Skala Instrumen Pengumpul Data Pembahasan

40

3.8 Skala Instrumen Pengumpul Data

Setiap jawaban dari responden diberi nilai berdasarkan skala likert. Berikut ini kriteria penilaiannya: Tabel 3.2 Pengukuran Kuesioner Pernyataan Simbol Bobot Untuk Pernyataan Sangat Setuju SS 5 Setuju S 4 Netral N 3 Tidak Setuju TS 2 Sangat Tidak Setuju STS 1 Sumber: Sudjana 2002:47 Setelah jawaban dari responden diberi nilai, selanjutnya dicari rata – rata dari setiap jawaban responden. Dari rata – rata tersebut maka dibuat kelas interval yang dibagi menjadi 5 yaitu dari skala 1 terendah sampai skala 5 tertinggi Sudjana, 2002:47 yang dihitung dengan rumus: Panjang Kelas = Panjang Kelas = = 0,8 Berdasarkan ketentuan diatas, maka dapat dikelompokkan tanggapan responden berdasarkan kategori – kategori sebagai berikut: 1,00 – 1,79 = Sangat Tidak Baik 1,80 – 2,59 = Tidak Baik 2,60 – 3,39 = Cukup Baik 3,40 – 4,19 = Baik 4,20 – 5,00 = Sangat Baik Universitas Sumatera Utara 41

3.9 Teknik Analisis Data

Dalam penelitian ini, teknik analisis data dilakukan secara kuantitatif untuk menjawab rumusan masalah atau menguji hipotesis yang telah dirumuskan. Setelah diperoleh data tentang promosi penjualan dan keputusan pembelian, maka akan dilakukan uji validitas, uji reliabilitas, regresi linear sederhana, dan uji asumsi klasik dengan menggunakan software statistic.

3.9.1 Uji Instrumen

3.9.1.1 Uji Validitas

Sebuah instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan mampu mengungkapkan data dari variabel yang diteliti secara tepat. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung correlated item-total correlations dengan nilai r tabel. Noor 2011:130 menyarankan sebaiknya jumlah responden untuk uji coba kuesioner paling sedikit 30 orang. Suatu skala pengukuran untuk menentukan valid atau tidaknya adalah sebagai berikut: Jika r hitung r tabel, maka pernyataan dikatakan valid. Jika r hitung r tabel, maka pernyataan dikatakan tidak valid. ∑ ∑ ∑ √ ∑ ∑ ∑ ∑ Dimana : r = Nilai korelasi n = Jumlah responden ∑ = Jumlah perkalian antara skor x dan y x = Skor variabel bebas y = Skor variabel terikat Universitas Sumatera Utara 42

3.9.1.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah menyangkut tingkat kepercayaan, keterandalan, konsistensi, atau kestabilan hasil suatu pengukuran. Reliabel artinya alat ukur tersebut jika dipakai dua kali atau lebih untuk mengukur gejala yang sama hendaknya menghasilkan hasil pengukuran yang relatif sama dan konsisten. Uji reliabilitas harus dilakukan hanya pada pernyataan yang telah memiliki atau memenuhi uji validitas, jika tidak memenuhi syarat uji validitas maka tidak perlu diteruskan untuk uji reliabilitas Noor, 2011:130. Jika r hitung r tabel, maka kuesioner dinyatakan reliabel. Jika r hitung r tabel, maka kuesioner dinyatakan tidak reliabel. Teknik yang paling umum dipakai dalam reliabilitas adalah teknik Alpha Cronbach. Jika nilai Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 maka kuesioner penelitian bersifat reliabel Augustine dan Kristaung, 2013:73.

