d. Keyakinan dan sikap Menurut kotler, keyakinan adalah pemikiran deskriptif seseorang
tentang suatu hal, yang mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau keyakinan. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, emosional,
dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa
obyek atau gagasan. Sikap sangat sulit berubah karena membentuk suatu pola konsisten dan perlu penyesuaian besar untuk mengubahnya.
F. Proses Keputusan Membeli
Para pemasar perlu memahami berbagai hal yang mempengaruhi konsumen dan mengembangkan pengertian bagaimana membuat keputusan
pembelian dan siapa yang membuat keputusan itu, bagaimana tipe keputusan dan bagaimana langkah-langkah dalam proses pembelian.
1. Peranan pembelian Kotler 1997:168 membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian : a. Pencetus, yaitu seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli produk atau jasa. b. Pemberi pengaruh, yaitu seseorang dengan pandangan atau saran yang
mempengaruhi konsumen.
commit to users
c. Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian, apakah membeli, tidak
membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli. d. Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
e. Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
2. Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan Proses keputusan pembelian merupakan rangkaian beberapa tahap yang
biasa dilalui konsumen baik seluruhnya atau sebagian. Konsumen dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap terutama pada pembelian
dengan keterlibatan yang rendah. Model lima tahap yang disusun oleh Kotler dan lima tahap dalam penelitian seperti pada bagan dibawah ini.
Kotler 1993:258 MODEL LIMA TAHAP PROSES PEMBELIAN
GAMBAR II.1 a. Pengenalan masalah
Proses pembelian diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan, pembeli menyadari adanya perbedaan antara keadaan
aktual dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal yang berupa rasa lapar atau haus,
maupun rangsangan eksternal. Dengan pengumpulan sejumlah Pengenalan
Masalah Pencarian
Informasi Evaluasi
Alternatif Keputusan
Pembelian Prilaku Pasca
Pembelian
commit to users
informasi dari konsumen dapat diidentifikasikan rangsangan yang paling sering menimbulkan keinginan untuk membeli suatu produk.
Pengenalan masalah dalam penelitian ini berkaitan dengan karakteristik mahasiswa yang terdiri dari : perbedaan jenis kelamin
antara pria dan wanita, pendapatan yang berbeda-beda pada tiap orang tua mahasiswa, dan motivasi masing-masing mahasiswa. Perbedaan ini
dapat menimbulkan keinginan berbeda-beda dalam membeli suatu produk laptop.
b. Pencarian informasi Konsumen yang sudah mulai menginginkan suatu produk akan
berusaha untuk mendapatkan informasi yang ia inginkan tersebut, yang menjadi perhatian pemasar adalah sumber informasi utama yang
menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
Sumber informasi konsumen digolongkan dalam empat kelompok : 1 Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2 Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan. 3 Sumber publik : Media masa, organisasi konsumen peringkat.
4 Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi suatu produk dari sumber komersial, namun, informasi yang paling efektif
berasal dari sumber pribadi.
commit to users
Sumber informasi dalam penelitian ini dititikberatkan pada sumber komersial promosi baik melalui iklan-iklan produk maupun dengan
pameran-pameran. c. Evaluasi alternatif
Setelah konsumen mendapatkan informasi, maka sekarang bagaimana konsumen memilih dari berbagai merek yang tersedia.
Terdapat beberapa proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif, yaitu mereka yang menganggap konsumen
membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Konsep dasar tertentu yang membantu memperjelas proses
penilaian konsumen antara lain : 1 Konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan
2 Konsumen mencari manfaat tertentu dari produk 3 Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut
dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat dan memuaskan kebutuhan.
Evaluasi alternatif ini berkaitan dengan batas-batas kemampuan dan kebutuhan tiap-tiap individu yang terdapat pada karakteristik
mahasiswa dengan pemilihan produk, merek, harga dan promosi atribut laptop yang sesuai dengan mereka.
d. Keputusan Pembelian Setelah tahap evaluasi saat konsumen membentuk referensi atas
merk-merk dalam kumpulan pilihan, konsumen juga membentuk niat
commit to users
untuk membeli barang yang paling disukai. Namun ada dua faktor antara niat membeli dengan keputusan membeli. Pertama, pendirian
orang lain yang dapat mempengaruhi pendapat konsumen tergantung pada intensitas pendirian negatif orang lain dan motivasi konsumen
untuk mengikuti orang lain. Kedua, adalah faktor situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
e. Perilaku pasca pembelian Setelah membeli suatu produk konsumen akan mengalami
beberapa tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan
yang dapat
mempengaruhi perilaku mereka selanjutnya terhadap produk tersebut Bila konsumen merasa puas maka akan membeli kembali produk
tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan tentang produk tersebut kepada orang lain, sedangkan yang tidak puas
berperilaku sebaliknya. 3. Tanggapan Pembeli
Tanggapan pembelian meliputi pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
a. Pilihan produk Mendapatkan produk yang paling cocok merupakan masalah pokok
dalam hal pembelian, karena tersedianya beraneka macam produk. Pada akhirnya konsumen akan menentukan produk yang akan dibeli.
commit to users
b. Pilihan merek Dalam membeli barang, konsumen dihadapkan pada berbagai macam
merek untuk suatu produk yang sama. Produk merek adalah semua nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi dari semua yang
dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk dari satu penjual untuk membedakannya dengan produk pesaing.
c. Pilihan penyalur Hal ini berkaitan dengan kemudahan untuk mendapatkan produk yang
ia inginkan. Apakah terdapat banyak penyalur sehingga produk ini dapat ditemukan dengan mudah atau tidak.
d. Waktu Pembelian Ini berkaitan dengan kapan konsumen melakukan pembelian, berkaitan
juga dengan ketersediaan dana untuk membeli produk. Waktu pembelian ini akan mempengaruhi perencanaan produk, penetapan
harga, atau tahap promosi dari program pemasaran perusahaan. e. Jumlah pembelian
Jumlah pembelian menyangkut kuantitas produk yang akan dibeli konsumen. Jumlah pembelian ini bersama dengan unsur lain seperti
jenis, bentuk, merk, penjual, waktu, dan cara pembayaran menentukan pembelian yang akan dilakukan konsumen.
commit to users
G. Laptop Laptop notebook atau powerbook adalah komputer portabel
