PENGARUH TERPAAN IKLAN SAMPOERNA A MILD VERSI GO AHEAD BAYANGAN DI TELEVISI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI (Studi Pada Komunitas Motor Vario Owner Club Malang)

PENGARUH TERPAAN IKLAN SAMPOERNA A MILD VERSI

GO AHEAD

BAYANGAN DI TELEVISI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI

(Studi Pada Komunitas Motor Vario Owner Club Malang)

S K R I P S I

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Muhammadiyah Malang

Sebagai Persyaratan Untuk Mendapatkan Gelar Sarjana (S-1)

Oleh:

SELVI LINDARTO

Nim: 07220237

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

PERNYATAAN ORSINALITAS

Yang bertanda tangan di bawah ini :

Nama

:Selvi Lindarto

Tempat,tanggal Lahir

:Madiun, 30 Oktober 1988

Nim

:07220237

Fakultas

:Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Jurusan

:Ilmu Komunikasi

Menyatakan bahwa karya ilmiah (skripsi) dengan judul :

PENGARUH TERPAAN IKLAN SAMPOERNA A MILD VERSI GO AHEAD

BAYANGAN DI TELEVISI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI (Studi Pada

Komunitas Motor Vario Onwer Club Malang)

Adalah bukan karya tulis ilmiah (skripsi)orang lain, baik sebagai ataupun seluruhnya,

kecuali dalam bentuk kutipan yang telah saya sebutkan sumbernya dengan benar.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sebenar – benarnya dan apabila

pernyataan ini tidak benar, saya bersedia mendapat sanksi sesuai dengan kententuan

yang berlaku.

Malang, 3 Agustus 2011

YangMenyatakan,

LEMBAR PERSEMBAHAN

Alhamdulillahi’robbil alamin

Ya Allah…Terima Kasih atas segala yang engkau berikan padaku hingga detik

ini. Tak henti-hentinya Saya mengucapkan syukur kepadaMu…Terima kasih

Ya Allah…Kini Selvi punya gelar SARJANA ILMU KOMUNIKASI….

Dimana Aku Telah berjuang keras untuk mendapatkan gelar ini tetapi akhirnya

perjuangan ini tidak sia- sia Amien….amien….Selvi mendapatkannya. Ini lha

karunia Allah SWT yang begitu hebat yang Selvi Dapat

Ayah…Ibu …Selvi LULUS..Skripsi ini Kupersembahkan buat kalian berdua

yang selalu mendukung selvi kapan pun. Maafin kalau selama ini selvi kurang

banyak membantu dirumah dan selalu merepotkan..hahahahhahahahaha

Makasih Ayah…Ibu Muach…Muach……LOVE YOU

Buat kakakku Tercinta Lisa Lindarto, S.E termakasih karena telah bayank

membantu dalam Skripsiku ini...Cium Sayang Dari adekmu ini.

Buat, BAyu teRimakasih udah setia menunggu, menemaniku,memberikan

Dukungannya dan doanya dengan tulus Love U

Buat,Anak –anak kost pink Kak Lina,Ticka,Imel,Vian,Riesma Yang Selalu

bikin aku gak Kesepian, yang selalu memberikan dukungan, ilmu dan

pengalaman,dan Ngertiin aku kalo aku lagi strees gara-gara skripsi…Semoga

kalian SeMua Cepat Nyusul YA Amien…….

BUat, anak –anak Omah kREAtif fitri,Alfi,Palen,Fuad,Ahok Terima kAsih

Banyak karena kalian Telah menjadi Motivasi Ku Dalam Berbgi Ilmu

pengeTahuan Dalam SkriPsiku Ini Dan SElvi juga Maksih Atas Doa,Ucapan

Semangat Dukungannya yang sangat Bermanfaat buat Selvi

Buat, Temen –Temen IKOM angkatan 2007 Makasih yo Rek…Dukungan dan

Semangatnya….yang Belumm lulus Ayoo Ndang Nyusul.Biar Kita Sama-sama

Lulus Cihuyyyyy Dan Semunya yang Udah Bantu Dan bEri DukunGan Buat

Selvi yang gak bisaaaa sebutin Satu per Satu…..TERIMA KASIH BANYAK

KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmanirohim,

Alhamdulilah, segala puji syukur peneliti ucapkan kepada Allah SWT yang

Maha Pengasih dan Maha pemberi junjungan serta suri tauladan Nabi Muhammad

SAW. Karena dengan ijin beliaulah, skripsi dengan judul Pengaruh Terpaan Iklan

Sampoerna A Mild Versi Go Ahead Bayangan Di Televisi Terhadap Keputusan

Membeli (Studi Pada Komunitas Motor Vario Owner Club Malang) dapat

terselesaikan.

Skripsi ini meneliti tentang adakah pengaruh antara terpaan iklan Sampoerna A

Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap keputusan membeli oleh

Komunitas motor Vario

Owner Club

Malang dan seberapa besar pengaruh antara

terpaan iklan Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap

keputusan membeli oleh Komunitas motor Vario

Owner Club

Malang. Penelitian ini

berupa penelitian

explanatory research.

Penulisan Skripsi ini diajukan kepada Jurusan Ilmu Komunikasi fakultas Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Malang sebagai persyaratan

untuk mendapatkan gelar sarjana (S-1). Mengingat perjuangan dalam mengerjakan

skripsi ini, dengan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada

pihak-pihak yang telah membantu baik secara lansung maupun tidak langsung. Ucapan

Terima kasih ini, penulis sampaikan kepada:

1.

Dr. Muhadjir Effendy, M.Ap selaku Rektor di UMM yang

telah memberikan banyak ilmu pengetahuan kepada penulis

dalam penyusunan skripsi ini.

2.

Bapak Dr. Wahyudi Winarjo, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Malang.

3.

Ibu Dra. Frida Kusumastuti, M.Si selaku Jurusan Ilmu

Komunikasi Universitas Muhammadiyah Malang.

ilmu pengetahuan yang peneliti butuhkan dalam menyelesaikan

ini.

5.

Bapak Drs. Abdullah Masmuh, M.Si selaku pembimbing II

yang telah sabar dan meluangkan waktunya untuk pembimbing

peneliti serta memberi masukan-masukan ilmu pengetahuan

yang sangat berarti bagi peneliti dalam menyelesaikan skripsi

ini.

6.

Bapak Himawan Susanto, S.Sos selaku dosen wali Ilmu

Komunikasi Kelas C angkatan 2007

7.

Anak-anak Komunitas Motor Owner Club malang selaku

Informan dalam skripsi ini yang telah meluangkan waktu dan

segala bentuk dukungan yang diberikan kepada peneliti dan

menyelesaikan skripsi ini.

8.

Seluruh Dosen dan Semua Staff Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

Politik Jurusan Ilmu komunikasi.

9.

Semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah

membantu penulis menyusun Skripsi ini sehingga dapat

terselesaikan.

Penulis sadar bahwa apa yang telah dikemukakan dalam skripsi ini

telah terdapat banyak kekurangan, oleh sebab itu Penulis menerima kritik

dan saran yang membangun dari pembaca dimana dapat dijadikan sebagai

bahan untuk menyempurkan lagi penelitian yang terkait dengan Pengaruh

Terpan Iklan terhadap keputusan membeli yang akan datang, serta

menambah ilmu pengetahuan bagi penulis.

Malang, Agustus 2011

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL……….

i

LEMBAR PERSETUJUAN ...

ii

LEMBAR PENGESAHAN ...

iii

PERNYATAAN ORISINALITAS ...

iv

BERITA ACARA BIMBINGAN SKRIPSI ...

v

ABSTRAKSI ...

vi

ABSTRCT ...

viii

LEMBAR PERSEMBAHAN ...

x

KATA PENGANTAR ...

xi

DAFTAR ISI ...

xiii

DAFTAR TABEL ...

xvi

DAFTAR GAMBAR ...

xviii

DAFTAR LAMPIRAN ...

xx

BAB I

: PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang ...

1

B.

Rumusan Masalah ...

8

C.

Tujuan Penelitian ...

9

D.

Kegunaan Penelitian ...

9

E.

Tinjauan Pustaka ...

10

E.1

Periklanan ...

10

1.

Pengertian Periklanan ...

10

2.

Tujuan Periklanan ...

13

E.2

Pengertian Terpaan Iklan ...

15

E.3

Iklan Sebagai Kegiatan Komunikasi ...

16

E.4

Pesan Iklan ...

18

E.7

Keputusan Pembelian ...

30

1.

Pengertian Keputusan Pembelian ...

30

2.

Tahap-tahap dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 31

E.8

Pengaruh Pesan Periklanan Terhadap Pengambilan Keputusan

Pembelian ...

38

E.9

Teori AIDDA ...

40

F.

Hipotesis ...

41

G.

Definisi Konseptual ...

42

H.

Definisi Operasional ...

43

I.

Metode Penelitian ...

44

I.1

Pendekatan Penelitian ...

44

I.2

Metode ...

45

I.3

Tipe Penelitian ...

45

J.

Tempat Penelitian ...

46

K.

Populasi dan Sampel ...

46

K.1

Populasi ...

46

K.2

Penentuan Jumlah Sampel ...

47

K.3

Teknik Pengambilan Sampel ...

48

L.

Teknik Pengumpulan Data ...

49

L.1

Angket atau

Quetioner

...

49

L.2

Dokumentasi ...

50

M.

Teknik Analisis Data ...

51

1.

Uji Validitas ...

52

2.

Uji Reliabilitas ...

53

3.

Uji Hipotesis ...

54

BAB II

: GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN

A.

Gambaran Umum Obyek Penelitian ...

55

A.1

Sejarah Singkat Vario

Owner Club

Malang ...

56

BAB III : HASIL PENELITIAN DAN ANALISIS DATA

A.

Identitas Responden ...

77

1.

Responden Dilihat Berdasarkan Jenis Kelamin ...

78

2.

Responden Dilihat Berdasarkan Tingkat Usia ...

78

3.

Responden Dilihat Berdasarkan Tingkat Pendidikan ...

79

4.

Responden Dilihat Berdasarkan Jenis Pekerjaan ...

80

B.

Terpaan Iklan Rokok Sampoerna A Mild Bagi Responden ...

81

C.

Keputusan Responden Terhadap Pembelian ...

95

D.

Pengaruh Antara Terpaan Iklan Sampoerna A Mild Versi

Go

Ahead

bayangan di Televisi Terhadap Keputusan Membeli Pada

Komunitas motor Vario Owner Club Malang ...

109

D.1

Uji Validitas ...

109

D.2

Uji Reliabilitas ...

110

E.

Analisis Regresi ...

112

BAB IV :

KESIMPULAN DAN SARAN

A.

Kesimpulan ...