3.9.2 Regresi Linear Sederhana

Regresi linier sederhana digunakan hanya untuk satu variabel bebas independent dan satu variabel terikat dependent. Tujuannya untuk meramalkan atau memprediksi besaran nilai variabel terikat dependent yang dipengaruhi oleh variabel bebas independent. Rumus regresi linier sederhana yaitu: Y = a + b.X Dimana : Y = Variabel terikat X = Variabel bebas a dan b = Konstanta Universitas Sumatera Utara 43 3.9.3 Uji Asumsi Klasik 3.9.3.1 Uji Normalitas Tujuan dilakukannya uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal maka model regresi memenuhi asumsi normalitas. Uji normalitas juga dapat dilakukan dengan melihat kurva normal. yang memiliki ciri – ciri khusus yaitu mean, mode, dan mediannya terletak pada tempat yang sama. Cara lain menguji normalitas data adalah dengan menggunakan Kolmogorov Smirnov. Dasar pengambilan keputusan dengan menggunakan Kolmogorov-Smirnov ini adalah jika nilai Asymp.sig nilai signifikansi 0,05 maka data disimpulkan berdistribusi normal. 3.10 Pengujian Hipotesis 3.10.1 Uji Signifikansi Parsial Uji t Uji t merupakan statistik uji yang sering kali ditemui dalam masalah – masalah praktis statistik. Uji t juga termasuk dalam golongan statistik parametrik. Uji t digunakan untuk menentukan apakah dua mean berbeda secara signifikan a tau tidak ada pada suatu tingkat probabilitas yang dipilih. Taraf signifikan α = 0,05 dengan kaidah pengujian: Jika t tabel t hitung, maka Ho diterima. Jika t tabel t hitung, maka Ho ditolak.

3.10.2 Koefisien Determinasi R²

Koefisien determinasi R² adalah angka yang menyatakan atau digunakan untuk mengetahui kontribusi atau sumbangan yang diberikan oleh sebuah variabel Universitas Sumatera Utara 44 atau lebih x bebas terhadap variabel y terikat. Jika R² semakin besar mendekati satu, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel x adalah besar terhadap variabel y. Nilai R menunjukkan hubungan antar variabel. Semakin besar nilai R maka hubungan antara variabel x dan variabel y semakin erat. Tabel 3.3 Hubungan antar Variabel Nilai Interpretasi 0.0 – 0.19 Sangat Tidak Erat 0.2 – 0.39 Tidak Erat 0.4 – 0.59 Cukup Erat 0.6 – 0.79 Erat 0.8 – 0.99 Sangat erat Sumber: Situmorang dan Luthfi 2015:163 Universitas Sumatera Utara 45 BAB IV HASIL PENELITIAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Astra International Tbk AUTO 2000 adalah suatu perusahaan yang bergerak dibidang pendistribusian mobil, service, dan suku cadang yang didirikan di Bandung pada tanggal 20 Februari 1957. Pada tanggal 11 Juli 1969 Pemerintah Negara Indonesia memberikan izin kepada perusahaan PT. Asra International Inc. yang merupakan induk dari perusahaan Astra group untuk menjadi agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota di wilayah Indonesia. Pada pertengahan tahun 1970, PT. Astra International Inc. membentuk division baru dalam perusahaan dengan nama Toyota Division dengan tugas khusus untuk mendistribusikan pemasaran kendaraan dengan merek Toyota. Pembentukan divisi ini didasarkan pada kenyataan bahwa perkembangan pemasaran kendaraan merek Toyota yang sangat pesat pada waktu itu disamping untuk meningkatkan pelayanan dan jangkauan pemasaran yang lebih luas kepada peminat kendaraan merek Toyota. Pada tanggal 13 April 1971 didirikan sebuah perusahaan baru dengan nama PT. Toyota Astra Motor PT.TAM yang merupakan perusahaan patungan antara PT. Astra International Inc. dengan PT. Gaya Motor Indonesia yang bergerak dibidang perakitan kendaraan bermotor dari berbagai jenis dan merek PT. Toyota Astra Motor. Setelah PT. Toyota Astra Motor berdiri maka sistem agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota wilayah Indonesia mengalami perubahan yang sebelumnya ditangani oleh PT. Astra International Inc. dan Universitas Sumatera Utara 46 sekarang dialihkan pada PT. Toyota Astra Motor PT. TAM yang berdiri pada tanggal 1 Januari 1976 ynag berpusat di Jakarta. PT. Astra International Tbk, Toyota Sales Operation atau yang lebih dikenal dengan nama AUTO2000, pertama kali didirikan pada tahun 1975 dengan nama PT. Astra Motor Sales yang berkantor pusat di Jl. Gaya motor No. 3 Sunter II Jakarta Utara. Pada tahun 1989 karena PT. Astra International Inc. akan go public, maka diadakan efisiensi. PT. Astra Motor merger dengan PT. Astra International Inc. pada tanggal 1 September 1989. PT. Toyota Astra Motor menjadi satu divisi Toyota Sales Operation yang dikenal dengan AUTO2000. AUTO2000 bergerak dalam bidang perdagangan dan jasa kendaraan merek Toyota. Penjualan kendaraan merek Toyota ditangani oleh Vehicle Division yang berkantor pusat di Jakarta dan untuk seluruh cabang-cabang ditangani oleh Sales Departemen masing-masing cabang. Untuk menjunjung penjualannya divisi ini juga menjual suku cadang asli kendaraan merek Toyota Toyota Genuine Part yang ditangani langsung oleh masing-masing Part Departemen. PT. Astra AUTO2000 Cabang Medan mulai beroperasi pada tanggal 1 Februari 1979 beralamat Jl. Sisingamangaraja No. 8 Medan dan Jl. Gatot Subroto Km. 5,5 No. 220 Medan, dimana Cabang Gatot Subroto merupakan penyalur tunggal suku cadang Toyota untuk di Sumatera Utara, Aceh, dan Sumatera Barat.

