PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN PAKET WISATA DOMESTIK DI JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL: Survey terhadap pelanggan group yang menggunakan paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel.

PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN PAKET WISATA DOMESTIK DI JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL

(Survey terhadap pelanggan group yang menggunakan paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Ujian Sidang Sarjana Pariwisata Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

Disusun Oleh : Isna Fitria Yoviana

1001831

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA 2014

Holidays Tour&Travel)

Oleh: Isna Fitria Yoviana

1001831

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar sarjana pariwisata pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

© Isna Fitria Yoviana, 2014 Universitas Pendidikan Indonesia

Oktober 2014

Hak cipta dilindungi undang-undang

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian dengan dicetak ulang, difotocopy, atau cara lain dari izin penulis

PAKET WISATA DOMESTIK DI JACKAL HOLIDAYS

(Survey terhadap pelanggan yang menggunakan paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel₎

Skripsi ini disetujui oleh

Pembimbing I Pembimbing II

Rini Andari S.Pd.,SE.Par.,MM Oce Ridwanudin, SE.,MM.

NIP. 19810916 200812 2 002 NIP. 19810407 201012 1 002

Mengetahui,

Ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Pariwisata

HP. Diyah Setiyorini, MM NIP. 19761031 200812 2 001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis

Isna Fitria Yoviana NIM. 1001831

DAFTAR ISI

PERNYATAAN ... i

ABSTRAK ... ii

ABSTRACT ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

UCAPAN TERIMAKASIH ... v

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ………....………... 1

1.2 Rumusan Masalah ...………..………... 11

1.3 Tujuan Penelitian …………...………...………... 11

1.4 Kegunaan Penelitian …………...………...………... 11

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka ………....………...

2.1.1 Konsep Kepariwisataan ………...……... 2.1.1.2 Konsep Industri Pariwisata ..………... 2.1.1.3 Konsep Biro Perjalanan Wisata ………...……... 2.1.1.4 Konsep Produk dalam Biro Perjalanan Wisata... 2.1.1.5 Konsep Paket Wisata ... 2.1.2 Direct Marketing Bagian Dari Pemasaran Jasa ...

2.1.2.1 Bauran Pemasaran Jasa ………...……... 2.1.2.2 Konsep Bauran Promosi ………...…...… 2.1.2.3 Definisi Direct Marketing ...……... 2.1.2.4 Manfaat Direct Marketing ... 2.1.2.5 Dimensi Direct Marketing ... 2.1.3 Konsep Keputusan Menggunakan Paket Wisata ..………... 2.1.3.1 Definisi Keputusan Menggunakan Paket Wisata ...….. 2.1.3.2 Jenis-jenis Perilaku Keputusan Menggunakan Produk …...

13 13 14 15 16 18 20 20 24 28 30 31 33 33 39

2.1.3.3 Proses Keputusan Menggunakan Produk ..…………... 2.1.3.4 Dimensi Keputusan Menggunakan Paket Wisata ... 2.1.4 Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan

Paket Wisata ...…………... 2.1.5 Penelitian Terdahulu dan Orisinalitas Penelitian ....………...

42 47

48 49 2.2 Kerangka Pemikiran ………... 51 2.3 Hipotesis ...…………...………….…………... 54

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian...……….…………... 59 3.2 Metode Penelitian ....……….…………... 59

BAB IV

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ………... 3.2.2 Oprasionalisasi Variabel ……….…………... 3.2.3 Jenis dan Sumber Data ……….…………... 3.2.4 Populasi dan Sampel ……….…………... 3.2.4.1 Populasi ……….…………... 3.2.4.2 Sampel ……….…………... 3.2.4.3 Teknik Sampling ……….…………... 3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ……….…………... 3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ……….…………...

3.2.6.1 Hasil Uji Validitas ……….…………... 3.2.6.2 Hasil Uji Reliabilitas ……….…………... 3.2.7 Rancangan Analisis Data ……….…………...

3.2.7.1 Rancangan Analisis Deskriptif ……….……... 3.2.7.2 Rancangan Analisis Verifikatif ... 3.2.7.3 Rancangan Uji Asumsi Regresi Berganda ... 3.2.7.2 Rancangan Pengujian Hipotesis ……….……...…...

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil Perusahaan dan Responden ... 4.1.1 Profil Perusahaan ... 4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ...

59 60 64 65 65 66 67 67 69 69 76 77 78 78 81 82 85 85 85 86 87

4.1.1.4 Jenis Paket Wisata ... 4.1.1.5 Struktur Organisasi ... 4.1.2 Profil Responden ...

4.1.2.1 Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Pengguna Paket Wisata Domestik ... 4.1.2.2 Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Berdasarkan Jenis

Kelamin dan Usia ... 4.1.2.3 Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Berdasarkan Pekerjaan dan Pendapatan ... 4.1.2.4 Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Menggunakan

Paket Wisata Domestik Berdasarkan Sumber Informasi ... 4.1.2.5 Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Menggunakan

Paket Wisata Domestik Berdasarkan Alasan ... 4.2Tanggapan Terhadap Direct Marketing Jackal Holidays Tour&Travel 4.2.1 Tanggapan Responden Terhadap Pelaksanaan Email Marketing... 4.2.2 Tanggapan Responden Terhadap Telephone Marketing ... 4.2.3 Tanggapan Responden Terhadap Direct ‘face to face’ Personal

Selling ...

4.2.4 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden Terhadap Direct

Marketing di Jackal Holidays Tour&Travel ...

4.3Tanggapan Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik di Jackal Holidays Tour&Travel ... 4.3.1 Tanggapan Responden Terhadap Pemilihan Produk dan Jasa ... 4.3.2 Tanggapan Responden Terhadap Pemilihan Merek ... 4.3.3 Tanggapan Responden Terhadap Pemilihan Waktu Pemesanan ... 4.3.4 Tanggapan Responden Terhadap Pemilihan Jumlah Pemesanan .. 4.3.5 Tanggapan Responden Terhadap Pemilihan Metode Pembayaran 4.3.6 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden Terhadap Keputusan

Menggunakan Paket Wisata Jackal Holidays Tour&Travel ... 4.4Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket

Wisata Domestik Jackal Holidays Tour&Travel ... 4.4.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ...

88 90 91

91

92

93

96

97 99 100 101

103

105

107 107 108 110 111 112

113

116 116

BAB V

4.4.1.1Hasil Uji Normalitas ... 4.4.1.2Hasil Uji Multikolinearitas ... 4.4.1.3Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 4.4.1.4Hasil Uji Autokorelasi ... 4.4.1.5Hasil Uji Linearitas ... 4.4.1.6Hasil Pengujian Koefisien Korelasi dan Koefisien

Determinasi ... 4.4.1.7Pengujian ANOVA (Uji F) ... 4.4.1.8Pengujian Signifikansi Secara Parsial (Uji T) ... 4.4.1.9Model Persamaan Regresi Berganda Pengaruh Direct

Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket

Wisata ... 4.5Implikasi Hasil Temuan Penelitian ...

4.5.1 Temuan Bersifat Teoritik ... 4.5.2 Temuan Bersifat Empirik ...

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

5.1 Kesimpulan ... 5.2 Rekomendasi ...

116 117 118 119 120

121 122 123

124 125 125 126

128 129

DAFTAR PUSTAKA ... 132 LAMPIRAN ... 135

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Tabel Hal

1.1 Statistik Wisatawan Nusantara 2008-2013 ... 2

1.2 Perkembangan Usaha Jasa Perjalanan Wisata Berskala Menengah Dan Besar Di Indonesia Tahun 2007 – 2011 ... 3

1.3 Pertumbuhan Jumlah Usaha Perjalanan Wisata Kota Bandung 2010-2012 ... 4

1.4 Jumlah Penjualan Paket Wisata Jackal Holidays Tour&Travel Tahun 2010-2013 ... 6 1.5 1.6 Pelanggan Paket Wisar Domestik Jackal Holidays Tour&Travel Tahun 2012-2013 ... Kegiatan Promosi Direct Marketing yang Dilakukan di Jackal Holidays Tour&Travel ... 8 9 2.1 Definisi Direct Marketing Menurut Para Ahli ...... 29

2.2 Penelitian Terdahulu dan Orisinalitas Penelitian ... 49

3.1 Operasionalisasi Variabel ... 61

3.2 Jenis Dan Sumber Data ... 65

3.3 Pelanggan Paket Wisat Domestik Jackal Holidays Tour&Travel Tahun 2013 ... 66

3.4 Interpretasi Koefisien Korelasi ... 70 3.5

3.6 3.7 4.1 4.2 4.3

4.4

Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ... Hasil Uji Validitas Setelah Proses Menghilangkan ... Hasil Pengujian Reliabilitas Penelitian ... Daftar Paket Wisata Domestik yang Ditawarkan ... Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan ... Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia ... Jenis Pelanggan Pengambil Keputusan Berdasarkan Pekerjaan dan Pendapatan ...

71 73 77 89 91

92

4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 4.10 4.11 4.12 4.13 4.14 4.15 4.16 4.17 4.18 4.19 4.20 4.21 4.22

Pengalaman Responden Berdasarkan Sumber Informasi ... Pengalaman Responden Berdasarkan Alasan ... Tanggapan Pelanggan Terhadap Email ... Tanggapan Pelanggan Terhadap Telephone Marketing ... Tanggapan Pelanggan Terhadap Direct ‘face to face’ Personal

Selling ...

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Direct Marketing ... Tanggapan Pelanggan Terhadap Pemilihan Produk dan Jasa ... Tanggapan Pelanggan Terhadap Pemilihan Merek ... Tanggapan Pelanggan Terhadap Pemilihan Waktu Pemesanan ... Tangapan Pelanggan Terhadap Pemilihan Jumlah Pemesanan ... Tangapan Pelanggan Terhadap Pemilihan Metode Pembayaran ... Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata ... Hasil Uji Multikolinearitas ... Hasil Uji Run Test ... Hasil Uji Linearitas ...

Output Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata ... Hasil Output ANOVA ... Hasil Pengujian Secara Parsial (Uji t) ...

