengan wewenang dan tanggung jawab masing-masing, dalam rangka mencapai tujuan organisasi bersangkutan secara legal, tidak melanggar hukum dan sesuai dengan moral dan etika. (Widodo, 2005: 78). Menurut Prawirosentono (2000: 236), indikator yang dipergunakan dalam melakukan penilaian kinerja agen sebagai berikut:

1) Kuantitas Pekerjaan,yaitu jumlah kerja yang dilakukan dalam suatu periode yang ditentukan.

2) Kualitas Pekerjaan, yaitu kualitas kerja yang dicapai berdasarkan syarat-syarat kesesuaian dan kesiapannya.

3) Pengetahuan Pekerjaan, yaitu luasnya pengetahuan mengenai pekerjaan dan keterampilannya.

4) Kreativitas, yaitu keaslian gagasan-gagasan yang dimunculkan dan tindakan-tindakan untuk menyelesaikan persoalan-persoalan yang timbul.

5) Kerjasama, yaitu kesediaan untuk bekerja sama dengan orang lain atau sesama anggota organisasi

6) Inisiatif, yaitu semangat untuk melaksanakan tugas-tugas baru dan dalam memperbesar tanggungjawabnya.

7) Kualitas Pribadi, yaitu menyangkut kepribadian, kepemimpinan, keramahtamahan dan integritas pribadi.

Tabel 3.1.

Operasionalisasi Variabel Penelitian

Variabel Dimensi Definisi Indikator Skala

Kepemimpinan Situasional Instruksi Konsultasi Partisipasi Delegasi Gaya kepemimpinan yang selalu berusaha menyesuaikan dengan situasi dan kondisi organisasi, serta

bersifat fleksibel dalam menyesuaikan/ber-adaptasi dengan kematangan bawahan dan lingkungan kerja.

-Pengarahan spesifik -Pengawasan yang

ketat

-Menerangkan keputusan yang diambil

-Menerima pendapat bawahan

-Saling memberikan gagasan

-Pengambilan keputusan bersama -Kontrol pelaksanaan -Penyerahan

tanggung jawab dan pemecahan masalah

Likert

Karakteristik Pemimpin

(X2)

Kecerdasan Pemimpin memiliki kecerdasan yang lebih dari pengikutnya/agen untuk menjalankan organisasi yang lebih efektif

-Kecerdasan pemimpin -Pengetahuan dan

wawasan yang luas

Likert Kematangan dan Keluasan Pandangan Sosial Pemimpin selalu mampu mengendalikan situasi, kritikal (sulit dan bermasalah) serta memiliki kemampuan dalam melakukan sosialisasi dengan orang lain, khususnya anggota organisasi

-Kematangan berpikir -Kemampuan

berinteraksi dan pandangan sosial bagi organisasi

Variabel Dimensi Definisi Indikator Skala Memiliki Motivasi dan Keinginan Berprestasi. Memiliki dorongan yang besar dari dalam dirinya untuk dapat menyelesaikan sesuatu secara sukses.

-Motivasi

-Keinginan berprestasi

Memiliki Kemampuan Hubungan Manusiawi Pemimpin selalu mampu memahami orang lain dan berorientasi pada anggota organisasi (pengikut/bawahan)

-Memiliki sifat empati yang kuat

-Orientasi pada bawahan

Kinerja Agen (Y)

Kuantitas Pekerjaan

Jumlah kerja yang dilakukan dalam suatu periode yang

ditentukan.

-Jumlah kerja yang dilakukan setiap harinya

-Jumlah pekerjaan yang selesai

Likert

Kualitas Pekerjaan

Kualitas kerja yang dicapai berdasarkan syarat-syarat

kesesuaian dan kesiapannya.

-Kualitas kerja berdasarkan SOP (standar operasional perusahan) yang telah ditetapkan

- SOP berjalan dengan baik Pengetahuan Pekerjaan Luas pengetahuan mengenai pekerjaan dan keterampilannya.