115

B.

Saran ...

116

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

Tabel 2.1 Interpretasi Iklan A Mild versi Go Ahead Bayangan ...

71

Tabel 3.1 Jenis Kelamin Responden ...

78

Tabel 3.2 Tingkat Usia Responden ...

79

Tabel 3.3 Tingkat Pendidikan Responden ...

80

Tabel 3.4 Pekerjaan Responden ...

81

Tabel 3.5 Seringnya Responden Melihat Tayangan Iklan A Mild Versi

Go Ahead Bayangan ...

82

Tabel 3.6 Ketertarikan Responden Terhadap Tayangan Iklan A Mild

Versi Go Ahead Bayangan ...

83

Tabel 3.7 Pengaruh Frekuensi Penayangan Iklan A Mild Versi Go

Ahead Bayangan Terhadap Pembelian ...

85

Tabel 3.8 Pemahaman Responden Terhadap Isi Pesan ...

86

Tabel 3.9 Pemahaman Konsumen Terhadap Bahasa iklan A Mild

versi Go Ahead Bayangan ...

87

Tabel 3.10 Ketertarikan Responden Terhadap Model atau Tokoh Iklan

A Mild Versi Go Ahead Bayangan ...

89

Tabel 3.11 Pemahaman Konsumen Terhadap Alur Cerita Iklan A Mild

versi Go Ahead Bayangan ...

90

Tabel 3.12 Ketertarikan Responden Terhadap Macam Profesi Dalam

Iklan A Mild Versi Go Ahead Bayangan ...

91

Tabel 3.13 Ketertarikan Responden Terhadap Model Pria dan Wanita

Dalam Iklan A Mild Versi Go Ahead Bayangan ...

92

Tabel 3.14 Ketertarikan Responden Terhadap Musik Pada Tayangan

Iklan A Mild versi Go Ahead Bayangan ...

94

Tabel 3.15 Tingkat Keputusan Pembelian Responden Terhadap

Peringatan Larangan Merokok Dalam Iklan A Mild Versi

Go Ahead Bayangan ...

96

Tabel 3.16 Kesan Positif Tayangan Iklan A Mild versi Go Ahead

Bayangan Terhadap Keputusan Pembelian ...

97

Tabel 3.17 Merek Produk Rokok Sampoerna A Mild Mempengaruhi

Keputusan Pembelian ...

98

Tabel 3.18 Tingkat Keputusan Responden Dalam Merek Yang Mudah

Diingat, Dibaca dan Diucapkan ...

100

Tabel 3.19 Tingkat Keputusan Responden Dalam Pembelian Dalam

Kualitas Produk ...

102

Tabel 3.20 Tingkat Keputusan Pembelian Responden Terhadap

Pemilihan Bahan Yang Berkualitas ...

103

Tabel 3.21 Tingkat Keputusan Responden Terhadap Harga Produk

Yang Ditawarkan ...

104

Tabel 3.22 Tingkat Keputusan Responden Terhadap Harga Yang

Terjangkau ...

106

Tabel 3.23 Tingkat Keputusan Responden Berdasarkan Keyakinan

Memilih Produk Terbaik ...

107

Tabel 3.24 Tingkat Keputusan Responden Berdasarkan Pembelian

Produk Rokok Dilakukan Secara Sadar Dan Melalui

Penilaian Yang Rasional ...

108

Tabel 3.25 Uji Validitas Variabel ...

110

Tabel 3.26 Nilai alpha variabel X ...

111

Tabel 3.27 Nilai alpha variabel Y ...

111

DAFTAR GAMBAR

Gambar

Halaman

Gambar 1.1 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ...

32

Gambar 2.1 Suasana Kota………..

63

Gambar 2.2 Pria Membuka Tirai………

63

Gambar 2.3 Orang Hitam Meregankan Tubuh Didekat Kasur...

63

Gambar 2.4 Pria mengusap pipi ...

63

Gambar 2.5 Pria Keluar apartemen diikuti bayangan ...

64

Gambar 2.6 Pria berjalan ditrotoan dan orang hitam mengikutinya

sambil tersenyum-senyum ...

64

Gambar 2.7 Tampak

beberapa

orang

berdiri

ditrotoan

dan

bayangannya ...

64

Gambar 2.8 Tampak beberapa orang didalam bus dan bayangannya ....

64

Gambar 2.9 Orang – orang yang sedang pemanasan dikolam renang

bersama orang hitam masing – masing………...

65

Gambar 2.10 Pria gemuk dengan penutup kepala………...

65

Gambar 2.11

Orang hitam yang terlihat lebih proposional dibandingkan

dengan pria gemuk……….

65

Gambar 2.11 Orang hitam mengajak pria gemuk………..

65

Gambar 2.13 Pria mengitip si gadis, lalu orang hitam muncul

disamping pria………..

66

Gambar 2.14 Orang hitam gadis sedang memfotokopi wajahnya……..

66

Gambar 2.15 Pria Rambut Gimbal……….. 66

Gambar 2.16 Pria Rambut Gimbal Memompa Balon Orang Hitam

Sedang Tiduran Dikursi ...

66

Gambar 2.17 Wajah Pria Gemuk.. ...

67

Gambar 2.18 Orang Hitam Melompat Terlebih Dahulu ...

67

Gambar 2.20 Pria Gemuk Melompat Kedalam Kolam Renang ...

67

Gambar 2.21 Masuk Kedalam Air ...

68

Gambar 2.22 Pria Gemuk Menunjukan Muka Heran ...

68

Gambar 2.23 Pria Gemuk Menjadi Takjub Dan Berubah lagi Menjadi

lagi Menjadi ...

68

Gambar 2.24 Orang Hitam Pria Dan Wanita Sedang makan Bersama...

68

Gambar 2.25 Pria Melirik Wanita ...

69

Gambar 2.26 Wanita Tersipu ...

69

Gambar 2.27 Pria Tampak Optimis ...

69

Gambar 2.28 Mereka Saling Mendekat Dan Mulai

Berbincang-bincang ...

69

Gambar 2.29 Segerombol Orang Beserta Orang Hitam Berlari Kearah

Bibir Pantai ...

70

Gambar 2.30 Pria tersebut Mengikuti Orang hitam yang juga

Segerombolan Orang ...

70

Gambar 2.31 Pria tersebut berlari dan merentangkan tangannya

Sambil Memegang Kasur Balon Ditangan Kananya

Orang – orang yang berlari kearah matahari terbenam

dan muncul tag line iklan ...

70

Gambar 2.32 Merokok dapat menyebakan kanker, serangan jantung.,

Impotensi dan gangguan kehamilan dan jantung………..

70

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran

Kuesioner ... ...

Summarize

...

Frequencies

...

Correlation

...

Reliability

...

Regression

...

Struktur Organisasi ...

Berita Acara Seminar Proposal Skripsi ...

Daftar Hadir Peserta Seminar Proposal Skripsi ...

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2000.

Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa

. Cetakan

Keempat. Penerbit Alfabeta. Bandung.

Amirullah. 2002.

Perilaku Konsumen.

Edisi Pertama. Cetakan Pertama. Penerbit

Graha Ilmu. Yogyakarta.

Azwar, Saifuddin. 2007.

Metode Penelitian

. Edisi Pertama. Cetakan Kedelapan.

Penerbit Pustaka Pelaja. Yogyakarta.

Hasan Ali, 2008,

Marketing

, Cetakan 1, MedPress, Yogyakarta

Jogiyanto. 2004.

Metodologi Penelitian Bisnis Salah Kaprah dan

Pengalaman-Pengalaman

. Cetakan Pertama. BPFE. Yogyakarta.

Kotler, Philip dan Armstrong Gary. 2001.

Prinsip-prinsip Pemasaran

. Jilid 2. Edisi

Kedelapan, Alih Bahasa : Damos Sihombing, Penerbit Erlangga, Jakarta

Kotler Philip. 2002.

Manajemen Pemasaran Edisi Milenium 2

. Penerbit PT.

Prenhallindo. Jakarta.

Kountor Ronny. 2004.

Metode Penelitian untuk Penulisan Skripsi dan Tesis

. Cetakan

2. PPM. Jakarta Pusat.

Lupiyoadi, Rambat, dan Hamdani, A. 2008,

Manajemen Pemasaran Jasa

, Edisi 2,

Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Lupiyoadi, Rambat. 2001.

Manajemen Pemasaran Jasa : Teori dan Praktik

. Edisi

Pertama. Salemba Empat, Jakarta.

Sanusi, Anwar 2003,

Metodologi Penelitian Praktis Untuk Ilmu Sosial dan Ekonomi

,

Edisi Pertama, Cetakan Pertama, Penerbit Buntara Media, Malang.

Sigit, Soehardi.

2002.

Pemasaran Praktis (Practical Management)

. Edisi Ketiga.

Cetakan Kedua. BPFE. Yogyakarta.

Simamora, Henry. 2000.

Manajemen Pemasaran Internasional

. Jilid II. Cetakan

Pertama. Penerbit Salemba Empat. Jakarta.

Simamora Bilson. 2001.

Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif dan

Profitable

.

Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Sugiyono. 2002.

Metode Penelitian Bisnis

.

Cetakan Keempat. Penerbit CV.

Alfabeta. Bandung.

Sumarwan Ujang. 2003.

Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya Dalam

Pemasaran

. Cetakan Pertama. Penerbit Ghalia Indonesia. Jakarta.

Sutisna. 2002.

Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran

. Cetakan Kedua. PT.

Remaja Rosdakarya. Bandung.

Swastha, Basu, Dharmmesta, dan Handoko T., Hani, (2008),

Manajemen Pemasaran,

Analisis Perilaku Konsumen,

Edisi Pertama, Cetakan Keempat, BPFE,

Yogyakarta.

Swastha Basu. DH. 2002.

Azas-azas Marketing

. Edisi 3. Cetakan Kelima. Penerbit

Liberty. Yogyakarta.

Tandjung, Widjaja Jenu, (2004),

Marketing Management Pendekatan Pada

Nilai-nilai Pelanggan

, Edisi Kedua, Cetakan Kedua, Bayumedia, Malang Jawa

Timur.

Umar, Husein. 2008.

Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis

. Edisi Kedua.

PT. RajaGrafindo Persada. Jakarta.

Widayat, (2004),

Metode Penelitian Pemasaran

(

Aplikasi Software SPSS

), Edisi

Pertama, Cetakan Pertama, UMM Press, Malang.

Widayat dan Amirullah. 2002.

Riset Bisnis

. Edisi Pertama. Cetakan Pertama. Graha

Ilmu. Yogyakarta.

Yunathan, Helmi. 2010.

