IMPLIKASI NAMA MEREK, PROMOSI PENJUALAN, PERSEPSI KUALITAS, PERSEPSI NILAI DAN CITRA PERUSAHAAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ONLINE (Studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung)

ABSTRACT

The implications of the Brand Name, Sales Promotion, Percieved Quality, Percieved Value and Image of the Company on Online Purchasing Decision

(studies on students who use Pomade Murray’s in University of Lampung)

By

DIMAS ELDI ROSI

The aim of this study was to determine the effect of Brand Name, Sales Promotion, Perceived Quality, Perceived Value and Corporate Image on Online Purchasing Decision. Inferential statistical analysis of this study using multiple linear regression. The result of this study are partially contained significant influence between Brand Name and Sales Promotion toward Online Purchasing Decisions while Perceived Quality, Perceived Value and Corporate Image partially no significant effect toward Online Purchasing Decision on students who use Pomade

Murray's in the University of Lampung. Simultaneous hypothesis testing results show that there was significant influence between Implications of Brand Name, Sales Promotion, Perceived Quality, Perceived Value and Corporate Image toward Online purchasing Decision. The company must better understand consumer behavior in order to further improve the quality, and corporate image to purchase online.

Keyword : Brand Name, Sales Promotion , Percieved Quality, Percieved Value, Corporate Image, Online Purchasing Decision.

ABSTRAK

IMPLIKASI NAMA MEREK, PROMOSI PENJUALAN, PERSEPSI KUALITAS, PERSEPSI NILAI DAN CITRA PERUSAHAAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN ONLINE

(Studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung)

Oleh

DIMAS ELDI ROSI

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pegaruh Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Online. Analisis statistik inferensial penelitian ini menggunakan uji regresi linier berganda. Hasil dari penelitian ini adalah secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara Nama Merek dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Online, sedangkan Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Online pada mahasiswa pengguna Pomade Murray’s di Universitas Lampung. Hasil pengujian hipotesis secarasimultan menunjukkan bahwa terdapat pengaruh signifikan antara Implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Online. Pihak perusahaan harus lebih memahami prilaku konsumen agar lebih meningkatkan kualitas, niat dan citra perusahaan untuk pembelian online.

Kata kunci: Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai, Citra Perusahaan, Keputusan Pembelian Online.

Implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Online

(Studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung)

Oleh:

DIMAS ELDI ROSI

(SKRIPSI)

Sebagai Salah Satu untuk Mencapai Gelar SARJANA ADMINISTRASI BISNIS

Pada

Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2015

Implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Online (Studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas

Lampung)

(SKRIPSI)

Oleh

DIMAS ELDI ROSI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2015

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bandar Lampung, sebuah kota di wilayah Provinsi Lampung, tercatat pada tanggal 23 Desember 1993 sebagai anak kedua dari tiga bersaudara. Hadir kedunia melalui rahim wanita yang istimewa dan luar biasa yang hingga saat ini selalu mendampingi penulis, Mama-ku Tantri, Beliaulah membuat penulis menemukan arti penting bahwa kegagalan dan kesulitan merupakan ujian yang harus dilewati agar selalu bersyukur akan nikmat yang diberikan-Nya dan senantiasa ingat kepada sang Pencipta. Juga kepada Papa-ku Rosidi yang telah banyak memberikan pelajaran hidup bahwa hidup harus membantu sesama sehingga menjadi salah satu bekal untuk menjadi lebih baik.

Terlahir di Kota Bandar Lampung menjadi kebanggaan bagi penulis tidak merasakan kesulitan seperti orang lain yang terlahir di wilayah terpencil. Menamatkan Taman Kanak-Kanak di TK Taruna Jaya tahun 2001 dan melanjutkan ke Sekolah Dasar (SD) di Al-Kautsar Bandar Lampung selama enam tahun yang diselesaikan penulis dengan tepat waktu pada tahun 2006, Kemudian penulis melanjutkan pendidikan kejenjang Sekolah Menengah Pertama di SMP Al-Azhar 3 Bandar Lampung selama tiga tahun yang diselesaikan di tahun 2009, dan setelah itu penulis terus melanjutkan pendidikan pada Sekolah Menengah

Atas di SMA YP Unila Bandar Lampung selama tiga tahun dan penulis lulus pada tahun 2012.

Tahun 2012 penulis mendaftar memasuki Perguruan Tinggi Negeri dan pada akhirnya penulis terdaftar sebagai Mahasiswa pada Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial & Ilmu Politik Universitas Lampung. Pengabdian penulis sebagai Mahasiswa pada Almamater Universitas Lampung, penulis menyelami organisasi internal Jurusan yaitu HMJ Administrasi Bisnis sebagai Kepala Bidang Kreativitas dan Teknis di periode kepengurusan 2014-2015.

Pada Tahun 2014, penulis melakukan Kuliah Kerja Nyata (KKN) di Desa Sri Bawono, Kecamatan Way Seputih, Kabupaten Lampung Tengah, Provinsi Lampung selama 40 hari. Dalam kesempatan KKN tersebut penulis aktif diberbagai kegiatan kampung dalam mengamalkan ilmu yang telah didapatkan di bangku perkuliahan selama penulis berproses di Universitas Lampung. Semoga penulis senantisa menjadi pribadi yang selalu menuju kearah yang lebih baik, memberi hal-hal positif bagi banyak orang, dan bermanfaat untuk agama, nusa dan bangsa.

Syukur alhamdulillah saya ucapkan kepada ALLAH SWT

atas berkat dan nikmat-Nya lah saya dapat menyelesaikan

Skripsi ini untuk mendapatkan gelar Sarjana Administrasi

Bisnis.

Tulisan ini kupersembahkan untuk kedua orang tuaku

yang telah melahirkan, membesarkan, mendidik selama 21

tahun tidak terasa sudah banyak hal yang ku lakukan yang

terbaik untuk kedua orang tuaku dan saat ini hanya

lembaran ini aku persembahkan karya terbaikku berbentuk

“SKRIPSI”

yang tidak akan dapat membalas segala hal

yang mama

Tantri

dan papa

Rosidi

berikan kepadaku.

Dan tetap lah menjadi orang tua yang selalu menjadi

panutan dan kebanggaan aku, kakak dan adikku. Terima

kasih atas do

’

a dan motivasi yang diberikan kepadaku dan

semoga aku dapat menjadi anak yang dapat berguna dan

membanggakan keluarga.

For You, My Beloved Parents.

Terima kasih kepada kakak dan adikku, Fanny Septiandi

Putra A.Md.K.G dan Siti Deajeng Rosita atas dukungan

dan do

’a nya sehingga karya terbaikku

ini dapat ku

selesaikan.

You Are The Best.

MOTO

MERENDAH UNTUK KEMENANGAN

(Dimas Eldi Rosi)

MUNGKIN DI DUNIA INI TIDAK ADA

YANG TERJADI SECARA KEBETULAN,

SEBAB SEMUANYA TERJADI KARNA

SATU ALASAN

(Rayleigh

–

One Piece)

KOMITMEN ADALAH NAMA LAIN DARI

KESUKSESAN

(Anonymous)

SETIAP WAKTU DALAM KEHIDUPAN

ANDA DAPAT MENJADI PERMULAAN

DARI SEBUAH PERKARA BESAR

(Leo Buscaglia)

SANWACANA

Assalamuala’ikum Wr. Wb

Dengan mengucapkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas berkat, rahmat, segala limpahan karunia dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan dan penyusunan Skripsi dengan judul “Implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung”. Penyusunan Skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis di Universitas Lampung. Penulis menyadari bahwa proses penulisan dan penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan berkat bantuan dari berbagai pihak, khususnya yang berada pada Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung. Untuk itu, sebagai wujud rasa hormat penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak berikut ini:

1. ALLAH SWT

2. Muhammad SAW

3. Kedua Orang Tua tercinta yang telah menjadi semangat terbesar penulis, untuk Tantri (Mama) dan Rosidi (Papa) yang selalu ada, selalu mendukung dan selalu memotivasi penulis untuk menyelesaikan Skripsi ini. Terima kasih

sebesar-besarnya untuk cinta dan kasih sayang sepanjang masa yang senantiasa telah memberikan semangat dan kepercayaan serta do’a selama ini yang telah mengiringi kesuksesan sehingga mampu menyelesaikan Skripsi ini.

4. Kakak dan Adikku tersayang, Fanny Septiandi Putra A.Md.K.G. dan Siti Deajeng Rosita. Terima kasih telah memberikan motivasi dan dukungan serta do’a dalam proses menyelesaikan Skripsi ini. Semoga kakak dan adikku menjadi orang yang sukses, baik di dunia maupun di akhirat dan selalu berguna bagi sesama.

5. Bapak Drs. Hi. Agus Hadiawan, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

6. Bapak Drs. A. Effendi, M.M., selaku Wakil Dekan I Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

7. Bapak Prof. Dr. Yulianto, M.S., selaku Wakil Dekan II Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

8. Bapak Drs. Pairulsyah, M.H, selaku Wakil Dekan III Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

9. Bapak Ahmad Rifai, S.Sos., M.Si., selaku Ketua Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas.

10.Bapak Suprihatin Ali., S.Sos., M.Sc selaku Sekertaris Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

11.Bapak Dr. Baroroh Lestari., S.Sos., M.A.B. selaku Pembimbing Utama yang telah meluangkan waktu bukan hanya untuk memberikan arahan dan bimbingan

kepada penulis dalam proses penyusunan Skripsi ini melainkan nasihat untuk menghadapi dan menjalani hidup agar lebih baik dan lebih bermanfaat.