4.1.2. Visi dan Misi PT. Astra International Tbk. AUTO 2000

Visi : 1. Menjadi mitra usaha yang terpercaya bagi seluruh stakeholder. 2. Menjadi dealer otomotif terbaik di Indonesia. Universitas Sumatera Utara 47 Misi : 1. Memberikan fasilitas yang bertaraf Internasional untuk kepuasan pelanggan . 2. Memberikan pelayanan terbaik kepaa setiap pelanggan 3. Menyediakan lingkungan kerja yang aman dan nyaman

4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi merupakan bagian yang menggambarkan tentang tugas dan tanggung jawab dari masing-masing personalia atau kelompok dalam mencapai tujuan. PT. Astra International Tbk. AUTO2000 Cabang Medan dipimpin oleh seorang kepala cabang yang bertanggung jawab dan memegang wewenang tinggi untuk memimpin dan mengendalikan seluruh kegiatan cabang. Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala Cabang dibantu oleh beberapa kepala departemen. Setiap departemen memiliki anggota yang siap melaksanakan tugas dan kewajibannya masing-masing. Universitas Sumatera Utara 48 Gambar 4.1 STRUKTUR ORGANISASI Struktur Organisasi PT. Astra International Tbk, AUTO 2000 Cabang Gatot Subroto Medan Sumber : PT. Astra International Tbk, Auto 2000 Gatot Subroto Medan 2016 Kepala Cabang Kepala Penjualan Counter Sales Salesman Kepala Aministrasi Kasir Adm. Unit Adm. Bengkel Adm. Bahan PGA CRC Kepala Bengkel Infrastruktur Bookin Koordinator Foreman Foreman Kepala Parts Mekanik THS PDIPDC Service Advisor Operator Kepala Security Universitas Sumatera Utara 49