Pengaruh Terpaan Iklan SMS Premium Ramalan Nasib Di

Televisi Terhadap Tindakan Mengirim Sms

(

Studi pada warga RW.01 Desa

Wonocoyo Kecamatan Panggul Trenggalek

).

Non buku :

Pakpahan, Deddy, H.

Harian Bisnis Indonesia

. Periode 15 Oktober 2008. Memahami

Posisi Sulit Iklan Rokok.

http://abstrakuniversitaspetra.com

: diakses tanggal 28 Juni 2011.

http://aidiblogsome.com

: diakses pada Mei 2011.

http/cairudin-generasicerdas.blogspot.com : diakses Mei 2011.

http://google.Abstract_toc.com

diakses pada tanggal 6 Juli 2011.

http://www.jurnaliklan.co.id

: diakses pada Juni 2011.

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/24174/5/Chapter%201.pdf

diakses

pada Maret 2011.

http://usu.ac.id

: diakses pada Mei 2011.

http://youtube.com

diakses pada Juli 2011.

BAB I

PENDAHULUAN

A.Latar Belakang

Iklan merupakan bentuk komunikasi yang sungguh-sungguh dapat merasuk dalam satu atau banyak lapisan dan anggota masyarakat. Televisi sebagai salah satu bentuk media untuk beriklan, hal ini dikarenakan televisi dipandang lebih efektif dalam menyampaikan pesan dan mempengaruhi masyarakat apabila dibandingkan dengan media massa lainnya (radio, surat kabar, majalah dan sebagainya). Televisi menjadi media untuk beriklan, sehingga kuat untuk mempersuasi orang lain. Kelebihan yang dimiliki televisi sebagai salah satu media periklanan adalah kesan televisi yang realistik, hal ini dikarenakan sifat televisi yang audio visual dan merupakan kombinasi warna- warna, suara serta gerakan, sehingga membuat iklan-klan televisi nampak begitu hidup dan nyata.

Media televisi sebagai media utama mempunyai pengaruh kuat terhadap kehidupan manusia, baik pengaruh positif atau negatif. Pengaruh yang positif tersebut, seperti fungsi menyebarkan informasi (to inform) dan fungsi

mendidik (to educate), dapat benar-benar dimanfaatkan, sedangkan fungsi

menghibur (to entertain) dan mempengaruhi (to influence) jangan sampai

merusak tata nilai. Bahwa televisi menimbulkan pengaruh terhadap kehidupan masyarakat, sudah banyak yang mengetahui dan merasakannya. Acara televisi

pada umumnya mempengaruhi sikap, pandangan, persepsi, dan perasaan para penonton, ini adalah hal yang wajar. Jadi apabila ada hal-hal yang mengakibatkan penonton terharu, terpesona, atau latah, bukanlah sesuatu yang istimewa, sebab salah satu pengaruh psikologis dari televisi seakan-akan menghipnotis penonton, sehingga mereka seolah-olah hanyut dalam keterlibatan pada kisah atau peristiwa yang dihidangkan televisi. Bahwa televisi gampang beradaptasi, memungkinkan adanya kombinasi suara, warna, dan gerakan. Sebagai media visual utama, Televisi menggunakan teknik bercerita dengan gambar. Citra-citra visual melompati proses logika otak dan langsung disampaikan ke pusat emosi otak, menciptakan dampak emosi kuat yang menjadi karakteristik televisi dan film.

Merokok adalah masalah kebiasaan. Merokok sudah dianggap hal biasa dalam kehidupan sehari-hari, baik sebagai salah satu ritual kegiatan hidup atau hanya untuk sebuah gengsi. Gulungan tembakau itu telah menjadi peran penting dalam pergaulan yang sedikit banyak di antara kita tidak bisa menampiknya. Bahaya kanker, serangan jantung, impotensi dan gangguan kehamilan pada janin pun tak menyurutkan perilaku merokok. Tak ayal para perokok itu membutuhkan lebih dari dua sampai tiga kali usaha sebelum benar-benar berhenti. Alih-alih berhenti, perokok aktif itu pun menjadi perokok berat.

Produk rokok Sampoerna A Mild merupakan produk rokok yang sudah dikenal oleh masyarakat luas. Merek Sampoerna A Mild menjadi suatu jaminan bahwa produk rokok tersebut merupakan produk rokok rendah nikotin produksi salah satu perusahaan rokok terbesar dan terkemuka yang sudah

terjamin mutunya sehingga dapat menjadi suatu alasan atau pertimbangan bagi konsumen untuk membeli produk rokok tersebut. Di samping itu kemasan produk rokok Sampoerna A Mild dibuat sedemikian rupa sehingga terlihat praktis dan menarik. Untuk faktor harga, maka harga yang ditetapkan untuk produk rokok Sampoerna A Mild tidak terlalu mahal dan masih terjangkau oleh seluruh lapisan masyarakat.

Adanya iklan di berbagai media dengan menampilkan bentuk dan format yang menarik dan kreatif dapat memberikan informasi kepada calon konsumen sehingga dapat digunakan sebagai sarana untuk mempengaruhi konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan. Dari berbagai macam media yang ada, banyak pengiklan yang memandang televisi sebagai media yang paling efektif untuk menyampaikan informasi. Iklan yang ditayangkan dengan menggunakan jasa televisi sangat beragam, diantaranya adalah iklan rokok AMild. Dalam periklanan terdapat terpaan iklan yang merupakan bentuk perwujudan pesan dan informasi yang hendak disampaikan kepada konsumen. Setelah memastikan siapa target pasar sasaran dan menetapkan sasaran yang ingin dicapai, suatu perusahaan akan dapat mendesain terpaan iklan yang efektif. Berdasarkan penjelasan tersebut dapat diketahui agar terpaan iklan efektif, maka produsen rokok Sampoerna A Mild dalam merancang iklan agar mempengaruhi persepsi konsumen yang pada akhirnya dapat berpengaruh terhadap keputusan pembelian terhadap produk rokok tersebut.

Iklan Sampoerna A Mild dapat memberi pengaruh terhadap pembelian suatu komunitas karena tanpa iklan para produsen dan distributor tidak akan

dapat menjual barangnya, sedangkan disisi lain konsumen tidak memiliki informasi yang memadai mengenai produk-produk barang dan jasa yang tersedia di pasar. Khusus media televisi sangat efektif menjadi tempat untuk iklan dan promosi. Televisi dapat menjangkau khalayak yang luas dalam waktu yang tidak terlalu lama. Iklan televisi merupakan sebuah karya budaya yang mampu menyuguhkan tontonan yang atraktif, fantastis dan impresif dengan rekayasa audio-visualnya. Penyajiannya yang informatif dan persuasif menjadi tontonan menarik. Sebab, selain menyuguhkan aneka ragam kebutuhan yang dinamis, juga menunjukkan akrobatik peragaan yang mengundang selera masyarakat. Berbagai warna kehidupan ditawarkan oleh “tipuan atau trik-trik” gambar yang tersaji. Yang tanpa disadari telah menggiring terpaan iklan yang disaksikan oleh media televisi. Iklan televisi telah menjadi kekuatan yang memiliki daya ransang (stimulus) yang tinggi dengan menawarkan aneka ragam kebutuhan. Dengan kata lain, iklan televisi mampu mengarahkan penontonnya memberikan respons secara suka rela, dan pada akhirnya ia memiliki andil yang kuat dalam pembentukan lingkungan atau perilaku manusia untuk bersikap hedonis. Pengaruh iklan terhadap khalayak umumnya dapat menambah pengetahuan dan memberikan informasi, sedangkan pada khususnya setelah melihat tayangan iklan tersebut dapat diharapkan khalayak secara langsung dapat terpengaruh sehingga dapat mengerti isi pesan yang terdapat pada iklan tersebut, dan akhirnya dapat memberikan respon yang positif karena seringnya iklan tersebut ditanyangkan secara berulang-ulang dalam sehari. Tidak bisa dipungkiri bahwa iklan dapat menimbulkan

kontroversi seperti tindakan seorang berubah karena memperoleh terpaan iklan tertentu. Akibatnya secara kompultif terpaan iklan dapat terjadi sepanjang kehidupan seseorang dan berperan untuk peneguhan nilai-nilai baru, memodifikasi serta membuang nilai-nilai lama. Iklan telah mempengaruhi manusia untuk memilih apa saja mulai dari kebutuhan barang maupun jasa.

Banyak sekali iklan rokok A Mild dalam berbagai versi yang sudah beredar dewasa ini dan dari beberapa iklan yang telah mendewasa ini A Mild selalu mempunyai ide-ide kreatif untuk mempromosikan produknya tersebut melalui iklan yang selalu mempunyai tag line yang unik disetiap kemuculannya beberapa contoh revolusi iklan A MILD.“Tanya Kenapa”, A Mild begitu tajam mengangkat berbagai isu publik ke dalam iklannya. Dalam penelitian ini, peneliti akan meneliti salah satu iklan komersil rokok yaitu Iklan Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan orang hitam, iklan ini mempunyai daya tarik tersendiri.

Iklan rokok Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan ini dapat

dilihat di media massa khususnya televisi, karena dengan banyaknya stasiun televise di Indonesia iklan ini ditanyangan dibeberapa stasiun televise antaranya Indosiar, RCTI, ANTV, Global TV, Trans7, Trans TV, SCTV, MNC TV, TV One dan yang lainnya. Seperti diungkapkan oleh Schram bahwa televise menjadi sarana yang sangat efektif untuk mempropagandakan hasil produksi dalam mencari keuntugan secara materi dalam kemasan iklan. Semakin menyuburkan produksi iklan di tanah air, dan menjadikan iklan semakin sulit dipisahkan dalam kehidupan kita.

Selain itu dalam waktu penayanganya iklan rokok sampoerna A mild versi Go ahead bayangan ini sangat banyak ditayangkan pada malam hari

pukul 23.00-24.00 wib dengan durasi 15 detik dan frekuensi penayangan dalam setiap minggu bisa sampai 3 sampai 5 kali tanyang.

