STRATEGI PEMASARAN SUSU KALEYO DI UMKM BRAYAT MANUNGGAL KABUPATEN SRAGEN

SKRIPSI

Oleh : Wahyu Wulandari W

H 0808199

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

Skripsi Untuk memenuhi sebagian persyaratan guna memperoleh derajat Sarjana Pertanian di Fakultas Pertanian Universitas Sebelas Maret

Program Studi Agribisnis

Oleh : WAHYU WULANDARI W

H 0808199

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012

Yang dipersiapkan dan disusun oleh Wahyu Wulandari W

H 0808199

Telah dipertahankan di depan Dewan Penguji pada tanggal : 13 September 2012 dan dinyatakan telah memenuhi syarat

Susunan Dewan Penguji

Ketua

Dr. Ir. Suwarto, MSi NIP.195611191983031002

Anggota I

Nuning Setyowati, SP. M.Sc NIP.198203252005012001

Anggota II

Setyowati, SP.MP NIP.197103221996012001

Surakarta, September 2012 Mengetahui, Universitas Sebelas Maret Fakultas Pertanian Dekan

Puji syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat melaksanakan penelitian dan menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan baik dan lancar. Skripsi yang berjudul Strategi Pemasaran Susu Kaleyo Di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen ini disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan untuk memperoleh derajat Sarjana Pertanian di Fakultas Pertanian Univesitas Sebelas Maret Surakarta.

Pelaksanaan penelitian serta proses penyelesaian skripsi ini dapat terlaksana dengan lancar berkat do’a dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Bambang Pujiasmanto, MS selaku Dekan Fakultas Pertanian Universitas Sebelas Maret.

2. Bapak Dr. Ir. Mohd. Harisudin, MSi selaku ketua jurusan/program studi

Agribisnis Fakultas Pertanian Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Dr. Ir. Suwarto, MSi selaku pembimbing utama atas bimbingan, kritik dan saran serta tambahan pengetahuan yang sangat bermanfaat sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan lancar.

4. Ibu Nuning Setyowati, SP. M.Sc selaku pembimbing pendamping yang telah banyak memberikan masukan dan pengetahuan yang bermanfaat bagi penulis untuk penulisan skripsi ini.

5. Ibu Setyowati, SP. MP selaku anggota dosen penguji yang telah memberikan

saran yang membangun bagi penulis guna memperbaiki penulisan skripsi.

6. Kesbanglinmas, Bappeda, Dinas Perdagangan, serta Dinas Koperasi dan UMKM, dan Kecamatan Sidoharjo Kabupaten Sragen yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan penelitian.

7. Seluruh karyawan UMKM Brayat Manunggal yang telah memberikan ijin dan

membantu dalam penelitian sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi.

10. Sahabat-sahabatku Kost Level 42. Terima kasih atas kebersamaan dan dukungannya selama ini.

11. Teman-teman BM dan Kamagrista 2012 Fakultas Pertanian yang telah banyak memberikan pengalaman dan dukungan.

12. Semua pihak yang telah membantu kelancaran proses penelitian dan penyelesaian skripsi ini, yang tidak dapat disebutkan satu per satu, terima kasih atas dukungan dan bantuannya selama ini.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan ini masih ada kekurangan. Oleh karena itu, penulis mohon maaf atas segala kekurangan dan keterbatasan serta mengharapkan kritik dan saran yang membangun. Sebagai penutup semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca.

Surakarta, September 2012

Penulis

A. Karakteristik Responden ......................................................................... 42

B. Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal ............................................ 42

1. Identifikasi Faktor Internal ............................................................... 42

2. Identifikasi Faktor Eksternal ............................................................ 53

3. Identifikasi Faktor Strategis ............................................................. 55

4. Analisis Penentuan Alternatif Strategis ........................................... 66

VI. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ............................................................................................. 78

B. Saran ........................................................................................................ 79

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

No Daftar Tabel Hal

1. Tabel 1 Matriks SWOT ............................................................................. 20

2. Tabel 2 Analisis Matriks SWOT .............................................................. 29

3. Tabel 3 Matriks QSPM ............................................................................. 30

4. Tabel 4 Data Penjualan Hasil Produksi Susu Kaleyo Di UMKM

Brayat Manunggal Pada Bulan Januari-April 2012 .................. 50

5. Tabel 5 Identifikasi Faktor-Faktor Strategis Internal Pemasaran

Susu Kaleyo Di UMKM Brayat Manunggal Analisis............... 56

6. Tabel 6 Identifikasi Faktor-Faktor Strategis Eksternal Pemasaran

Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal .............................. 63

7. Tabel 7 Matriks SWOT Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal .... 67

8. Tabel 8 Matriks QSP Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal ....... 74

No Daftar Tabel Hal

1. Kerangka Teori Pendekatan Masalah ............................................................ 23

2. Struktur Organisasi UMKM Brayat Manunggal ........................................... 36

3. Proses Produksi Susu Kaleyo ......................................................................... 38

Wahyu Wulandari W H0808199. Strategi Pemasaran Susu Kaleyo Di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen. Fakultas Pertanian Universitas Sebelas Maret Surakarta. Di bawah bimbingan Dr.Ir. Suwarto, Msi dan Nuning Setyowati, SP. MSc.