96 98 100 102 104 105 108 109 110 111 112 114 118 120 120 121 122 123

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Gambar Hal

2.1 Empat P Dalam Bauran Pemasaran ... 23 2.2 Model Keputusan Menggunakan Produk ... 39 2.3

2.4

Tahap Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan

Menggunakkan Produk ... Proses Keputusan Konsumen ...

45 46 2.5 Kerangka Pemikiran Pengaruh Direct Marketing terhadap

Keputusan Menggunakan Paket Wisata ... 53 2.6 Paradigma Penelitian Pengaruh Direct Marketing terhadap

Keputusan Menggunakan Paket Wisata ... 54 3.1

4.1 4.2

4.3 4.4

4.5

4.6

4.7 4.8

Regresi Berganda ... Struktur Organisasi ... Data Pengalaman Responden Berdasarkan Sumber Informasi ... Data Pengalaman Responden Berdasarkan Alasan ... Garis Kontinum Direct Marketing di Jackal Holidays

Tour&Travel ...

Garis Kontinum Keputusan Menggunakan Paket Wisata di Jackal Holidays Tour&Travel ...

Histogram Dependent Variabel Keputusan Menggunakan

Paket Wisata ...

Normal Probability Plot ...

Uji Asumsi Heteroskedastisitas ...

81 90

97 99

107

115

116 117 119

ABSTRAK

Isna Fitria Yoviana, 1001831 Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel (Survei Terhadap Pelanggan Group yang Menggunakan Paket Wisata Domestik Jackal Holidays Tour&Travel). Skripsi 2014, di bawah

bimbingan Rini Andari, S.pd.,SE.,Par.,MM dan Oce Ridwanudin, SE., MM. Biro Perjalanan Wisata (BPW) merupakan perusahaan penyelenggara perjalanan wisata yang salah satu fungsinya adalah sebagai penyedia jasa layanan tour atau perjalanan wisata yang kegiatannya meliputi perencanaan, pengemasan, penyelenggaraan, dan penjualan komponen-komponen perjalanan dalam bentuk paket perjalanan atau biasa disebut Tour Package (Paket Wisata). Menurunnya jumlah keputusan penggunaan paket wisata domestik di Jackal Holidays

Tour&Travel membuat perusahaan harus melakukan program direct marketing

yang merupakan salah satu cara promosi dengan memasarkan sebuah produk atau jasa secara langsung kepada calon konsumen sasaran dengan menggunakan teknologi sebagai salah satu alat untuk memasarkan produk dan jasa secara efektif dan efisien tanpa mengeluarkan budget yang terlalu besar. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah direct marketing (X) dan variabel terikatnya adalah keputusan menggunakan paket wisata (Y). Tujuan penelitian ini adalah memperoleh temuan mengenai pelaksanaan direct marketing, keputusan menggunakan paket wisata dan pengaruh antara direct marketing terhadap keputusan menggunakan paket wisata. Jenis penelitian yang digunakan adalah desktiptif verifikatif, dengan teknik sampling jenuh dimana semua anggota pepulasi dijadikan sampel berjumlah 57 responden. Teknik analisis data dan uji hipotesis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Pengujian ini dibantu dengan Program SPSS 18.0. Hasil penelitian menunjukan bahwa tanggapan wisatawan antara direct marketing terhadap keputusan menggunakan paket wisata di Jackal Holidays Tour&Travel dinilai cukup tinggi. Namun secara parsial dari ketiga sub varibel yang diuji terdapat satu sub variabel yang tidak berpengaruh yaitu sub variabel email dan dari dua sub varibel Telephone marketing dan Direct

'face to face' selling yang paling berpengaruh adalah sub variabel Direct 'face to face' selling. Penulis merekomendasikan untuk mengkaji lebih luas mengenai sub

varibel direct marketing lainnya atau menggunakan variabel lain yang dapat meningkatkan keputusan menggunakan paket wisata.

Kata Kunci: Direct Marketing, Keputusan Menggunakan Paket Wisata, Jackal Holidays Tour&Travel

ABSTRACT

Isna Fitria Yoviana, 1001831. Effect of Using Direct Marketing Decision Against Domestic Tour Package In Jackal Tour & Travel (Survey Of Customers Group Using Jackal Domestic Tour Package & Travel). This Essay

2014, under the guidance of Rini Andari, S.pd.,SE.,Par.,MM and Oce Ridwanudin, SE., MM.

Travel Bureau (BPW) is a company tour organizer that one of its functions is as a service provider or a travel tour whose activities include planning, packing, delivery, and sale of components of the trip in the form of a travel package or so-called Tour Package. Jackal Holidays Tour & Travel is one of the BPW that be in the city that provide services in a variety of requirements such as the implementation of a travel, tourism transport lending services, the sale of airline tickets, travel documents, hotel vouchers, and provision of some kind of tour package. One of the factors that influence the consumer's decision to use a product offered by the company is the promotion, to be able to increase the amount of use of the products or services offered by the company. Direct marketing program is one way of promotion by marketing a product or services directly to prospective customers by using technology as a tool to market products and services effectively and efficiently without spending a budget that is too large. The independent variable in this study is a direct marketing (X) and the dependent variable is the decision to use package tours (Y). This type of research is desktiptif verification, saturation sampling technique in which all members pepulasi dojadikan sample was 57 respondents. Techniques of data analysis and hypothesis testing used is multiple regression analysis. Testing is assisted by the SPSS 18.0 program. The results showed that a significant difference between the simultaneous use of direct marketing to decision Jackal Holidays tour packages in Tour & Travel. But of the three sub partially tested variables are the variables that do not affect the variables, namely email and from two sub-variables Telephone and Direct marketing 'face to face' selling is the most influential variable sub Direct 'face to face' selling. The author recommends to assess the wider of sub variable direct marketing or other use of other variables that can improve the decision to use a tour package.

Keyword: Direct Marketing, Tour Package, Decision to Use a Tour Package, Jackal Holidays Tour&Travel

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Sektor pariwisata merupakan salah satu industri yang memegang peranan penting dalam perdagangan dan perkonomian global saat ini. Pengembangan pariwisata mampu membangkitkan aktivitas bisnis sehingga menghasilkan manfaat sosio-kultur-ekonomi yang baik dan signifikan dalam suatu negara. United Nation World Tourism

Organization (UNWTO) mengatakan sektor pariwisata telah menunjukkan kapasitas

yang luar biasa untuk menyesuaikan diri dengan perubahan kondisi pasar, mendorong pertumbuhan dan penciptaan lapangan kerja di seluruh dunia, meskipun tantangan ekonomi dan geopolitik tengah berkepanjangan. Sektor pariwisata telah menjadi salah satu sektor yang memberikan dampak positif dalam segi ekonomi bagi banyak negara. Harapan kinerja ekonomi yang lebih kuat mendorong perluasan lebih lanjut di bidang pariwisata pada tahun 2014. Diperkirakan, jumlah kedatangan wisatawan internasional akan tumbuh lebih lanjut sebanyak 4,0 hingga 4,5 persen selama tahun 2014 (http://koran-jakarta.com/?3919-kunjungan%20wisatawan, diakses tanggal 09 Februari 2014 jam 20.45).

Salah satu negara didunia yang memiliki peluang karena potensi pariwisatanya adalah Indonesia. Berdasarkan Travel and Tourism Competitive Report tahun 2013, Indeks Daya Saing Pariwisata Indonesia tahun 2013 menempati ranking 70 dari 139 negara, naik 4 peringkat dari tahun 2011 yang menduduki ranking 74. Meskipun masih menduduki peringkat jauh dibawah negara lain, Indonesia terus mengembangkan potensi pariwisatanya. Sektor pariwisata Indonesia merupakan penyumbang devisa terbesar kelima setelah minyak & gas, batu bara, kelapa sawit, dan karet olahan (http://media.kompasiana.com, diakses 28 Januari 2014, jam 19.21). Sebagai negara kepulauan, Indonesia memiliki berbagai macam adat istiadat dan budaya yang juga menjadi DTW atau Tourist Attractions. Selain kekayaan budaya yang dimiliki Indonesia, pesona akan wisata alamnya dan keanekaragaman hayatinya

juga yang menjadi potensi pariwisata untuk terus dikembangkan dan dilestarikan sehingga sektor industri pariwisata dapat memberikan kontribusi yang lebih besar terhadap Gross Domestic Product (GDP) Indonesia.

Pergerakan wisatawan nusantara (WISNUS) telah menggerakkan perekonomian yang terkait dengan pariwisata maupun ekonomi kreatif. Dampak ekonomi dari kegiatan Wisnus sangat menolong pariwisata nasional, terlebih jika wisman yang berkunjung ke Indonesia sedang mengalami penurunan. Dengan kesibukan rutinitas masyarakat sehari-hari dan kepadatan jumlah penduduk Indonesia yang terus meningkat, membuat kebutuhan untuk rekreasi atau berwisata cukup tinggi. Pariwisata merupakan hal yang dilakukan oleh manusia untuk mencari kesenangan dan menghilangkan tingkat kejenuhan dari pekerjaannya ataupun lingkungan asalnya, oleh karena itu tidak bisa dipungkiri kebutuhan untuk berwisata banyak diminati oleh masyarakat. Hal ini menyebabkan jumlah kunjungan wisnus terus meningkat. Seperti yang dapat dilihat pada Tabel 1.1 bwrikut.

TABEL 1.1

STATISTIK WISATAWAN NUSANTARA 2008- 2013*

TAHUN PERJALANAN

(ribuan)

RATA-RATA PERJALANAN

(kali)

PENGELUARAN PER PERJALANAN

(ribu Rp)

TOTAL PENGELUARAN

(triliun Rp)

2008 225,041 1.92 547.33 123.17

2009 229,731 1.92 600.30 137.91

2010 234,377 1.92 641.76 150.41

2011 236,752 1.94 679.58 160.89

2012 245,290 1.98 700.00 171.70

2013*) 248,000 1.95 711.00 176.32

Sumber: Pusdatin Kemenparekraf & BPS *) angka estimasi

Untuk memenuhi kebutuhan dan mempermudah dalam melakukan kegiatan wisata pada umumnya masyarakat membutuhkan perusahaan jasa yang bergerak dalam industri pariwisata. Salah satu jasa dalam industri pariwisata adalah perusahaan jasa perjalanan wisata baik itu dalam bentuk Agen Perjalanan Wisata maupun Biro Perjalanan Wisata. Biro perjalanan wisata (BPW), Menurut Damardjati (2001:149)

ialah suatu perusahaan yang khusus mengatur dan menyelenggarakan perjalanan dan persinggahan seseorang termasuk kelengkapan perjalannannya, dari suatu tempat ke tempat lain, baik di dalam negeri, dari dalam negeri dan ke luar negeri.

