Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Daya Saing Melalui Analisis SWOT PT.Axa Financial Cabang Medan Sudirman

(1)

SKRIPSI

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM

MENINGKATKAN DAYA SAING

MELALUI ANALISIS SWOT

PT.AXA FINANCIAL

CABANG MEDAN

SUDIRMAN

OLEH

SATRIA MIRSYA AFFANDY NASUTION

070502209

PROGRAM STUDI STRATA 1 MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

2011

(2)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STRATA-1 MEDAN

PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK

NAMA : SATRIA MIRSYA AFFANDY NASUTION

NIM : 070502209

DEPARTEMEN : MANAJEMEN

JUDUL : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

DALAM MENINGKATKAN DAYA

SAING MELALUI ANALISIS SWOT PT.AXA FINANCIAL CABANG MEDAN SUDIRMAN

Tanggal :

Ketua Departemen Manajemen

Dr. Endang Sulistya Rini. SE, Msi

Tanggal :

Dekan

(3)

SURAT PERNYATAAN

Saya menyatakan bahwa skripsi yang saya ajukan ini adalah hasil kerja saya sendiri melalui penelitian yang saya lakukan.

Segala sumber dan kutipan yang terdapat dalam skripsi ini telah saya lampirkan sebagaimana mestinya.

Medan, Juni 2011

Satria Mirsya Affandy Nasution 070502209

(4)

ABSTRAK

Judul penelitian ini adalah “Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Daya Saing Melalui Analisis SWOT PT. AXA Financial Cabang Medan Sudirman”. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis SWOT yaitu kekuatan (Strengths), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunities), ancaman (Threats) pada PT. AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian analisis deskriptif, Matriks SWOT, Matriks Evaluasi Faktor Internal (Internal Factor

Evaluation – IFE Matrix), dan Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (Eksternal Factor Evaluation – EFE Matrix).

Metode analisis yang digunakan dalam skripsi ini adalah metode deskriptif dan uji triangulasi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa saat ini PT. AXA Financial Cabang Medan Sudirman belum memanfaatkan peluang-peluang yang ada secara maksimal. Strategi yang diterapkan oleh PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman tidak hanya menggunakan strategi promosi dan personal prospect saja, tetapi juga melalui strategi lain seperti lebih inovatif dalam menciptakan produk agar dapat memuaskan nasabah dan juga menambah kerja sama dengan pihak perbankan dengan beberapa bank terkemuka lain kedepan agar dapat memperoleh rasa kepercayaan (Trust) yang lebih pada nasabah. Kelemahan-kelemahan dengan nilai tertinggi adalah Agent yang tidak fokus dan kurang maksimal dalam bekerja sehingga kurang menguasai Product

Knowledge.

Kata Kunci : Kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weakness), Peluang (Opportunity), Ancaman (Threats)

(5)

ABSTRACT

The title of this research is "Analysis of Marketing Strategies in Improving Competitiveness Through SWOT analysis of PT AXA Financial Field. Sudirman Branch". The purpose of this study is to analyze the strength of SWOT (Strengths), weakness (Weakness), opportunities (Opportunities), threat (Threat) in PT. Medan Sudirman Branch AXA Financial.

The method used is descriptive analytical research method, SWOT Matrix, the Internal Factor Evaluation Matrix (Internal Factor Evaluation - IFE Matrix), and External Factor Evaluation Matrix (External Factor Evaluation - EFE Matrix).

The method of analysis used in this research is descriptive and test the triangulation method.

The results showed that the current PT. AXA Financial to Medan Sudirman not take advantage of the opportunities that exist to the full. The strategy adopted by the PT Financial.AXA Medan Sudirman to not only the employment of personal promotion and mainstreaming strategies, as well as through other strategies as the most innovative in creating products to meet customers and also enhance cooperation with banks with several other leading banks in the future in order to get a sense confidence (Trust) is more on the client. Deficiencies with the highest score is the agent to not less than the maximum attention and work so that less control of product knowledge

Keywords : Strengths, Weakness, Opportunity, Threats i

(6)

KATA PENGANTAR Assalamu`alaikum Wr.Wb.

Segala kehormatan, keberkahan, kebahagiaan, dan kebaikan hanya tercurah dari Allah SWT kepada kita semua. Syukur alhamdulillah kepada Allah Swt karena atas limpahan hidayah dan karunianya, penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran dalam meningkatkan Daya Saing melalui Analisis SWOT PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman”, tidak lupa penulis mengucapkan shalawat berangkaikan salam kepada kekasih Allah SWT, Nabi Besar Muhammad SAW, yang diutus olehnya sebagai rahmatan lil àlamin, semoga kita mendapatkan syafaàtnya di yaumil akhir. Amin ya Rabbal àlamin.

Pada kesempatan ini, penulis menghaturkan terima kasih dengan hati yang tulus kepada:

1. Bapak Drs. John Tafbu Ritonga M,Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr.Isfenti Sadalia.SE,M.Ec selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra.Marhayanie .SE,Msi selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr Endang Sulistya Rini.SE.Msi selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

(7)

5. Ibu Dr.Yeni Absah.SE.M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktu dan sabar memberi pengarahan juga perhatian serta masukan yang sangat berharga bagi penulis.

6. Ibu Beby Karina Fawzeea Sembiring.SE.MM (Komandan Batalyon FE Tercinta) selaku Dosen penguji I yang telah meluangkan waktu, memberikan saran dan kritik yang membangun pada penulisan skripsi ini, juga memberikan nasehat-nasehat yang sangat bermanfaat bagi penulis. I Love You

So Mam.

7. Bapak Drs.Raja Bongsu Hutagalung.M.Si selaku Dosen Penguji II yang telah meluangkan waktu, memberikan saran dan kritik yang membangun pada penulis dalam penulisan skripsi ini.

8. Ibu Dra.Friska Sipayung,M.Si selaku Dosen Wali yang telah memberi bimbingan kepada penulis selama perkuliahan.

9. Bapak dan Ibu Dosen serta seluruh staff dan pegawai Fakultas Ekonomi yang telah banyak membantu, dan membimbing penulis selama masa perkuliahan. 10.Bapak Pimpinan dan seluruh Karyawan PT.AXA Financial Cabang Medan

Sudirman, Bang Bolu, Bang Feri Bo, Bang Comet & Kak Yuyun dkk yang telah memberi izin kepada penulis untuk melakukan penelitian dan membantu selama proses penelitian dan wawancara.

11.Kepada Orang Tuaku Tercinta yang dimuliakan oleh Allah SWT, Ayahanda H.Bakhri Efendi Nst dan Ibunda Hj.Afrida Lbs semoga rahmat, berkah, dan kasih sayang Allah SWT selalu tercurah kepada keluarga kita seperti kalian

(8)

mencurahkan kasih sayang kepada kami anak-anakmu. Serta Abangnda Andi Arif A Nst, adinda Hana Arfah A Nst dan Mohd.Imam A Nst terima kasih atas kasih sayangnya. Terima kasih atas untaian doa yang tidak pernah putus, cinta dan kasih sayang yang selalu menghangatkan jiwa serta pengorbanan yang tak kenal lelah, tulus dan ikhlas karena Allah SWT. Hanya Allah SWT yang dapat membalas semuanya, semoga ananda Satria Mirsya A Nst bisa menjadi anak yang berbakti dan dibanggakan oleh keluarga, amin ya Rabb. 12.Sahabat Manajemen Seperjuangan yang tersayang, kekasihku Marissa, dan

CupuRider (Endi Waw, Sanggam, Alexander, Januar Keling, dan Reinhard) serta Maya, Ruth Parbada, Anastasya dkk lainnya. Semangat, dukungan, senyuman, keceriaan, cinta, dan kasih sayang kalian semua yang membuat Satria selalu semangat melalui hari-hari di Fakultas Ekonomi tercinta. Semoga Allah SWT selalu menyatukan kita dalam naungan cintanya hingga persahabatan kita tak lekang oleh waktu. Amin.

Penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dalam penulisan skripsi ini. Oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat diharapkan. Terima kasih.

Wassalamu`alaikum Wr.Wb

Medan, Juni 2011 Penulis

(9)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK... i

KATA PENGANTAR... ii

DAFTAR ISI... v

DAFTAR TABEL... vi

DAFTAR GAMBAR... vii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang... 1

1.2 Perumusan Masalah... 7

1.3 Tujuan Penelitian... 7

1.4 Manfaat Penelitian... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis... 9

2.1.1. Konsep Strategis... 9

2.1.2. Keunggulan Bersaing... 11

2.1.3. Proses Perencanaan Strategis... 13

2.1.4. Analisis SWOT... 14

2.1.5. Perumusan Strategi Pemasaran... 15

2.2 Penelitian Terdahulu... 20

2.3 Kerangka Konseptual... 21

2.4 Hipotesis... 22

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian... 23

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian... 23

3.3 Batasan Operasional... 23

3.4 Defenisi Operasional... 23

3.6 Populasi dan Sampel... 25

3.7 Metode Pengumpulan Data... 26

3.8 Metode Triangulasi... 27

(10)

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan... 28

4.2 Analisis Dan Pembahasan... 29

4.2.1 Analisis SWOT... 30

4.2.2 Matriks SWOT... 31

4.2.3 Matriks Evaluasi Faktor Internal (EFI)... 32

4.2.4 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)... 33

4.2.5 Diagram SWOT... 34

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 35

5.2 Saran... 36

DAFTAR PUSTAKA... 37

(11)

DAFTAR TABEL

No.Tabel Judul Halaman Tabel 1.1 Peringkat Asuransi Terbesar Di Indonesia Kategori World Largest

Corporation... 6

Tabel 3.1 Matriks SWOT... 28

Tabel 4.1 Matriks SWOT PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman... 29

Tabel 4.2 Tabel Pembobotan Internal... 30

Tabel 4.3 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE Matriks)... 31

Tabel 4.4 Tabel Pembobotan Eksternal... 32

(12)

DAFTAR GAMBAR

No.Gambar Judul Halaman

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual ... 22

Gambar 3.2 Matriks Space ... 30

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT.AXA Financial Cabang Sudirman Medan... 31

(13)

ABSTRAK

Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian analisis deskriptif, Matriks SWOT, Matriks Evaluasi Faktor Internal (Internal Factor

Evaluation – IFE Matrix), dan Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (Eksternal Factor Evaluation – EFE Matrix).