12.Bapak Dr. Suripto, S.sos., M.AB. selaku Dosen penguji yang telah banyak memberikan arahan, saran, dan motivasi sehingga penulis dapat mengerjakan Skripsi ini dengan baik sampai selesai.

13.Bapak Ahmad Rifai, S.Sos., M.Si., selaku Dosen Pembimbing Akademik yang telah memberikan arahan dan bantuannya dalam masa perkuliahan sehingga penulis dapat menyelesaikan perkuliahan dengan baik.

14.Ibu Mertayana selaku staf Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Lampung yang telah banyak membantu penulis.

15.Seluruh Dosen dan staf Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Lampung, terima kasih atas pengajaran dan ilmu yang telah diberikan selama ini kepada penulis.

16.Terima kasih kepada keluarga besar Mama dan Papa serta saudara-saudaraku yang tidak dapat disebutkan satu-persatu yang turut mendukung dan mendoakan untuk kelancaran dalam pengerjaan skripsi ini hingga dapat selesai dengan baik. 17.Sahabat-sahabatku para snakes kid, Aldiyan S. A.Md, Bowo, Jojo, Kiki, Satria,

Gilang, Farrel, Redi, Yutis, Calvin, Ucang, Pompong, Alex, Fernando F.M. A.Md yang selalu menghibur dengan kegilaan dikala senang maupun susah, dikala galau maupun bahagia. Terima kasih atas waktu yang diberikan untuk selalu ada dan memberikan semangat maupun do’a dalam pengerjaan skripsi ini, saya do’a kan yang terbaik untuk kita semua. REAAAAAAKUUUUU!!! 

18.Anak Alam sahabat petualang di bangku kuliah, terima kasih atas waktu yang telah diberikan untuk petualangan-petualangan dan kejahatan yang tidak akan saya lupa. Bakso, Widi, Guswindi, Afiks, Fidel, Sentong, Ardi, Eri, Agung, Risyah dan Kak May. Semoga kita dapat menggapai kesuksesan kita masing-masing.

19.Rekan-rekanku, Bona, Zulian, Josua, Destian, Septian, Bagus, Nick, Lily, Tika, Sayu, Nijun, Dita, Putri, Arisa, Nia, May, Citra, Riska, Fidya, Fitria, Muti terima kasih kalian telah memberikan warna lain didalam kehidupanku. Terima kasih untuk Motivasi dan saran yang selalu diberikan, semoga Saya mampu menjadi pribadi yang lebih baik dan terimakasih untuk pengalaman selama di bangku kuliah ini. Semoga dikemudian hari kita bertemu dengan kesuksesan kita masing-masing.

20.Rekan-rekanita seperjuangan seluruh Administrasi Bisnis 2012, seluruh teman-teman Administrasi Bisnis 2012 yang saya banggakan. Terima kasih atas pengalaman dan kisah yang telah Kalian berikan dan semoga kita dapat bertemu lagi di kemudian hari dengan membawa kesuksesan kita untuk membanggakan orang-orang di sekitar kita.

21.Teman-teman Administrasi Bisnis 2011,2013, 2014, serta 2015 yang senantiasa membantu saya dan memberikan kritik dan saran untuk kemajuan saya kedepannya. Untuk adik tingkatku semangat terus kuliahnya.

22.Untuk seluruh pengurus HMJ periode 2015-2016 semangat kedepannya bangun lah HMJ kita, sayangi HMJ kita dan kenal kan kepada Indonesia bahwa UNILA punya Administrasi Bisnis yang patut untuk di banggakan.

23.Rekan-rekanitaku di IPS 4. Terimakasih telah menjadi teman dibangku SMA hingga saat ini. Semoga dikemudian hari kita dapat mencapai kesuksesan kita masing-masing.

24.Rekan-rekanitaku di 9A. Aras, Sulis, Adit, Terimakasih telah menjadi teman dibangku SMP hingga saat ini. Semoga dikemudiaan hari kita dapat bertemu dengan kesuksesan kita masing-masing.

25.Terima kasih kepada rekan-rekan KKN Desa Sri Bawono, Kecamatan Way Seputih, Kabupaten Lampung Tengah. Untuk Bang Lian, Dian, Erin, Syafri, Tiya, Citra, Mba Linda. Terima kasih atas kerjasamanya selama 40 hari kita menjalani KKN semoga kita dapat selalu bermaanfaat bagi orang lain.

Bandar Lampung, Desember 2015 Penulis,

i

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... iv

DAFTAR GAMBAR ... v

DAFTAR LAMPIRAN ... vi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Rumusan Masalah ... 7

C. Tujuan Penelitian ... 8

D. Manfaat Penelitian ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 10

A. Pemasaran ... 10

B. Bauran Pemasaran ... 10

C. Produk ... 10

D. Merek... 11

1. Pengertian Merek ... 13

2. Kesadaran Merek (Brand Loyalty) ... 15

3. Loyalitas Merek (Brand Loyalty) ... 15

4. Label Produk ... 16

5. Kemasan Produk ... 17

E. Prilaku Konsumen ... 18

F. Promosi ... 18

G. Proses Pembentukan Persepsi ... 23

1. Persepsi Kualitas ... 24

2. Persepsi Nilai ... 26

H. Citra Perusahaan ... 27

I. Keputusan Pembelian ... 32

1. Pentingnya Memahami Model Keputusan Pembelian Konsumen ... 34

2. Tipe-Tipe Keputusan Konsumen ... 36

3. Model Pengambilan Keputusan ... 36

J. Keputusan Pembelian Online ... 37

K. Penelitian Terdahulu ... 38

L. Kerangka Penelitian... 39

M. Hipotesis ... 41

BAB III METODE PENELITIAN ... 43

A. Jenis Penelitian... 43

C. Definisi Operasional ... 45

D. Populasi, Sampel Penelitian dan Teknik Pengambilan Sampel ... 46

E. Sumber data ... 47

1. Data Primer ... 47

2. Data Sekunder ... 47

F. Teknik Pengumpulan Data ... 48

G. Skala Pengukuran ... 48

H. Pengujian Instrumen Penelitian ... 49

1. Uji Validitas ... 49

2. Uji Reliabilitas ... 50

3. Uji Asumsi Klasik ... 51

a. Uji Normalitas ... 52

b. Uji Multikolinieritas ... 52

c. Uji Heteroskedastisitas ... 53

I. Teknik Analisis Data ... 53

1. Analisis Statistik Deskriptif ... 53

2. Analisis Statistik Inferensial ... 54

a. Uji Regresi Linier Berganda ... 54

b. Uji Hipotesis ... 54

1.Uji Koefisien Determinasi ... 54

2.Uji Parsial ... 55

3.Uji Simultan ... 56

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 58

A. Gambaran Umum Penelitian ... 58

B. Karakteristik Responden ... 59

C. Uji Asumsi Klasik ... 60

1. Uji Normalitas ... 60

2. Uji Multikolinearitas ... 61

3. Uji Heteroskedastisitas ... 62

D. Analisis Data Deskriptif ... 63

1. Deskripsi Frekuensi Jawaban Responden terhadap Variabel Nama Merek ... 63

2. Deskripsi Frekuensi Jawaban Responden terhadap Variabel Promosi Penjualan ... 64

3. Deskripsi Frekuensi Jawaban Responden terhadap Variabel Presepsi Kualitas ... 66

4. Deskripsi Frekuensi Jawaban Responden terhadap Variabel Presepsi Nilai ... 67

5. Deskripsi Frekuensi Jawaban Responden terhadap Variabel Citra Perusahaan ... 68

6. Deskripsi Frekuensi Jawaban Responden terhadap Variabel Keputusan Pembelian Online ... 70

E. Analisis Inferensial ... 71

1. Uji Regresi Linier Berganda ... 71

2. Uji Hipotesis ... 72

a. Uji Koefisien Determinasi ... 72

iii

c. Uji Simultan (uji ) ... 76

F. Pembahasan ... 77

1. Nama Merek terhadap Keputusan Pembelian Online .... 77

2. Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Online ... 79

3. Presepsi Kulaitas terhadap Keputusan Pembelian Online ... 80

4. Presepsi Nilai terhadap Keputusan Pembelian Online ... 81

5. Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Online ... 82

6. Nama merek, Promosi Penjualan, Presepsi Kualitas, Presepsi Nilai, Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Online ... 83

G. Keterbatasan Penelitian ... 84

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 86

A. Kesimpulan ... 86

B. Saran ... 88

DAFTAR PUSTAKA ... 89

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

2.1 Penelitian Terdahulu ... 38

3.1 Operasional Variabel ... 45

3.2 Pemberian Bobot Nilai untuk Variabel Penelitian ... 49

3.3 Pedoman interprestasi koefisien reliabilitas ... 51

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Fakultas ... 59

4.2 Uji Multikolinearitas ... 61

4.3 Penilaian Responden Terhadap Variabel Nama Merek ... 63

4.4 Penilaian Responden Terhadap Variabel Promosi Penjualan ... 64

4.5 Penilaian Responden Terhadap Variabel Presepsi Kualitas ... 66

4.6 Penilaian Responden Terhadap Variabel Presepsi Nilai ... 67

4.7 Penilaian Responden Terhadap Variabel Citra Perusahaan ... 68

4.8 Penilaian Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian Online ... 70

4.9 Hasil Uji Hipotesis ... 72

vi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Halaman

Lampiran 1. Kuisioner... 93 Lampiran 2. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 95 Lampiran 3. Hasil Uji Asumsi Klasik, Uji Regresi Linier Berganda dan Uji Hipotesis 104

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

2.1 Proses Terbentuknya Citra Perusahaan ... 30 2.2 Model Perilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan ... 33 2.3 Langkah dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ... 37 2.4 Kerangka Pemikiran ... 41 4.1 Gambar Grafik Normal Plot ... 60 4.2 Gambar Grafik Scatterplot ... 62

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar belakang

Peningkatan teknologi di era globalisasi saat ini mengalami peningkatan yang cukup signifikan dilihat dari minat masyarakat yang lebih memutuskan melakukan pembelian secara online shop. Dengan alat manajemen dan teknologi untuk memanfaatkan muncul peluang sukses. Internet, sebagai salah satu alat ini, telah menjadi saluran lebar untuk transaksi komersial dan media yang kuat untuk upaya pemasaran organisasi. Meskipun Internet telah menjadi saluran lebar untuk transaksi komersial, dan juga teknologi informasi semakin lama semakin modern, tapi gaya vintage untuk urusan fashion masih tetap berkibar, termasuk hadirnya

pomade, atau minyak rambut ala 1950-an. Akhir-akhir ini, permintaan terhadap

pomade dinilai terus meningkat, dengan banyaknya orang yang menggunakan gaya rambut zaman dulu dimana membutuhkan perawatan rambut yang maksimal untuk menyempurnakan penampilan tersebut.