4.1.4. Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab

Uraian aktivitas kerja atau tugas dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut : 1. Kepala Cabang a. Menerapkan, mengatur, dan mengkoordinir pelaksana kegiatan disetiap departemen b. Mengambil kebijakan-kebijakan tertentu sehubungan dengan kelancaran usaha c. Membina hubungan baik dengan berbagai mitra usaha, baik di instansi pemerintahan maupun swasta 2. CRC Customer Relation Coordinator Tugas dan fungsi CRC adalah mengelola segala aktivitas yang behubungan dengan informasi perusahaan dan menangani langsung hubungan perusahaan dengan customer, baik itu tentang informasi produk, keluhan dan juga permasalahan yang lain yang mengurangi kepuasan pelanggan. 3. Kepala Penjualan a. Merencanakan, mengatur, dan mengawasi pelaksanaan kegiatan penjualan. b. Bertanggungjawab untuk meningkatkan jumlah unit barang yang dijual c. Mempersiapkan perkiraan anggaran penjualan d. Mengoptimalkan ketersediaan barang yang dijual e. Menyusun anggaran produksi tahunan f. Berusaha memperbaiki kinerja penjualan Universitas Sumatera Utara 50 4. Kepala Administrasi a. Mengawasi pelaksanaan kegiatan administrasi dan keuangan perusahaan b. Membuat perkiraan dana yang dibutuhkan dan mendukung seluruh aktivitas PT. Astra International Tbk. c. Melakukan pembinaan dan pengembangan serta memberikan motivasi kepada bawahannya agar berkembang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. d. Menjaga dan memonitor penggunaan dan guna untuk menghindari penyalahgunaan. 5. Kepala Bengkel a. Merencanakan dan mengatur jalannya operasional bengkel. b. Bertanggung jawab penuh atas pelaksanaan kegiatan bengkel misalnya dalam kegiatan perbaikan dan service. c. Meningkatkan mutu perbaikan dan service. 6. Instruktur Bengkel Tugas dan fungsi instruktur bengkel adalah mengelola urusan bengkel secara intern 7. Foreman Tugas dari foreman adalah membuat diagnosa atau analisis kerusakan pada mobil dan membagi tugas ke mekanik. 8. Mekanik Tugas dari mekanik adalah memperbaiki kerusakan pada kendaraan pelanggan sesuai dengan petunjuk foreman. Universitas Sumatera Utara 51 9. Service Advisor a. Menerima customer yang akan meperbaiki kendaraan. b. Memberikan penjelasan atas pertanyaan pelanggan c. Memberikan estimasi biaya perbaikan kendaraan pelanggan d. Melakukan pengecekan dan serah terima kendaraan service 10. PDC Tugas dari PDC adalah menerima yang dipesan dari gudang besar dan mengeluarkan mobil yang dipesan oleh customer. 11. Kepala Sparepart Tugas dari kepala spare part adalah mengelola dan mengawasi operasional dari berbagai sparepart, baik penjualan atau pendistribusian sparepart ke mekanik. 12. Counter Sales Tugas dari Counter Sales adalah memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, baik pada saat berkunjung ke outlet maupun pada saat event-event khusus seperti seminar-seminar dan pameran untuk pemahaman produk. 13. Kasir a. Menerima pembayaran dari pelanggan b. Menghimpun seluruh tanda bukti secara teratur c. Menyampaikan bukti-bukti pembayaran pada pencatatan pembukuan d. Membuat laporan mengenai uang kas yang diterima dan dipegang Universitas Sumatera Utara 52 e. Bertanggung jawab atas penerimaan dan pengeluaran kas yang dilakukan, serta bertanggung jawab atas hal apabila terjadi kerugian yang ditimbulkan akibat kelalaian. 4.2 Penyajian Data 4.2.1 Karakteristik Responden Karakteristik responden merupakan salah satu variabel yang diperhitungkan dalam suatu penelitian. Hal ini diperlukan dalam menjelaskan jawaban – jawaban pada kuisioner yang diberikan kepada responden. Adapun karakteristik responden dalam hal ini meliputi jenis kelamin, usia, pekerjaan, dan penghasilan. Karakteristik responden yang diperoleh peneliti adalah sebagai berikut : 1. Jenis Kelamin Responden berdasarkan jenis kelamin dideskripsikan untuk membedakan sifat antara pria dan perempuan dalam memilih mobil. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No. Jenis Kelamin Jumlah Presentase 1. Pria 44 58.7 2. Perempuan 31 41.3 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, Toyota Avanza lebih banyak dikendarai oleh pria dibandingkan wanita. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza lebih cocok digunakan pria karena spare part yang mudah didapat dan mudah untuk di Universitas Sumatera Utara 53 modifikasi baik bagian eksterior maupun interior yang kebanyakan disenangi oleh pria. 2. Usia Responden berdasarkan usia dideskripsikan untuk melihat cara pandang seseorang dalam memilih mobil. Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia No. Usia Jumlah Presentase 1. 21 – 29 tahun 4 5.3 2. 30 – 39 tahun 24 32 3. 40 – 49 tahun 31 41.3 4. 50 tahun 16 21.3 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat pengguna Toyota Avanza tertinggi berada di rentang usia 30 – 49 tahun. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza sebagai salah satu kategori mobil keluarga selain dapat digunakan untuk kendaraan pribadi juga dapat digunakan untuk usaha. 3. Pekerjaan Untuk mengetahui distribusi pekerjaan responden maka dapat dilihat pada tabel berikut: Universitas Sumatera Utara 54 Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan No. Pekerjaan Jumlah Presentase 1. PNS 25 33.3 2. Karyawan Swasta 28 37.3 3. Polisi TNI 4 5.3 4. Wiraswasta 11 14.7 5. Lain – lain 7 9.3 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa pengguna Toyota Avanza paling banyak merupakan karyawan swasta dan PNS. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza sesuai dengan kebutuhan dan penghasilan penggunanya. 4. Penghasilan Untuk mengetahui distribusi penghasilan responden maka dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan No. Penghasilan Jumlah Presentase 1. ≤ Rp 5.000.000 35 46.7 2. Rp 5.000.000 Rp 10.000.000 32 42.7 3. Rp 10.000.000 – Rp 15.000.000 8 10.7 4. ≥ Rp 15.000.000 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa responden dengan penghasilan ≤ Rp 5.000.000 – Rp 10.000.000 menempati peringkat tertinggi. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza memiliki harga yang terjangkau untuk kategori mobil serbaguna MPV. Universitas Sumatera Utara 55