Metode analisis yang digunakan dalam skripsi ini adalah metode deskriptif dan uji triangulasi.

Knowledge.

Kata Kunci : Kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weakness), Peluang (Opportunity), Ancaman (Threats)

(14)

ABSTRACT

The method of analysis used in this research is descriptive and test the triangulation method.

Keywords : Strengths, Weakness, Opportunity, Threats i

(15)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Perubahan di lingkungan sekitar adalah suatu keadaan yang sangat sulit untuk diramalkan, diperkirakan dan dipastikan dimasa yang akan datang. Perusahaan tidak terlepas dari berbagai macam perubahan yang bersumber dari lingkungan eksternal maupun lingkungan internal perusahaan. Perubahan yang berpengaruh negatif merupakan gangguan bagi perusahaan, sedangkan perubahan yang berpengaruh positif akan dapat menunjang kelangsungan hidup diperusahaan. Oleh sebab itu, perusahaan harus dapat memperhatikan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan, baik itu faktor eksternal maupun faktor internal.

Strategi untuk menghadapi lingkungan eksternal dapat ditetapkan dengan mengetahui apa yang menjadi ancaman (Threats) dan apa yang menjadi peluang (Opportunities) bagi perusahaan. Setelah mengetahui lingkungan eksternal yang dihadapi, maka analisis lingkungan internal perlu dilakukan guna mengetahui apa yang menjadi kekuatan (Strengths) dan apa yang menjadi kelemahan (Weaknesseses) dari perusahaan. Dengan demikian perusahaan selalu dapat beradaptasi dengan lingkungannya sehingga upaya untuk mencapai tujuan perusahaan senantiasa akan dapat dicapai.

Penggunaan analisis SWOT (strength, weakness, opportunities, threats) sebenarnya telah muncul sejak ribuan tahun yang lalu dari bentuk yang paling sederhana, yaitu dalam rangka menyusun strategi untuk mengalahkan musuh dalam

(16)

setiap pertempuran, sampai menyusun strategi untuk memenangkan persaingan bisnis dengan konsep cooperation dan competition. SWOT merupakan salah satu alat yang dapat dipakai untuk mengetahui keunggulan dan kelemahan suatu perusahaan, khususnya pada bidang pemasaran. Analisis SWOT adalah analisis terhadap kekuatan (Strengths), kelemahan (Weaknesseses), peluang/kesempatan (Opportunitiess) dan ancaman (Threats) yang dimiliki dan dihadapi oleh perusahaan (Rangkuti, 2004:18).

Analisis dan pilihan strategi sebagian besar melibatkan membuat keputusan yang subjektif dari informasi yang objektif. Untuk itu penyusun strategi harus bisa menghasilkan alternatif, mengevaluasi alternatif, dan memilih tindakan yang spesifik. Aspek perilaku dari perumusan strategi digambarkan, termasuk pemikiran politik, budaya, etika, dan tanggung jawab sosial. Alat modern untuk merumuskan strategi digambarkan, dan peran dewan direksi yang semestinya didiskusikan. Organisasi manapun, apakah militer, orientasi produk, jasa, pemerintahan, atau bahkan atletik, harus mampu mengembangkan strategi yang baik untuk berhasil. Serangan bagus tanpa pertahanan bagus, atau sebaliknya, biasanya akan menghasilkan kekalahan. Mengembangkan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengapitalisasi peluang dapat dianggap sebagai serangan, sementara strategi yang didesain untuk memperbaiki kelemahan sementara menghindari ancaman dapat dianggap pertahanan. Setiap organisasi memiliki beberapa peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat dihubungkan untuk merumuskan alternatif strategi yang layak (David,2009:284).

(17)

Analisis SWOT timbul secara langsung atau tidak langsung karena adanya persaingan yang datang dari perusahaan lain yang memproduksi barang dan jasa yang sejenis dengan produk perusahaan. Hal ini membuat perusahaan harus menetapkan strategi untuk memenangkan persaingan atau paling tidak dapat bertahan hidup di pasar. Persaingan yang semakin ketat dan tajam mengakibatkan perusahaan membutuhkan antisipasi yang tepat dan akurat sehingga perusahaan dapat memasarkan produknya di pasar, dan bahkan bila memungkinkan menjadi pemimpin pasar. Perusahaan harus menjalankan semua operasinya secara efektif dan efesien tidak terkecuali di bidang pemasaran.

Strategi perusahaan, khususnya strategi pemasaran merupakan langkah yang tepat yang harus ditempuh dan direalisasikan oleh setiap perusahaan yang ingin dapat bertahan di pasar. Sebagaimana telah diketahui bahwa usaha bersifat dinamis, yang penuh diwarnai dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antar satu dengan yang lainnya. Usaha yang bersifat dinamis dengan perubahan waktu ke waktu tersebut dipengaruhi oleh selera masyarakat akan suatu produk. Strategi perusahaan menjadi harus mampu melihat keinginan pasar dengan memuaskannya terhadap produk yang dipasarkan.

Begitu juga dengan selera konsumen terhadap asuransi dalam proteksi diri/keluarganya, harta benda, dan lain-lain. Pada saat ini dimana situasi yang semakin tidak dapat diprediksi dan terkendali, asuransi sangat berperan penting bagi semua orang agar dapat mencegah dan mengalihkan kerugian yang akan terjadi. Asuransi ialah suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-kerugian kecil (sedikit)

(18)

yang sudah pasti sebagai pengganti (substitusi) kerugian-kerugian besar yang belum pasti, dimana dapat disimpulkan bahwa orang yang bersedia membayar kerugian yang sedikit untuk masa sekarang agar bisa menghadapi kerugian-kerugian besar yang mungkin terjadi dimasa mendatang. Jadi disini segala kerugian yang terjadi dimasa mendatang dipindahkan (shift) kepada perusahaan asuransi. Dalam Asuransi Jiwa yang dipertanggungkan ialah yang disebabkan oleh kematian (death) yang mengakibatkan hilangnya pendapatan seseorang atau suatu keluarga. Resiko yang mungkin timbul pada Asuransi Jiwa terutama terletak pada “unsur waktu (time)”, oleh karena itu sulit untuk mengetahui kapan seseorang meninggal dunia. Untuk memperkecil resiko tersebut, maka sebaiknya perlu diadakan pertanggungan jiwa (Salim, 1999:25).

AXA Life Indonesia merupakan perusahaan asuransi jiwa yang seluruh sahamnya dimiliki oleh AXA Group, perusahaan asuransi terbesar di dunia dimana merupakan perusahaan global terkemuka dalam bisnis Perlindungan Keuangan. Berdiri sejak 1993, AXA Life Indonesia bergerak di jalur distribusi keagenan yang terus bertumbuh menjadi perusahaan asuransi jiwa yang dipercaya oleh lebih dari 36.000 nasabah di seluruh Indonesia mulai beroperasi di Indonesia dengan membeli perusahaan lokal. AXA Indonesia memiliki pengalaman yang panjang luas dalam menyediakan perlindungan asuransi umum untuk kebutuhan para nasabahnya. Produknya bervariasi mulai dari Asuransi Perorangan seperti asuransi rumah dan isi, kendaraan, perjalanan serta asuransi kesehatan dan kecelakaan diri untuk pribadi dan keluarga, sampai Asuransi Bisnis

(19)

seperti asuransi properti, kantor, manufaktur, pengangkutan, kendaraan serta asuransi kesehatan dan kecelakaan diri untuk kelompok. AXA beroperasi di Indonesia melalui 4 perusahaan, yaitu AXA Mandiri Financial Services, AXA Financial Indonesia, AXA Life Indonesia, dan AXA Asset Management Indonesia. Dengan tenaga penjual lebih dari 15.000 orang, AXA Indonesia mengelola aset lebih dari 9,5 triliun rupiah dan memiliki nasabah individu lebih dari 600 ribu. (www.axa-financial.co.id).

Sebagai perusahaan pengelola investasi dengan pengalaman lebih dari 10 tahun di Indonesia, AXA Asset Management Indonesia menyediakan jasa pengelolaan investasi, seperti reksadana dan Pengelolaan dana. Diakui sebagai salah satu perusahaan pengelola investasi terbesar di Indonesia, AXA Asset Management Indonesia mengembangkan dana investasi Anda melalui tenaga handal, pelayanan prima, produk yang beragam dan solusi investasi terpercaya. Setelah lebih dari 10 tahun bergerak di bidang industri asuransi jiwa di Indonesia, muncul nama AXA

Financial Indonesia yang secara resmi digunakan setelah bergabung dengan AXA

pada tanggal 20 Mei 2006. AXA Financial Indonesia melayani lebih dari 55.000 nasabah yang tersebar di seluruh Indonesia dan berhasil memperoleh Predikat ‘SANGAT BAGUS' dari Majalah InfoBank atas pencapaian tahun 2007( www.axa-financial.co.id).

