Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian

29

2.1.4.1 Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian

Sumber : Kotler dan Keller 2009:185 Gambar 2.1 Tahap Pengambilan Keputusan Tahap – tahap pengambilan keputusan pembelian tersebut menurut Kotler dan Keller, 2009: 185-190 sebagai berikut: 1. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Kotler 2009:235 mengatakan bahwa dengan mengumpulkan informasi sejumlah konsumen pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi. 2. Pencarian informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek- merek yang ada dan keistimewaan dari setiap merek tersebut. Pengenalan masalah Perilaku Pasca pembelian Keputusan Pembelian Evaluasi Alternatif Pencarian Informasi 30 3. Evaluasi alternatif Beberapa konsep dasar akan membantu dalam memahami proses evaluasi konsumen. Kotler 2009 : 237 menyatakan evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilhan disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Kotler 2009 : 238 evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap. Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan relief adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Sedangkan yang tak kalah pentingnya adalah sikap. Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu. 4. Keputusan pembelian Pada saat hendak memutuskan pilhan pembeliannya, terdapat dua faktor pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu: intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen untuk motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua ialah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Kotler 2009:240 dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen dapat mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu dan 31 metode pembayaran. Dalam pembelian produk seharihari keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil . 5. Perilaku pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Para pemasar harus memantu kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mengalami perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan loyalitas produk tersebut lebih tinggi. Para pelanggan yang tidak puas akan beraksi sebaliknya. Kepuasan pembelian adalah fungsi dari seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut . Kotler 2009: 243 menyatakan konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puasa akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada orang lain. 32

2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu Nama Peneliti Judul Penelitian Variabel Penelitian Teknis Analisis Hasil Penelitian Raissa Andrawina 2013 Analisis Pengaruh Experiential Marketing, Perceived Quality dan Advertising Terhadap Keputusan Pembelian Pada ProdukLuwak White KoffieStudi Kasus Pada Komunitas Pecinta Kopi Noesantara Experiential Marketing � 1 , Perceived Quality � 2 , Advertising � 3 Keputusan Pembelian Y Analisis Deksriptif dan Analisis Regresi Linier Berganda Variabel experiential marketing, dan advertising berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sedangkan variabel perceived quality secara parsial tidak signifikan terhadap keputusan pembelian Fidiah Ramadhani 2012 Pengaruh Variabel Harga, Iklan dan KualitasTerhadap Keputusan Pembelian Minuman Kemasan Merek Teh Botol Sosro di Desa Somoroto Kecamatan Kauman Kabupaten Ponorogo Harga � 1 , Iklan � 2 , Kualitas � 3 Keputusan Pembelian Y Analisis Deksriptif dan Analisis Regresi Linier Berganda Dari hasil penelitian diketahui bahwa variabel harga X1, Iklan X2, dan kualitas X3 mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek teh botol sosro pada masyarakat desa Somoroto Darma Kusuma 2012 Analisis Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Minuman Isotonik Pocari Sweat Studi pada Mahasiswa Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro Semarang Kesadaran Merek � 1 ,A sosiasi Merek � 2 , Persepsi Kualitas � 3 Loyalita s Merek � 4 Keputus an Pembelian Y Analisis Deksriptif dan Analisis Regresi Linier Berganda Hasil uji F dan uji-t menunjukan bahwa keempat variable independen yaitu Kesadaran Merek, Asosiasi Merek, Persepsi Kualitas, dan Loyalitas Merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 33 Almira Yusrina 2012 Analisis Pengaruh Harga dan Experiential Marketing terhadap Keputusan Pembelian dan dampaknya terhadap Loyalitas Pelanggan pada PT.Danapaint Jakarta Studi Kasus di Mitra 10 Jakarta Harga � 1 Experiential Marketing � 2 Keputusan Pembelian Y Analisis Deksriptif dan Analisis Regresi Linier Berganda Dalam penelitiannya Variabel Harga � 1 dan Experiential Marketing � 2 menunjukan adanya kontribusi yang signifikan tehadap Keputusan Pembelian secara simultan. Secara Parsial, Variable Experiential Marketing tidak menunjukan adanya kontribusi yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian Yusuf Kurniawan 2010 Analisis Pengaruh Ekuitas Merek terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Studi pada Konsumen Minuman Isotonik Fatigon Hydro di Purwokerto Kesadaran Merek � 1 ,Asosiasi Merek � 2 ,Persepsi Kualitas � 3 Loyalitas Merek � 4 Keputusan Pembelian Y Analisis Deksriptif dan Analisis Regresi Linier Berganda Hasil uji F dan uji-t menunjukan bahwa keempat variable independen yaitu Kesadaran Merek, Asosiasi Merek, Persepsi Kualitas, dan Loyalitas Merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