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor internal dan faktor eksternal yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman, serta merumuskan alternatif strategi dan menentukan prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran Susu Kaleyo Di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen. Penelitian ini menggunakan metode analisis deskriptif. Metode penentuan lokasi menggunakan metode purposive (sengaja). Jenis data yang digunakan dalam penelitian adala data primer dan data sekunder. Metode analisis data menggunakan analisis SWOT dan Matriks QSP.

Dari hasil penelitian menunjukan bahwa faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan pemasaran Susu Kaleyo Di UMKM Brayat Manunggal adalah memiliki tenaga kerja yang terampil, merupakan produk susu nabati dengan komposisi khas/unik, kualitas produk terjamin, kontinuitas produksi, kemasan menarik, tersedia dalam kemasan sachet, harga terjangkau, target pasar semua golongan masyarakat, dan mempunyai website. Faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan adalah pencatatan administrasi kurang lengkap, kekurangan tenaga kerja, tidak ada mesin pengemas, kurangnya armada transportasi, promosi kurang maksimal, pengedukasian produk terutama mengenai manfaat bekatul belum maksimal dan kekurangan modal untuk menambah sarana dan prasarana. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang adalah merupakan produk baru di pasaran, adanya kepercayaan konsumen, adanya kepercayaan konsumen, adanya kesempatan mengikuti pameran, menyediakan lapangan kerja dan gaya hidup back to nature . Faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman adalah banyak produk susu nabati lainnya beredar di pasar, belum banyak konsumen yang mengenal Susu Kaleyo dan kurangnya minat masyarakat bekerja di UMKM Brayat Manunggal. Alternatif strategi yang diperoleh dari penelitian adalah memanfaatkan event atau acara yang ada di daerah sekitar dengan mendukung atau menjadi donatur untuk lebih mengenalkan atau mensosialisasikan produk ke masyarakat, memaksimalkan pada kemasan sachet untuk menjangkau semua kalangan masyarakat dan mempertahankan kualitas produk untuk menjaga kepercayaan konsumen. Prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen adalah memanfaatkan event atau acara yang ada di daerah sekitar dengan mendukung atau menjadi donatur untuk lebih mengenalkan atau mensosialisasikan produk ke masyarakat. Saran yang dapat diberikan adalah lebih mempromosikan perusahaan dan produk dengan pembuatan iklan serta memperluas jaringan distribusi dan mencantumkan manfaat konkrit dari mengkonsumsi Susu Kaleyo sehingga konsumen yang membeli tahu manfaat yang didapatkan dan tidak ragu untuk

Wahyu Wulandari W H0808199. Marketing Strategy of Kaleyo Milk in the MSME Brayat Manunggal, District of Sragen. Agribusiness Department, Faculty of Agriculture. Sebelas Maret University. Under the supervision of Dr. Ir. Suwarto, MSi. And Nuning Setyowati, S.P, MSc.

This research is aimed to identify internal and external factors which become the strength, weakness, opportunity, threat; to formulate alternative strategies; and to determine prioritized strategies applied in Kaleyo Milk market in the MSME Brayat Manunggal, Sragen. This research employed descriptive analysis method. To decide the place to conduct this research was by using purposive method. The data collected were primary and secondary data which were analyzed using descriptive qualitative method SWOT and Matrix QSP.

From the analysis, it was found that the internal factors becoming the strength in marketing Kaleyo Milk were having skilled employees, becoming non- dairy milk with unique ingredients, guaranteed quality, continuity in the production, good packaging, sachet package, affordable price, segmented market, all target market, and having website. There were also internal factors which became the weakness such as incomplete administrative documentation, lack of workers, not yet have its own packing machine, lack of transportation availability, minimum advertisements, and lack of affirmation about the benefits of the product, and minimum modal to add up and improve the facilities. Moreover, there were some external factors which became the opportunity for instance, promoting ‘back nature’ life style, new product; the consumers are targeted for all segments; loyal consumers; opportunity in joining more exhibitions and opening job vacancy. The external factors becoming the threats include the big number of non-dairy milk products in the market, the small number of people in knowing Kaleyo Milk, and the little interest within the people to work at MSME Brayat Manunggal. It was also found that there were some alternative strategies for example, taking benefits from the events held in surrounding area to promote more about the products; producing the sachet packages maximally in order to get all targeting segments; and keeping the consumers’ trust by giving the best-quality products. The prioritized strategy which can be applied in MSME Brayat Manunggal is by taking advantage of the events conducted in certain area in order to promote and socialize more about the product. It is recommended that MSME would better do more promotions about the company and the product and enlarge the distribution network. Furthermore, by labelling the concrete benefits from consuming Kaleyo Milk, consumer who buy would know the benefits and would not hesitate to consume it.

