10
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik dan menangani atau
menyingkirkan gosip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan. 5.
Pemasaran langsung Direct Marketing Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk
memperoleh tanggapan langsung. Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang
dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.
2.3 Promosi Penjualan
2.3.1 Pengertian Promosi Penjualan
Menurut Tjiptono 2012:367 promosi penjualan sales promotion merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan
bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh
respon spesifik dan segera. Menurut Griffin 2007:378 promosi penjualan sales
promotion adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen
penjualan, atau anggota dagang lainnya. Mereka dianggap penting karena dapat meningkatkan kemungkinan pembeli untuk mencoba produk tersebut. Mereka
juga mempertinggi pengenalan produk agar dapat meningkatkan ukuran dan jumlah pembelanjaan. Menurut Walker dalam Sunyoto 2015:159 promosi
penjualan adalah suatu perencanaan untuk membantu atau melengkapi koordinasi periklanan dan penjualan pribadi. Secara garis besar terdapat tiga klasifikasi
utama dari promosi penjualan menurut Tjiptono 2012:367 yaitu:
Universitas Sumatera Utara
11
1. Promosi konsumen consumer promotions, meliputi: kupon, produk sampel
gratis, premium, hadiah, undian, dan lain sebagainya. 2.
Promosi dagang trade promotions, meliputi: diskon kas, barang dagangan merchandise, atau insentif lain untuk pengecer atau pegadang grosir.
3. Promosi wiraniaga sales force promotions, meliputi: kontes penjualan.
Dalam beberapa tahun terakhir, promosi penjualan berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan
pengeluaran iklan. Hal ini disebabkan oleh sejumlah faktor, seperti tingkat kompetisi yang semakin ketat dalam memperebutkan pangsa pasar; fragmentasi
media; bermunculan sejumlah media baru seperti internet, interactive TV, TV kabel, telepon genggam, tablet PC, dan sejenisnya; meningkatnya biaya iklan di
media massa; semakin tipisnya diferensiasi antar produk yang berakibat pada meningkatnya persaingan harga; semakin menurunnya loyalitas merek; media
massa yang semakin dutter, membanjirnya produk baru sehingga terjadi brand proliferation; semakin kuatnya posisi pengecer seperti pasar swalayan dan
pedagang grosir dalam bernegosiasi dengan produsen; berkembangnya kebijakan “Everyday Low Price” EDLP; dan kemampuan promosi harga yang lebih handal
dibandingkan iklan dalam mendongkrak penjualan jangka pendek. Tabel 2.1 memberikan gambaran umum mengenai ketiga klasifikasi utama promosi
penjualan beserta alternatif tujuan dan contoh aplikasinya.
Universitas Sumatera Utara
12
Tabel 2.1 Consumer promotions, Trade promotions, dan
Business and sales force promotions.
Tipe Tujuan
Contoh
Consumer promotions
1. Mendorong konsumen agar
bersedia mencoba produk 2.
Membujuk konsumen agar menjauhi produk pesaing
3. Mendorong konsumen agar
„membuat stok‟ untuk produk yang sudah mapan
4. Mempertahankan dan memberikan
imbalan bagi para pelanggan yang loyal
5. Menjalin relasi dengan pelanggan
1. Produk sampel
2. Kupon
3. Cash refund offers
4. Price packs
5. Hadiahundiankontes
6. Patronage rewards
7. Free trials
8. Garansi produk
9. Tie-in promotion
10. Cross-promotion
11. POP displays
Trade promotions
1. Membujuk pengecer atau pedagang
grosir agar bersedia membuat sediaan merek tertentu
2. Membujuk distributor agar bersedia
memberikan ruang di rak pajangan untuk produk perusahaan
3. Mempromosikan merek perusahaan
4. Mendorong konsumen agar
memilih merek perusahaan 1.
Price-off 2.
Allowance 3.
Buy back guarantees 4.
Free goods 5.
Kontes penjualan 6.
Premium 7.
Displays 8.
Diskon 9.
Push money 10.
Specialty advertising Business
and sales force
promotions 1.
Mendorong terjadinya business leads
2. Menstimulasi pembelian
3. Memberikan reward konsumen
4. Memotivasi wiraniaga agar lebih
aktif dalam menjual produk 1.
Pameran dagang 2.
Konvensi 3.
Kontes penjualan 4.
Specialty advertising
Sumber : Tjiptono 2012:368
Universitas Sumatera Utara
13
2.3.2 Tipe Promosi Penjualan