Sedangkan Agen Perjalanan Wisata (APW) adalah usaha pariwisata yang menjalankan fungsi "keagenan" atau perantara, sehingga APW tidak memiliki produk, namun menjual produk usaha lain seperti Hotel, Restoran, Penerbangan, Paket Wisata dan lain-lain. Saat ini Usaha Perjalanan Wisata (UPW) di Indonesia semakin meningkat dari tahun ke tahun. Seperti yang dapat dilihat pada Tabel 1.2 dibawah ini.

TABEL 1.2

PERKEMBANGAN USAHA JASA PERJALANAN WISATA BERSKALA MENENGAH DAN BESAR di INDONESIA TAHUN 2007 - 2011

TAHUN

BPW

(BIRO PERJALANAN WISATA

APW

(AGEN PERJALANAN WISATA)

USAHA JASA PERJALANAN WISATA

(BPW+APW) USAHA /

PERUSAHAAN

RATA-RATA TENAGA

KERJA

USAHA / PERUSAHAAN

RATA-RATA TENAGA

KERJA

JUMLAH PERTUMB UHAN (%) JUMLAH PERTUM

BUHAN(%) JUMLAH

PERTUM BUHAN(%)

2007 655 - 11,00 1,159 - 9,00 1,814 -

2008 815 24,43 12,05 1,893 63,33 7,57 2,708 49,28 2009 952 16,81 12,35 1,803 -4,75 6,51 2,755 1,74 2010 1,116 17,23 11,00 1,917 6,32 6,00 3,003 10,09 2011 1,120 0,36 12,00 1,918 0,05 7,00 3,038 0,16 Sumber : Budpar.go.id, 2012

Berdasarkan Tabel 1.2 diatas pertumbuhan jumlah usaha BPW dan APW selalu mengalami peningkatan setiap tahunnya. Kebutuhan masyarakat terhadap perjalanan wisata yang cukup tinggi menyebabkan semakin banyaknya perusahaan perjalanan wisata yang berdiri untuk menawarkan jasanya agar dapat memenuhi keinginan wisatawan. Survey yang dirilis oleh TripAdvisor, situs perjalanan terbesar dunia yang menyebutkan sekitar 95% masyarakat Indonesia rela berhemat untuk berlibur. Didukung dengan banyaknya DTW di Indonesia yang menyajikan keindahan alam, budaya, dan kuliner yang menarik minat para traveler dalam maupun luar negeri. (http://travelling.bisnis.com, diakses tanggal 15 Februari 2014, jam 21.23). Kenyataan itu tentu saja menjadi peluang yang sangat menggiurkan bagi para pelaku usaha yang ingin turut serta dalam bisnis UPW. Ketua Umum

Association of the Indonesia Tours and Travel Agencies Asnawi Bahar mengatakan,

setiap bulan terdapat sekitar 50 anggota baru BPW yang mendaftar di ASITA. Hal tersebut mengindikasikan bahwa industri pariwisata berkembang pesat di Indonesia.

Salah satu tujuan wisata di Indonesia adalah Provinsi Jawa Barat. Banyak kota di Jawa Barat yang menawarkan berbagai macam DTW seperti wisata sejarah, budaya, bahari, belanja, rohani, ziarah, kuliner, dan sebagainya. Hal tersebut memberikan peluang besar terhadap UPW di Provinsi Jawa Barat untuk ikut berperan dalam memenuhi salah satu kebutuhan wisatawan dalam hal penyediaan kebutuhan wisatawan dalam melakukan kegiatan wisata. UPW tersebar di seluruh wilayah di Jawa Barat, namun sebagian besar berada di daerah-daerah dengan jumlah penduduk yang besar, sentra-sentra bisnis, dan daerah-daerah wisata karena di daerah-daerah tersebut potensi wisatawan yang akan melakukan perjalanan dengan memanfaatkan jasa UPW cukup besar. Salah satu daerah yang mempunyai kriteria tersebut adalah Kota Bandung. Kota Bandung merupakan salah satu kota dimana para pelaku industri pariwisata banyak mendirikan UPW. Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel 1.3 berikut

TABEL 1.3

PERTUMBUHAN JUMLAH USAHA PERJALANAN WISATA KOTA BANDUNG 2010-2012

Tahun Jumlah BPW Jumlah APW

2010 173 25

2011 242 38

2012 255 50

Sumber : Dinas Pariwisata dan kebudayaan Kota Bandung

Tabel 1.3 menunjukan bahwa jumlah BPW di Bandung pada tahun 2010 berjumlah 173, sedangkan pada tahun 2011 naik sebesar 28, 5% menjadi 242. Tahun 2012 pun menunjukan kenaikan yaitu sebesar 5,1% yaitu menjadi sebanyak 255. Keberadaan BPW sangat penting di industri pariwisata untuk memudahkan wisatawan dalam hal penjualan tiket pesawat, pemesanan kamar hotel, pengurusan dokumen perjalanan, perencanaan dan penjualan paket wisata, serta penyediaan sarana transportasi.

Biro Perjalanan Wisata (BPW) merupakan perusahaan penyelenggara perjalanan wisata yang salah satu fungsinya adalah sebagai penyedia jasa layanan

tour atau perjalanan wisata yang kegiatannya meliputi perencanaan, pengemasan,

penyelenggaraan, dan penjualan komponen-komponen perjalanan dalam bentuk paket perjalanan atau biasa disebut Tour Package (Paket Wisata). Tour atau perjalanan wisata merupakan suatu perjalanan menuju satu atau beberapa tempat persinggahan, dan kembali lagi ke tempat asal dengan serangkaian komponen perjalanan yang diperlukan dalam perjalanan tersebut yang mempunyai ciri-ciri seperti memberi warna wisata, bersifat santai, gembira, bahagia dan untuk bersenang-senang (Suwantoro dalam Edwin, 2012:15). Agar perjalanan wisata menjadi nyaman, aman dan dapat dijual, maka dikemas menjadi suatu paket wisata di mana harganya telah mencakup biaya perjalanan, akomodasi ataupun fasilitas lainnya yang memberikan kenyamanan bagi pembelinya. Dengan kata lain, paket wisata adalah suatu produk wisata yang merupakan suatu komposisi perjalanan yang disusun dan dijual guna memberikan kemudahan dan kepraktisan dalam melakukan perjalanan wisata. Penyajian produk/layanan dalam paket wisata harus dikemas secara menarik dan kegiatannya bervariasi dan atraktif, baik ketika wisatawan memilih paket, ketika membeli dan merasakan, maupun setelah menggunakan paket wisata yang ditawarkan.

Jackal Holidays Tour&Travel merupakan salah satu perusahaan BPW yang berada di kota Bandung yang memberikan pelayanan dalam berbagai kebutuhan pelaksanaan perjalanan wisata seperti, jasa peminjaman transportasi pariwisata, penjualan tiket penerbangan, pembuatan dokumen perjalanan, voucher hotel, dan penyediaan beberapa macam paket wisata. Paket wisata yang ditawarkan Jackal Holidays Tour&Travel terbagi menjadi dua jenis yaitu paket domestic tour dan paket

inbound tour. Domestic Tour yaitu perjalanan wisata yang dilakukan di dalam negeri

yang pesertanya adalah warga negara dari DTW atau warga negara asing yang menetap di negara tersebut. Sedangkan Inbound Tour yaitu perjalanan wisata yang dilakukan di dalam negeri yang pesertanya adalah wisatawan manca negara atau warga negara dari DTW yang menetap di luar negeri. Berikut Tabel 1.4 menunjukan data penjualan paket wisata di Jackal Holidays Tour&Travel dari tahun 2010 hingga tahun 2013.

TABEL 1.4

JUMLAH PENJUALAN PAKET WISATA JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL TAHUN 2010 - 2013

Tahun Domestic Tour % Inbound Tour %

2010 65 Unit 470 Unit

2011 78 Unit 22 472 Unit 0,4

2012 72 Unit -9 465 Unit -1,2

2013 63 Unit -13 479 Unit 3

Sumber: Marketing Jackal Holidays Tour&Travel, 2014

Berdasarkan Tabel 1.4 dapat diketahui bahwa penjualan paket inbound tour terlihat cukup stabil dari tahun ke tahunnya hanya saja pada tahun 2012 sempat mengalami penurunan sebesar 1,2%. Sedangkan penjualan paket domestic tour mengalami fluktuasi jumlah penjualan setiap tahunnya. Berdasarkan informasi yang diperoleh dari pihak marketing Jackal Holidays Tour&Travel diketahui bahwa jumlah peminat paket domestic tour masih dinilai kurang dibandingkan jumlah peminat paket

inbound tour, hal ini menjadikan fokus perusahaan agar dapat meningkatkan jumlah

penjualan paket domestic tour. Tabel 1.4 menunjukan bahwa terdapat 65 unit paket

domestic tour yang terjual pada tahun 2010 lalu pada tahun 2011 terjadi peningkatan

penjualan menjadi 78 unit paket tour yang terjual. Akan tetapi hal ini tidak berlangsung lama karena penjualan kembali mengalami penurunan pada tahun 2012 dan pada tahun 2013 terjadi penurunan sebesar 13% menjadi hanya 63 unit paket tour saja yang terjual.