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pertanian adalah kegiatan pemanfaatan sumber daya hayati yang dilakukan manusia untuk menghasilkan bahan pangan, bahan baku industri, atau sumber energi, serta untuk mengelola lingkungan hidupnya. Indonesia merupakan suatu negara dengan potensi agraris yang potensial, karena memiliki sumber daya alam yang pcukup tersedia sehingga memberikan ruang untuk memanfaatkan potensi pertanian tersebut. Ketergantungan pada sektor pertanian masih cukup tinggi, karena hampir seluruh kegiatan perekonomian berpusat di sektor pertanian. Pengentasan kemiskinan dan pencapaian ketahanan pangan merupakan sasaran tujuan pembangunan, sehingga pembangunan sektor pertanian merupakan suatu cara pencapaian tujuan tersebut. Pembangunan sektor pertanian lebih diarahkan pada kegiatan agribisnis, karena mencakup semual hal sub sektor pertanian baik dari hulu sampai hilir.

Peranan agribisnis dalam perekonomian Indonesia sangat penting dalam meningkatkan perekonomian rakyat. Dalam upaya penguatan ekonomi rakyat, industrialisasi pertanian merupakan syarat keharusan, yang menjamin iklim makro yang kondusif bagi pengembangan ekonomi rakyat yang sebagian besar berada pada kegiatan ekonomi berbasis pertanian. Sedangkan untuk penguatan ekonomi rakyat secara nyata, diperlukan syarat kecukupan berupa pengembangan organisasi bisnis petani yang dapat memberikan nilai tambah dalam industrialisasi pertanian. Organisasi bisnis dapat berperan sebagai lembaga pemasaran produk pertanian.

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam membuat nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam membuat nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam membuat nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam membuat nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara

Sistem pemasaran pertanian merupakan satu kesatuan urutan lembaga- lembaga pemasaran. Peran lembaga pemasaran adalah untuk memperlancar aliran produk pertanian dari produsen ke tangan konsumen akhir. Pemasaran produk pertanian memiliki tingkat kerusakan lebih tinggi dibandingkan dengan produk non pertanian, hal ini dikarenakan produk pertanian memiliki karakteristik yang cepat rusak, musiman, membutuhkan ruang yang banyak dan tidak seragam. Untuk mengatasi permasalahan ini maka dalam pemasaran diperlukan strategi yang tepat sehingga dapat mengurangi tingkat kerusakan produk pertanian (Syahza, 2003).

Strategi dapat diartikan sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumber daya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparatif dan sinergis yang ideal berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perspektif jangka panjang keseluruhan ideal dari individu atau organisasi. Strategi secara umum merupakan proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang fokus terhadap tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Secara khusus strategi adalah tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan Santoso (2007).

Strategi pemasaran produk pertanian merupakan upaya untuk memasarkan produk pertanian yang memiliki karakteristik khusus. Produk pertanian dapat diolah, sehingga memberikan nilai tambah secara ekonomi. Salah satu hasil olahan produk pertanian yang memiliki nilai tambah adalah Susu Kaleyo.

Susu Kaleyo merupakan minuman hasil olahan bekatul, kedelai dan kacang hijau yang diproduksi oleh UMKM Brayat Manunggal di Kabupaten Sragen. UMKM Brayat Manunggal merupakan perusahaan perseorangan yang bergerak dalam industri minuman yaitu Susu Kaleyo. UMKM Brayat Manunggal memproduksi Susu Kaleyo setiap hari dengan produksi lebih kurang 200 kemasan. Susu Kaleyo baik untuk kesehatan tubuh karena memiliki nutrisi yang dibutuhkan oleh tubuh seperti serat dan vitamin. Pemasaran produk Susu Kaleyo dilakukan secara medistribusikan keagen melalui distributor di beberapa kota dan melalui media internet. Pemasaran Susu Kaleyo memiliki kendala pada sistem pendistribusian terutama karena kurangnya transportasi dan sulitnya melakukan pengawasan dikarenakan kurangnya sumber daya manusia yang dimiliki. Berdasarkan keadaan ini, dapat dilakukan penelitian mengenai “Strategi Pemasaran Susu Kaleyo Di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen”. Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa mengetahui strategi pemasaran Susu Kaleyo yang efektif.

B. Rumusan Masalah Susu Kaleyo merupakan minuman nabati instan hasil olahan bekatul, kedelai dan kacang hijau dengan proses alami tanpa bahan kimia. Pemasaran Susu Kaleyo yang dilakukan oleh UMKM Brayat Manunggal masih sederhana dan juga terkendala pada transportasi pendistribusian produk Susu Kaleyo kepada konsumen. Pemasaran Susu Kaleyo dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor strategis baik secara internal dan eksternal yang dihadapi oleh UMKM Brayat Manunggal. UMKM Brayat Manunggal belum melakukan identifikasi faktor strategis baik internal maupun eksternal, sehingga belum bisa merumuskan alternatif strategi B. Rumusan Masalah Susu Kaleyo merupakan minuman nabati instan hasil olahan bekatul, kedelai dan kacang hijau dengan proses alami tanpa bahan kimia. Pemasaran Susu Kaleyo yang dilakukan oleh UMKM Brayat Manunggal masih sederhana dan juga terkendala pada transportasi pendistribusian produk Susu Kaleyo kepada konsumen. Pemasaran Susu Kaleyo dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor strategis baik secara internal dan eksternal yang dihadapi oleh UMKM Brayat Manunggal. UMKM Brayat Manunggal belum melakukan identifikasi faktor strategis baik internal maupun eksternal, sehingga belum bisa merumuskan alternatif strategi

