komputer,terdapat 52 unit kios komputer yang menawarkan aneka produk komputerlaptop terbaru yang beredar di masyarakat, aneka produk accessories mulai
dari baterai, tas laptop, charger, modemhingga pengisian MP3, dan install ulang serta menyediakan fasilitas servis center dari perwakilan Asus,Acer,Toshiba,Dell,Hp,dan
lain sebagainya. www.plazamedanfair.com
.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraianpada latar belakang diatas, dirumuskan masalah sebagai berikut:“Bagaimana Pengaruh Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Kepercayaan dan
Sikap konsumen terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Asus pada pengunjung Plaza Medan Fair Medan?”
1.3 Tujuan Penelitian
“Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
Motivasi,Persepsi,Pembelajaran,Kepercayaan dan Sikapkonsumen
terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Asus pada pengunjung Plaza Medan Fair
Medan?”
1.4 Manfaat Penelitian
Dengan adanya penelitian ini,penulis berharap dapat memberikan manfaat antara lain:
a. Bagi Konsumen Diharapkan hasil penelitian ini dapat membantu konsumen menambah
pengetahuan dan informasi mengenai laptop Asus. b. Bagi Dapartemen Manajemen
Sebagai bahan kajian ilmu dan menambah referensi dalam dunia ilmu pengetahuan yang berhubungan dengan manajemen pemasaran umumnya dan
khususnya tentang perilaku konsumen. c. Bagi penulis
Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan wawasan penulis dengan menerapkan teori-teori
yang diperoleh dalam perkuliahan dan menghubungkannya dengan kenyataan yang sebenarnya.Sehingga dapat
menambah pemahaman penulis dalam bidang pemasaran khususnya perilaku konsumen.
d. Bagi peneliti selanjutnya Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan
dan referensi dalam melakukan penelitian untuk permasalahan yang sama.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1Teori Tentang Motivasi 2.1.1 Pengertian Motivasi
Menurut Kotler 2005: 202, Motivasi adalah Keadaan didalam diri seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan.seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat. Setiadi 2003: 94 mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di
dalam seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan- kegiatan guna mencapai suatu tujuan.Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada
suatu saat.
2.1.2 Metode dan bentuk pemberian motivasi
Setiadi 2003:105 menyatakan bahwa Metodecara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas
1. Metode Langsung Direct Motivation Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada
setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
2. Metode Tidak Langsung Indirect Motivation Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan
fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
melakukan pembelian.Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.
3. Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif
Motivasi positif insentif positif : produsen tidak saja memberikan dalam
bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi meransang konsumen dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan
positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan melakukan pembelian.
Motivasi negatif insentif negatif :Didalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan
ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai
kepentingan terhadap kebutuhan tersebut. Menurut Setiadi 2003:107 kebutuhan manusia menurut Maslow
diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan fisiologis Physiological Needs Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan
bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan.
b. Kebutuhan keselamatan dan keamanan Safety Needs and security
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan
hari tua. c. Kebutuhan sosial Social Needs, rasa memiliki dan cinta
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan
kebutuhan psikologis sudah terpenuhi. d. Kebutuhan harga diri Esteem Needs
Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan
semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestise, dan lain-lain.
e. Kebutuhan perwujudan diri Self-Actualization Needs Kubutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi,
yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri
konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.
2.1.3 Klasifikasi Motivasi
Setiadi 2003:103, menyatakan bahwa : motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Bila dilihat
dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar terdapat dua kelompok besar, yaitu :
1. Rasional Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan
terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang serta dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut.
Kecenderungan yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk tersebut sangat puas.
2. Emosional Motivasi yang berdasarkan emosional, konsumen terkesan terburu-
buru untuk membeli produk tersebut dengan tidak mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka
panjang. Kecenderungan yang akan terlihat, konsumen tidak akan merasa puas terhadap produk yang telah dibeli karena produk
tersebut hanya sesuai dengan keinginan kita dalam jangka pendek saja.
2.2 Teori tentang Persepsi
2.2.1 Pengertian Persepsi
Setiadi 2003:159, menyatakan bahwa persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan
atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan.
Menurut Kotler 2009:179 Persepsi adalah proses yang dilalui konsumen dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti mengenai produk. Konsumen dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan
indera, yaitu: 1. Perhatian selektif
Kecenderungan bagi konsumen untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan, berarti membuat pemasar harus bekerja cukup keras
untuk menarik perhatian konsumen. 2. Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung yang telah mereka yakini selama
mendapatkan informasi. 3. Ingatan selektif
Konsumen cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari dan cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung
sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif.