(20)

Tabel 1.1

Peringkat Asuransi Terbesar Di Indonesia Kategori World Largest Corporation

Peringkat

REVENUES ($)

PROFITS 2010 ($) ASURANSI JIWA, KESEHATAN, GROUP

1.AXA 162,762 7,755

2.ALLIANZ 140,618 10,904

3.AMERICAN INTERNATIONAL GROUP 118,425 13.213

4.PRUDENTIAL 113,813 3,991

5.MANULIFE 110,064 6,200

6.GREAT EASTERN 81,317 2,655

7.MUNICH RE 66,358 2,045

8.STATEFARM 64,774 5,275

9.AEGON 62,383 3,492

Sumber:Majalah Fortune (2010), diolah.

Sejak Desember 2003 AXA Group melakukan joint venture dengan perusahaan besar, yaitu bank terbesar di Indonesia, PT Bank Mandiri (Persero) Tbk dan asuransi terbesar di dunia, AXA Group. Bergerak di bidang bisnis bancassurance, AXA Mandiri memiliki nasabah lebih dari 400.000 orang yang tersebar di seluruh Indonesia. Untuk memberikan pelayanan yang terbaik, AXA Mandiri didukung lebih dari 1.700 Financial Advisor yang tersebar di hampir 1.300 cabang Bank Mandiri di sepuluh wilayah di Indonesia. Sedangkan untuk di daerah Sumatera Utara sendiri AXA Cabang Sudirman Medan telah beroperasi sejak 2006 dengan jumlah

Agent/Financial Planner lebih dari 200 orang dan telah memiliki lebih dari 1000

(21)

Dari keseluruhan penjelasan tersebut ,dapat dikatakan bahwa Analisis SWOT sangatlah dibutuhkan dalam manajemen perusahaan antara lain sebagai dasar perencanaan dan pelaksanaan strategi pemasaran dalam perusahaan. Motivasi untuk melakukan penelitian mengenai Analisis SWOT karena adanya perubahan lingkungan dunia asuransi yang sangat dinamis. Pada penelitian ini diambil judul “Analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan daya saing melalui Analisis SWOT pada PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman”.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, maka penulis mengambil pokok masalah yang dapat dirumuskan sebagai berikut: “Bagaimana strategi pemasaran yang paling tepat untuk meningkatkan daya saing PT. AXA Financial Cabang Medan Sudirman dengan menggunakan Analisis SWOT?”

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian adalah untuk melakukan analisis strategi pemasaran melalui Analisis SWOT untuk meningkatkan daya saing PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

(22)

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah: a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat memberikan bahan masukan yang dapat dijadikan saran dalam memberikan informasi yang berguna bagi PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

b. Bagi Penulis

Penelitian ini merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk memperluas wawasan penulis khususnya mengenai pemasaran yang berkaitan dengan analisis SWOT dan daya saing perusahaan.

c. Bagi Peneliti selanjutnya

Penelitian ini dapat menjadi bahan referensi atau masukan bagi penulis lain dalam melakukan penelitian dengan objek maupun masalah yang sama dan mengembangkan penelitian di masa yang akan datang.

(23)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis 2.1.1. Konsep Strategis

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan dan dalam perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditujukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir. Menurut Porter strategi adalah suatu alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing (Rangkuti, 2004:4). Senada dengan itu, Hamel dan Pharalad juga mengatakan strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan (Rangkuti, 2004:4).

Perencanaan strategis hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetisi inti dalam bisnis yang dilakukan.

Pemahaman yang baik mengenai konsep strategis dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut yaitu:

1) Distinctive Competence: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar

(24)

2) Competitive Advantage: kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh

perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.

Menurut pendapat Rangkuti (2004:6), strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3 (tiga) tipe strategi, yaitu:

1). Strategi Manajemen

Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh

manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro misalnya, strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi pengembangan produk, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.

2). Strategi Investasi

Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi, misalnya, apakah perusahaan ini melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diiventasi, dan sebagainya.

3). Strategi Bisnis

Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena bisnis ini berorientasi kepada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi, dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.

(25)

2.1.2. Keunggulan Bersaing

Tujuan pengembangan strategi dan taktik adalah agar perusahaan mampu bersaing dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan. Untuk itu perusahaan harus memiliki keunggulan bersaing.

Menurut Kotler (2005), pengertian keunggulan bersaing yaitu: ‘keunggulan atas pesaing yang didapatkan dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga yang lebih murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan penetapan harga yang lebih tinggi’.

Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan berbeda dalam tujuan dan sumber dayanya. Ada perusahaan berukuran besar, ada pula yang kecil. Ada yang mempunyai banyak sumber daya, yang lainnya kesulitan dana. Ada yang sudah lama berdiri dan mantap, yang lainnya baru dan belum berpengalaman. Ada yang berusaha keras mencari pertumbuhan pangsa pasar yang cepat, yang lainnya mencari laba jangka panjang. Selanjutnya perusahaan dapat menempati posisi bersaing yang berbeda dipasaran.

Selanjutnya Kotler (1999:2) mengklasifikasikan strategi bersaing berdasarkan pada peran yang dimainkan perusahaan dipasar sasaran, yaitu:

1). Pemimpin Pasar (Market Leader)

Pemimpin pasar adalah perusahaan yang memiliki keunggulan-keunggulan dalam pangsa pasar. Perusahaan seperti ini biasanya menjadi pusat perhatian perusahaan lain yang menantang atau memanfaatkan

(26)

kelemahannya, dan semuanya bersiap untuk menjatuhkan. Tindakan antisipasi yang harus dilakukan adalah:

a) Mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan b) Menjaga tingkat pangsa pasar yang dikuasai c) dan Mengembangkan pangsa pasar

2).Penantang Pasar (Market Challenger)

Penantang pasar adalah perusahaan yang menduduki urutan kedua dalam industri. Sikap yang diambil perusahaan ini adalah menyerang. Tindakan penyerangan yang mungkin dilakukan adalah:

a) Menyerang pemimpin pasar

b) Menyerang perusahaan regional yang lebih kecil 3).Pengikut Pasar (Market Follower)

Perusahaan ini biasanya hanya mengikuti perkembangan pemimipin pasar. Strategi umum yang bisa dikembangkan antara lain:

a) Mengikuti dari dekat, dengan kata lain menyamai perusahaan pemimpin sebanyak mungkin, baik segmen pasar maupun wilayah bauran pemasaran.

b) Mengikuti dari jauh dengan membuat beberapa diferensiasi, namun tetap mengikuti pemimpin dalam hal pembentukan pasar. 4).Perelung Pasar (Market Nicher)

Perusahaan yang dikatakan sebagai Market Nicher atau perelung pasar ialah perusahaan yang memilih untuk bergerak di beberapa bagian khusus

(27)

dalam pasar yang tidak menarik minat perusahaan-perusahaan yang lebih besar. Kelompok ini sering menjadi perusahaan spesialis dalam pemakai akhir, lini, vertical, konsumen khusus wilayah geografi, produk atau lini produk, penampilan produk atau jasa pelayanan.

2.1.3. Proses Perencanaan Strategis

Perencanaan merupakan sekelompok usaha yang dinilai efektif. Dimana orang harus mengetahui tentang pencapaian sesuatu sesuai dengan yang diharapkan. Perencanaan strategis merupakan pekerjaan merencanakan strategi untuk menuntun seluruh tindakan perusahaan, proses manajerial untuk membangun dan menjaga kesesuaian antara sumber daya organisasi dan peluang-peluang pasarnya.

Kotler (1999:57) menyatakan bahwa perencanaan strategis yang berorientasi pasar adalah ” Proses Manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah”. Tujuan perencanaan strategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.

Perencanaan strategis memberikan kerangka kerja bagi kegiatan perusahaan yang dapat meningkatkan ketanggapan dan berfungsinya perusahaan. Perencanaan strategis membantu manajer mengembangkan konsep yang jelas mengenai perusahaan. Selain itu, perencanaan strategis memungkinkan perusahaan mempersiapkan diri menghadapi lingkungan kegiatan yang cepat berubah.

(28)

Keunggulan penting lainnya dari perencanaan strategis adalah membantu para manajer melihat adanya peluang yang mengandung resiko dan peluang yang aman dan memilih antara salah satu peluang-peluang yang ada. Perencanaan strategis juga mengurangi kemungkinan kesalahan dan kejutan yang tidak menyenangkan, karena penelitian yang seksama telah dilakukan terhadap sasaran, tujuan, dan strategis.

2.1.4. Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Oppurtunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesess) dan ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut analisis situasi yaitu model yang paling popular untuk analisis situasi adalah Analisis SWOT.

Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan Weaknesses serta lingkungan External Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (Opportunities)

(29)

dan ancaman (Threats) dengan faktor internal kekuatan (Strengths) dan kelemahan (Weakness).

2.1.5. Perumusan Strategi Pemasaran

Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal juga mengakibatkan perubahan faktor internal perusahaan tersebut.

Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang dimiliki nilai komoditas (Rangkuti, 2004:48).