Penurunan jumlah penjualan paket wisata domestik tersebut disebabkan oleh beberapa faktor seperti kurang maksimalnya program pemasaran yang dilakukan oleh Jackal Holidays Tour&Travel. Selain itu kurangnya atensi perusahaan terhadap para pelanggan yang telah menggunakan paket wisata pada tahun sebelumnya, hal-hal tersebut berdampak kurang baik pada perusahaan khususnya terhadap penggunaan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel. Selain itu penurunan tersebut dapat disebabkan dengan banyak berkembangnya bisnis biro perjalanan wisata lainnya yang mengakibatkan terjadinya persaingan diantara perusahaan sejenis seperti perusahaan pesaing yang menawarkan harga yang relatif lebih murah serta promosi

yang dilakukan oleh perusahaan tersebut yang lebih menarik. Penurunan yang terjadi pada beberapa tahun terakhir ini tentu saja berdampak negatif pada target penjualan yang dimiliki perusahaan. Hal ini menyebabkan pihak travel terus mengupayakan berbagai cara untuk meningkatkan kembali jumlah penjualan jasa paket wisata di Jackal Holidays Tour&Travel.

Salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam

menggunakan suatu produk yang ditawarkan perusahaan adalah dengan promosi yang baik, sehingga dapat secara langsung meningkatkan jumlah penggunaan produk atau jasa yang ditawarkan pada perusahaan tersebut. Promosi merupakan salah satu alat komunikasi pemasaran untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan membujuk untuk mengetahui dan menggunakan produk atau jasa yang di tawarkan. Promosi juga merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk/jasa bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk/jasa tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Agar dapat mempengaruhi konsumen dan informasi yang disampaikan tepat sasaran, para pelaku bisnis khususnya dibidang biro perjalanan wisata seperti Jackal Holidays Tour&Travel harus lebih inovatif dalam menyusun dan melaksanakan berbagai kegiatan promosi.

Berdasarkan fenomena tersebut maka Jackal Holidays Tour&Travel melakukan beberapa kegiatan pemasaran, guna meningkatkan keputusan dalam menggunakan paket wisata domestik. Beberapa strategi dilakukan oleh Jackal Holidays Tour&Travel antara lain, melakukan kegiatan personal selling kepada beberapa target pasar potensial, membuat web yang berisi tawaran beberapa paket wisata yang tersedia beserta harga fasilitas yang didapatkan, memberikan hadiah seperti travel bag dan beberapa merchandise lainnya untuk pelanggan rombongan, menawarkan rute perjalanan yang lebih variatif dengan destinasi wisata yang menarik, dan meningkatkan flexibilitas pelayanan. Namun srategi tersebut belum menunjukan hasil yang signifikan dalam meningkatkan keputusan pembelian paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel, sehingga pada saat ini Jackal Holidays Tour&Travel tengah melakukan strategi direct marketing atau Pemasaran

Langsung yang merupakan salah satu bagian dari program promosi. Menurut Kotler Keller (2012:12) Promotion Mix terdiri dari Sales promotion, Advertising, Sales

force, Public relations, dan Direct marketing. Program direct marketing merupakan

salah satu cara memasarkan sebuah produk atau jasa secara langsung kepada calon konsumen sasaran dengan menggunakan teknologi sebagai salah satu alat untuk memasarkan produk dan jasa secara efektif dan efisien tanpa mengeluarkan budget yang terlalu besar, untuk menarik konsumen sasaran tersebut sehingga tertarik menggunakan produk/jasa yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Jackal Holidays Tour&Travel lebih memfokuskan direct marketing sebagai salah satu strategi untuk memasarkan produk dan jasa yang dimilikinya kepada konsumen guna meningkatkan jumlah pembelian paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel. Kegitan direct marketing yang dilaksanakan pihak marketing Jackal Holidays Tour&Travel ditujukan langsung kepada pelanggan group yang menggunakan jasa pelayanan Paket Wisata di Jackal Holidays Tour&Travel. Berdasarkan data marketing Jackal Holidays Tour&Travel, pelanggan jasa paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel terbagi menjadi tiga ketegori pelanggan group yaitu school, corporate serta pelanggan group umum. Tabel 1.5 berikut ini menunjukan jumlah pengguna paket wisata domestik Jackal Holidays

Tour&Travel pada tahun 2012 dan tahun 2013. TABEL 1.5

PELANGGAN GROUP PAKET WISATA DOMESTIK JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL TAHUN 2012-2013

Tahun Pelanggan Total %

School Corporate Umum

2012 33 23 8 64

2013 26 21 10 57 -12,1%

Sumber: Marketing Jackal Holidays Tour&Travel, 2014

Diketahui dari Tabel 1.5 bahwa terjadi penurunan jumlah pelanggan group, yang menggunakan paket wisata Jackal Holidays baik dari pelanggan sekolah maupun pelanggan corporate dari tahun 2012 hingga tahun 2013 menurun sebesar 12,1%. Kegiatan Direct marketing ini merupakan kegiatan cukup penting, dimana

pihak marketing Jackal Holidays Tour&Travel dapat bertemu dengan konsumen setelah muncul respon atas informasi mengenai paket wisata yang dimiliki oleh Jackal Holidays Tour&Travel. Informasi tersebut diberikan melalui beberapa media, seperti surat elektronik (email), melalui telephone dan selain itu juga pemberian informasi secara langsung maupun secara tatap muka. Adapun beberapa strategi

Direct Marketing yang dilakukan di Jackal Holidays Tour&Travel adalah sebagai

berikut.

TABEL 1.6

KEGIATAN PROMOSI DIRECT MARKETING YANG DILAKUKAN DI JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL

No Promosi Implementasi

1 E-mail marketing Melakukan pengiriman surat penawaran beberapa paket wisata disertai dengan berbagai harga yang disesuaikan dengan fasilitas yang akan diberikan melalui email dengan tujuan menghasilkan kesadaran mengenai paket wisata yang ditawarkan atau dapat mengasilkan tindakan/respon positif dari konsumen.

2 Telephone marketing

Melakukan telemarketing kepada pelanggan agar menggunakan jasa paket wisata yang diberikan serta melayani dan menjawab pertanyaan yang diajukan oleh para pelanggan guna memenuhi kebutuhan pelanggan untuk efektivitas biaya yang dikeluarkan.

3 Direct 'face to face' selling

Staff marketing melakukan penjualan dengan cara mengunjungi beberapa perusahaan dan sekolah yang dijadikan target penjualan, selain itu juga melayani pelanggan yang langsung datang mengunjungi kantor untuk melakukan pembelian paket wisata yang ditawarkan Sumber: Marketing Jackal Holidays Tour&Travel

Tabel 1.6 menjelaskan mengenai implementasi dari program direct marketing yang dilaksanakan oleh pihak marketing Jackal Holidays Tour&Travel. Program tersebut bersifat rutin yang dilakukan dalam upaya meningkatkan jumlah pembelian paket wisata Jackal Holidays Tour&Travel. Kegiatan-kegiatan tersebut dilaksanakan secara berkesinambungan karena seluruhnya memiliki keterikatan satu dengan yang lainnya. Pertama, Jackal Holidays Tour&Travel melakukan E-mail marketing, dimana perusahaan mengirimkan penawaran melalui email yang dikirimkan ke fokus segmen pasar yang diinginkan yang juga telah ditetapkan sebelumnya, tidak lanjut

dari email ini sendiri adalah telephone marketing atau dikenal sebagai telemarketing.

Telemarketing ini biasanya berupa bentuk penawaran lanjutan yang dilakukan untuk

menindaklanjuti respon yang berasal dari segmen pasar yang ditargetkan melaui telepon. Telemarketing juga dilakukan agar para calon konsumen maupun konsumen mau menggunakan paket wisata Jackal Holidays Tour&Travel kembali. Selanjutnya Jackal Holiday Tour&Travel melakukan direct ‘face to face’ selling yaitu dimana calon konsumen bertemu dengan pihak marketing Jackal Holidays Tour&Travel. Dalam hal ini dapat konsumen yang langsung mendatangi perusahaan ataupun pihak

marketing yang mengunjungi konsumen secara langsung, untuk membicarakan lebih

lanjut paket wisata mana yang akan digunakan dan kesepakatan harga yang ditetapkan. Dalam fase ini, pihak perusahaan akan lebih leluasa memberikan penawaran secara langsung dan lebih dapat melakukan variasi-variasi penawaran yang dapat menarik minat konsumen secara langsung.

Dengan adanya kegiatan direct marketing diharapkan dapat meningkatkan keputusan pelanggan dalam menggunakan jasa paket wisata yang ditawarkan. Direct

marketing merupakan salah satu alat promosi yang dinilai cukup efektif, hal ini

dikarenakan adanya kedekatan yang lebih antara perusahaan dengan target pasar yang dapat memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah, selain itu komunikasi yang dilakukan secara langsung dapat memberikan kesempatan yang lebih besar untuk dapat memperoleh respon maupun transaksi dari konsumen. Fill dalam Geoff Lancaster & Lester Massingham (2011:330) mengatakan “Direct marketing is a strategy used to create a personal and intermediary free dialogue with customers. This should be a measurable activity and it is very often media based, with a view to

creating and sustaining a mutually rewarding relationship”. Dapat diartikan bahwa

Direct marketing merupakan sebuah strategi yang digunakan untuk membuat dialog

yang bebas pribadi dan perantara dengan pelanggan yang biasanya berbasis media, yang memiliki tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan.

Direct Marketing ini merupakan sarana yang penting untuk dilaksanakan

jumlah pembelian paket wisata dengan tetap menjaga hubungan dengan pelanggan dengan target segmen yang jelas dan dalam pelaksanaannya dapat terukur dengan baik. Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan di atas maka diadakan sebuah penelitian dengan judul “PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN PAKET WISATA DOMESTIK DI JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut:

1. Bagaimana gambaran Direct Marketing

2. Bagaimana gambaran Keputusan pembelian paket wisata

3. Bagaimana pengaruh kinerja Direct Marketing terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini untuk memperoleh hasil temuan mengenai:

1. Gambaran Direct Marketing di Jackal Holidays Tours &Travel

2. Gambaran Keputusan pembelian paket wisata di Jackal Holidays Tours &Travel 3. Pengaruh kinerja Direct Marketing terhadap Keputusan Menggunakan Paket

Wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel

1.4. Kegunaan Penelitian

1. Secara Teoritis/Akademik

Penelitian ini diharapakan dapat mengembangkan ilmu manajemen pemasaran pariwisata, serta diharapakan dapat berguna bagi pihak terkait untuk mengetahui bagaimana Direct Marketing dapat berpengaruh dalam menciptakan Keputusan konsumen dalam suatu perusahaan jasa perjalanan wisata

Untuk hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak Jackal Holidays Tour&Travel dalam mengatur strategi jangka panjang dalam penciptaan loyalitas pelanggan serta dapat bermanfaat bagi pembaca, sebagai bahan informasi untuk membantu dalam melakukan penelitian lebih lanjut dalam bidang manajemen pemasaran parawisata terutama berkaitan.

