25
atau disebut later entrants.
Menurut Brown, Jain, dan Schnaars dalam Tjiptono 2005:70, tantangan-
tantangan yang harus dihadapi oleh merek pionir diantaranya:
1. Pionir harus unggul dalam teknologi untuk ini dibutuhkan investasi yang
besar. 2.
Resiko kegagalan dalam introduksi produk baru relatif besar. 3.
Biaya riset dan pengembangan produk sangat mahal. 4.
Proses inovasi acapkali harus melewati tahapan-tahapan panjang yang tidak berguna dikarenakan kemajuan yang berlangsung lambat sehubungan dengan
faktor trial and error. 5.
Pionir harus “membuka jalan” dengan menciptakan dan mengembangkan permintaan primer serta mengedukasi pelanggan.
2.1.4 Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2008:181 keputusan pembelian adalah membeli merek yang palimjg disukai, tetapi dua factor bias berada antara niat
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan yang kedua faktor situasional yang tidak diharapkan. Oleh karena itu, preferensi
dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual. Dengan kata lain, setiap konsumen adalah rational economic man yang memiliki alas an
rasional dan membuat pilihan rasional dalam setiap pembelian produk dan jasa, Tjiptono, 2005:179.
Menurut Davis dalam Syamsi, 2000:3, keputusan adalah hasil pemecahan masalah yang dihadapinya dengan tegas. Hal itu berkaitan dengan
Universitas Sumatera Utara
26 jawaban atas pertanyaan-pertanyaan mengenai ‘apa yang harus dilakukan’ dan
seterusnya mengenai unsur-unsur perencanaan. Dapat juga dikatakan bahwa keputusan itu sesungguhnya merupakan hasil proses pemikiran yang berupa
pemilihan satu diantara beberapa alternatif yang dapat digunakan untuk memecahkan masalah yang dihadapinya.
Setiadi 2010:332 menyatakan bahwa “inti dari pengambilan keputusan konsumen cunsumer decision making adalah proses pengintegrasian yang
mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya”. Pemasar juga perlu mengetahui
apa saja yang menjadi bahan pertimbangan orang dalam keputusan pembelian dan peran apa yang dimainkan masing-masing orang. Peran-peran pembelian
konsumen tersebut, yaitu: 1.
Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama-tama memberikan pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh influencer, yaitu orang yang pandangannasihatnya
memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. 3.
Pengambil keputusan decider, yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, misalnya apakah membeli,
apa yang akan dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, atau di mana akan membeli.
4. Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa.
Universitas Sumatera Utara
27
2.1.5 Proses Pengambilan Keputusan
