Landasan Teori KAJIAN PUSTAKA

7

BAB II KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pemasaran Pemasaran merupakan sebuah proses perusahaan menciptakan nilai untuk konsumennya dan membangun hubungan kuat dengan konsumen dengan tujuan untuk menciptakan nilai keuntungan dari konsumen. Berhasil tidaknya pencapaian suatu tujuan perusahaan tergantung kepada keahlian mereka dalam produksi, pemasaran, pengorganisasian dan keuangan. Pemasaran berasal dari kata pasar, pasar adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk Kotler Amstrong, 2008. Menurut Kotler Amstrong 2008, pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak. 2. Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran menurut Kotler dalam Swastha Irawan 2005, adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditunjukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar. Jadi tujuan manajemen pemasaran adalah menawarkan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar, menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif agar tujuan organisasi dapat tercapai. 3. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kebutuhan-kebutuhan konsumen berbeda-beda dan program-program pemasaran akan berfungsi lebih efektif apabila hal itu disesuaikan dengan masing-masing kelompok sasaran. Penerapan konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap calon konsumen maupun konsumennya, serta membantu memberikan petunjuk bahwa setiap perusahaan mampu memuaskan konsumen dengan caranya masing-masing. Ada beberapa konsep yang dijadikan sebagai pedoman oleh organisasi untuk melakukan kegiatan pemasaran. Menurut Kotler Keller 2009, konsep-konsep tersebut adalah: a. Konsep Produksi Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. Para manajer perusahaan yang berorientasi produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi secara masal. b. Konsep Produk Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produk- produk yang menawarkan ciri yang paling bermutu, berkinerja atau inovatif. Para manajer organisasi itu memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki mutunya dari waktu ke waktu. c. Konsep Penjualan Konsep ini berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk-produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. d. Konsep Pemasaran Konsep ini menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan dengan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. e. Konsep Pemasaran Holistik Konsep pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan, desain, dan implementasi dari program, proses, dan aktivitas pemasaran yang mengenalkan mereka pada keseluruhan dan ketergantungan. Pemasaran holistik mengenalkan bahwa segala sesuatu penting dengan pemasaran dan hal itu meluas, menyatukan prespektif adalah sesuatu yang sering diperlukan. Empat komponen dari pemasaran holistik adalah pemasaran relasi hubungan, pemasaran terpadu, pemasaran internal dan pemasaran masyarakat. f. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial Konsep pemasaran berwawasan sosial mempertanyakan apakah konsep pemasaran murni sudah memperhatikan kemungkinan konflik antara keinginan jangka pendek konsumen dan kesejahteraan jangka panjang konsumen. Apakah perusahaan yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan saat ini dari target pasar selalu melakukan yang terbaik bagi konsumaen dalam jangka panjang. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa strategi pemasaran harus dapat memberikan nilai bagi pelanggan dalam cara yang mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat Kotler Armstrong, 2008. 4. Bauran Pemasaran Marketing Mix Menurut Kotler Armstrong 2008 bauran pemasaran adalah seperangkat taktik pemasaran yang dapat dikontrol meliputi produk, harga, tempat dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menciptakan respon dari target marketnya. Bauran pemasaran diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang disebut 4P, yaitu: a. Produk product Produk adalah kombinasi benda atau jasa dari perusahaan yang ditawarkan ke target pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Produk secara luas meliputi desain, merek, hak paten, positioning dan pengembangan produk baru. b. Harga price Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk atau jasa.Harga juga merupakan pesan yang menunjukan bagaimana suatu brand memposisikan dirinya. c. Tempat place Tempat merupakan aktivitas perusahaan dalam membuat produknya tersedia ditarget pasar. Strategi pemilihan tempat meliputi transportasi, pergudangan, pengaturan persediaan dan cara pemesanan bagi konsumen. d. Promosi promotion Promosi adalah aktivitas perusahaan untuk mengkomunikasikan produk dan jasanya dan mempengaruhi target konsumen unuk membeli. Kegiatan promosi antara lain yaitu iklan, personal selling, promosi penjualan dan public relation. 