Strategi pemasaran Susu Kaleyo hasil industri minuman UMKM Brayat Manunggal masih dilakukan secara sederhana, sehingga kalah bersaing dengan produk minuman susu lainnya yang lebih dulu ada dan lebih dikenal masyarakat. Dari uraian di atas, maka perumusan masalah yang akan dikaji oleh peneliti adalah sebagai berikut:

1. Apa faktor-faktor strategis dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen?

2. Alternatif strategi apa yang dapat diterapkan dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen?

3. Prioritas strategi apa yang dapat diterapkan dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen?

C. Tujuan Penelitian

Sedangkan tujuan yang ingin dicapai oleh penulis pada peneitian ini antara lain :

1. Mengidentifikasi faktor-faktor strategis dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen.

2. Merumuskan alternatif strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen.

3. Menentukan prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran Susu Kaleyo di UMKM Brayat Manunggal Kabupaten Sragen.

D. Manfaat Penelitian

Setiap penelitian dilakukan guna memperoleh manfaat yang berguna bagi seluruh pihak-pihak yang bersangkutan. Manfaat yang diharapkan oleh penulis dalam melakukan peneitian ini antara lain sebagai berikut :

1. Bagi peneliti, sebagai tambahan pengetahuan serta merupakan salah satu syarat memperoleh gelar sarjana di Fakultas Pertanian Universitas Sebelas Maret.

2. Bagi UMKM Brayat Manunggal, penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pembelajaran dan pengambilan kebijakan selanjutnya yang berkaitan dengan penetapan strategi pemasaran produk Susu Kaleyo untuk ke depannya dalam rangka peningkatan usaha.

3. Bagi pembaca, hasil penelitian ini diharapkan sebagai tambahan informasi dan pengetahuan.

I. LANDASAN TEORI

A. Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian Ambadha (2011) dalam penelitinannya Kajian Strategi Pemasaran Susu Segar Di Koperasi Unit Desa (KUD) Mojosongo Kabupaten Boyolali menyatakan bahwa hasil analisis lingkungan internal-eksternal dan

analisis SWOT menempatkan KUD Mojosongo pada posisi sel I, yaitu pada posisi tumbuh dan berkembang (grow and built). Berdasarkan analisis SWOT, strategi pemasaran susu segar di KUD Mojosongo Kabupaten Boyolali adalah mempertahankan serta meningkatkan sistem pemasaran dan koordinasi manajemen hubungan kerja sama dengan IPS selaku konsumen tetap. Dari penelitian ini yaitu strategi pemasaran yang diterapkan KUD Mojosongo layak untuk dipertahankan dan ditingkatkan, melalui strategi intensif pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk.

Muhammad (2011) dalam penelitiannya yang berjudul Strategi Pemasaran Bakso Daging di PT Kepurun Pawana Indonesia Kabupaten Klaten menunjukkan bahwa alternatif strategi pemasaran PT Kepurun Indonesia yang diperoleh antara lain peningkatan efisiensi pemakaian mesin untuk

memaksimalkan volume produksi, pembukaan cabang dan jaringan distribusi untuk memperluas jangkauan pemasaran, mempertahankan harga dan meningkatkan kualitas produk, pemanfaatan media internet untuk promosi dan menjalin interaksi dengan konsumen, penjajakan daerah pemasaran baru yang memiliki potensi terhadap peningkatan penjualan produk, perekrutan tenaga pemasaran dan menambah sarana transportasi untuk menghadapi pesaing dan memperluas pasar, serta pengenalan produk ke masyarakat dengan lebih aktif mengikuti pameran. Prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran bakso daging di PT Kepurun Pawana Indonesia Kabupaten Klaten adalah memaksimalkan volume produksi, pembukaan cabang dan jaringan distribusi untuk memperluas jangkauan pemasaran, mempertahankan harga dan meningkatkan kualitas produk, pemanfaatan media internet untuk promosi dan menjalin interaksi dengan konsumen, penjajakan daerah pemasaran baru yang memiliki potensi terhadap peningkatan penjualan produk, perekrutan tenaga pemasaran dan menambah sarana transportasi untuk menghadapi pesaing dan memperluas pasar, serta pengenalan produk ke masyarakat dengan lebih aktif mengikuti pameran. Prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran bakso daging di PT Kepurun Pawana Indonesia Kabupaten Klaten adalah

Peneilitan Danang (2010) yang berjudul Strategi Pemasaran Anyaman Tikar Berbahan Baku Mendong (Cyperus Sp) Di Kabupaten Wonogiri menunjukan bahwa alternatif strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran anyaman tikar di Kabupaten Wonogiri yaitu: meningkatkan kualitas SDM

pengrajin dalam rangka meningkatkan daya saing produk serta memperkuat jejaring permodalan, promosi, dan pelanggan, pemanfaatan fasilitas pemerintah untuk meningkatkan inovasi, permodalan dan pemasaran, serta menjaga kepercayaan konsumen dengan kualitas dan kontinuitas produk melalui manajemen produksi yang lebih baik. Sedangkan untuk prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran anyaman tikar di Kabupaten Wonogiri adalah meningkatkan kualitas SDM pengrajin dalam rangka meningkatkan daya saing produk serta memperkuat jejaring permodalan, promosi, dan pelanggan.