2.2.2 Karakteristik Stimulus Yang Mempengaruhi Persepsi
Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan membuat pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan pemasar. Karakteristik
dibagi dalam dua kelompok yaitu elemen indrawi sensory element seperti bau, rasa,
suara, penglihatan dan pendengaran. Elemen struktural structural element seperti ukuran bentuk dan posisi Setiadi, 2003:163
1. Sensory Faktor sensori mempengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan dan hal itu
sangat penting dalam desain produk. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi antara lain:
a. Warna Tanggapan yang berbeda atas pengguna warna kemasan memungkinkan
pemasar memperhatikan warna kemasan produk sedemikian rupa agar konsumen mempunyai persepsi yang baik terhadap produk itu.
b. Bau Bau produk turut menentukan persepsi konsumen terhadap produk tersebut
c. Rasa Rasa akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap objek
2. Faktor-faktor structural Sejumlah penelitian menunjukkan faktor-faktor struktural dari iklan cetak,
mempengaruhi persepsi konsumen. Beberapa hasil penelitian yang dikutip assail 1992, dalam setiadi 2003:163 yang menunjukkan hal itu sebagai berikut:
a. Ukuran Ukuran iklan cetak yang lebih besar, lebih memungkinkan untuk
diperlihatkan.
b. Posisi Akan ada perhatian yang lebih besar terhadap iklan dalam 10 pertama
halaman majalah. Melewati batas 10 akan posisi mempunyai pengaruh yang kecil. c. Warna
Warna dalam iklan media cetak telah diteliti sebagai faktor struktural.Secara umum, iklan bewarna menghasilkan perhatian yang lebih dari iklan yang bercetak
hitam putih. d. Kontras
Kontras memungkinkan untuk mendapatkan perhatian. Gambar sebuah produk diatas latar belakang yang putih mungkin akan dapat perhatian. Tetapi tidak
menjamin pemahaman dan ingatan.
2.3Teori tentang Pembelajaran 2.3.1 Pengertian Pembelajaran
Setiadi 2003:185, pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap atau peilaku.
Menurut Kotler 2008:181, Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori
pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk yang berhubungan dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang
membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman.Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari, melalui pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan
pembenaran. Menurut Sumarwan 2004:92, Pembelajaran adalah suatu proses untuk
memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku yang relatif permanen.
2.3.2 Syarat Proses Pembelajaran
Schiffman dan Kanuk 2000; Loudon dan Della Bitta 1993 dalam Sumarwan 2004:93, menyatakan bisa terjadi karena adanya empat unsur yang
mendorong proses tersebut adalah : 1. Motivasi
Motivasi adalah daya dorong dari dalam diri konsumen. Konsumen yang ingin membeli rumah baru akan terdorong untuk mencari informasi apapun mengenai
berbagai hal yang akan berkaitan dengan rumah, misalnya lokasi hunian, bentuk dan tife rumah, harga-harga, cara pembayaran, lingkungan hunian, dan sebagainya.
2. Isyarat Motivasi adalah daya dorong bagi seorang konsumen untuk belajar,
sedangkan isyarat adalah stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Isyarat akan mempengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap suatu motivasi. Iklan, kemasan
produk, harga, dan produk display adalah stimulus atau isyarat yang akan mempengaruhi konsumen untuk memenuhi kebutuhanya.
3. Respons Respons adalah reaksi konsumen terhadap isyarat. Bagaimana respons
konsumen terhadap isyarat tersebut akan dipengaruhi oleh proses belajar masa lalunya.
4. Pendorong atau Penguatan Pendorong adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang
konsumen untuk berprilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.
2.4 Teori tentang Kepercayaan dan Sikap 2.4.1Pengertian Kepercayaan
Mangkunegara 2009, menyatakan bahwa kepercayaan dan sikap sangat berpengaruh, sikap sangat mempengaruhi kepercayaan begitu pula sebaliknya,
kepercayaan menentukan sikap.Dalam hubunganya dengan perilaku konsumen, sikap dan kepercayaan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan
pelayanan.Sikap dan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat diubah melalui komunikasi yang persuasive dan pemberian informasi yang efektif
kepada konsumen. Menurut Mowen dan Minor 2002:312 bahwa: kepercayaan konsumen
adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya.Objek objects dapat berupa
produk, orang, perusahaan, dan segala sesuatu dimana seseorang memiliki kepercayaan dan sikap. Atribut attributes adalah karakteristik atau fitur yang
mungkin dimiliki atau tidak dimiliki oleh objek. Dua kelas atribut yang luas telah diidentifikasi sebelumnya, yaitu atribut intrinsik adalah segala sesuatu yang
berhubungan dengan sifat aktual produk.Sedangkan atribut ekstrinsik adalah segala sesuatu yang diperoleh dari aspek eksternal produk sepertinama merek, kemasan, dan
label. Sedangkan manfaat benefits adalah hasil positif yang diberikan atribut kepada konsumen.