5. Harga Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran 2009, harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lain menghasilkan biaya. Harga merupakan dimensi termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan, fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi membutuhkan banyak waktu. a. Tujuan Penetapan Harga Tujuan penetapan harga menurut Situmorang 2011, yaitu: 1 Tujuan berorientasi pada laba, mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing, perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli. 2 Tujuan berorientasi pada volume, dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengalahkan pesaing. Pada tujuan ini perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya. 3 Tujuan berorientasi pada citra image, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau melayani pasar khusus. Biasanya perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing. 4 Tujuan stabilisasi harga, dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga pemimpin industri. 5 Tujuan-tujuan lainnya harga dapat ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah. b. Indikator Harga Menurut Kotler Amstrong 2012, di dalam variabel harga ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi daftar harga, diskon, potongan harga, dan periode pembayaran. Menurut Kotler Armstrong 2008, ada empat indikator yang mencirikan harga yaitu: Keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas produk, daya saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat. 6. Desain Suyanto 2007, menyatakan bahwa Desain merupakan totalitas keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan. Menurut Rosnani 2010, berpendapat bahwa desain dapat diartikan sebagai salah satu aktivitas luas dari inovasi desain dan teknologi yang digagaskan, dibuat, dipertukarkan melalui transaksi jual beli dan fungsional. a. Indikator Desain Sedangkan menurut Kotler 2005, terdapat tujuh indikator desain produk yaitu: 1 Ciri-ciri. Karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk. Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan beberapa ciri-ciri. Ciri-ciri produk merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi. Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan ciri-ciri baru ke produknya. Satu dari faktor kunci keberhasilan perusahaan jepang adalah karena mereka secara terus menerus meningkatkan ciri-ciri tertentu pada produk seperti arloji, mobil, kalkulator dan lain-lain. Pengenalan ciri-ciri baru dinilai merupakan satu dari cara-cara yang sangat efektif dalam persaingan. 2 Kinerja. Mengacu kepada tingkat karakteristik utama produk pada saat beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja kenampakanprestasi dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya rela membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya harga tidak melebihi nilai yang dirasakan. 3 Mutu kesesuaian. Tingkat dimana desain produk dan karekteristik operasinya mendekati standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Hal ini disebut konformansi karena spesifikasinya. 4 Tahan lama Durability. Daya tahan merupakan ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu produk tertentu. Sebagai contoh, Volvo mengiklankan mobilnya sebagai mobil yang mempunyai waktu pakai tertinggi untuk menjustifikasi harganya yang lebih tinggi. Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang lebih tahan lama. 5 Tahan uji Reliabilitas. Adalah ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan berfungsi salah atau rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela membayar lebih untuk produk-produk dengan reputasi reliabilatas yang lebih tinggi. Mereka ingin menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk reparasi. 6 Kemudahan perbaikan Repairability. Suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu produk yag mengalami kegagalan fungsi atau kerusakan-kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal akan ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau tanpa biaya dan tanpa memakan waktu terlalu lama. 7 Model Style. Menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi konsumen. Model memberi keunggulan ciri kekhususan produk yang sulit untuk ditiru. Sebagai contoh, banyak pembeli mobil yang membayar lebih untuk mobil jaguar karena penampilannya yang luar biasa walaupun jaguar sendiri tidak begitu baik dari segi ketahanan uji reliability. Dengan semakin ketatnya persaingan, desain akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendiferensiasikan dan memposisikan produk dan jasa perusahaan. Semua hal-hal yang telah disebutkan merupakan parameter-parameter desain. Semuanya menegaskan betapa sukarnya tugas mendesain produk dengan segala keterbatasannya. 