4.2.2 Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza

Variabel X Untuk mengukur variabel Promosi Penjualan Toyota Avanza peneliti menyajikan 5 pernyataan. Pada setiap pernyataan terdapat 5 jawaban, dimana responden diharuskan menentukan jawaban mereka atau memilih salah satu dari pilihan jawaban yang telah disediakan oleh peneliti. Berdasarkan jawaban responden dari hasil penyebaran kuesioner maka diperoleh data sebagai berikut: Tabel 4.5 “Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 24 32 2. Setuju 37 49.3 3. Netral 13 17.3 4. Tidak Setuju 1 1.3 5. Sangat Tidak Setuju Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang cashback terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa cashback yang diberikan pada pembelian Toyota Avanza cukup besar dan menarik perhatian pembelinya. Cashback ini tidak hanya pengurangan dalam bentuk nominal rupiah saja tetapi juga bisa dimanfaatkan untuk penambahan accessories pada Toyota Avanza. Universitas Sumatera Utara 56 Tabel 4.6 “Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti kaca film, alas dasar, atau autok it” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 24 32 2. Setuju 36 48 3. Netral 15 20 4. Tidak Setuju 5. Sangat Tidak Setuju Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang free accessories terdapat 60 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza memberikan accessories yang bermanfaat untuk penggunanya. Free accessories ini cukup menarik perhatian pembeli meskipun tidak semua pembeli tertarik dengan accessories yang diberikan sehingga akan lebih baik jika free accessories tersebut dapat disesuaikan dengan permintaan konsumen seperti kaca film dengan merek terkenal, alas dasar yang terbuat dari kulit, dan penambahan free accessories lainnya. Misalnya, sarung jok, double din dvd, tambahan karpet dan alas kaki, dan ban Bridgestone. Tabel 4.7 “Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 13 17.3 2. Setuju 37 49.3 3. Netral 25 33.3 4. Tidak Setuju 5. Sangat Tidak Setuju Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang undian terdapat 50 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan Universitas Sumatera Utara 57 tersebut. Undian ini merupakan hadiah atau penghargaan yang diberikan kepada beberapa pembeli Toyota Avanza. Tabel 4.8 “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer ” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 12 16 2. Setuju 44 58.7 3. Netral 16 21.3 4. Tidak Setuju 3 4 5. Sangat Tidak Setuju Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang test drive terdapat 56 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena test drive dapat menunjukkan secara langsung kepada calon pembeli kualitas produk dan fitur – fitur yang ada pada Toyota Avanza sehingga orang yang belum tahu menjadi tahu kelebihan produk ini. Tabel 4.9 “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 24 32 2. Setuju 37 49.3 3. Netral 10 13.3 4. Tidak Setuju 4 5.3 5. Sangat Tidak Setuju Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang pameran terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa responden sudah tidak asing lagi melihat Universitas Sumatera Utara 58 pameran Toyota Avanza pada pusat perbelanjaan. Pengunjung pameran dapat melihat Toyota Avanza secara lebih dekat dan bertanya sepuas hati. Tabel 4.10 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan X No Pernyataan SS S N TS STS Total Rata- rata Ket 1. Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi. 32 49.3 17.3 1.3 - 100 4.12 Baik 2. Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti lapis jok, kaca film, alas dasar, atau autokit. 32 48 20 - - 100 4.12 Baik 3. Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China. 17.3 49.3 33.3 - - 100 3.84 Baik 4. Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer. 16 58.7 21.3 4 - 100 3.87 Baik Universitas Sumatera Utara 59 No Pernyataan SS S N TS STS Total Rata- rata Ket 5. Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan Carrefour, Sun Plaza, dll. 32 49.3 13.3 5.3 - 100 4.08 Baik Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa tanggapan responden terhadap promosi penjualan Toyota Avanza dapat dikatakan baik karena nilai rata – rata dari setiap pernyataan berada pada interval 3,40 – 4,19. Artinya Toyota Avanza berhasil melakukan promosi penjualan dengan baik dan diharapkan agar Toyota Avanza dapat mempertahankan atau bahkan lebih meningkatkan kualitas dari promosi penjualannya.