2.4.2 Jenis-jenis Kepercayaan
Menurut Mowen dan Minor 2002:312 Kepercayaan dibagi menjadi tiga yaitu: a. Kepercayaan atribut-objek
Pengetahuan tentang sebuah objek memiliki atribut khusus yang disebut b. Kepercayaan manfaat-atribut
Persepsi konsumen seberapa jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan atau memberikan manfaat tertentu
c. Kepercayaan objek manfaat Persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa tertentu
yang akan memberikan manfaat tertentu.
2.4.3 Penciptaan Kepercayaan Secara Langsung
Menurut Mowen dan Minor 2002: 324 Formasi kepercayaan secara langsung terjadi ketika konsumen melakukan aktivitas pemprosesan informasi.Informasi
tentang atribut dan manfaat produk diterima, dikodekan ke dalam memori, dan kemudian dibuka kembali dari memori untuk dipergunakan.
2.4.4Pengertian Sikap
Sikap menurut Allport dalam Setiadi 2003:214 adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman
dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku.Definisi yang dikemukakan oleh Allport tersebut mengandung makna bahwa
sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu
objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Melalui tindakan dan pembelajaran, konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang
terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten.Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atautidak menyukai sesuatu
mengenai mendekati atau menjauhinya. Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan
objek, orang atau suatuperistiwa Robbins,2006:169.Sedangkan menurut Kotler 2008:176 sikap adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif
konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
2.4.5 Fungsi Sikap
Kazt dalam setiadi 2003:215 mengklasifikasikan empat sikap yaitu: a Fungsi utilitarian
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman, disini konsumen mengembangkan berbagai sikap
terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan.
b Fungsi ekspresi nilai Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan
didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
c Fungsi mempertahankan ego Sikap yang dikembangkam oleh konsumen cenderung untuk
melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, hingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
d Fungsi pengetahuan Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu
banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya.Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen yang mengurangi ketidakpastian dan kebingungan
dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.
2.4.6 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap
Menurut Setiadi, 2003:229 sikap seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Pengaruh Keluarga Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam
keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang sering memberontak pada orang tua,
sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Dari data yang ada terbukti bahwa sekitar
kurang lebih 58 keputusan pembelian dipengaruhi oleh anak- anak.
2. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya Peer Group Influences Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya
mampu mempengaruhi dalam perilaku pembelian.Kazt dan Lazarsfeld yang dikutip Assel dalam Setiadi 2003:229
menemukan bahwa pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian dari
pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah
membeli produk itu. 3. Pengalaman
Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek. Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan
memberikan evaluasi atas merek produk tersebut, bergantung
apakah pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu itu menyenangkan maka sikap konsumen di masa
mendatang akan positif, tetapi jika pengalaman pada masa lalu itu tidak menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang
pun akan negatif. 4. Kepribadian
Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap.Sifat-sifat seperti suka menyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin
mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olah raga
dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.
2.4.7 Komponen Sikap
Setiadi 2003:216, menyatakan ada tiga komponen sikap yaitu, kepercayaan merek, evaluasi merek, dan maksud untuk membeli.Kepercayaan merek adalah
komponen kognitif dari sikap, evaluasi merek adalah komponen afektif atau perasaan, dan maksud untuk membeli adalah komponen konatif atau tindakan.
Gambar 2.1 Hubungan antar 3 tiga komponen sikap
Hubungan antara tiga komponen itu mengilustrasikan hierarki pengaruh keterlibatan tinggi yaitu kepercayaan merek mempengaruhi evaluasi merek, dan
evalusi merek mempengaruhi maksud untuk membeli.
Dari gambar diatas dapat disimpulkan bahwa kepercayaan merek dating sebelum dan mempengaruhi evalusi merek, dan evaluasi merek terutama menentukan
perilaku berkehendak.