-Berpengetahuan dan wawasan luas -Keterampilan yang

baik Kreativitas Gagasan-gagasan yang

dimunculkan

- Gagasan yang membangun - Cerdas dalam

memecahkan masalah Kerjasama Kesediaan untuk

bekerja sama dengan orang lain atau sesama anggota organisasi

- Memiliki jiwa team work

- Bekerja sama

Kualitas Pribadi Menyangkut kepribadian, kepemimpinan, keramahtamahan dan integritas pribadi

- Intergritas pribadi Keramahtamahan

3.5. Skala Pengukuran Variabel

Menurut Sugiyono (2006: 86) skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah Skala Likert yaitu skala pengukuran yang dipakai untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang mengenai fenomena sosial, dalam penelitian fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti yang disebut sebagai variabel penelitian yang akan diuji dan setiap jawaban dari pertanyaan pengujian akan diberi skor atau nilai.

Skala Likert digunakan dalam daftar pertanyaan yang akan menguji dan mengukur variabel terikat yaitu prestasi kerja dan kepuasan kerja karyawan secara kuantitatif. Analisis data kuantitatif pada penelitian ini akan dilakukan dengan memberikan lima (5) alternatif jawaban kepada responden seperti pada tabel berikut:

Tabel 3.2.

Instrumen Skala Likert

No. Alternatif Jawaban Skor

1. Sangat Setuju (SS) 5

2. Setuju (S) 4

3. Ragu-Ragu (R) 3

4. Tidak Setuju (TS) 2

5. Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Sugiyono (2006: 86)

3.6. Populasi dan Sampel Penelitian 3.6.1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas subyek atau obyek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2006: 72). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah Agen Asuransi pada Asuransi

Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan yang berjumlah 65 orang.

3.6.2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Sampel dalam penelitian ini menggunakan sampel sensus, yaitu semua populasi digunakan sebagai sampel karena populasinya relatif kecil (Sugiyono, 2006: 72).

Tabel 3.3.

Jumlah Agen/ Pemasaran Asuransi pada

AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan

No. Jabatan Jumlah Agen/

Pemasaran 1 Kepala Unit Operasional (KUO) 2

2 Supervisor 3

3 Financial Advisor (FA) 65

Jumlah 70

Sumber: AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan

3.7. Jenis Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Data Primer

Diperoleh langsung dari responden melalui wawancara maupun dengan memberikan kuesioner untuk mendapatkan data tentang faktor-faktor kepemimpinan yang efektif terhadap kinerja agen.

2. Data Sekunder

Diperoleh dari jurnal-jurnal penelitian, literatur dan buku-buku kepustakaan yang ada hubungannya dengan penelitian ini untuk dijadikan sebagai landasan teori dalam mencari alternatif pemecahan yang dihadapi.

3.8. Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini sebagai berikut: 1. Daftar Pertanyaan

Teknik ini dilakukan dengan cara memberikan daftar pertanyaan kepada responden untuk dijawab, kemudian dari jawaban pertanyaan ditentukan skor dengan Skala Likert.

2. Studi Dokumentasi

Studi dokumentasi dilakukan dengan cara meninjau catatan-catatan serta dokumen-dokumen yang ada misalnya sejarah perusahaan, struktur organisasi dan jumlah karyawan. Studi dokumentasi juga dilakukan dengan cara meninjau data literatur, jurnal, internet, majalah dan sumber-sumber lain yang mendukung penelitian.

3. Wawancara (Interview)

Wawancara dimaksud adalah wawancara non structured (tidak terstruktur) dilakukan dengan cara berdiskusi dengan pihak-pihak yang diperlukan untuk memperoleh informasi yang akan mendukung penelitian ini.

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas

Instrumen penelitian yang valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang hendak diukur. Sedangkan instrumen yang reliabel adalah jika instrumen digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama. (Sugiyono, 2006: 267).

untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan reliabel. Uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakan kuesioner layak digunakan sebagai instrumen penelitian atau tidak. Valid artinya data yang diperoleh melalui kuesioner dapat membantu menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya data yang diperoleh melalui kuesioner hasilnya konsisten bila digunakan untuk penelitian lain. 1. Uji validitas

Uji validitas pada penelitian ini akan dilakukan pada responden di luar sampel sebanyak 30 responden yang akan dilakukan pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Medan Kesawan Jl. Ir. H. Juanda no. 56 Medan. Pengujian dilakukan dengan bantuan program SPSS dengan kriteria sebagai berikut:

a. Jika nilai Corrected Item-Total Correlation > rtabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.

b. Jika nilai Corrected Item-Total Correlation < rtabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dilakukan dengan menguji butir pertanyaan yang telah dinyatakan valid dalam uji validitas akan ditentukan reliabilitasnya dengan bantuan program SPSS.