2.3 Kerangka Konseptual

Experiential marketing secara keseluruhan sangat efektif dalam mempengaruhi persepsi atas sebuah merek brand perception dan keputusan pembelian purchasing decision, experiential marketing mampu memberikan pengalaman yang kuat terhadap produk sehingga dapat menjadi informasi untuk mengambil keputusan pembelian Andreani 2007:4 . Sense berpengaruh bagi konsumen dalam mengambil tindakan pada saat akan melakukan pembelian karena menyangkut panca indera seorang konsumen 34 tersebut. Feel marketing juga adalah penting karena ketika pelanggan mengalami feel good, dia akan melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk dan sebaliknya.Aspek think dapat dibangun melalui kejutan, kejutan harus bersifat positif, yang berarti pelanggan mendapatkan lebih dari yang mereka minta, lebih menyenangkan dari yang mereka harapkan, atau sesuatu yang sama sekali lain dari yang mereka harapkan yang pada akhirnya dapat membuat pelanggan merasa senang membeli produk. Act marketing bertujuan untuk menciptakan pelanggan untuk merubah perilaku dan gaya hidup pelanggaan. Act memperlihatkan kepada pelanggan suatu alternatif lain untuk berbuat sesuatu seperti melakukan pembelian.Terakhir , relate marketing merupakan seseorang dan kelompok referensinya yang dapat berinteraksi, berhubungan, dan berbagi kesenangan yang sama untuk melakukan keputusan pembelian . Andreani 2007: 3 berpendapat bahwa relate berkaitan dengan budaya seseorang dan kelompok referensinya yang dapat menciptakan identitas sosial. Seorang pemasar harus mampu menciptakan identitas sosial generasi, kebangsaan, etnis bagi pelanggannya dengan produk atau jasa yang ditawarkan, agar dapat membuat konsumen merasa senang melakukan keputusan pembelian. Unsur- unsur dari experiential marketing menunjukkan bahwa aspek dari experiential marketing yang meliputi: sense, feel, think, act dan relate seringkali digunakan oleh pemasar untuk mendorong terjadinya keputusan pembelian. Hal ini berarti experiential marketing memiliki hubungan yang positif dengan 35 keputusan pembelian, dimana semakin besar penilaian konsumen terhadap aspek dari experiential marketing berarti semakin besar pula konsumen akan membeli produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Persepsi kualitas yang baik akan mendorong keputusan pembelian terhadap produk tersebut. Selanjutnya mengingat persepsi konsumen dapat diramalkan maka jika persepsi kualitasnya negatif, produk tidak akan disukai dan tidakakan bertahan lama di pasar. Sebaliknya, jika persepsi kualitas pelanggan positif maka produk akan disukai. Menurut Monle dan Johson 2007 : 3 , periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khayalak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail pengeposan langsung ,reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dengan adanya periklanan yang dilakukan oleh perusahaan,diharapkan kepercayaan dan kesadaran konsumen timbul dan berkembang menjadi sikap positif terhadap produk yang ditawarkan. Sikap ini berhubungan dengan perilaku konsumen. Konsumen memberikan respon yang baik,memiliki minat,sampai pada keputusan pembelian. 36 Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Sense Perceived Quality Advertising Keputusan Pembelian Y Feel Think Act Relate 37

2.4 Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan diatas,maka hipotesis dari penelitian ini adalah: 1. Sense berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 2. Feel berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 3. Think berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 4. Act berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa FEB USU. 5. Relate berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 6. Perceived quality berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 38 7. Advertising berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 39 BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Penelitian ini termasuk penelitian asosiatif, yaitu penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk mempelajari, mendeskripsi, mengungkapkan dan melihat pengaruh antar variabel yang terumus pada hipotesis penelitian Sugiyono, 2012:100. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Pendekatan kuantitatif adalah pendekatan yang di dalam usulan penelitian, proses, hipotesis, analisis data, dan kesimpulan data sampai dengan penulisannya menggunakan aspek pengukuran, perhitungan, rumus dan kepastian data numerik Ginting dan Situmorang, 2008: 76.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan terhadap mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Waktu penelitian dimulai dari bulan Februari sampai dengan bulan April 2015.