Gaya rambut merupakan bagian dalam gaya hidup. Gaya rambut juga merupakan bagian dalam fashion. Gaya pada rambut mempengaruhi kepribadian seseorang. Tentu pemilihan gaya rambut yang tepat merupakan hal terpenting bagi seorang sosialita. Gaya rambut sebenarnya punya istilah tersendiri, yaitu gaya rambut

2

rockabilly di tahun 1950-an. Hingga di tahun '80-an, budaya rockabilly sedikit-sedikit diadaptasi oleh para punk rocker. Hasilnya, para punk rock juga bergaya rambut mohawk atau spike, tetapi juga klimis macho. Banyaknya gaya rambut

pompadour sekarang ini dipicu oleh banyak munculnya barber shop yang membawa budaya rockabilly, budaya campuran dan punkrock. Dari California, akhirnya fenomena barber shop tersebut menyebar ke Eropa, Jepang dan terakhir Asia.

Sebagai upaya menyempurnakan menampilan gaya rambut diatas, maka banyak masyarakat menggunakan minyak rambu jenis Pomade. Pomade adalah sejenis minyak rambut yang dibuat dari zat berminyak atau sejenis bahan dari wax (lilin) yang digunakan untuk penataan gaya rambut. Penggunaan pomade itu sendiri adalah digunakan untuk membuat rambut agar terlihat lebih licin, mengkilap, dan tidak kering. Asal mula nama pomade ini berasal dari kata bahasa Inggris “pomade” berasal dari bahasa Perancis yang berarti pomade “salep”, itu sendiri berasal dari bahasa Latin pomum (buah, apel) melalui Pomata Italia atau pomo

(yang berarti “apel” sebagai resep salep asli terkandung tumbuk apel). Pomade modern mungkin mengandung wewangian, akan tetapi mereka biasanya tidak beraroma buah-buahan. Pada abad ke-19, Lemak beruang biasanya menjadi bahan

pomade utama. Pada abad ke-20 awal pomade termasuk Merek “Murray’s” menjadi unggulan saat itu. Pomade Murray’s adalah salah satu produk penata rambut lebih cenderung kepada pria yang paling dikenali, karena produk penata rambut ini sudah dikenali dari jaman dahulu seperti tahun 1900-an. Hair styling Pomade Murray’s berbahan dasar minyak kelapa, lanolin, wax dan parfum atau

3

lebat, dan tampak basah alami, produk ini khas digunakan pria sejak jaman dahulu hingga sekarang, pomade khas untuk gaya rambut yang rapih dan tersisir. Seiring berjalannya waktu peningkatan penjualan Pomade di Indonesia sangat besar terlihat pertumbuhannya. Hal ini terjadi ketika banyak munculnya produk dalam negri, bersaing dengan produk luar negri. Semakin menjamurnya produk-produk baru Pomade menjadikan ancaman persaingan nama merek dan promosi yang berimbas pada penjualan.

Teori SOR (Stimulus, Organism, Respons) dan menyatakan bahwa media secara langsung dan cepat memiliki efek yang kuat terhadap komunikan. Media diibaratkan sebagai jarum suntik besar yang memiliki kapasitas sebargai perangsang komunikan dan menghasilkan tanggapan komunikan yang kuat pula. Berdasarkan teori diatas, maka dapat diindikasikan Nama Merek, Promosi Penjualan, Presepsi Kualitas, Presepsi Nilai dan Citra Perusahaan dapat mempengaruhi peningkatan dan penurunan keputusan pembelian online.

Merek (brand) merupakan salah satu faktor penting dalam kegiatan pemasaran, karena kegiatan memperkenalkan dan menawarkan produk barang dan atau jasa tidak terlepas dari merek yang dapat diandalkan. Merek juga merupakan pertimbangan-pertimbangan yang dilakukan oleh konsumen sebelum mengambil keputusan untuk membeli. Merek merupakan startegi jangka panjang yang memiliki nilai ekonomis bagi konsumen maupun bagi si pemilik merek (Kotler

dalam Kismono, 2001).

Merek merupakan suatu tanda pembeda atas barang atau jasa dari suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Sebagai tanda pembeda maka merek

4

dalam satu klasifikasi barang atau jasa, tidak boleh memiliki persamaan antara satu dengan yang lainnya. Merek atas barang lazim disebut sebagai merek dagang yaitu merek yang digunakan/ditempelkan pada barang yang diperdagangkan oleh seseorang atau beberapa orang, atau badan hukum (Kotler dalam Kismono, 2001).

Menurut Keller dalam Tjiptono (2005), Merek adalah produk yang mampu memberikan dimensi tambahan yang secara unik membedakannya dan produk-produk lain yang dirancang untuk memuasakan kebutuhan serupa. Perbedaan tersebut bisa bersifat rasional dan tangible (terkait dengan kinerja produk dan merek bersangkutan) maupun simbotik, emosional dan intangible (berkenan dengan representasi merek). Sedangkan nama merek yaitu bagian dari merek yang dapat disebutkan, diucapkan termasuk huruf-huruf, kata-kata, dan angka-angka. Merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan keistimewaan, manfaat, dan jasa tertentu pada pembeli. Merek-merek terbaik memberikan jaminan mutu.

Promosi penjualan adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan (Lubis, 2004). Menurut Hanafie (2010) promosi penjualan merupakan program dan penawaran khusus dalam jangka pendek yang dirancang untuk memikat para konsumen (kebanyakan langsung kepada konsumen akhir) yang terkait agar mengambil keputusan pembelian yang positif. Promosi ini seringkali menghabiskan banyak biaya, tetapi banyak yang menganggap bahwa pengaruhnya sangat besar terhadap keputusan pembelian pada konsumen. Keanekaragaman promosi penjualan lebih

5

rumit lagi dalam usaha penjualan kepada konsumen perantara atau penyalur. Persaingan penjualan dengan insentif berupa perjalanan liburan sudah sedemikian membudaya.

Menurut Kotler et al (2008) bahwa tujuan promosi penjualan sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya digunakan bersama iklan, penjualan personal, atau sarana bauran promosi lainnya. Promosi konsumen biasanya harus diiklankan dan dapat menambah gairah serta memberikan kekuatan tarikan pada iklan. Secara umum, dari pada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau penukaran merek sementara, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk atau jasa dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Jika dirancang dengan benar, semua sarana promosi penjualan mempunyai potensi untuk membangun gairah jangka pendek maupun hubungan konsumen jangka panjang. Menurut Durianto, et al. (2004) pembahasan perceived quality pelanggan terhadap produk dan atau atribut yang dimiliki produk (kepentingan tiap pelanggan berbeda).

Untuk kelas produk tertentu, dimensi penting dapat dilihat langsung oleh pelanggan melalui penilaian kualitas secara keseluruhan misalnya banyaknya busa yang dihasilkan sabun mandi menandakan kemampuan membersihkan anggota badan yang efektif. Disamping itu juga persepsi kualitas mempunyai atribut penting yang dapat diaplikasikan dalam berbagai hal (Durianto, et al., 2004)

6

Nilai menurut Engel (2001) merupakan terminal dan instrument atau tujuan kemana perilaku diarahkan, dan sasaran pencapaian tujuan itu. Psikologi sosial membedakan nilai-nilai dengan nilai, dimana nilai-nilai adalah manifestasi kognitif atas tuntutan universal manusiawi, seperti kebutuhan biologis, tuntutan interaksi sosial dan tuntutan pranata sosial terhadap individu.

Sutisna (2001) menyatakan bahwa citra adalah total persepsi terhadap suatu obyek yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai sumber setiap waktu. Alma (2002) menyatakan bahwa citra didefinisikan sebagai kesan yang diperoleh sesuai dengan pengetahuan dan pengalaman seseorang tentang sesuatu.

Keputusan pembelian menurut Nugroho (2003) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Kehidupan masyarakat modern saat ini turut mempengaruhi pola perilaku masyarakat dalam keputusan pembelian. Merek yang telah mapan biasanya dijadikan simbol sebagai suatu produk yang sukses, sehingga ekuitas merek turut berpengaruh terhadap kondisi emosional konsumen. Meskipun di pasar banyak beredar produk-produk yang sejenis terutama produk pesaing, semuanya itu akan tergantung dari ekuitas konsumen terhadap merek. Artinya jika konsumen telah memahami benar tentang merek yang diyakininya, maka kepribadian merek dibenak konsumen akan semakin kuat. Ekuitas merek merupakan persepsi total konsumen terhadap merek yang dapat dibentuk melalui informasi baik dari pendapat teman atau pengalaman sendiri. Jika konsumen memiliki persepsi yang baik terhadap merek akan mempengaruhi terbentuknya pilihan produk yang akan dibeli, selanjutnya akan

7

membentuk sikap positif yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan pembelian.

Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat.

Berkaitan dengan fenomena diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan Terhadap Keputusan Pembelian Online (Studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di

Universitas Lampung)”.

B. Rumusan Masalah

Dari latar belakang yang telah diurai, dirumuskan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana implikasi Nama Merek secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade Murray’s di Universitas Lampung?

2. Bagaimana implikasi Promosi Penjualan secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade Murray’s di Universitas

8

3. Bagaimana implikasi Persepsi Kualitas secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade Murray’s di Universitas

Lampung?

4. Bagaimana implikasi Persepsi Nilai secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade Murray’s di Universitas Lampung?

5. Bagaimana implikasi Citra Perusahaan secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade Murray’s di Universitas

Lampung?

6. Bagaimana implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan secara simultan terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade Murray’s di Universitas

Lampung?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis implikasi Nama Merek secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna PomadeMurray’s di Universitas Lampung.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis implikasi Promosi Penjualan secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade

Murray’s di Universitas Lampung.

3. Untuk mengetahui dan menganalisis implikasi Persepsi Kualitas secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade

9

4. Untuk mengetahui dan menganalisis implikasi Persepsi Nilai secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna PomadeMurray’s di Universitas Lampung.

5. Untuk mengetahui dan menganalisis implikasi Citra Perusahaan secara parsial terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade

Murray’s di Universitas Lampung.

6. Untuk mengetahui dan menganalisis implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nilai dan Citra Perusahaan secara simultan terhadap keputusan pembelian online pada pengguna Pomade

Murray’s di Universitas Lampung.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

Penelitian yang dilakukan diharapkan akan bermanfaat dalam memberikan informasi bagi konsumen untuk mempertimbangkan keputusan pembelian

online khususnya pada produk PomadeMurray’s. 2. Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan dapat menambah wawasan mengenai pemasaran serta mengenai implikasi nama merek dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian online pada pengguna PomadeMurray’s.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran

Menurut Kotler (2000) pemasaran pada umumnya di pandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa, pengayaan pengalaman, peristiwa, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan gagasan. Sedangkan menurut Stanton (1991), pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran sertatujuan perusahaan.

B. Bauran Pemasaran

Unsur pokok dalam strategi pemasaran adalah marketing mix, yang menurut Santon didefinisikan sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari system pemasaran perusahaan, yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi (Basu dan Handoko, 1987).

C. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan manusia ataupun organisasi. Produk dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar yang bersangkutan. Produk adalah

11

segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler, 1992). Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk, (Tjiptono, 1997) yaitu:

a. Produk utama/inti (core benefit)

Yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

b. Produk generik

Yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi pokok yang paling dasar (rancangan minimal agar dapat berfungsi).

c. Produk harapan (expected product)

Yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara formal (layak) diharapkan dan disepakati.

d. Produk pelengkap (argumented product)

Yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk bersaing.

e. Produk potensial

Yaitu segala macam tambahan dan perubahanyang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang.

D. Merek

Menurut Keller dalam Tjiptono (2005), “Merek adalah produk yang mampu

memberikan dimensi tambahan yang secara unik membedakannya dari produk-produk lain yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan serupa”. Perbedaan tersebut bisa bersifat rasional dan tangible (terkait dengan kinerja produk dari

merek bersangkutan) maupun simbolik, emosional dan intangible (berkenaan dengan representasi merek).

Sedangkan nama merek yaitu bagian dari merek yang dapat disebutkan, diucapkan termasuk huruf-huruf, kata-kata, dan angka-angka. Brand merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan keistimewaan, manfaat, dan jasa tertentu pada pembeli. Merek-merek terbaik memberikan jaminan mutu.

Dari pengertian-pengertian di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa brand adalah suatu nama, istilah, simbol, tanda, desain, atau kombinasi dari semuanya yang digunakan untuk mengidentifikasikan produk dan membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing.

Menurut Keller dalam Tjiptono (2005), Merek bermanfaat bagi produsen, sebagai: 1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan

produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian sediaan dan pencatatan akuntansi.

2. Bentuk proteksi terhadap fitur atau aspek produk yang unik.

3. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga mereka bisa dengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain waktu.

4. Sarana menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan produk dari para pesaing.

5. Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum, loyalitas pelanggan, dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen.

13

1. Pengertian Merek

Menurut Kotler dalam Kismono (2001), merek dapat dibedakan menjadi tiga pengertian, yaitu:

1. Brand name adalah bagian dari merek yang bisa dilafalkan.

2. Brand mark adalah suatu simbol atau desain yang digunakan untuk memberikan identitas pada produk atau untuk membedakannnya dengan produk lain.

3. Trade character adalah brand mark yang mengambil bentuk fisik atau sifat manusia.

Merek (brand) merupakan salah satu faktor penting dalam kegiatan pemasaran, karena kegiatan memperkenalkan dan menawarkan produk barang dan atau jasa tidak terlepas dari merek yang dapat diandalkan. Merek juga merupakan pertimbangan-pertimbangan yang dilakukan oleh konsumen sebelum mengambil keputusan untuk membeli. Merek merupakan strategi jangka panjang yang memiliki nilai ekonomis bagi konsumen maupun bagi si pemilik merek. Merek merupakan suatu tanda pembeda atas barang atau jasa dari suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Sebagai tanda pembeda maka merek dalam satu klasifikasi barang atau jasa, tidak boleh memiliki persamaan antara satu dengan yang lainnya. Merek atas barang lazim disebut sebagai merek dagang yaitu merek yang digunakan/ditempelkan pada barang yang diperdagangkan oleh seseorang atau beberapa orang, atau badan hukum.

Menurut Shimp (2003), nama yang dipilih untuk suatu merek harus memenuhi unsur-unsur sebagai berikut:

1. Mempengaruhi kecepatan konsumen dalam menyadari suatu merek. 2. Mempengaruhi citra merek.

3. Memainkan peran penting dalam pembentukan ekuitas merek.

Apabila suatu perusahaan memperlakukan merek hanya sekedar nama, maka perusahaan tersebut tidak melihat tujuan merek yang sebenarnya. Tantangan dalam pemberian merek adalah mengembangkan satu set makna yang mendalam untuk merek tersebut. Dengan empat pengertian merek di atas, perusahaan harus dapat menentukan pada tingkat mana perusahaan akan menanamkan identitas merek.

Dalam kegiatan mempromosikan suatu merek, atribut merek saja tidak cukup. Pertama karena konsumen tidak akan tertarik pada atribut merek bila dibandingkan dengan manfaat merek, kedua pesaing dapat dengan mudah meniru atribut tersebut, dan yang ketiga atribut yang sekarang mungkin nanti di kemudian hari akan kurang bernilai, sehingga merugikan merek yang terlalu terikat pada atribut tersebut.

Menurut Rangkuti (2002), merek bila dilihat dari sudut pandang konsumen, akan mempermudah pembelian. Merek membantu meyakinkan konsumen bahwa mereka akan mendapatkan kualitas yang konsisten ketika mereka membeli produk tersebut. Dari sisi produsen, merek dapat dipromosikan, karena merek dapat dengan mudah diketahui ketika diperlihatkan atau ditempatkan pada suatu display. Merek juga dipakai untuk mengurangi perbandingan harga, karena merek adalah salah satu faktor yang perlu dipertimbangkan dalam membandingkan dengan produk-produk sejenis yang berbeda.

15

2. Kesadaran Merek (Brand Awareness)

Kesadaran merek (brand awareness) adalah kesanggupan seseorang pembeli untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu (Durianto, 2001). Peran kesadaran merek (brand awareness) dalam ekuitas merek tergantung pada tingkatan akan pencapaian kesadaran di benak konsumen. Tingkatan brand awareness yang paling rendah adalah tidak menyadari merek (anware of brand), tingkatan kedua adalah pengenalan merek (brand recognition) atau disebut sebagai tingkatan pengingatan kembali dangan bantuan (aided recall). Tingkatan berikutnya adalah tingkatan pengingatan kembali merek (brand recall) atau tingkatan pengingatan kembali merek tanpa bantuan (unaided recall). Tingkatan terakhir adalah merek yang disebut pertama kali pada saat pengingatan merek tanpa bantuan yaitu kesadaran puncak pikiran (top of mind). Top of mind adalah kesadaran merek tertinggi yang merupakan pimpinan dari berbagai merek yang ada dalam pikiran konsumen (Durianto, 2001).

Peran kesadaran merek dapat dipahami dengan mengkaji bagaimana kesadaran merek menciptakan suatu nilai. Nilai-nilai yang diciptakan oleh kesadaran (Durianto, 2004) adalah (1) Jangkar bagi asosiasi lain, (2) Familier atau rasa suka, (3) Substansi atau komitmen, (4) Mempertimbangkan merek.

3. Loyalitas Merek (Brand Loyalty)

Loyalitas merek (brand loyalty) merupakan suatu ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merek. Ukuran ini mampu memberikan gambaran mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih ke merek produk lain, terutama jika pada

merek tersebut didapati adanya perubahan, baik menyangkut harga atribut lain. Seorang pelanggan yang sangat loyal kepada suatu merek tidak akan dengan mudah memindahkan pembelianya ke merek lain, apapun yang terjadi dengan merek tersebut. Bila loyalitas pelanggan terhadap suatu merek meningkat, kerentanan kelompok pelanggan tersebut dari ancaman dan serangan merek produk pesaing dapat dikurangi.