7. Limited edition Limited edition LE atau edisi terbatas adalah sesuatu produk yang jumlah atau persediaannya terbatas dan tidak dapat ditambah atau di produksi lagi bila setiap waktu diperlukan Win’s Anorga, 1993. Secara harafiah Limited Edition berasal dari bahasa Inggris exclusive yang berarti sendirian, dengan tidak disertai yang lain, terpisah dari yang lain, berdiri sendiri, semata-mata dan tidak ada sangkut pautnya dengan yang lain. John M.Echols Hasan Shadily, 2000. Produk limited edition memberikan gambaran kualitas terbaik dari sekian banyak produk yang dikeluarkan, serta tidak mengeluarkan kembali produk yang sejenis di kemudian hari. Setiap produk yang diproduksi mhanya ada satu untuk setiap ukurannya, sehingga jumlah total hanya ada 3-4 untuk satu desain produk. Produksinya memang dibatasi di setiap desainnya karena selalu menjaga kualitas produk agar selalu baik dan mempertahankan keeksklusifan produk. 8. Produk Menurut Kotler Amstrong 2008, produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau kombinasi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Dalam memahami konsep produk yang baik, maka perencanaan produk harus mengetahui tingkatan produk yaitu: 1 Produk inti core product Tingkat yang paling dasar menjawab alasan utama seseorang membeli suatu produk. Pemasar perlu mengetahui kebutuhan tersembunyi dibalik setiap produk dan menjual manfaat bukan ciri. 2 Produk berwujud tangible product Untuk dapat memenuhi suatu kebutuhan dan perencanaan produk harus mengubah produk inti manjadi produk berwujud. 3 Produk tambahan argumented product Produk yang sudah ditambahkan pelayanan tambahan dan manfaat tambahan seperti pemasangan jasa, jaminan serta pengantaran dari kredit. a. Atribut produk Menurut Kotler Amstrong 2008, atribut produk adalah pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa tersebut. Manfaat-manfaat tersebut kemudian dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut-atribut produk seperti: 1 Kualitas produk Karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan. 2 Fitur produk Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur. Model dasar, model tanpa tambahan apapun, merupakan titik awal. 3 Gaya dan desain Cara untuk nilai pelanggan adalah nilai melalui gaya dan desain produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar dari pada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. 4 Merek Nama, istilah, tanda, lambang, dan desain atau kombinasi dari semua ini yang memperlihatkan identitas produk atau jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakan produk itu dari produk pesaing. 5 Kemasan Melibatkan perancangan dan prouksi wadah atau pembungkus untuk sebuah produk. Pada dasarnya memiliki fungsi utama untuk menyimpan dan melindungi produk. 6 Pelabelan Label mempunyai beberapa fungsi, setidaknya label menunjukan produk atau merek. Label juga bisa menggambarkan beberapa hal tentang produk siapa yang membuat, dimana produk dibuat, kapan produk dibuat, kandungan di dalam produk, cara memakai atau perawatan, dan bagaimana menggunakan produk tersebut secara baik atau aman. Selain itu produk juga membantu dalam mempromosikan suatu produk. 7 Pelayanan pelanggan produk Pelayanan pelanggan merupakan elemen dalam strategi produk. Penawaran perusahaan biasanya meliputi beberapa pelayanan pendukung. b. Pengembangan produk Menurut Kotler Amstrong 2008, pengembangan produk yaitu pengembangan konsep produk menjadi konsep nyata untuk dapat memastikan bahwa ide pokok dapat dirubah menjadi produk yang dapat dikerjakan. Usaha untuk meningkatkan penjualan dengan cara pengembangan produk yang lebih baik untuk pasar yang dikuasai sekarang adalah dengan usaha: 1 Mengembangkan fitur baru pada poduk melalui usaha adaptasi, modifikasi fitur produk. 2 Membuat produk dengan kualitas yang berbeda-beda. 3 Menambah produk dengan model dan ukuran lain. c. Klasifikasi produk Kotler 2002 mengklasifikasikan produk dalam tiga kelompok, yaitu: 1 Durable goods, non durable goods and service a Durable goods Produk kebutuhan sehari-hari yang dapat dikonsumsi dalam jangka waktu yang cukup lama. b Non durable goods Produk kebutuhan sehari-hari yang biasanya dikonsumsi untuk satu atau beberapa kali pemakaian. c Service Kegiatan, keuntungan atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. 2 Industrial goods Suatu produk yang dibeli oleh individu atau kelompok organisasi untuk diproses lebih lanjut untuk digunakan dalam hubungannya dengan bisnis. 