Penelitian ini dilakukan pada komunitas motor Vario owner Club

Malang mengingat dunia otomotif adalah dunia yang menarik dan penuh dinamika, tidak hanya dari perkembangan teknologi kendaraan bermotornya saja tetapi juga dari pelaku otomotif itu sendiri. Dari para pecinta otomotif inilah seringkali terbentuknya sebuah klub atau komunitas otomotif. Dari komunitas ini pula kadang bisa muncul suatu kebiasaan, salah satunya adalah kebiasaan merokok. Faktor terbesar dari kebiasaan merokok dipengaruhi oleh faktor sosial atau lingkungan, dimana karakter seseorang banyak dibentuk oleh lingkungan sekitar, baik dari keluarga, tetangga, ataupun teman pergaulannya. Bersosialisasi merupakan cara utama pada anak-anak dan remaja untuk mencari jati diri mereka. Dengan melihat apa yang dilakukan orang lain dan kadang kala mencoba untuk meniru apa yang dilakukan orang lain. Hal itu merupakan suatu proses yang terjadi pada remaja untuk mencari jati diri dan belajar menjalani hidup bersosial. Namun sangat disayangkan, tidak hanya kebiasaan yang baik saja yang ditiru melainkan juga kebiasaan-kebiasaan buruk, termasuk kebiasaan-kebiasaan merokok. Jika seseorang yang bukan perokok, hidup atau berkerja bersama dengan seorang perokok, secara otomatis salah satunya akan terpengaruh. Mungkin yang bukan perokok mulai mencoba

merokok, mungkin juga sebaliknya yang perokok mengurangi konsumsi rokok. Baik disadari maupun tidak disadari, adaptasi tersebut dilakukan untuk berusaha menyesuaikan diri dengan lingkungan dan berusaha untuk diterima di lingkungan sosialnya, terlebih lagi untuk usia remaja. Hal ini seperti terdapat dalam kutipan http/cairudin-generasicerdas.blogspot.com bahwa:

“Sekarang ini jumlah perokok didunia semakin bertambah, bahkan didominasi oleh kawula muda, dominasi ini terjadi karena mereka menganggap dengan merokok maka mereka akan terlihat keren, cool dsb. Apalagi dari

anggapan bahwa rokok sebagai obat penyembuh, lambang persahabatan dan persaudaraan, rokok kemudian berkembang menjadi simbol kejantanan pria”. Bahkan sebagian besar masyarakat tidak bisa lepas dari kebiasaan merokok, apalagi kaum bikers, tidak merokok malah dianggap aneh.

Pernyataan lain dikemukakan dalam Harian Bisnis Indonesia (Oktober 2008) bahwa: Banyak orang mengemukakan alasannya mengapa ia merokok, karena mereka tidak mau tersisih dari lingkaran pergaulan. Hal ini sering kita jumpai di kalangan remaja. Seorang remaja yang tidak merokok disebut “kuper” alias kurang pergaulan. Atau ada pula yang menyebutnya “kampungan”, entah apa relevansi kampungan dengan tidak merokok. Merasa harga dirinya terancam, mereka bergegas mencoba-yang berarti juga menyesuaikan diri dengan lingkara pergaulan satu dua batang rokok dihisap dan lama-kelamaan terlena.

Dalam teorinya biasanya motor Vario (matic) identik dengan jenis kelamin perempuan, mengingat motor matic mudah, praktis hanya tinggal

digas dan direm saja dan larinyapun kencang. Namun untuk yang masuk dalam komunitas motor Vario, mayoritasnya adalah kamu laki-laki mengingat sering melakukan kegiatan kumpul-kumpul bareng dan tur lintas pulau.

Selama ini media televisi adalah media paling mahal yang dianggap paling ‘efektif” dalam menjangkau konsumen karena jangkauannya yang luas dan dalam bentuk audio video yang menarik. Di berbagai media lain, biaya pemasangan lebih murah, namun jangkauan relatif lebih sempit. Sehingga media iklan yang dipilih sebagai bahan dalam penelitian ini adalah media televisi. Untuk itulah penelitian ini mengambil judul: Pengaruh Terpaan Iklan Sampoerna A Mild Versi Go Ahead bayangan di Televisi Terhadap Keputusan

Membeli (Studi Pada Komunitas motor Vario Owner Club Malang).

B.Rumusan Masalah

Rumusan masalah yang dapat diambil dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Adakah pengaruh antara terpaan iklan Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap keputusan membeli rokok Sampoerna A Mild oleh Komunitas motor Vario Owner Club Malang?

2. Seberapa besar pengaruh antara terpaan iklan Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap keputusan membeli rokok Sampoerna A Mild oleh Komunitas motor Vario Owner Club Malang?

C.Tujuan Penelitian

Sesuai dengan permasalahan yang telah dirumuskan dan agar penelitian ini menjadi lebih terarah secara jelas maka perlu ditetapkan tujuannya adalah: 1. Untuk mengetahui adanya pengaruh terpaan iklan Sampoerna A Mild versi

Go Ahead bayangan di televisi terhadap keputusan membeli rokok Sampoerna A Mild oleh Komunitas motor Vario Owner Club Malang.

2. Untuk mengetahui besarnya pengaruh terpaan iklan Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap keputusan membeli rokok Sampoerna A Mild oleh Komunitas motor Vario Owner Club Malang.

D.Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian yang diwujudkan dalam bentuk penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut:

1. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan terutama untuk mengetahui pengaruh terpaan iklan Sampoerna A Mild Versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap keputusan pembelian rokok Sampoerna A Mild.

2. Penelitian ini merupakan kesempatan untuk menambah dan mengembangkan ilmu pengetahuan yang didapat dari bangku kuliah, serta untuk melatih berpikir secara logis dan mampu menulis serta mengintegrasikan teori-teori.

3. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan masukan bagi peneliti lain yang berminat untuk meneliti di bidang yang sama.

E.Tinjauan Pustaka

E.1 Periklanan

1. Pengertian Periklanan

Periklanan sebagai salah satu usaha atau sarana untuk mengkomunikasikan suatu produk kepada konsumen. Melalui komunikasi pemasaran yang ada, konsumen dapat memperoleh informasi tentang produk dan harga, serta tersedianya produk yang ditawarkan. Pengertian periklanan menurut Alma (2000:139): “Periklanan merupakan penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide”. Definisi periklanan dapat dikemukakan sebagai berikut:

Menurut Hasan (2008:376): Iklan merupakan setiap bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang telah diidentifikasi. Dengan demikian bahwa periklanan:

1. Merupakan alat komunikasi pemasaran produk maupun

jasa yang dibayar oleh sponsor khusus dengan cara mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang, jasa secara nonpersonal.

2. Rancangan pesan secara khusus dan disampaikan

melalui sarana media (pers, radio, televisi, dan lain-lain) yang bertujuan untuk melakukan tindakan membeli atau

3. Kegiatan mulai dari proses perencanaan, pelaksanaan,

evaluasi dan pengendalian-pengawasan iklan.

Iklan menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2008:120): Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan barang

dan jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran adalah untuk membangun kesadaran (awarenes) terhadap keberadaan produk yang

ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang barang yang ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan produk tersebut, dan membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan lain.

Secara lebih lengkap Sigit (2002:55) mendefinisikan periklanan atau yang sering disebut dengan advertising sebagai

berikut: Cara penyajian dengan cetakan, tulisan, kata-kata, gambar-gambar, atau menggunakan orang, produk, atau jasa yang dilakukan oleh suatu lembaga (perusahaan) dengan maksud untuk mempengaruhi dan meningkatkan penjualan, meningkatkan pemakaian, atau untuk memperoleh suara, dukungan atau pendapat.

Secara lebih lengkap menurut Sutisna (2002:275-276), bahwasannya definisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen.

a. Pertama, periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar, walaupun beberapa bentuk periklanan seperti iklan layanan

masyarakat, biasanya menggunakan ruang khusus yang gratis, atau walaupun harus membayar tapi dengan jumlah yang sedikit. b. Kedua, selain pesan yang harus disampaikan harus dibayar, dalam

iklan juga terjadi proses identifikasi sponsor. Iklan bukan hanya menampilkan pesan mengenai kehebatan produk yang ditawarkan, tapi juga sekaligus menyampaikan pesan agar konsumen sadar mengenai perusahaan yang memproduksi produk yang ditawarkan itu.

c. Maksud utama kebanyakan iklan adalah untuk membujuk atau mempengaruhi konsumen untuk melakukan sesuatu. Dalam iklan, pesan dirancang sedemikian rupa agar bisa membujuk atau mempengaruhi konsumen.

d. Keempat, periklanan memerlukan elemen media massa sebagai media penyampaian pesan. Media massa merupakan sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiens sasaran.

e. Penggunaan media massa ini menjadikan periklanan dikategorikan sebagai komunikasi massal, sehingga periklanan mempunyai sifat bukan pribadi (non personal).

Dari pendapat di atas dapat diambil kesimpulan bahwa periklanan adalah suatu cara komunikasi yang disampaikan untuk menarik perhatian atau untuk mempengaruhi konsumen potensional yang dilakukan. Periklanan disajikan dengan tulisan, kata-kata

maupun gambar atau menggunakan orang, produk atau jasa melalui sebuah media periklanan.

2. Tujuan Periklanan

Tujuan periklanan (advertising objectives) adalah tugas

komunikasi tertentu yang harus dilakukan dengan audiens sasaran tertentu selama periode waktu yang tertentu. “Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut keperluan utamanya apakah memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan” (Kotler dan Armstrong, 2001:154).

Sebenarnya, apakah tujuan utama periklanan? Jawabannya sangat sederhana yaitu untuk menjual. Dewasa ini iklan memegang peranan yang sangat penting sehingga, terkadang suatu perusahaan menghadapi pilihan: beriklan atau mati. Di sini kita dapat melihat betapa pentingnya manfaat suatu iklan (Tandjung, 2004:83).

Secara lebih sederhana dikemukakan bahwa: “Tujuan utama advertensi ialah untuk meningkatkan penjualan/pemakaian” (Sigit, 2002:55). Pendapat tersebut menunjukkan bahwa pada dasarnya periklanan bertujuan untuk meningkatkan penjualan dengan mempengaruhi konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan. Bagi konsumen iklan dapat membantu dan memberikan informasi kepada konsumen mengenai suatu produk.

Pendapat yang lain dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2007:244) bahwa: Tujuan (atau sasaran) iklan merupakan suatu tugas

komunikasi tertentu dan tingkat pencapaiannya harus diperoleh pada audiens tertentu dalam kurun waktu tertentu. Tujuan iklan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan, atau memperkuat.

Hal senada dikemukakan Simamora (2001:305) yang menyatakan bahwa ada tiga sasaran utama periklanan yaitu: ”Untuk memberitahukan (to inform), membujuk (to persuade) dan mengingat (to

remind)”. Berdasarkan sasaran utama tersebut, maka Simamora

(2001:306-307) membagi iklan menjadi tiga golongan, yaitu:

a. Iklan informatif, yaitu iklan yang diarahkan untuk memperkenalkan suatu kategori produk baru. Iklan begini biasanya berusaha menciptakan permintaan primer.

b. Iklan persuasif adalah iklan yang diarahkan untuk membujuk konsumen agar memilih merk tertentu. Iklan begini biasanya muncul pada suasana persaingan, dimana setiap merek berusaha menciptakan permintaan selektif. Untuk menarik konsumen, kadang-kadang perusahaan membandingkan produknya dari produk lain. Misalnya obat nyamuk HIT yang mengklaim tidak ada yang lebih bagus dari HIT, tetapi yang lebih mahal banyak.

c. Iklan mengingatkan yang penting untuk produk yang telah dewasa. Iklan ini ditujukan kepada pembeli atau calon pembeli (prospek) supaya tidak melupakan produk. Modifikasi iklan ini adalah iklan

yang menguatkan (reinforcement advertising) yang menyakinkan

konsumen bahwa keputusan mereka untuk membeli adalah benar. Berdasarkan penjelasan tersebut maka dapat dikatakan bahwa pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Namun begitu terdapat tiga tujuan utama periklanan yaitu memberitahukan, mempengaruhi dan mengingatkan.