Terdapat beberapa tingkatan loyalitas (Aaker, 1997 dalam Muafi, 2001). Berturut-turut dimulai dari tingkatan yang paling rendah. (1) berpindah-pindah (switches), (2) pembeli yang bersifat kebiasaan (habitual buyer), (3) pembeli yang puas dengan biaya peralihan (satisfied buyer), (4) menyukai merek (likes the brand), (5) pembeli yang komit (commited buyer).

4. Label Produk

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), label berkisar dari penanda sederhana yang ditempelkan pada produk sampai rangkaian huruf rumit yang menjadi bagian kemasan. Label juga bisa menggambarkan beberapa hal tentang produk: siapa yang membuatnya, dimana produk itu dibuat, kapan produk itu dibuat, kandungannya, cara pemakaiannya, dan bagaimana menggunakan produk itu dengan aman. Secara garis besar terdapat 3 macam label. Menurut Stanton, et. al

(1994) dalam Fandy (1997) sebagai berikut:

a) Brand Label, yaitu nama merek yang diberikan pada produk atau dicantumkan pada kemasan.

b) Descriptive Label, yaitu label yang memberikan informasi objektif mengenai penggunaan, konstruksi/ pembuatan, perawatan/perhatian dan

17

kinerja produk, serta karakteristik-karakteristik lainnya yang berhubungan dengan produk.

c) Grade Label, yaitu label yang mengidentifikasi penilaian kualitas produk dengan suatu huruf, angka, atau kata.

5. Kemasan Produk

Menurut Tjiptono (2008), kemasan produk adalah proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi (Tjiptono, 2008):

1. Sebagai pelindung isi, misalnya dari kerusakan, kehilangan, berkurangnya kadar/isi, dan sebagainya.

2. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating), misalnya supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, mudah menyemprotkannya (seperti nyamuk, parfum), dan lain-lain.

3. Bermanfaat dalam pemakaian ulang, misalnya untuk diisi kembali atau untuk wadah lain.

4. Memberikan daya tarik, yaitu aspek artistik, warna, bentuk, maupun desainnya.

5. Sebagai identitas produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut, atau mewah.

6. Distribusi, misalnya mudah disusun, dihitung, dan ditangani. 7. Informasi, yaitu menyangkut isi, pemakaian, dan kualitas.

8. Sebagai cermin inovasi produk, berkaitan dengan kemajuan teknologi dan daur ulang.

E. Perilaku Konsumen

Menurut American Marketing Association atau disingkat AMA mendefinisikan bahwa prilaku konsumen (consumer behavior) sebagai interaksi dinamis anatara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita di mana manusia melakukan aspek dalam hidup mereka. Paling tidak ada tiga ide penting dalam definisi diatas, yaitu: perilaku konsumen adalah dinamis, perilaku konsumen melibatkan interaksi antara pengaruh dankognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar, dan hal tersebut melibatkan pertukaran (Peter & Olson, 2000).

Perencanaan, pembelian dan mengonsumsi produk-produk merupakan suatu proses yang terjadi dengan berlangsungnya waktu. Membeli merupakan kegiatan tertentu dari proses tersebut, dan bahkan ia seringkali bukanlah bagian terpenting. Guna menerangkan pembelian tertentu, perlu kita memahami latar belakang pembeli yang bersangkutan, dan kita harus mengetahui atau pengalaman orang itu sehubungan dengan produk atau merek yang bersangkuitan (Winardi, 1991).

F. Promosi

Menurut Stanton (1991), promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Jenis – jenis promosi menurut Stanton, Etzel dan Walker (1994) ada lima yaitu :

19

1. Penjualan Tatap Muka (personal selling)

Penjualan pribadi adalah suatu penyajian (presentasi) suatu produk kepada konsumen akhir yang dilakukan oleh tenaga penjual perusahaan yang representative (personal selling is the presentation of a product to prospective customer by a representative of the selling organization).

Personal selling melibatkan interaksi personal langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang salesman. Penjualan personal dapat menjadi metode promosi yang hebat untuk paling tidak untuk dua alasan, yaitu: 1) komunikasi personal dengan salesman dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan. Oleh karena itu konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk dan memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk, 2) situasi komunikasi saling sialng/interaktif memungkinkan salesman

mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial. Beberapa produk konsumsi tertentu biasanya dipromosikan melalui penjualan personal seperti asuransi jiwa, mobil dan perumahan.

2. Periklanan (advertising)

Periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang bukan dengan orang pribadi, dengan pembayaran oleh sponsor tertentu (Advertising is a paid for type of impersonal mass communication in which the sponsor is clearly indentified). Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen (evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek. Dalam praktiknya

iklan telah dianggap sebagai manajemen citra, menciptakan dan memelihara citra, dan makna dalam benak konsumen. Walaupun pertama-tama iklan akan memengaruhi adeksi kognisi, tujuannya yang paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi perilaku konsumen. Iklan disajikan melalui berbagai macam media seperti televisi, media massa, media cetak, radio, papan iklan dan sebagainya. Walaupun konsumen pada umumnya diekspor pada ratusan iklan setiap hari sebagian besar dari pesan yang disampaikan hanya menerima perhatian dan pemahaman dari konsumen dalam jumlah yang sangat sedikit. Oleh karena itu, adalah suatu tantangan yang besar bagi pemasar untuk mengembangkan pesan dalam iklan dan memilih media yang dapat mengekspos konsumen, menangkap perhatian mereka dan menciptakan pemahaman yang tepat.

3. Promosi Penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan adalah suatu perencanaan untuk membantu atau melengkapi koordinasi periklanan dan penjulan pribadi (Sales promotion is the designed to supplement advertising and coordinate personal selling). Banyaknya jenis promosi penjualan, termasuk di dalamnya penurunan harga temporer melalui kupon, rabat, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang, tayangan titik jual, contoh gratis, hadiah, membuat promosi penualan sulit didefinisikan. Aspek kunci promosi penjualan adalah untuk menggerakkan produk hari itu juga, bukan esok hari. Suatu promosi penjualan mendorong seseorang untuk mengambil produk di toko eceran dan mencobanya dengan menawarkan sesuatu yang nyata (hadiah, penurunan harga, dan lain-lain).

21

Singkatnya sebagian besar promosi penjulan diorientasikan pada pengubahan perilaku pembelian konsumen yang segera.

4. Publisitas (publicity)

Publisitas adalah semacam periklanan yang dilakukan dengan sejumlah komunikasi untuk merangsang permintaan (Publicity is similar to advertising in that it is a mass communication type demand stimulation). Publisitas tidak dibayar oleh sponsor. Publisitas dapat berdampak positif maupun negatif. Disamping itu seringkali publisitas dapat lebih efektif dari iklan karena konsumen dapat dikatakan telah siap untuk menerima pesan yang disampaikan. Komunikasi publisitas dapat dianggap lebih berwibawa karena tidak disajikan oleh organisasi pemasaran, tetapi publisitas sulit sekali dikelola.

5. Hubungan Masyarakat (public relation)

Hubungan masyarakat adalah merupakan usaha terencana oleh suatu organisasiuntuk memengaruhi sikap atau golongan (Public relation is more targeted than publicity. It is planning effort by an organization to influence the attitude and opinions of specific group). Menurut (Sutisna, 2002) mengatakan bahwa setiap organisasi mempunyai hubungan masyarakat yang diinginkanatau tidak diinginkan. Hubungan masyarakat mempengaruhi hampir setiap orang yang berhubungan dengan yang lainnya. Setiap dari kita dengan menggunakan cara tertentu atau cara lainnya mempraktikkan hubungan masyarakat setiap hari.

Sedangkan menurut Rambat dan Hamdani (2006), yaitu : a) Periklanan (advertising)

Pengertian periklanan merupakan salah satu bentuk darikomunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa. Adapun tujuan diantaranya: 1) Iklan yang bersifat memberikan informasi, 2) Iklan membujuk, 3) iklan pengingat, 4) Iklan pemantapan.

b) Penjualan Perseorangan (personal selling)

Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih fleksibel karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Penjualan perseorangan mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran produk, karena interaksi secara personal antara penyedia produk dan konsumen sangat penting, produk tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin, dan orang merupakan bagian dari produk.

c) Promosi Penjualan (sales promotion)

Pengertian promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan produk dari produsen sampai pada penjualan akhirnya, misalnya dengan spanduk, brosur. Promosi penjualan dapat diberikan kepada konsumen, perantara, maupun tenaga penjualan.

d) Hubungan Masyarakat (public relation)

Pengertian hubungan masyarakat adalah merupakan kiat pemasaran penting lainnya dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Program hubungan

23

masyarakat antara lain publikasi, acara-acara penting, hubungan dengan investor, pameran dan mensponsori beberapa acara.

e) Informasi Dari Mulut ke Mulut (word of mouth)

Pelanggan akan berbicara kepada pelanggan lain atau masyarakat lainnya tentang pengalamannya menggunakan produk yang dibelinya. Jadi iklan ini bersifat referensi dari orang lain, dan referensi ini dilakukan dari mulut ke mulut. Jika dilihat secara fisik kegiatan iklan ini sangat sederhana, namun merupakan jurus jitu untuk menjual produk.

f) Pemasaran Langsung (direct marketing)

Pengertian pemasaran langsung adalah merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi dan promosi. Pemasaran langsung ada enam macam, yaitu direct mail, mail order, direct response, direct selling, telemarketing,

dan digital marketing.