2.4.8 Hubungan antara Kepercayaan dan Sikap
Setiadi 2003:219, bagaimana kepercayaan mempengaruhi sikap terhadap merek dan bagaimana sikap terhadap merek mempengaruhi perilaku, akan menjadi perhatian
utama pemasar. Hubungan antara ketiga hal ini sangat penting bagi pemasar karena akan menentukan strategi pemasaran yang berhasil. Jika iklan yang ditampilkan
Komponen Kognitif Kepercayaan terhadap merek
Komponen Afektif Evaluasi merek
Komponen Konatif Maksud untuk membeli
mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek, konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli prosuk itu. Kepuasan atas
penggunaan produk akan memperkuat sikap dan mempertinggi probabilitas pembelian kembali.
2.5Teori tentangKeputusan Pembelian Konsumen
Dalam membeli produk yang diinginkan, seorang konsumen harus penyesalan yang akan terjadi di kemudian hari. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering
melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan decision melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternative tindakan atau pelaku.Keputusan selalu
mensyaratkan pilihan diantara beberapa prilaku yang berbeda. Menurut Setiadi 2003:415, inti dari pengambilan keputusan consumer
decision making adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif, dan memilih salah
satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan choice, yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan prilaku.
Pada kebanyakan orang, prilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan
pemasaran maupun rangsangan dari lingkunganya.Rangsangantersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya.Sebelum akhirnya diambil
keputusan pembelian.Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk
memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli.
2.5.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Setiadi 2005:16, proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut :
Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai
berikut : 1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesunggunya dengan kondisi
yang diinginkanya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal. 2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-
sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber
informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran c.Sumber umum : media massa, organisasi konsumen
d.Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen
sebagai pembentuk penilaian tehadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4.Keputusan pembelian Ada 2 dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli yaitu sebagai berikut : a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut
5. Perilaku pasca pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk
yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas
produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa
dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat
puas. Kotler 2008:185 menyatakan bahwa periset pemasaran telah
mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Sumber: Kotler 2009
Gambar 2.2 : Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
2.5.Langkah-langkah Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut sumarwan 2004:294 , keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai
berikut: a. Pengenalan kebutuhan
Pengenala n masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascape
mbelian
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan
keadaan yang sebenarnya terjadi. b. Waktu
Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan psikologi seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan
oleh seseorang konsumen. Usia konsumen yang semangkin tua akan menyebabkan ia memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan
lebih memperhatikan kesehatannya,sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang sangat selektif agar terhindar dari berbagai penyakit.
c. Perubahan situasi Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih
bujangan mungkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluaranya untuk hiburan. Jika konsumen tersebut menikah maka ia akan mengenali banyak kebutuhan yang
lain. d. Pemilikan produk
Memiliki sebuah produk seringkali mengaktifkan kebutuhan yang lain. Seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akan menyadari
perlunya produk lain. Ia memerlukan sampo mobil,lap kanebo, peralatan membersihkan mobil, dan sebagainya.
e. Konsumsi produk
Jika buah-buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka konsumen akan membeli lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan
makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhanya untuk segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk konsumsi
berikutnya. f. Perbedaan individu
g. Pengaruh pemasaran Produk baru muncul hamper setiap hari, dan diiklankan atau di
komunikasikan melalui berbagai media oleh perusahan pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk menyadari akan
kebutuhanya. Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seseorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya dan merasakan bahwa produk
tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhanya tersebut. h. Pencarian informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatanya pencarian internal dan mencari informasi dari luar pencarian eksternal.
2.6Penelitian Terdahulu
Pada penelitian Sasongko 2012, dengan judul ““Analisis Pengaruh Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus Studi Kasus pada Konsumen Notebook Asus Semarang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap
konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusanPembelian. Khairina AR 2009, dengan judul “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi,
Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Dimana
tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian serta manfaat produk yang terdiri dari
fungsional dan psikososial terhadap keputusan pembelian laptop dikalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Sedangkan hasil
penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.
Kusumayanto 2009, dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook Acer.Variabel
independennya terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap, sedangkan variabel dependen terdiri dari keputusan pembelian.Dimana hasil penelitan
ini menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
Khairina 2001, dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh
secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Hasil uji t secara persial menunjukkan bahwa masing-masing variabel yang terdiri dari motivasi 3.065, persepsi 3.356, pembelajaran 4.018, kepercayaan
dan sikap 3.513 yang ditawarkan pada model analisis regresi linier berganda ini berpengaruh signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh. Dalam hal ini variable persepsi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi pembelian konputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama Judul
Variabel Hasil
Sasongko 2012 “Analisis Pengaruh
Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan
Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus Studi Kasus pada
Konsumen Notebook Asus Semarang.