Rangkuti (2004:49) menyatakan lebih lengkap lagi bahwa Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu:

1) Unsur Strategi Persaingan

Strategi Persaingan dapat dikelompokkan lagi menjadi menjadi beberapa bagian, yaitu:

(30)

a).Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri.

b).Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang

akan dimasuki.

c).Positioning

Positioning adalah penetapan posisi pasar. Dimana tujuan positioning ini

adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing

produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen. 2) Unsur Taktik Pemasaran

Terdapat dua macam unsur taktik pemasaran, antara lain:

a).Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu

perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain.

b).Bauran pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi, dan tempat.

(31)

3) Unsur Nilai Pemasaran

Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi beberapa bagian, antara lain, yaitu:

a).Merek atau Brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan

b).Pelayanan atau Service, yaitu nilai yang berkaitan dengan pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu ditingkatkan secara terus menerus.

c).Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perubahan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses

memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung. Manajer pemasaran harus menyusun suatu startegi pemasaran dalam bentuk bauran pemasaran (marketing mix) yang memungkinkan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan dari pasar sasarannya dan mencapai sasaran pemasarannya. Menurut Kotler (1999:98), pengertian Marketing Mix secara umum adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Senada dengan itu Kotler (1999:98) mengatakan, bahwa Marketing Mix adalah campuran dari variabel pemasaran yang dapat dikendalikan (controllable variabels) yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Berdasarkan definisi dan karakteristik jasa,

(32)

marketing mix produk/barang mencakup 4P (product, price, place, dan promotion)

masih dirasa kurang mencakupi untuk diterapkan pada produk jasa. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi, yaitu: orang (people), proses (proses), dan pelayanan pelanggan (customer service). Beberapa penulis memasukkan bukti-bukti fisik (physical evidence) sebagai tambahan 4P (Tjiptono, 2005:30).

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasaran untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan (Tjiptono, 2005:30).

Peralatan pemasaran itu (Tjiptono, 2005:31) adalah :

1. Produk (Product), merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditunjukkan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemasaran kebutuhan dan keinginan pelanggan.

2. Harga (Price), keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis.

3. Promosi (Promotion), bauran harga promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan pontensial dan aktual.

4. Tempat (Place), keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial.

5. Orang (People), bagi sebagian jasa, orang merupakan unsur vital dalam bauran pemasaran.

(33)

7. Proses (Process), proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi perusahaan.

8. Pelayanan pelanggan (Customer Service), adalah kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan.

Bauran pemasaran pada produk barang berbeda dengan bauran pemasaran pada produk jasa. Hal ini karena jasa mempunyai beberapa karakteristik yang membedakannya dengan barang. Lima karakteristik yang paling sering dijumpai dalam jasa (Tjiptono, 2005:18) adalah :

1. Tidak berwujud (intangibility), jasa berbeda dengan barang. Bila barang merupakan suatu objek, alat atau benda, maka jasa adalah suatu perbuatan, tindakan, pengalaman, proses, kinerja (performance), atau usaha. Oleh sebab itu, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar, atau diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi.

2. Heterogenitas (heterogenitas/variability), jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung kepada siapa, kapan dan dimana saja tersebut diproduksi.

3. Tidak dapat dipisahkan (inseparability), jasa umumnya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama. 4.Tidak tahan lama (perishability), jasa tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. 5. Lack of ownership merupakan perbedaan dasar antara jasa dan barang. Pada

pembelian barang, konsumen memiliki hak penuh atas penggunaan dan manfaat produk yang akan dibelinya. Mereka bisa mengkonsumsi. Menyimpan atau

(34)

menjualnya. Di lain pihak, pada pembelian jasa, pelanggan mungkin hanya memilik akses personal atas suatu jasa untuk jangka waktu yang terbatas.

Kotler (Tjiptono, 2005:16) menyatakan jasa sebagai ”setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawari oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan sesuatu”. Walaupun demikian produk jasa bisa dikaitkan dengan produk fisik maupun tidak.

Berdasarkan definisi dan karakteristik jasa yang telah disajikan sebelumnya, maka marketing mix produk barang yang mencakup 4P (product, price, place, dan

promotion) masih dirasa kurang mencukupi untuk diterapkan pada produk jasa.

Untuk itu para ahli pemasaran menambahkan empat unsur lagi, yaitu: orang (people), proses (process), bukti-bukti fisik (physical evidence), dan pelayanan pelanggan (costumer service).

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian yang berkaitan dengan Analisis Swot telah dilakukan oleh Rambe (2007) dengan judul “Analisis Swot sebagai Strategi Meningkatkan Daya Saing Pada PT.Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Syariah Medan”. Berdasarkan hasil penelitian di atas, menyimpulkan bahwa analisis SWOT sangat penting bagi sebuah perusahaan. Analisis SWOT akan membantu perusahaan untuk merancang strategi yang tepat bagi perusahaan untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Analisis SWOT akan membantu sebuah perusahaan mengetahui lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaannya, karena SWOT

(35)

(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) merupakan hasil riset dari kedua lingkungan tersebut. Dengan demikian perusahaan akan mampu menerapkan strategi yang tepat untuk mencapai misi dan tujuan perusahaan secara optimal.

Napitupulu (2006) dengan judul “Peranan Analisis SWOT dalam meningkatkan daya saing pada PT.Bussan Auto Finance Cabang Medan”. Berdasarkan hasil penelitian diatas disimpulkan bahwa melalui Analisis Swot perusahaan dapat mempergunakan strategi yang dapat meningkatkan daya saing, yaitu melalui penyediaan produk dan kualitas pelayanan terhadap pelanggan secara maksimal.

2.3 Kerangka Konseptual

Analisis situasi merupakan awal proses perumusan strategi. Selain itu situasi

juga dapat mengharuskan para manajer strategis untuk menemukan kesesuaian

strategis antara peluang-peluang eksternal dan kekuatan-kekuatan internal, disamping

memperhatikan ancaman-ancaman eksternal dan kelemahan-kelemahan internal.

Mengingat bahwa SWOT adalah akronim untuk Strength, Weakness, Opportunity,

dan Threats dari organisasi, yang semuanya merupakan faktor-faktor strategis. Jadi,

analisis SWOT didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan

(Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Analisis

(36)

(Opportunities-Threats) perusahaan adalah identifikasi berbagai faktor secara

sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2004:18).

Berdasarkan beberapa teori pendukung, maka dapat digambarkan kerangka konseptual sebagai berikut:

Sumber: Rangkuti (2004), diolah

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis

Hipotesis penelitian yaitu: ”melalui pengidentifikasian, penganalisisan, penerapan, dan pengendalian SWOT secara cermat, ditentukan oleh strategi pemasaran efektif dan efisien yang dijalankan oleh PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

Analisis SWOT 1. Kekuatan

(Strenghts) 2. Kelemahan (Weakness) 3. Peluang

(Opportunity) 4. Ancaman

(Threats)

Strategi daya saing perusahaan Strategi Pemasaran

1.Produk (Product) 2.Harga (Price) 3.Promosi(Promotion) 4.Tempat (Place) 5.Orang (People) 6.Bukti Fisik

(Physical Evidence) 7.Proses (Process)

(37)

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian

Pada penelitian ini peneliti menggunakan jenis penelitian deskriptif (kualitatif) yaitu dimana meliputi pengumpulan data untuk diuji hipotesis atau menjawab pertanyaan mengenai status terakhir dari subjek penelitian. Data deskriptif dikumpulkan melalui daftar pertanyaan dalam survei, wawancara, ataupun observasi (Kuncoro, 2003:8).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman yang berlokasi di Jalan Sudirman No.31A Medan. Waktu penelitian dimulai dari bulan Maret 2011 sampai April 2011.

3.3 Batasan Operasional

Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga mengaburkan penelitian, maka penelitian ini dibatasi pada kekuatan (Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunity), dan ancaman (Threats) dalam bidang pemasaran serta daya saing pada PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

3.4 Defenisi Operasional

Penguraian definisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitian. Selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti, yaitu:

(38)

a. Kekuatan (Strengths)

Strengths merupakan faktor-faktor internal positif yang berperan terhadap

kemampuan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman dengan keunggulan kompetitif, dan kemampuan dalam hal pemasaran untuk mempertahankan posisinya untuk mencapai tujuannya.

b. Kelemahan (Weaknesss)

Weaknesss merupakan faktor-faktor internal negatif yang merintangi

kemampuan pemasaran PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman terhadap sesuatu yang tidak dilakukan dengan baik atau tidak memiliki kapasitas untuk melakukannya, sementara para pesaingnya memiliki kapasitas tersebut untuk mencapai tujuannya.

c. Peluang (Opportunities)

Opportunities merupakan faktor eksternal positif dalam pemasaran yang

dapat dimanfaatkan oleh PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman karena hal yang menguntungkan yang dapat meningkatkan kinerja perusahaan untuk mencapai tujuannya.

d. Ancaman (Threats)

Threats merupakan faktor-faktor eksternal negatif yang merintangi

kemampuan pemasaran PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman untuk mencapai tujuannya

(39)

e. Daya saing

Daya saing adalah keunggulan kompetitif dalam pemasaran PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman pada suatu industri yang ditentukan oleh jangkauan bersaingnya, yaitu keluasan pasar sasaran unit bisnis atau perusahaan.

f. Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran adalah langkah-langkah yang dilakukan dalam hal kemampuan pemasaran PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman untuk mencapai tujuannya.