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Menurut sugiyono (2012:58) variabel penelitian pada dasarnya adalah

“segala sesuatu yang berbentuk apa yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari

sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut kemudian ditarik

kesimpulannya”. Pada penelitian ini peneliti menganalisis bagaimana pengaruh

Direct Marketing (Pemasaran Langsung) terhadap Keputusan menggunakan Paket

wisata domesti Jackal Holidays Tour&Travel. Objek penelitian yang menjadi variabel bebas atau Independent variabel (X) yaitu Direct Marketing yang memiliki sub-variabel E-mail (X1), Telephone marketing (X2), Direct ‘face to face’ personal selling (X3). Sedangkan yang menjadi variabel dependent atau

variabel terikat (Y) yaitu Keputusan menggunakan paket wisata yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan waktu pembelian, jumlah pembelian, dan metode pembayaran.

Unit analisis dalam penelitian ini adalah pelanggan yang menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel. Menurut Sedarmayanti dan

Hidayat (2011:71) “Unit analisis adalah sesuatu yang berdasarkan tujuannya yang dijadikan suatu kesatuan karakteristik yang akan diukur”. Penelitian ini menggunakan metode pengembangan cross section method karena dilakukan dengan jangka waktu yakni kurang dari satu tahun, dalam memperoleh informasi dari sebagian populasi yang dikumpulkan langsung di tempat penelitian secara empirik mengenai objek yang sedang diteliti. Menurut Husein Umar (2008:45)

“Penelitian cross sectional method adalah metode penelitian penelitian dengan cara mempelajari objek dalam kurun waktu tertentu, tidak berkesinambungan dalam waktu panjang.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan

Metode pada penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan keguaan memecahkan suatu masalah.

Berdasarkan variable-variabel yang diteliti maka jenis penilitian ini adalah penelitian deskriptif dan verikatif. Sugiyono (2012:53-54) mengemukakan bahwa: Metode penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri tanpa membuat perbandingan dan atau mencari hubungan variabel satu sama lain). Sedangkan metode penelitian verifikatif adalah penelitian yang membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang berbeda, atau pada waktu yang berbeda.

Berdasarkan jenis penelitian yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan, maka metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survey. Metode survey membedah dan menguliti serta mengenal masalah-masalah serta mendapatkan pembenaran terhadap keadaan dan praktik-praktik yang sedang berlangsung. Dalam metode survei juga dikerjakan evaluasi serta perbandingan-perbandingan terhadap hal-hal yang telah dikerjakan orang dalam menangani situasi atau masalah yang serupa dan hasilnya dapat digunakan dalam pembuatan rencana dan pengambilan keputusan di masa mendatang. Mark Saunders. et. al. (2009:591) mengemukakan bahwa metode survey adalah “Research that focuses on studying a situation or problem in order to explain the relationship between variables”. Penelitian survey

fokus terhadap masalah untuk menjelaskan hubungan diantara variabel yang diteliti.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Menurut Ulber Silalahi (2009:201) “Oprasionalisasi Variabel merupakan kegiatan mengurai variabel menjadi sejumlah variabel oprasional atau variabel empiris (indikator, item) yang menunjuk langsung pada hal-hal yang dapat

diamati atau diukur”. Dalam suatu penelitian agar dapat membedakan konsep teoritis dengan konsep analitis maka perlu adanya penjabaran konsep melalui oprasionaliasi variabel.

Oprasionalisasi variabel yang diteliti dalam penelitian ini tergolong kedalam dua variabel utama yaitu variabel independent (bebas) adalah Direct

marketing (X2), Direct ‘face to face’ personal selling (X3). Sedangkan yang

menjadi variabel dependent (terikat) yaitu keputusan menggunakan paket wisata terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan waktu pemesanan, jumlah pemesanan, dan metode pembayaran. Secara lebih rinci operasionalisasi variabel masing-masing dapat dilihat pada Tabel 3.1 berikut ini.

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL

Variabel/Sub variabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No. Item

Direct

marketing (X)

Fill dalam Geoff Lancaster & Lester Massingham (2011:330) Direct marketing is

a strategy used to create a personal and intermediary free dialogue with customers. This should be a measurable activity and it is very often media based, with a view to creating and sustaining a mutually rewarding relationship.

E-mail (X1) Metode komunikasi pemasaran yang dilakukan dengan cara mengirimkan penawaran produk atau jasa melalui email kepada pelanggan individu atau kelompok yang telah diidentifikasi sebelumnya. (Geoff Lancaster & Lester Massingham, 2011:332) Kemenarikan penawaran paket wisata yang diberikan Tingkat kemenarikan penawaran paket wisata yang diberikan melalui email Ordinal Scale III.1.A.1 Bahasa dalam email/penawaran untuk dimengerti Tingkat kemudahan bahasa untuk di mengerti dalam penawaran yang dikirimkan melalui email III.1.A.2 Kejelasan informasi yang terdapat pada email Tingkat kejelasan informasi yang terdapat pada penawaran yang dikirimkan melalui email III.1.A.3 Kesesuaian penawaran melalui email dengan kenyataan yang didapatkan Tingkat kesesuaian penawaran melalui email dengan kenyataan yang didapatkan III.1.A.4 Telephone Marketing (X2) Komunikasi pemasaran yang dilakukan melalui media telepon. (Geoff Lancaster & Lester Massingham, Kejelasan penyampaian informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon Tingkat kejelasan penyampaian informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon Ordinal Scale III.1.B.5

2011:340) Penggunaan tutur bahasa yang digunakan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon Tingkat penggunaan tutur bahasa yang baik yang digunakan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon III.1.B.6 Penguasaan product knowledge karyawan dalam menjelaskan paket wisata yang ditawarkan Tingkat penguasaan product knowledge karyawan dalam menjelaskan paket wisata yang ditawarkan melalui telepon III.1.B.7

Direct ‘face to face’ Personal Selling (X3)

Penjualan langsung digambarkan sebagai pemasaran produk dan jasa langsung bertatap muka kepada konsumen. (Geoff Lancaster & Lester Massingham, 2011:344) Kejelasan informasi yang disampaikan sales&marketing melalui presentasi langsung Tingkat kejelasan informasi yang disampaikan sales&marketing melalui presentasi langsung Ordinal Scale III.1.C.8 Kehandalan sales&marketing dalam berkomunikasi secara verbal dalam menjawab pertanyaan mengenai paket wisata Tingkat kehandalan sales&marketing dalam berkomunikasi secara verbal dalam menjawab pertanyaan mengenai paket wisata III.1.C.9 Keramahan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik yang ditawarkan Tingkat keramahan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik yang ditawarkan III.1.C.10 Kemampuan sales&marketing dalam memberikan problem solving mengenai paket Tingkat kemampuan sales&marketing dalam memberikan problem solving III.1.C.11

wisata yang diinginkan mengenai paket wisata yang diinginkan Kemampuan sales&marketing dalam closing presentasi untuk menciptakan keputusan menggunakan paket wisata domestik Tingkat kemampuan sales&marketing dalam closing presentasi untuk menciptakan keputusan konsumen dalam menggunakan paket wisata domestik III.1.C.12 Keputusan menggunakan Paket wisata domestik (Y)

In the evaluation stage, the consumers from preferences among the brands in the choice set and may also from an intention to buy the most preferred brand.

Kotler&Keller (2012:161)

Pemilihan Produk atau jasa

Tingkat keberagaman paket wisata domestik yang ditawarkan Ordinal Scale III.2.A.1 Tingkat keunggulan paket wisata domestik yang ditawarkan dibanding travel lain III.2.A.2

Pemilihan merek Tingkat kepopuleran paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel Ordinal Scale III.2.B.1 Tigkat ketertarikan pemilihan paket wisata berdasarkan citra perusahaan Jackal Holidays Tour&Travel III.2.B.2 Pemilihan waktu pemesanan Tingkat keinginan dalam menggunakan Paket wisata domestik pada saat weekday Ordinal Scale III.2.C.1

Tingkat

keinginan dalam menggunakan Paket wisata domestik pada saat weekend

III.2.C.2

Jumlah pemesanan

Tingkat frekuensi menggunakan paket wisata domestik dalam satu tahun

Ordinal Scale

III.2.D.1

Metode Pembayaran

Tingkat keberagaman metode pembayaran yang disediakan

Ordinal Scale

III.2.E.1

Tingkat kemudahan pembayaran dengan uang tunai

III.2.E.2

Tingkat kemudahan pembayaran dengan cara transfer melalui bank

III.2.E.3

Sumber: Hasil Pengolahan Data 2014

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Menurut Silalahi (2009:280) mengatakan bahwa Data adalah hasil pengamatan dan pengukuran empiris yang mengungkapkan fakta tentang karakteristik dari suatu gejala tertentu. Data yang diperlukan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder.

1. Data Primer yaitu data atau segala informasi yang diperoleh dan didapat oleh penulis langsung dari sumber pertama, baik individu atau sekelompok bagian dari objek penelitian. Seperti hasil wawancara atau observasi langsung pada objek yang diteliti. Menurut Sugiyono (2012:193), data primer merupakan data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data.

2. Data sekunder yaitu data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan antara lain dalam bentuk tabel-tabel atau diagram atau segala informasi yang berasal dari literatur yang ada hubungannya dengan teori-teori mengenai topik penelitian. Menurut Sugiyono (2012:193) merupakan sumber yang tidak langsung memberikan kepada pengumpul data misalnya melaui orang lain atau lewat dokumen.