4.2.3 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza

Variabel Y Tabel 4.11 “Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna MPV” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 12 16 2. Setuju 28 37.3 3. Netral 24 32 4. Tidak Setuju 8 10.7 5. Sangat Tidak Setuju 3 4 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Universitas Sumatera Utara 60 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang tipe produk terdapat 40 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza selain cocok digunakan sebagai kendaraan pribadi juga dapat digunakan untuk usaha, seperti rental mobil, mobil kantor, taxi online, dll. Tabel 4.12 “Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 24 32 2. Setuju 37 49.3 3. Netral 11 14.7 4. Tidak Setuju 3 4 5. Sangat Tidak Setuju Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang waktu pembelian terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena pada saat promosi Toyota Avanza memberikan cashback, free accessories, dan dp ringan yang memberikan keuntungan bagi para pembeli. Tabel 4.13 “Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan” No. Kategori Jumlah Presentas e 1. Sangat Setuju 17 22.7 2. Setuju 32 42.7 3. Netral 20 26.7 4. Tidak Setuju 5 6.7 5. Sangat Tidak Setuju 1 1.3 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Universitas Sumatera Utara 61 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang tempat pembelian terdapat 49 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa dealer Toyota Avanza mudah ditemukan diberbagai wilayah sehingga calon pembeli yang berada di daerah yang jauh dari perkotaan juga dapat membeli Toyota Avanza. Tabel 4.14 “Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit” No. Kategori Jumlah Presentase 1. Sangat Setuju 13 17.3 2. Setuju 30 40 3. Netral 23 30.7 4. Tidak Setuju 7 9.3 5. Sangat Tidak Setuju 2 2.7 Total 75 100 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang cara pembayaran terdapat 43 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa cara pembayaran pada pembelian Toyota Avanza tidaklah sulit. Pembelian secara cash dapat dibayar secara langsung pada dealer atau transfer dari bank yang digunakan pembeli. Pembelian secara kredit dapat melalui autodebet dari bank yang digunakan pembeli atau melalui leasing. Universitas Sumatera Utara 62 Tabel 4.15 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian Y No Pernyataan SS S N TS STS Skor Rata- rata Ket 1. Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna MPV. 16 37.3 32 10.7 4 100 3.51 Baik 2. Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung. 32 49.3 14.7 4 - 100 4.09 Baik 3. Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan. 22.7 42.7 26.7 6.7 1.3 100 3.78 Baik 4. Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit. 17.3 40 30.7 9.3 2.7 100 3.6 Baik Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa tanggapan responden terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza dapat dikatakan baik karena nilai rata – rata dari setiap pernyataan berada pada interval 3,40 – 4,19.

4.3 Analisis Data

4.3.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung correlated item-total correlations dengan nilai r tabel. Suatu skala pengukuran untuk menentukan valid atau tidaknya kuesioner adalah sebagai berikut : Universitas Sumatera Utara 63 Jika r hitung r tabel, maka pernyataan dikatakan valid. Jika r hitung r tabel, maka pernyataan dikatakan tidak valid. Tabel 4.16 Validitas Kuesioner Variabel X Corrected Item Total Correlation r tabel Validitas r hitung Butir 1 .684 0.361 Valid Butir 2 .695 0.361 Valid Butir 3 .659 0.361 Valid Butir 4 .600 0.361 Valid Butir 5 .579 0.361 Valid Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa semua pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel promosi penjualan pada signifikan 5 dengan n=30 mempunyai nilai corrected item total correlation r hitung yang lebih besar dari r tabel = 0,361. Sehingga semua pernyataan dari variabel promosi penjualan adalah valid. Tabel 4.17 Validitas Kuesioner Variabel Y Corrected Item Total Correlation r tabel Validitas r hitung Butir 1 .700 0.361 Valid Butir 2 .619 0.361 Valid Butir 3 .761 0.361 Valid Butir 4 .479 0.361 Valid Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Universitas Sumatera Utara 64 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa semua pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel keputusan pembelian pada signifikan 5 dengan n=30 mempunyai nilai corrected item total correlation r hitung yang lebih besar dari r tabel = 0,361. Sehingga semua pernyataan dari variabel keputusan pembelian adalah valid.