E.2 Pengertian Terpaan Iklan

Iklan merupakan salah satu faktor kebudayaan penting yang mencetak dan merefleksikan kehidupan kita saat ini. Terpaan iklan merupakan keadaan khalayak terkena oleh pesan-pesan yang disebarkan oleh media massa. Dari konsep di atas didapatkan definisi konseptual dari terpaan iklan adalah terjadinya perubahan pendapat, sikap, dan perilaku khalayak sebagai manifestasi dari tanggapan terhadap informasi yang diberikan oleh media massa (Yunathan, 2010). Pengertian terpaan dalam penelitian ini adalah suatu keadaan dimana khalayak sasaran terkena pesan komunikasi yang terdapat di suatu media massa.

Terpaan iklan merupakan suatu proses dimana terjadi respon kognitif atau pemikiran ketika mereka membaca, melihat atau mendengar komunikasi tersebut. Iklan merupakan salah satu cara yang digunakan oleh perusahaan untuk melakukan komunikasi kepada publiknya. Melalui iklan, perusahaan dapat mengkomunikasikan, memberi informasi serta mempromosikan barang atau jasa yang mereka tawarkan kepada

masyarakat. Banyak media yang dapat digunakan untuk beriklan, salah satunya melalui televisi karena televisi merupakan media komunikasi yang efektif dengan keunggulannya dalam bentuk audio dan visual, dibanding media lain yang hanya audio saja atau visual saja.

Jadi pengertian terpaan iklan televisi rokok Sampoerna A Mild dalam penelitian ini adalah suatu keadaan dimana khalayak sasaran, dalam hal ini Komunitas Vario Owner Club Malang terkena pesan komunikasi iklan Sampoerna A Mild yang berdampak bagi pengetahuan, sikap dan tingkah laku yang disampaikan melalui perantara media elektronik, yang dapat memancarkan suara dan gambar yaitu televisi.

Terdapat dua model berbeda yang muncul dari respon terhadap iklan. Pertama, menyimpulkan bahwa khalayak harus diterpa oleh iklan beberapa kali agar sebuah iklan dapat efektif (frekuensi). Faktor yang kedua berhubungan dengan terpaan yang melibatkan sikap konsumen terhadap siklus yang panjang terhadap iklan yang sama (intensitas).

E.3 Iklan Sebagai Kegiatan Komunikasi

Tujuan periklanan umumnya mengadung misi komunikasi. Periklanan adalah suatu komunikasi massa dan harus dibayar untuk menarik kesadaran, menanamkan informasi mengembangkan sikap atau mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan (Rhenald Kassali, 1992:51).

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuasaan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Sedangkan iklan merupakan komunikasi yang komplek dengan tujuan untuk mendorong ke berbagai jenis dampak seperti pemikiran konsumen, perasaan dan tindakan. Iklan juga merupakan suatu jenis komunikasi pemasaran yang digunakan pemasar untuk menjangkau dan menyampaikan pesan pada pelanggan. Dengan kata lain, jika orang tersebut bereaksi sesuai dengan yang diharapkan pemasang iklan maka iklan tersebut bisa dikatakan efektif. Menurut Laswell, proses komunikasi terdiri dari 5 unsur utama, yaitu komunikator, pesan, media, komunikan dan efek (Mulyana.2001).

Definisi komunikasi menurut Carl I. Hovland (Setiadi, 2008:239) komunikasi adalah proses dimana seseorang individu (komunikator) mengoperkan perangsang (biasanya lambang-lambang bahasa) untuk merubah tingkah laku individu-individu yang lain (komunikan).

Himpunan peraturan dan etika periklanan Indonesia menjelaskan perusahan menggunakan periklanan dengan tujuan melakukan komunikasi secara persuasif kepada masyarakat yang menjadi target. Periklanan merupakan sebuah komunikasi yang selalu membawa dampak terhadap perilaku khalayak. Periklanan merupakan kegiatan yang terkait pada dua bidang kehidupan manusia sehari-hari. Dalam bidang komunikasi

periklanan merupakan proses atau kegiatan pihak-pihak sponsor (pemasang iklan), media massa, dan agen periklanan (Suhandang, 2005).

Dalam komunikasi persuasif (persuasi) ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku, kenyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikan sendiri. (Setiadi.2008:244).

E.4 Pesan Iklan

Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari konsumen, pihak pemasar selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya pesan setidaknya harus dapat menarik perhatian konsumen. Namun pada kenyataannya hanya sedikit pesan yang mampu membawa konsumen melakukan semua tahap mulai dari adanya minat sampai tahap pembelian. Sutisna (2002:278) mengemukakan bahwa: Untuk menampilkan pesan iklan yang mampu membujuk, mampu membangkitkan dan mempertahankan ingatan konsumen akan produk yang ditawarkan, memerlukan daya tarik bagi audiens sasaran. Daya tarik iklan sangat penting karena akan meningkatkan keberhasilan komunikasi dengan audiens.

Dalam mendesain pesan iklan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan. Menurut Simamora (2001:290-292) bahwa: Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam mendesain pesan yang efektif, yaitu dengan mencermati apa yang ingin disampaikan (isi pesan), bagaimana

menyampaikannya (struktur pesan), dan bagaimana menjabarkan pesan ke dalam simbol-simbol (format pesan) serta menyeleksi sumber pesan. 1. Isi Pesan

Isi pesan perlu didesain agar menarik. Ada tiga jenis daya tarik pesan yang bisa digunakan, yaitu daya tarik rasional, daya tarik emosional, dan daya tarik moral. Daya tarik rasional adalah segala hal yang secara logis membuktikan kelebihan atau manfaat produk. Daya tarik emosional adalah usaha untuk membangkitkan emosi positif atau negatif yang dapat memotivasi pembelian. Emosi tersebut dapat berupa perasaan bersalah, rasa takut dan rasa malu, yang membuat orang-orang merasa memerlukan atau menghentikan. Selain emosi negatif (rasa takut, bersalah, dan malu) seperti di atas, dapat juga digunakan emosi positif seperti cinta, humor, kebanggaan dan kesenangan. Daya tarik moral berkaitan dengan apa yang benar, apa yang tepat atau apa yang seharusnya.

2. Struktur Pesan

Ada tiga isu yang berkaitan dengan struktur pesan. Pertama, apakah mengambil kesimpulan atau kesimpulan diserahkan kepada audiens? Kebanyakan pesan mengambil keputusan sendiri. Kedua, apakah menampilkan argumen satu sisi, yaitu hanya menyebutkan kelebihan-kelebihan produk, ataukah argumen dua sisi, yaitu menyebutkan kekurangan-kekurangan produk selain kelebihan-kelebihannya. Kebanyakan promosi menggunakan argumen satu sisi. Bahkan, banyak

yang berlebihan menyebutkan kelebihan-kelebihannya sehingga konsumen kecewa setelah membeli. Argumen dua sisi jarang digunakan, walaupun dapat meningkatkan kredibilitas perusahaan. Ketiga isu yang berkaitan dengan penempatan argumen paling kuat, apakah di bagian awal, di bagian tengah atau di bagian akhir. Kalau di awal, dapat diperoleh perhatian yang kuat, namun terjadi anti klimaks pada bagian akhir.

3. Format Pesan

Dalam promosi tercetak, format menyangkut lay out, yaitu penempatan

head line, copy, ilustrasi, dan warna. Dalam promosi audio (yang bisa

didengar), format menyangkut pemilihan kata, bunyi dan suara. Dalam promosi melalui media audio visual, format menyangkut headline,

warna, copy, ilustrasi, suara, bunyi, dan pemilihan kata. Semua itu harus

diatur.

4. Menyeleksi Sumber Pesan

Dampak yang ditimbulkan pesan pada penerima juga dipengaruhi oleh pandangan penerima terhadap pengirim pesan (sender). Pesan yang disampaikan oleh orang yang kredibilitasnya tinggi tentu lebih berdampak dibanding kalau pengirimnya orang yang tidak dikenal. Itulah sebabnya dalam iklan, misalnya, bintang iklannya kebanyakan orang-orang yang terkenal.

Dalam menentukan sumber pesan, atau orang yang menyampaikan pesan, ada tiga faktor yang penting diperhatikan, yaitu keahlian, dapat dipercaya, dan disukai.

Lebih lanjut Kotler (2002:633-637) menyatakan bahwa: “Memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas empat masalah: apa yang akan dikatakan isi pesan, bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya secara simbolis (format pesan) dan siapa yang seharusnya mengatakannya (sumber pesan)”.

1. Isi pesan

Isi pesan perlu didesain agar menarik. Dalam menentukan isi pesan yang terbaik, manajemen mencari daya tarik, tema, ide atau usulan penjualan yang unik. Dengan kata lain komunikator harus mencari tahu daya tarik atau tema apa yang akan menghasilkan respon yang dikehendaki. Ada tiga jenis daya tarik pesan yang dapat digunakan yaitu daya tarik rasional, daya tarik emosional dan daya tarik moral.

Menurut Simamora (2001:290) bahwa: “Daya tarik rasional adalah segala hal yang secara logis membuktikan kelebihan atau manfaat produk.” Daya tarik rasional membangkitkan minat seseorang. Daya tarik rasional menunjukkan bahwa produk tersebut akan menghasilkan manfaat seperti yang dikatakan. Contohnya adalah pesan yang menunjukkan mutu, nilai ekonomis, manfaat atau kinerja suatu produk.

Daya tarik emosional menurut Simamora (2001:291) adalah: “Usaha untuk membangkitkan emosi positif atau negatif yang dapat memotivasi pembelian.” Daya tarik emosional mencoba membangkitkan emosi positif atau negatif yang akan memotivasi pembelian. Komunikator dapat menggunakan daya tarik emosional positif seperti cinta, rasa bangga, keceriaan dan humor. Komunikator juga dapat menggunakan daya tarik emosional negatif seperti rasa takut, rasa bersalah, dan rasa malu yang dapat mendorong orang melakukan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan.