Untuk lebih jelasnya mengenai data dan sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini, maka penulis mengumpulkan dan menyajikannya dalam Tabel 3.2 berikut:

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA YANG DIGUNAKAN

No. Penentuan Data Jenis Data Sumber Data

1.

Statistik kunjungan Wisman dan Wisnus di Indonesia tahun 2009-2013

Sekunder Pusdatin Kemenparekraf & BPS

2.

Perkembangan usaha jasa perjalanan wisata berskala menengah dan besar di Indonesia tahun 2007 – 2011

Sekunder Budpar.go.id

3.

Pertumbuhan jumlah usaha perjalanan wisata kota Bandung 2010-2012

Sekunder Disparbud Kota Bandung

4.

Data penjualan paket wisata Jackal Holidays Tour&Travel tahun 2010-2013

Sekunder Marketing Jackal Holidays Tour&Travel

5.

Kegiatan Direct marketing yang dilakukan Jackal Holidays Tour&Travel

Sekunder Marketing Jackal Holidays Tour&Travel

6. Karakteristik Responden Primer Pengguna Paket Wisata Domestik Jackal Holidays

7.

Tanggapan pelanggan mengenai Direct Marketing terhadap keputusan

menggunakan paket wisata domestik

Primer Pengguna Paket Wisata Domestik Jackal Holidays

Sumber: Hasil Pengolahan Data 2014

3.2.4 Populasi dan Sample 3.2.4.1Populasi

Dalam penelitian ini penulis terlebih dahulu harus mengidentifikasikan dan mempelajari mengenai populasi yang akan diteliti. Apakah populasi tersebut

memerlukan sampel atau tidak dan bagaimana cara pengambilan sampel tersebut. Populasi pada umumnya sering diartikan sekumpulan data/objek yang ditentukan melalui kriteria tertentu, biasanya mengidentifikasikan suatu fenomena. Menurut Sugiyono (2012:80) Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitian untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.

Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan group yang menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel dan mendapatkan kegiatan Direct Marketing yang dilakukan oleh Jackal Holidays Tour&Travel pada tahun 2013. Berikut dapat dilihat pada Tabel 3.3

TABEL 3.3

PELANGGAN GROUP PAKET WISATA DOMESTIK JACKAL HOLIDAYS TOUR&TRAVEL TAHUN 2013

Tahun Pelanggan Total

School Corporate Umum

2013 26 21 10 57

Sumber: Marketing Jackal Holidays Tour&Travel, 2014

Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan group yang menggunakan jasa paket wisata di Jackal Holidays Tour&Travel yang terdiri dari tiga kategori yaitu pelanggan school atau pelanggan group yang berasal dari sekolah-sekolah dan atau universitas sebanyak 26 pelanggan lalu pelanggan corporate atau pelanggan group yang berasal dari beberapa perusahaan sebanyak 21 pelanggan, dan pelanggan group umum atau pelanggan yang membawa group sendiri, sebanyak 10 pelanggan.

3.2.4.2Sampel

Menurut Sugiyono (2012:81), “Sampel adalah bagian dari jumlah dan karateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”. Sedangkan menurut Suharsimi Arikunto (2010:131) mendefinisikan bahwa sampel merupakan sebagian atau wakil populasi yang diteliti. Bila populasi bejumlah bebas maka penelitian tidak mungkin semua populasi diteliti. Hal ini disebabkan karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu. maka penelitian diperkenankan mengambil sebagian dari objek

populasi yang telah ditentukan dengan catatan bagian yang diambil tersebut mewakili bagian yang lain yang diteliti.

Namun sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh populasi atau disebut juga sampel total/sampel jenuh yaitu pelanggan yang menggunakan jasa paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel pada tahun 2013. Sampel tersebut terdiri dari 57 pelanggan dimana yang menjadi responden adalah pengambil keputusan dari pengguna jasa paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel.

3.2.4.3Teknik Sampling

Teknik Sampling merupakan teknik pengambilan sampel. Menurut Sugiyono (2012:81) Teknik sampling pada dasarnya dikelompokan menjadi dua yang pertama yaitu probability sampling yang merupakan teknik pengambilan sample yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Teknik sampling ini meliputi simple

random, proportionate stratified random, disproportionate stratified random, dan area random. Lalu yang kedua yaitu Non probability sampling yaitu teknik

pengambilan sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik sampling ini meliputi, sampling sistematis, sampling kuota, sampling insidental, purposive

sampling, sampling jenuh, dan snowball sampling.

Penelitian ini menggunakan teknik sampling jenuh. Menurut Sugiyono (2012:122) Sampling jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sebagai sampel. Hal ini sering dilakukan bila jumlah populasinya relatif kecil, atau penelitian yang ingin membuat generalisasi dengan kesalahan yang sangat kecil. Istilah lain dari sampel jenuh adalah sensus, dimana semua anggota populasi dijadikan sampel.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2012:193) teknik pengumpulan data yaitu melalui wawancara yang dapat dilakukan secara terstruktur maupun tidak terstruktur dan dapat dilakukan melalui tatap muka maupun participant observation dan non

participant observation selanjutnya dari segi instrumen yang digunakan, maka

observasi dapat dibedakan menjadi observasi tersktruktur dan tidak terstruktur dan studi literatur. Adapun data yang diperoleh dalam penelitian ini didapatkan dengan menggunakan teknik sebagai berikut:

1. Wawancara

Wawancara merupakan salah satu metode pengumpulan data untuk memperoleh data dan informasi dari narasumber secara lisan. Proses wawancara dilakukan dengan cara tatap muka secara langsung dengan narasumber yakni pihak marketing Jackal Holidays Tour&Travel. Adapun tujuan dari dilakukannya wawancara ini yakni untuk memperoleh data mengenai profil perusahaan dan program pemasaran khususnya pada Direct marketing.

2. Observasi

Observasi dilakukan dengan cara meninjau serta melakukan pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti yaitu Jackal Holidays Tour&Travel khususnya mengenai gambaran kegiatan Direct

marketing yang dilakukan.

3. Kuesioner

Angket atau kuesioner merupakan suatu teknik pengumpulan data secara tidak langsung. Instrumen atau alat pengumpulan datanya juga disebut angket berisi sejumlah pertnyaan-pertanyaan yang harus dijawab atau direspon oleh responden. Responden mempunyai kebiasaan untuk memberikan jawaban atau respon sesuai dengan presepsinya. Kuesioner merupakan metode penelitian yang harus dijawab responden untuk menyatakan pandangannya terhadap suatu persoalan. Kuesioner berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden pada keseluruhan hasil dari Direct marketing serta keputusan menggunakan produk. Kuesioner ditujukan kepada Pelanggan yang menggunakan Paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel.

4. Studi Literatur

Studi literatur merupakan pengumpulan data dengan cara mempelajari buku maupunjurnal ilmiah guna memperoleh informasi yang berhubungan dengan teori-teori dan konsep-konsep yang berkaitan dengan masalah penelitian yang terdiri dari Direct marketing dan Keputusan menggunakan paket wisata domestik.

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas

Dalam suatu penelitian, data merupakan gambaran dari variabel yang diteliti serta berfungsi membentuk hipotesis. Oleh karena itu, benar tidaknya data akan menentukan hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid dan reliabel. Setelah data diperoleh dari responden melalui kuesioner terkumpul, langkah selanjutnya adalah mengolah dan menafsirkan data sehingga dari hasil tersebut dapat dilihat apakah antara variabel X (Direct Marketing) mempengaruhi atau tidak pada variabel Y (Keputusan menggunakan paket wisata).

3.2.6.1Hasil Uji Validitas

Menurut Sugiyono (2012:176) validitas merupakan suatu derajat ketepatan antara data sesungguhnya terjadi pada objek penelitian dengan data yang dapat dilaporkan oleh peneliti. Dengan demikian data yang valid adalah data yang tidak berbeda antara data yang dilaporkan oleh peneliti dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek penelitian. Tipe validitas yang digunakan adalah validitas konstruk yang menentukan validitas dengan cara mengorelasikan antar skor yang diperoleh dari masing-masing item pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini merupakan nilai yang diperoleh dari penjumlahan semua skor item. Berdasarkan ukuran statistik, bila ternyata skor semua item yang disusun menurut dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas. Adapun rumus yang digunakan untuk menghitung kevalidan dari suatu instrumen adalah rumus Kolerasi Product Moment, yang dikemukakan oleh Pearson sebagai berikut:

r

_xy

=

√ –

(Sugiyono, 2012:249)

Keterangan:

rxy = Koefisien korelasi Product moment

X = Skor yang diperoleh subjek dari setiap item Y = Skor total yang diperoleh subjek dari seluruh item

∑X = Jumlah skor dalam variabel X

∑Y = Jumlah skor dalam variabel Y n = Banyaknya sampel

Setelah melakukan analisis faktor dengan cara mengkorelasikan jumlah skor faktor dengan skor total, maka langkah selanjutnya adalah melakukan perbadingan antara rhitung dengan rtabel Keputusan pengujian validitas responden

menggunakan taraf signifikansi sebagai berikut:

1. Item pertanyaan-pertanyaan responden penelitian dikatakan valid jika rhitung lebih besar dari rtabel (rhitung>rtabel).

2. Item pertanyaan-pertanyaan responden penelitian dikatakan tidak valid jika rhitung lebih kecil dari rtabel (rhitung<rtabel).

3. Pengujian kuesioner yang diuji pada sample kecil dengan tingkat

signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28), maka akan didapat nilai r tabel sebesar 0,361.

. Penelitian ini menguji validitas dari variabel Direct marketing sebagai

instrumen variabel X dan loyalitas sebagai instrumen variabel Y besarnya koefisien korelasi diinterpretasikan dengan menggunakan Tabel 3.4 berikut akan memperlihatkan besarnya koefisien korelasi:

TABEL 3.4

INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI Interval Koefisien Tingkat Pengaruh

0,10 – 0,299 Sangat rendah

0,30 – 0,499 Rendah

0,70 – 0,899 Kuat 0,90 - 1,000 Sangat Kuat Sumber: Sugiyono (2012:250)

Perhitungan validitas item instrument akan dilakukan dengan bantuan program SPSS (Statistical Product for Service Solution) 18 for windows. Berdasarkan hasil pengolahan data menggunakan aplikasi komputer SPSS 18 for

windows menunjukkan bahwa item-item pernyataan dalam kuesioner penelitian

ini, terdapat atribut yang valid dan tidak valid. Untuk lebih rincinya dapat dilihat pada Tabel 3.5 berikut.