3 Costumer goods Produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi secara individu, hal ini terdiri dari: a Convenience goods Barang yang biasa dibeli konsumen secara teratur dan segera dengan usaha perbandingan yang minimal serta memerlukan usaha pembelian yang minimal pula.Produk ini biasanya murah dan tersedia di banyak tempat. b Shopping goods Produk dimana dalam hal pembelian memerlukan waktu dan usaha membuat perbandingan sebelum dibeli, yang diperbandingkan adalah kecocokan, kualitas, harga dan model. c Specialty goods Produk yang memiliki karakteristik yang unik atau merek yang sudah terkenal dimana sekelompok pembeli bersedia melakukan usaha khusus dalam melakukan pembelian. d. Diferensiasi produk Menurut Hermawan Kerta Jaya 2004, mendefinisikan diferensiasi produk sebagai upaya merek atau perusahaan untuk menciptakan perbedaan diantara para pesaing dalam rangka memberikan value terbaik kepada pelanggan . Menurut Kotler 2005, diferensiasi produk dapat dikelompokan menjadi 9 sembilan yaitu: 1 Bentuk. Merupakan ukuran, model atau struktur fisik produk yang membedakan dengan produk lain. 2 Fitur. Merupakan keistimewaan yang dimiliki oleh produk yang melengkapi fungsi dasar produk. 3 Kualitas kinerja. Mengacu pada tingkat dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi. 4 Kualitas kesesuaian. Merupakan tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dengan memenuhi spesifikasi sasaran yang disajikan. 5 Daya tahan. Merupakan suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat. 6 Kehandalan. Merupakan ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam waktu periode tertentu. 7 Gaya. Menggambarkan penampilan dan perasaan produk itu bagi pembeli. 8 Rancangan. Totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan konsumen. 9 Mudah dimengerti. Merupakan salah satu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal. 9. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka Kotler Keller, 2009. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen: a. Faktor budaya 1 Budaya. Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. 2 Sub budaya. Sub budaya merupakan bagian dari budaya yaitu meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan wilayah geografis. 3 Kelas sosial. Kelas sosial merupakan divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hirarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. b. Faktor sosial 1 Kelompok referensi. Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. 2 Keluarga. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. 3 Peran dan status. Kedudukan seseorang dalam kelompok. c. Faktor pribadi 1 Usia dan tahap siklus hidup. Selera seseorang dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia seseorang. 2 Pekerjaan dan keadaan ekonomi. Pekerjaan yang dimiliki seseorang juga mempengaruhi pola konsumsi. 3 Kepribadian dan konsep diri. Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan termasuk perilaku pembelian. 4 Gaya hidup dan nilai. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat. Nilai memiliki pengaruh pada sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. 10. Minat Beli a. Pengertian minat beli Menurut Kinnear Taylor 2003, minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilakukan. Menurut Kotler Keller 2008, minat beli adalah sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk. b. Aspek-aspek yang terdapat dalam minat beli 1 Ketertarikan interest yang menunjukan adanya pemusatan perhatian dan perasaan senang. 2 Keinginan desire ditunjukan dengan adanya dorongan untuk ingin memiliki. 3 Keyakinan conviction ditunjukan dengan adanya perasaan percaya diri individu terhadap kualitas, daya guna dan keuntungan dari produk yang akan dibeli. c. Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen Swastha dan Irawan 2001 mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli. Beberapa faktor yang mempengaruhi minat membeli yaitu: 1 Perbedaan pekerjaan. Adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapai, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggang. 2 Perbedaan sosial ekonomi. Seseorang yang mempunyai kelas sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkan dari pada seseorang dengan tingkat sosial ekonomi rendah. 3 Perbedaan hobi atau kegemaran. Bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya. 4 Perbedaan usia. Usia anak-anak, remaja, dewasa dan orang tua akan memiliki perbedaan minat terhadap sesuatu yang diinginkan. d. Indikator Minat beli Menurut Ferdinand dalam Tifane, 2011, minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut: 1 Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk. 2 Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain. 3 Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat digangti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya. 4 Minta eksploratif, minan ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

B. Penelitian Sebelumnya