indikasi yang kuat tentang tidak adanya rasa kepercayaan terhadap lawan negoisasi.
Jika perundingan dilakukan di luar Jepang, biasanya sebelumnya kita sudah mengetahui jumlah dan posisi orang-orang yang datang dan susunlah tim
kita dengan sesuai. Sudah dipastikan, orang Jepang akan melakukan pengamatan dan perhitungan yang sama atas orang-orang asing lawan negosiasi mereka.
1.1.4. Kesungguhan Hati atau Basa-basi
Ketika kesungguh-sungguhan dalam negosiasi bisnis dilaksanakan oleh kedua belah pihak, diskusi yang menyertainya cenderung berjalan secara terbuka
dengan potensi salah pengertian yang sangat minimal. Ini akan terbukti apabila kedua belah pihak memiliki konsepsi yang sama tentang apa yang dimaksud
dengan kesungguh-sungguhan, bukan pengertian yang berbeda seperti halnya perbedaan budaya antara Barat dan Timur.
Bagi orang Indonesia, “kesungguh-sungguhan” cenderung mengandung arti “menyimpan, memperhatikan dan menghargai kebaikan orang lain”. Ini
biasanya mengacu pada kejujuran dan keterbukaan, serta tidak mengkhianati teman dengan cara menyembunyikan sesuatu. Bagi orang Jepang, kesungguh-
sungguhan berarti menghargai kebaikan orang lain dengan cara tidak mengatakan sesuatu yang diperkirakan akan membuatnya kehilangan muka. Dengan demikian,
“kebenaran” yang mendasar seringkali terpaksa disembunyikan, yang
dimaksudkan untuk menghindari konfrontasi atau serangan langsung terhadap orang lain.
Poin-poin ketidaksepakatan mungkin akan terungkap, namun orang Jepang cenderung akan mengungkapkannya dengan cara yang samar-samar dan
disampaikan secara tidak langsung. Keterusterangan dan keterbukaan tentang segala sesuatu yang terjadi bisa dianggap sebagai sebuah penghinaan dan
penyerangan.
1.1.5. Tidak Pernah Menyatakan Tidak
Sejalan dengan keinginan orang Jepang untuk tidak kehilangan muka dan mempertahankan harmoni, maka mereka cenderung tidak pernah menyatakan
tidak. Ini terjadi karena etika Jepang menyatakan bahwa hal ini adalah lebih penting ketimbang kebenaran pernyataan yang mungkin bisa diucapkannya.
Untuk menghindari sikap yang kurang sopan, mereka lebih menyukai untuk tidak memberikan tanggapan yang bersifat menghindar.
Jawaban yang tegas, baik dari anda maupun orang Jepang tidaklah diharapkan. Diam berarti merupakan tanggapan atau suatu alasan tertentu yang
kalau ditanggapi dapat menyebabkan pihak lain kehilangan muka. Diam juga dianjurkan kalau anda ragu pada waktu anda tidak harus menjawab.
1.1.6. Biarkan Perundingan Berkembang