TABEL 3.5

HASIL UJI VALIDITAS INSTRUMEN PENELITIAN

No. Item R

Hitung R Tabel Keterangan

Direct Marketing Email (X1)

1 Kemenarikan penawaran paket wisata yang

diberikan melalui email 0,614 0,361 Valid

2 Kemudahan bahasa dalam penawaran untuk

dimengerti yang dikirimkan melalui email 0,620 0,361 Valid 3 Kejelasan informasi yang terdapat pada

penawaran yang dikirimkan melalui email 0,602 0,361 Valid 4 Kesesuaian penawaran melalui email dengan

kenyataan yang didapatkan 0,630 0,361 Valid

Telephone Marketing (X2)

5 Kejelasan penyampaian informasi mengenai

paket wisata domestik melalui telepon 0,749 0,361 Valid

6

Penggunaan tutur bahasa yang digunakan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon

0,794 0,361 Valid

7

Penguasaan product knowledge karyawan dalam menjelaskan paket wisata yang ditawarkan melalui telepon

0,787 0,361 Valid

Direct 'face to face' Personal Selling (X3)

8 Kejelasan informasi yang disampaikan

9

Kehandalan sales&marketing dalam

berkomunikasi secara verbal dalam menjawab pertanyaan mengenai paket wisata

0,399 0,361 Valid

10

Keramahan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik yang ditawarkan

0,651 0,361 Valid

11

Kemampuan sales&marketing dalam

memberikan problem solving mengenai paket wisata yang diinginkan

0,642 0,361 Valid

12

Kemampuan sales&marketing dalam closing presentasi untuk menciptakan keputusan menggunakan paket wisata domestik

0,002 0,361 Tidak Valid

Keputusan Berkunjung (Y) Pemilihan Produk

13 Keberagaman paket wisata domestik yang

ditawarkan 0,709 0,361 Valid

14 Keunggulan paket wisata domestik yang

ditawarkan dibanding travel lain 0,682 0,361 Valid

Pemilihan Merek

15 Kepopuleran paket wisata domestik di Jackal

Holidays Tour&Travel 0,724 0,361 Valid

16 Ketertarikan pemilihan paket wisata _{berdasarkan citra perusahaan Jackal Holidays} Tour&Travel

0,702 0,361 Valid

Pemilihan Waktu Pemesanan

17 Keinginan dalam menggunakan Paket wisata

domestik pada saat weekday 0,598 0,361 Valid

18 Keinginan dalam menggunakan Paket wisata

domestik pada saat weekend 0,892 0,361 Valid

Jumlah Pemesanan

19 Frekuensi menggunakan paket wisata

domestik dalam kurun waktu satu tahun 0,661 0,361 Valid

Metode Pembayaran

20

Keberagaman metode pembayaran yang

disediakan 0,433 0,361 Valid

21 Kemudahan pembayaran dengan uang tunai 0,889 0,361 Valid 22

Kemudahan pembayaran dengan cara transfer

melalui bank 0,676 0,361 Valid

Berdasarkan hasil pengolahan data pada Tabel 3.5 pengukuran validitas pada 12 item pertanyaan untuk variabel (X) Direct Marketing terdapat satu item pertanyaan yang tidak valid. Item tersebut terdapat pada dimensi Direct 'face to

face' Personal Selling pada item pertanyaan ke 12 dengan rHitung sebesar 0,002

yang berarti lebih kecil dari rTabel yaitu 0,361, maka dapat dikatakan bahwa Item pertanyaan tersebut tidak valid. Sedangkan dari variabel (Y) Keputusan Menggunakan Paket Wisata tidak terdapat item yang tidak valid dengan kata lain semua item pertanyaan pada variabel keputusan menggunakan paket wisata dinyatakan valid. Dilihat dari hasil Tabel 3.5 tersebut, maka diperlukan pengujian kembali dengan menghilangkan item pertanyaan yang tidak valid. Berikut Tabel 3.6 menunjukan Hasil Uji Validitas setelah menghilangkan item yang tidak vaild.

TABEL 3.6

HASIL UJI VALIDITAS

INSTRUMEN PENELITIAN SETELAH PROSES MENGHILANGKAN

No. Item R

Hitung R Tabel Keterangan

Direct Marketing Email (X1)

1 Kemenarikan penawaran paket wisata yang

diberikan melalui email 0,614 0,361 Valid

2 Kemudahan bahasa dalam penawaran untuk

dimengerti yang dikirimkan melalui email 0,628 0,361 Valid 3 Kejelasan informasi yang terdapat pada

penawaran yang dikirimkan melalui email 0,558 0,361 Valid 4 Kesesuaian penawaran melalui email dengan

kenyataan yang didapatkan 0,655 0,361 Valid

Telephone Marketing (X2)

5 Kejelasan penyampaian informasi mengenai

paket wisata domestik melalui telepon 0,769 0,361 Valid

6

Penggunaan tutur bahasa yang digunakan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon

0,801 0,361 Valid

7

Penguasaan product knowledge karyawan dalam menjelaskan paket wisata yang ditawarkan melalui telepon

0,788 0,361 Valid

8 Kejelasan informasi yang disampaikan

sales&marketing melalui presentasi langsung 0,788 0,361 Valid

9

Kehandalan sales&marketing dalam

berkomunikasi secara verbal dalam menjawab pertanyaan mengenai paket wisata

0,384 0,361 Valid

10

Keramahan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik yang ditawarkan

0,685 0,361 Valid

11

Kemampuan sales&marketing dalam closing presentasi untuk menciptakan keputusan menggunakan paket wisata domestik

0,692 0,361 Valid

Keputusan Berkunjung (Y) Pemilihan Produk

12 Keberagaman paket wisata domestik yang

ditawarkan 0,709 0,361 Valid

13 Keunggulan paket wisata domestik yang

ditawarkan dibanding travel lain 0,682 0,361 Valid

Pemilihan Merek

14 Kepopuleran paket wisata domestik di Jackal

Holidays Tour&Travel 0,724 0,361 Valid

15 Ketertarikan pemilihan paket wisata _{berdasarkan citra perusahaan Jackal Holidays} Tour&Travel

0,702 0,361 Valid

Pemilihan Waktu Pemesanan

16 Keinginan dalam menggunakan Paket wisata

domestik pada saat weekday 0,598 0,361 Valid

17 Keinginan dalam menggunakan Paket wisata

domestik pada saat weekend 0,892 0,361 Valid

Jumlah Pemesanan

18 Frekuensi menggunakan paket wisata

domestik dalam kurun waktu satu tahun 0,661 0,361 Valid

Metode Pembayaran

19

Keberagaman metode pembayaran yang

disediakan 0,433 0,361 Valid

20 Kemudahan pembayaran dengan uang tunai 0,889 0,361 Valid 21

Kemudahan pembayaran dengan cara transfer

melalui bank 0,676 0,361 Valid

Setelah melakukan pengujian kembali pada data pada Tabel 3.7 mengenai pengukuran validitas, dapat diketahui pada variabel Email menunjukan nilai tertinggi sebesar 0,655 pada item ke-4 untuk pertanyaan kesesuaian penawaran melalui email dengan kenyataan yang didapatkan dan nilai terendah adalah sebesar 0,558 untuk item pertanyaan ke-3 mengenai kejelasan informasi yang terdapat pada penawaran yang dikirimkan melalui email. Pada variabel Telephone

marketing nilai tertinggi sebesar 0,801 pada item pertanyaan ke-6 mengenai

penggunaan tutur bahasa yang digunakan dalam menjelaskan informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon dan nilai terendah sebesar 0,769 pada item ke 5 mengenai kejelasan penyampaian informasi mengenai paket wisata domestik melalui telepon. Sedangkan untuk variabel Direct 'face to face' Personal Selling memiliki nilai tertinggi sebesar 0,788 pada item ke 8 mengenai kejelasan informasi yang disampaikan sales&marketing melalui presentasi langsung dan nilai terendah sebesar 0,384 pada item ke 9 mengenai kehandalan

sales&marketing dalam berkomunikasi secara verbal dalam menjawab pertanyaan

mengenai paket wisata.

Pada pengolahan data mengenai pengekuran validitas untuk variabel keputusan menggunakan paket wisata, pemilihan produk dan jasa yang memiliki nilai tertinggi adalah keberagaman paket wisata domestik yang ditawarkan dengan skor 0,709 dan nilai skor mengenai Keunggulan paket wisata domestik yang ditawarkan dibanding travel lain sebesar 0,682. Untuk sub variabel pemilihan merek memperoleh skor tertinggi sebesar 0,724 mengenai kepopuleran paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel dan skor terendah sebesar 0,702 mengenai ketertarikan pemilihan paket wisata berdasarkan citra perusahaan Jackal Holidays Tour&Travel. Selanjutnya untuk sub variabel pemilihan waktu pemesanan mendapatkan skor tertinggi sebesar 0,892 mengenai keinginan dalam menggunakan Paket wisata domestik pada saat weekend dan skor 0,598 untuk keinginan dalam menggunakan Paket wisata domestik pada saat weekday. Pemilihan jumlah pemesanan mendapatkan skor sebesar 0,661 mengenai frekuensi menggunakan paket wisata domestik dalam kurun waktu satu tahun, dan untuk sub variabel pemilihan metode pembayaran mendapatkan skor tertinggi

Isna Fitria Yoviana, 2014

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

dikarenakan kurangnya jumlah pembelian paket wisata yang dilakukan pelanggan dalam kurun waktu satu tahun.

3. Direct marketing yang dilakukan Jackal Holidays Tour&Travel,

mempunyai pengaruh yang cukup signifikan terhadap keputusan menggunakan paket wisata. Dari ketiga sub variabel direct marketing yang terdiri dari Email, Telephone Marketing, dan Direct ‘face to face’

Personal Selling. Secara parsial terdapat dua sub variabel yang

berpengaruh signifikan terhadap keputusan menggunakan paket wisata yaitu Telephone Marketing, dan Direct ‘face to face’ Personal Selling.