G. Proses Pembentukan Persepsi

Proses pembentukan persepsi diawali dari penerimaan sensation, absolute threshold, dan differential threshold. Sensation merupakan rangsangan langsung dari organ-organ yang mempunyai sensor untuk menaggapi rangsangan sederhana tersebut. Absolute threshold adalah tingkatan yang paling rendah dimana seseorang dapat mengalami sensasi tersebut. Differential threshold merupakan perbedaan kecil yang dapat dideteksi oleh dua rangsangan yang sangat mirip (Schiffman dan Kanuk, 2000).

1. Persepsi Kualitas

Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Persepsi terhadap kualitas dapat didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan dari suatu produk atau jasa layanan yang berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Zeithaml dalam Muafi dan Effendi, 2001). Sedangkan menurut Durianto, et al. (2004) pembahasan perceived quality pelanggan terhadap produk dan atau atribut yang dimiliki produk (kepentingan tiap pelanggan berbeda).

Untuk kelas produk tertentu, dimensi penting dapat dilihat langsung oleh pelanggan melalui penilaian kualitas secara keseluruhan misalnya banyaknya busa yang dihasilkan sabun mandi menandakan kemampuan membersihkan anggota badan yang efektif. Disamping itu juga persepsi kualitas mempunyai atribut penting yang dapat diaplikasikan dalam berbagai hal (Durianto, et al., 2004), seperti:

1. Kualitas aktual atau objektif

Perluasan ke suatu bagian dari produk atau jasa yang memberikan pelayanan yang lebih baik.

2. Kualitas isi produk

Karakteristik dan kuantitas unsur, bagian atau pelayanan yang disertakan. 3. Kualitas proses manufaktur

Kesesuaian dengan spesifikasi, hasil akhir yang tanpa cacat. Sedemikian pentingnya peran persepsi terhadap kualitas bagi suatu merek sehingga upaya membangun perceived quality yang kuat perlu memperoleh

25

perhatian serius agar perusahaan dapat merebut dan menaklukkan pasar di setiap kategori. Membangun persepsi terhadap kualitas harus diikuti dengan peningkatan kualitas yang nyata dari produknya karena akan sia-sia meyakinkan pelanggan bahwa kualitas merek produknya adalah tinggi bilamana kenyataan menunjukkan kebalikannya.

Berikut ini adalah berbagai hal yang perlu diperhatikan dalam membangun persepsi terhadap kualitas (Aaker dalam Durianto, et al., 2004):

1. Komitmen terhadap kualitas 2. Budaya kualitas

3. Informasi masukan dari pelanggan 4. Sasaran/standar yang jelas

5. Kembangkan karyawan yang berinisiatif

Menurut Buzzel dan Gale dalam Muafi dan Effendi (2001) menyebutkan dalam jangka panjang faktor tunggal yang paling penting dalam mempengaruhi kinerja suatu bisnis adalah persepsi terhadap kualitas dari produk atau jasa relatif terhadap kinerja para pesaing. Dipertegas oleh Jacobson dan Aaker dalam Muafi dan Effendi (2001) bahwa persepsi terhadap kualitas dapat menciptakan profitabilitas, mempengaruhi pangsa pasar, mempengaruhi harga, mempunyai dampak langsung terhadap profitabilitas sebagai kelanjutan dan dampaknya terhadap pangsa pasar dan harga, serta tidak mempengaruhi biaya. Lebih lanjut lagi menurut Aaker

dalam Muafi dan Effendi (2001) menyebutkan secara umum persepsi kualitas dapat menghasilkan nilai-nilai sebagai berikut:

1. Alasan untuk membeli 2. Differensiasi atau posisi 3. Harga premium

4. Penyaluran minat pelanggan 5. Perluasan merek

Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.

Assael dalam Sutisna (2003) menyebutkan bahwa, persepsi terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan komponennya (kemasan, bagian produk, dan bentuk) serta komunikasi yang ditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan produk melalui latar kata-kata, gambar, dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, dan penjualan).

2. Persepsi Nilai

Nilai menurut Engel (2001) merupakan terminal dan instrument atau tujuan kemana perilaku diarahkan, dan sasaran pencapaian tujuan itu. Psikologi sosial membedakan nilai-nilai dengan nilai, dimana nilai-nilai adalah manifestasi kognitif atas tuntutan universal manusiawi, seperti kebutuhan biologis, tuntutan interaksi sosial dan tuntutan pranata sosial terhadap individu.

Morris Holbrook dalam James G Barnes (2001) mengungkapkan bahwa nilai adalah preferensi yang bersifat relatif (komparatif, personal dan situasional) yang memberi ciri pada pengalaman seseorang dalam berinteraksi dengan beberapa objek. Poin terakhir dan sangat penting menurut Holbrook adalah bahwa nilai

27

berkaitan dengan pengalaman dan menyangkut bukan hanya pembelian suatu objek, tetapi juga konsumsi dan penggunaan suatu jasa.

H. Citra Perusahaan

Keinginan sebuah organisasi untuk mempunyai citra yang baik pada publik sasaran berawal dari pengertian yang tepat mengenai citra stimulus adanya pengelolaan upaya yang perlu dilaksanakan. Ketepatan pengertian citra agar organisasi dapat menetapkan upaya dalam mewujudkannya pada objek dan mendorong prioritas pelaksanaan. Dengan adanya citra yang baik dari perusahaan, maka perusahaan akan mampu mempengaruhi persepsi konsumen maupun calon konsumen untuk memilih barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Menurut Gary Hamel dan CK Prahalad alih bahasa oleh Hermawan Kartajaya, (2000) citra diungkapkan oleh konsumen dalam bentuk:

1. Reputasi (reputation) yaitu seberapa besar kuat brand perusahaan dan persepsi konsumen.

2. Pengakuan (recognition) yaitu tingginya nilai perusahaan dan persepsi konsumen.

3. Hubungan emosional (affinity) yaitu hubungan yang terjadi antara brand

perusahaan dengan konsumen.

4. Loyalitas merek (brand loyalty) yaitu seberapa besar kesetiaan pelanggan menggunakan produk atau jasa perusahaan.

Sutisna (2001) menyatakan bahwa citra adalah total persepsi terhadap suatu obyek yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai sumber setiap waktu. Alma (2002) menyatakan bahwa citra didefinisikan sebagai kesan yang diperoleh

sesuai dengan pengetahuan dan pengalaman seseorang tentang sesuatu. Alma (2002) menegaskan bahwa, “Citra dibentuk berdasarkan impresi, berdasar pengalaman yang dialami seseorang terhadap sesuatu sebagai pertimbangan untuk mengambil keputusan”.

Menurut Davies dalam Atmaja (2011) dikatakan bahwa citra diartikan sebagai pandangan mengenai perusahaan oleh para pemegang saham eksternal, khususnya oleh para pelanggan. Definisi citra menurut Renald Kasali dalam Iman (2010) yaitu kesan yang timbul karena pemahaman akan suatu kenyataan. Menurut Gronroos dalam Nurmiyati (2009) citra perusahaan dibangun oleh kualitas teknikal yaitu apa yang pelanggan terima dari pengalaman sebelumnya dan kualitas fungsional yaitu cara bagaimana servis diberikan kepada pelanggan. Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut citra menunjukan kesan suatu objek terhadap objek lain yang terbentuk dengan memproses informasi setiap waktu dari berbagai sumber terpercaya. Secara tidak langsung citra membentuk persepsi pelanggan dan calon pelanggan terhadap perusahaan.

Citra perusahaan dapat menjadi informasi ekstrinsik petunjuk bagi pembeli baik yang ada dan potensi dan mungkin atau tidak dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan (misalnya kesediaan untuk memberikan kata positif dari mulut ke mulut). Citra Perusahaan diasumsikan berdampak akibat pada pilihan pelanggan perusahaan ketika atribut pelayanan sulit untuk dievaluasi, maka citra perusahaan didirikan dan dikembangkan dibenak konsumen melalui komunikasi dan pengalaman. Citra perusahaan yang diyakini untuk menciptakan efek halo pada penilaian kepuasan pelanggan.

29

Menurut Iman (2010) terdapat tiga hal penting dalam citra, yaitu kesan objek, proses terbentuknya citra, dan sumber terpercaya. Objek meliputi individu maupun perusahaan yang terdiri atas sekelompok orang di dalamnya. Citra dapat terbentuk dalam memproses informasi yang tidak menutup kemungkinan terjadinya citra pada objek dari adanya penerimaan informasi setiap waktu. Pentingnya citra perusahaan dikemukakan Sutisna (2001) sebagai berikut:

1. Menceritakan harapan bersama kampanye pemasaran eksternal. Citra positif memberikan kemudahan perusahaan untuk berkomunikasi dan mecapai tujuan secara efektif sedangkan citra negatif sebaliknya.

2. Sebagai penyaring yang mempengaruhi persepsi pada kegiatan perusahaan. Citra positif menjadi pelindung terhadap kesalahan kecil. Kualitas teknis atau fungsional sedangkan citra negatif dapat memperbesar kesalahan tersebut.

3. Sebagai fungsi dari pengalaman dan harapan konsumen atas kualitas pelayanan perusahaan.

4. Mempunyai pengaruh penting terhadap manajemen atau dampak internal.

Citra perusahaan yang kurang jelas dan nyata mempengaruhi sikap karyawan terhadap perusahaan. Sutisna (2001) mengatakan satu hal yang dianalisis mengapa terlihat ada masalah citra perusahaan adalah organisasi dikenal atau tidak dikenal. Dapat dipahami bahwa kurangnya eksistensi perusahaan menunjukan citra perusahaan yang bermasalah. Masalah citra perusahaan tersebut, dalam keberadaannya berada dalam pikiran dan atau perasaan konsumen.