3.10. Teknik Analisis

1. Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif merupakan suatu metode analisis dimana data yang telah diperoleh, disusun, dikelompokkan, dianalisis, kemudian diinterpretasikan secara objektif sehingga diperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi dan menjelaskan hasil perhitungan.

2. Uji Asumsi Klasik a. Uji Normalitas Data

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas dilakukan dengan pendekatan Kolmogorov Smirnov dengan menggunakan tingkat signifikansi 5%. Jika nilai Asyimp.Sig. (2-tailed) lebih besar dari 5% artinya data variabel berdistribusi normal (Situmorang et al, 2010: 62).

b. Uji Heterokedastisitas

Uji heterokedastisitas berarti varians variabel independen adalah konstan atau sama untuk setiap nilai tertentu variabel independen (homokedastisitas). Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heterokedastisitas diuji dengan menggunakan uji Glejser dengan pengambilan keputusan jika variabel independen signifikan secara statistik mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi terjadi heterokedastisitas. Jika probabilitas signifikannya diatas tingkat kepercayaan 5% dapat disimpulkan model regresi tidak mengarah adanya heterokedastisitas (Situmorang et al, 2010: 63).

c. Uji Multikolinearitas

Uji Multikolinearitas variabel independen yang satu dengan yang lain dalam model regresi berganda tidak saling berhubungan secara sempurna atau mendekati sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor) melalui program SPSS.

Tolerance mengukur variabelitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai umumnya yang biasa dipakai adalah nilai Tolerance > 0,1 atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinearitas (Situmorang

et al, 2010: 104).

3. Analisis Regresi Linier Berganda

Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis statistik regresi linier berganda. Persamaan yang digunakan adalah: Y = a + b1X1 + b2X2 + e

Keterangan:

Y = Kinerja Agen a = Konstanta

b1b2 = Koefisien regresi berganda

X1 = Skor dimensi Kepemimpinan Situasional X2 = Skor dimensi Karakteristik Pemimpin E = Standar error

4. Uji Hipotesis

Untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor kepemimpinan yang efektif melalui kepemimpinan situasional dan karakteristik pemimpin terhadap kinerja agen asuransi maka dilakukan pengujian dengan menggunakan:

a. Uji Signifikan Simultan (Uji - F)

Pengujian ini dilakukan untuk melihat apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variable terikat. Kriteria pengujiannya adalah:

H0 : b1 = b2 = 0, artinya secara serentak tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.

H0 : b1 ≠ b2 ≠ 0, artinya secara serentak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.

Kriteria pengambilan keputusannya adalah: H0 diterima jika Fhitung < Ftabel pada α = 5% H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel pada α = 5%

b. Uji Signifikan Parsial (Uji - t)

Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh suatu variabel independen secara parsial (individual) terhadap variasi variabel dependen.

Kriteria pengujiannya adalah:

H0 : b1, b2 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen terhadap variabel dependen.

signifikan dari variabel independen terhadap variabel dependen. Kriteria pengambilan keputusan adalah:

H0 diterima jika thitung < ttabel pada α = 5% H0 ditolak jika thitung > ttabel pada α = 5%

5. Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien Determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa besar kontribusi variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Jika Koefisien Determinasi (R2) semakin besar (mendekati satu) menunjukkan semakin baik kemampuan variabel X menerangkan variabel Y dimana 0 < R2 < 1. Sebaliknya, jika R2 semakin kecil (mendekati nol), maka akan dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas adalah kecil terhadap variabel terikat. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

AJB Bumiputera 1912 berdiri atas prakarsa seorang guru sederhana bernama M.Ng.Dwidjosewojo (sebagai Presiden Komisaris), Sekretaris Persatuan Guru-guru Belanda (PGHB) Sekaligus Sekretaris I Pengurus Besar Budi Utomo, juga ditunjuk M.K.H. Soebroto sebagai Direktur dan M.Adimidjojo sebagai Bendahara Didirikan di Magelang pada tanggal 12 Februari 1912, sejak awal pendiriannya AJB Bumiputera 1912 sudah menganut system kepemilikan dan kepenguasaan yang unik, yakni bentuk badan usaha “mutual” atau “usaha bersama”. Semua pemegang polis adalah pemilik perusahaan, yang mempercayakan wakil-wakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan.Asas mutualisme ini, yang kemudian dipadukan dengan idealisme dan profesionalisme pengelolanya, merupakan kekuatan utama AJB Bumiputera 1912 hingga hari ini.