3.3 Batasan Operasional

Agar penelitian dapat lebih terarah dan terfokus, maka dilakukan pembatasan pembatasan dalam variabel yang diteliti.Penelitian ini dibatasi pada: a. Variabel bebas X, yaitu experiential marketing sense X 1, , feel X 2, , think X 3, , act X 4, , relate X 5, , perceived quality X 6 dan advertising X 7 . b. Variabel terikat, yaitu keputusan pembelian produk Luwak White Koffie Y. 40

3.4 Definisi Operasional

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Variabel Definisi Operasional Indikator Skala Pengukuran Sense � 1 Menciptakan pengalaman sensory terhadap produk Luwak White Koffie melalui panca indra 1. Penglihatan 2. Pendengaran 3. Penciuman 4. Perasa 5. Peraba Likert Feel � 2 Perasaan dan emosi konsumen atas pengalaman setelah mengkomsumsi Luwak WhiteKoffie 1. Suasana hati 2. Emosi jiwa Likert Think � 3 Pemikiran konsumen untuk berfikir kreatif dan terus tertarik mengkonsumsi produk Luwak White Koffie 1. Citra positif terhadap produk 2. Penilaian akan produk Likert Act � 4 Menciptakan pengalaman konsumen akan produk Luwak White Koffie dalam hubungannya dengan physical body, lifestyle, dan interaksi dengan orang lain 1. Perilaku yang nyata 2. Gaya hidup Likert Relate � 5 Gabungan seluruh aspek, sense, feel, think, dan act serta menitik beratkan hubungan pelanggan dengan produk Luwak White Koffie 1. Hubungan Sosial konsumen 2. Memiliki informasi melalui media sosial yang bisa diakses oleh pelanggan Likert Perceived Quality � 6 Persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas dan keunggulan dari produk Luwak White Koffie 1. Kesesuaian produk terhadap keinginan konsumen 2. Kemampuan tambahan yang diberikan oleh produk Likert 41 Advertising � 7 Alat komunikasi pemasaran dari produk Luwak White Koffie yang disampaikan melalui sarana media periklanan 1. Informasi yang jelas tentang suatu produk 2. Memberikan ketertarikan kepada konsumen untuk membeli suatu produk 3. Mengingatkan konsumen tentang suatu produk Likert Keputusan Pembelian Y Keputusan konsumen untuk mengkonsumsi Luwak White Koffie 1. Kepercayaan terhadap produk 2. Pemilihan produk 3. Keunggulan produk Likert Sumber : Andreani 2007, Aaker dalam situmorang 2011, Lee dan Johnson 2007 3.5 Skala Pengukuran Variabel Pengukuran masing-masing variabel dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Peneliti memberikan lima alternatif jawaban kepada responden, dengan menggunakan skala 1 sampai dengan 5, dengan bobot pemetaan sebagai berikut: Tabel 3.2 Instrumen skala Likert No Skala Skor 1 Sangat Setuju SS 5 2 Setuju S 4 3 Kurang setuju KS 3 4 Tidak Setuju TS 2 5 Sangat Tidak Setuju STS 1 Sumber: Sugiyono 2012: 133 42

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian

Dokumen yang terkait

Pengaruh Atribut Produk dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara

6 123 104

Analisis Pengaruh Pemasaran dari Mulut ke Mulut (Word of Mouth Marketing) dan Persepsi Kualitas (Perceived Quality) terhadap Keputusan Pembelian Produk Oriflame pada Mahasiswa S-1 Reguler Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

11 126 132

Analisis Pengaruh Experiential Marketing, Perceived Quality, dan Advertising terhadap Keputusan Pembelian Pada ProdukLuwak White Koffie (Studi Kasus pada Komunitas PecintaKopi Noesantara “KOPI KOE”)

1 20 175

ANALISIS PENGARUH EXPERIENTIAL MARKETING, PERCEIVED QUALITY, DAN ADVERTISING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK KOPI LE PARTE MATANGGLUMPANGDUA KABUPATEN BIREUEN Mulyani Mahasiswa Agribisnis Fakultas Pertanian Universitas Almuslim Email: mulyani.19952018

0 0 13

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang - Pengaruh Atribut Produk dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara

0 2 11

Pengaruh Atribut Produk dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara

0 0 10

II. Petunjuk Pengisian - Pengaruh Atribut Produk dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie pada Mahasiswa Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara

0 0 11

Analisis Pengaruh Experiential Marketing,Perceived Quality Dan Advertising Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

0 0 15

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Experiential Marketing - Analisis Pengaruh Experiential Marketing,Perceived Quality Dan Advertising Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Univers

0 0 28

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang - Analisis Pengaruh Experiential Marketing,Perceived Quality Dan Advertising Terhadap Keputusan Pembelian Produk Luwak White Koffie Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

0 0 10