Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
A. Penelitian Terdahulu
Penelitian tentang perilaku konsumen telah dilkukan oleh Berdian Damanik 2008 dengan judul “Analisis Faktor Pribadi dan Faktor Psikologi
Terhadap Proses Keputusan Konsumen Pada Game Station Jalan Jamin Ginting Padang Bulan Medan”. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui
dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang mendasari proses keputusan konsumen pada game station dan menjelaskan
pengaruh variabel pribadi dan variabel psikologi secara bersama-sama maupun parsial terhadap keputusan konsumen.
Kesimpulan dari penelitian tersebut adalah faktor pribadi dan faktor psikologi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap proses
keputusan konsumen. Secara parsial faktor psikologi lebih berpengaruh daripada faktor pribadi terhadap pemilihan Game Station.
B. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut The American marketing Association dalam Setiadi 2003: 3, perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara afeksi,
kognisi, perilaku dan lingkungan dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Menurut Schifman dan Kanuk 2000:
86, perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
konsumsi prduk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
1. Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Komponen-kompenen
yang membentuk kebudayaan, yaitu: a.
Budaya: Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan
instansi penting lain. Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan
pengaruh budaya pada perilaku pembelian sangat beranekaragam ditiap negara. Kegagalan menyesuaikan
keanekaragaman ini dapat menghasilkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan. Pemasar selalu
mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan.
b. Sub-budaya: Kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang
sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
Sub-budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak sub-budaya membentuk segmen pasar
penting, dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
c. Kelas Sosial: Pembagian kelompok masyarakat yang relatif
permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial menunjukkan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, mobil, dan termasuk juga
ponsel. 2.
Faktor Sosial Disini kita melihat bahwa individu itu memang makhluk sosial.
Individu pada dasarnya sangat mendapatkan pengaruh dari orang- orang disekitarnya saat membeli barang. Perilaku konsumen
dipengaruhi oleh faktor sosial seperti: a.
Kelompok acuan: Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan
bersama. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang
yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Sedangkan kelompok acuan merupakan acuan langsung atau
tidak langsung dalam mebentuk sikap atau tingkah laku seseorang.
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
b. Keluarga: Dua atau lebih orang yang dipersatukan oleh
hubungan darah, pernikahan ataupun adopsi, yang hidup bersama. Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi tingkah
laku pembeli. Pemasar tertarik dalam peran dan pangaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk
dan jasa. c.
Peran dan Status. Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya.
Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti:
a. Umur dan Tahap Siklus Hidup. Kebutuhan dan selera seseorang
akan berubah sesuai dengan usia. Individu mengalami beberapa tahapan dalam siklus hidupnya. Berbagai tahapan dalam pribadi
seseorang ini membutuhkan produk dan jasa yang berbeda- beda. Pemsar seringkali menentukan sasaran pasar dalam
bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran setiap tahap.
b. Pekerjaan. Perkerjaan seseorang akan mempengaruhi barang
dan jasa yang dibelinya. Degan demikian pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
memilikimminat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c. Keadaan Ekonomi. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari
pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya.
d. Gaya Hidup. Gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yang
tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion AIO orang tersebut. Gaya hidup mencakup sesuatu lebih yang dari sekedar
kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara
keseluruhan di dunia. e.
Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan respon
relatif konstan terhadap lingkungan sendiri. Konsep diri merupakan kepemilikan seseorang yang dapat menyumbang dan
mencerminkan ke identitas diri mereka. 4.
Faktor Psikologi Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi empat faktor psikologi
yang utama yaitu: a.
Motivasi: kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Kebutuhan berubah
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
menjadi motif kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencapai kepuasan. b.
Persepsi: proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang
dunia. Bagaimana orang bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai sesuatu. Dua orang dengan motivasi yang sama dan
dalam situasi yang sam mungkin mengambil tindakan yang jaug berbeda karena mereka memandang situasi secara berbeda.
c. Pembelajaran: perubahan perilaku seseorang karena
pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran percaya bahwa pengetahuan dihasilkan melalui
dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan penguatan kembali.
d. Keyakinan dan Sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif
yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang
konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide.
C. Produk
1. Pengertian Produk
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk itu meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua
bentuk-bentuk tadi Kotler Armstrong, 2001: 346. Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang
ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja
yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan Tjiptono, 2005: 31. Produk adalah
apa saja yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam hal penggunaan, konsumsi Boyd, dkk, 2000: 264. Jadi, produk merupakan
segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi sebagai pemenuhan
kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan.
2. Tingkatan Produk
Produk juga memiliki tingkatan yang membedakan antara produk satu dengan produk yang lainnya. Hal ini mesti diperlihatkan
oleh para pemasar dalam memasarkan produknya. Menurut Kotler Armstrong 2001: 338-341 tingkatan produk ini dibagi menjadi 3
tingkatan, yaitu: a.
Produk Inti core product
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
Produk inti adalah tingkatan paling dasar dan berisikan manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika membeli produk
atau jasa tertentu.
b. Produk Aktual Actual Product
Produk aktual adalah tingkatan kedua setelah produk inti. Pemasar harus membangun produk aktualnya diberbagai posisi yang dekat
dengan produk inti. Produk actual minimal harus mempunyai lima sifat yaitu: tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan.
c. Produk Tambahan Augmented Product
Produk tambahan adalah tingkatan produk terakhir yang menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen.
3. Klasifikasi Produk
Menurut Kismono 2001: 327-328, produk dapat diklasifikasikan berdasarkan:
a. Produk Konsumen Consumer Product
Produk konsumen adalah barang atau jasa yang dikonsumsikan oleh rumah tangga atau individual. Produk yang dibeli konsumen akan
langsung dikonsumsi sendiri. Produk itu tidak akan digunakan sebagai bahan baku produksi barang lain atau dijual kembali.