3.6 Populasi dan Sampel 3.6.1. Populasi

Menurut Sugiyono (1999:57), Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah Manager dan

Agent PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

3.6.2. Sampel

Sampel adalah sebagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Penentuan jumlah sampel menggunakan teknik

Snowball Sampling. Snowball Sampling (Sugiyono, 1999:63) adalah

(40)

sampel ini disuruh memilih teman-temannya untuk dijadikan sampel. Begitu seterusnya, sehingga jumlah sampel semakin banyak. Ibarat bola salju yang menggelinding, makin lama makin besar. Sedangkan menurut Kuncoro(2003,120). Teknik Snowball Sampling adalah sebuah prosedur dimana pengambilan sampel pada responden pertama dipilih dengan metode probabilitas, dan kemudian responden selanjutnya diperoleh dari informasi yang diberikan oleh responden yang pertama.

3.7 Metode Pengumpulan Data a. Studi Dokumentasi

Dengan mengumpulkan data dan informasi dari buku-buku, jurnal, internet dan skripsi yang berkaitan dengan penelitian.

b. Wawancara (Interview)

Melakukan tanya jawab mendalam secara langsung dengan pihak-pihak yang bersangkutan dengan penelitian dengan cara memberikan beberapa pernyataan wawancara berupa data yang dibutuhkan untuk penelitian. Pada penelitian ini pihak-pihak tersebut adalah Manager, para Staff dan Agent PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

c. Pengamatan

Dengan melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan operasional dan kinerja PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

(41)

3.8 Metode Triangulasi

Dalam penelitian kualitatif ini peneliti melakukan uji validitas dilakukan dengan cara triangulasi (metode penelitian kualitattif) yakni dilakukan wawancara terhadap beberapa orang Nasabah/konsumen dari pemegang polis asuransi AXA.

3.9 Teknik Analisis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: a. Analisis Deskriptif.

Analisis Deskriptif merupakan cara untuk mencari hubungan secara menyeluruh dan teliti dari suatu keadaan, kemudian untuk merumuskan dan menafsirkan data yang ada sehingga memberikan gambaran dan informasi yang jelas mengenai kekuatan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman serta masalah daya saing PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

b. Matriks SWOT dan Matriks Strategic Position and Action Evaluation (SPACE)

Matriks SWOT merupakan alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis.

(42)

Tabel 3.1 adalah tabel Matriks SWOT menjelaskan kemungkinan strategi tersebut. Tabel 3.1 Matriks SWOT EFAS IFAS STRENGTHS (S)

• Tentukan 5-10 faktor-faktor kekuatan internal

WEAKNESS (W)

• Tentukan 5-10 faktor-faktor kelemahan internal OPPRTUNITIES(O)

• Tentukan 5-10 faktor-faktor peluang eksternal

STRATEGI SO

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

STRATEGI WO

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang

THREATS (T)

• Tentukan 5-10 faktor-faktor ancaman eksternal

STRATEGI ST

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan

untuk mengatasi ancaman

STRATEGI WT

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Sumber: Rangkuti (2004:31)diolah.

IFAS : Internal Strategic Factors Analysis Summary EFAS : External Strategic Factors Analysis Summary

1) Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

2) Strategi ST

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.

(43)

3) Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

4) Strategi WT

Strategi ini berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

Gambar 3.2 adalah gambar Matriks Posisi Strategis dan Evaluasi Tindakan (SPACE) yang menunjukkan strategi agresif, konservatif, defensif, atau kompetitif yang paling sesuai untuk suatu organisasi tertentu (Situmorang, 2009:265).

Hasil analisis pada tabel Matriks Swot dipetakan pada Matriks Space dengan cara sebagai berikut:

 Sumbu horisontal (x) menunjukkan kekuatan dan kelemahan, sedangkan sumbu vertikal (y) menunjukkan peluang dan ancaman

 Posisi perusahaan ditentukan dengan hasil analisis sebagai berikut:

 Kalau peluang lebih besar daripada ancaman makan nilai y>0 dan sebaliknya ancaman lebih besar daripada peluang maka nilai y<0

 Kalau kekuatan lebih besar daripada kelemahan maka nilai x>0 dan sebaliknya kelemahan lebih besar daripada kekuatan maka nilai x<o

(44)

(+)

KONSERVATIF AGRESIF

Strategi Turn Around Strategi Agresif Kuadran II Kuadran I

(-)

(+)

DEFENSIF KOMPETITIF Strategi Defensif Strategi diversifikasi

Kuadran III Kuadran IV (-)

Sumber: David (2009:333)

Gambar 3.2 Matriks SPACE Kuadran I

 Merupakan posisi yang sangat menguntungkan , karena perusahaan mempunyai peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada secara maksimal. Dimana perusahaan harus menerapkan strategi yang mendukung kebijakan agresif.

Kuadran II

 Dalam posisi kuadran II ,meskipun perusahaan menghadapi berbagai ancaman, perusahaan mempunyai keunggulan sumber daya. Pada posisi ini perusahaan dapat menggunakan kekuatannya untuk memanfaatkan peluang

(45)

dalam jangka panjang, dimana dilakukan melalui strategi diversifikasi produk atau pasar.

Kuadran III

 Dalam kuadran III, perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar tetapi sumber dayanya lemah karena itu tidak dapat memanfaatkan peluang tersebut secara optimal. Dalam kondisi ini fokus perusahaan adalah meminimalkan kendala-kendala internal perusahaan..

Kuadran IV

 Dalam kuadran IV, situasi perusahaan dalam kondisi yang serba tidak menguntungkan, karena perusahaan menghadapi berbagai ancaman eksternal sementara sumber daya yang dimiliki mempunyai banyak kelemahan.

(46)

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

AXA merupakan perusahaan asuransi terbesar di dunia, dan berdiri sejak tahun 1816 di Perancis. Perusahaan ini bergerak dalam bidang asuransi, untuk proteksi jiwa, pensiun, kesehatan, pendidikan, dan pengelolaan kekayaan para nasabahnya. Dimana perusahaan AXA terdiri dari tenaga kerja yang profesional dan kantor AXA yang tersebar diseluruh Indonesia. AXA merupakan perusahaan asuransi terbesar di dunia

dan termasuk TOP 15 perusahaan terbesar di dunia

Majalah Fortune 2010).

AXA Life Indonesia merupakan perusahaan asuransi jiwa yang seluruh sahamnya dimiliki oleh AXA Group, perusahaan asuransi terbesar di dunia dimana merupakan perusahaan global terkemuka dalam bisnis Perlindungan Keuangan. Berdiri sejak 1993, AXA Life Indonesia bergerak di jalur distribusi keagenan yang terus bertumbuh menjadi perusahaan asuransi jiwa yang dipercaya oleh lebih dari 36.000 nasabah di seluruh Indonesia. mulai beroperasi di Indonesia dengan membeli perusahaan lokal. AXA Indonesia memiliki pengalaman yang panjang luas dalam menyediakan perlindungan asuransi umum untuk kebutuhan para nasabahnya.

(47)

Produknya bervariasi mulai dari Asuransi Perorangan seperti asuransi rumah dan isi, kendaraan, perjalanan serta asuransi kesehatan dan kecelakaan diri untuk pribadi dan keluarga, sampai Asuransi Bisnis seperti asuransi properti, kantor, manufaktur, pengangkutan, kendaraan serta asuransi kesehatan dan kecelakaan diri untuk kelompok. AXA beroperasi di Indonesia melalui 4 perusahaan, yaitu AXA Mandiri

Financial Services, AXA Financial Indonesia, AXA Life Indonesia, dan AXA Asset Management Indonesia. Dengan tenaga penjual lebih dari 15.000 orang, AXA

Indonesia mengelola aset lebih dari 9,5 triliun rupiah dan memiliki nasabah individu lebih dari 600 ribu. (www.axa-financial.co.id).

Financial Indonesia yang secara resmi digunakan setelah bergabung dengan AXA

(48)

AXA di tahun 2009 menghasilkan kinerja keuangan yang sangat baik, antara lain: 1) Asset Under Management 1,014 Triliun Euro

2) Pendapatan konsolidasi 90,1 Miliar Euro

3) Laba bersih (setelah pajak) 3,5 Miliar Euro

Kinerja keuangan AXA Indonesia telah mendapatkan pengakuan dari beberapa media, pada Juli 2010 mendapatkan penghargaan sebagai “Asuransi Jiwa Terbaik” dalam ajang “Bisnis Indonesia Award”. Kemudian pada Agustus 2010, AXA meraih predikat “Sangat Bagus” atas kinerja keuangan selama 2009 dalam ajang “Insurance

Award 2010”

Agent/Financial Planner lebih dari 200 orang dan telah memiliki lebih dari 1000

(49)

Adapun kegiatan usaha perusahaan dari PT.AXA Financial Indonesia adalah bergerak dibidang keuangan berskala internasional menawarkan serangkaian produk jasa keuangan untuk perusahaan maupun individu dalam bentuk asuransi jiwa, asuransi kerugian, manajemen keuangan, reasuransi dan perlindungan.

