13
2.3.2 Tipe Promosi Penjualan
Menurut Griffin 2007:378 bentuk promosi yang paling dikenal adalah kupon, pajangan point-of purchase, beragam rangsangan belanja khususnya
sampel gratis dan hadiah, pameran dagang, serta kontes dan undian. 1.
Selembar sertifikat yang menyebutkan bahwa si pembeli berhak mendapatkan diskon dengan harga tertentu dari harga biasa disebut kupon. Kupon dapat
digunakan untuk merangsang pelanggan agar mencoba produk baru, untuk menjauhkan pelanggan dari produk pesaingnya, atau untuk membujuk
pelanggan yang sudah ada supaya membeli lebih banyak. Kupon muncul di koran dan majalah, yang disatukan dengan produk lainnya, dan kadang kala
dikirim melalui pos surat. 2.
Untuk merebut perhatian pelanggan ketika mereka berjalan melalui toko, beberapa perusahaan menggunakan pajangan Point of Purchase POP.
Terletak di ujung selaras atau dekat tempat pembayaran, pajangan POP membuat para pelanggan lebih mudah menemukan produk dan memudahkan
penjual menyisihkan pesaingnya dari pertimbangan belanja pelanggan. 3.
Sampel gratis dan premium adalah insentif pembelian. Sampel gratis memungkinkan konsumen mencoba produk tanpa resiko. Sampel dapat
diberikan di outlet eceran atau dikirimkan lewat pos. Premium hadiah adalah produk gratis atau di diskon, yang diberikan kepada konsumen bila mereka
membeli produk tertentu. Premium diantaranya berupa pulpen, kalender, atau gelas cantik.
4. Secara berkala, industri mensponsori pameran dagang trade show untuk para
anggota dan pelanggan. Pameran dagang juga memungkinkan perusahaan agar
Universitas Sumatera Utara
14
dapat menyewa gerai untuk memajang dan mendemonstrasikan produk ke pelanggan yang mempunyai perhatian khusus yang siap untuk dibeli. Pameran
dagang relatif tidak mahal dan karena pembeli yang datang ke penjual telah tertarik pada jenis produk tertentu, cukup efektif.
5. Pelanggan, distributor, dan perwakilan penjual semua dapat dibujuk
meningkatkan penjualan dengan menggunakan kontes. Sebagai contoh, konsumen mungkin ditawari untuk mendaftarkan kucing
– kucing mereka di kontes kalender Purina Cat Show dengan menyerahkan formulir pendaftaran
yang ada di bagian belakang kotak makanan kucing. Keunggulan dan kelemahan dari beberapa bentuk spesifik promosi
penjualan tersebut yaitu sebagai berikut:
Tabel 2.2 Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Tipe Promosi Penjualan
Tipe Promosi Penjualan
Tujuan Keunggulan
Kelemahan
Kupon Merangsang
permintaan Mendorong
dukungan pengecer Konsumen menunda
pembelian Deals
Meningkatkan hasrat konsumen
untuk mencoba produk; membalas
tindakan pesaing Mengurangi resiko
konsumen Konsumen menunda
pembelian; mengurangi product
value
Premium dan Diskon
Membentuk goodwill
Konsumen menyukai barang
yang gratis atau memperoleh
potongan harga Konsumen membeli
karena diskon hadiahnya, bukan
karena produknya
Universitas Sumatera Utara
15
Kontes Meningkatkan
pembelian konsumen;
membentuk business inventory
Mendorong keterlibatan
konsumen pada produk
Memerlukan pemikiran yang
kreatif dan analistis
Undian sweeptakes
Mendorong konsumen untuk
membeli lebih banyak;
meminimumkan perilaku berganti
merek Konsumen lebih
sering menggunakan
produk dan menyimpannya
Penjualan menurun setelah masa undian
berakhir
Sampel Mendorong
konsumen mencoba produk baru
Resiko kecil bagi konsumen yang
mencoba produk Biaya tinggi bagi
perusahaan
Trading stamps
Mendorong pembelian ulang
Membantu menciptakan
loyalitas Biaya tinggi bagi
perusahaan
Point - of - purchase
Displays Mendorong
konsumen untuk mencoba produk;
member in-store support untuk alat
promosi yang lain. Memberikan
penampilan produk yang baik
Sulit meminta pengecer untuk
menempatkan produk pada tempat
yang ramai dilalui pelanggan
Potongan rabat
Mendorong pelanggan untuk
membeli; menghentikan
penurunan penjualan.
Efektif untuk merangsang
permintaan Mudah ditiru;
mengurangi perceived product
value
Sumber : Tjiptono 2012:369
Universitas Sumatera Utara
16
2.3.3 Tujuan Promosi Penjualan
Kategori