memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli.
2.5.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Setiadi 2005:16, proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut :
Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai
berikut : 1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesunggunya dengan kondisi
yang diinginkanya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal. 2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-
sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber
informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran c.Sumber umum : media massa, organisasi konsumen
d.Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen
sebagai pembentuk penilaian tehadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4.Keputusan pembelian Ada 2 dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli yaitu sebagai berikut : a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut
5. Perilaku pasca pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk
yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas
produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa
dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat
puas. Kotler 2008:185 menyatakan bahwa periset pemasaran telah
mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Sumber: Kotler 2009
Gambar 2.2 : Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
2.5.Langkah-langkah Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut sumarwan 2004:294 , keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai
berikut: a. Pengenalan kebutuhan
Pengenala n masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascape
mbelian
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan
keadaan yang sebenarnya terjadi. b. Waktu
Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan psikologi seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan
oleh seseorang konsumen. Usia konsumen yang semangkin tua akan menyebabkan ia memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan
lebih memperhatikan kesehatannya,sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang sangat selektif agar terhindar dari berbagai penyakit.
c. Perubahan situasi Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih
bujangan mungkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluaranya untuk hiburan. Jika konsumen tersebut menikah maka ia akan mengenali banyak kebutuhan yang
lain. d. Pemilikan produk
Memiliki sebuah produk seringkali mengaktifkan kebutuhan yang lain. Seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akan menyadari
perlunya produk lain. Ia memerlukan sampo mobil,lap kanebo, peralatan membersihkan mobil, dan sebagainya.
e. Konsumsi produk
Jika buah-buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka konsumen akan membeli lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan
makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhanya untuk segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk konsumsi
berikutnya. f. Perbedaan individu
g. Pengaruh pemasaran Produk baru muncul hamper setiap hari, dan diiklankan atau di
komunikasikan melalui berbagai media oleh perusahan pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk menyadari akan
kebutuhanya. Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seseorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya dan merasakan bahwa produk
tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhanya tersebut. h. Pencarian informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatanya pencarian internal dan mencari informasi dari luar pencarian eksternal.
2.6Penelitian Terdahulu
Pada penelitian Sasongko 2012, dengan judul ““Analisis Pengaruh Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus Studi Kasus pada Konsumen Notebook Asus Semarang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap
konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusanPembelian. Khairina AR 2009, dengan judul “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi,
Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Dimana
tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian serta manfaat produk yang terdiri dari
fungsional dan psikososial terhadap keputusan pembelian laptop dikalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Sedangkan hasil
penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.
Kusumayanto 2009, dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologis terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook Acer.Variabel
independennya terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap, sedangkan variabel dependen terdiri dari keputusan pembelian.Dimana hasil penelitan
ini menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
Khairina 2001, dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh
secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Hasil uji t secara persial menunjukkan bahwa masing-masing variabel yang terdiri dari motivasi 3.065, persepsi 3.356, pembelajaran 4.018, kepercayaan
dan sikap 3.513 yang ditawarkan pada model analisis regresi linier berganda ini berpengaruh signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh. Dalam hal ini variable persepsi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi pembelian konputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama Judul
Variabel Hasil
Sasongko 2012 “Analisis Pengaruh
Motivasi konsumen, Persepsi Kualitas, dan
Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus Studi Kasus pada
Konsumen Notebook Asus Semarang.
Motivasi,perse psi,sikap dan
keputusan pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas,
dan sikap konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusan
Pembelian
Kusumayanto 2009
“ pengaruh faktor psikologis terhadap
keputusan konsumen dalam membeli notebook Accer”
Motivasi, Persepsi,
Pembelajaan, Keyakinan dan
Sikap, Keputusan
variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen
pembelian.
Khairina 2009 “Analisis Pengaruh Faktor
Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, dan
Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian
Laptop di Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik
Universitas Syiah Kuala Banda Aceh”.
Motivasi, Persepsi,pembe
lajaran,kepriba dian dan
Keputusan Pembelian
Hasil penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi,
pembelajaran dan kepribadian serta fungsional dan psikososial secara
stimultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.
.
Khairina 2001
“Pengaruh faktor psikologi terhadap pembelian
komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda
Aceh” Motivasi,
Persepsi, Pembelajaran,
Kepercayaan dan Sikap,
Keputusan Pembelian
hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri
dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap
mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap pembelian
komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
2.7Kerangka Konseptual Penelitian
Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis dari pembeli, sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh
pemasar, dan harus benar-benar diperhitungkan Setiadi, 2003:11. Mangkunegara 2009:39
menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui dua determinan yaitu :
kekuatan sosial yang terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan, dan keluarga. Sedangkan kekuatan psikologis terdiri dari pengalaman belajar,
keperibadian, sikap dan keyakinan, gambaran diri.
Kotler 2008:166 menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui empat determinan yaitu : faktor budaya,
sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi
hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata
lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh.
Pada penelitian ini dipilih faktor psikologis sebagai faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop Asus
dibandingkan faktor budaya, sosial, dan pribadi. Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini
adalah sebagai beriku
Gambar 2.3 : Kerangka KonseptualPenelitian
Motivasi X1 Persepsi X2
Keputusan pembelian Y PembelajaranX3
Kepercayaan dan Sikap X4
2.8 Hipotesis
Kategori