konsentrasi serangan pada masalah bukan orangnya, dan para pihak harus menempatkan diri sebagai
mitra kerja. 2. Komponen interest memfokuskan pada kepentingan
mempertahankan posisi. 3. Komponen option bermaksud : memperbesar bagian
sebelum dibagi dengan memperbanyak pilihan – pilihan kesepakatansolusi yang mencerminkan
kepentingan bersama, jangan terpaku pada satu jawaban, dan menghindari pola pikir bahwa
pemecahan problem mereka adalah urusan mereka. 4. Komponen kriteria mencakup : kesepakatan kriteria,
standar obyektif, dan independen pemecahan masalah,bernilai pasar, precedent,
scientific judgement, standar profesi, bersandar pada hukum
dan kebiasaan dalam masyarakat.
34
3.2.3. TAHAP – TAHAP NEGOSIASI Howard
Raiffia dalam pengamatannya membagi tahap –
tahap negosiasi menjadi : Tahap persiapan, Tahap tawaran awal, Tahap pemberian konsesi, dan Tahap akhir permainan.
35
a. Tahap Persiapan
34
Suyud Margono, Ibid, hal.52.
35
Suyud Margono,Ibid, hal.53 – 54.
Dalam mempersiapkan perundingan, hal pertama yang dipersiapkan adalah apa yang kita butuhkan. Kenali dulu
kepentingan kita sebelum mengenali kepentingan orang lain. Tahap ini sering diistilahkan know yourself. Dalam tahap
persiapan kita juga perlu menelusuri berbagai alternatif lainnya apabila alternatif terbaik tidak tercapai. Hal kedua adalah know
your adversaries. Kita perlu memperkirakan tentang kepentingan dan kebutuhan alternatif mereka. Tindakan kita
selanjutnya adalah merencanakan hal yang berkaitan dengan negotiating conventions, seperti strategi tentang seberapa
terbukanya informasi yang harus kita berikan dan seberapa jauh kita harus mempercayai perunding lawan.
b. Tahap Tawaran Awal Opening Gambit
Dalam tahap ini biasanya seorang perunding mempersiapkan strategi tentang hal – hal yang berkaitan
dengan pertanyaan siapakah yang harus terlebih dahulu menyampaikan tawaran. Apabila kita menyampaikan tawaran
awal dan perunding lawan tidak siap, terdapat kemungkinan tawaran pembuka kita mempengaruhi persepsi tentang
reservation price dari perunding lawan.
c. Tahap Pemberian Konsesi The Negotiated Dance
Konsesi yang harus dikemukakan tergantung pada konteks negosiasi dan konsesi yang diberikan oleh perunding
lawan. Dalam tahap ini seorang perunding harus dengan tepat
melakukan kalkulasi tentang agresifitas serta harus bersikap manipulatif. Yang lebih penting adalah kemampuan negosiator
memainkan peran dalam konsesi dan menjaga penawaran sampai pada tingkat yang diinginkan.
d. Tahap Akhir Permainan
Tahap akhir permainan adalah pembuatan komitmen atau membatalkan komitmen yang telah dinyatakan
sebelumnya. Negosiasi dapat berlangsung secara efektif dan mencapai kesepakatan yang bersifat stabil apabila terdapat
berbagai kondisi yang mempengaruhinya, meliputi hal–hal sebagai berikut :
1. Pihak–pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela
berdasarkan kesadaran penuh. 2. Pihak–pihak siap melakukan negosiasi.
3. Mempunyai wewenang mengambil keputusan. 4. Memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat
menciptakan saling ketergantungan. 5. Mempunyai kemampuan menyelesaikan masalah.
3.3. MEDIASI