Menurut perilaku pembelian konsumen, produk konsumen digolongkan menjadi:
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
1 Convience Product
Convience Product adalah barang dan jasa yang harganya relative tidak mahal, frekuensi pembeliannya tinggi dan
konsumen mengeluarkan sedikit usaha maupun pertimbangan sebelum membuat keputusan pembalian.
2 Shopping Product
Shopping Product adalah produk yang dibeli konsumen berdasarkan perbandingan dengan produk lain melalui informasi
yang dikumpulkan dari berbagai sumber. 3
Specialty Product Specialty Product adalah produk yang unik dimata konsumen
tertentu, seringkali konsumen harus membelinya meski berapapun harga dan letak lokasi pembelian yang jauh.
4 Unsought Product
Unsought Product adalah produk yang belum diinginkan oleh konsumen potensial atau konsumen belum tahu bahwa mereka
dapat membelinya. b.
Produk Industrial Industrial Product
Produk industrial adalah barang atau jasa yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan
untuk kegiatan operasional perusahaan tersebut. Kategori produk ini meliputi:
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
1 Installation Instalasi
Installation adalah barang-barang modal yang dapat digunakan dalam jangka waktu lama yang mengalami penyusutan selama
beberapa tahun.
2 Accessory Equipment Peralatan Tambahan
Accessory Equipment adalah barang-barang modal yang berjangka waktu pendek yakni peralatan yang digunakan dalam
produksi di kegiatan kantor. 3
Raw Material Bahan Baku Raw Material adalah barang dari alam atau hasil pertanian yang
digunakan untuk membuat produk akhir. 4
Parts and Material Material dan Suku Cadang Parts and Material adalah barang-barang yang belum selesai
diproses sebagai produk akhir. 5
Supplies Persediaan Supplies adalah jenis-jenis pengeluaran yang tidak menjadi
produk akhir. Persediaan terbagi atas tiga kategori yaitu pemeliharaan, perbaikan, dan pembekalan atau persediaan
operasi. 6
Pelayanan atau Jasa
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
Pelayanan atau Jasa adalah jenis pengeluaran yang mendukung operasi suatu perusahaan.
D. Tipe-Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Kotler 2001: 221, ada empat jenis perilaku konsumen, yaitu:
1. Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga proses. Pertama, pembeli mengembengkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, pembeli
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan untuk pembelian yang cermat.
2. Perilaku pembelian pengurngan ketidaknyamanan
Kadang-kadang konsumen terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antara merek yang ada. Keterlibatan yang tinggi
disadari atas fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek,
dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil, dia mungkin akan membeli semata-mata
berdasarkan harga dan kenyamanan. 3.
Perilaku pembelian karena kebiasaan Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah
melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
merek dan memutuskan merek apayang dibeli. Melainkan konsumen menjadi penerima informasi pasif melalui televise dan iklan.
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan. Dalam situasi itu,
konsumen sering melakukan peralihan merek. Peralihan merek terjadi karena mereka mencari variasi bukan karena ketidakpuasan.
E. Tahapan Pembelian
Secara teoritis, setiap kali seseorang membeli suatu barang atau jasa, ia berharap barang atau jasa tersebut akan mampu memberikan kegunaan
maksimum. Dengan kata lain, “setiap konsumen adalah rational economic man yag memiliki alas an rasional dan membuat pilihan rasional dalam setiap
pembelian produk dan jasa”, Tjiptono, 2005: 179. Ada lima tahapan dalam pemblian, yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan
Merupakan tahap awal dimana seseorang merasa memiliki kebutuhan dan keinginannya yang harus dipenuhi.
2. Mencari Informasi
Ketika seseorang memiliki perasaan membutuhkan, ia akan mencari informasi yang berkaitan dengan produk yang akan dibelinya. Ada yang
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
didapat dari pengalaman sendiri, tetapi ada juga yang mencari dari jalur komersil, misalnya iklan Koran dan majalah.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah memiliki informasi yang cukup lengkap, maka konsumen tersebut mengevaluasi alternatif yang ada. Dalam mengevaluasi,
konsumen dapat menggunakan kalkulasi yang ketat dan berpikir tentang barang yang akan dibeli, namun kadang konsumen hanya mengandalkan
intuisi saja. 4.
Keputusan Pembelian Saat memutuskan pun terkadang ada perilaku tertentu dari individu.
Situasi yang terjadi bisa tegantung sikap orang lain. 5.
Perilaku Setelah Pembelian Konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian
berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Ketika konsumen merasa puas, kita harus mencoba menjalin dan
memperhatikan hubungan kita dengan mereka. Ketika mereka merasa tidak puas, kita harus mencoba mencari tahu penyebab ketidakpuasan
tersebut, dan berusaha menarik kembali pelanggan tersebut.
Novi Aisha : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan Dua Ponsel GSM Dan CDMA Pada Mahasiswa Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
USU, 2009. USU Repository © 2009
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Ponsel
Teknologi komunikasi selular sebenarnya sudah berkembang dan banyak digunakan pada awal tahun 1980-an, diantaranya sistem C-NET yang
dikembangkan di Jerman dan Portugal oleh Siemens, sistem RC-2000 yang dikembangkan di Prancis, sistem Nordic Mobile Telephone NMT yang
dikembangkan di Belanda dan Skandinavia oleh Erricson, serta sistem TACS yang beroperasi di Inggris. Namun teknologinya yang masih analog membuat