Di seluruh wilayah Indonesia AJB Bumiputera 1912 memiliki 576 kantor cabang, mengkaryakan 28000 pekerja, melindungi 9,7 juta jiwa rakyat Indonesia. Jumlah kantor cabang sebanyak itu menunujukan kemitraan AJB Bumiputera 1912 dalam memberikan pelayanan kepada masyarakat di seluruh Indonesia. Ada banyak tantangan dan rintangan yang telah dilalui yang banyak mengandung manfaat yang ikut menentukan keberhasilan dalam menghadapi berbagai

permasalahan-permasalahan.

4.1.2. Permodalan AJB Bumiputera 1912

AJB Bumiputera 1912 memulai usahanya dengan modal awal nol sen. Dengan demikian, perusahaan asuransi ini berbentuk onderling atau mutual (Usaha Bersama), karena perusahaan dapat didirikan tanpa harus menyediakan modal lebih dahulu. Uang yang diterima perusahaan untuk pertama kalinya berasal dari kelima peserta kongres PGHB yang menjadi O.L Mij. PGHB. Syarat utamanya dalah bahwa ganti rugi tidak akan diberikan kepada ahli waris pemegang polis yang meninggal sebelum polisnya berjalan selama tiga tahun penuh.

Perusahaan ini hanya mengutamakan pembayaran premi sebagai modal kerjanya dan tidak mendapatkan honorarium bagi para pengurusnya, sehingga mereka bekerja dengan sukarela. Sebagai perusahaan perjuangan, AJB Bumiputera memiliki falsafah sebagai berikut:

1. Idealisme

Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah pendirian Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan.

2. Kebersamaan

Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan perusahaan dengan memberdayakan potensi komunitas Bumiputera dari, oleh dan untuk komunitas Bumiputera sebagai manifestasi perusahaan rakyat.

3. Profesionalisme

Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik (good corporate governance) dan senantiasa berusaha menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan.

4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan 1. Visi Perusahaan

AJB Bumiputra 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat dan modern dan menguntungkan. Didukung Sumber Daya manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme.

2. Misi Perusahaan

Misi AJB Bumiputera 1912 adalah menjadikan Bumiputera senantiasa berada dibenak dan dihati masyarakat Indonesia dengan:

1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.

2. Menyediakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatkan produktivitas dan meningkatkan kesejahteraan, dan kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.

3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.

4.2. Struktur Organisasi

Dalam suatu perusahaan terdiri dari berbagai macam sumber daya yang bekerja sama untuk mencapai tujuan tertentu, tentunya membutuhkan suatu pengaturan terhadap tugas dan tanggung jawab yang ada. Hal ini dapat dilaksanakan melalui penyusunan suatu struktur organisasi perusahaan. Struktur organisasi merupakan pola formal tentang cara pengelompokan orang dan pekerjaan dalam suatu organisasi, dengan adanya struktur organisasi garis-garis wewenang dan tanggung jawab dapat ditunjukan juga dengan adanya uraian tugas yang jelas diantara pelaksanaannya.

Kantor cabang adalah organisasi struktual asuransi jiwa perorangan dibawah pengawasan kantor wilayah asuransi jiwa perorangan yang berkedudukan di suatu wilayah tertentu, dipimpin oleh seorang Kepala Cabang yang mempunyai fungsi utama menjalankan kegiatan trilogy operasional asuransi jiwa perorangan, kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis.

AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan dipimpin oleh seorang Kepala Cabang yang dibantu oleh Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK) dalam hal kegiatan pengadministrasian dan keuangan asuransi dan dibantu juga oleh Kepala Unit Operasional (KUO) dalam hal kegiatan pemasaran dalam melakukan penjualan asuransi dan memperkenalkan asuransi kepada pemegang polis.

AJB Bumiputera 1912 berkantor pusat di Jalan Cokrominoto No. 85-89 Jakarta. Kantor dibentuk berdasarkan wilayah kerja yang dinilai potensial sehingga memerlukan penanganan yang lebih intensif.

Untuk memperjelas susunan dan tingkatan-tingkatan dalam organisasi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan yang berada di jalan Sultan Iskandar Muda No. 138 Medan, dapat dilihat pada bagan struktur organisasi di bawah ini:

Sumber: AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan

Gambar 4.1.