Para staf dan distributor AXA bekerja sama mencapai ambisi AXA untuk menjadi Perusahaan Asuransi Umum Pilihan dengan konsisten menjalankan 3 sikap utama AXA, antara lain:

1) Selalu Ada

kami ada pada saat nasabah membutuhkan dan dengarkan mereka dengan penuh perhatian

2) Attentive

kami memperlakukan para nasabah (baik internal atau eksternal termasuk rekan bisnis kami) dengan penuh empati dan konsiderasi, terus memberikan saran yang sesuai dengan kondisi mereka, dan beri penghargaan atas loyalitas mereka.

3) Reliable

kami mengatakan apa yang kami lakukan dan kami melakukan apa yang kami katakan, membuktikan janji kami dan terus memberikan informasi terkini kepada para nasabah, sehingga dengan demikian mereka dapat mempercayai kami.

(50)

Strategi AXA adalah menggabungkan pertumbuhan organik dan eksternal untuk memenuhi tantangan operasional yang terbaik dalam semua bidang-bidang berikut:

• Produk inovasi

• Keahlian dalam bisnis utama (underwriting, manajemen klaim, penentuan harga, kinerja investasi)

• Distribusi • Kualitas layanan • Produktifitas

Produk dan Jasa yang dimiliki AXA

• Asuransi jiwa

• Asuransi property & casualty • Asuransi kesehatan

• Perlindungan pribadi, tabungan, pension • Pengelolaan aset

• Jasa bantuan

• Jaminan biaya hukum

AXA berambisi menjadi perusahaan pilihan, baik bagi pemegang saham, nasabah, distributor, karyawan, dan masyarakat. AXA juga berkomitmen untuk menjalankan bisnis secara bertanggung jawab dan membangun hubungan baik yang didasari

(51)

kepercayaan dengan semua pihak yang berkepentingan. AXA juga menerapkan nilai-nilai yang menjadi landasan untuk mewujudkan ambisinya, yaitu : Professionalism,

Integrity, Pragmatism, Innovation, and Team Spirit. Dimana “Profesionalisme” yang

berarti AXA mempunyai komitmen untuk memberikan pelayanan yang optimal dan berstandar tinggi, baik bagi nasabah dan seluruh pihak yang berkepentingan. Dengan semangat ini pula tercipta langkah nyata untuk memenuhi kebutuhan nasabah dan karyawan secara efisien, akurat, dan terpercaya yang dilakukan dengan penuh “Integritas” dimana semua hal dilakukan dengan benar dan terpercaya tanpa kompromi. AXA juga memegang nilai “Pragmatis” yang berarti pengimplementasian ide kedalam langkah nyata serta mengkomunikasikannya secara jelas dan terbuka. Disamping itu AXA juga konsisten menciptakan “Inovasi” baru sebagai nilai tambah bagi semua pihak yang berkepentingan. Dimana semuanya dilakukan dengan menjunjung tinggi “Team Spirit” serta semangat kebersamaan satu perusahaan.

4.2 Struktur Organisasi Perusahaan

Agar aktivitas organisasi dapat berjalan dengan baik, maka diperlukan struktur organisasi yang baik pula. Strukur organisasi dibentuk untuk menciptakan suatu pola yang dapat meningkatkan efektifitas kerja. Sedangkan organisasi bertujuan untuk memiliki hubungan yang baik diantara bagian-bagian dari kelompok kerja tersebut sehingga akan dapat membentuk koordinasi yang baik, yaitu dengan adanya suatu kesatuan perintah dan tanggung jawab, serta dapat menjamin pengawasan.

(52)

Sumber PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman Gambar 4.1

Struktur Organisasi PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman

Regional Director

Agency Director

Team Ultras

Agency Director

Team Sparkel

Agency Director

Team TomCat

Senior Manager Senior

Manager Senior

Manager

Senior Manager

Agent Agent _Agent _Agent Agent Agent Agent Agent Agent Agent Agent

(53)

4.2 Analisis dan Pembahasan

4.2.1 ANALISIS SWOT { Kekuatan(Strengths), kelemahan(weaknesses), Peluang(Opportunities), serta Ancaman(Threats) } yang dihadapi PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman.

PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman dalam menjalankan perusahaan ini mampu memanfaatkan kondisi internal maupuun kondisi eksternal dalam perkembangan perusahaan. Prospek suatu perusahaan tidak terlepas dari pemahaman tentang lingkungan yang ada, baik didalam maupun diluar lingkungan perusahaan, karena pengaruh lingkungan tersebut senantiasa berinteraksi.

a. Kekuatan (Strengths) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman

PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman memiliki kekuatan-kekuatan yang secara umum dimiliki oleh perusahaan dalam menjalankan usahanya, antara lain:

i. Memiliki budaya organisasi yang kuat ii. Memiliki good will (nama baik) iii. Teknik pemasaran yang professional iv. Memakai ID/passport AXA

v. Pelayanan yang baik mulai pra pembelian sampai pasca pembelian vi. Client gathering

(54)

vii.Issued polis nasabah obesitas dan hobi ekstrim

viii.Penjualan produk meningkat ix. Produk lengkap dan bervariasi x. Iklan media cetak dan elektronik xi. Harga bersaing dan terjangkau xii.Manfaat produk yang ditawarkan xiii.Modal yang kuat

xiv. PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman terletak dilokasi yang strategis

b. Kelemahan (Weaknesses) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman

Kelemahan adalah salah satu faktor internal yang menjadi penghalang bagi perusahaan dalam mengembangkan serta melaksanakan aktivitasnya yang mengganggu pencapaian tujuan perusahaan. Adapun kelemahan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman antara lain:

i. kurangnya kesadaran agent dalam mengikuti pelatihan-pelatihan yang diadakan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman, sehingga terkendala dalam product knowledge

ii. Proses kelengkapan dalam surat permohonan asransi jiwa (SPAJ) memakan waktu yang relatif lama

(55)

c. Peluang (Opportunities) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman

Peluang adalah salah satu faktor eksternal positif yang dapat dimanfaatkan oleh PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman dalam mencapai tujuannya, antara lain:

i. Peluang pangsa pasar

ii. Hubungan kerjasama dengan perbankan iii. Kondisi lingkungan yang tidak terkendali iv. Layanan customer care 24 jam

v. Stand promo AXA

d. Ancaman (Threats) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman

Ancaman adalah faktor eksternal negatif yang dapat mengahambat PT.AXA

Financial Cabang Medan Sudirman dalam mencapai tujuan, antara lain:

i. Bertambahnya pesaing (competitor) ii. Tindak penipuan dalam klaim asuransi iii. Krisis ekonomi yang berkepanjangan

iv. Kurangnya pemahaman masyarakat tentang asuransi, sehingga mengakibatkan terkendalanya prospek PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman terhadap masyarakat.

(56)

4.2.2 Matriks SWOT(Strenght, Weaknes, Opportunity, Threats)

Matriks SWOT merupakan alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis pemasaran perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis yang dapat diambil oleh pimpinan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman dalam menghadapi persaingan yang semakin kompetitif. Matriks SWOT PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman dapat dilihat pada tabel 4.1 sebagai berikut:

Tabel 4.1

Matriks SWOT PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman KEKUATAN (STRENGTHS-S)

• Teknik pemasaran yang professional

• Memakai ID/passport AXA

• Pelayanan yang baik mulai pra pembelian sampai pasca pembelian

• Client gathering

• Memiliki budaya organisasi yang kuat

• Memiliki good will (nama baik)

• Manfaat produk yang

ditawarkan

• Modal yang kuat

• PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman terletak dilokasi yang strategis

• Issued polis nasabah obesitas

KELEMAHAN (WEAKNESS-W)

• kurangnya kesadaran agent dalam mengikuti pelatihan-pelatihan yang diadakan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman, sehingga terkendala dalam product

knowledge

• Agent kurang konsisten dalam bekerja

• proses kelengkapan dalam surat permohonan asuransi jiwa (SPAJ) memakan waktu yang relatif lama

(57)

dan hobi ekstrim

• Penjualan produk meningkat

• Produk lengkap dan bervariasi

• Iklan media cetak dan elektronik

• Harga bersaing dan terjangkau PELUANG

(OPPRTUNITIES-O)

• Peluang pangsa pasar

• Hubungan kerjasama dengan perbankan

• Kondisi lingkungan yang tidak terkendali

• Layanan customer care 24 jam

• Stand promo AXA

STRATEGI SO

• Memperluas pangsa pasar

• Meningkatkan pelayanan dalam perbankan

• Memberikan kontribusi nyata bagi masyarakat dan lingkungan

• Issued polis nasabah dalam

kondisi yang tidak terkendali

STRATEGI WO

• Membuat pelatihan aktraktif yang lebih menarik, agar meningkatkan semangat kerja agent

• Menambah karyawan

underwriting dalam

melayani polis nasabah

ANCAMAN (THREATS-T)

• Bertambahnya pesaing (competitor)

• Tindak penipuan dalam klaim asuransi

• Krisis ekonomi yang berkepanjangan

• Kurangnya pemahaman masyarakat tentang asuransi, sehingga mengakibatkan

terkendalanya prospek PT.AXA Financial

Cabang Medan Sudirman terhadap masyarakat

• Belum ada cabang daerah

STRATEGI ST

• Menambah kerjasama dengan beberapa pihak bank lain

• Melakukan sosialisasi AXA dengan masyarakat

• Lebih selektif dalam menangani masalah klaim nasabah

STRATEGI WT

• Menyeleksi agent yang professional

• Menambah unit cabang daerah

• Memberikan sosialisasi tentang asuransi terhadap nasabah

(58)

Matriks SWOT pada 4.1 diatas menghasilkan empat sel alternatif strategis yang dapat diambil kesimpulan oleh pimpinan perusahaan dalam menjalankan usaha menghadapi persaingan yang semakin competitif.