Motivasi,perse psi,sikap dan
keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas,
dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusan
Pembelian
Kusumayanto 2009
“ pengaruh faktor psikologis terhadap
keputusan konsumen dalam membeli notebook Accer”
Motivasi, Persepsi,
Pembelajaan, Keyakinan dan
Sikap, Keputusan
variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen
pembelian.
Khairina 2009 “Analisis Pengaruh Faktor
Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, dan
Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian
Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik
Universitas Syiah Kuala Banda Aceh”.
Motivasi, Persepsi,pembe
lajaran,kepriba dian dan
Keputusan Pembelian
Hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi,
pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara
stimultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.
.
Khairina 2001
“Pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian
komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda
Aceh” Motivasi,
Persepsi, Pembelajaran,
Kepercayaan dan Sikap,
Keputusan Pembelian
hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri
dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap
mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap pembelian
komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
2.7Kerangka Konseptual Penelitian
Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis dari pembeli, sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh
pemasar, dan harus benar-benar diperhitungkan Setiadi, 2003:11. Mangkunegara 2009:39
menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui dua determinan yaitu :
kekuatan sosial yang terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan, dan keluarga. Sedangkan kekuatan psikologis terdiri dari pengalaman belajar,
keperibadian, sikap dan keyakinan, gambaran diri.
Kotler 2008:166 menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui empat determinan yaitu : faktor budaya,
sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi
hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata
lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.
Pada penelitian ini dipilih faktor psikologis sebagai faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop Asus
dibandingkan faktor budaya, sosial, dan pribadi. Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini
adalah sebagai beriku
Gambar 2.3 : Kerangka KonseptualPenelitian
Motivasi X1 Persepsi X2
Keputusan pembelian Y PembelajaranX3
Kepercayaan dan Sikap X4
2.8 Hipotesis
Adapun hipotesis
penelitian inisebagai berikut: “Motivasi, persepsi,
pembelajaran, kepercayaandan sikap konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk laptop merek Asus pada pengunjung Plaza Medan Fair Medan”
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Pada penelitian ini digunakanjenis penelitian deskriptif kuantitatif. Menurut Nazir 2005:54 penelitian deskriptifadalah metode dalam meneliti status kelompok
manusia, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang yang bertujuan untuk membuat deskripsi, gambaran, atau lukisan secara sistematis,
factual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antarfenomena yang diselidiki.
3.2 Tempat danWaktuPenelitian Penelitian ini dilakukan terhadap pengunjung Plaza Medan Fair Jl. Gatot
Subroto No.30 Medan, sedangkan waktu penelitiandimulai dari bulan Maret 2015
sampai dengan selesai.
3.3 Batasan Operasional Penelitian
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Penelitian ini hanya dibatasi pada pengunjung Plaza Medan Fair yang
telah atau pernah membeli produk laptop merek Asus.
b. Variabel Bebas atau independent variable dalam penelitian ini adalah Motivasi X1, Persepsi X2, Pembelajaran X3, Kepercayaandan
Sikap X4. c. Variabel terikat atau dependent variable dalam penelitian ini adalah
keputusan pembelian Y produk laptop merek Asus pada pengunjung Plaza Medan Fair.
3.4Populasi dan Sampel 3.4.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objeksubjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian untuk ditarik kesimpulannya Sugiyono,2012:115. Dalam penelitian ini yangmenjadi populasi adalah konsumen yang telah atau pernah
membeli produk laptop merek Asus di Plaza Medan Fair, oleh karenaitu populasi ini merupakan populasi tak terbatas karena tidak dapat diketahuisecara pasti jumlah
sebenarnya dari konsumen yangtelah atau pernah membeli produklaptop merek Asus di Plaza Medan Fair. Jadi populasi N tidak diketahui.
3.4.2Sampel
Menurut Uma Sekaran 2006:123“Sampel sample adalah sebagian dari populasi. Sampel terdiri atas sejumlah anggota yang dipilih dari populasi.”