Bagan Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan

4.3. Deskripsi Jabatan

Pada deskripsi jabatan AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan yang berada di jalan Sultan Iskandar Muda No. 138 Medan mempunyai

Kepala Cabang

Kepala Unit Administrasi dan Keuangan

Kasir Staf Administrasi dan Keuangan Kepala Unit

Operasional

Supervisor Supervisor Supervisor

tugas-tugas yang harus dijalani pada setiap bagian, yaitu tugas yang diberikan secara khusus sesuai dengan fungsi unit kerja yang dipimpinnya. Deskripsi jabatan AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan disajikan secara berurutan.

1. Kepala Kantor Cabang

Kepala cabang bertanggung jawab dalam melaksanakan pengembangan organisasi keagenan (mitra bisnis), kegiatan operasional produksi, operasional konservasi, operasional pengelolaan dana, kegiatan administrasi keuangan, kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis, serta melaksanakan pengendalian dan evaluasi atas pelaksanaannya. Kepala cabang bertanggung jawab kepada Kepala Wilayah dan membawahi: Kepala Unit Administrasi dan Keuangan, Kepala Unit Operasional, serta Supervisor.

2. Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK)

Bertanggung jawab dalam melaksanakan, membina, mengawasi dan mengendalikan kegiatan administrasi keuangan, serta pelayanan kepada pemegang polis, dan support keperluan agen dalam penutupan polis. Bertanggung jawab kepada Kepala Cabang dan membawahi: Kasir/Pemegang Kas, Pegawai Administrasi, Office Boy.

3. Unit Operasional (KUO)

Bertanggung jawab dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan operasional penjualan, operasional konversi dan pelayanan kepada pemegang polis. Bertanggung jawab kepada kepala Cabang dan mengkoordinir

4. Kasir

Kasir adalah seorang yang bertanggung jawab kepada kepala unit administrasi dan keuangan untuk melaksanakan tertib administrasi, sirkulasi dan laporan keuangan.

5. Pegawai Administrasi

Bertanggung jawab kepada kepala unit administrasi dan keuangan untuk melaksanakan pekerjan-pekerjaan administrasi.

6. Supervisor

Adalah yang mempunyai kewajiban pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan terhadap agen yang berada dibawah koordinasinya.

Supervisor bertanggung jawab kepada Kepala Unit Operasional atas produksi penjualan polis asuransi kepada masyarakat.

7. Agen

Agen yang mempunyai kewajiban melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai dengan segmen pasarnya dan bertanggung jawab kepada supervisor-nya.

4.4. Aspek Kegiatan Perusahaan

Kegiatan kehumasan internal dimaksudkan untuk membina keakraban dan kebersamaan dalam rangka membangun motivasi dan iklim kerja yang kondusif melalui:

a. Kepala Cabang / KUAK / KUO melakukan kunjungan silaturahmi ke tempat tinggal mitra kerja / pegawai dengan skala prioritas.

b. Kepala Cabang / KUAK / KUO menciptakan suasana kekeluargaan dan kebersamaan dalam organisasi dengan melakukan kegiatan olahraga dan arisan.

c. Kepala Cabang menyelenggarakan program pembinaan rohani sesuai dengan agama masing-masing.

d. Kepala Cabang / KUAK / KUO melakukan kunjungan silaturahmi kepada keluarga mitra kerja / pegawai secara berkala.

e. Kepala Cabang / KUAK / KUO melakukan kunjungan kepada mitra kerja / pegawai yang kena musibah atau sakit.

4.5. Pelaksanaan Kegiatan Kehumasan

Pelaksanaan kegiatan kehumasan pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan sebagai berikut:

4.5.1. Internal

Kegiatan kehumasan dimaksudkan untuk membina keakraban dan kebersamaan dalam rangka membangun motivasi dan iklim kerja yang kondusif melalui:

a. Kepala Cabang / KUAK / KUO melakukan kunjungan silaturahmi ke tempat tinggal mitra kerja / pegawai dengan skala prioritas.

b. Kepala Cabang / KUAK / KUO menciptakan suasana kekeluargaan dan kebersamaan dalam organisasi dengan melakukan kegiatan olahraga dan arisan.

agama masing – masing.