4.3.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah menyangkut tingkat kepercayaan, keterandalan, konsistensi, atau kestabilan hasil suatu pengukuran. Suatu kuesioner dikatakan reliabel apabila dipakai dua kali atau lebih untuk mengukur gejala yang sama akan menghasilkan hasil pengukuran yang relatif sama dan konsisten. Kuesioner bersifat reliabel jika nilai cronbach ’s alpha α 0,60. Tabel 4.18 Reliabilitas Kuesioner Variabel X Reliability Statistics Cronbachs Alpha N of Items .836 5 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Hasil pengujian reliabilitas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha yaitu 0,836 0,60 sehingga dapat dikatakan semua instrumen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan instrumen yang reliabel. Tabel 4.19 Reliabilitas Kuesioner Variabel Y Reliability Statistics Cronbachs Alpha N of Items .814 4 Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Universitas Sumatera Utara 65 Hasil pengujian reliabilitas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha yaitu 0,814 0,60 sehingga dapat dikatakan semua instrumen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan instrumen yang reliabel. 4.3.3 Regresi Linear Sederhana Regresi linier sederhana digunakan untuk membuktikan hipotesis penelitian. Perhitungan statistik dalam analisis regresi linier sederhana yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan software statistic. Hasil pengolahan data dengan menggunakan software statistic selengkapnya ada pada lampiran dan selanjutnya diringkas sebagai berikut: Tabel 4.20 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 Constant 6.533 2.112 3.093 .003 Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel di atas, maka bentuk persamaan regresinya adalah : Y = a + bX Y = 6.533 + 0.422X Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Nilai konstanta α sebesar 6,533 menunjukkan bahwa jika variabel bebas Promosi Penjualan bernilai 0,000, maka berbanding lurus dengan nilai variabel terikat Keputusan Pembelian yaitu 6,533. 2. Nilai koefisien Xb sebesar 0,422 menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, atau dengan kata Universitas Sumatera Utara 66 lain jika ditingkatkan promosi penjualan sebesar satu satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,422. 4.3.4 Uji Asumsi Klasik 4.3.4.1 Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak. Cara memastikan data disepanjang garis diagonal terdistribusi normal, dapat dilakukan tiga pendekatan yaitu pendekatan histogram, grafik, dan Kolmogrov-Smirnov. 1. Pendekatan Histogram Uji normalitas dapat dilakukan dengan melihat kurva normal. Kurva normal adalah kurva yang memiliki ciri – ciri khusus, salah satunya yaitu bahwa mean, mode, dan mediannya terletak pada tempat yang sama. Jika terjadi kemiringan kurva maka data tidak berdistribusi normal. Gambar 4.2 Histogram Uji Normalitas Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Universitas Sumatera Utara 67 Berdasarkan gambar diatas, dapat dilihat bahwa data tersebut berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan oleh distribusi data pada grafik histogram tersebut dengan bentuk lonceng. 2. Pendekatan Grafik Pendekatan ini dilakukan dengan melihat titik – titik yang tersebar di sepanjang garis diagonal pada P-P plot. Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka data berdistribusi normal. Gambar 4.3 Grafik Uji Normalitas Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan gambar diatas, dapat dilihat bahwa data menyebar disekitar garis diagonal mengikuti arah garis diagonal. Hal ini berarti data berdistribusi normal. Universitas Sumatera Utara 68 3. Pendekatan Kolmogorov-Smirnov Dasar pengambilan keputusan dengan menggunakan Kolmogorov- Smirnov adalah jika nilai Asymp.sig nilai signifikansi 0,05 maka data disimpulkan berdistribusi normal. Tabel 4.21 Uji Kolmogrov-Smirnov One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N 75 Normal Parameters a,,b Mean .0000000 Std. Deviation 2.51983540 Most Extreme Differences Absolute .075 Positive .054 Negative -.075 Kolmogorov-Smirnov Z .648 Asymp. Sig. 2-tailed .794 a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data. Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, uji normalitas residual menunjukkan bahwa model regresi sudah memiliki nilai residual yang berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan dengan nilai Asymp. Sig. 2-tailed adalah 0,794. Nilai tersebut lebih besar dari nilai signifikan 0,05 maka data disimpulkan berdistribusi normal. Jumlah data yang menghasilkan nilai residual yang berdistribusi normal adalah sebanyak 75 sampel. Universitas Sumatera Utara 69