5) Strategi Strenght-Opportunities (SO)

Strategi ini menggunakan kelebihan dan kekurangan yang dimiliki perusahaan dipakai untuk memanfaatkan segala kesempatan yang ada sehingga perusahaan dapat memiliki keunggulan bersaing jika dibandingkan dengan perusahaan sejenis lainnya.

6) Strategi Strenght-Threats (ST)

Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan untuk mengatasi ancaman yang ada.

7) Strategi Weaknesses- Opportunities (WO)

Strategi ini diterapkan untuk pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.

8) Strategi Weaknesses- Threats (WT)

Strategi ini berusaha meminimalkan kelemahan, serta menghindari ancaman yang ada. Dalam kondisi seperti ini perusahaan dituntut untuk segera berbenah diri, karena hanya dengan cara inilah perusahaan dapat bertahan dalam menghadapi persaingan yang semakin competitif.

(59)

4.2.3 Matriks Evaluasi Faktor Internal

Matriks Evaluasi Faktor Internal (Matriks Internal Factor Evaluation - IFE

Matriks) adalah formulasi strategi yang meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan

kelemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberikan dasar untuk mengindetifikasi dan mengevaluasi hubungan untuk mengembangkan Matriks IFE, jadi kemunculan pendekatan ilmiah tidak harus dimasukkan lebih daripada angka yang sebenarnya. Matriks IFE dapat dikembangkan dalam beberapa tahap (David, 2009:206), antara lain:

• Tuliskan faktor internal utama seperti identifikasi, kemudian gunakan total sepuluh hingga dua puluh faktor internal mencakup kekuatan dan kelemahan. Tuliskan kekuatan lebih dahulu dan kemudian kelemahan. Buatlah sedetail mungkin, gunakan persentase, ratio, dan angka komparatif.

• Berikan bobot berkisar 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat penting) untuk masing-masing faktor. Bobot yang diberikan kepada masing-masing faktor mengindikasikan tingkat penting relatif memandang apakah faktor kunci itu adalah kekuatan atau kelemahan internal, faktor yang dianggap memiliki pengaruh paling besar dalam kinerja organisasi harus diberikan bobot yang paling tinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0.

• Berikan peringkat 1 sampai 4 untuk masing-masing faktor dalam mengindikasikan apakah faktor tersebut menunjukkan tidak penting (peringkat 1), atau agak penting (peringkat 2), penting (peringkat 3), dan

(60)

sangat penting (peringkat 4). Perhatikan kekuatan harus mendapatkan nilai 3 atau 4 dan kelemahan harus mendapatkan nilai 1 atau 2.

• Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkat rata-rata tertimbang untuk masing-masing variabel.

• Jumlahkan rata-rata tertimbang untuk menentukan total rata-rata tertimbang organisasi.

Berapapun banyaknya faktor yang dimasukkan dalam Matriks IFE, total rata-rata tertimbang berkisar antara yang terendah 1,0 dan tertinggi 4,0 dengan rata-rata 2,5. Total rata-rata dibawah 2,5 menggambarkan organisasi yang lemah secara internal, sementara total nilai diatas 2,5 menggambarkan organisasi yang kuat secara internal. Jumlah faktor memiliki pengaruh terhadap kisaran total rata-rata tertimbang karena bobot selalu berjumlah 1,0.

(61)

Tabel 4.2

Tabel Pembobotan Internal

FAKTOR SIFAT

PENGARUH NILAI BOBOT People

Budaya Organisasi yang kuat K 4 0,06

Teknik Pemasaran K 3 0,04

Agent Profesional K 2 0,03

ID / pasport AXA K 1 0,01

Product Knowledge Agent L 3 0,06 Process

Pelayanan & Kerja sama Bank K 4 0,06

Client Gathering & Training K 3 0,04

Prosedur SPAJ L 3 0,06

Administrasi & Pelayanan Bank K 1 0,01

Pra & Pasca Purna Jual K 2 0,03

Product

Peningkatan Penjualan Produk & Modal kuat K 2 0,04

Manfaat Produk L 2 0,04

Jenis Produk Bervariasi & lengkap K 1 0,03

Issued Nasabah Obesitas & Hobi Ekstrim K 3 0,05 Promotion

Iklan Media Cetak & Elektronik K 3 0,06

Personal Prospect / Promosi Langsung L 2 0,04 Price

Harga Relatif & Bersaing K 1 0,02

Premi Terjangkau Sesuai Kemampuan Nasabah K 2 0,04

Sistem Bayar Perbankan K 3 0,06

Physical Efidence

Layanan Customer Care 24 Jam K 1 0,02

Pengelolaan Dana Nasabah K 2 0,04

Memiliki Good Will (Nama Baik) K 3 0,06

Place

Unit Kantor Pusat Strategis K 3 0,06

Lokasi Menimbulkan Persaingan L 2 0,04

Total 1,00 / 1

(62)

Tabel 4.3

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE Matriks)

Faktor kunci internal Bobot rating Bobot x Rating Kekuatan

Budaya organisasi 0,06 4 0,24

Teknik pemasaran 0,04 3 0,12

Agent professional 0,03 2 0,06

ID/Pasport AXA 0,01 1 0,01

Pelayanan/kerja sama Bank 0,06 4 0,24

Client gathering & Training 0,04 3 0,12 Pra & Pasca layanan purna jual 0,03 2 0,06 Peningkatan penjualan & modal kuat 0,04 2 0,08 Jenis produk lengkap & bervariasi 0,03 1 0,03

Issued nasabah 0,05 3 0,15 Iklan media cetak & elektronik 0,06 3 0,18

Premi terjangkau 0,04 2 0,08

Sistem bayar perbankan 0,06 3 0,18

Layanan Customer Care 24jam 0,02 1 0,02

Memilki goodwill (nama baik) 0,06 3 0,18

Pengelolaan dana 0,04 2 0,08

Unit kantor pusat strategis 0,06 3 0,18

Administrasi & pelayanan 0,01 1 0,01

Total Skor Kekuatan 0,74 2,02

Kelemahan

Product Knowledge 0,06 3 0,18

Prosedur SPAJ 0,06 3 0,18

Manfaat produk 0,04 2 0,08

Personal prospect 0,04 2 0,08

Harga bersaing 0,02 1 0,02

Lokasi menimbulkan persaingan 0,04 2 0,08

Total Skor Kelemahan 0,26 0,62

Selisih Kekuatan – Kelemahan 2,02 – 0,62 = 1,4 Sumber : Data Primer diolah (2011)

(63)

4.2.4 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (Matriks Eksternal Factor Evaluation - EFE

Matriks) berguna untuk memungkinkan para penyusun strategi merangkum dan

mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintahan, hukum, teknologi, dan persaingan. Matriks EFE dapat dibuat dengan beberapa tahap (David, 2009:143), antara lain:

• Buat daftar lima faktor eksternal yang diidentifikasikan dalam proses eksternal, kemudian masukkan dari total sepuluh hingga dua puluh faktor termasuk peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan. Tuliskan peluang terlebih dahulu kemudian ancaman., usahakan sedetail mungkin menggunakan, persentase, rasio, dan nilai komparatif bila mungkin.

• Berikan bobot masing-masing faktor dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (paling penting). Bobot mengindikasikan tingkat penting relatif dari faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam suatu industri. Peluang sering kali diberikan bobot lebih daripada ancaman, tetapi ancaman juga dapat diberikan bobot lebih tinggi jika mereka serius atau sangat mengancam. Bobot yang tepat dapat ditentukan dengan membandingkan keberhasilan atau kegagalan persaingan. Penjumlahan dari seluruh bobot yang diberikan semua faktor harus sama dengan 1,0.

(64)

• Berikan peringkat 1 sampai 4 untuk masing-masing faktor eksternal kunci tentang seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam memproses faktor tersebut, dimana perusahaan sangat baik (4), perusahaan baik (3), perusahaan rata-rata (2), perusahaan jelek (1). Peringkat didasarkan pada perusahaan, sedangkan bobot didasarkan pada industri. Penting diperhatikan bahwa ancaman dan peluang dapat diberikan peringkat 1,2,3, atau 4.

• Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkatnya untuk memperoleh nilai tertimbang. Kemudian jumlahkan nilai tertimbang dari masing-masing variabel untuk menentukan total nilai tertimbang bagi organisasi.

Tanpa memperdulikan jumlah peluang dan ancaman kunci yang dimasukkan dalam Matriks EFE, total nilai tertimbang untuk suatu organisasi adalah 4,0 dan nilai terendah 1,0. Total nilai tertimbang rata-rata adalah 2,5. Total nilai tertimbang 4,0 menunjukkan bahwa respon perusahaan sangat baik terhadap peluang dan ancaman yang dihadapi, sedangkan nilai 1,0 menunjukkan perusahaan tidak memanfaatkan peluang atau tidak menghindari ancaman eksternal.

