c. Masing – masing pihak berpikir bahwa ia dapat
menggunakan pengaruhnya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik daripada hanya menerima apa yang pihak lain
berikan.
d. Para pihak merasa lebih baik mencari kesepakatan daripada harus bertengkar secara terbuka.
e. Para pihak saling mengharapkan perubahan atas tuntutan masing – masing.
f. Kesuksesan dalam bernegosiasi melibatkan pengelolaan sesuatu yang tak berwujud, yaitu kondisi psikologis yang
secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi para pihak selama berlangsungnya negosiasi.
3.2.2. TEKNIK NEGOSIASI
Secara umum terdapat beberapa teknik negosiasi yang dikenal masyarakat yaitu :
31
a. teknik negosiasi kompetitif, b. teknik negosiasi kooperatif,
c. teknik negosiasi lunak, d. teknik negosiasi keras,
e. teknik negosiasi interest based.
a. Teknik Negosiasi Kompetitif Unsur–unsur yang menjadi ciri negosiasi kompetitif adalah
sebagai berikut :
32
1. Mengajukan permintaan awal yang tinggi di awal negosiasi.
2. Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan.
3. Konsesi yang diberikan sangat langka atau terbatas.
31
Suyud Margono, 2000, ADR dan Arbitrase Proses Pelembagaan dan Aspek Hukum, Jakarta : Ghalia Indonesia, hal.49.
32
Suyud Margono, Ibid hal.50.
4. Secara psikologis, perunding yang menggunakan teknik ini menganggap perunding lain sebagai musuh.
5. Menggunakan
cara–cara yang berlebihan dan
melemparkan tuduhan – tuduhan dengan tujuan menciptakan ketegangan dan tekanan terhadap pihak
lawan.
b. Teknik Negosiasi Kooperatif
Teknik negosiasi kooperatif menganggap pihak negosiator lawan bukan sebagai musuh, melainkan sebagai
mitra kerja untuk mencari common ground. Para pihak berkomunikasi untuk menjajaki kepentingan, nilai – nilai
bersama, dan bekerja sama. Hal yang dituju oleh sang negosiator adalah penyelesaian sengketa yang adil
berdasarkan analisis yang objektif dan atas fakta hukum yang jelas.
33
c. Teknik Negosiasi Lunak dan Keras
Teknik negosiasi ini meliputi 2 cara yaitu teknik negosiasi lunak dan teknik negosiasi keras. Teknik negosiasi
lunak lebih diminati daripada teknik negosiasi keras karena sifatnya yang lunak sehingga memudahkan untuk
bernegosiasi. Perbedaan antara keduanya akan diuraikan dalam table di bawah ini.
Tabel 1 Perbedaan Teknik Negosiasi Lunak dan Keras
33
Suyud Margono, Ibid hal.50.
Soft Lunak
1. Negosiator adalah teman.
Hard Keras
1.Negosiator dipandang musuh.
2.Tujuan perundingan adalah kemenangan.
2.Tujuan untuk kesepakatan. 3.Memberi konsensi untuk menjaga
hubungan baik. 3. Menuntut konsesi sebagai
prasyarat dari pembinaan. 4.Mempercayai perunding lawan.
4.Keras terhadap
orang maupun masalah.
5.Mudah mengubah posisi. 5.Tidak
percaya perunding
lawan dan memperkuat posisi.
6.Mengemukakan tawaran. 6.Membuat ancaman.
7.Mengalah untuk mencapai sepihak kesepakatan.
7.Menuntut perolehan sebagai harga kesepakatan.
e. Teknik Negosiasi Interest Based