Eka (2010) dalam penelitannya yang berjudul Strategi Pemasaran Industri Madu Pada PT Madu Pramuka Di Kabupaten Batang menunjukan bahwa alternatif strategi pemasaran yang diperoleh antara lain membuat produk madu yang berkualitas, membuat produk madu unggulan, mempertahankan

keaslian dan kemurnian madu, dan keragaman jenis produk madu untuk meningkatkan loyalitas konsumen terhadap perusahaan, menjaga kontinuitas produk dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok, meningkatkan kerajasama dengan lembaga litbang untuk mengembangkan produk madu, meningkatkan penjualan berdasar segmen pasar geografis, target pasar, dan menggunakan saluran distribusi yang pendek, memanfaatkan teknologi yang lebih tinggi untuk memperoleh madu dengan kadar air yang rendah, meningkatkan promosi penjualan melalui event-event yang di selenggarakan oleh Pemda, menggunakan internet dengan selalu up date informasi, membuat stan sendiri saat ada event penting, leaflet dan katalog dan pengenalan pengobatan sengat lebah

pada segmen pasar yang dituju, meningkatkan volume penjualan dengan promosi harga yang lebih rendah pada segmen pasar yang dituju, memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen agar konsumen percaya dan loyal terhadap produk madu dari perusahaan, meningkatkan pasokan madu yang cukup selama musim paceklik, melakukan pencatatan data produksi dan data penjualan yang lebih rinci, menetapkan harga yang lebih rendah untuk meningkatkan penjualan agar menghasilkan biaya yang lebih rendah. Prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran industri madu pada PT Madu Pramuka di Kabupaten Batang adalah membuat produk madu yang berkualitas, membuat produk madu unggulan, mempertahankan keaslian dan kemurnian madu, dan keragaman jenis produk madu untuk meningkatkan loyalitas konsumen terhadap perusahaan.

Penellitian Mandasari (2010) yang berjudul Perumusan Strategi Pengembangan Agroindustri Skala Mikro-Kecil Di Kabupaten Karanganyar Dengan Metode AHP dan QSPM menunjukkan bahwa (1) Agroindustri yang diprioritaskan untuk dikembangkan adalahindustri makanan (2) Aspek kekuatan pada industri makanan terkait dengan bahan baku, agen, lokasi produksi, tenaga kerja, manajemen, pemasok dan invasi. Aspek kelemahan meliputi modal usaha, perhatian pemerintah daerah, keterbatasan inovasi, badan hukum, pemasaran, pembukuan keuangan, serta daya tahan produk. Aspek peluang terkait dengan jumlah penduduk, perkembangan teknologi informasi dan transportasi, kapasitas produksi, promosi dan isu makanan bermelanin dari Cina. Adapun aspek ancaman terkait dengan persaingan, harga bahan baku, bahan bakar, dan isu bahan pengawet berbahaya. (3) Strategi pengembangan yang tepat untuk diterapkan adalah strategi ekspansi pasar.

Penelitian Ambadha (2011) merupakan referensi yang diambil dengan alasan karena memiliki kesamaan produk produk susu. Sedangkan penelitian Muhammad (2011), Danang (2010), Eka (2010) dan Mandasari (2010) di atas dijadikan sebagai landasan atau referensi dalam penelitian ini dengan alasan Penelitian Ambadha (2011) merupakan referensi yang diambil dengan alasan karena memiliki kesamaan produk produk susu. Sedangkan penelitian Muhammad (2011), Danang (2010), Eka (2010) dan Mandasari (2010) di atas dijadikan sebagai landasan atau referensi dalam penelitian ini dengan alasan

B. Tinjauan Pustaka

1. Susu Susu adalah cairan bergizi berwarna putih yang dihasilkan oleh kelenjar susu mamalia betina. Susu adalah sumber gizi utama bagi bayi sebelum merka dapat mencerna makanan padat. Susu hewan (biasanya sapi) juga bisa diolah menjadi berbagai produk seperti mentega, yogurt, es krim, keju, susu kental manis, susu bubuk dan produk lainnya untuk dikonsumsi manusia. Susu merupakan minuman bergizi tinggi yang dihasilkan ternak perah menyusui seperti sapi perah, kandungan nutrisi susu dari sapi adalah air 87,4%, lemak 3,7 %, gula 4,75 %, protein 2,7 %, lain-lain 0,7 %, abu 0,75 %. Susu sangat mudah rusak dan tidak tahan lama jika disimpan kecuali jika mengalami perlakuan khusus. Susu yang diperah sore hari mempunyai kandungan lemak susu yang rasanya lebih gurih daripada yang diperah pagi hari (Sumoprastowo, 2000).