4.5.2. Eksternal

Kegiatan kehumasan eksternal dimaksudkan untuk membuka pasar agar memudahkan agen dalam melakukan presentasi pasar di wilayah operasional, maupun untuk membina hubungan baik dengan pihak eksternal dengan cara:

a. Kepala Cabang wajib melakukan kegiatan silaturahmi kepada anggota Muspida setempat (Bupati/Walikota-Dandim-Kapolres-Ketua Pengadilan dan Kepala Kejaksaan) secara berskala, mengenai serta menjalin keakraban dan kerjasama.

b. Kepala Cabang wajib melakukan kunjungan silaturahmi khususnya kepada Kepala-kepala dinas, perwira-perwira TNI dan POLRI, Kalangan Perbankan, secara berkala, mengenai serta menjalin keakraban dan kerjasama.

c. Kepala Cabang melakukan kunjungan keakraban kepada ketua organisasi dan asosiasi serta mendapatkan daftar nama anggota organisasi tersebut untuk didistribusikan kepada Agen sesuai segmennya.

d. Kepala Cabang melakukan kunjungan keakraban dan mengenal pemuka Agama, pemuka adat dan pusat pengaruh diwilayah operasionalnya.

e. Kepala Cabang/ KUAK/ KUO mitra kerja mengikuti kegiatan adat maupun kegiatan keagamaan diwilayah operasionalnya.

f. Kepala Cabang melakukan kunjungan silaturahmi ke perusahaan-perusahaan dan media massa yang terdapat diwalayahnya (jika ada).

Pemerintah Daerah.

h. Kepala Cabang bergabung dan aktif dalam kegiatan Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia di wilayah operasionalnya.

4.6. Hasil Penelitian

4.6.1. Uji Validitas dan Reliabilitas 1. Uji Validitas

Kualitas hasil penelitian yang bermutu dan baik diperoleh dengan melakukan serangkaian penelitian secara baik dan benar. Valid artinya data-data yang diperoleh dengan penggunaan instrumen dapat menjawab tujuan penelitian. Rentabilitas artinya konsisten atau stabil. Pengujian validitas ini instrument dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan kriteria sebagai berikut:

a. Jika r positif dan rhitung > rtabel maka pernyataan dinyatakan valid b. Jika r negatif dan rhitung < rtabel maka pernyataan dinyatakan tidak valid

Tahap survei kuesioner terdiri dari variabel bebas yaitu kepemimpinan situasional berisikan 8 pernyataan, karakteristik pemimpin berisikan 8 pernyataan dan variabel terikat yaitu kinerja agen berisikan 14 pernyataan. Pada Tabel 4.1 dapat dilihat uji validitas dengan menggunakan program SPSS di bawah ini:

T abel 4.1.

V aliditas V ariabel K epemimpinan Situasional (X 1) Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 27.4000 19.559 .849 .838

VAR00002 27.0333 23.964 .394 .885

VAR00003 27.1333 22.878 .516 .874

VAR00004 27.1000 22.921 .529 .873

VAR00005 27.1667 22.213 .626 .864

VAR00006 27.5333 19.775 .827 .840

VAR00007 27.4333 22.392 .534 .873

VAR00008 27.3667 19.551 .823 .841

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS, Februari 2014

Tabel 4.1 menunjukkan bahwa semua data pernyataan valid dengan nilai Rhitung > Rtabel karena memiliki nilai Corrected Item-Total Correlation yang lebih besar dari nilai Rtabel yaitu 0,361 dan pernyataan yang memiliki nilai tertinggi adalah 0.849 dan nilai terendah adalah pernyataan 0.394. Berdasarkan data tersebut maka dapat disimpulkan bahwa semua pernyataan tersebut valid dan layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian.

T abel 4.2.

V aliditas V ariabel K ar akter istik Pemimpin (X 2) Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 26.8333 19.316 .778 .793

VAR00002 26.6333 22.240 .375 .845

VAR00003 26.5000 21.707 .520 .826

VAR00004 26.7333 21.237 .546 .823

VAR00005 26.5667 22.185 .454 .834

VAR00006 26.9000 18.300 .831 .782

VAR00007 26.9667 21.551 .441 .838

VAR00008 26.8333 20.557 .643 .811

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS, Februari 2014

Tabel 4.2 menunjukkan bahwa semua data valid dengan nilai Rhitung > Rtabel karena memiliki nilai Corrected Item-Total Correlation yang lebih besar dari nilai Rtabel yaitu 0,361 dan pernyataan yang memiliki nilai tertinggi adalah 0.831 dan nilai terendah adalah pernyataan 0.375. Berdasarkan data tersebut maka dapat disimpulkan bahwa semua pernyataan tersebut valid dan layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian.