Berdasarkan pendapat tersebut, keberadaannya citra perusahaan bersumber dari pengalaman dan atau upaya komunikasi sehingga penilaian maupun pengembangannya terjadi pada salah satu atau kedua hal tersebut. Citra perusahaan yang bersumber dari pengalaman memberikan gambaran telah terjadi keterlibatan antara konsumen dengan perusahaan. Proses terbentuknya citra perusahaan menurut Hawkins et al dalam Iman (2010) diperlihatkan gambar sebagai berikut:

Gambar 2.1 Proses Terbentuknya Citra Perusahaan Sumber : Hawkins et al. dalam Iman (2010)

Berdasarkan Gambar 2.1 tersebut proses terbentuknya citra perusahaan berlangsung dalam beberapa tahapan. Pertama, objek mengetahui (melihat atau mendengar) upaya yang dilakukan perusahaan dalam membentuk citra perusahaan. Kedua, memperhatikan upaya perusahaan tersebut. Ketiga, setelah adanya perhatian objek mencoba memahami semua yang ada pada upaya perusahaan. Keempat, terbentuknya citra pada objek yang kemudian tahap kelima citra perusahaan yang terbentuk akan menentukan perilaku objek sasaran dalam hubungannya dengan perusahaan.

Upaya perusahaan sebagai sumber informasi terbentuknya citra perusahaan memerlukan keberadaan secara lengkap. Informasi yang lengkap dimaksudkan sebagai informasi yang dapat menjawab kebutuhan dan keinginan objek sasaran.

31

Renald Kasali dalam Iman (2010) mengemukakan pemahaman yang berasal dari suatu informasi yang tidak lengkap menghasilkan citra yang tidak sempurna. Harrison dalam Iman (2010) informasi yang lengkap mengenai citra perusahaan meliputi empat elemen sebagai berikut:

1. Kepribadian (personality), keseluruhan karakteristik perusahaan yang dipahami publik sasaran seperti perusahaan yang dapat dipercaya, perusahaan yang mempunyai tanggung jawab sosial.

2. Reputasi (reputation), hal yang telah dilakukan perusahaan dan diyakini publik sasaran berdasarkan pengalaman sendiri maupun pihak lain seperti kinerja keamanan transaksi sebuah bank.

3. Nilai (value), Nilai-nilai yang dimiliki suatu perusahaan dengan kata lain budaya perusahaan seperti sikap manajemen yang peduli terhadap pelanggan, karyawan yang cepat tanggap terhadap permintaan maupun keluhan pelanggan.

4. Identitas Perusahaan (corporate identity), komponen-komponen yang mempermudah pengenalan publik sasaran terhadap perusahaan seperti logo, warna dan slogan. Pengalaman yang baik dari konsumen atas penggunaan produk yang dihasilkan perusahaan akan menghasilkan persepsi yang baik terhadap citra perusahaan tersebut, dan pada saat itulah akan terbentuk apa yangdisebut citra korporasi atau citra perusahaan.

Andreassen et al. dalam Atmaja (2011) menyatakan bahwa faktor-faktor pembentuk citra perusahaan adalah:

1. Pengiklanan (advertising) adalah keseluruhan proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan penyampaian iklan. 2. Humas (public relation) adalah usaha yang direncanakan secara terus-menerus dengan sengaja, guna membangun dan mempertahankan pengertian timbal balik antara organisasi dan masyarakatnya. Pendapat ini menunjukkan bahwa hubungan masyarakat dianggap sebuah proses atau aktivitas yang bertujuan untuk menjalin komunikasi antara organisasi dan pihak luar organisasi.

3. Citra fisik (physical image) adalah bukti fisik yang dapat memberikan citra diri bagi perusahaan di mata konsumennya.

4. Pengalaman aktual (actual experience) adalah pengalaman yang langsung dirasakan oleh pelanggan dalam mengkonsumsi barang dan jasa.

I. Keputusan Pembelian

Inti dari pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya (Paul & Jerry, 1996). Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan, yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku. Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek yang ada pada konsumen, yang akan digunakan dalam menyusun strategi pemasaran yang berhasil. Dikutip oleh Sutisna (2002) dalam Sunyoto (2013) secara jelas

33

menggambarkan mengenai model perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan:

Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen dalam Pengambilan Keputusan Sumber: Henry Assael (1992) dalam Sunyoto (2013)

Gambar 2.2 menunjukkan adanya interaksi antara pemasar dengan konsumennya. Komponen pusat dari modal ini adalah pembuatan keputusan konsumen yang terdiri atas proses merasakan bagaimana alternatif mereka dapat memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada akhirnya memutuskan merek apa yang akan dibeli. Terdapat tiga faktor yang memengaruhi pilihan konsumen (Sunyoto, 2013) yaitu:

a) Konsumen individual

Di mana pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen seperti kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidp dan karakteristik kepribadian individu akan memengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternatif merek tersedia.

Umpan Balik Bagi Konsumen (Evaluasi pasca pembelian)

Konsumen Individu

Pengaruh Lingkungan Pembuatan keputusan konsumen

Penerapan dari perilaku

konsumen pada strategi pemasaran

Umpan balik bagi konsumen

Tanggapan Konsumen

b) Lingkungan yang memengaruhi konsumen

Pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya, ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin saja seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman atau juga mungkin karena tetangga telah lebih dahulu membeli.

c) Stimuli pemasaran atau strategi pemasaran

Dalam hal ini pemasar berusaha memengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen berssedia memilih merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar, yaitu yang berhubungan dengan produk apa yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produk, strategi promosi, dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen.

1. Pentingnya Memahami Model Keputusan Pembelian Konsumen

Ada tiga hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen (Sutisna dalam Sunyoto, 2013) sebagai berikut:

a. Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi.

Perilaku konsumen bergantung pada banyak faktor, misalnya pemasar melakukan segmentasi dengan hanya mengandalkan kelompok umur tidak cukup, karena dalam individu konsumen terdapat hal-hal yang sifatnya personal yang sangat berbeda dengan yang lainnya. Dengan memahami

35

karakteristik personal konsumen, segmentasi dapat melakukan dengan melihat dari berbagai aspek yang ada pada konsumen, misalnya gaya hidup, kelas sosial. Pemahaman yang terintegrasi atas berbagai aspek konsumen akan memudahkan pemasar untuk melakukan tindakan yang efektif dalam kebijakan pemasarannya.

b. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif.

Pemahaman yang terintegrasi atas berbagi aspek yang ada pada konsumen akan memudahkan pemasar menyusun strategi pemasaran, misalnya pemasar telah mengetahui karakteristik konsumennya, yaitu kelompok menengah ke atas dengan gaya hidup tertentu. Dengan pengetahuan itu pemasar dapat merancang program pemasaran mulai dari apa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya, berap harga harus ditentukn, bagaimana mengomunikasikan produk kepada konsumen dan bagaimana menyampaikan produk itu kepada konsumen.

c. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.

Pemahaman perilaku konsumen dalam pembelian suatu barang dapat dijadikan dasar untuk melakukan segmentasi dan positioning produk di pasar. Ketika pemasar telah mengetahui sikap pembeli produknya, dari kelompok umur mana, dari kelas sosial apa, dari budaya mana dan mempunyai gaya hidup seperti apa, maka pada saat itu pemasar sudah bisa melakukan segmentasi dan berupaya melakukan positioning produknya di pasar.

2. Tipe-tipe Keputusan Konsumen

Tipe-tipe keputusan konsumen ada dua, yaitu keputusan-keputusan asortimen (assortment decisions), dan keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar (Sunyoto, 2013).

a. Keputusan-keputusan asortimen

Wroe Alderson dalam Sunyoto (2013) menciptakan konsep asortimen untuk menyatakan kombinasi dasar barang-barang dan jasa-jasa yang memenuhi kebutuhan-kebutuhan individu dan kelompok. Konsep tentang keputusan-keputusan asortimen tidak terbatas kategori pokok-pokok pengeluaran. Ia juga dapat mencakup pilihan produk atau aktivitas di dalam kategori tertentu. Misalnya di keluarga mungkin memberikan tekanan sama kepada rekreasi dalam sortimen total barang-barang dan jasa-jasa mereka. Keputusan-keputusan tentang asortimen tidak perlu merupakan keputusan yang dibuat secara sadar, dalam arti bahwa para konsumen secara sistematikal mengidentifikasi alternatif dan kemudian memutuskan bagaimana mereka akan mengatur kehidupan mereka.

b. Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar

Keputusan-keputusan yang berhubungan dengan pasar merupakan keputusan yang berkaitan dengan produk dan merek khusus yang diperlukan untuk mengimplementasi sebuah strategi asortimen. Keputusan tentang apa yang akan dibeli merupakan langkah pertama dalam pembentukan asortimen dan hal tersebut memerlukan tindakan untuk menyisihkan produk-produk tertentu yang tidak akan dibeli. Hal tersebut menyebabkan timbulnya pertimbangan-pertimbangan mengenai harga, citra, servis, jaminan dan akhirnya pembelian merek tertentu. Keputusan-keputusan asortimen dan keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar merupakan kerangka dasar untuk perilaku konsumen di pasar.