Susu adalah cairan yang dihasilkan oleh kelenjar-kelenjar susu (mamae). Susu sapi segar adalah hasil pemerahan sapi secara langsung tanpa ditambah zat-zat lain. Susu segar ada yang diolah atau diasamkan dengan Lactobacillus, sp . Kondisi asam ini menghambat bakteri pembusuk dalam rongga usus. Susu skim merupakan limbah hasil pengolahan mentega, setelah lemak dalam susu diambil untuk dijadikan mentega sehingga mengandung energi lebih rendah. Jenis susu ini masih baik dikonsumsi sebagai suplemen protein yang berkualitas baik dan bahkan konsentrasinya meningkat dengan

dikuranginya lemak. Kerugian susu skim adalah kurangnya vitamin-vitamin yang larut lemak terutama A dan D. Susu kental manis dihasilkan dengan menguapkan sebagian airnya dari susu segar dan biasanya dikemas dalam kaleng. Sebagai alat preservasi biasanya ditambahkan gula sehingga mengandung energi sangat tinggi. Susu bubuk dibuat dengan mengeringkan susu sehingga tertinggal komponen padatnya yang berkisar 14 % dari susu asalnya. Rekonstitusi menjadi susu cair lagi ialah dengan menambahkan air matang sebanyak 7 kali berat susu bubuk (100/14 bagian). Pada proses pengeringan susu bubuk terjadi kerusakan komponen zat gizi yaitu vitamin A dan beberapa vitamin B kompleks, karena itu ditambahkan berbagai zat gizi yang kurang/rusak tersebut (Sediaoetama, 2004).

2. Susu Kaleyo Susu Kaleyo adalah susu nabati yang terbuat dari bahan alami yang kaya akan vitamin dan gizi, sumber protein nabati, berguna untuk pertumbuhan anak umur 2-5 tahun dan pergantian sel-sel yang rusak bagi orang dewasa. Susu ini terbuat dari Bekatul, Kedelai, dan Kacang Hijau. Ketiga bahan tersebut merupakan sumber protein nabati yang sangat mudah di dapatkan di lingkungan sekitar, tetapi mempunyai manfaat yang besar bagi kesehatan seperti dapat mengurangi penyakit diabetes, penyakit tua seperti pegal-pegal dan lain sebagainya. Salah satu keunggulan kaleyo dalam pembuatannya tidak menggunakan bahan kimia, atau pengawet apapun,

sehingga susu ini begitu digemari konsumen (Anonim a , 2012). Bekatul merupakan lapisan sebelah dalam butiran beras (lapisan aleuron/kulit ari) dan sebagian kecil endosperma berpati. Dalam proses penggilingan padi di Indonesia, dedak dihasilkan pada proses penyosohan pertama, bekatul pada proses penyosohan kedua. Bekatul mengandung karbohidrat cukup tinggi, yaitu 51-55 gr/100 gr. Kandungan karbohidrat merupakan bagian dari endosperma beras karena kulit ari sangat tipis dan sehingga susu ini begitu digemari konsumen (Anonim a , 2012). Bekatul merupakan lapisan sebelah dalam butiran beras (lapisan aleuron/kulit ari) dan sebagian kecil endosperma berpati. Dalam proses penggilingan padi di Indonesia, dedak dihasilkan pada proses penyosohan pertama, bekatul pada proses penyosohan kedua. Bekatul mengandung karbohidrat cukup tinggi, yaitu 51-55 gr/100 gr. Kandungan karbohidrat merupakan bagian dari endosperma beras karena kulit ari sangat tipis dan

energi alternatif (Anonim b , 2009).

Kedelai merupakan salah satu komposisi dari Susu Kaleyo. Kedelai merupakan komoditas pertanian yang sangat penting, karena memiliki multi guna. Kedelai dapat dikonsumsi langsung dan dapat juga digunakan sebagai bahan baku agroindustri seperti tempe, tahu, tauco, kecap,susu kedelai dan untuk keperluan industri pakan ternak. Biji kedelai banyak diminati oleh masyarakat luas karena dalam biji kedelai terkandung gizi yang tinggi, terutama kadar protein nabati. Kacang kedelai mengandung kadar asam amino yang paling lengkap, dan produk susu olahannya mempunyai susunan asam amino yang mirip susu sapi sehingga baik dipakai sebagai pengganti susu sapi (Budimarwanti, 2010).