Pengaruh tertinggi terdapat pada sub-variabel Direct ‘face to face’

Personal Selling. Namun sub-variabel Email tidak mememiliki pengaruh

yang signifikan terhadap keputusaan menggunakan paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel.

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka penulis merekomendasikan beberapa hal mengenai pengaruh direct marketing terhadap keputusan menggunakan paket wisata di Jackal Holidays Tour&Travel, yaitu:

1. Direct marketing yang dilakukan oleh Jackal Holidays Tour&Travel

secara menyeluruh berada pada kategori tinggi. Namun sebaiknya dilakukan perbaikan pada beberapa bagian yang kurang agar tidak mengalami penurunan. Hasil penelitian menunjukan bahwa sub variabel

Email menunjukan penilaian paling rendah. Oleh karena itu sebaiknya

pihak Jackal Holidays Tour&Travel membuat email yang dikirimkan agar lebih menarik dalam segi pewarnaan dan menambahkan beberapa gambar menarik seperti foto-foto mengenai tujuan wisata yang akan dikunjungi. Selain itu sebaiknya membuat penawarkan paket wisata yang dikirimkan melalui email menjadi lebih jelas dan dan mudah dimengerti oleh pelanggan, dikarenakan pada jaman era modern seperti saat ini seharusnya teknologi menjadi hal yang difokuskan oleh perusahaan untuk lebih mamanfatkan kecanggihan teknologi yang ada, oleh karena itu sudah seharusnya kegiatan marketing yang menawarkan paket wisata domestik

Isna Fitria Yoviana, 2014

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

melalui email yang dilakukan oleh Jackal Holidays Tour&Travel lebih maksimal lagi. Pada sub variabel Telephone Marketing pihak Jackal Holidays Tour&Travel perlu memaksimalkan kegiatan marketing yang dilakukan melalui media telepon agar lebih dapat dimengerti, jelas dan dapat menarik konsumen untuk menggunakan paket wisata domestik yang ditawarkan oleh Jackal Holidays Tour&Travel. Namun untuk sub variabel

Direct ‘face to face’ Personal Selling sudah cukup baik, walaupun tidak

menutup kemungkinan untuk terus diperbaiki agar dapat meningkatkan tingkat keputusan pelanggan dalam menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel.

2. Keputusan menggunakan paket wisata yang terdiri dari pemilihan produk dan jasa, pemilihan merek, pemilihan waktu pemesanan, pemilihan jumlah pemesanan, dan pemilihan metode pembayaran berada pada kategori sedang dan untuk nilai terendah terdapat pada sub variabel jumlah pemesanan. Walaupun sebagian besar pelanggan selalu menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel di setiap tahunya. Namun dalam segi jumlah pembelian dalam kurun waktu satu tahun belum cukup banyak penggunaannya. Hal ini dikarenakan harga yang ditawarkan cukup tinggi walaupun memang fasilitas yang didapatkan juga sesuai dengan harga yang berikan oleh karena itu pihak Jackal Holidays

Tour&Travel harus mampu melakukan penyesuaian harga paket wisata

sesuai dengan analisa pasar. Selain itu pihak Jackal Holidays Tour&Travel juga harus melakukan strategi yang berkesinambungan, untuk lebih menarik calon pelanggan baru agar dapat meningkatkan keputusan dalam menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel.

3. Direct marketing merupakan salah satu strategi yang diharapkan dapat

meningkatkan keputusan menggunakan paket wisata domestik di Jackal Holidays Tour&Travel. Dalam penelitian ini direct marketing yang terdiri dari Email, Telephone Marketing, dan Direct ‘face to face’ Personal Selling menunjukan pengaruh yang cukup tinggi terhadap keputusan

menggunakan paket wisata domestik. Tetapi apabila dilihat dari pengujian secara parsial sub variabel email tidak memiliki pengaruh secara

Isna Fitria Yoviana, 2014

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

signifikan terhadap keputusan menggunakan paket wisata. Sehingga pihak Jackal Holidays Tour&Travel harus mampu melakukan perbaikan pada program email yang dilakukan dalam startegi direct marketing tersebut agar lebih menarik dan dapat mempengaruhi keputusan menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel.

4. Penelitian ini masih terdapat banyak kekurangan dan keterbatasan. Salah satunya adalah dalam pengkajian teori direct marketing dan keputusan menggunakan paket wisata. Diharapkan agar penelitian selanjutnya dapat mengkaji lebih luas mengenai direct marketing terutama dari sub-variabelnya agar dapat mengukut efektifitas dari direct marketing itu sendiri. Sebagai bahan rekomendasi untuk peneliti selanjutnya di Jackal Holidays Tour&Travel, para peneliti diharapkan dapat mengkaji lebih luas mengenai sub variabel dari direct marketing yang lebih cocok atau menggunakan variabel lain yang dapat lebih mempengaruhi keputusan dalam menggunakan paket wisata domestik Jackal Holidays Tour&Travel.

Isna Fitria Yoviana, 2014

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR PUSTAKA

A.J. Muljadi. 2009. Kepariwisataan dan Perjalanan. Rajawali Pers. Jakarta

Alma Buchari,2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta

Amiarti, Dewi & Sujana. 2007. Peranan Promosi Dalam Meningkatkan Pengetahuan dan Pemakaian Produk. Jurnal Ilmiah Ranggagading Vol. 7, No.1, hal. 59-64 Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik. Rineka

Cipta.

Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6 th. Edition. New York: Thomson-. Learning. Assauri, S. 2009. Strategic Marketing: Sustaining Lifetime Customer Value. Edisi

Kesatu. Jakarta: Rajawali Pers.

Belch/Belch. 2009. Advertising and promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective *th Edition. McGraw-Hill International Edition.

Boyd, Walker dan Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan. Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua. Jakarta : Erlangga

Buchory, Achmad & Saladin Djaslim. 2010. Manajemen Pemasaran: Edisi Pertama. Bandung: Linda Karya

Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 19, edisi kelima. Semarang: Universitas Diponegoro

Harridge, Sally-March. 2008. Direct Marketing and Relationship An Opinion Piece.

Direct Marketing: An International Journal Vol. 2 No. 4, pp 192-198

Hasan, Iqbal. 2009. Analisis Data Penelitian Statistik. Jakarta: Bumi Aksara

Hudson, Simon. 2008. Tourism and Hospitality Marketing: A Global Perspective. London: SAGE Publications Ltd.

Isna Fitria Yoviana, 2014

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Husein, Umar. 2008. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Jakarta: Rajawali Persada.

Kennedy, John F dan R. Dermawan Soemanagara. 2006. Marketing Communication

Taktic & Strategy. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.

Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2012. Principles of Marketing 14th Edition. New Jersey: Prentice Hall.

Kotler, Philip and Keller, Kevin L. 2012. Marketing Management 14th Edition. New Jersey: Prentice Hall.

Kotler, Philip and John T. Bowen. 2010. Marketing for Hospitality and Tourism Fifth

Edition. Penerbit Pearson Prentice Hall.

Lancaster, Geoff and Lester Massingham. 2011. Essentials of Marketing Management. USA: Routledge

Lovelock Christopher and Lauran Wirtz. 2011. Service Marketing 7th ed. Pearson Hall. New Jersey

Lupiyoadi, Rambat. 2011. Manajemen Pemasaran Jasa (Berbasis Kompetensi). Edisi 2. Salemba Empat: Jakarta

Oentoro, Deliyanti. 2012. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: LaksBang PRESSindo.

Papatla, Purush, PhD & Cheng, Jie, PhD. 2009. An Investigation of Approaches to Control

for Heterogeneity in Direct Marketing Models. Direct Marketing Analytic Journal pp. 11-21.

Page, Stephen. 2007. Tourism Management. Managing for Change. 2nd Edition.

Buterworth-Heihnemann, Elsevier. Burlington. USA

Pitana, I Gede dan Gayatri, Putu G. 2005. Sosiologi Pariwisata. Kajian Sosiologis terhadap Struktur, Sistem, dan Dampak – Dampak Pariwisata. Edisi pertama, Yogyakarta : ANDI.

Riduwan. 2012. Belajar mudah penelitian. Bandung: Alfabeta.

Saunders, Mark. et al. 2009. Research Methods for Business Student 5th Edition. Italy: Pearson

Isna Fitria Yoviana, 2014

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Paket Wisata Domestik Di Jackal Holidays Tour&Travel

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Schiffman, Leon, & Kanuk, Leslie Lazar. 2010. Consumer Behavior 10th edition. New Jersey: Pearson Prentice Hall.

Sedarmayanti dan Hidayat S. 2011. Metodologi Penelitian. Bandung, Mandar Maju. Soenarno, Adi. 2003. Kamus Istilah Pariwisata dan Perhotelan. Bandung: ANGKASA Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta . 2012. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: CV Alfabeta

Tjiptono, Fandy. 2011. Manajemen & Strategy Merek Banyumedia Publishing. Malang Jawa Timur

. 2008. Strategi Pemasaran jasa. Yogyakarta: Andi

Ulber Silalahi. 2009. Metode Penelitian Sosial. Bandung: PT. Refika Aditama

Valarie A. Zeithaml &Bitner. 2013. Services marketing: integrating customer focus

across the firm 6th ed. The McGraw Hill Companies, Inc.

Wiranto, Tri Ari. 2013. Pengaruh Bauran Promosi Dan Atribut Produk Terhadap Keputusan Menggunakan Layanan Internet. Jurnal Universitas Brawijaya Yoeti, Oka. A. 2006. Pengantar Ilmu Pariwisata. Tb. Surya Angkasa Pura. Bandung

Internet

http://www.anneahira.com/pengertian-biro-perjalanan-wisata.htm http://koran-jakarta.com/?3919-kunjungan%20wisatawan

http://travelling.bisnis.com www.budpar.go.id

www.bps.com

www. Jackalholidays.com

Sumber lainnya

Undang- Undang no. 10 Tahun 2009 tentang Kepariwisataan