Daya tarik moral diarahkan pada perasaan audiens tentang apa yang benar dan tepat. Menurut Simamora (2001:291) bahwa: “Daya tarik moral berkaitan dengan apa yang benar, apa yang tepat atau apa yang seharusnya.” Daya tarik moral sering digunakan untuk mendorong orang mendukung masalah-masalah sosial, seperti lingkungan hidup yang lebih bersih, hubungan antar ras yang lebih baik, persamaan hak bagi wanita dan bantuan bagi orang yang berkekurangan.

2. Struktur pesan

Efektivitas suatu pesan tergantung pada struktur dan isi pesan. Beberapa hasil penelitian awal lebih mendukung pembuatan kesimpulan bagi audiens daripada membiarkan audiens menarik kesimpulannya sendiri. Namun, penelitian yang lebih baru menunjukkan bahwa iklan yang terbaik adalah iklan yang mengajukan

pertanyaan dan membiarkan para pembaca dan pemirsa menarik kesimpulan mereka sendiri.

Orang mungkin beranggapan bahwa penyajian sepihak (

one-sided presentations) yang memuji keunggulan-keunggulan suatu

produk akan lebih efektif dibandingkan dengan argumen dua pihak (two-sided arguments) yang juga menunjukkan kekurangan produk.

Namun pesan dua pihak tersebut mungkin akan lebih tepat dalam situasi tertentu, terutama jika kesan negatif harus diatasi.

3. Format pesan

Komunikator harus mengembangkan format pesan yang kuat. Dalam iklan tercetak, komunikator harus memutuskan judul, kata-kata, ilustrasi, dan warna. Jika pesan disampaikan melalui radio, maka komunikator harus dengan teliti memilih kata, mutu suara, dan vokalisasi. “Suara” orang yang mempromosikan mobil bekas harus berbeda dengan suara yang mengiklankan Cadillac baru. Jika pesan disampaikan melalui televisi atau langsung secara pribadi, maka semua unsur tadi serta bahasa tubuh (isyarat nonverbal) harus direncanakan dahulu. Penyaji harus memperhatikan ekspresi wajah, gerak isyarat, pakaian, postur dan gaya rambut. Jika pesan disampaikan melalui produk atau kemasannya, maka komunikator harus memperhatikan warna, tekstur, aroma, ukuran dan bentuk. Warna memainkan peran komuniksi yang penting dalam preferensi makanan.

4. Sumber pesan

Pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik atau terkenal akan lebih menarik perhatian dan mudah diingat. Itulah sebabnya mengapa pengiklan sering menggunakan orang-orang terkenal sebagai juru bicara atau sebagai sumber pesan. Berkaitan dengan sumber pesan maka menurut Simamora (2001:293) bahwa: Dampak yang ditimbulkan pesan pada penerima juga dipengaruhi oleh pandangan penerima terhadap pengirim pesan (sender). Pesan yang

disampaikan oleh orang yang kredibilitasnya tinggi tentu lebih berdampak dibanding kalau pengirimnya orang yang tidak dikenal. Itulah sebabnya dalam iklan, misalnya bintang iklannya kebanyakan orang-orang yang terkenal.

Penggunaan orang-orang terkenal akan efektif jika mereka dapat melambangkan atribut produk yang utama. Tetapi yang sama pentingnya adalah kredibilitas model iklan tersebut sebagai sumber pesan. Pesan yang disampaikan oleh sumber yang sangat terpercaya akan lebih persuasif. Faktor-faktor apa yang melandasi kredibilitas sumber? Tiga faktor yang paling sering diidentifikasi adalah keahlian, kelayakan untuk dipercaya, dan kemampuan untuk disukai.

Dari beberapa pendapat di atas dapat diambil suatu simpulan bahwa sebuah pesan harus menyelesaikan pemecahan atas empat masalah: apa yang akan dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara

logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya secara simbolis (format pesan) dan siapa yang seharusnya mengatakannya (sumber pesan).

E.5 Elemen Iklan

Untuk mengetahui apakah iklan suatu produk sesuai dengan keinginan atau dapat menarik perhatian masyarakat maka diperlukan elemen-elemen iklan sebagai berikut:

a. Elemen heard word/suara

Maksudnya adalah kata-kata yang terdengar dalam iklan yang dapat membuat audiens semakin mengerti akan maksud pesan iklan yang disampaikan.

b. Elemen Musik

Maksudnya adalah ilustrasi musik yang terdapat dalam tayangan iklan termasuk iringan musik maupun lagu yang disampaikan.

c. Elemen seen words

Maksudnya adalah kata-kata yang terlihat pada tanyangan iklan untuk menjelaskan maksud tanyangan tersebut. Kata-kata yang digunakan harus mendukung manfaat produk yang dikomunkasikan dalam periklanan dan juga dapat mempengaruhi benak pemirsa.

d. Elemen picture/gambar

Maksudnya adalah gambar atau tanyangan iklan meliputi obyek yang digunakan, figur yang digunakan, adegan yang ditampilkan.

e. Elemen Colour

Maksudnya adalah komposisi atau keserasian warna gambar serta pengaturan cahaya yang terdapat dalam tampilan tanyangan iklan. f. Elemen movement

Maksudnya adalah gerakan yang ada terlihat pada tanyangan iklan yang dapat mempengaruhi emosi seseorang untuk larut di dalamnya meliputi fragmen cerita dari adegan yang ditampilkan.

E.6 Pemilihan Media

Dalam mengadakan periklanan, manajemen dihadapkan pada masalah pemilihan media yang akan dipakai. Masalah ini sangat penting karena tidak semua media yang ada selalu cocok untuk digunakan. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang akan digunakan untuk periklanan adalah: 1) tujuan periklanan, 2) sirkulasi media, 3) keperluan berita, 4) waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat, 5) biaya advertensi, 6) kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media, 7) karakteristik media, dan 8) kebaikan serta keburukan media.

a. Tujuan Periklanan

Dari beberapa tujuan periklanan yang ada, misalnya perusahaan mengutamakan kecepatan sampainya berita kepada masyarakat atau pasar (dalam waktu yang relatif pendek, satu atau dua hari).

b. Sirkulasi Media

Sirkulasi media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas pola distribusi produknya, baik distribusi secara geografis maupun distribusi pada segmen pasar yang dituju. Apabila ditribusi produknya hanya meliputi daerah lokal saja, maka iklan yang diperlukan cukup dipasang pada media yang memiliki sirkulasi di daerah lokal tersebut. Dari segi lain, untuk produk-produk yang dipasarkan pada segmen pasar tertentu, misalnya produk untuk wanita, dapat diiklankan melalui majalah kewanitaan.

c. Keperluan Berita

Ada beberapa produk yang dalam periklanannya perlu disertai dengan gambar, tidak hanya tulisan melulu. Jadi, berita yang harus disampaikan dirangkai dengan gambar, misalnya iklan untuk mobil, rumah, almari es, mesin jahit dan sebagainya.

d. Waktu dan Lokasi Dimana Keputusan Membeli Dibuat

Faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga memberikan pengaruh dalam pemilihan media yang akan digunakan. Sering terjadi bahwa setelah seseorang melihat sebuah iklan, kemudian dalam jangka waktu pendek mengambil keputusan untuk membeli. Perlu juga diperhatikan bahwa keputusan yang diambil tidak selalu terjadi dirumah, tetapi dapat terjadi di jalan, di kantor, atau di tempat lain.

e. Biaya Advertensi

Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan sirkulasi media yang akan digunakan. Makin luas sirkulasi media tersebut, semakin tinggi pula biaya pemasangan iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca atau pendengar yang dapat dicapai. Sehingga dapat diharapkan jumlah pembelinya akan semakin besar.

f. Kerjasama dan Bantuann Promosi yang Ditawarkan oleh Media

Pada umumnya manajemen lebih condong untuk memilih media yang bersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar. Kerjasama tersebut dapat dilakukan secara terus menerus dengan memberikan kesempatan pembayaran biaya advertensi kepada perusahaan dalam jangka waktu yang lebih lama. g. Karakteristik Media, dan

Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu dipertimbangkan karakteristiknya.

h. Kebaikan serta Keburukan Media

Faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan media adalah faktor kebaikan dan keburukan dari media yang akan dipergunakan. Adapun menurut Swastha (2002:253-256) kebaikan-kebaikan serta beberapa keburukan media-media yang ada adalah sebagai berikut: 1) Surat kabar

- Sangat fleksibel

- Dapat dinikmati lebih lama Keburukan: - Mudah diabaikan

- Cepat basi 2) Majalah

Kebaikan: - Dapat dinikmati lebih lama -Pembacanya lebih selektif

-Dapat mengemukakan gambar yang menarik Keburukan: - Biayanya relatif tinggi

-Fleksibilitas rendah 3) Televisi

Kebaikan: - Dapat dinikmati oleh siapa saja

-Waktu dan acara siarannya sudah tertentu

-Dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang bergerak

Keburukan: - Biayanya relatif tinggi

-Hanya dapat dinikmati sebentar -Kurang fleksibel

4) Radio

Kebaikan: - Biayanya relatif rendah -Dapat diterima oleh siapa saja -Dapat menjangkau daerah yang luas

Keburukan:

-Waktunya terbatas

-Tidak dapat mengemukakan gambar

-Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena sambil melakukan pekerjaan lain.

E.7 Keputusan Pembelian

1. Pengertian Keputusan Pembelian

Semua kegiatan yang dilakukan perusahaan melalui pemasaran diharapkan dapat mempengaruhi konsumen sehingga sampai pada keputusan pembelian. Keputusan pembelian dapat diartikan sebagai keputusan konsumen untuk membeli produk dengan didasari oleh adanya niat untuk melakukan pembelian.

Keputusan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh setiap orang, dalam setiap waktu dan di segala tempat, keputusan tersebut termasuk keputusan yang menyangkut kegiatan individu. Keputusan pembelian merupakan analisis mengatasi permasalahan. Menurut Sumarwan (2003:289) mendefinisikan suatu keputusan sebagai: ”Pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif”.

Berdasarkan pengertian dari Lupiyoadi (2001:134) keputusan pembelian itu sendiri diartikan sebagai: ”Suatu keputusan konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tertentu yang ditawarkan dengan didasari adanya niat untuk melakukan pembelian/menggunakan jasa”.

Sehubungan dengan keputusan pembelian Sutisna (2002:15) mengemukakan bahwa: “Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembedaan suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan”. Dapat dikatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen merupakan suatu proses dimana konsumen melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan, dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu.

Amirullah (2002:61-62) mengungkapkan bahwa yang dimaksud dengan pengambilan keputusan konsumen adalah: ”Suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya”.