T abel 4.3.

V aliditas V ariabel K iner ja A gen (Y ) Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 50.6000 65.007 .475 .891

VAR00002 50.6667 60.299 .780 .877

VAR00003 50.3333 65.747 .506 .889

VAR00004 50.6333 60.447 .810 .876

VAR00005 50.5000 65.155 .488 .890

VAR00006 50.3333 65.333 .537 .888

VAR00007 50.5333 65.154 .479 .891

VAR00008 50.3333 65.747 .506 .889

VAR00009 50.6667 59.885 .842 .874

VAR00010 50.7333 64.478 .490 .891

VAR00011 50.5000 64.397 .595 .886

VAR00012 50.3333 65.333 .537 .888

VAR00013 50.5333 63.913 .563 .887

VAR00014 50.5000 65.155 .488 .890

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS, Februari 2014

Tabel 4.3 menunjukkan bahwa semua data pernyataan valid dengan nilai Rhitung > Rtabel karena memiliki nilai Corrected Item-Total Correlation yang lebih besar dari nilai Rtabel yaitu 0,361 dan pernyataan yang memiliki nilai tertinggi adalah 0.842 dan nilai terendah adalah pernyataan 0.475. Berdasarkan data tersebut maka dapat disimpulkan bahwa semua pernyataan tersebut valid dan layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian.

2. Reliabilitas

Tabel 4.4.

Reliabilitas Variabel Kepemimpinan Situasional (X1) Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.877 8

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS, Februari 2014

Pada Tabel 4.4 variabel kepemimpinan situasional menunjukkan hasil pengujian reliabilitas pada instrumen dengan nilai Cronbach's Alpha atau r-alpha sebesar 0.877. Hal ini membuktikan instrument penelitian berupa kuesioner ini adalah reliabel karena r alpha yang bernilai 0.877 lebih besar dari 0.80.

Tabel 4.5.

Reliabilitas Variabel Karakteristik Pemimpin (X2) Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.839 8

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS, Februari 2014

Pada Tabel 4.5 variabel kepemimpinan situasional menunjukkan hasil pengujian reliabilitas pada instrumen dengan nilai Cronbach's Alpha atau r alpha sebesar 0.839. Hal ini membuktikan instrument penelitian berupa kuesioner ini adalah reliabel karena r alpha yang bernilai 0.839 lebih besar dari 0.80.

Tabel 4.6.

Reliabilitas Variabel Kinerja Agen (Y) Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.894 14

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS, Februari 2014

Pada Tabel 4.6 variabel kepemimpinan situasional menunjukkan hasil pengujian reliabilitas pada instrumen dengan nilai Cronbach's Alpha atau-r alpha sebesar 0.894. Hal ini membuktikan instrument penelitian berupa kuesioner ini adalah reliabel karena r alpha yang bernilai 0.894 lebih besar dari 0.140.

4.6.2. Deskripsi Karakteristik Responden

1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel:

Tabel 4.7.

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Jumlah Orang Persentase %

Pria 38 orang 58,46 %

Wanita 27 orang 41,54 %

Total 65 orang 100 %

Sumber: Data primer, diolah (2014)

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin menunjukkan bahwa dari 65 orang agen yang bekerja di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Syariah Medan, sebesar 58,46% adalah pria dan 41.54% adalah wanita. Jumlah pria lebih dominan daripada wanita, hal ini dikarenakan persyaratan penerimaan agen asuransi pria lebih diutamakan.

L A M PI R A N 4

T OT AL J AW AB AN R E SPONDE N UNT UK V A R I AB E L X DAN Y

DE NG AN SAM PE L 65 AG E N

Responden X1 X2 Y

1 29 27 54

2 30 28 53

3 32 25 56

4 27 27 51

5 25 26 48

6 23 26 40

7 20 30 42

8 23 29 42

9 26 29 44

10 23 29 42

11 23 30 43

12 28 24 49

13 29 28 55

14 32 33 60

15 31 27 54

16 27 26 46

17 29 30 53

18 30 29 53

19 33 28 60

20 33 25 56

21 24 28 40

22 22 31 42

23 28 31 49

24 26 27 48

25 29 28 52

26 22 27 43

27 23 23 43

28 24 27 39

29 26 33 49

30 29 31 49

31 25 33 51

32 26 33 50

33 29 27 52

34 28 27 50

35 28 28 50

36 26 32 49

37 25 33 46

38 29 28 50

39 30 28 53

40 29 29 48

41 32 33 56

42 30 30 55

43 27 32 50

44 31 29 56

45 32 31 57

46 31 28 54

47 32 31 56

48 33 27 57

51 29 26 52

52 34 26 60

53 33 29 58

54 33 23 54

55 31 27 56

56 32 27 56

57 32 23 58

58 34 24 62

59 32 31 56

60 30 25 53

61 32 28 58

62 31 27 56

63 33 28 58

64 32 30 57

L A M PI R A N 5

V A L I DI T AS DA N R E AL I B I L I T AS

1.