4.3.5 Pengujian Hipotesis

4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial uji t Tabel 4.22

Hasil Uji T Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 Constant 6.533 2.112 3.093 .003 Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000 b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, dengan nilai t hitung t tabel yaitu 4,041 1,992 dan signifikansi sebesar 0,000 0,05 sehingga hipotesis nol Ho ditolak dan hipotesis kerja Ha diterima.

4.3.5.2 Koefisien Determinasi R²

Tabel 4.23 Koefisien Determinasi Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .428 a .183 .172 2.537 a. Predictors: Constant, Promosi Penjualan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016 Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa nilai R yaitu sebesar 0,428 42,8, dimana nilai koefisien korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Kemudian pada nilai R Square atau nilai koefisien determinasi diatas menunjukkan bahwa variabel keputusan pembelian 18,3 dapat dijelaskan oleh variabel promosi Universitas Sumatera Utara 70 penjualan, sedangkan sisanya sebesar 81,7 dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini seperti periklanan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan variabel – variabel lainnya.

4.4 Pembahasan

Berdasarkan pengujian parsial uji t didapatkan angka signifikansi sebesar 0,000 yang lebih kecil dari 0,05 dan nilai t hitung t tabel yaitu 4,041 1,992. Artinya, promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Hal ini menunjukkan bahwa promosi penjualan melalui indikator yang terdiri dari cashback, hadiah, point-of-purchase displays, dan kontes sudah dilakukan dengan baik oleh Toyota Avanza. Hal ini sesuai dengan pendapat Griffin yang menyatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen penjualan, atau anggota dagang lainnya. Melalui indikator keputusan pembelian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu keputusan tentang tipe produk, keputusan tentang waktu pembelian, keputusan tentang dimana pembelian produk, dan keputusan tentang cara pembayaran menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian dengan mempertimbangkan alasan tertentu hingga kemudian melalukan pembelian sesuai dengan kebutuhan, keinginan, atau kemampuan konsumen untuk membeli. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler dan Armstrong yang menyatakan keputusan pembelian adalah tahap dalam proses keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli. Universitas Sumatera Utara 71 Secara keseluruhan pernyataan pada variabel promosi penjualan memberikan hasil yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, tetapi dari hasil kuesioner dapat dilihat beberapa pernyataan masih memperoleh tanggapan yang negatif, yaitu terdapat 1 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan “Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi ”, terdapat 3 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer ”, terdapat 4 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan”. Pada variabel keputusan pembelian, indikator keputusan tentang waktu pembelian memiliki nilai rata – rata paling tinggi yaitu pada pernyataan “Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung ”. Hal ini menunjukkan bahwa responden lebih memilih untuk membeli pada saat promosi karena bentuk promosi yang diberikan mudah dicapai atau tanpa syarat dan ketentuan yang berlaku serta memberikan keuntungan yang lebih banyak daripada membeli pada saat tidak promosi. Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dimana nilai koefisien korelasi R yaitu sebesar 0,428 menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian R Square adalah sebesar 0,183, hal ini menunjukkan bahwa promosi penjualan mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza sebesar 18,3, sedangkan sisanya sebesar 81,7 dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam Universitas Sumatera Utara 72 penelitian ini. Oleh karena itu, Toyota Avanza harus meningkatkan variabel lain yang mendukung keputusan pembelian konsumen seperti periklanan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan variabel – variabel lainnya. Universitas Sumatera Utara 73 BAB V PENUTUP

5.1 Kesimpulan