3. Model Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan merupakan proses kognitif yang mempersatukan memori, pemikiran, pemeprosesan informasi dan penilaian-penilaian secara evaluatif. Situasi di mana keputusan diambil, mendeterminasi sifat eksak dari proses yang bersangkutan. Proses tersebut mungkin memerlukan waktu berbulan-bulan lamanya dengan suatu seri keputusan-keputusan yang dapat diidentifikasi, yang dibuat pada berbagai tahapan proses pengambilan keputusan yang berlangsung.

37

Gambar 2.3. Langkah dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Sumber: Winardi, 1991 dalam Sunyoto (2013)

J. Keputusan Pembelian Online

Perkembangan lingkungan makro seperti teknologi, sosial, dan ekonomi berpengaruh terhadap generasi yang dilahirkan pada masa tersebut. Menurut

Generational Theory perubahan lingkungan makro berpengaruh secara khusus terhadap pola-pola perilaku konsumsi budaya masyarakat. Kesamaan perilaku ini tidak terlepas dari pengaruh sosisalisasi yang dialami melalui agen seperti media

Diketahui adanya sebuah problem tertentu

Mencari pemecahan-pemecahan alternatif dan

informasi

Pengevaluasian Alternatif

Keputusan Pembelian

Konsumen setelah selesai dilaksanakan pembelian

dan pengevaluasian

Masalah masih tetap dihadapi, kembali lagi ke

langkah pertama atau hentikan Beli

Beli Ketidakpuasan

(frustasi) Kemungkinan kembali ke langkah

86

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dan pembahasan yang telah dijabarkan tentang implikasi Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nliai Dan Citra Perusahaan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung) maka dapat ditarik kesimpulan, yaitu:

1. Nama Merek secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung). Hal ini menandakan bahwa nama merek yang terkenal membuat konsumen cenderung membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mahasiswa Universitas Lampung melihat merek suatu produk untuk menentukan barang mana yang akan dibeli.

2. Promosi Penjualan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung). Hal ini menandakan bahwa dalam melakukan keputusan pembelian online, konsumen merasa sangat

dimudahkan dalam proses pembelian dikarenakan untuk domisili mereka sendiri mungkin masih sulit atau bahkan belum ada produk yang mereka butuhkan.

3. Presepsi Kualitas secara parsial berpengaruh tidak signifkan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung). Hal ini menandakan bahwa persepsi kualitas dalam melakukan keputusan pembelian online, merupakan faktor utama mahasiswa universitas lampung adalah faktor eksternal yaitu pelanggan-pelanggan yang puas dan menyukai merek akan memiliki intensitas yang lebih tinggi dalam keputusan pembelian

4. Presepsi Nilai secara parsial berpengaruh tidak signifikan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung). Hal ini menandakan bahwa mahasiswa Universitas Lampung cenderung melihat kesisi merek dari pada nilai prestice saat melakukan pembelian online.

5. Citra Perusahaan secara parsial berpengaruh tidak seignifikan terhadap Keputusan Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung). Hal ini menandakan mahasiswa universitas lampung lebih melihat ke suatu merek dan informasi dari suatu produk pomade Murray’s dari pada melihat dari sisi citra perusahaannya tersebut.

6. Nama Merek, Promosi Penjualan, Persepsi Kualitas, Persepsi Nliai Dan Citra Perusahaan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Keputusan

88

Pembelian Online (studi pada mahasiswa yang menggunakan Pomade Murray’s di Universitas Lampung). Dapat disimpulkan bahwa nama merek promosi penjualan, persepsi kualitas, persepsi nilai dan citra perusahaan akan mempengaruhi keputusan pembelian online secara bersama-sama, dikarenakan merek dan promosi akan menunjukan sisi terbaik dari kualitas, nilai dan citra perusahaan itu sendiri.

B. Saran

Beberapa saran yang di berikan dari hasil penelitian ini anatar alain:

1. Diharapkan penelitian ini dapat berguna sebagai informasi bagi perusahaan Pomade Murray’s untuk mampu memeprtahankan nama merek, promosi penjualan, persepsi kualitas, persepsi nilai dan citra perusahaan.

2. Pihak perusahaan harus lebih memahami perilaku konsumen agar lebih meningkatkan kualitas, niat dan citra perusahaan untuk pembelian online. 3. Untuk penelitian selanjutnya dapat memperluas objek penelitian karena

penelitian ini hanya ditinjau dari perspektif mahasiswa dan perlu ditambahkan lagi variable-variabel lain diluar penelitian ini.

DAFTAR PUSTAKA

A, Shimp, Terence. 2003. Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jilid I Edisi 5th. Jakarta Erlangga.

Alma,Buchari. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Barnes, James G.. 2001. Secret of Customer Relationship Management. Andi: Yogyakarta

Durianto, Darmadi. 2001, “Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek”, Jakarta, Gramedia.

Durianto, Darmadi. 2004, “Brand Equity Ten Strategi Memimpin Pasar”, Jakarta, Gramedia.

Engel, FJ., (2001), Consumen Behaviour, 9th Edition. Harcourt,Orlando.

Ghozali, Iman, 2005. Analisis multivariate dengan SPSS. BP UNDIP. Semarang.

Hanafie, R. 2010. Pengantar Ekonomi Pertanian. Yogyakarta: Andi Yogyakarta Hermawan Kartajaya. 2000. Marketing Plus 2000 Siasat Memenangkan

Persaingan Global. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Iman Mulyana Dwi Suwandi. 2010. Citra Perusahaan. Seri Manajemen Pemasaran. www.e-iman.uni.cc.

Iqbal, Mohamad, 2012. “Pengaruh Persepsi Nilai, Harapan, dan Kepercayaan Terhadap Kepuasan Konsumen pada Penyedia Jasa Internet di Jabodetabek”.

Jogiyanto. 2007. Metode Penelitian Bisnis. BPFE. Yogyakarta.

Kismono, Gugup. 2001. Pengantar Bisnis, Edisi Pertama. BPFE: Yogyakarta Kotler, 1992. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT Midas Surya Grafindo Kotler, Philip, (2000), Manajemen Pemasaran, PT. Prenhallindo, Jakarta.

90

Kotler, Philip. (2002). Manajemen Pemasaran 1, Edisi Milenium, PT. Prenhallindo, Jakarta

Kotler, P. & Armstrong. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran 1. Edisi 12. Jakarta: Erlangga

Lindawati. 2005. “Analisis Kesadaran Merek, Persepsi Kualitas, dan Asosiasi Merek dalam Extensi Merek pada Produk Merek Nokia di Surabaya”. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. IV, No. 1, Mei 2005, hal. 47-70.

Lubis, Arlina Nurbaity, 2004, Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa. Universitas Sumatera Utara.

Lupiyoadi, Rambat dan Hamdani (2006). Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi Kedua, Jakarta:Salemba Empat.

Mamang, Sangadji Etta dan Sopiah. 2010. Metodeologi Penelitian. CV Andi. Yogyakarta.

Muafi dan M.Irhas Effendi, 2001, “Mengelola Ekuitas Merek: Upaya Meningkatkan Persaingan Di Era global”, Ekonomi Bisnis, Vol.2 No.3 Moleong, Lexy. 2002. Metologi Penelitian Kualitatif. Bandung:PT. Remaja

Rosdakarya.

Peter, J. Paul dan Jerry C Olson.1996. Consumer Behavior: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Peter, J. Paul dan Jerry C Olson. 2000. Consumer Behavior: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran Jilid 1. Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga.

Rangkuti, Freddy (2002). Measuring Customer Satisfaction Teknik Mengukur dan Strategi Meningkatkan Kepuasan Pelanggan dan Analisis Kasus PLN-JP. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Schifman, L. G. dan Kanuk, L.L. 2000. Consumer Behavior.5th Edition. New Jersey: Prentice Hall.

Setiadi, Nugroho J. 2003, Perilaku Konsumen. Kencana. Jakarta.

Singarimbun dan Efendi. 1995. Metode Penelitian Survey. Penerbit LP3ES. Jakarta.

Stanton, William J., 1991, Prinsip Pemasaran, Erlangga,Jakarta

Sugiyono, (2009), Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Penerbit Alfabeta, Bandung.

Suryani, Tatik. 2013. Perilaku Konsumen di Era Internet

Sutisna., Prawitra Teddy, 2001. “Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”, PT. Rosdakarya: Bandung

Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT Remaja Posdakarya

Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, Cetakan Ketiga, Bandung: PT Remaja Posdakarya

Sunyoto, Danang. 2013. Perilaku Konsumen, Jakarta; CAPS (Center of Academic Publishing Service)

Swasta, Basu dan Handoko, Hani, 1987. Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku Konsumen. Liberty: Yogyakarta.

Tambunan, Krystia, 2012. “Analisi Pengaruh Citra Merek, Persepsi Kualitas, dan

Harga, Terhadap Keputusan Pembelian Bandeng Resto.”

Tjiptono, Fandy.1997. Strategi Pemasaran. Edisi 1, Penerbit Andi, Yogyakarta. Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa, Edisi pertama, Penerbit Bayu Media.

Malang.

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Penerbit Andi. Yogyakarta.

Nurmiyati, 2009. Analisis Pengaruh Citra Merek, Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Terhadap Citra Perusahaan (studi pada CV. Aneka Ilmu Cabang Cirebon). Program studi Magister Manajemen Universitas Diponegoro Semarang.

William J.Stanton, Michael .Etzel & Bruce J. Walker. 1994 .Dasar- Dasar Manajemen Pemasaaran . Mandar Maju: Bandung.

Winardi. 1991. Pengantar Tentang Riset Pemasaran. Bandung: Mandar Maju Yamin, Sofyan dan Heri Kurniawan. 2014. SPSS Complete: Teknik Analisis