Kacang hijau adalah sejenis tanaman budidaya dan palawija yang dikenal luas di daerah tropika. Tumbuhan yang termasuk suku polong- polongan (Fabaceae) ini memiliki banyak manfaat dalam kehidupan sehari- hari sebagai sumber bahan pangan berprotein nabati tinggi. Kacang hijau (Phaseolus aureus) memiliki kandungan protein yang cukup tinggi dan merupakan sumber mineral penting, karena mengandung kalsium dan fosfor yang sangat diperlukan tubuh. Sedangkan kandungan lemaknya merupakan asam lemak tak jenuh, sehingga aman dikonsumsi oleh orang yang memiliki masalah kelebihan berat badan. Kacang hijau juga merupakan sumber protein nabati terbaik. Kalsium dan Fosfor yang terkandung dalam kacang hijau bermanfaat untuk memperkuat tulang. Kacang hijau memiliki kandungan protein yang cukup tinggi, yaitu sebanyak 24 %. Di dalamnya terdapat sumber mineral penting antara lain kalsium dan fosfor yang bermanfaat untuk memperkuat tulang. Lemaknya merupakan asam lemak tak jenuh sehingga baik untuk jantung. Selain itu aman dikonsumsi oleh merka yang memiliki Kacang hijau adalah sejenis tanaman budidaya dan palawija yang dikenal luas di daerah tropika. Tumbuhan yang termasuk suku polong- polongan (Fabaceae) ini memiliki banyak manfaat dalam kehidupan sehari- hari sebagai sumber bahan pangan berprotein nabati tinggi. Kacang hijau (Phaseolus aureus) memiliki kandungan protein yang cukup tinggi dan merupakan sumber mineral penting, karena mengandung kalsium dan fosfor yang sangat diperlukan tubuh. Sedangkan kandungan lemaknya merupakan asam lemak tak jenuh, sehingga aman dikonsumsi oleh orang yang memiliki masalah kelebihan berat badan. Kacang hijau juga merupakan sumber protein nabati terbaik. Kalsium dan Fosfor yang terkandung dalam kacang hijau bermanfaat untuk memperkuat tulang. Kacang hijau memiliki kandungan protein yang cukup tinggi, yaitu sebanyak 24 %. Di dalamnya terdapat sumber mineral penting antara lain kalsium dan fosfor yang bermanfaat untuk memperkuat tulang. Lemaknya merupakan asam lemak tak jenuh sehingga baik untuk jantung. Selain itu aman dikonsumsi oleh merka yang memiliki

3. UMKM Brayat Manunggal UMKM Brayat Manunggal merupakan suatu perusahaan perorangan yang dimiliki oleh satu orang dan berdiri pada tahun 2004. Memiliki luas tempat

produksi 200 m 2 dan memiliki 10 orang tenaga kerja. UMKM Brayat Manunggal bergerak dalam bidang industri minuman nabati dengan produk “Susu Kaleyo” 3in1, yaitu perpaduan kedelai, kacang hijau dan bekatul dalam

satu kemasan. UMKM Brayat Manunggal memproduksi Susu Kaleyo setiap hari yaitu 200 kemasan dalam sehari. UMKM Brayat Manunggal berlokasi di Jalan Pungkruk-Gabugan km 5, RT 2 Nglombo Tenggak, Kecamatan Sidoharjo, Kabupaten Sragen. UMKM Brayat Manunggal memiliki visi yaitu sebuah cita- cita menjadi perusahaan minuman sehat yang menyehatkan serta menjadi nilai tambah kepada semua pihak yang terkait. Serta mempunyai misi antaralain sebagai berikut:

a. Membangun merk KALEYO sebagai minuman nabati instan yang alami, berkualitas dan unggul.

b. Melahirkan merk dan produk baru baik yang berbasis kedelai, kacang hijau dan bekatul maupun non kedelai, kacang hijau dan bekatul, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya.

c. Membangun dan memimpin jaringan distribusi.

d. Membuat dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan.

e. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai-nilai utam perusahaan.

f. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.

4. Strategi

Strategi merupakan pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan , perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu. Didalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema , mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif. Strategi adalah arah dan cakupan organisasi yang secara ideal untuk jangka yang lebih panjang, yang menyesuaikan sumber dayanya dengan lingkungan yang berubah dan secara khusus dengan pasarnya, dengan pelanggan dan kliennya untuk memenuhi harapan stakeholder (Jhonson dan Scholes, 1993).

Amstrong (2003) bahwa setidaknya terdapat tiga pengertian strategi. Pertama, strategi merupakan deklarasi maksud yang mendefinisikan cara untuk mencapai tujuan, dan memperhatikan dengan sungguh-sungguh alokasi sumber daya perusahaan yang penting untuk jangka panjang dan mencocokkan sumber daya dan kapabilitas dengan lingkungan eksternal. Kedua, strategi merupakan perspektif dimana isu kritis atau faktor keberhasilan dapat dibicarakan, serta keputusan strategis bertujuan untuk membuat dampak yang besar serta jangka panjang kepada perilaku dan keberhasilan organisasi. Ketiga, strategi pada dasarnya adalah mengenai penetapan tujuan (tujuan strategis) dan mengalokasikan atau menyesuaikan sumber daya dengan peluang sehingga dapat mencapai kesesuaian strategis antara tujuan strategis dan basis sumber dayanya.

Suatu tujuan dasar dan sasaran dikatakan strategis apabila seoptimal mungkin mampu mempertegas arah, cakupan dan perspekktif jangka panjang secara keseluruhan dari suatu organisasi atau individu. Oleh karena itu, tujuan dasar dan sasaran strategis harus benar-benar dirumuskan melalui identifikasi yang jeli. Tujuan dasar dan sasaran strategis yang dirumuskan jangan sampai bertentangan dengan arah, cakupan dan perspektif jangka panjang secara Suatu tujuan dasar dan sasaran dikatakan strategis apabila seoptimal mungkin mampu mempertegas arah, cakupan dan perspekktif jangka panjang secara keseluruhan dari suatu organisasi atau individu. Oleh karena itu, tujuan dasar dan sasaran strategis harus benar-benar dirumuskan melalui identifikasi yang jeli. Tujuan dasar dan sasaran strategis yang dirumuskan jangan sampai bertentangan dengan arah, cakupan dan perspektif jangka panjang secara

5. Pemasaran Pemasaran merupakan sebuah falsafah bisnis yang menyadari pentingya keterlibatan seluruh elemen organisasi dalam proses pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sekaligus memenuhi tujuan-tujuan organisasi. Pemasaran adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan, mencakup usaha perusahaan untuk menjadi lebih efektif daripada para pesaingnya dalam hal membuat, menyampaikan dan mengkomunikasikan produk kepada pasar sasaran yang ditetapkan nilai manfaat bagi konsumen (Kotler, 1997).

