melakukan personal selling tersebut informasi dapat diberikan dan diterima. Untuk pemberian informasi yang tepat dan akurat. Medical Representative
hendaknya melakukan persiapan informasi apa saja yang akan disajikan pada saat detailing ke dokter tersebut. Dengan adanya persiapan tersebut para Medical
Representative dapat lebih meyakinkan dokter pada produk yang dibawanya dan dapat melakukan detailing yang singkat, padat dan bermanfaat bagi dokter dan
Medical Representative. Sangat
penting bagi
seorang Medical
Representative dalam
mempersiapkan bahan-bahan informasi yang akan didetailingkan agar memperoleh hasil yang maksimum dari pelaksanaan tugas detailing baik dari segi
waktu maupun dari nilai detailing tersebut. Dari optimalisasi tersebut Medical Representative berharap di kemudian hari para dokter dapat menciptakan sales
yang diharapkannya.
6.2 Analisis Pelaksanaan Event-event oleh Medical Representative
Melalui wawancara terhadap manajer dan kuesioner kepada Medical
Representative didapat bahwa Medical Representative pada PT. Aventis Pharma merupakan Medical Representative yang pada pelaksanaan tugasnya mengemban
tanggung jawab yang lebih banyak dari Medical Representative lainnya. Salah satu hal yang membedakannya adalah para Medical Representative ini dapat
merencanakan dan melaksanakan kegiatan acara-acara event ilmiah di sekitar area yang di bawah tanggung jawab melalui koordinasi kepada atasan
langsungnya.
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Pelaksanaan event-event biasanya dilakukan untuk meningkatkan pencapaian penjualan jangka menengah dan panjang. Event-event yang biasanya
yang dilakukan oleh Medical Representative merupakan event dalam memberikan pengetahuan kepada para masyarakat, lembaga kesehatan, para dokter, suster dan
lain-lain seputar pengetahuan mengenai kanker, penyebab dan penanganannya. Melalui wawancara terhadap manajer bahwa Medical Representative
dalam melaksanakan event yang sukses memperhatikan beberapa hal, yaitu: 1. Memilih peran yang tepat pada event
Dalam pelaksanaan event Medical Representative dapat mendapatkan perannya dengan berbagai bentuk ada dengan bentuk sponsorship, event gabungan
dengan perusahaan obat lainnya yang mempunyai manfaat sejenis atau disebut juga event gabungan institusi perusahaan dan event tunggal produk onkologi PT.
Aventis Pharma. Tiap-tiap peran tersebut memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing baik dari segi biaya, tingkat kepentingan, tingkat informasi
produk, tingkat peran yang dilakukan dan tingkat persetujuan atasan. Hal tersebut dapat digambarkan pada tabel di bawah ini:
Tabel 6.12. Bentuk Partisipasi pada Event-event
Variabel Peran Bentuk Peran
Sponsorship Gabungan Institusi
Tunggal Biaya
Sedang Rendah
Sedang Tinggi
Kepentingan Tinggi
Sedang Rendah
Tinggi Informasi produk
Rendah Sedang
Sedang Tinggi
Peran yang dilakukan Rendah
Sedang Sedang
Tinggi Persetujuan atasan
Tinggi Sedang
Sedang Rendah
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
Dari tabel di atas dapat dilihat bahwa Medical Representative harus dapat mempertimbangkan peran yang dipilihnya dengan cermat dalam suatu event yang
nantinya diharapkan akan berdampak kepada peningkatan penjualan. Pemilihan peran tersebut biasanya dipertimbangkan oleh Medical Representative dari sisi
biaya dahulu dibandingkan dengan prediksi dampak kepada peningkatan penjualan yang akan terjadi, setelah Medical Representative memilih suatu peran
dalam event rencana tersebut langsung dikonsultasikan kepada atasannya. 2. Kemampuan dalam mengorganisir pada pelaksanaan event
Organisir event dalam pelaksanaan event menurut Medical Representative adalah sebagai berikut:
Tabel 6.13. Organisir Event dalam Pelaksanaan Event Menurut Medical
Representative
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Penting
8 57
2. Penting
4 29
3. Netral
2 14
4. Tidak Penting
5. Sangat Tidak Penting
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari data yang didapat dari hasil kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat penting 57, penting 29, netral 14, tidak penting 0, sangat tidak penting 0.
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
3. Tingkatan kesukaran yang dirasakan pada pelaksanaan
Tabel 6.14. Tingkatan Kesukaran yang Dirasakan pada Pelaksanaan Event
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase 1.
Sangat Mudah 2.
Mudah 2
14 3.
Netral 8
57 4.
Sulit 2
14 5.
Sangat Sulit 2
14 Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah
Dari data yang didapat dari hasil kuesioner kepada Medical Representative di atas yang menyatakan sangat mudah 0, mudah 14, netral 57, sulit
14, sangat sulit 14. 4. Kendala yang dihadapi pada pelaksanaan event
Tabel 6.15. Kendala yang Dihadapi pada Pelaksanaan Event
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Banyak
2 14
2. Banyak
6 43
3. Netral
4 29
4. Sedikit
2 14
5. Sedikit Sekali
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari data yang didapat dari hasil kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat banyak 14, banyak 43, netral 29, sedikit 14, sedikit sekali 0.
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
5. Inisiatif Medical Representative dalam mengatasi kendala
Tabel 6.16. Inisiatif Medical Representative dalam Mengatasi Kendala pada
Event
No. Tanggapan
Jumlah Responden Orang
Persentase
1. Sangat Sering
3 21
2. Sering
8 57
3. Netral
2 14
4. Sekali-sekali
1 7
5. Tidak Pernah
Sumber: Hasil Penelitian, 2008 data diolah Dari data yang didapat dari hasil kuesioner kepada Medical Representative
di atas yang menyatakan sangat sering 21, sering 57, netral 14, sekali- kali 7, tidak pernah 0.
Dari data-data di atas pada pelaksanaan event Medical Representative diperlukan kreativitas dan keuletan dalam menemukan solusi ketika terjadi
kendala-kendala pada pelaksanaan event.
p d f Machine
A pdf w rit er t hat produces qualit y PDF files w it h ease
Produce quality PDF files in seconds and preserve the integrity of your original docum ents. Com patible across nearly all Windows platform s, sim ply open the docum ent you want to convert, click “print”, select the
“ Broadgun pdfMachine printer” and that’s it Get yours now
Universitas Sumatera Utara
6.3 Analisis Detaling yang Dilakukan oleh Medical Representative
