BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN
6.1 Analisis Action Plan Medical Representative
Dari hasil wawancara dengan manajer dan penyebaran kuesioner kepada 14 Medical Representative diperoleh berupa data mengenai berbagai faktor
pendukung action plan yang dibuat oleh Medical Representative dalam meningkatkan volume penjualan.
Kemampuan merencanakan action plan yang baik
Tabel 6.1. Kemampuan Merencanakan Action Plan yang Baik
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
11 79
2. Setuju
3 21
3. Netral
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari data yang didapat dari kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat setuju 79, setuju 21, netral 0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Hal lain yang perlu diperhatikan dalam merencanakan action plan: Kreativitas dalam mengorganisir waktu
Tabel 6.2. Kreativitas dalam Mengorganisir Waktu
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
8 57
2. Setuju
6 43
3. Netral
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari jawaban yang didapat dari kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat setuju 57, setuju 43, netral 0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
Motivasi Medical Representative dalam bekerja
Tabel 6.3. Motivasi Medical Representative dalam Bekerja
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
11 78
2. Setuju
2 14
3. Netral
1 7
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari jawaban yang didapat hasil kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat setuju 78, setuju 14, netral 7, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Komitmen manajemen yang tinggi dalam mendukung action plan yang dibuat Medical Representative.
Tabel 6.4. Komitmen Manajemen yang Tinggi dalam Mendukung Action
Plan yang Dibuat Medical Representative
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
12 86
2. Setuju
2 14
3. Netral
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari jawaban yang didapat hasil kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat setuju 86, setuju 14, netral 0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
Pengalaman yang banyak dari Medical Representative dalam melaksanakan tugas-tugasnya.
Tabel 6.5. Pengalaman yang Banyak dari Medical Representative dalam
Melaksanakan Tugas-tugasnya
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
2 14
2. Setuju
6 43
3. Netral
6 43
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Dari data yang didapat hasil kuesioner kepada Medical Representative di atas yang menyatakan sangat setuju 14, setuju 43, netral 43, tidak
setuju 0, sangat tidak setuju 0. Dalam pembuatan action plan Medical Representative dituntut untuk
membuat suatu perencanaan kerja yang optimum dalam melaksanakan tugas dan dapat pula dilaksanakan realible pada saat pelaksanaannya. Para Medical
Representative harus dapat mengelola waktu kerja mereka dengan kreatif dan baik yaitu mengurangi dan menghilangkan kegiatan yang dapat menyita waktu banyak
dengan hasil yang sedikit dan mengoptimumkan waktu untuk hasil yang lebih baik, yaitu dengan meluangkan waktu lebih banyak dan memfollow-up dengan
gencar frekuensi bertemu lebih banyak untuk KOL yang berpotensi tinggi dalam memakai produk onkologi dan sebaliknya frekuensi follow-up dokter yang
kurang potensinya tidak dikurangi akan tetapi waktunya dibatasi. Perencanaan yang dibuat Medical Representative rata-rata untuk
pencapaian kinerja jangka pendek yang menuntut Medical Representative memenuhi target bulanannya, sehingga perencanaan yang dibuat harus bersifat
padat, cepat dan akurat. Dengan dihadapkannya para Medical Representative dalam kondisi seperti itu sangat diperlukannya dukungan dari manajemen
khususnya atasannya langsung terhadap rencana-rencana yang dibuat. Dan juga pada pelaksanaan perencanaan tersebut para Medical Representative harus
melaksanakan semua yang direncanakannya dengan tepat dan cepat serta harus juga tanggap dalam memberi solusi apabila ada sesuatu yang direncanakan tidak
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
sesuai dengan kenyataannya, sehingga tidak mengecewakan segala sesuatu yang telah didukung oleh manajemen atau atasannya.
Memberikan frekuensi kunjungan yang tinggi pada action plan
Tabel 6.6. Memberikan Frekuensi Kunjungan yang Tinggi pada Action Plan
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
9 64
2. Setuju
5 36
3. Netral
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Berdasarkan jawaban yang didapat dari kuesioner kepada Medical
Representative di atas yang menyatakan sangat setuju 64, setuju 36, netral 0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
Cara kerja Medical Representative memang unik, karena melakukan penjualan yang tak langsung. Medical Representative harus mendatangi dokter
dan di dalam ruangan praktek melakukan aktivitas detailing. Sales yang didapat bukan saat itu, tapi bisa besok hari, bahkan bulan depan atau sama sekali tidak
ada. Sales yang didapat melalui resep yang dibuat oleh dokter untuk dibeli oleh pasien akan tampak melalui pengambilan produk di apotik atau di rumah sakit.
Para Medical Representative tidak dapat langsung memprediksi sales yang akan didapatnya setelah detailing tersebut. Semakin banyak tingkat frekuensi detailing
ke dokter oleh Medical Representative maka semakin tinggi pula tingkat kemungkinan akan diresepkannya obat tersebut oleh dokter-dokter. Para Medical
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Representative sebaiknya membuat action plan frekuensi untuk setiap dokter seoptimal mungkin, karena dapat menghasilkan hal-hal sebagai berikut:
Para dokter akan lebih dapat mengingat produk yang dibawa oleh Medical Representative
Tabel 6.7. Dokter akan Lebih Dapat Mengingat Produk yang Dibawa oleh Medical Representative
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase 1.