Dari beberapa pengertian di atas dapat dikatakan bahwa proses keputusan pembelian dimulai jauh sebelum terjadinya kegiatan pembelian dan mempunyai kelanjutan yang panjang setelah pembelian dilakukan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk keinginan dan kebutuhan yang timbul, apa yang menyebabkan rasa kebutuhan itu dan bagaimana rasa kebutuhan itu mengarah pada obyek tertentu.

2. Tahap-tahap dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan konsumen merupakan keputusan konsumen untuk membeli produk dengan didasari oleh adanya niat untuk melakukan pembelian dengan melalui

beberapa tahap. Keputusan pembelian diawali dengan perumusan beraneka alternatif tindakan dalam menggarap situasi yang dihadapi serta penetapan pilihan yang tepat antara beberapa alternatif yang tersedia. Setelah diadakan pengevaluasian mengenai keefektifan masing-masing untuk mencapai sasaran para pengambil keputusan, sehingga dapat dikemukakan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan konsumen merupakan suatu proses. Keputusan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen. Untuk lebih jelasnya proses keputusan pembelian dapat dilihat pada gambar berikut ini:

GAMBAR 1.1

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Sumber : Sutisna, (2002), Perilaku Konsumen dan Komunikasi

Pemasaran, Cetakan Kedua, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung,

Pengenalan masalah/kebutuhan dan keinginan

Evaluasi pasca pembelian Pilihan atas merek produk untuk dibeli Pencarian berbagai informasi

Evaluasi berbagai alternatif

Penjelasan mengenai proses atau tahap-tahap dalam pengambilan keputusan oleh konsumen dapat dilihat seperti di bawah ini:

a. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

b. Konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan.

c. Dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Proses seleksi inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi.

d. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.

e. Dengan dibelinya merek produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation). Proses evaluasi ini akan

menentukan apakah konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya. Seandainya konsumen merasa puas, maka

kemungkinan untuk melakukan pembelian kembali pada masa depan akan terjadi, sementara itu jika konsumen tidak puas atas keputusan pembeliannya, dia akan mencari kembali berbagai informasi produk yang dibutuhkannya. Proses itu akan terus berulang sampai konsumen merasa terpuaskan atas keputusan pembelian produknya.

Penjelasan di atas sesuai dengan pendapat Amirullah (2002:65) yang menyatakan bahwa: ”Proses pengambilan keputusan konsumen meliputi lima tahap utama, yaitu pemahaman adanya masalah, pencarian alternatif pemecahan, evaluasi alternatif, pembelian, penggunaan pasca pembelian dan evaluasi ulang alternatif yang dipilih”. Definisi yang lainnya diungkapkan oleh Alma (2002:58-59) yang menyatakan bahwa tahap-tahap proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari:

a. Menyadari adanya sesuatu barang yang dibutuhkan b. Identifikasi alternatif

c. Menilai alternatif d. Keputusan membeli e. Perilaku sesudah membeli

Adapun penjelasan masing-masing poin tersebut adalah sebagai berikut:

a. Menyadari adanya sesuatu barang yang dibutuhkan. Setelah menyadari adanya kebutuhan, maka ia akan membeli, misalnya seseorang perlu sepatu, maka ia akan membeli sepatu. Akan tetapi

pada saat bersamaan, mungkin muncul pula kebutuhan akan sandal, ikat pinggang, pakaian dan lain sebagainya. Oleh sebab itu perlu dibuat alternatif.

b. Identifikasi alternatif, dengan mempertimbangkan apa barang yang betul-betul diperlukan, berapa banyak uang yang tersedia, apakah sudah memiliki pengetahuan tentang barang yang akan dibeli dan berapa banyak informasi yang ia peroleh tentang barang tersebut dan sebagainya.

c. Menilai Alternatif, disini mungkin pula dinilai barang dari merek mana yang lebih baik, bagaimana kekuatan, keuntungan, manfaatnya dan sebagainya. Jika perlu minta pertimbangan keluarga atau klub-klub yang ia masuki.

d. Keputusan Membeli. Setelah melakukan penilaian, maka diambillah keputusan membeli, atau tidak membeli. Jika keputusan membeli, maka perlu ditetapkan toko mana, akan dibeli berapa, jumlah uang yang tersedia, merek apa, buatan mana, warna, tipe, besarnya.

e. Perilaku sesudah membeli. Setelah membeli maka akan timbul semacam perilaku lain pada individu. Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya. Jika ia puas, tentu ia gembira, sebaliknya jika tidak puas, maka perilakunya akan sangat berhati-hati untuk masa yang akan datang, mungkin ia akan merubah sikap, terhadap merek, toko, dimana ia pernah berbelanja.

Dharmmesta dan Handoko (2008:106-111) mengatakan bahwa proses keputusan membeli terdiri dari lima tahap yang menggambarkan calon pembeli, yaitu:

a. Menganalisa keinginan dan kebutuhan

Tujuan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui maka konsumen akan segera memenuhi atau bisa melakukan penundaan dalam pemenuhannya. Dari tahap inilah proses pembelian dilakukan.

b. Pencarian informasi dari sumber-sumber yang ada

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal. Pencarian informasi pasif mungkin hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkannya. Pencarian informasi intern tentang sumber-sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan, yang terutama berasal dari pelopor opini. Sedangkan informasi ekstern dapat berasal dari media massa dan sumber-sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

c. Penilaian dan pemilihan (seleksi) terhadap alternatif pembelian

Dalam penilaian dan pemilihan (seleksi) terhadap alternatif pembelian mempunyai 2 tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian

dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternatif-alternatif pembelian yang mungkin dilakukan untuk meningkatkan prestise. Pengidentifikasian alternatif tersebut tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki ataupun resiko keliru pemilihan. Atas dasar tujuan pembelian, alternatif-alternatif pembelian yang telah diidentifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya.

d. Keputusan untuk membeli

Keputusan untuk membeli merupakan proses pembelian secara nyata. Jadi setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merk, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya. e. Perilaku sesudah pembelian

Bagi perusahaan, perilaku sesudah pembelian sangatlah penting. Perilaku konsumen sangat mempengaruhi pembelian dan penjualan ulang. Jika konsumen merasa terpuaskan maka peluang untuk membeli kembali akan lebih tinggi dan kecenderungan menyatakan

sesuatu yang lebih baik tentang produk atau jasa yang telah dibeli kepada orang lain.

Berdasarkan beberapa penjelasan di atas maka dapat dikemukakan bahwa pengambilan keputusan konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu proses dimana konsumen melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan, dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu.

E.8 Pengaruh Pesan Periklanan Terhadap Pengambilan Keputusan

Pembelian

Iklan bukan merupakan suatu hal yang asing bagi masyarakat Indonesia sebagai konsumen. Setiap hari masyarakat melihat ratusan tampilan iklan baik di televisi, radio, surat kabar, majalah atau media yang lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa produsen atau pemasar sering menggunakan iklan untuk menginformasikan produk pada masyarakat. Di samping itu iklan sering digunakan sebagai wahana untuk mempengaruhi konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan. Nampaknya periklanan masih dipercaya sebagai cara untuk mendongkrak penjualan oleh sebagian besar pemasar yang mempunyai anggaran untuk kegiatan periklanan.

Periklanan menjadi suatu sarana bagi pihak pemasar tidak hanya untuk memberitahu konsumen, tetapi juga untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka mau membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sesuatu yang utama dalam iklan adalah pesan yang terkandung di dalamnya (pesan iklan). Hal ini karena pesan iklan akan

membawa informasi yang dimaksud oleh pemasar untuk konsumen. Pentingnya pesan dalam komunikasi pemasaran termasuk periklanan

dikemukakan oleh Simamora (2000:771) bahwa: “Jantung komunikasi, terismewa komunikasi pemasaran, adalah pesan (message). Pesan

merupakan obyek fisik yang dihasilkan dari pengkodean ide atau gagasan sumber.”

Maka dari itu agar periklanan dapat mencapai sasaran dan tujuannya, maka pesan iklan harus didesain secara efektif. Seperti yang dikemukakan oleh Simamora (2001:290) bahwa: “Idealnya, sebuah pesan yang efektif, harus dapat memperoleh perhatian (attention), merangsang

minat (interest), membangkitkan keinginan (desire) dan mendorong

terjadinya aksi (action) pembelian”.

Pada akhirnya iklan dibuat untuk mempengaruhi pembelian. Pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian yang dilakukan ditegaskan oleh Sutisna (2002:276) yang menyatakan bahwa: “Maksud utama kebanyakan iklan adalah untuk membujuk atau mempengaruhi konsumen untuk melakukan sesuatu. Dalam iklan pesan dirancang sedemikian rupa agar bisa membujuk atau mempengaruhi konsumen”. Meskipun periklanan yang dilakukan perusahaan akan membutuhkan sejumlah biaya namun untuk mencapai tujuan periklanan yang terutama yaitu untuk

meningkatkan penjualan produk untuk mencapai keuntungan tertentu. Dengan kata lain dengan periklanan pihak pemasar bukan hanya menampilkan pesan mengenai kehebatan produk yang ditawarkan tetapi juga sekaligus menyampaikan pesan agar konsumen sadar mengenai perusahaan yang memproduksi produk yang ditawarkan itu.

E.9 Teori AIDDA

Wilbur Schraam mengatakan bahwa untuk mendapat efek yang baik dari komunikasi, maka prosedur yang ditempuh adalah apa yang disebut sebagai A-A Prosedur, yaitu proses dari attention (perhatian) ke

action (tindakan). Lebih jelasnya proses tersebut dapat dilihat sebagai

berikut:

1. Attention (Perhatian)

Merupakan suatu proses mental ketika stimulasi atau rangkaian stimulus, menjadi menonjol pada saat stimulus lainnya melemah. Kaitannya dengan selingan acara ini adalah, awal mula khalayak mengetahui iklan sehingga menimbulkan perhatian.

2. Interest (Kepentingan)

Kehendak yang tumbuh, baik dari diri manusia maupun yang muncul secara spontanitas diluar diri manusia terhadap suatu objek. Setelah tahu iklan Sampoerna A Mild Versi Go Ahead bayangan di Televisi

3. Desire (Keinginan atau Minat)

Keinginan atau minat merupakan keadaan rasional yang dipengaruhi oleh perasaan yang timbul karena dorongan untuk masuk secara lebih mendalam pada permasalahan yang membutuhkan suatu pemecahan. Minat untuk menonton iklan Sampoerna A Mild Versi Go Ahead

bayangan di Televisi karena ingin mengetahui bagaimana tampilan iklan di setiap ceritanya.