V aliditas V ariabel K epemimpinan Situasional (X 1)

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 27.4000 19.559 .849 .838

VAR00002 27.0333 23.964 .394 .885

VAR00003 27.1333 22.878 .516 .874

VAR00004 27.1000 22.921 .529 .873

VAR00005 27.1667 22.213 .626 .864

VAR00006 27.5333 19.775 .827 .840

VAR00007 27.4333 22.392 .534 .873

VAR00008 27.3667 19.551 .823 .841

2.

V aliditas V ariabel K ar akter istik Pemimpin (X 2)

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 26.8333 19.316 .778 .793

VAR00002 26.6333 22.240 .375 .845

VAR00003 26.5000 21.707 .520 .826

VAR00004 26.7333 21.237 .546 .823

VAR00005 26.5667 22.185 .454 .834

VAR00006 26.9000 18.300 .831 .782

VAR00007 26.9667 21.551 .441 .838

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 50.6000 65.007 .475 .891

VAR00002 50.6667 60.299 .780 .877

VAR00003 50.3333 65.747 .506 .889

VAR00004 50.6333 60.447 .810 .876

VAR00005 50.5000 65.155 .488 .890

VAR00006 50.3333 65.333 .537 .888

VAR00007 50.5333 65.154 .479 .891

VAR00008 50.3333 65.747 .506 .889

VAR00009 50.6667 59.885 .842 .874

VAR00010 50.7333 64.478 .490 .891

VAR00011 50.5000 64.397 .595 .886

VAR00012 50.3333 65.333 .537 .888

VAR00013 50.5333 63.913 .563 .887

VAR00014 50.5000 65.155 .488 .890

4.

Reliabilitas Variabel Kepemimpinan Situasional (X1)

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.877 8

5.

Reliabilitas Variabel Karakteristik Pemimpin (X2)

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.839 8

6.

Reliabilitas Variabel Kinerja Agen (Y)

Reliability Statistics

L A M PI R A N 6

UJI ASUMSI KLASIK

Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 65

Normal Parametersa Mean .0000000

Std. Deviation 1.94111361 Most Extreme Differences Absolute .095

Positive .052

Negative -.095

Kolmogorov-Smirnov Z .764

Asymp. Sig. (2-tailed) .604

a. Test distribution is Normal.

Uji Heterokedastisitas

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 5.179 2.252 2.300 .025

Kepem.Sit -.098 .044 -.278 -2.242 .029

Karakteristik.Pemp -.032 .059 -.067 -.540 .591 a. Dependent Variable: absut

Uji Multikolinearitas

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) _{2.352 3.649 .645 .522}

Kepem.Sit _{1.536 .071 .951 21.664 .000 .970 1.031} Karakteristik.Pemp _{.179 .095 .083 1.883 .064 .970 1.031} a. Dependent Variable: Kinerja.Agen

UJI HIPOTESIS DAN KOEFISIEN DETERMINAN

Regresi Linier Berganda

Variables Entered/Removedb

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 Karakteristik.Pe

mp, Kepem.Sita . Enter a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Kinerja.Agen

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) _{2.352 3.649 .645 .522}

Kepem.Sit 1.536 .071 .951 21.664 .000

Karakteristik.Pemp .179 .095 .083 1.883 .004

a. Dependent Variable: Kinerja.Agen

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 1839.068 2 919.534 236.416 .000a

Residual 241.147 62 3.889

Total 2080.215 64

a. Predictors: (Constant), Karakteristik.Pemp, Kepem.Sit b. Dependent Variable: Kinerja.Agen

Koefisien Determinan (R

2

)

Model Summaryb

Model R R

Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 _.940a

.884 .880 1.97217

a. Predictors: (Constant), Karakteristik.Pemp, Kepem.Sit b. Dependent Variable: Kinerja.Agen