Sangat Setuju 8
57 2.
Setuju 6
43 3.
Netral 4.
Tidak Setuju 5.
Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Berdasarkan jawaban yang didapat dari kuesioner kepada Medical
Representative di atas yang menyatakan sangat setuju 57, setuju 43, netral 0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
Komunikasi tentang produk dapat dibahas sesering mungkin dari manfaat produk, nilai produk dan lain-lain.
Tabel 6.8. Komunikasi tentang Produk Dapat Dibahas Sesering Mungkin
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
6 43
2. Setuju
6 43
3. Netral
2 14
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Sesuai dengan jawaban yang didapat dari kuesioner kepada Medical Representative di atas yang menyatakan sangat setuju 43, setuju 43, netral
14, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0. Hubungan para dokter dengan Medical Representative tersebut akan lebih
dekat.
Tabel 6.9. Hubungan para Dokter dengan Medical Representative Lebih Dekat
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
10 71
2. Setuju
4 29
3. Netral
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari data yang didapat hasil kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat setuju 71, setuju 29, netral 0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0.
Merencanakan informasi yang akan didetailingkan kepada dokter
Tabel 6.10. Merencanakan Informasi yang Akan Di detailingkan kepada Dokter
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Setuju
9 64
2. Setuju
5 36
3. Netral
4. Tidak Setuju
5. Sangat Tidak Setuju
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Dari jawaban yang didapat melalui kuesioner kepada Medical Representative di atas yang menyatakan sangat setuju 64, setuju 36, netral
0, tidak setuju 0, sangat tidak setuju 0. Dalam
mempersiapkan informasi
pada Medical
Representative memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
Tabel 6.11. Persiapan Informasi Medical Representative Sebelum Detailing
No. Tanggapan
Penilaian Sangat
Penting Penting Netral
Tidak Penting
Sangat Tidak Penting
1. Minat dokter
10 4
2. Kasus yang sedang
ditangani 8
8
3. Informasi baru
4 10
4. Sejarah dokter dalam
penggunaan obat 5
9
5. Lama pembicaraan
10 4
6. Sales yang telah dibuat
dokter 14
7. Mengetahui sejauhmana
pengetahuan dokter akan produk
5 9
8. Hal-hal trend politik,
ekonomi, dan lain-lain 2
10 2
9. Hal-hal bersifat pribadi
8 6
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari tabel di atas menunjukkan beberapa hal yang harus dipersiapkan
sebelum detailing ke dokter yang termasuk dalam action plan Medical Representative, yaitu:
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
1. Untuk mempersiapkan pembicaraan minat dokter: sangat penting 79, penting 21, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
2. Untuk pembahasan kasus yang sedang ditangani dokter: sangat penting 50, penting 50, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak
penting 0. 3. Untuk informasi baru yang akan disampaikan kepada dokter: sangat
penting 28, penting 72, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
4. Untuk sejarah dokter dalam menggunakan produk: sangat penting 29, penting 71, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
5. Untuk lama pembicaraan ke dokter: sangat penting 79, penting 21, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
6. Untuk sales yang telah dibuat oleh dokter: sangat penting 100, penting 0, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
7. Untuk pengetahuan dokter akan produk: sangat penting 36 penting 64, netral 0, tidak penting 0 sangat tidak penting 0.
8. Untuk hal-hal trend politik, ekonomi, dll: sangat penting 14, penting 72, netral 14, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
9. Untuk pembicaraan pribadi sangat penting: 57, penting 43, netral 0, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
Cara kerja pada Medical Representative secara umum yang diterima oleh dokter adalah detailing. Pengertian Detailing di sini adalah menceritakan segala
sesuatu tentang produk yang ada dan dengan komunikasi secara tidak langsung
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
melakukan personal selling tersebut informasi dapat diberikan dan diterima. Untuk pemberian informasi yang tepat dan akurat. Medical Representative
hendaknya melakukan persiapan informasi apa saja yang akan disajikan pada saat detailing ke dokter tersebut. Dengan adanya persiapan tersebut para Medical
Representative dapat lebih meyakinkan dokter pada produk yang dibawanya dan dapat melakukan detailing yang singkat, padat dan bermanfaat bagi dokter dan
Medical Representative. Sangat
penting bagi
seorang Medical
Representative dalam
mempersiapkan bahan-bahan informasi yang akan didetailingkan agar memperoleh hasil yang maksimum dari pelaksanaan tugas detailing baik dari segi
waktu maupun dari nilai detailing tersebut. Dari optimalisasi tersebut Medical Representative berharap di kemudian hari para dokter dapat menciptakan sales
yang diharapkannya.
6.2 Analisis Pelaksanaan Event-event oleh Medical Representative