82
5.1 Kesimpulan Penelitian
5.1.1 Pengujian Hipotesis 1
Aspek kepemimpinan berpengaruh signifikan terhadap peningkatan motivasi penjualan kartu kredit kartu kredit BRI. Hipotesis ini mendukung temuan
penelitian Tyagi 1985 dan Lagace 1991 mengenai perilaku kepemimpinan para manajer penjualan dimana telah ditemukan satu konstruk yang mempengaruhi
motivasi kerja dan produktivitas pada kepercayaan pemimpin. Begitu pula dengan hasil penelitian Kohli, Shervani dan Challagala 1998 dimana manajer penjualan
mempunyai pengaruh yang besar dalam pembentukan sikap dan perilaku tenaga penjualan. Manajer penjualan memegang peranan penting dalam membentuk
orientasi tujuan tenaga penjualan.
5.1.2 Pengujian Hipotesis 2
Aspek kepemimpinan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan. Hipotesis ini mendukung hasil penelitian Rich 1997 yang
menyimpulkan bahwa peran perilaku manajer secara langsung mempunyai pengaruh yang sangat kecil pada performa tenaga penjualan. Hal tersebut sebagai
akibat adanya beda dan ketidakadilan perlakuan, ketidaklancaran komunikasi serta konsistensi perilaku manajer yang cenderung berubah.
83
5.1.3 Pengujian Hipotesis 3
Kemampuan manajerial tenaga penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan motivasi penjualan kartu kredit. Hipotesis ini mendukung
hasil penelitian Berhman, Perreault 1984 dalam Ferdinand dan Asatuan 2004, yang menjelaskan bahwa satu sisi komitmen terhadap pelanggan akan memotivasi
tenaga penjual untuk memaksimalkan kinerja, dan disisi lain pada orientasi penjualan, tenaga penjual dituntut harus memuaskan perusahaan dengan
menghasilkan keuntungan yang lebih. Sehingga tenaga penjual dituntut untuk berkerja lebih terarah dalam menyeimbangkan dua kepentingan tersebut.
Keseimbangan yang terbentuk akan dipengaruhi oleh seberapa besar tingkat kemampuan tenaga penjual dalam melakukan manajemen terhadap tugasnya.
5.1.4 Pengujian Hipotesis 4
Kemampuan manajerial tenaga penjualan mempengaruhi secara signifikan kinerja tenaga penjualan. Hipotesis ini mendukung hasil penelitian Kohli,
Shervani dan Challagalla 1998, dimana tanpa adanya keterampilan dan kemampuan tenaga penjualan dalam melakukan manajemen terhadap dirinya self
manajemen untuk melakukan kegiatan penjualan dengan baik, dapat dipastikan bahwa seseorang tersebut tidak akan mencapai sebuah tingkat kinerja penjualan
yang efektif.
84
5.1.5 Pengujian Hipotesis 5
Kategori