(65)

Tabel 4.4

Tabel Pembobotan eksternal

FAKTOR SIFAT

PENGARUH NILAI BOBOT People

Product Knowledge A 1 0,03

Agent Tidak Fokus di AXA A 3 0,08

Agent Tidak Maksimal Bekerja A 2 0,05 Process

Kerja Sama Dengan Bank P 4 0,08

Inovatif Untuk Meningkatkan Kepuasan Nasabah P 1 0,02

Layanan Customer Care 24 Jam P 3 0,06

Peluang Pangsa Pasar P 2 0,04

Product

Jenis Produk Bervariasi & Lengkap P 3 0,06

Competitor A 3 0,06

Penipuan Polis Nasabah A 2 0,04

Promotion

Stand Promo diperusahaan lain P 3 0,04

Sosialisasi AXA P 2 0,06

Kurangnya pemahaman masyarakat tentang Asuransi

P 3 0,06

Price

Sistem Bayar Perbankan P 3 0,06

Premi Terjangkau P 2 0,04

Krisisi Ekonomi A 3 0,06

Physical Efidence

Kondisi Lingkungan Tidak Terkendali P 3 0,04

Pemahaman Konsumen & Keuangan A 3 0,04

Place

Cabang daerah Belum Ada A 3 0,04

Unit Pusat Strategis P 3 0,04

Total 1,00 / 1

(66)

Tabel 4.5

Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE Matriks)

Faktor kunci internal Bobot rating Bobot x Rating Peluang

Kerjasama Bank 0,08 4 0,32

Inovatif memuaskan nasabah 0,02 1 0,02

Layanan customer care 24 jam 0,06 3 0,18

Peluang pangsa pasar 0,04 2 0,08

Jenis produk lengkap & bervariasi 0,06 3 0,18

Stand promo diperusahaan 0,04 2 0,08

Sosialisasi AXA 0,06 3 0,18

Sistem bayar perbankan 0,06 3 0,18

Premi terjangkau 0,04 2 0,08

Kondisi lingkungan tak terkendali 0,04 3 0,12

Unit kantor pusat strategis 0,04 3 0,12

Total Skor Peluang 0,54 1,54

Ancaman

Product Knowledge 0,03 1 0,03

Agent tidak focus 0,08 3 0,24

Agent tidak maksimal kerja 0,05 2 0,10

Competitor 0,06 3 0,18

Penipuan polis nasabah 0,04 2 0,08

Kurang pemahaman masyarakat 0,06 3 0,18

Krisis ekonomi 0,06 3 0,18

Pemahaman konsumen tentang Asuransi & Keuangan

0,04 3 0,12

Cabang daerah belum ada 0,04 3 0,12

Total Skor Ancaman 0,46 1,23

Selisih Peluang – Ancaman 1,54 – 1,23 = 0,31 Sumber : Data Primer diolah (2011)

(67)

4.2.5 Diagram SWOT

Peneliti mengadakan analisis strategi dalam melihat peluang dan ancaman perusahaan yang dibandingkan dengan kekuatan dan kelemahan dalam melihat posisi kemampuan perusahaan dalam persaingan, dapt ditunjukkan dengan menggunakan diagram SWOT yang mengindikasikan posisi usaha dalam empat kuadran. Hasil perbandingan analisis internal (kekuatan dan kelemahan) dengan analisis eksternal (peluang dan ancaman) adalah sebagai berikut:

Kekuatan = 2,02 Peluang = 1,54 Kelemahan = 0,62 Ancaman = 1,23

K + A = 2,02 + 1,23 = (+) 3,25 L + P = 0,62 + 1,54

= (+) 2,16

(68)

Kuadran II Kuadran I

2,16 Agresif

3,25

Kuadran III Kuadran IV

Sumber : Data Primer diolah (2011)

Gambar 4.2 Diagram SWOT PT.AXA Financial Cabang Sudirman Medan

Dari hasil analisis data yang diperoleh, dapat dilihat bahwa PT.AXA

Financial Cabang Medan Sudirman terletak pada Kuadran I (Agresif). Dimana

memiliki bobot nilai yang baik dalam lingkungan internal pada posisi kekuatan (Strenght) dikuadran agresif dan bobot nilai dalam lingkungan eksternalnya yang baik pada posisi peluang (Opportunities). Sehingga dapat disimpulkan bahwa posisi persaingan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman menurut diagram SWOT berada pada kuadran 1 atau kuadran pertama (Agresif), yang menunjukkan perusahaan ini memiliki peluang dan banyaknya kekuatan yang mendorong dimanfaatkannya atas peluang-peluang tersebut.

(69)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

Penulis menarik kesimpulan atas penelitian pada analisis SWOT PT.AXA

Financial Cabang Medan Sudirman dan memberikan saran-saran yang mungkin akan

bermanfaat bagi PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman untuk peningkatan daya saing perusahaan kedepannya. Strategi-strategi ini dapat dimanfaatkan juga diterapkan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman agar dapat bertahan dalam persaingan didunia asuransi.

5.1 Kesimpulan

1) Strategi yang diterapkan oleh PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman tidak hanya menggunakan strategi promosi dan personal prospect saja, tetapi juga melalui strategi lain seperti lebih inovatif dalam menciptakan produk agar dapat memuaskan nasabah dan juga menambah kerja sama dengan pihak perbankan dengan beberapa bank terkemuka lain kedepan agar dapat memperoleh rasa kepercayaan (Trust) yang lebih pada nasabah.

2) Peluang-peluang yang dimiliki PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman belum dimanfaatkan secara maksimal, untuk itu kedepannya lebih fokus dalam memanfaatkan peluang yang ada.

3) Kelemahan-kelemahan dengan nilai tertinggi adalah Agent yang tidak fokus dan kurang maksimal dalam bekerja sehingga kurang menguasai Product Knowledge.

(70)

5.2 Saran

1) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman sebaiknya melakukan penambahan Cabang-Cabang baru didaerah untuk dapat memerluas pangsa pasar didaerah tentunya.

2) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman sebaiknya membuat pelatihan (Training) aktraktif yang lebih menarik, agar meningkatkan semangat kerja agent 3) PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman sebaiknya mempertahankan

kekuatan dan keunggulan dalam pelayanan serta dengan menambah kerja sama dengan pihak perbankan agar dapat memperoleh rasa kepercayaan (Trust) pada nasabah-nasabahnya.

4) Pimpinan PT.AXA Financial Cabang Medan Sudirman sebaiknya mengikuti terus perkembangan pasar asuransi, sehingga dapat bersaing dengan kompetitor-kompetitor yang semakin banyak bermunculan.

(71)

DAFTAR PUSTAKA

Buku

David, R. Fred. 2009. Manajemen Strategi Konsep. Salemba empat, Jakarta.

Kotler, Philip dan Susanto. 1999. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Salemba Empat, Jakarta.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid I. INDEKS, Jakarta.

Kuncoro, Mudrajat. 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Erlangga, Jakarta.

Rangkuti, Freddy. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Situmorang, Syafrizal Helmi. 2009. Bisnis Perencanaan dan Pengembangan. Usu Press, Medan.

Salim, Abbas. 1999. Asuransi dan Manajemen Resiko. Raja Grafindo Perkasa, Jakarta.

Sugiyono.1999 Metode Penelitian Administrasi. Alpha Beta, Jakarta.

Sugiyono. 2006 Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Pertama. Alpha Betha, Jakarta. Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Malang:Bayumedia.

Umar, Husein. 2000. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis. Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Skripsi

Napitupulu, Franky.2006. Peranan Analisis Swot dalam meningkatkan daya saing pada PT.Bussan Auto Finance Cabang Medan, Skripsi. Medan : FE USU (tidak dipublikasikan)

Rambe, Denok Almukarromah.2007. Analisis Swot sebagai Strategi Meningkatkan Daya Saing Pada PT.Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Syariah Medan. Skripsi. Medan : FE USU (tidak dipublikasikan)

(72)

Internet

(73)

LAMPIRAN

W A W A N C A R A

PETUNUJUK PENGISIAN :

a. Kepada Bapak/Ibu/Saudara mohon untuk menjawab seluruh pertanyaan yang ada dengan jujur dan sebenarnya.

b. Pengisian angket ini tidak berpengaruh kepada saudara di masa yang akan datang, karena semata-mata hanya untuk kepentingan ilmiah di lingkungan terbatas.

c. Cara pengisian: Bapak/Ibu/Saudara dipersilahkan untuk memberikan keterangan jawaban yang dianggap tepat atau paling sesuai menurut pendapat saudara dengan menuliskannya pada lembar jawaban yang telah disediakan.

KARAKTERISTIK RESPONDEN :

Nama :

Jenis Kelamin : Laki-laki / Perempuan*

Umur :

Pekerjaan/Jabatan :

Join Date : (* dicoret salah satu yang tidak)

(1)

1... ... ... ... ...

2... ... ... ... ...

3... ... ... ... ...

4... ... ... ... ...

5... ... ... ... ...

6... ...

(2)

... ... ...

7... ... ... ... ...

8... ... ... ... ...

9... ... ... ... ...

10... ... ... ... ...

11... ... ... ... ...

(3)

... ... ... ...

13... ... ... ... ...

14... ... ... ... ...

15... ... ... ... ...

16... ... ... ... ...

17... ... ...

(4)

... ...

18... ... ... ... ...

19... ... ... ... ...

20... ... ... ... ...

21... ... ... ... ...

22... ... ... ... ...

23... ...

(5)

... ...

24... ... ... ... ...

25... ... ... ... ...

26... ... ... ... ...

27... ... ... ... ...

28... ... ... ... ...

(6)

29... ... ... ... ...

Terima Kasih

Tanda Tangan

Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Daya Saing Melalui Analisis SWOT PT.Axa Financial Cabang Medan Sudirman

SKRIPSI