4. Decision (Keputusan)

Memilih antara kemungkinan-kemungkinan yang lebih dari satu. Khalayak akan mempertimbangkan untuk memilih dan kemungkinan akan mengambil keputusan. Masyarakat akan mengambil keputusan untuk melihat iklan Sampoerna A Mild Versi Go Ahead bayangan di

Televisi dibandingkan iklan yang lainnya. 5. Action (Tindakan)

Merupakan realisasi dari tindakan pengambilan keputusan. Tindakan ini

berupa tindakan masyarakat untuk menyaksikan iklan Sampoerna A Mild Versi Go Ahead bayangan di Televisi.

F.Hipotesis

Hipotesis adalah dugaan atau jawaban sementara yang perlu dibuktikan kebenarannya melalui serangkaian analisis. Menurut Sugiyono (2002:51) bahwa: “Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang

diperoleh melalui pengumpulan data”. Dari rumusan masalah di atas, maka dapat dirumuskan jawaban sementara dari permasalah yang hendak diteliti yaitu:

Ho : Tidak ada pengaruh antara variabel Terpaan Iklan (X) Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap Keputusan Pembelian (Y) rokok Sampoerna A Mild oleh Komunitas motor Vario

Owner Club Malang.

H1 : Ada pengaruh antara variabel Terpaan Iklan (X) Sampoerna A Mild versi Go Ahead bayangan di televisi terhadap Keputusan Pembelian (Y) rokok Sampoerna A Mild oleh Komunitas motor Vario Owner Club

Malang.

G.Definisi Konseptual

Definisi konseptual digunakan untuk menghindari penafsiran yang berbeda-beda tentang variabel penelitian. Maka dalam penelitian ini definisi konseptual adalah sebagai berikut:

G.1 Iklan

Iklan adalah suatu media penyampaian pesan dengan berusaha untuk mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, atau suara, atau kombinasi yang diarahkan kepada masyarakat secara luas dan tidak langsung untuk melakukan pembelian.

G.2 Terpaan Iklan

Merupakan suatu keadaan dimana khalayak sasaran terkena pesan komunikasi yang terdapat di suatu media massa.

G.3 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan keputusan pembelian yang dimulai dari pemilihan tentang suatu masalah, merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Pengambilan keputusan tersebut merupakan keputusan terakhir dari suatu proses pemikiran seseorang tentang suatu masalah guna mengatasi serta menjatuhkan pilihan atau alternatif yang menurutnya paling baik. Sehingga dapat dikatakan bahwa keputusan pembelian merupakan suatu proses.

H.Definisi Operasional

Definisi operasional adalah penunjuk bagaimana sebuah variabel diukur, yaitu dengan menetapkan jenis dan jumlah indikator variabel tersebut berdasarkan definisi konseptual. Dalam penelitian ini memiliki dua variabel yaitu: Variabel Bebas (X) yaitu Terpaan Iklan, serta variabel terikat (Y) yaitu Proses Keputusan Pembelian (Y).

H.1Variabel Bebas (X)

Definisi operasional dari terpaan iklan adalah suatu keadaan terkena pada khalayak yang disebarkan oleh media massa.

digunakan yaitu simple random sampling merupakan cara pengambilan sampel dari anggota populasi dengan menggunakan acak tanpa memperhatikan strata (tingkatan) dalam anggota populasi tersebut.

L.Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang perlu dipergunakan adalah: L.1 Angket atau Quetioner

Merupakan pengumpulan data yang diperoleh dengan cara menyebarkan sejumlah angket atau pertanyaan kepada responden terpilih guna mengetahui tanggapan atau hal-hal yang diketahuinya, yang diantaranya berkenaan dengan informasi yang relevan yang sesuai dengan tujuan penelitian ini.

Untuk memudahkan responden dalam menentukan pilihannya maka peneliti menyediakan pilihan jawaban, yang kemudian akan discoring dengan menggunakan skala likert untuk dapat menghasilkan data yang dibutuhkan oleh peneliti.

”Skala likert adalah skala yang didasarkan atas penjumlahan sikap responden dalam merespon pernyataan berkaitan indikator-indikator suatu konsep atau variabel yang sedang diukur” (Sanusi, 2003:41). Menurut Amirullah (2002:85): Skala Likert digunakan secara luas yang mengharuskan responden untuk menunjukkan derajat setuju atau tidak setuju kepada setiap statemen yang berkaitan dengan objek yang dinilai.

maka susunannya akan dimulai dari sangat tidak setuju (strongly disagree) sampai kepada sangat setuju (strongly agree).

Jawaban yang diberikan oleh responden, diberi nilai yang merefleksikan secara konsisten dari sikap responden, yakni dengan pemberian skor pada jawaban kuesioner yang diajukan pada responden.

Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat diberi skor, misalnya:

1. Sangat Setuju/selalu diberi skor 5 2. Setuju/sering diberi skor 4 3. Ragu-ragu/kadang-kadang diberi skor 3 4. Kurang setuju/hampir pernah diberi skor 2

5. Sangat kurang setuju/tidak pernah diberi skor 1 (Sugiyono, 2002:87)

L.2 Dokumentasi

Dokumentasi merupakan metode pengumpulan data yang diperoleh dengan menyalin atau mengkopi data tertulis dari obyek penelitian. Teknik ini dilakukan dengan melihat dan mempelajari data yang berupa dokumen yang diterbitkan oleh obyek penelitian. Adapun data yang diperoleh adalah gambaran umum obyek yang diteliti serta data mengenai jumlah komunitas Vario owner Malang.

M. Teknik Analisis Data

Dalam penelitian kuantitatif, analisis data merupakan kegiatan setelah data dari seluruh responden atau sumber data lain terkumpul. Kegiatan dalam analisis data adalah: mengelompokkan data berdasarkan variabel dan jenis responden, mentabulasi data berdasarkan variabel dari seluruh responden, menyajikan data tiap variabel yang diteliti, melakukan perhitungan untuk menjawab rumusan masalah, dan melakukan perhitungan untuk menguji hipotesis yang telah diajukan.

Langkah awal untuk menganalisis data dalam penelitian ini adalah pembuatan tabel distribusi jawaban responden. Tabel distribusi jawaban tersebut digunakan untuk melihat skor-skor dari setiap butir soal kemudian skor-skor tersebut dijumlahkan untuk mendapat skor total. Setelah membuat tabel distribusi jawaban, langkah selanjutnya adalah penyusunan distribusi frekwensi. Tabel frekwensi diperoleh melalui tabulasi sederhana yang hasilnya dalam bentuk prosentase, tabel frekuensi memuat dua kolom yaitu kolom frekuensi dan prosentase setiap kategori. Rumus untuk mendapatkan prosentase adalah:

X100% N

F P=

Keterangan P : Prosentase F : Frekuensi

1. Uji Validitas

Validitas atau keabsahan menyangkut pemahaman mengenai kesesuaian antara konsep dengan kenyataan empiris. “Suatu instrumen pengukur dikatakan memiliki validitas yang tinggi apabila instrumen tersebut dapat memberikan hasil ukur yang sesuai dengan tujuan dilakukannya pengukuran tersebut” (Sugiyono, 2002:114).

Uji validitas ini diperoleh dengan cara mengkorelasi setiap skor item dengan total score item variabel, kemudian nilai korelasi dibandingkan dengan nilai r pada tabel dengan taraf signifikan 0,05. Kriteria pengujian yang digunakan dengan dasar pengambilan keputusan: - Jika nilai korelasi (r) positif, serta lebih besar dari nilai r tabel, maka

dapat dikatakan bahwa item dalam variabel tersebut valid.

- Jika nilai korelasi (r) negatif, serta lebih kecil dari nilai r tabel, maka dapat dikatakan bahwa item dalam variabel tersebut tidak valid.

Didalam melakukan pengujian validitas menggunakan rumus sebagai berikut:

(

)

[

_∑

∑

_∑

]

[

∑ ∑

_∑

( )

_∑

]

= 2 2 2 2 Y n X n r Y X -Y) X ( XY) ( n (Sanusi, 2003) Dimana : r = Koefisien korelasi

X = Skor butir

Y = Skor total butir

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas (uji keandalan) merupakan indeks yang menunjukkan sejauh mana alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan bila suatu alat pengukur digunakan dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil-hasil pengukuran yang diperoleh relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut reliabel.

Menurut Jogiyanto (2004:120) bahwa: “Reliabilitas berhubungan dengan konsistensi dari pengukur. Suatu pengukur dikatakan reliebel (dapat diandalkan) jika dapat dipercaya. Supaya dapat dipercaya, maka hasil pengukuran harus akurat dan konsisten. Dikatakan konsisten jika beberapa pengukuran terhadap subyek yang sama diperoleh hasil yang tidak berbeda”.

Untuk menentukan reliabilitas instrumen maka Widayat (2004:87) menyatakan bahwa: “Suatu pendekatan yang cukup populer untuk mengatasi persoalan ini adalah dengan menggunakan koefisien Alpha. Cronbach Alpha diperoleh melalui rumus sebagai berikut:

⎟ ⎟ ⎠ ⎞ ⎜ ⎜ ⎝ ⎛ − ⎟ ⎠ ⎞ ⎜ ⎝ ⎛ −

=

∑

₂

2 11 1 1 _t b k k r σ σ (Simamora, 2004) Keterangan:

r11 = reliabilitas instrumen k = banyaknya butir pertanyaan

∑σb2 = jumlah varians butir

σ2

Nilai alpha akan berkisar antara 0 sampai dengan satu. Suatu pengukuran dikatakan reliabel bilamana paling tidak nilai alphanya 0,6. Maka dapat dikatakan bahwa salah satu cara untuk menentukan reliabilitas suatu alat pengukur adalah dengan menggunakan koefisien Alpha. Suatu pengukuran dikatakan reliabel bilamana paling tidak nilai alphanya 0,6. 3. Uji Hipotesis

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh terpaan iklan Sampoerna A Mild terhadap keputusan pembelian oleh pelanggan pada Komunitas motor Vario Owner Club Malang. Untuk alat analisis yang digunakan adalah alat analisis regresi linear sederhana. Pada umumnya regresi linear sederhana terdiri dari dua variabel yang mana satu variabel berupa variabel terikat diberi simbol Y dan satunya lagi berupa variabel bebas diberi simbol X. Regresi linear sederhana ini menyatakan hubungan kausalitas antara dua variabel dan memperkirakan nilai variabel terikat berdasarkan nilai variabel bebas. Persamaan yang dipergunakan untuk memprediksi nilai variabel Y disebut dengan persamaan regresi. Bentuk umum dari persamaan regresi dinyakan dengan persamaan matematik yaitu:

bX a

Y = + (Umar, 2008:114) Dimana:

Y = variabel terikat X = variabel bebas

a = nilai intercept (konstan) b = koefisien arah regresi