Sedangkan menurut Arikunto 2002 Sampel adalah sebagian atau wakil dari populasi yang diteliti. Karena jumlah konsumen yang melakukan pembelian tidak
diketahui maka peneliti mengambil rumus dalam buku sekaran yang mengatakan bahwa dalam penelitian multivariate termasuk analisis regresi berganda, ukuran
sampel sebaikanya 10x lebih besar dari jumlah variabel dalam penelitian Sekaran, 2006:123, maka :
N = Tidak diketahui n = Jumlah variabel x 10
n = 5 x10 n = 50
Dimana : n = Jumlah Sampel
Jumlah Variabel = 5,yaitu Motivasi X1, Persepsi X2, Pembelajaran X3, Kepercayaan dan Sikap X4, dan
Keputusan Pembelian Y.
3.5Definisi operasional variabel
Menurut Sugiyono 2012:58, variabel penelitian pada dasarnya adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari
sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulanya. Dalam Penelitian ini digunakan dua variabel yaitu variabel independen dan
variabel dependen. a. Variabel independen X
Variabel independen adalah variabel yang dapat mempengaruhi perubahan dalam variabel dependen dan mempunyai hubungan yang positif ataupun yang
negatif bagi variabel dependen nantinya. Variabel independen sering juga disebut variabel bebas atau variabel yang mempengaruhi Situmorang,2012. Adapun yang
menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah faktor psikologis yang terdiri dari: 1. Motivasi X1, adalah keadaan didalam diri seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
2. Persepsi X2, adalah proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan emosi
yang menggembirakan. 3. Pembelajaran X3, adalah proses dimana pengalaman menyebabkan
perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau perilaku. 4. Kepercayaandan Sikap X4, adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh
konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya. Sedangkan sikapadalah suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasikan melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis
terhadap perilaku. b. Variabel dependen Y
Variabel dependen adalah variabel yang menjadi perhatian utama dalam sebuah pengamatan.Tujuan penelitian adalah memahami dan membuat variabel
terikat, menjelaskan variabilitasnya atau memprediksinya.Variabel dependen sering disebut dengan variabel terikat atau terpengaruh. Situmorang,2012. Dalam
penelitian ini variabel dependenya yaitu: Keputusan pembelian konsumen Y, adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perailaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Tabel 3.1 berikut menyajikan operasional variabel yang digunakan dalam penelitian.
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi Variabel
Indikator Skala
Motivasi X1 Motivasi adalah Keadaan didalam diri
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-
kegiatan guna mencapai suatu tujuan. 1.Keinginan Fisiologis
2.Kebutuhan 3.Keinginan yang tidak
terpenuhi 4.Dorongan.
Likert
Persepsi X2 Persepsi merupakan suatu proses yang
timbul akibat adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas
merasakan atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan.
1.Manfaat dari produk laptop asus tersebut
2.Variasi tipe 3.Popularitas merek
4.Memperhatikan Likert
Pembelajaran X3 Pembelajaran adalah proses dimana
pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau
perilaku. 1.Pembelian karena
informasi media iklan 2.Informasi dari keluarga
3.Respon 4.Motivasi
Likert
Kepercayaan dan sikapX4
Kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen
dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan
manfaatnya. Sedangkan Sikap adalah suatu mental dan syaraf sehubungan
dengan kesiapan untuk menganggapi, diorganisasikan melalui pengalaman dan
memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku
1.Keyakinan terhadap manfaat produk laptop
asus. 2.Kesesuaian harga.
3.Pengaruh kelompok kawan sebaya
4.Pengalaman 5.Pengaruh keluarga
Likert
Keputusan Pembelian Y
Keputusan Pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih
salah satu diantaranya. 1.Kesesuaian dengan
Kebutuhan 2.Pembelian berdasarkan
merek. 3.Pengambilan
keputusan dilakukan secara sadar dan
terancana 4.Pencarian informasi
Likert
3.6Skala pengukuran Variabel
Pengukuran yang digunakan penulis dalam proses pengolahan data adalah dengan menggunakan Skala Likert, dimana responden menyatakan tingkat setuju atau
tidak setuju mengenai berbagai pernyataan tentang perilaku, obyek, orang atau kejadian. Responden memilih salah satu dari jawaban yang tersedia, kemudian
masing-masing jawaban diberi skor.Skor responden kemudian dijumlahkan dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah yang ditafsirkan sebagai posisi
responden dalam Skala Likert. Kriteria pengukurannya adalah sebagaiberikut :
Tabel 3.2 Skala Pengukuran Variabel
No Pernyataan
Skor
1 Sangat Setuju SS
5 2
Setuju S
4 3
Ragu-ragu RG 3
4 Tidak Setuju TS
2 5
Sangat Tidak Setuju STS 1
Sumber : Sugiyono 2012
3.7 Metode Pengumpulan Data