Pemasaran merupakan bagian yang penting berhubungan dengan pasar, karena pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli terjadinya transaksi jual beli tergantung pada keputusan pembeli sendiri. Sehingga pasar yang ada sangat dipengaruhi oleh perilaku para konsumen dan yang penting perusahaan sebagai yang menawarkan barang hanya bisa mengikuti kehendak konsumen dan bagaimana mengatasi pesaing-pesaing dari perusahaan yang membuat barang sejenis. Pada dasarnya fungsi pemasaran merupakan suatu proses kegiatan yang tidak sederhana dari barang sebelum produksi sampai bagaimana supaya sampai ditangan konsumen yang dapat menghasilkan laba perusahaan atau paling tidak sampai pada kembalinya modal perusahaan. Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk Pemasaran merupakan bagian yang penting berhubungan dengan pasar, karena pasar yang ada sekarang merupakan pasar pembeli terjadinya transaksi jual beli tergantung pada keputusan pembeli sendiri. Sehingga pasar yang ada sangat dipengaruhi oleh perilaku para konsumen dan yang penting perusahaan sebagai yang menawarkan barang hanya bisa mengikuti kehendak konsumen dan bagaimana mengatasi pesaing-pesaing dari perusahaan yang membuat barang sejenis. Pada dasarnya fungsi pemasaran merupakan suatu proses kegiatan yang tidak sederhana dari barang sebelum produksi sampai bagaimana supaya sampai ditangan konsumen yang dapat menghasilkan laba perusahaan atau paling tidak sampai pada kembalinya modal perusahaan. Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk

Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara definitiv dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis dan social bagi kelangsungan hisup perusahaan (Swasta, 1996). Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997).

Tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran:

a. Orientasi konsumen Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini, maka :

1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.

2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.

3) Menentukan produk dan program pemasarannya.

4) Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku merka.

5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.

b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.

c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan (Swasta, 1996).

Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan membuat permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi jual beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar (Irawan dkk, 2001).

6. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/distribusi dan promosi (Kotler, 1997).

Assuri (2007) mengatakan bahwa, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaann dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.

Dimensi strategi pemasaran dapat dilihat dari dua matra, yaitu matra kekinian dan matra masa depan. Matra kekinian memandang dimensi pemasaran berdasarkan hubungan pengaruh, saling mempengaruhi, tergantung dan saling ketergantungan antara perusahaan dengan lingkungan internal maupun eksternalnya. Matra masa depan memandang dimensi pemasaran dengan mencakup hubungan-hubungan di masa mendatang yang mungkin bisa terjalin, sehingga dapt ditemukan tujuan-tujuan pencapian yang strategis, serta berbagai program tindakan yang diperlukan untuk mencapainya. Ada tiga definisi strategi pemsaran yang sesuai dengan konteks kajian yaitu pertama, strategi pemasaran merupakan pernyataan baik secara eksplisit maupun implisit mengenai bagaimana suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya. Kedua, strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan Dimensi strategi pemasaran dapat dilihat dari dua matra, yaitu matra kekinian dan matra masa depan. Matra kekinian memandang dimensi pemasaran berdasarkan hubungan pengaruh, saling mempengaruhi, tergantung dan saling ketergantungan antara perusahaan dengan lingkungan internal maupun eksternalnya. Matra masa depan memandang dimensi pemasaran dengan mencakup hubungan-hubungan di masa mendatang yang mungkin bisa terjalin, sehingga dapt ditemukan tujuan-tujuan pencapian yang strategis, serta berbagai program tindakan yang diperlukan untuk mencapainya. Ada tiga definisi strategi pemsaran yang sesuai dengan konteks kajian yaitu pertama, strategi pemasaran merupakan pernyataan baik secara eksplisit maupun implisit mengenai bagaimana suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya. Kedua, strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan

Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan. Berikut adalah kelima kelima elemen tersebut (Corey dalam Dolan 1991: Tjiptono, 1997).

a. Pemilihan Pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Faktor-faktor yang mendasari keputusan ini sebagai berikut :

1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.

2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan yang lebih sempit.

3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial dan error di dalam menanggapi peluang dan tantangan.

4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.

b. Perencanaan Produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran indivisual pada masing–masing lini. Produk sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.

c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai- nilai kualitatif dari produk kepada pelanggan.

d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga sampai kepada konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

e. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling , promosi penjualan, penjualan langsung, dan public relation.

7. Faktor-Faktor Strategi Faktor-faktor strategis merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja organisasi atau perusahan baik dari dalam maupun dari luar. Faktor-faktor

strategi meliputi faktor internal dan faktor eksternal.